身份不明的发言人
Matt Newcomb（首席财务官）
身份不明的参会者
Nate Svensson（德意志银行）
Scott R. Barishaw（德意志银行）
好的，非常感谢大家参加。对于不认识我的人，我是Nate Svensson。我是德意志银行支付和金融科技领域的首席分析师。非常高兴邀请到Chime的首席财务官Matt Newcomb，该公司最近刚上市，首次参加公开市场会议。我们将从Matt这里了解很多关于公司关键举措的故事。Matt，非常感谢你能来。
谢谢邀请。
是的。从这个话题开始，也许有些听众或网络直播的观众对公司还不太熟悉。你可以给我们一个关于Chime的概述吗？你们是谁，做什么业务，以及增长机会在哪里。
听起来不错。很高兴来到这里。我们认为自己是数字支付和银行业的颠覆者，服务于普通大众。我们创立Chime是为了帮助年收入不超过10万美元的2亿美国成年人实现财务进步。这是我们定义的目标市场。我们认为这部分人群一直被传统银行体系忽视。目前我们的模式运行良好。97%的会员表示我们帮助他们实现了财务进步。Chime是美国年收入不超过10万美元人群切换直接存款账户的首选目的地。如果从更战略或抽象的角度来看，我们采用的策略与数字颠覆者在其他领域的做法非常相似，比如亚马逊在零售业、Airbnb在酒店业、Uber在交通行业。我们极度专注于解决会员最关键的财务挑战。我们彻底革新了成本结构，以市场上最低的成本为会员提供最佳价值。这使我们能够在行业中建立最深的客户参与度，并成为一个真正的平台。我们的行业以许多单点解决方案为特征，而我们在多个金融领域为会员提供服务。这就是我们的策略，在其他领域非常成功，我们认为在Chime的执行还处于早期阶段。
是的，很好的概述。我认为Chime故事中最引人注目的是你们能够赢得用户的主要账户关系。我想听听你们具体是如何赢得主要账户关系的，以及未来如何将那些目前不是主要账户关系的用户转化为主要账户。
是的，我认为这是Chime与市场上其他公司最不同的地方。我们绝大多数活跃会员将Chime作为主要账户关系。主要账户是我们业务的飞轮，它们产生了无与伦比的参与度。我们的活跃会员平均每月与Chime交易55次，每天都会使用我们的应用。他们的消费集中在非自由支配类别，具有高度重复性和习惯性。我们的会员使用我们来支付日常开支。我们开发了一个非常独特的RPAM（每活跃会员收入）模式，不依赖费用。这些账户还产生了类似年金的业务群体，LTV（生命周期价值）与CAC（客户获取成本）的比例高达8倍或更高。有数据显示，主要账户关系的平均寿命约为15到20年。我们还没有运营那么长时间，但我们有10年历史的群体仍然表现强劲，继续以高比率产生交易利润。从战略上讲，主要账户使我们能够做一些其他公司无法做到的事情。我们拥有大量会员数据，并且由于下一个直接存款或薪水将进入Chime，我们处于优先还款位置。这使我们能够以市场上最低的成本定价MyPay和其他流动性产品。这使我们能够成为一个真正的平台，而不是行业中的单点解决方案。
我们稍后会详细讨论MyPay。这是一个很好的引言。关于主要账户关系，我认为你们将传统银行描述为主要竞争对手。能否谈谈为什么这样认为，以及Chime相对于这些传统玩家有哪些具体优势？
是的，我们常说我们在鱼多的地方钓鱼。除了Chime之外，所有主要账户关系都存在于传统银行，而不是其他金融科技公司。所以我们每天的重点就是与传统银行竞争。我认为Chime有一些非常稳固的结构性优势，使我们能够如此有效地与传统银行竞争。首先是成本结构。我们估计我们的服务成本大约是传统银行的三分之一到五分之一。我们国家一家顶级银行的CEO在最近的股东信中承认，对于他们的大多数账户，维护成本超过了收入。相比之下，Chime的业务以接近70%的交易利润率实现盈利。这充分体现了我们的机会。第二是我们的专注和产品创新。并不是说大银行故意忽视普通消费者，而是经济激励使他们不关注这个客户群体。这在产品组合中表现得很明显。比如帮助会员获得短期流动性、建立信用，这些都是大银行没有有效帮助普通人解决的问题。第三是品牌。在年收入不超过10万美元的人群中，Chime的无提示品牌知名度已经与美国最大的两家银行相当。更重要的是，普通美国人将Chime与解决最关键财务挑战联系在一起，比如建立信用、获得短期流动性。事实证明，来Chime的人比美国任何其他机构都多。我们现在有870万活跃会员，而美国有近2亿年收入不超过10万美元的成年人。我们认为与传统银行的竞争还处于早期阶段。
