身份不明的发言人
Sarah Hamre Sheppard（投资者关系主管）
Kevin Hostetler（首席执行官）
H. Keith Jennings（首席财务官）
Neil Manning（首席运营官）
身份不明的参会者
Mark Strouse（摩根大通）
Jon Windham（瑞银集团）
Joseph Osha（古根海姆合伙人）
Brian K. Lee（高盛集团）
Dimpo Ghasi（美国银行）
Philip Shen（ROTH资本合伙人）
Andre Adams（奥本海默公司）
Dylan Nassano（Wolfe研究公司）
Vikram Bagri（花旗集团）
大家好，欢迎参加Array科技2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者都处于只听模式。正式演讲后将进行问答环节。提醒一下，本次会议正在录音。现在我很荣幸地介绍主持人，Array投资者关系部的Sarah Shepard。请开始。
谢谢。欢迎大家参加Array科技2025年第二季度财报电话会议。参加本次电话会议的有我们的首席执行官Kevin Hostetler、首席财务官Keith Jennings以及总裁兼首席运营官Neil Manning。今天的电话会议通过我们的投资者关系网站ir.arraytechinc.com进行网络直播，相关演示文稿和新闻稿也可在该网站获取。此外，详细说明我们季度业绩的新闻稿和演示文稿已发布在网站上。今天对财务业绩的讨论包括非GAAP指标。GAAP与非GAAP财务指标的调节表可在相关演示文稿和我们的网站上找到。
我们鼓励您访问我们的网站ArrayTechInc.com，获取有关我们公司的最新信息。提醒一下，我们今天讨论的事项包括关于市场、需求和供应、我们预期结果和其他事项的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与本次电话会议中陈述的结果存在重大差异。我们请您参考我们向美国证券交易委员会提交的文件，包括我们最近的10-K表格，以了解可能影响我们未来结果的风险讨论。尽管我们相信前瞻性陈述中反映的预期是合理的，但我们不能保证未来的结果、活动水平、业绩或成就。
我们没有义务更新任何前瞻性陈述以使这些陈述与实际结果相符，除非法律要求。现在我将电话转交给Kevin。
谢谢Sarah。大家下午好，感谢大家今天参加我们的电话会议。我将首先简要介绍业务和市场动态。然后，我们的总裁兼首席运营官Neil Manning将提供本季度的产品、供应链和商业动态更新。我们的首席财务官Keith Jennings将介绍我们2025年第二季度的财务亮点以及2025年全年财务指引的更新。然后我们将开放电话线路进行问答。我将从幻灯片5开始。我们第一季度的强劲势头延续到了第二季度，第二季度收入达到3.62亿美元，从数量角度来看，无论是同比还是环比都实现了大幅增长。
第二季度是我们过去两年中数量最高的季度，同比增长超过50%，这得益于我们以客户为中心的理念和执行力提升，从而提高了市场份额。看看我们2025年上半年，我们的数量同比增长显著，达到84%。这证明了我们团队对卓越的承诺和快速适应不断变化的商业周期的能力。由于不同的项目要求和时间表，我们正在从我们为加强业务前端而启动的有影响力的工作中获益，同时也在国内外扩大和加强我们的供应链网络。
由于项目组合的改善和低利润遗留量承诺协议项目的结束，我们看到毛利率环比有所改善，克服了增量关税的拖累。尽管在本季度我们首次看到了关税对利润率的影响。我们的底线表现也非常出色，这得益于同样的数量增长和产品组合改善。归属于普通股东的净利润达到2800万美元，同比增长超过138%，环比增长超过2600万美元。调整后的EBITDA达到6400万美元，超出预期，这得益于强劲的执行力和我们第二季度出色的交付量。
我对我们团队在一个非常活跃的季度中取得的近期成就感到自豪。我们宣布了收购APA Solar的最终协议，我们仍有望在未来几周内完成交易，前提是满足各种交割条件。我期待将APA团队纳入我们的大家庭，并可以在预期交割后提供更多更新。我们还宣布发行新的可转换票据，使我们能够消除高成本定期贷款的剩余余额，并以有意义的折扣回购部分2028年到期的可转换票据。
Keith将更多地谈到可转换债务发行的好处、我们修订后的资本结构以及对全年指引的最终影响。最后，我们的团队在过去一个季度在商业努力方面也取得了重大进展。尽管由于短期监管不确定性，我们预计本季度的订单接收活动会有一些延迟，但我们对我们的结果和团队的执行感到满意。在这种环境下。我们以客户为中心的方法继续为我们的业务创造价值，因此我们在订单簿的质量上取得了明显的改进。最值得注意的是，我们能够取消和重新配置与唯一剩余的遗留固定价格VCA相关的2026年和2027年项目。
