身份不明的发言人
Chris Stosco（财务与投资者关系副总裁）
Dale Asplund（总裁兼首席执行官）
Brett Urban（执行副总裁、首席财务官）
身份不明的参会者
Tim Mulrooney（William Blair）
Bob Labick（CJS Securities）
Greg Palm（Craig-Hallum Capital Group）
Toni Kaplan（摩根士丹利）
Jeffrey Stevenson（Loop Capital）
Stephanie Moore（Jefferies）
萨伊特。
所有线路保持等待。我们感谢您的耐心等待，并请您继续稍候。再次感谢大家。
萨姆。SA。萨姆。
再次提醒所有线路保持等待。我们感谢您的耐心等待，并请您继续稍候。我们预计大约再过一分钟就会开始。再次感谢大家。大家好，欢迎参加今天的Brightview业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。稍后您将有机会在问答环节提问。您可以随时按电话键盘上的星号和一来登记提问。按星号和二可以退出队列。
请注意本次通话可能会被录音。如需任何帮助，我将随时待命。现在我很荣幸将会议转交给财务与投资者关系副总裁Chris Stosko先生。请开始，先生。
早上好，感谢您参加Brightview第三季度业绩电话会议。Brightview的总裁兼首席执行官Gail Asplan和首席财务官Brett Urban也在通话中。现在请您参考演示文稿的第2页，该页也可在我们的网站上找到，包含我们的安全港免责声明。我们的演示包括受风险和不确定性影响的前瞻性陈述。此外，在通话中我们会提到某些非GAAP财务指标。请参阅我们昨天发布的新闻稿和8K文件以了解这些指标的调节情况。现在，我将把通话转交给Dale。
谢谢Chris，大家早上好。从第4页开始。正如我们的结果显示，我们继续在执行"One Bright View"战略方面取得重大进展，专注于业务转型。我们实现了有史以来最高的调整后EBITDA和利润率，过去12个月的EBITDA现在是3.44亿美元，在短短七个季度内增长了4500万美元或15%。如果没有我们19,000名团队成员的承诺，每天提供世界级的客户服务，这一进展是不可能实现的。我们在关键指标上的持续势头，包括员工流动率、客户保留率和开发到维护的转换率，使我们不仅有望实现又一个调整后EBITDA的创纪录年份，还为我们推动近期和长期的盈利性收入增长奠定了基础。我们的目标依然明确，优先考虑一线员工会降低员工流动率，提高客户保留率，这是推动收入增长的关键基础，最终会带来更大、更盈利的分支机构。
结合我们作为行业第一的规模和战略资本配置，这将使我们成为首选的投资对象。在我即将迎来两周年之际，我的主要关注点是实现持续的收入盈利增长。我对我们在如此短时间内取得的进展感到鼓舞。通过继续优先考虑员工和客户，我们已经巩固了增长的基础，这使我们能够通过增加更多资源来实现收入增长，同时实现历史性的EBITDA利润率。虽然我们仍处于转型的早期阶段，但我相信我们的制胜公式正在发挥作用，是推动有意义的股东价值的关键。转到第5页，我们继续看到一线流动率和招聘需求的连续改善。
照顾我们最有价值的资产——我们的员工一直是重中之重。我们的前线员工每天与客户接触。我们知道，较低的员工流动率会带来更高的客户保留率。我们创造了一个员工可以在个人和职业上都能茁壮成长的工作环境。我们有一支高度资深的员工队伍，平均任期超过四年。然而，当我加入时，一线员工的流动率接近100%。我们员工队伍中表现最差的四分之一员工一年会流动四到五次，导致客户服务不一致，最终导致客户保留率降低和重新招聘和培训员工的成本增加。