是的，这很棒。关于最后一个话题，用户增长加速，你们现在有870万活跃会员。随着你们扩大漏斗顶部以吸引更多用户加入平台，这些用户的单位经济性如何变化？未来你们预计这些单位经济性会如何发展？
首先快速说明一下，Chime本质上是一个支付驱动的业务，这与传统银行以净息差或资产负债表驱动的业务非常不同。我们围绕与会员的核心支付关系建立了一套有吸引力的单位经济性。这完全归功于我们成功赢得了会员的主要账户地位和顶级钱包卡位置。这使我们的会员在日常非自由支配类别中形成习惯性消费，带来非常强的长期留存率（净美元留存率超过100%）和强大的LTV特征。实际上，在加速会员增长的同时，我们最近群体的单位经济性有所改善。第二季度，我们的活跃会员同比增长23%，比2024年有所加速，同时CAC同比下降超过10%。与此同时，RPAM（每活跃会员平均收入）同比增长12%。综合效果是，与我们不久前在S1中披露的约7个季度实现交易利润CAC回收相比，最近群体趋向于5到6个季度。我们对整个业务的进展感到非常兴奋。
是的，绝对如此。你提到了RPAM的增长，我们之前说过会回到MyPay的话题。MyPay自去年推出以来取得了巨大成功。对于新听众，能否解释一下MyPay是什么，为消费者带来什么价值，以及它如何融入Chime的整体战略？
MyPay的基本前提是，你不应该等待为已经完成的工作获得报酬。美国大约有3400亿美元被困在两周的支付周期中。这是一个过时的系统，不应该这样运作。MyPay的基本原理是，我们允许会员即时获取最高500美元或已赚工资的50%，无需信用检查、无利息、无强制费用。如果等待24小时，完全免费；如果希望立即获得MyPay，可以支付2美元的可选费用。MyPay和其他流动性产品的一个关键点是，我们通过直接存款进行承销。直接存款为我们提供了大量数据，使我们能够优先获得还款，因为下一个薪水将进入Chime。这使我们能够以市场上最低的成本定价这个产品。我们对MyPay的进展感到非常满意。它展示了拥有主要账户安装基础的威力，特别是像Chime这样深度参与的基础。自大约一年前推出以来，MyPay从零增长到约3亿美元的年化收入规模。它现在是新会员加入Chime的主要原因之一。最近我们在优化MyPay的损失率方面也取得了进展。我们对它感到兴奋，但还有很多工作要做，包括企业版。
对，对。你提到了损失率。这是投资者经常问的问题。在财报电话会议上，你们谈到提前完成计划，损失率降至1.4%，长期目标是1%。能否详细说明Chime需要采取哪些具体措施来实现这个目标，以及预计需要多长时间达到1%？
我们在财报电话会议上披露，我们在优化MyPay损失率方面的进展比计划快。第一季度，MyPay损失率略高于1.6%；到第二季度，我们将其降至1.4%，这比我们计划的要快。有几个因素推动了这一进展。首先，这是一个新信贷产品的自然成熟过程。随着MyPay群体的成熟，优质客户在组合中的比例增加，这些客户的损失率自然较低。其次，我们在承销方面变得更好了。我们拥有更多数据，将其输入承销模型，微调给谁、何时提供多少额度。这很有帮助。最后，我们在催收和还款方面取得了一些进展。例如，我们增加了手动偿还未结MyPay余额的功能，发现很多会员愿意这样做以便继续使用产品，这提高了还款率。所有这些因素共同促成了MyPay损失率的改善。我们认为这是任何新信贷产品的自然轨迹。我们在SpotMe（免费透支产品）上也看到了同样的趋势，自推出200美元版本以来，损失率下降了约50%。因此，我们认为正朝着更合理的稳态损失率（接近1%）迈进。但这不是一条直线，我们不断在优化损失率和改善会员体验、增强核心消费关系粘性之间进行权衡。不过整体趋势非常强劲。
