身份不明的发言人
Caroline Corner（投资者关系）
Mike Cordonnier（首席执行官）
Leo Greenstein（首席财务官）
身份不明的参会者
Travis Steed（美国银行）
David Roman（高盛）
Richard Newitter（Truist证券）
Ryan Zimmerman（BTIG）
Matthew O'Brien（Piper Sandler）
女士们、先生们，感谢您的耐心等待，欢迎参加Carlsmith 2025年第二季度财报电话会议。此时，所有参会者都处于只听模式。在发言人演讲结束后，将有一个问答环节。要在此环节提问，您需要按电话上的星号11。如果您的问题已得到解答并且您想从队列中移除，只需再次按星号11。提醒一下，今天的节目正在录制中。现在，我想把会议交给今天的第一位发言人，投资者关系部的Carol。
请开始，Caroline。
谢谢。接线员，欢迎参加CarlsMed 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一起参加电话会议的有首席执行官兼董事长Mike Pardonier和首席财务官Leo Greenstein。在我们开始之前，我想提醒大家，本次电话会议中的评论将包括1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。本次电话会议中所有与历史事实无关的陈述都应被视为前瞻性陈述，包括关于CarlsMed运营的市场、趋势、对CarlsMed产品的期望和需求以及CarlsMed预期的财务表现和市场地位的陈述。
本次电话会议中提供的任何前瞻性陈述，包括对未来表现的预测，均基于管理层截至今日的预期。krosmed不承担更新这些陈述的义务，除非适用法律要求。这些陈述既不是承诺也不是保证，并且受到已知和未知风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果、表现或成就与前瞻性陈述中表达或暗示的内容存在重大差异。有关更详细的信息，请参阅今天演示文稿中的注意事项以及Carlsmid提交给SEC的文件，特别是Carlsmid的S1表格和CarlsMed截至2025年6月30日的第二季度10Q表格中描述的风险因素。
我鼓励您查阅CarlsMed提交给SEC的所有关于这些和其他事项的文件。这些文件以及CarlsMed 2025年第二季度业绩的新闻稿可在CarlsMed网站的投资者部分www.carlsmed.com上找到，并包括有关CarlsMed财务业绩的更多信息。今天电话会议的录音将在今天太平洋时间下午5点之前在CarlsMed网站上提供。现在，我想把电话交给Mike，让他回顾CarlsMed 2025年第二季度的业务亮点。谢谢。
谢谢Caroline，欢迎大家参加CarlsMed作为上市公司的第一次财报电话会议。在我们成功筹集了超过1亿美元的增长资本的首次公开募股之后，我要感谢CarlsMed的整个团队、我们的董事会、我们的外科医生合作伙伴和我们的股东加入我们的使命，以改善患者结果并降低脊柱手术及其他医疗保健的成本。我们的目标是建立新的手术架构，使患者结果不仅更可预测，而且对每位外科医生、医院、诊所和患者都始终如一地出色。现在，我很高兴地报告，我们在第二季度实现了非常强劲的业绩，收入为1210万美元，同比增长99%。
随着今年上半年强劲的势头，我们有望在2025年全年实现4550万至4750万美元的收入。在过去的一年里，我们看到外科医生的采用率持续增加，截至本季度末，有199名外科医生用户使用Aprivo技术平台完成了超过一次手术，这比去年同期增长了约72%。美国有近4000名脊柱外科医生，Aprivo腰椎融合的总可寻址市场估计超过130亿美元，我们相信我们面前有很长的跑道。
