身份不明的发言人
Tony Koblish（总裁兼首席执行官）
Roberto Cuca（首席运营官兼首席财务官）
身份不明的参会者
Caitlin Cronin（Canaccord Genuity集团）
早上好，感谢大家参加今年的Canaccord Genuity增长会议。我是Caitlin Cronin，是Canaccord Genuity的医疗器械分析师之一。今天与我们在一起的是Tela Bio，一家专注于疝气修复和重建整形手术新型软组织解决方案的上市公司。今天与我一起的是总裁兼首席执行官Tony Koblish，以及首席财务官兼首席运营官Roberto Cuca。在开始之前，我想提醒大家注意相关披露信息，这些信息可以在我们的会议和公司网站上找到。我们将首先由Tela团队进行简短介绍，随后进行炉边谈话。
现在，我将话筒交给Tony。
谢谢，Caitlin。感谢Caitlin和研究团队以及Canaccord邀请我们参加这次会议，也感谢大家的参与。首先，我们要声明前瞻性陈述。正如Caitlin所说，我们是一家商业化阶段的软组织修复和保存公司。我们专注于两个关键领域：疝气修复。疝气修复市场正在经历根本性变革，我们既是推动者，也将成为未来的受益者。疝气修复的第一个变革是从传统的聚丙烯网片转向，这种材料在历史上曾引发诉讼、患者问题和和解，首先是在妇产科领域，最近在疝气领域达成了约20亿美元的和解。
因此，我们一直是推动行业和护理人员满足患者需求的重要催化剂，患者需要的是非永久性塑料解决方案来修复疝气和腹部。Tela Bio一直是推动这一议程的先驱和推动者之一，我们确实是一个颠覆者，整个行业在我们推动几年后开始朝着这个方向发展。另一个领域是机器人的出现。机器人疝气修复可能占所有手术的30%，在简单疝气手术（如腹股沟和食管裂孔疝手术）中可能接近70%。
我们开发的天然修复解决方案与机器人高度兼容。当你看到这两种趋势时，最终可能会有约80%的疝气手术通过机器人完成。我们将看到从永久性合成材料的根本性转变。基于我们公司的定位，我们完全有能力成为这些趋势的颠覆者和受益者。我们工作的第二个领域是整形和重建手术，特别是乳房重建。这个市场也在经历变革。
过去30或40年，尸体皮肤一直是主要的加固剂。现在我们开始看到这种产品变得商品化。它有点太贵，拉伸性有点太大，整合速度慢。因此，市场对新技术和材料有浓厚兴趣。我们也将从中受益。我们拥有广泛的产品组合。我们的两个产品类别都包含多种产品，可以满足任何外科医生的偏好。因此，我们在两个大市场中处于有利位置。这些市场的总规模超过20亿美元。
我们今年有望成为8500万至8800万美元的公司，去年约为6900万美元。今年上半年我们开局良好，略超内部计划，我们期待推动公司向前发展。我们引入了一支非常强大的新商业领导团队，最近来自Abiomed。他们在被强生收购后加入我们。我们引进的团队负责Abiomed的手术部门，该部门从零增长到约5亿美元。
因此，我们正朝着1亿美元的业务迈进，拥有非常新颖和颠覆性的产品。现在我们有一支商业团队，拥有从1亿美元增长到5亿美元的经验。因此，所有流程和系统、系统升级和人才招聘，我认为都已准备就绪。这支团队已经加入约10个月，我们期待他们在下半年的贡献。在交给Caitlin之前，我再补充几个细节。我谈到了领导团队。
我们的路径全部是DRG报销，因此在获得这些手术的付款方面没有问题。疝气修复和乳房切除术后乳房重建都是非常常见的手术。我们的产品在临床和经济上提供了卓越的价值主张。因此，作为这个领域的小型进入者，我们在获得所有主要GPO合同方面非常成功，这导致了IDN合同，使我们能够进入医院。我谈到了我们的机器人兼容性，这绝对至关重要。我想我已经涵盖了大部分内容，但软组织修复和保存。我们希望能够在不让患者组织受损的情况下让他们恢复健康、活动和移动。
如果产品需要移除，我们希望以最小损伤的方式进行。这只是一个概述。到目前为止，我们已经完成了超过73,000例植入。我们有超过40篇出版物。我们在两个领域的临床数据在任何标准下都是卓越的。复发率。疝气的再手术率在个位数低端，在某些情况下比竞争对手好几个数量级。我们通过GPO合同覆盖了大量医院。我们的PRS业务也在增长。