是的，关于手动还款的具体例子很好。我们讨论了MyPay。在你之前的回答中提到了即时贷款，Matt和我上台前也聊过这个话题。关于金融公司和科技公司之间的品牌定位。这些流动性产品正成为Chime故事中越来越重要的一部分。这是否意味着向更侧重借贷的业务转变？投资者应如何理解这些新产品在Chime的论点和叙事中的位置？
通过成功赢得会员的主要账户关系，我们认为有权利在会员的多个财务领域为他们服务，包括消费、储蓄、建立信用、借贷、投资等。目前，我们的信用和流动性产品（SpotMe、MyPay、即时贷款）约占收入的15%左右。虽然它们增长迅速，但我要明确表示，我们预计并将继续主要通过支付关系实现盈利。Chime不会转变为以借贷为中心或重资产负债表的业务。另一个需要理解的重要点是，我们提供的信贷是以我们认为非常低风险的方式进行的，特别是相对于传统的消费信贷观念。小额、分散在会员群体中、期限非常短（SpotMe未结余额大约一周内偿还，MyPay不到两周），并且通过直接存款承销，我们有优先还款地位。传统上，人们认为消费信贷是一种逆向选择的游戏，但我们做的恰恰相反。我们向已经信任我们、将直接存款关系交给我们的会员交叉销售MyPay和其他流动性产品，这些会员每天与我们互动。我们使用这些产品来加强和驱动核心消费关系的粘性。一个类比是中小企业支付或基于使用的SaaS公司，如Toast或Shopify，它们使用信贷和流动性产品作为增值服务来强化与客户的核心支付关系。
这是个很好的类比。这可能是最令人兴奋的问题了。Chime本周宣布了与Workday等公司的Chime Enterprise计划合作关系。能否解释一下与Workday的合作关系，以及其他两个合作伙伴的情况，以及Chime Enterprise战略如何融入Chime的整体增长故事？
Chime Enterprise的背景是，我们去年年中收购了一家名为Salt Labs的公司。Salt Labs由DailyPay的创始团队创立，DailyPay是雇主端赚取工资获取（EWA）领域的先驱。通过这次收购，我们建立了Chime Enterprise。Chime Enterprise的目标是向员工通过雇主提供Chime的全套产品作为综合员工财务健康解决方案。这对Chime来说非常令人兴奋，因为这为我们开辟了一个新的战略性低CAC和常青的新客户获取渠道。我们对最近的进展感到非常兴奋。上周我们宣布了与Workday的新合作。Chime作为健康合作伙伴，这意味着我们被整合到Workday福利平台中。这使我们能够接触到Workday约6000家客户和3000万美国终端消费者，提供Chime产品，并快速让Workday客户通过现有HR系统启用Chime Workplace服务。我们对此作为企业渠道合作感到非常兴奋。我们还最近宣布了与E Tech和Ubiquiti两家新雇主合作伙伴的合作。它们是BPO和客户体验领域的领导者。我们对进展感到满意，虽然这些是规模较小的雇主，但在用户群体中的采用率以及重新激活之前活跃的Chime会员方面都取得了进展。这还处于早期阶段，这些都是相对较小的客户，但我们对此进展感到兴奋。需要明确的是，这是一个企业销售周期，需要时间建立。我们一直很明确，不应将这部分纳入2025年的财务模型，但我们对中期前景保持兴奋。我们认为有几个关键优势：第一，我们提供的是全套产品，而不是单一EWA服务；第二，我们免费提供这项服务，Chime Workplace提供增强版MyPay产品，最高可获取1000美元已赚工资，完全免费，这与市场上其他收取高额费用的产品非常不同；第三，我们的品牌优势，我们接触的雇主中已经有高个位数百分比的员工在使用Chime。虽然还处于早期阶段，但我们对此渠道感到非常兴奋。
是的，很好的更新。我想再问两个后续问题，因为这是个非常有趣的话题。关于渠道合作或分销合作，通常会担心直接客户关系的所有权。但你提到了重新吸引可能流失的Chime用户的例子。能否谈谈你们如何看待通过Chime Enterprise渠道拥有、维护、重建或重新吸引客户关系？第二个问题是关于免费提供MyPay。我们讨论了核心直接面向消费者的MyPay贷款簿中损失率下降的动态。从我的理解来看，在企业端，你们将能够访问雇主的工资信息，这些风险、损失率会低得多，对你们的好处很明显。能否详细说明这一点？