这一努力带来了更高利润的订单簿和更多样化的产品组合。不包括遗留VCA项目的重新配置，我们的新订单大约是订单与账单的一倍，我们的客户组合继续改善。我们与公用事业公司、开发商和独立电力生产商（IPP）的直接接触带来了回报，因为这些一级客户的业务量加速增长。我们继续向我们的订单簿中添加新客户，并且我们仍然致力于深化与太阳能项目关键决策者的合作和关系。截至季度末，我们的订单簿中大约一半的业务直接来自公用事业公司、IPP和开发商，其中一些是Array的新客户，这清楚地反映了我们加强业务前端的努力以及我们深化与这些关键决策者合作和关系的承诺。
在产品组合方面，我们对新产品的市场加速采用感到兴奋，截至今天，我们的Omnitrack和Skylink新产品现在占我们订单簿的35%以上。随着客户希望在越来越困难的地形上建设太阳能站点，我们预计这些产品的吸引力将继续增强。此外，我们的团队通过预订我们的Hale XP平台的第一个项目实现了一个重要的里程碑，这是我们为极端天气事件设计的最先进的跟踪器。我们对这一突破性产品自5月推出以来的初步客户反响感到满意，Neil将在电话会议后面讨论其价值和相关用例。
转到幻灯片6，我想重申我们收购APA Solar的战略理由和预期价值。交易完成后。这笔交易将标志着我们在将产品组合扩展到核心跟踪器组件之外的第一步，并使Array能够为客户和股东释放重要价值。我们相信工程基础解决方案将继续对公用事业规模的太阳能项目变得越来越重要。APA在所有地区和所有类型的土壤条件下建设项目的能力，以及使用传统和随时可用的施工设备进行建设的能力。结合Array现有的产品套件，旨在解决各种地形、不规则场地边界和恶劣天气条件，使我们成为解决客户不断变化的项目需求的最佳合作伙伴。
此次收购还允许进一步多元化进入固定倾斜系统，这将增加我们的总可寻址市场，并进一步差异化我们的产品组合。混合公用事业规模项目或同时使用跟踪和固定倾斜基础设施的项目变得越来越普遍，固定倾斜也特别适合支持数据中心增长和制造业回流趋势。最后，这笔交易的好处将是显著的。在第一年每股收益增加的吸引力估值预期、固有的税收优势以及双边商业协同效应的重大机会，使我们相信此次收购将为我们的利益相关者带来巨大价值。
转到幻灯片7，我想强调我们的客户和行业面临的一些近期挑战，以及我们作为一个组织为取得成功所做的努力。7月4日，《一揽子美丽法案》正式签署成为法律，其通过为公用事业规模的太阳能税收抵免带来了一些重大变化。太阳能项目现在必须在2026年7月4日之前开始建设，或者在2027年12月31日之前投入使用，才有资格获得投资和生产税收抵免，而不是逐步减少。
此外，对于2026年开始建设的项目，适用外国实体关注（FIAOC）限制，但财政部仍需提供更多澄清。这两个重大变化为我们的客户创造了一个更具挑战性的环境，因为他们需要重新评估他们的项目管道和相关的时间表及回报。为了应对这些新的监管挑战，Array将继续推动增强客户参与、卓越运营和弹性，并继续扩大我们的国内供应链。另一个近期的不利因素与关于调整安全港标准的行政命令有关。该命令启动了在8月中旬之前可能对安全港规则进行更改的过程，这为客户在进一步指导发布之前创造了更多的不确定性。
在行业等待有关安全港标准的此类指导的同时，Array已将其重点放在合规性、效率和客户需求上。为了确保我们准备好支持安全港跟踪器销售的潜在加速，我们主动启动了一个专门的跨职能团队，该团队完善了我们的商业安全港产品并简化了提案流程，以便我们准备好应对需求的潜在增长。除了我们的国内内容优势外，Array的差异化架构也非常适合安全港策略，因为它不需要为特定模块选择预先钻入扭矩管。
我们受知识产权保护的设计使我们能够通过高度适应性强且易于安装的夹具产品在模块品牌、版本和尺寸之间轻松切换。在这种监管环境下，可选择性是关键，我们创新的产品套件非常适合支持客户需求。关税和商品压力也影响了跟踪器的输入成本。我们已采取积极措施来减轻这些影响，包括进一步增加我们的国内供应基础，对钢铁进行战略性远期购买，并确保我们的商业合同结构在可能的情况下允许关税成本回收。最后，随着行业现在面临的监管环境的变化，我们预计行业将进一步整合。
开发商和EPC越来越寻求通过我们即将收购APA和其他内部产品更新来减少复杂性、降低风险并改善项目时间表的集成解决方案。我们的目标是增强我们向客户提供集成高价值解决方案的能力，这些解决方案在太阳能项目的整个生命周期内产生重要价值。现在我将把电话交给Neil，讨论一些重要的产品、供应链和商业里程碑。
谢谢Kevin。让我们转到幻灯片8。我们在5月推出了我们最先进的跟踪器HaleXP。近年来，破坏性的冰雹风暴频率增加，导致越来越多的保险索赔和太阳能开发商的成本上升。Rae一直是解决这些挑战的领导者，推出了诸如我们获得专利的冰雹警报响应能力等解决方案，并举办了首个以行业为重点的保险论坛，以继续向市场推出创新解决方案来应对极端天气影响。Array产品和工程团队与我们的客户合作进行了深入研究，以确定最有利的收起角度，优化保护模块和基础设施成本之间的交叉点。
这项研究的结果是Hale XP，收起角度为77度，我们认为这是市场上的最佳收起角度。HaleXP基于Array DuraTrac平台经过验证的可靠性而设计，不仅能够防范极端天气风险，而且能够在最关键的时刻发挥作用。根据我们客户的直接输入、行业保险公司、工程设计测试合作伙伴的意见，并专门为应对当今最严峻的气候挑战而打造。Hail XP的功能包括与Array获得专利的Smartrak自动冰雹警报响应和被动风收起技术的无缝集成。Array的77度收起能力与Hail XP一起，无论风况如何，都能将模块移动到最佳倾斜位置以减轻冰雹影响。