我们的Aprivo技术平台是第一个可用的解决方案，提供个性化的数字手术计划和随附的prevo椎间植入物，这些植入物专门针对每位患者的病理和椎骨地形量身定制。通过个性化手术计划的可预测性和3D打印的Aprivo椎间植入物，这些植入物旨在为患者提供解剖对齐，证据显示患者结果有显著改善。例如，国际脊柱外科杂志最近发表的一项研究比较了Aprivo与非Aprivo手术，显示Aprivo在仅一年后的再手术率降低了82.6%，而翻修手术的主要原因是脊柱错位。
我们相信Carlsman Aprivo技术是专门为解决这一急需的患者群体而设计的。为了进一步支持Aprivo技术平台的采用，CMS发布了三个新的Ms. DRGs，这些DRGs于2024年10月1日生效，用于增强对Aprivo定制解剖设计的融合设备的医院报销，这些设备为许多单级和多级符合条件的Aprivo手术提供增强的报销。在更高支付的MCC级别。这转化为大多数手术的增量报销从20,000美元到50,000美元不等，具体取决于手术的复杂性和医院的Ms. DRG支付计划。今年7月，CMS批准了一项NTAP或新技术附加支付，用于Prevost颈椎融合，该支付将于今年10月1日生效。
该NTAP预计将为使用Aprivo颈椎的患者提供高达21,125美元的额外报销。我们相信，在过去的一年里，我们在创新战略方面取得了巨大进展，通过我们的专有数字生产系统。该系统管理生产我们的Aprivo椎间植入系统所涉及的上下游流程，并使我们能够在手术计划批准后10个工作日内或更短时间内设计、生产和交付系统。这表示在过去一年中，周转时间从超过四周减少到10个工作日或更短。
通过我们的Capital Life业务模式，我们可以按需制造我们的个性化Prevo椎间植入物，并准时用于手术。没有手术托盘或库存植入物，我们高度差异化的业务使我们能够将资本直接用于以患者为中心的创新和商业增长。我们没有放慢脚步。我们继续为需要颈椎融合手术的患者创新Aprivo技术平台。我们最近完成了第一个使用Aprivo技术平台的个性化颈椎融合手术，并计划在2026年进行商业发布，预计2025年美国将进行370,000例颈椎融合手术，我们对Aprivo技术平台的快速采用、引人注目的临床数据和优越的报销。
我们对未来几年的增长保持乐观。说到这里，我想把话题交给LEO，让他回顾我们的财务表现。
谢谢Mike，大家下午好。2025年第二季度的收入为1210万美元，而2024年第二季度的收入为610万美元。我们99%的同比季度收入增长主要是由我们新老外科医生执行的手术量增加推动的，我们每个手术的平均收入在这些期间基本保持不变。2025年第二季度的毛利率为73.4%，而2024年第二季度为75%。这一小幅下降主要是由于本季度我们的合同制造商为满足客户时间要求和其他材料成本而收取的加急生产费用。
2025年第二季度的运营费用为1540万美元。相比之下，2024年第二季度为1090万美元。本季度的研发费用为420万美元，而2024年第二季度为400万美元。这一小幅增长主要是由于支持产品开发和人工智能计划的人员成本增加，部分被原型和材料成本降低以及2024年下半年注册完成后COMPASS注册成本减少所抵消。本季度的销售和营销费用为790万美元，而2024年第二季度为490万美元。销售和营销费用的300万美元增长主要是由于本季度增加了销售人员以及与我们的收入增长相关的可变佣金，以及为增加脊柱外科医生对aprevo的认识而增加的贸易展览和其他营销费用。
本季度的一般和管理费用为330万美元，而2024年第二季度为210万美元。120万美元的增长主要是由于支持我们业务增长的人员增加，以及与我们过渡为上市公司相关的法律、会计和专业服务费用。我们本季度的GAAP净亏损为680万美元，而2024年第二季度的净亏损为630万美元。调整股票薪酬后的EBITDA本季度为负620万美元，与2024年第二季度相同。随着我们计划的业务增长，我们预计在未来几年内，通过我们的按需制造和数字优先业务模式获得进一步的运营杠杆，这些指标将有所改善。