这个产品比疝气产品晚推出约三年，因此仍处于推出曲线的早期阶段，但我们已经完成了超过16,000例植入。我非常高兴地分享的是，现在我们的PRS业务首次有约400名患者参与了各种已发表和展示的临床研究。在疝气方面，我们有丰富的坚实临床数据，这极大地推动了我们的业务。在PRS方面，我们现在也有了推动业务发展的临床数据基础。我想在这里暂停，进入问答环节。
我认为我们可以通过问题在接下来的介绍中涵盖大部分细节，Caitlin，如果可以的话。好的。
好的。那么，也许从第二季度开始，你们对上半年结束时的状况有什么看法？你们希望投资者从第二季度业绩中理解什么？
是的，去年第四季度我们遇到了一些小问题。我认为我们遇到了一点完美风暴，有几家大公司首次组建了整形外科销售团队。然后是Sanyou浪潮，最后的演讲，伤口护理传奇，特别是在报销方面，皮肤替代品和羊膜组织有很多花招。这可能有些过度，吸引了很多不良做法和行为。因此，许多代表被这个机会吸引，有高额签约奖金和大量保证。
我认为CMS开始认真审视这一点，这给市场带来了一些寒意。但我们在第四季度确实失去了一些代表。但我们恢复得很好。到第一季度，我们调整了士气，做了一些调整。代表们不会无缘无故离开。我们进行了一些领导层变动，做了我们必须做的事情，第一季度表现非常强劲，相对于第四季度有很好的增长，第二季度增长了26%，尽管略低于共识。
如果你看我们公司上半年的整体情况，我们略超内部计划，这得益于第一季度的强劲表现。我们有Jeff Blizzard和Jim Hagan，这两位我们从Abiomed引进的人才。他们现在已经到位约10周。在他们最初的三周里，他们会见了公司的每一位员工，包括每一位销售代表。他们参加了我们所有的区域培训会议。因此，他们有机会评估我们的人才、士气和产品价值主张。
现在他们正在制定他们的行动和建议，这可能引出了你的下一个问题。
是的，这很棒。完美。你提到了Jeff Blizzard的任命。为什么是现在？Jeff正在实施的一些早期举措是什么？
是的，最初我们任命了Greg Firestone，他最初是我们的首席商务官，可能是全国顶级的供应链、IDN GPO关系建设者之一。他实际上经营过一家公司，IDN Summit，后来出售了。IDN Summit仍在进行。所以他认识所有人。因此，他在为我们争取GPO和IDN合同方面非常出色。去年他制定了一个计划，创建我们自己的类别，这样我们就可以摆脱大型企业在我们服务线上的捆绑。我们称之为RTM，即增强组织矩阵退出计划。
增强组织矩阵是我们的产品。我们是世界上唯一能拥有这种产品的公司。它有数十年的专利保护。我认为我们有22项专利，专利仍在申请中。因此，这些专利有很长的跑道。我们所做的是利用我们拥有其他公司没有的东西这一事实。我们能够与供应链合作，说服他们我们应该有自己的类别，这意味着我们将不受任何企业捆绑结构的影响。我们在去年年底开始了这一过程，通常在与GPO和医院系统打交道时，这是一个官僚且缓慢的过程。
但我很高兴地说，Greg已经相当成功，我们已经签订了约25份RTM合同。这比我们预期的要快。我认为随着更多的合同签订，我们将获得更多，因为这是一种数量安全的模式，从患者角度来看，降低成本并专注于我们的产品确实有实际好处。因此，我认为我们有很大的机会加速RTM分类过程，使其成为全职工作。这意味着我们可以引进一支来自Abiomed的团队，他们有从1亿美元增长到5亿美元的经验。
我们认为我们有产品组合来实现这一目标。因此，现在我们基本上从一个人变成了两支强大的团队，专注于最重要的两个方面，即培养和发展一支高利润的功能性销售团队，同时确保我们获得我们想要的接入点，摆脱竞争对手的捆绑结构。
你提到了25个IDN。为什么从IDN开始？GPO的现状如何？
这很有趣。GPO在对待合同时非常尊重。如果是一个三到四年的合同，他们不会因为你有一天提出了一个聪明的想法就打破合同并重新构建。因此，你必须从IDN开始。有趣的是，许多IDN或隶属于GPO的子系统医院有能力遵循或不遵循GPO。我们的一些RTM合同就是在隶属于GPO的IDN系统中签订的。
因此，尽管我们尚未在GPO中获得RTM分类，但我们开始从隶属于这些GPO的基层组织中挑选。所以从哪里开始？从我们能开始的地方开始。但随着时间的推移，我们将在其他所有人中获得RTM合同。当然，我们还有一个大的GPO要争取，那就是Vizient。我们还没有获得它。我认为这个过程将在今年年底开始。我认为他们一直在推迟一点，但一个好消息是Vizient的一个子部门Aptitude已经给了我们RTM合同。