自从我们推出HAL xp以来，市场反响非常好。我们向客户提供了大量报价，并在第二季度预订了我们的第一个Hail XP项目，位于德克萨斯州冰雹带，计划于2026年初发货。与极端天气事件相关的高成本继续是项目经济建模的关键因素，而俄勒冈州往往在这一关键领域保持领先地位。转到幻灯片九。我非常自豪地报告，Array已经完成了供应链和认证工作，以交付符合IRA法案表1的100%国内内容跟踪器。
为了实现这一能力，Array与关键供应链合作伙伴合作，为适用于我们的Duratrac和Omnitrack产品平台的某些组件建立了新的国内生产线。正如我们本周早些时候宣布的那样，我们将从今年第三季度开始，向Engie的印第安纳州Emerald Green太阳能项目交付200兆瓦交流电的100%国内内容跟踪器解决方案。Array长期以来的国内供应链继续成为我们客户可靠性和连续性的来源，我要感谢所有参与其中的Array团队成员为实现这一重要里程碑所做的贡献。
我们很自豪能够继续扩大我们的国内足迹，并与美国各地的高质量供应商合作，将生产回流，创造有意义的就业机会，投资太阳能制造能力对我们行业的未来和我们的国家安全至关重要，OURA很自豪能够成为这一努力的长期领导者。您已经听到我们分享了关于我们持续商业参与活动的众多更新，并很高兴分享我们在7月份在芝加哥举行的最近一次活动的消息。我们的Ray Days计划始于2024年初，继续受到开发商、EPC和其他行业利益相关者的极大欢迎。
它为我们提供了一个论坛，分享Array发展路线图的全面更新，并就机会和改进领域征求互动反馈。根据先前的反馈，我们决定为我们最近的活动针对高度技术性的受众，反响非常热烈。我们有超过70名工程师参加，来自太阳能价值链的所有部分，这是我们迄今为止规模最大的Array Days活动。我们坚信，客户参与、意见和反馈是我们成功的关键部分，Array很高兴向行业利益相关者展示创新的形式和知识共享媒介，推动集体行业改进。
说到这里，我现在将电话交给Keith，以提供有关我们第二季度业绩的更多细节。
Keith谢谢Neil。大家下午好。我对我们第二季度财务结果的评论从幻灯片11开始。我们有一个强劲的季度。收入为3.62亿美元，同比增长42%，环比增长20%。我们的增长动力在两个比较期间相似，数量增加和业务组合向遗留API改善。按顺序合并的ASB较高，原因是国际ASP较高。在我们的SDI部门，本季度交付的数量以发电能力兆瓦计，同比增长52%，环比增长13%，超过了上一季度作为自2023年以来第二大交付量的成就。
截至第二季度，同比增长84%的数量增长令人印象深刻。调整后的毛利润同比增长12%，达到1.01亿美元，调整后的毛利率为27.8%，与去年同期相比。毛利率下降是由于短期商品驱动的定价压力、物流相关成本，因为我们努力为客户最佳地定位库存，以及大约100个基点的与时间相关的拖累，来自关税和其他成本，因为我们过渡到一个税率和关税范围增加的环境。无论关税是通过发票附加费收回还是包含在销售价格中，对于合同可收回的那部分关税，净结果往往是收入增加，同时销售成本相应增加。
虽然可收回关税的净结果从美元角度来看可能是中性的，但我们估计分母地图的拖累将使我们的2025年毛利率负担超过50个基点。按顺序调整后的毛利率提高了130个基点，克服了关税的拖累，主要是由于国内项目的组合更高。我们的数量增加，45倍的数量驱动的好处，以及本季度没有根据我们较低利润的遗留DCA发货，总运营费用为5100万美元，比去年同期的4600万美元增加了约400万美元，部分原因是与APA交易相关的一些一次性成本。
调整后的SGA为3800万美元，占收入的10.4%。这比去年同期的300个基点的数量驱动运营杠杆有所改善。调整后的EBITDA为6400万美元，代表调整后的EBITDA利润率为17.5%。相比之下，2024年第二季度的调整后EBITDA为5500万美元，调整后的EBITDA利润率为21.7%。按顺序调整后的EBITDA高出2300万美元，调整后的EBITDA利润率提高了约410个基点，原因是数量增加和向更高ASP国内销售的组合转变。第二季度归属于普通股东的GAAP净收入为2800万美元，比去年同期的1200万美元增长138%。
此外，第二季度的净收入比2025年第一季度的2600万美元有所增加。我们的GAAP净收入包括本季度执行的债务再融资交易的净收益。稀释后每股收益为0.19美元，而去年同期的稀释后每股收益为0.08美元。这一改善部分是由于我们以约20%的折扣回购了1亿美元的2028年可转换票据所实现的收益。调整后的净收入为3900万美元，高于2024年第二季度的3100万美元。调整后的稀释每股净收入为0.25美元，而去年同期为0.20美元，第一季度为0.13美元。