转到我们的资产负债表，截至2025年6月30日，我们的现金为3350万美元。7月，我们从IPO中筹集了1.005亿美元的总收益。我们相信这为我们提供了足够的资本，可以自信地执行业务战略，并在未来几年保持战略灵活性。2025年前六个月，我们用于运营活动的现金为1520万美元，表示今年每月平均运营现金消耗为250万美元。相比之下，2024年前六个月用于运营活动的现金为1370万美元。截至2025年6月30日，我们的总负债为2760万美元，其中1560万美元对应于我们的债务工具，该债务工具将于2029年10月到期，利息支付至2027年8月。通过我们7月的IPO收益。
我们相信我们的资产负债表处于极佳的位置，通过执行我们的商业战略推动持久的收入增长，同时我们投资于不懈的运营卓越、稳健的临床数据收集和以患者为中心的创新。现在我想谈谈我们对2025年剩余时间的指导。鉴于我们在2025年上半年2230万美元的销售表现，我们提供2025年全年收入指导为4550万至4750万美元，表示比2024年全年增长67%至75%。预计每个手术的平均收入为30,000美元将保持不变，我们预计Prevost腰椎手术量的增加将推动我们的收入表现。
说到这里，我将把话题转回Mike。
谢谢，Leo。我们有一个非常强劲的季度，我们继续建设领先的下一代医疗技术公司。我们对现在成为一家上市公司感到兴奋。我们将高度警惕我们的使命，并改善结果并降低脊柱手术及其他医疗保健的成本。谢谢。说到这里，我将把电话交给接线员进行更多问题。
当然。女士们、先生们，我们今天的第一位问题来自美国银行证券的Travis Steed。请提问。
嗨，我是Gracia Mahoney，代表Travis。感谢您回答问题，并祝贺第一次财报电话会议。我想问我的第一个问题关于利用率。您在本季度看到了怎样的利用率趋势，因为您在现有账户中推动渗透，同时也有强劲的新外科医生采用，这两者之间的利用率有何不同，以及我们应该如何考虑今年剩余时间和明年的利用率趋势？我有一个后续问题。
感谢您的问题。正如您所见，我们有一个非常强劲的季度。我们超出了我们的计划，新外科医生的增加以及利用率。实际上，当我们观察我们的持续趋势时，我们看到了强劲的接受度，因为我们继续推出我们的商业战略。
好的，太好了。然后可能有一个关于指导的后续问题，作为一家新的上市公司，您想就如何提供指导以及您如何考虑从现在到年底的这些假设的关键驱动因素提供任何颜色。谢谢。
是的，我认为当我们看到我们在第二季度的强劲表现和我们看涨的指导时，这主要是由我们设定的关键增长驱动因素驱动的。我们最近的CMS决定获得增强的报销，我们在数字生产系统方面的持续创新，缩短了我们的交付时间。随着我们继续扩展平台，我们最近有一些关于颈椎的公告，我们相信这将推动2026年及以后的持续增长。
谢谢。再次祝贺。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的David Roman。请提问。
谢谢。大家下午好。Mike，我希望您能更详细地帮助我们理解aprivo最常见的采用类型的手术。您的客户是否在患者类型上进行了细分？也许只是从手术分类的角度帮助我们解开一些增长。
谢谢，David。感谢您的问题。如果我们提供一点历史视角，您知道，我们最初推出并针对我们的技术，特别是成人畸形复杂手术在教学机构。您知道，随着我们扩展和推进平台，我们已经获得了扩展到退行性椎间盘疾病的适应症，并且我们看到很多增长实际上是在短构造融合中，所以混合前外侧、后路入路。当我们观察我们之前的季度和持续的增长趋势时，我们看到短构造和长构造之间的手术量混合更接近市场和更广泛的患者群体。
感谢额外的视角。也许只是关于指导的一个后续问题。我知道您已经提供了全年的展望，但也许您能帮助我们考虑任何与季节性相关的参数吗？您愿意对共识中1100万美元的第三季度数字发表任何评论吗？