在短短21个月内，我们将招聘需求减少了40%以上，这充分证明了我们对一线员工的投入。这节省了招聘、入职和培训新员工的成本，我们反过来将这些节省用于更一致的服务水平、更新的车队和更强大的员工福利。我们继续将员工放在首位，并知道我们作为一家公司的成功取决于我们统一的"One Brightview"文化。转到第6页，本季度我们再次看到客户保留率的提高，现在约为82%。
在过去12个月的基础上增加了190个基点，自2023财年以来增加了300个基点。这是我们员工提供世界级服务的证明。我们知道，提高员工满意度会带来更高质量的服务，进而提高客户满意度，最终提高保留率。更令人鼓舞的是，我们在整个分支机构网络中继续看到客户保留率的显著提高。自从我们在投资者日概述了分支机构细分以来，我们在底部和顶部四分位数中都看到了5个百分点的增长。随着我们继续优先考虑员工和客户，很明显我们的战略正在获得动力，我们的员工比以往任何时候都更加专注于为客户提供高质量的服务。正如我从第一天起所说的，优先考虑员工和客户仍然是推动可持续收入增长的关键基础。
现在让我们转到第7页。我们的维护和开发团队继续合作，通过打破传统的孤岛和共同运营，推动开发工作转化为重复的维护合同。我们业务的先前碎片化导致了单位数的转换率。自从作为一个统一的"One BrightView"运营以来，开发和维护共同工作，我们在交叉销售方面取得了持续的成功，并相信随着我们的进展，我们可以实现约70%的转换率。这是一个每年超过5000万美元的重复维护机会。为了进一步扩大这一点，我们计划通过在维护已经运营的市场中有机发展我们的开发业务来继续利用协作努力。
在我们提供全套服务的地方，我们能够更好地服务客户，从而带来更高的交叉销售机会和更好的客户保留率。稍后再详细介绍。转到第8页，虽然我们在本季度经历了开发进度延迟，但我想明确的是，这些不利因素是时间相关的。正如您在左侧看到的，我们看到本季度的开发积压增加了1400万美元，抵消了我们在第三季度看到的收入时间影响。我们的积压仍然强劲，我们继续销售到2026财年下半年及以后。开发仍然是先锋，我们仍然高度专注于通过开发冷启动利用我们现有的足迹来增强我们的市场地位。我们拥有行业领先的建筑业务，并计划在未来24个月内开设10个新的开发分支机构，这将增加市场份额并为未来的增长和开发提供跑道。
正如您在右侧看到的，开发目前在我们有维护业务的36个州中的20个州运营，这为我们提供了在已经服务的市场中有机扩张的相当大的机会。这种扩张不仅将推动我们预计到2030年实现的12亿美元开发积压，还将为未来的转换奠定基础，从而提供重复的维护收入。转到第9页，我们在巩固未来增长基础方面取得了巨大进展，而且在如此短的时间内。但让我提醒您，我的重点是实现持续的收入盈利增长。
这一切都始于我们的员工和客户，再加上对销售人员的投资以及我们专注于获取更多客户钱包份额，这让我相信我们奠定的基础将为近期和长期的增长和有意义的股东价值提供跑道。现在，我将把通话转交给Brett。Brett
谢谢Dale，大家早上好。在我开始我的准备发言之前，我分享Dale对我们转型的信心、精力和热情。我们在执行战略和管理业务方面保持纪律性，着眼于长期。转到第11页，我们有望实现又一个调整后EBITDA和利润率的创纪录年份，这得益于我们运营结构的持续精简和通过"One BrightView"战略获得的效率。我们过去12个月的EBITDA现在是3.44亿美元，比2023财年提高了210个基点，同时以创纪录的水平重新投资于业务。我们的重点依然明确，我们继续推动运营效率，专注于集中化和释放我们的规模，我将在第14页详细介绍。