就像我说的，我们正在一点点推进，直到我们筛选并完成所有合同。这需要一些工作，特别是在Vizient方面。
如果你赢得了GPO合同，你是否会看到RTM分类同时到位？
是的。现在我们有了这个模型，模型很简单，我们可以走进医院，根据我们对竞争合同结构的了解，向他们展示我们认为他们的使用数据是什么，展示随着竞争对手将他们从传统的聚丙烯转向更天然的修复可吸收聚合物产品，他们的成本将如何上升。他们总是会回去核对数据。他们没有很好的IT屏幕来实时查看数据变化，但他们可以回去看到海啸即将袭来。
然后他们会对整合我们的RTM分类非常感兴趣，因为我们的价格点低于他们正在转向的产品。因此，这确实让他们获得了良好的经济效益，坦白说，还有更好的临床效益。我们的临床数据非常强大，我们总是首先强调患者的利益。
现在Greg真正专注于这些合同关系，他是否有人帮助他，还是只是逐步发展？
是的，我们有一支由六到七名战略客户人员组成的优秀团队，覆盖我们国家的每个地区或每两个地区。然后我们为Greg制定了一个很好的继任计划，他的副手与他共事很长时间。因此，我们有一支强大的市场准入团队，事实上，这支团队非常强大。现在Greg专注于RTM，我们还将让他开始关注德国、法国和其他一些市场的报销和市场准入问题，以帮助我们在欧洲的团队成员打开局面，因为他们在欧洲表现良好，我们认为他们可以做得更好。
因此，公司将在Greg的领导下围绕市场准入建立一个全新的垂直部门。这将使销售、营销和商业运营在我们已经到位的非常具体、非常有才华的领导下蓬勃发展。
关于海外市场，你提到了上个季度的几个更新，包括NHS更新以及IHR在欧洲的获批。你对海外市场的长期发展有什么看法？
是的，我一直印象深刻。我们有一位非常强大的领导者，他在我的上一家公司负责该组织，他做得非常低调，放手让我们专注于更大的美国市场。但我们抬头看时，认识到海外市场约占我们收入的15%，这对于一家小型美国医疗器械公司来说相当不错。我认为我的上一家公司达到了约10%，我们对此感到满意。因此，15%非常好。更好的是，我们在那里还没有PRS产品线。
这个产品在MDR法规更新时处于不利位置。因此，我们将在今年年底前提交该产品的设计档案。他们在英国推动的大部分收入来自大型复杂应用。因此，我们在英国以外有很好的增长机会，这是下一个重点。为什么我们专注于其他一些国家的市场准入。然后我认为IHR产品将开始使我们在英国成为一个更全面的疝气参与者，涵盖简单和复杂的手术，而现在我们主要专注于复杂手术。
因此，我们在欧洲有一些良好的增长潜力，将由IHR在英国和欧洲大陆的扩展以及PRS产品进入欧洲推动。因此，希望这将是大约两到三年的坚实跑道，可能会转向。
回到美国的商业组织和Jeff，销售团队似乎相当稳定。季度环比。新成员的进展如何？盈亏平衡是否仍约为六个月？
是的，一直相当一致，实际上随着时间的推移可能会变得更好。随着我们的区域经理账户专家模式继续成熟，我们看到账户专家的巨大吸引力。例如，去年我们有几个代表负责约300万美元的区域。我们给了他们两到三个账户专家来帮助他们，现在他们正朝着400万美元的区域迈进。这个故事贯穿整个团队。如果你看我们的200万美元玩家，100万美元玩家，每个人都能从这些助理代表的帮助中受益，推动他们的业务。
因此，我认为这有可能帮助我们很多，我认为我们将开始在已经拥有良好势头和准入的城市和MSA加倍投入。例如，在芝加哥，我们现在几乎没有代表，这对我们来说是一个痛点，但我们很快就会解决。他们今天就在芝加哥，正在解决这个问题。但我不会惊讶如果我们很快在芝加哥有两到三名代表。你看看洛杉矶、波士顿或纽约这样的地方，我们在每个城市已经有两到三名代表，你可以看到它不断增长。
因此，我认为我们在有势头的地方投入更多代表，调整区域以便容纳更多代表，这也可能导致更快的启动。现在，这可能被一些尚未有任何进展的新区域所抵消。这些可能需要一些时间才能启动，但我认为随着他们引入的管理流程、人才、培养和信息传递，一切都在升级。我觉得这些区域会进展顺利。因此，现在说六个月仍然是盈亏平衡的正确时间框架。
听起来Jeff支持TM和AS模型，他提到他没有对销售团队的结构或策略进行重大改变，除了这种以患者为中心的方法。这与之前你提到的更交易性的方法有什么不同？