本季度用于投资活动的净现金为700万美元，主要是由于对我们新的阿尔伯克基制造设施的持续投资。本期的自由现金流为3700万美元，而去年同期为200万美元，这是由于营运资本的改善。幻灯片13总结了我们在今年完成的融资交易后的杠杆和流动性状况。我们季度末手头现金总额为3.77亿美元，总流动性超过5亿美元，包括我们未提取的循环信贷额度下的可用性。在本季度，我们成功执行了以再融资近期到期日为中心的债务资本市场交易。
用于融资活动的净现金为1100万美元，其中包括，除其他项目外，发行的3.45亿美元新可转换票据，用于偿还定期贷款的2.33亿美元，以及用于回购面值1亿美元的现有2028年可转换票据的7800万美元。我们季度末的净债务杠杆率为1.7倍，在偿还定期贷款后，我们没有未偿还的高级担保债务。幻灯片14简要回顾了我们在2024年第四季度财报电话会议中分享的资本结构更新。加入array团队后，我的首要任务之一是评估我们的资本结构和分配策略。
目标是创造运营跑道并提供资产负债表灵活性，以支持战略增长选择。自那以后，我们在上一季度的电话会议中分享说，我们在5月初成功修改并延长了我们的循环信贷额度。在本季度，我们继续关注资本结构，进一步优化资产负债表，并为长期价值创造做好准备。我们发行了3.45亿美元的新2.875%可转换高级票据，到期日为2031年。利用所得款项，我们偿还了2.33亿美元的定期贷款未偿还余额，这释放了我们循环信贷额度的全部到期日延长。
从2027年年中到2028年10月，我们以折扣价回购了7800万美元的2028年到期的1%可转换高级票据本金，产生了重要的股东价值。总的来说，这些融资活动将我们的平均债务到期日延长了大约两年，并改善了2028年和2031年到期的债务的平衡和状况。此外，这使我们的年度现金利息支出减少了900万美元。我们还利用3500万美元的收益购买了新可转换票据的看涨期权，有效地将新票据的转换价格从每股8.12美元提高到12.74美元，为防止稀释提供了重要保护，并与我们审慎的财务管理重点保持一致。
总的来说，我们加强了我们的资本结构，为战略选择创造了灵活性，例如APA Solar的收购，我们预计将继续产生强劲且一致的现金流，由正收益驱动。总而言之，我们对保持敏捷的能力更有信心，资产负债表灵活性充足，能够应对风险和机会。让我们将注意力转向幻灯片15，了解我们更新的2025年指引，其中不包括来自APA收购的任何好处，该收购尚未完成，仍需满足各种交割条件。鉴于我们上半年的强劲表现以及2025年剩余时间的高水平合同交付，我们提高了全年收入预期，并提高了盈利能力指引的中点。
在对现有订单采取非常积极的行动后，我们预计2025年下半年将继续保持订单势头。我们的订单簿目前为18亿美元，其中包括6.45亿美元的剩余履约义务。我们现在预计2025年全年收入在11.8至12.15亿美元之间，将我们范围的中点提高了近1亿美元或9%。此外，在下半年，我们预计第三季度和第四季度的收入分配大约为60比40。反映我们典型的季节性，我们预计调整后的毛利率将在28%至29%之间。这包括对关税转嫁和库存及产品交付成本上升的会计处理的负面影响。
对于调整后的G和A，我们现在预计范围为1.5至1.55亿美元，主要是由于对销售、客户卓越渠道的增量投资以及支持2026年增长计划的额外人员配置。调整后的EBITDA预计在1.85至2亿美元之间。调整后的稀释每股收益预计在63至70美分之间。在资本支出后，自由现金流在2025年仍保持在1.15至1.3亿美元之间，资本支出预计仍将在3000万至3500万美元之间，主要由我们新的阿尔伯克基设施的项目时间安排驱动。
我们的结果和指引反映了我们战略、团队以及在动态市场条件下执行的能力的实力。感谢您今天的时间。现在回到Kevin进行结束语。
谢谢Keith。总结一下，第二季度在商业和运营方面都表现出色，收入和盈利都超出了预期。Array正在有纪律地执行，有目的地扩展，并在正确的领域进行投资以抓住未来的机会。我们对我们的战略、团队以及为股东提供长期价值的能力保持信心。感谢您的持续支持，我们期待在下个季度再次向您更新。说到这里，我们现在将开放电话进行问答。接线员。
谢谢。现在开始提问。如果您有问题，请此时按电话键盘上的星号一。如果您的问题已得到解答，您可以按一退出队列。所以按星号一提问。请稍等，我们正在轮询。我们的第一个问题来自摩根大通的Mark Strauss。请讲，Mark。
是的，下午好。非常感谢您回答我们的问题。Kevin，我想回到幻灯片7。您提到了一些您的客户目前面临的不利因素或不确定性。我知道Keith提到您预计今年下半年订单势头将继续，但只是好奇在当前一切情况下，我们应该如何看待非常近期的前景。显然，第二季度也有很多不确定性。在我看来，您第二季度的订单数量表现不错。
我只是好奇您是否能帮助我们解析第三季度的订单情况，或者您是否预计在今年晚些时候当这些不利因素消除后会出现反弹。谢谢。
是的，谢谢你的问题，Mark。让我先描述一下第二季度的情况。正如我们所预期的，第二季度相当平淡，直到季度的最后几周，我们看到订单量真正加速。这实际上是关于客户试图锁定产能和锁定他们的计划。我认为根据我们所拥有的，我们预期的是，我们有很多报价和很多兴趣，但较少的奖项。所以将这两个桶分开，就人们真正转换报价和兴趣而言。
