身份不明的发言人
Mary M. Gentry（投资者关系副总裁兼财务主管）
Mike Baur（董事长兼首席执行官）
Steve Jones（高级执行副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Adam Tindle（Raymond James Financial, Inc）
Keith Housum（Northcoast Research）
Greg Burns（Sidoti）
Damian Karas（UBS）
欢迎参加Scansource季度财报电话会议。所有线路已设置为只听模式，直到问答环节。今天的通话正在录音。如果有人有任何异议，可以现在断开连接。
我现在想把电话转给财务高级副总裁兼财务主管Mary Gentry。女士，您可以开始了。
早上好，感谢大家的参与。我们的电话会议将包括董事长兼首席执行官Mike Bauer和首席财务官Steve Jones的讲话。我们将回顾本季度和全年的运营结果，然后回答大家的问题。我们在投资者关系网站上发布了一份收益信息图，配合我们的评论和网络广播。如您所知，我们新闻稿、信息图和本次电话会议中的某些陈述是前瞻性陈述，受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。这些风险和不确定性包括我们收益发布和截至2025年6月30日的年度10K表格中确定的因素。前瞻性陈述仅代表我们截至今天的观点，Scansource不承担更新这些陈述的义务，除非法律要求。在我们的电话会议中，我们将讨论GAAP和非GAAP结果，并在我们的网站和8K表格中提供了调整。
我现在把电话转给Mike。
谢谢Mary，也谢谢大家今天的参与。我们对渠道合作伙伴未来的增长机会以及技术分销不断扩大的作用感到兴奋。IT连接性和云计算的融合正在推动向融合解决方案的转变，这些解决方案正在重新定义技术分销的成功。我们是领先的技术分销商，在连接和云驱动的世界中，我们独特地具备构建尖端技能、能力和专业知识的能力。我们相信最终用户在做出技术投资决策时面临越来越大的复杂性。由于这种复杂性，最终用户正在寻找间接渠道来获取技术解决方案，特别是随着AI等先进技术成为解决方案的一部分。
我们的多个销售渠道是Scansource与供应商的关键竞争优势，因为他们寻求新的市场途径。我们的渠道合作伙伴有不同的技能和能力，对于某些机会，他们将利用Scansource可以为最终用户提供的额外服务。我们代表合作伙伴正在构建最终用户需要和我们的合作伙伴在我们融合的技术生态系统中需求的能力。这包括创新的供应商组合、财务支持、售前和售后工程支持、强大的工具、营销支持和卓越的客户体验。上个季度，我们宣布成立LaunchPoint，这是一个新的业务开发团队，将识别并协助新兴的创新技术增长公司，为他们做好渠道成功的准备。
LaunchPoint团队有一批活跃的创新供应商，最近与提供产品以增强我们智能仓库计划的公司签订了合同，包括私有蜂窝网络、机器人、无人机和其他物联网解决方案。我们在两个细分市场都有渠道合作伙伴，他们对包括硬件、软件和服务在内的融合解决方案有最终用户需求。举个例子，我们有一个渠道销售合作伙伴为一家领先的汽车零部件零售商开发了一个融合解决方案，该方案捆绑了无线连接计划和30,000台移动计算设备。我们支持融合解决方案的能力是一个差异化因素，使合作伙伴赢得了这笔交易，并为最终用户提供了更好的业务成果。
我们认为硬件加软件加服务的融合是技术分销的未来。这是我们战略计划的愿景，也是Steve将在讲话中介绍的新三年战略目标。我们的目标反映了我们对增长战略的信心，即为我们的合作伙伴生态系统提供复杂的融合解决方案，这将扩大我们的可寻址市场。
我现在把电话转给Steve，让他带大家了解我们的财务结果和2026财年的展望。
谢谢Mike。第四季度是我们财年的强劲收官。我们在收入、调整后EBITDA和自由现金流方面实现了我们的指导。净销售额恢复增长，我们实现了强劲的盈利能力。本季度净销售额同比增长近9%，调整后EBITDA增长13%，非GAAP净利润同比增长17%。我们第四季度的非GAAP每股收益为1.02美元，同比增长27.5%。现在转向我们的细分市场，我想请大家注意我们在收益信息图中提供的关于关键技术和增长驱动因素的额外信息。