你说得非常对。这与我们直接面向消费者的MyPay版本有根本不同的风险特征，后者基于直接存款历史进行承销。在企业渠道中，我们直接集成到工资系统中，拥有时间和出勤数据，损失率特征远低于直接面向消费者的版本。这就是为什么我们可以完全免费提供这项服务，并通过与会员的核心消费关系实现盈利。关于你的第一个问题，我们的假设是，我们将以Chime品牌进入市场，不是建立一个白标业务。我们赌的是可以在就业点获取会员，并不仅通过这份工作为他们服务。这部分人群在这些类型雇主中的流动性很高，但我们希望在他们下一份工作、再下一份工作中继续服务，将其转变为长期客户关系。这是我们的假设，需要去证明，但我们认为正在朝着这个方向前进，对此感到兴奋。
这很棒。如你所说，过去两天我们有两个公告。我期待接下来几批的Bloomberg通知。接下来的几个问题可能更高层次一些，退一步看。当我们思考公司的增长概况时，能否谈谈你们有哪些杠杆可以拉动增长？帮助投资者理解Chime未来增长轨迹的构建模块是什么？
我谈过我们认为自己是一个平台，平台的一个好处是有多种获胜方式，这对Chime来说非常正确：活跃会员增长、RPAM（每活跃会员平均收入）增长、随着规模扩大交易利润率提升。我快速过一下每个方面。活跃会员方面，我们现在有870万月交易活跃会员，仅触及美国近2亿年收入不超过10万美元成年人的表面。我们已经是美国主要账户或直接存款切换者的首选目的地。我们让新会员更容易体验Chime，比如从直接存款墙中开放关键价值主张（如Credit Builder），让会员在旅程早期就能获得价值主张；让通过Apple Pay或借记卡为账户注资更容易，这加速了增长；我们将继续推出新的价值主张，当然还有Chime Enterprise。RPAM方面，我们最近也取得了不错的进展。第二季度RPAM同比增长12%，主要由MyPay的持续成功驱动。即使仅在现有产品组合中，我们还有更多工作可以做。以我们最活跃的会员（采用6个或更多产品的会员，占活跃会员群体的两位数百分比）为例，他们的RPAM接近250，是我们的平均水平的两倍。我们的群体也随时间推移而上升。有几个杠杆可以帮助我们继续增长RPAM：钱包份额（我们已经占据了很大一部分，但还有空间）；费率（特别是帮助更多会员从我们的信用建设服务中获得更多，信用建设卡赚取的交换费率远高于借记卡）；当然还有新产品带来的新收入流。交易利润率方面，我们认为将继续看到机会：完成Chime Core迁移的最后阶段（计划在今年下半年），这将带来额外的毛利率扩张；继续优化损失率（如MyPay）；规模经济（支付业务的核心就是规模）。关于交易利润率如何管理和运营业务，应该预期它会随时间波动。MyPay就是一个很好的例子，我们最初推出时故意降低了交易利润率，这是一个利润率较低的产品，但现在正在改善。我们的理念和决策框架是围绕如何最大化长期交易利润美元。我们认为这是最战略性的增长方式，现在正通过MyPay体现出来，预计到今年年底增量调整后EBITDA利润率将回到40%中段或更高。我们将继续为长期增长投资部分利润率。
是的，非常有道理。你提到了EBITDA利润率。投资者最常与我讨论的三个话题是：净用户增长（我们讨论过）、MyPay的损失率（讨论过）、以及近期和长期的调整后EBITDA利润率。2024财年实现盈亏平衡，2025年调整后EBITDA利润率达到4%，你们还提到长期目标是35%。能否谈谈你们对实现这一长期目标的信心？能否谈谈时间框架、杠杆、运营杠杆等？
如果归结我们业务的核心经济性，我们本质上是一个以接近70%交易利润率盈利、年净美元留存率超过100%的循环支付组合，在一个主要固定运营费用基础上进行扩展，这些费用集中在增长、新会员获取、产品开发等自由裁量投资上。这种模式有很大的运营杠杆。我们的数字本身就说明了这一点。过去两年，运营费用占收入的比例改善了19个百分点，每个运营费用类别都实现了杠杆作用，调整后EBITDA利润率改善了18个百分点（第二季度）。我们预计随着进入下半年，今年的利润率改善将加速（在第三季度和全年的指引中提到）。另一个角度看是增量基础。如我所提到的，2024年我们的增量调整后EBITDA利润率为46%，随着MyPay的推出暂时下降，现在随着损失率改善，指引预计到第四季度将回到40%中段或更高。我们认为几年后达到4字头并非不可能，这就是为什么我们对长期35%或更高的利润率有很强的可见性。