即使我们被告知我们是该项目的可能赢家，也要等到规则和新定义的进一步明确后才能最终授予。所以我认为这就是我们将要看到的很多活动。我们的客户告诉我们，他们的管道一如既往地好，我们只是非常非常活跃。所以这只是关于我们能获得多少明确性，你知道，下一个预期的明确性在8月中旬，然后在8月底之前还会有一些，以及这种明确性是否足以让客户全面前进和加载。
我认为就安全港而言，这是一个很好的例子。我预计这个问题会出现。与此相关的是，我们在与客户的安全港对话中非常非常活跃。我们在内部组建了一个非常出色的团队，每天开会。我们已经为我们的客户完善了安全港的材料。我们已经完成了对北美主要供应商的考察，以确保他们在需要时有突发能力进行安全港。但我想考虑到我们仍然缺乏关于安全港规则的明确性，我预计更多的订单流将在第四季度交付，而不是在第四季度交付。
所以我认为这就是我们看到的订单流向前发展的情况。我们仍然继续看到订单流入，但在我们看到整个浪潮流动之前，这些订单在等待这种明确性。但我们对目前正在沟通的那些感到相当满意。
好的，谢谢Kevin。然后快速跟进一下。关于遗留固定价格vca，您能否给我们更多关于取消和重新配置具体意味着什么的信息，以及如何思考这对未来几年的财务影响？
是的，所以我认为首先让我们从未来几年的财务影响开始。这对我们非常积极。所以你有一个遗留vca，如你所知，这是一个固定价格合同，基于非常旧的、非常低的钢铁价格，我们真的没有办法摆脱，尽管我们与外部律师事务所进行了评估。所以我们被固定在非常低利润的业务上，在许多情况下是我们没有盈利的业务。挑战是这个客户特别有一些项目推迟了。
其中一些项目滑出了固定价格vca的时间表，记得我们公开谈论过它在26年底到期。所以当一些项目从26年滑到27年时，它们脱离了那个非常有利的定价位置，因此被重新定价，对这个客户来说不再真正可行。其次，在与这个客户合作时，我们发现为了优化他们未来的计划，他们需要一些额外的，比如组件和东西，这些也不在之前协商的vca范围内。当我们建模新的材料清单时，利润率大幅上升。
所以你在我们的积压中有两个方面的积极利润率影响。一，取消了那些在低价点不再可行的项目，这些项目本来会在2027年产生影响；二，以当前市场价格重新定价了一些现有的材料和清单，这些需要继续到2026年。看，净结果是积压减少，但积压利润率百分比和利润美元增加。所以我们实际上非常高兴我们与这个客户合作，在他们真正会建造的项目上变得更加可预测，显然也为将建造的剩余订单获得正确的定价。
非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的John Windham。请讲，John。
嘿，完美。谢谢回答问题。我希望你能谈谈。我知道有很多关注在美国和政策上，但你在国际上的任何进展亮点，我很感激。
嘿John，我是Neil。我来回答这个问题。正如我们在准备好的讲话中谈到的，我们在国际上有非常强劲的上半年，所以我们现在对此感觉良好。现在我们在某些市场也看到季度间订单的不均衡性。所以我们会有强劲的季度，然后是较软的季度。这就是我们看到的动态，特别是当你看看我们在巴西的一个强大的遗留市场时，那里的利率现在达到了15%，这是自2006年以来的最高水平。这并没有真正导致项目取消，但它们正在从进行中向右推，那个宏观经济环境加上今年早些时候的雨季导致由于水电进入电网而降低了利率。
这是否导致巴西持续的不确定性？然后在欧洲我们看到一些我谈到的不均衡性。所以现在我们显然正在做的是继续通过在南美和欧洲其他地区的额外销售和应用工程资源来多样化我们的足迹，我们认为那里的阵列价值主张特别受欢迎。所以我们真正关注的是我们认为我们的产品组合最适合的市场，以及客户会欣赏我们带来的价值的市场。所以总的来说，我们对我们的国际多样化努力持乐观态度，随着我们其他一些市场随着时间的推移恢复。
我们对我们多样化努力在未来几个季度的表现非常乐观。
如果可以的话，也许我可以偷偷问一个跟进问题。谢谢你的解释。我现在在看幻灯片14。进入2025年的障碍以及你如何解决它们，只是在资本结构上。任何关键的项目清单上你想让人们知道的。
谢谢你的问题。非常好的问题。你知道，目前我们对我们的资本结构和我们所做的工作的结果非常满意。我们在这里将最终结果视为在未来几年运营业务和执行我们的战略的机会。这张页面上资本结构中缺失的部分当然是优先股权部分。在这个利率环境下，我们继续将其视为合理定价的长期资本。如果利率环境发生变化，那么我们可以开始以不同的方式看待它，因为我们总是试图为我们的股东创造更多的价值。
但目前，第一个真正的到期日在2027年，2028年，现在在这个时候，我们专注于在未来三年执行，重建这个业务，并定位自己作为公用事业规模太阳能市场的强大参与者。
完美。谢谢回答问题。
谢谢。我们的下一个问题来自古根海姆合伙人的Joseph Osha。请讲，Joseph。
嗨。谢谢回答问题。我只是想在这里检查一些数学。你提到了预订与账单的比例为一。我知道有很多细节，但你是说除了积压的一些调整外，你这个季度有3.6亿美元的新预订吗？我只是想确保我理解正确。