我将从我们的专业科技解决方案细分市场开始。净销售额同比增长9%，环比增长16%，北美地区的硬件增长广泛，移动和条码、物理安全和托管连接实现了两位数增长。我们还受益于季度末的一些大额交易。我们估计这些交易在第四季度贡献了3000万至4000万美元的收入。毛利润跟随收入增长，同比增长8%，反映了本季度硬件比例较高。对于该细分市场，来自经常性收入的毛利润占比约为11%。
细分市场毛利率与去年相似，为10.3%，而调整后EBITDA利润率上升35个基点至3.6%。在我们的Intelisys和咨询细分市场，净销售额和毛利润同比增长1%，包括我们Resourceive收购的积极贡献，而调整后EBITDA下降4%，原因是增加了销售和管理费用投资以推动未来的账单增长，并扩大我们在AI等新兴技术方面的技术能力。Intelisys的年度最终用户账单同比增长4.5%，使年度净账单达到约28亿美元，包括UCaaS、CCaaS和AI支持的CX解决方案在内的cex实现了两位数的同比增长。
这个细分市场在一个非常竞争激烈的环境中运营，销售模式和合作伙伴需求不断变化。我们相信，随着我们为未来的渠道模式赋能，我们在两个细分市场的业务组合能力使我们具备独特的竞争优势。回顾我们的全年业绩，我们在面对艰难的市场条件时实现了强劲的利润增长。全年净销售额总计略高于30亿美元，同比下降6.7%，而毛利润4.086亿美元和调整后EBITDA1.447亿美元分别增长2.4%和2.8%。毛利率同比上升120个基点至13.4%，调整后EBITDA利润率上升45个基点至4.76%。
经常性收入占我们合并毛利润的32.8%，而去年为27.5%。净收入贡献和集中度的提高是我们利润率改善的主要驱动力。非GAAP净利润8510万美元，同比增长9.6%，全年自由现金流1.04亿美元，占非GAAP净利润的122%。非GAAP每股收益3.57美元，同比增长15.9%，包括总计1.07亿美元的股票回购的贡献。深入看看我们的资产负债表和现金流，我们第四季度末现金为1.26亿美元，净债务杠杆率在滚动12个月调整后EBITDA基础上约为零。
季度调整后ROIC为14.9%，全年调整后ROIC为13.6%。我们去年8月完成的Resourceive和Advantage收购对季度和全年的每股收益和ROIC都有增值作用。本季度股票回购总额为2500万美元，我们对这两项收购的贡献以及它们为我们的渠道能力和战略计划带来的东西感到满意。我们有两个细分市场的活跃收购目标管道。这些目标可以扩展我们的能力，并帮助我们在合作伙伴生态系统中创造额外价值，同时支持我们的战略目标。
随着我们开始新的财年并思考如何实现我们的战略计划，我们希望澄清我们的资本配置框架。我们将继续在评估并购机会时保持纪律，并相信在保持1至2倍调整后EBITDA的目标净债务杠杆率的同时，有空间进行收购和股票回购。我们希望提供2026财年的全年展望，我们相信全年净销售额将在31亿至33亿美元之间。全年调整后EBITDA将在1.5亿至1.6亿美元之间，我们将至少提供8000万美元的自由现金流。
我们还相信，在我们继续应对动态的宏观环境时，收入将在财年下半年加速增长，并预计上半年将实现低个位数增长。我们的调整后EBITDA预计将同比增长，并包括我们认为将有助于推动利润率扩大的投资。我们的自由现金流预期反映了我们对团队在利用增长机会的同时管理营运资金的信心。今天，我们还推出了新的三年战略目标。我们的新目标包含在伴随我们收益发布的图表和我们网站上发布的更新投资者演示中。
我们的新目标取代了我们几年前启动并成功实现的中期目标。我们更新了调整后EBITDA利润率、经常性收入占毛利润的百分比和ROIC的目标。我们将GP增长作为代表业务增长的更好指标，并引入了一个新的自由现金流指标。我们的目标反映了我们对战略的信心以及为股东创造长期价值的驱动力。
我们现在开放提问。
谢谢。现在我们将进行问答环节。提醒一下，要提问，您需要按电话上的星号11，然后等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请再次按星号11。请稍等，我们正在整理问答名单，我们的第一个问题来自RJ的Adam Tindle。您的线路现在已开通。