也许是一个相关话题，你之前提到Chime Core，这是一个非常有趣的举措。你们之前使用第三方提供商，现在建立了自己的专有支付处理引擎。能否简要概述一下你们在这方面的工作？已经迁移了部分组合，还剩下什么？对P&L有哪些好处？
这是一个巨大且多年的努力，建立我们自己的交易处理引擎和核心账本。这是任何支付业务的核心，我们现在正处于Chime Core迁移的最后阶段。快速说明一下：去年我们将信贷组合迁移到Chime Core系统；今年是将借记和储蓄组合迁移到Chime Core。我们已经将所有新账户转移到Chime Core，最后阶段是将借记和储蓄账户的存量部分转换到Chime Core，计划在今年下半年完成。我们在多个方面对此感到兴奋：首先，这肯定为Chime带来了额外的成本节约机会（我们已经从中受益），但随着完成最后阶段，预计2026年毛利率将进一步提升。但更战略性地看，也是我们投入多年昂贵旅程的最大原因，这将使我们能够以更快速度进行更多创新。当端到端拥有技术堆栈时，不需要排队等待第三方系统，可以按自己的方式设计，迭代速度快得多。因此，长期最大的回报是这将为Chime未来更快的产品创新奠定基础。
是的，这是一个非常令人兴奋的举措。总是想听到更多细节。我想观众至少有一个问题，所以我将把话筒转过去。
谢谢。我是德意志银行的Scott Barashaw，谢谢你的到来。你们谈到了所有这些增加新用户的好方法，这很令人兴奋。能否谈谈你们在防止用户流失方面做了哪些工作？人们可能会担心，随着成长，他们会离开Chime转向其他金融机构。但在路演中你们提到了一些未来的计划，比如投资产品等，这些将如何防止用户流失？
直接回答这个问题，我们多次被问到Chime客户是否会"毕业"转向其他功能更多的银行。实际上这种现象在我们的业务中并不多见。也就是说，我们知道需要随着会员群体的财务需求演变而成长。部分会员将能够使用更传统的无担保信用卡，我们需要在这方面发挥作用；会员需要解决长期储蓄和投资问题，我们也有权利参与其中。我们的产品路线图未来十年基本已经排满。但现实是，我们的会员中有很多工作转换，比我们可能更习惯的要多。例如，在Chime Enterprise雇主中，他们的员工流动率基本上每年两次。很多人会重新激活，可能他们失去了工作或换了工作，但下次与我们互动是在新雇主那里设置新的直接存款。当我们询问流失的会员去了哪里，这总是排名第一的答案。我们也看到很多人重新回到Chime。
是的，谢谢Scott。我们正好到时间了。我要再偷偷问一个问题。这是德意志银行科技大会，其他每家公司都借机谈论AI。如果不问Matt关于Chime在AI方面的进展，那就是我的失职。你们现在如何使用AI？未来有哪些计划？
你可能从其他公司也听到过，但我们确实向Chimer们发出了明确的号召，思考如何在业务的各个领域采用AI。我们看到这正在改变我们的工作方式，包括工程、营销、风险合规，当然还有客户支持。我认为最后一个领域是我们目前看到最大业务效益的地方。现在，我们的AI驱动客户支持工具自动化了72%的客户互动，相当于数千名人工客服。第二季度我们推出了GenAI语音机器人，将会员满意度评分提高了一倍。我们的会员现在更喜欢与机器人交谈，这在不久前还不是这样。这很酷，因为我们不仅获得了效率，还提高了质量。我认为口袋里的AI财务教练或顾问的世界离我们并不遥远。虽然这方面有很多炒作，但在Chime，我们认为有很好的机会将其变为现实，原因有二：第一，AI的乘数是数据，我们拥有大量会员数据；第二，我们建立了基础设施层，数据集中，可以以优于传统机构的方式利用数据进行AI应用（传统机构依赖拼凑的系统）。我们对AI感到非常兴奋，但仍处于相当早期的阶段。
是的，绝对如此。这是一个很好的结束话题，Matt。我们讨论了很多内容。非常感谢你的时间，很高兴你能来。请大家为Matt鼓掌。非常感谢。
谢谢你，Sam。