是的，大约。
好的，谢谢。
撇开这一点，我们有一个大约为一的预订与账单比例。
好的。只是检查一下我是否正确地把这些部分放在一起了？是的，相当。
明确地说，考虑到我们运营的背景。是的。
是的，相当不错。然后继续跟进，Keith，过去你说你们做一些工作看看外面的情况，评估你们的竞争地位。你很好心地分享了我下去时的一些想法，关于你认为你的市场份额是多少。你愿意根据订单趋势分享一些更新的想法吗？
看，由于这个行业的性质和项目发货的方式，每个人在每个季度都有增减。但当你看看我们的业务在今年上半年同比增长84%时，即使有人非常精确地要求我们移除我们认为从2024年推出的任何数量，我认为我们仍然会提供非常强劲的数量增长，领先于行业在公用事业规模太阳能连接到电网方面的部署。
所以我们对我们的胜率非常满意，我们对我们的地位非常满意，我们继续相信，当你跨周期衡量时，我们做得比2024年的任何时间点衡量都要好得多。
我想补充的是，如果你看看多个季度的连续增长，那是相当重要的。在这一点上，我们继续季度环比增长，再次表明我们之前在订单簿中看到的市场份额恢复。所以记住，现在多个季度以来，我们一直在向市场传达，在一个真正的项目对项目基础上，当我们逐个订单、逐个项目查看我们的订单簿时，我们的胜率等于或高于我们的历史平均市场份额。这仍然成立。
所以希望这对你有帮助。
是的，确实。非常感谢详细的回答。谢谢。
不客气。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的Brian Lee。请讲，Brian。
嘿，伙计们，下午好。谢谢回答问题。我想第一个问题，关于更新的收入展望，这是否全部由数量驱动，项目时间表在这里变得更加坚定，或者其中是否有任何价格嵌入？我知道你谈到了价格捕获可能在今年下半年。想知道你能否更新我们价格是否是顺风，或者预计在2026年如果不是在今年下半年出现的话。然后我会跟进。
嗨Brian，谢谢你的问题。就收入指南向上移动中点9%而言，我会说大部分是数量。所以如果我快速做一个，你知道，我会说80，20是数量与价格。我认为我们看到的更多的是数量移动，项目执行范围增加，而不是我们在2025年看到的价格。
好的，这很有帮助。但其中有一些价格，我想基于。预订。
其中有一些。鉴于，你知道，商品钢铁和铝作为商品在2025年第一部分都上涨了，我们基于这些定价。所以一些第四季度的交付将看到这个好处。但我会说，我们看到的驱动收入超预期的大部分是数量和工程销售和范围增加。
这有道理。这很有帮助。第二个问题，关于毛利率，如果我们反推下半年隐含的内容，大约是30%加减毛利率，而你们在上半年更多的是在中低二十几。我知道即使是下半年隐含的30%也有一些关税嵌入其中。还有其他事情。所以我们应该如何考虑运行率？我知道上半年有一些遗留的东西和与组合相关的问题。现在所有这些都随着你之前提到的一些遗留VCA的取消而成为过去了吗？下半年的这个运行率是否表明我们应该考虑的毛利率趋势线，你们将在进入2026年时处于这个趋势线上，只是试图解析上半年是否有任何重复的内容，或者所有这些现在都已经过去了。
谢谢伙计们。
问题，Brian。看，我们在2025年剩余时间内没有任何遗留VCA合同下的进一步发货，正如Kevin早些时候明确指出的那样，我们已经与客户进行了非常富有成效的对话，我们已经能够提高该产品组合中该项目的毛利率。但这将更多地影响2026年和2027年。所以在2025年下半年29%至30%的隐含运行率方面，我认为我们可以将其建模为明年上半年的运行率，直到我们有机会对2026年进行全面指导。
但我们对我们给出的全年指南是可以实现的感到满意，我们有一条通往它的路径。而且我们也期待着apa的加入，成功关闭，然后我们将在那个时候更新全年的整体指南。Brian，我想如果我能帮忙的话。
关于毛利率的一个评论是关于我们谈到的关税，你在关税中真正看到的是它们在6月1日后更有意义地开始生效。所以当我们有义务支付这些关税时，有一个时间滞后，我们必须采取我们已经支付了这些关税现在我们必须看看这些关税和它们适用的特定材料和清单。然后我们必须回去向这些客户收费。所以你看到的一部分我们在我们的评论中使用了过渡性关税这个词。
有一部分关税我们完全期望通过将那些入境关税按材料和清单分配给我们的客户并开始通过这些来收回。但再次，我们在我们的评论中明确表示，有一部分关税和Keith今天在电话中向我们介绍了这个词，分母数学当你通过关税时，我们无法以我们的标准毛利率加价关税。所以当你通过关税时，有这个自然的重量在毛利率上。
所以我们在电话中解决了这个问题。
因为你以零利润率通过某物。但看，我今天没有触及关税的原因，因为我在手机上读到，我认为印度今天被授予了另外25%的关税的礼物。所以我们从印度采购了很多东西。所以现在我们必须改变我们的建模。所以这是一个非常动态的环境。所以我们相信当我们在这个时候发布这个时，28%到29%是可以实现的。大部分从之前的29%到30%指南中拉下来真的只是分母数学。