是的，我们目前不提供第三季度的指导。然而，正如我们在行业中看到的，第三季度手术量有季节性，因为这是外科医生和行业的繁忙季节。感谢您的问题。
谢谢。我们的下一个问题来自Truist证券的Richard Newliter。请提问。
嗨，感谢您回答问题。也许只是接着David的季节性问题，我想以不同的方式问。考虑到您的业务的及时交付性质、客户群或您们做事的任何不同之处，我们应该考虑哪些特征会导致相对于行业更明显或更不明显的季节性？通常我们认为第四季度是最大的增长。这是正确的思考方式吗？或者由于某些原因，对您们来说可能会更均匀分布？
是的，感谢您的问题，Rich。很高兴与您交谈。您知道，这真的是我们技术商业化的早期阶段。我们有非常好的早期吸引力，但当我们考虑手术本身时，我们治疗的患者群体与脊柱手术的患者群体相同。因此，我们预计脊柱手术程序的宏观趋势通常适用于Carlsman。
太好了。然后我想您说过您的外科医生培训超出了您的内部计划，每位外科医生的利用率也是如此。您能给我们一个基准吗？您在2025年上半年培训了多少新外科医生，或者您计划在2025年培训多少外科医生，以及您对未来有什么想说的？
谢谢，Rich。是的，所以我们确实超出了我们上半年的内部计划。我们增加了47名新外科医生，使我们在上半年结束时达到199名。随着我们继续进一步投资于我们的教育计划，实际上非常兴奋地谈论我们正在做的一些教育举措。您知道，我们谈论的外科医生群体对这种技术非常兴奋，并给了我们非常高的保留率。我们启动了我们的研究员培训计划，这在培训下一代未来外科医生方面非常成功，我们还将很快宣布我们与UCSD联合启动的卓越中心计划，该计划将包括现在的手术观察，我们可以带外科医生参加培训计划。
好的，谢谢，我会再回来。
谢谢。我们的下一个问题来自btig的Ryan Zimmerman。请提问。
下午好，祝贺您作为上市公司的第一个季度。如果我能更多地询问指导，Leo，价格比我们预期的要好一些，我认为这是您看到的多级腰椎融合的某种组合，并感谢您对价格的说明。但也许是什么支撑了指导的低端和高端，或者是什么因素导致了指导的低端和高端？
是的，谢谢。Ryan，这是Leo。所以当您考虑我们的每个手术的平均收入时，它是由固定的价格表支撑的。所以真正驱动每个手术的平均收入的是患者治疗的级别以及偶尔的一些辅助项目，如螺钉，这些是我们每个手术总收入的一部分。因此，在混合基础上，正如我们提到的，这是一个季度相对恒定的金额。历史上，每个手术的平均收入大约为30,000美元。我们预计这在未来Prevost腰椎的业务增长中大致相同。
好的，这非常有帮助。然后我还有两个快速问题。一个，Mike，当您准备这次颈椎发布时，您如何降低风险？您在做什么？投资者应该知道什么，当您准备2026年的发布时，您从Prevost腰椎发布中学到了什么？然后只是一个快速的后续问题。
是的，感谢您的问题，Ryan。关于颈椎有很多要谈的。正如我们之前报告的，我们现在有510对椎间体的批准，包括固定和非固定的。我们最近刚刚上周提交了510对个性化颈椎板的批准，该板将提供分段和多级板配置。预计在2026年上半年获得批准并全面发布平台。随着最近Medicare的公告，我们正在为颈椎平台获得新技术附加支付，该支付将于第四季度生效。我们还从Medicare获得了初步反馈，关于过渡性通过支付，该支付将于第一季度生效。
拥有产品、技术、我们在数字生产系统方面的进步和销售团队培训都已到位，将为2026年上半年的成功发布做好充分准备。
非常有帮助。然后最后一个快速问题，我会偷偷问。Leo，您提到了人工智能成本，您知道，Nvidia是如此热门。我只是好奇，这是否是您们有的东西，我好奇您们是否有成本感，如果这是附加的或类似的东西在您的损益表中，因为我知道这些东西不便宜。所以只是好奇人工智能成本是否会比预期的更高一些。