好的，谢谢。早上好，祝贺你们在年底取得了强劲的成绩。我想从中期目标开始。我注意到自由现金流占净利润的百分比被包括在内。Steve，我想知道您是否可以稍微详细说明一下为什么包括这个指标。显然我很高兴看到它。但请稍微详细说明一下包括这个指标的讨论。如果我们开始做一些数学计算，基于你们目前的杠杆率，这相当低，以及未来的现金生成，我们将有相当多的现金流入。我想您在那里提到了。但如果您能稍微详细谈谈这些增量现金的资本配置优先级，我还有一个后续问题。谢谢。
当然，Adam。谢谢，早上好。当我们考虑自由现金流转换指标时，对于我们提供的长期展望，我们想做两件事。第一，我们想在我们之前所说的基础上，我们正在建立这种现金文化。我认为这真的为我们树立了一个标杆，也是我们思考业务的方式。我们还认为这是一个关键，你知道，我们的财务状况非常有吸引力的一个关键原因，就是有这种指标和这种产生自由现金流的纪律。
当我们考虑我们的资本配置框架时，我们想做两件事。如果你看看我们三年目标的组合，你会看到几件事。一是我们需要扩大我们的GP。我们还通过收购和这些新兴技术的更快增长来扩大经常性收入的百分比。但我们也认为重要的是在没有机会部署这些资金以实现这些目标时，将现金返还给股东。
好的，明白了。我想知道在某个时候是否可以考虑将现金流的一部分用于股东回报，或者做一个饼图之类的东西。你们会考虑这样做吗？
在我们产生现金的能力方面还处于早期阶段？我们认为我们已经在这里提出了一些相当激进的三年目标。
好的，这很公平。也许，Mike，作为后续问题，显然当我们看看细分市场的结果时，Intelisys和咨询细分市场的总利润率非常健康，利润率也很吸引人。但调整后EBITDA，我想您说过，全年下降了。我只是想知道您是否可以稍微详细谈谈您对这个细分市场的战略思考和未来展望。我想在新闻稿中提到了预计在2026财年的投资。我想知道这是否与该细分市场有关，或者您是否可以详细谈谈您正在考虑的投资性质。谢谢。
是的，当然。Adam，早上好。我们认为增长Intelisys业务的机会是巨大的。我们在过去几年中了解到的一件事是，当我们看到一些私募股权支持的公司带来的竞争压力时，他们对合作伙伴和他们的业务进行了土地争夺。在这个过程中，我们尽一切努力在我们的旧模式中保留这些。我们了解到的是，我们需要做一些新的事情。去年我们已经投资了几件事，随着时间的推移，这些投资将会看到回报，那就是不同的合作伙伴细分策略，以确保我们为合作伙伴提供正确的服务组合。
我们过去倾向于主要基于数量来对待我们的合作伙伴，我们已经改变了这一点。在Ken的领导下，我们的团队增加了更多的人员来专注于战略合作伙伴。对我们来说，未来的战略合作伙伴是能够增长的合作伙伴。过去，我们坦率地说有一些合作伙伴占用了我们团队的很多资源，但他们没有增长。所以我们真的在推动一个新的销售需求策略，围绕找到增长发生的地方，并将我们的资源放在那里。所以我们在Intelisys团队内部进行了大量的重组。
我们了解到的是，我们的合作伙伴信任我们，他们对我们的信任程度是关于简单的事情，比如确保合作伙伴按时准确地获得报酬。我们相信我们仍然是这些值得信赖的顾问最有吸引力的分销商。但我们也意识到，我们有一些私募股权支持的竞争对手仍在试图进行土地争夺。所以我们将利用我们的资产负债表更好地支持那些我们认为可以为我们带来未来机会的增长合作伙伴。所以我们将在某些情况下用我们的资产负债表投资这些合作伙伴。
我们过去谈过这个问题。我们的一些项目，我们为它们取了一些新名字，但我们有一个叫做收入加速器的项目，如果合作伙伴承诺确保所有这些未来的收入都独家流向我们，我们将与他们一起投资。所以这些是我们在2025财年开始的事情，我们将在全年看到它们发生并取得回报。但我们当然在25年看到了一个令人失望的增长年，因为我们没有在2024财年进行这些投资。所以我真的相信我们有正确的团队，我们有正确的项目，我们正在进行正确的投资，因为我们仍然相信这个业务可以大幅增长。
谢谢。
谢谢。请稍等，我们下一个问题。我们的下一个问题来自North Coast Research的Keith Housum。您的线路现在已开通。
好的。早上好，伙计们。祝贺你们取得了一个好季度，感谢你们提供的关于业务和不同细分市场构成的额外信息和图表。非常感谢。只是接着Adam的问题。关于Intelisys业务，看起来该细分市场的收入环比下降，这是第一次，理解那里有一些竞争挑战。但是，也许，您能谈谈2026年的预期以及您能多快扭转这一局面，是否可以量化您需要在年内投入多少战略投资？