所以我们确实有一些更高的物流成本和库存定位和仓储成本。但分母数学是一个拖累。所以我们将不得不尝试在我们前进的过程中解决这个问题。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Dimpo Ghassi。请讲。你的线路是开放的。谢谢回答我的问题。我的问题更关注大局。Kevin，你能谈谈吗。
关于你今天看到的项目交付时间，以及内政部许可使用的任何影响，或者现在还太早看不到任何东西？
是的，我们还没有看到任何东西。显然这是与我们的客户的讨论点，但我们还没有任何影响或影响无论是积极的还是消极的。我认为每个人仍在等待额外的指导明确性。
谢谢。
我还应该注意到，内政部通知的很大一部分适用于联邦土地。很明显，不到5%的太阳能项目与联邦土地有关。如果我们处于风电业务方面，那将非常不同，风电业务在联邦土地上的比例要高得多。太阳能并没有大量利用联邦土地。所以只要知道这一点。
谢谢。我们的下一个问题来自ROTH资本合伙人的Philip Sign。请讲，Philip。你的线路是开放的。
嗨。抱歉。谢谢回答问题。你们在最近几个季度出现了一些这些深度预订和一次性VCA问题。我想。Keith，你刚才说你不期望今年下半年会有更多。我只想问一个一般性问题，我们在多大程度上完全过去了？你预计这些问题不会在今年之后出现吗？我们能专注于净预订和净预订与账单比吗？谢谢。
我不确定我们能承诺我们永远不会有。在这个业务中取消预订是一个以项目为重点的业务。所以，你知道，与交付项目一样重要的是，你知道，工作和充分利用我们的订单簿和积压也是业务的一部分。我认为我们这个季度所做的真的是一个净积极。所以作为一个团队，我们继承了一个大量的量承诺协议，也许当它签署时被视为非常积极，但在当前的商品价格环境下不是。每当我们根据它发货时，我们花了很多财报电话会议描述为什么利润率显示波动或下降。
所以我们决定我们应该好好看看它，看看合同运行的时间表，窗口，什么项目可以切实执行并在这些合同中交付。我们与一个客户进行了非常明确的对话，他认可我们的立场。是的，有些事情落空了，但这只是时间的功能。他们无法在那个时间段内执行他们可以执行的事情。然后我们继续重新配置，更新示意图，添加不在协议范围内的产品，不同的利润率等等。所以在净事情中，即使我们在vca中的总美元净下降，当我们计算新的利润率时，整个账簿向上移动。
我认为我们在这里是为了利润美元。是的。
我想，Phil，几件事。我要补充的是，除了我们的团队为与该客户接触并清理而做的主动工作外，我们没有其他取消预订。让我明确这一点。第二件事是，我们在过去几个季度采取了更保守的方法来添加到订单簿中。所以如果我们认为它有风险或未来取消预订的可能性更高，例如，我们在巴西可能已经获得的一些订单，我们可能选择不将其添加到订单簿中，因为内部我们认为它更有风险。
直到它在更广泛的基础上变得更加坚定，我们根本不会首先将其带入订单簿。我们会将其保留在一边。所以我们采取了更保守的方法来添加到订单簿中。如你所知，现在多个季度以来，我们一直在与我们的客户进行更认真的对话，以确保他们拥有所需的设备、时间表、劳动力可用性，所有上述融资，以便我们减少取消预订的事情。实际上在过去的几个季度中它已经干净得多。这是一个我真的非常高兴我们主动与客户接触的。
我们对结果非常满意。我想我们的投资者会对结果感到非常高兴，我们积压中的整体利润率刚刚大幅上升。
太好了。非常有用的颜色谢谢你们两个。回到eo，你们预计会从中得到什么？基于你们的律师等等？你们预计追溯性会不在桌面上，还是你们正在密切关注的风险？然后根据不同的情景，你们预计在8月18日EO之后会有怎样的预订？也许你们之前稍微提到了这一点，但我想我们提到了。
稍微提到了，但我不会去，Phil。我不会去猜测将会发生什么。我想如你所知，我非常接近这个ACP的执行委员会，定期听取简报。但看，这是一个非常非常动态的环境。事情一直在变化。山上有很多博弈。所以我不会把自己放在中间，试图猜测18号会发生什么。我认为我们在内部所做的是专注于多种不同的途径，并为任何一种可能出现的情景做好准备。
我们将能够准备好支持我们客户的需求，这一直是我们的重点。这只是继续控制我们作为管理层可以控制的事情，然后准备好对任何途径出现的任何消息做出反应。我们有多个计划准备这样做。所以这就是我要说的。
谢谢Kevin。
谢谢。我们的下一个问题来自奥本海默的Colin Rush。请讲。
嗨。这是Andre Adams代表Colin。首先，你能谈谈在新的政策环境和批发电力价格上涨的情况下，你如何看待定价机会吗？
嗯，看，我们不假装是PPA定价的专家，你知道，我们把这留给个别开发商和IPP。然而，我会告诉你，在我们与他们的对话中，他们似乎对他们的能力相当乐观，通过更高的PPA费率转嫁成本增加。他们在过去的几个月里继续向我们重申这一点。所以我让他们来发表意见。一般来说，当我们在我们的业务中相对于定价时，显然我们有我们可以通过商品驱动的定价。我们在定价中拥有的最大杠杆之一是在新产品开发中，我们继续开发新的产品，这些产品引人注目，专注于我们的客户的经济性和为他们节省资金。