是的，你可能会陷入完成季度的压力中。我们必须交付这个那个。因此，你会形成一种交易性思维，可能更关注供应链的想法和做法。我们不希望我们的代表这样做。我们希望他们在手术室与外科医生一起工作。因此，在Jeff加入之前，Greg作为过渡领导者的一个副产品可能是更关注交易和供应链。因此，退一步看。这是一家以使命为导向的公司。
我们的使命是将聚丙烯塑料从人们的腹部移除。这个使命存在的原因是，在公司成立之前，我看到塑料从患者体内移除，那是我见过的最可怕的事情。你从一个这么小的疝气到一个这么大的损伤区域。我认为这些是英勇的、与死亡擦肩而过的手术，根本不需要发生。如果你放入像我们这样的增强组织矩阵，当你取出产品时，它看起来几乎就像你放入的那天一样。
它不会造成伤害。因此，这成为了我的个人使命，现在也是公司的完整使命。这是一个崇高的使命。如果这家公司不存在，所有主要参与者都会愉快地推动廉价的聚丙烯。我们正在强迫这个问题。每个人都在试图弄清楚如何匹配我们所说的、所做的，以及如何创建天然修复解决方案。我刚刚发现，美国疝气协会会议即将召开，我们刚刚得知，每个在那里展示和有展位的网片公司都亲自要求不要靠近我们的展位。
这告诉你，我们是颠覆者和异类。这正是我喜欢的位置。我认为我们正在为患者和社会提供巨大的服务。当塑料网片必须取出时，这些是非常糟糕的手术。我无法告诉你它们有多糟糕。它们要么在体内卷成一团，要么被取出。无论哪种情况都很糟糕，会伤害到不好的东西，会毁掉患者的生活。因此，如果我们能解决这个问题，无论发生什么，我退休时都会很高兴。这是我现在的使命。
Jeff还谈到了推动医学教育计划。是否已经有人负责这些工作，还是需要招聘更多人来执行？
不，我们有一支非常优秀的医学教育团队，由Marissa Conrad领导，她是我们最强的高管之一。她负责我们的临床项目，这些项目在开发临床数据证明来源方面非常高效。因此，我们将医学教育计划与她融合。我认为将所有数据收集和展示、KOL管理和外科医生关系发展集中在一个地方是有意义的。因此，我们已经有团队在运作。我们可能会做的是调整我们的工作方式。我们通常每年举办两到三次大型的30到40名外科医生参加的会议，以及大量小型演讲。
我们可能会稍微减少尸体实验室，更多地转向更具成本效益的讲授式会议，这能创造更多积极的对话。我认为现在每个人都知道如何进行这些手术。因此，这可能只是对现有资源的重新分配，无论是从资金还是人员的角度来看。Jeff在电话中明确表示，除了支付他自己和他带来的队友的费用外，他的计划不需要新的资金。我们有他想要做的事情所需的资源。只是在这个范围内进行重新分配。
医学教育计划，Jeff谈到它专注于教学医院。这是你们已经有很大存在的地方，还是需要进一步扩展？
有一点。你知道，当你是一家比我们现在还小的公司时，很难打入教学机构。但我们确实在一些地方有很好的锚点，比如MGH、斯坦福、Scripps。我们现在在名册上有许多优秀的机构，但我们需要在这些机构内扩大用户基础。因此，这将是一个主要重点。然后我注意到，当我们进行VIP研发参观时，我们经常邀请外科医生到我们的设施与我们见面，看看我们在做什么。
是那些年轻的住院医师，他们刚从住院医师和研究员项目中出来。这些人正被我们的技术所吸引。因此，这些年轻的住院医师在进入自己的实践时，希望在市场中为自己创造一个利基。成为天然修复解决方案的专家或专注于增强组织矩阵的整形外科医生，我认为给了他们一个差异化的位置，他们不那么受过去60年将塑料植入人体的习惯束缚。这是一个很难打破的习惯。
有很多惯性结构存在。但你知道，这些年轻人更具可塑性，更愿意接受新事物，正如他们对机器人的采用所证明的那样。我的意思是，总有一天没有人会用手缝合了。一切都是机器人。因此，我认为我们是未来，从这些教学项目中出来的年轻医生可能是他所谈论的。并在我们已经存在的机构中扩大使用。
在最后一分钟。Roberto，我给你一些时间。你如何看待未来的现金消耗和运营支出？我知道在电话中你提到季度环比运营支出预期持平。你对此有何看法？
是的，运营支出在今年应该持平。你看到从第一季度到第二季度相当平稳。随着收入的增长，我们开始看到杠杆作用开始影响底线，因为去年的一些干扰，我认为这对投资者来说不太明显。因此，我认为今年会变得更加清晰，你将能够看到运营亏损和现金消耗的轨迹在今年急剧下降。因此，我们重申，我们认为有足够的现金储备来实现盈利。
这个故事应该变得越来越清晰。
我们就此结束。谢谢两位。
谢谢你们的时间。