是的。Keith。Mike，再次，我们一直在关注这个问题，坦率地说，已经超过一年了。我们看到了这一点，我认为三年前我们就确定了这一点，正如我们都知道的，由于一些私募股权支持的竞争对手愿意以很少或没有利润来让合作伙伴将业务从Intelisys转移到他们那里，基于纯粹的分成变化，我们面临收入压力。所以我们不得不决定如何应对这一点。在某些情况下，我们失去了一些合作伙伴。
我们决定做的是为长期建设。去年我们做的一件事，我知道你记得，就是我们围绕Channel Exchange创建了这个新策略。这样做的原因是我们需要开始增加新的供应商来帮助推动增长。我们一路上并没有真正增加很多重要的供应商。我们需要那些我们试图招募的战略合作伙伴，我刚才谈到的那些能够推动增长的合作伙伴，这些战略合作伙伴要求我们提供与旧Intelis模式不同的交易供应商。
所以Channel Exchange交易模式，在不深入细节的情况下，允许我们增加新的供应商。我们刚刚增加了Sophos和Trustifi，我们认为这些是那种将为我们带来增量收入的新机会的例子。所以这些不是会取代现有收入的供应商。所以我们有一批新的供应商即将上线。再次，正如我们所有关注这个Intelisys模式的人都知道的那样，我们不会像我们希望的那样快地看到所有这些都出现在我们的收入中。但现在有新的订单和交易在进行，我们已经为2026财年建模了一个合理的增长方法。这意味着我们正在尽一切努力增加销售资源、财务支持和新的供应商，以便在我们退出26年时，我们预计将回到一个显著的增长轨道。
好的。当我们考虑明年的指导时，也许可以谈谈其中的一些利弊，再次回到调整后EBITDA指导，你们给出的范围的低端只有3%的增长，但范围的高端显然是两位数。你们是如何考虑的，我想猜猜什么必须顺利，什么必须出错才能达到你们范围的高端和低端？
嗯，Keith，正如我们去年谈到的，类似地，我们现在坐在这里看2026财年，我们看到增长将在下半年到来，我们预计下半年将出现更快的增长轨迹，因为我们仍处于这种波动的关税和利率环境中。所以范围的低端和高端都包括我们需要进行的投资。Mike刚才谈到的Intelisys的投资，我们在其他业务中谈到的投资，我们在指导中包括了这些投资。我们将做的是随着我们的进展，我们将调整这些投资，以确保我们管理到那个EBITDA利润率。所以这就是我们的想法。另一件可以在那里稍微波动的事情是混合。当我们考虑混合时，混合可以在我们的EBITDA上有所波动。所以这些是我们考虑这个范围时的关键事情。
好的，非常感谢。也许再问一个，如果我不介意的话，谈谈三年战略目标，将你们的经常性收入作为毛利润的驱动因素提高到50%，显然考虑到你们本季度的31%左右，这是一个巨大的变化。其中有多少是通过并购实现的，相对于你们认为可以通过有机方式实现的。然后如果26年将是这方面的重建年。这真的是27、28财年的表现吗？
嗯，Keith，我将回到我们在准备好的讲话中提到的内容。我们从27.5%，我想，到几乎33%的经常性收入占我们毛利润的百分比，其中很多是因为我们的收购。它们不大，但非常有影响力。我们还看到那些先进的新兴技术，它们将在那个净收入空间中交易更多。所以这将帮助我们增长。我想Mike有一些评论。
是的。我们在提供的材料中添加的另一件事。我不知道你是否已经有机会看过它们，Keith，但在我们支持材料的第12页，我们添加了一个新的时间表，显示了经常性收入的毛利润以及它是如何随时间变化的。如果你看看那个，我们在专业科技领域的比例从24年第四季度的6.6%上升到现在的11%。所以我们看到Steve刚才说的是，我们正在进行一些收购，看起来在Advantex和Resourceive的规模上相当小。
但看看它们能多快地改变并增加我们的经常性收入贡献。所以我们相信。如果你记得我们上次，我想是我们上次的电话会议，我谈到了我们有四位总裁，每位都有一个围绕收购的策略，每位都有一个真正的重点，即如何增加他们特定业务中的经常性收入。所以我们对能够走上这条通往50%的道路感到非常满意，即使在我们退出26年时也是如此。
好的。谢谢。祝你们好运。
谢谢。
谢谢。请稍等，我们下一个问题。我们的下一个问题来自Sidoti的Gregory Burns。线路现在已开通。
早上好。您提到了一些强劲的，我想，科技细分市场的广泛增长。本季度有任何拖累因素吗？