更具体地说，OmniTrack，SkyLink，Hale XP都是我们为客户增加更大价值并为我们打开提高这些产品线价格与DuraTrac相比的可用性的例子。所以对我们来说，获得附加利润率和更高价格更多地与不断推出具有附加利润率的产品相对于它们所替代的产品有关。这是我们的一大重点领域。
谢谢。我们的下一个问题来自Mizuho的Nahid Madhuli。请讲。
嘿，谢谢回答问题。这里有一个关于Omnitrack和APA在未来更大的组合的问题，我们如何考虑。利润率与业务的其余部分相比。特别是对于美国。
是的，Mahib，我们不会讨论个别产品的利润率，但可以说随着Omnitrack达到其步伐，我们开始发货并完善那个材料清单，因为我们继续开发它。所以从说我们在电话中给出了一个巨大的信号开始，OmniTrack和SkyLink现在已经合并占我们订单簿的35%。这是显著的吸引力，显著的增长在两个最近推出的新产品上。所以我们对此非常非常兴奋。我们将继续优化Omnitrack的材料清单，并确保它是产品组合中的一个附加产品。
所以我们对这两个产品和我们的定价能力感觉非常好。因为记住，我们为客户节省了数百万美元的评级。就Omnitrack及其与apa结合的能力而言。APA的基础，他们在地形跟随方面有很大的灵活性。当你将他们的与我们的Omnitrack结合起来时，我们将拥有市场上领先的灵活性。我不认为有任何其他产品能够触及地形灵活性，无论你是想设计一个在崎岖地形上完全水平的场地，还是跟随地形。
我们结合两种产品有能力真正掌握整个地形跟随系统领域。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolf Research的Dylan Nassanio。请讲，你的线路是开放的。
嗨，谢谢回答我的问题。所以关于第二季度收入超预期，听起来你们假设了一些与监管相关的项目延迟没有出现。你们能否给我们一个关于年度指南中假设的意义？你们是否假设其他延迟？然后我想之前在之前的电话会议上你们说过，指南中没有嵌入任何额外的去获取业务。这仍然是情况吗？
是的，让我先回答后半部分。是的。所以多个季度以来，我们没有剩余的获取以达到指南的中点。尽管我们提高了指南的中点，即使在更高的指南水平上，这个说法仍然成立。我们从未暗示我们预计从第二季度推出大量项目，这不在我们的数字中。那不是情况。你在第二季度超速中看到的是我们的运营能力为客户加速，与客户的愿望或加速项目的意愿相结合。所以他们来找我们并要求加速。
我们在运营上处于能够这样做的位置，我们执行了。
就是这样。好的，Dylan，我想可能是，我想你可能听到的是我们如何看待第二季度的预订环境，我们可能会。我们认为它会被监管环境所掩盖，可能比我们看到的要软。但最终，正如Kevin明确指出的那样，我们对它如何结束感到非常满意。尽管有监管环境，尽管有行政命令将一BB与太阳能相关的期限延长到8月16日，我们能够实现接近一比一的预订与账单比，当调整取消范围时。
谢谢。我们的最后一个问题来自花旗的Vikran Bagri。请讲。
大家晚上好。我想稍微不同地问一下市场份额的问题。我理解由于业务的性质，季度间保持市场份额有些困难，但当你们看预订时，这些取消预订。所有这些都发生是因为开发商无法执行项目吗？或者你们在这些新预订中看到他们因为任何原因更换了提供商吗？如果你们能分享任何想法，你们看到的所有这些项目都被取消了，或者有一些项目已经用不同的公司建造或执行了。
谢谢，请讲。所以Vikram，我将开始，然后交给Kevin。所以我可以明确地说，从2024年公司谈到推出时，我们没有将任何订单输给任何人或任何其他公司或竞争对手。所以如果你看看我们发货的数量同比增长84%，是的，其中一些可能确实包括从2024年推出的东西。但同时我们知道基于我们的项目对项目胜率，我们在积压方面做得很好，当我们与这个特定客户进行取消范围和重新配置练习时。
我们知道从我们的订单簿中出来的东西只是从合同窗口中出来的东西。所以我们不认为它去了另一个客户，抱歉，竞争对手。我们只是相信在与客户的完全透明对话中，他们只是由于一个或另一个原因无法执行那个项目。所以这是我的看法。Kevin？
是的，我可以坐在这里，现在几乎与桌子周围的每个人一起查看我们的积压和管道，我们定期每两周做一次。我不记得有任何项目从Array被拿走并交给竞争对手。这不是我们任何取消预订或取消范围时发生的事情。通常是项目取消或在今天我们谈论的情况下，项目不再可行，如果他们不能获得那个深度折扣的早期协商价格点，那个项目对他们来说不是暴力的。
所以他们因此不会前进。
但如果有什么。
正如我们多次说过的那样，当我们查看我们作为领导团队定期进行的项目对项目胜率时，我们查看，我们确切地知道我们输给谁的项目，为什么我们输给它，无论是价格规格，一些对我们州与其他人州的深奥地理限制。我们定期查看所有这些内容。我们没有失去我们的胜率。我再次重复，我们的胜率高于我们的历史市场。份额，这是获得。对。这表明积极的势头。你再次看到，不要忽视上半年同比增长84%。在一个行业中是单数到。高，高单位数增长，这是相当重要的。
很高兴听到。非常感谢。
谢谢。这结束了今天的会议。我们感谢您的参与。您现在可以断开线路，祝您有美好的一天。