不，我们不期望有任何投资会不成比例地影响我们的损益表。我们在人工智能方面的任何投资最终都会转化为我们业务的可扩展性，因为我们认为随着时间的推移手术量的增加以及当前标签在更大比例的手术中使用人工智能和案例设计的能力。因此，我们在人工智能方面的任何投资，我们看到了长期人力案例设计成本的相等或更好的抵消。
是的，好的。感谢您回答问题。谢谢。
谢谢。提醒一下，女士们、先生们，如果您此时有问题，请按电话上的星号11。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Matthew o' Brien。请提问。
嗨，我是Ana，代表Matt。感谢您回答我们的问题。只有两个问题。不想再问一个关于指导的问题，但如果您看下半年的指导，即使是范围的高端也意味着您的收入增长率连续减速。所以我想知道您是否能谈谈是什么驱动了指导，与您上半年的表现和您过去看到的历史有关。然后我有一个后续问题。
是的，所以这是Leo，从绝对百分比表现的角度来看，大数定律确实变得有点高。但从名义美元的角度来看，与2024年下半年相比，增长显然相当可观。因此，在指导的高端，当然，比2024年增长75%。在这个范围的高端4750万美元，我们看到对我们业务的持续需求在Prevost腰椎内，当然还有2026年的颈椎机会，结合了比我们目前在腰椎内拥有的超过130亿的更大的TAM。
正如您记得的，我们有超过4000名活跃的脊柱外科医生进行腰椎融合手术，其中随着我们最近的增加，我们报告截至6月30日有199名活跃的外科医生使用Prevost腰椎。所以我们面前有一个巨大的机会，进一步抓住市场份额，并最终转化为我们业务长期增长的TAM的一部分。
明白了，谢谢，这非常有帮助。然后我想只是转到代表，我知道您过去提到可能在接下来的几年里大致翻倍销售团队。我只是想知道，您知道，一个代表需要多长时间才能达到完全生产力，以及您如何看待新代表的增加，当您试图吸引更多外科医生时。
是的，我认为这是一个很好的问题。您知道，我们有一个非常有效的商业渠道，我们真的从我们业务的三个支柱来考虑它，术前、术中和术后。这就是我们如何调整我们的商业渠道。因此，正如我们过去讨论的，我们确实有一个混合销售团队，我们有签约的销售代理参与每个手术。这给了我们杠杆和广泛的覆盖范围，能够服务整个手术的连续性。因此，我们能够与所有外科医生在计划阶段进行数字化合作，并有一个非常有效的销售团队支持外科医生进入手术室之前。
然后在手术室中，我们能够利用我们的销售代理支持案例。这给了我们广泛的覆盖范围，能够更深入地进入当前外科医生的账户，通过在整个患者周期中为他们提供支持，以及通过我们的独立销售代理团队扩展的机会。
太好了，谢谢，并祝贺这个季度。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题是高盛David Roman的后续问题。请提问。
谢谢。感谢您回答后续问题。只有一个问题。也许只是退一步，将今年剩余时间的展望和业务模型放在上下文中。也许有助于反映您如何将外科医生的增加与未来收入联系起来。表现是考虑下半年收入的正确方式。理解有季节性成分。但当我们考虑更长期或外科医生启动和运行所需的时间时，第三季度的收入。实际上是您在3月31日拥有的外科医生和您在第二季度之间获得的外科医生在第四季度变得富有成效的结果。
您能帮助我们思考外科医生的这种上升期或如何将外科医生的增加与未来收入联系起来。
谢谢David。是的，我认为这是一个好问题。您知道，我们确实有一个基于外科医生的收入预测，随着我们继续加速外科医生的增加，您知道，这确实推动了第四季度的收入。因此，当我们真正考虑，您知道，培训和启动外科医生所需的时间，然后最终达到生产力时，您知道，我认为您思考的方式是正确的，您知道，当前季度新外科医生的增加，您知道，推动了未来季度的持续收入规模。
太好了。谢谢。
谢谢。这结束了问答环节以及今天的节目。感谢女士们和先生们的参与。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。