让我们转到第12页讨论本季度的业绩。第三季度的总收入为7.08亿美元，下降了4%，这是由于宏观动态导致的维护、可自由支配支出和开发项目的延迟。正如Dale之前概述的，我们对业务的潜在趋势仍然非常鼓舞。我们仍然相信，我们在员工和客户方面看到的早期成功将带来可持续的、盈利的收入增长。现在转到盈利能力，在第13页，我们第三季度实现了创纪录的总调整后EBITDA，为1.13亿美元，比去年同期增加了500万美元或5%。
调整后EBITDA利润率为16%，也是第三季度的记录，扩大了140个基点，标志着公司范围内又一个连续的同比利润率扩张。随着我们继续为长期转型业务，运营效率的收益超过了收入流动的影响，我们现在看到了我们刷新车队、采购团队集中化和GNA持续效率的创纪录水平投资的收益。同样重要的是，我们继续投资于扩大我们的销售组织，这将是实现持续收入增长的关键催化剂。
我将在下一张幻灯片上详细介绍这些策略中的每一项。转到第14页，如前所述，我们正在执行三项关键策略：车队管理、利用规模和推动效率。首先，我们在过去两年投资了超过2.5亿美元的资本，并将继续投资以更新我们的卡车、割草机、拖车和其他设备，大大降低这些资产的平均年龄。我们看到我们的核心割草机的年龄从超过3年降至仅15个月。我们的核心生产车辆从超过9年降至不到6年。
这不仅推动了我们在维修、维护和设备租赁费用上的连续改善，还提高了员工满意度、改善了客户服务和增强了品牌声誉。随着我们专注于继续释放规模和规模，我们已经启动了一项策略，集中我们的采购功能并与首选供应商合作，最终通过有利的条款和固定价格推动成本效率。最近一个成功的小例子与我们的安全手套类别有关。以前我们有超过100家安全手套供应商，各个分支机构通过不同的供应商以不同的价格采购手套，导致显著的成本效率低下。
现在我们通过两家供应商以固定和首选价格简化了所有采购。此外，我们现在获得了更高质量的手套，对我们的员工更安全，而且成本显著降低。虽然这一个小例子导致这一类别的支出减少了约50%，但类似的机会存在于我们整个业务中，就我们的成本结构而言，我们通过集中化和利用技术减少冗余，看到了SGA占收入比例的连续改善。我们通过这一策略实现的节省被重新投资于我们的销售团队，目标是将G和A从约80%重新平衡到总SGA的65%。
这种再投资是推动未来收入增长的引擎的一部分。现在让我们转到第15页，回顾我们的调整后自由现金流和杠杆。2025年将是自由现金流和转换连续改善的又一年，同时以创纪录的水平重新投资于我们的业务。作为参考，我们的自由现金流调节出现在附录的第25页。这些投资证明了我们对员工和客户的优先考虑。调整后自由现金流预计同比增长约27%，调整后自由现金流转换预计约为本指引中点的34%，提高了500点。
虽然我们有充足的现金可用于机会性收购，但我们的重点是实现有机收入盈利增长和净杠杆。第三季度末的净杠杆率为2.3倍，而去年同期为2.4倍。这是由于债务水平降低、盈利能力提高和流动性改善。现在让我们转到第16页，回顾我们对2025财年的展望，我们重申7月份发布的全年指引。如前所述，我们预计EBITDA和利润率将再创公司上市以来的历史新高。
这些结果证明了所有19,000名团队成员共同努力为客户提供一流服务的辛勤工作和奉献精神。我们预计由于运营绩效的改善，将继续产生健康的现金流。我们的展望反映了我们在广泛倡议上的势头，以重新投资于业务。随着最近税法的通过，我们预计将这些现金节省用于继续加速我们的车队战略，同时管理我们的自由现金流范围在6000万至7500万美元之间。最后，我们保持收入范围在26.8亿至27.3亿美元之间。