嗯，你知道，Greg，早上好。我们在通信业务中继续拥有一个非常盈利的业务。这可能是我们长期以来一直在谈论的一个业务。没有一个真正的增长路径，但它对我们来说非常盈利，它也帮助我们销售其他解决方案。所以。所以我会说这可能是那个增长较慢的业务。我还想请你看看我们的信息图，如果你看看那个专业科技细分市场，你可以看到它是如何分解的。
好的，谢谢。然后您能更新一下巴西的前景吗？那里有什么变化，您对该市场的预期是什么？
嗯，你知道，巴西对我们来说是一个有趣的动态。他们在当地货币中增长，现在正准备跨越一些渠道的重大供应商转变。所以我们喜欢巴西的发展方向。我们只需要通过这些外汇逆风来稳定。
Greg，我是Mike。我想补充一点，我们最近显然谈了很多关于巴西的事情。我想提醒我们的投资者的是，巴西的业务模式正是我们试图转向的模式。坦率地说。在美国，他们已经销售了更多云经常性的产品。在我们开始称之为融合解决方案之前，他们已经在销售融合解决方案。所以真的我们能够因为在巴西我们是主导者之一。我们不是一个小分销商。没有那种我们无法获得供应商的情况，就像我们在美国某些情况下那样。
所以我们真的，我们喜欢我们有一个盈利的业务，我们有一个非常投入的团队，他们能够在巴西招募供应商，并以Scansource和我们的渠道的价值主张向供应商推销，这种方式我们仍在让美国的供应商理解。所以我们喜欢这个业务。我们讨厌他们作为一个国家所面临的经济环境和政治环境。但这是一个盈利的业务，我们有一个非常强大的管理团队，他们完全理解我们现在在美国试图通过我们的经常性收入业务实现的目标。
好的。谢谢。
不客气。
谢谢。请稍等，我们下一个问题。我们的下一个问题来自UBS的Damian Karas。您的线路现在已开通。
嘿，大家早上好。祝贺你们的进展。
谢谢。
是的，谢谢。
我还有几个更具体的问题。首先我想问问你们关于条码和移动解决方案的问题，你们对这部分业务的预期是什么，你们在2026财年的指导中考虑了哪些因素。我想通常像日历年的第四季度，所以你们的第二季度，是很多较大的项目活动通常完成的时候。只是好奇你们是否认为可能仍然有数量较少的大型项目，可能与去年相当的水平，或者是否有可能会出现更大的项目增长，随着我们度过今年年底。
是的，谢谢你的问题。所以当我们考虑移动和条码技术时，我们在准备好的讲话中谈到的是，这是第四季度的一个很好的增长领域。我们还想提醒的是，在我们的重大交易中，我们仍然面临一些宏观环境的不确定性，我们不确定这对我们来说是上半年的增长轨迹还是下半年的增长轨迹。所以我认为在那些大交易开始推出之前，有点需要等待和观察。我们在第四季度看到了一些这样的情况。我们很高兴看到它，但它还没有广泛普及。
非常有帮助。谢谢。然后我想上个月的一个新消息是Zebra收购了Elo。我只是想知道你们是否可以讨论一下Scansource与Elo的关系，你们认为这笔交易是否可能改变你们在这两个产品类别上的任何情况？条码和销售点。
我是Mike。我来回答这个问题。我们尽量不对我们的合作伙伴的收购或他们的策略发表评论，但我们与他们的关系，我可以谈谈。我们长期以来一直是Elo的合作伙伴，显然Zebra也是，我和他们的CEO都谈过这件事以及他们试图实现的目标。对Scansource来说，有趣的是，总的来说，非常透明地说，供应商的整合很少对我们有帮助。好的。只有在创造新的市场机会时才会对我们有帮助。所以我们希望从这样的事情中看到的是，他们将创造新的解决方案，以Scansource和我们的渠道合作伙伴可以受益的方式进入市场。
有这种想法可能会发生，我们在准备好的讲话中谈到了融合解决方案的想法，这是一个多供应商的想法。这通常意味着没有一个供应商能提供所有这些部分。现在Zebra和Elo在一起了，仍然需要其他部分的解决方案，我们可以提供。他们将在零售领域投资的任何事情对我们来说都是好的。我们在零售渠道一直有很强的存在感，我们认为如果这将推动零售前端的新技术，这是他们传达的信息，我们认为这对Scansource和我们的渠道合作伙伴来说只有积极的影响。
非常有趣。非常感谢你们的想法。祝你们好运。
不客气。
谢谢。
再次感谢。提醒一下，要提问，您需要按电话上的星号11。我现在没有显示更多的问题。我现在将电话转回Steve Jones进行结束语。
是的。谢谢你们今天的参与。我们预计将在11月6日星期四上午10:30左右举行下一次电话会议，讨论9月30日的季度结果。
感谢你们参与今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。