这反映了全年2100万美元的假设，而土地和开发范围保持不变。作为参考，我们的收入指引调节出现在附录的第24页。在将通话转回Dale之前，我想再次表达我对Brightview团队成员的感谢。没有他们的支持和承诺，以及他们的适应能力，我们持续的成功是不可能的。现在，让我将通话转回Dale，在第17页结束。
谢谢Brett。在我即将迎来两周年之际，我要感谢我们的员工接受我们的文化并推动我们业务的重大转型。我们的长期承诺保持不变。正如我从第一天起所说的，这一切都始于我们的人，我为我们的团队成员感到无比自豪，他们每天为客户提供世界级的服务。我们的"One Brightview"文化正在产生共鸣，我们在巩固基础方面取得了巨大进展。但现在我的重点是实现持续的收入盈利增长，结合释放我们的规模和战略资本配置，将使我们的公司成为首选的投资对象。
接线员，现在可以开始问答环节了。
谢谢先生。女士们、先生们，现在如果您有任何问题，请按星号一。如果您发现您的问题已经得到解答，您可以随时按星号二退出队列。此外，我们请您限制自己提出一个问题和一个后续问题。今天早上我们首先请William Blair的Tim Mulrooney提问。
Dale Brett。早上好。
早上好。
看起来你们土地维护业务的有机下降是合同服务和辅助服务下降的综合结果。我想这在新闻稿中提到了。我们原以为下降更多与业务的可自由支配方面有关，而不是合同业务。你们能详细谈谈合同业务吗？因为我知道这是维护土地业务中较大的一部分，而且普遍认为不太具有可自由支配性。
是的，很好的问题，Tim。首先我想说我们今天从达拉斯的分支机构进行这次通话。所以我们有达拉斯的JET团队成员加入我们，这里很热，他们确保我们的员工安全。但关于你的问题，正如我上次声明结束时所说的，我们100%专注于增长。如果你看看我们第三季度的结果，它们主要是由我们称之为可自由支配支出的减少驱动的，这分为两类。一类是人们决定推迟一些辅助工作，这是100%可自由支配的。
但另一类是在我们的一些南方市场中，客户有一些按次付费的合同工作，他们可以决定是否要延长服务间隔以节省一些成本。所以Tim，我们确实看到了一些按次付费的收入。这就是为什么我们称之为合同收入。但主要是可自由支配的，是基于客户试图节省的决定。但这并不是因为我们觉得我们在关键指标上倒退，你在演示中看到的那些指标。
我们继续看到客户保留率的提高，这是推动合同持续增长的长期杠杆。Brett，你有什么要补充的吗？
是的，Dale说得很对。我认为这是可自由支配支出的性质，我们上季度末和7月初的新闻稿中已经讨论过。所以你知道，好消息和我们在这里业务中感到兴奋的是，所有基础业务和关键绩效指标都在朝着正确的方向发展，特别是员工保留率的提高，我们知道这会直接带来客户保留率的提高，过去21个月已经提高了300多个基点。
所以我们对业务的基础和关键绩效指标的改善感到非常满意，Tim。
好的，这非常有帮助。我试图理清所有这些数据，因为我看到保留率上升了。但你们提到合同收入下降。但这是按次付费的工作，我想如果你们快速减少范围，客户也可以快速增加范围。这部分可以很快反弹，对吗？
是的，Tim，我们觉得我们会为客户做最好的事情。过去21个月我们非常努力地向客户展示我们是他们的优秀合作伙伴。所以当客户要求我们与他们合作时，我们会这样做，即使合同要求我们做不同的事情。我已经告诉所有分支机构和市场领导者，把客户放在第一位。我想说，Tim，这是一个重要的声明。我们确实感受到了我们在第三季度经历的不利因素，最糟糕的时期已经过去。
我们认为4月初产生的一些不确定性在4月、5月和6月一直存在。根据我们看到的和我们从运营商那里听到的，客户对这些变化变得更加接受。Tim，即使在合同方面，这些都是短期决定。他们没有调整我们的合同。他们只是说这个月你们能服务我们三次而不是四次吗，以节省一些钱，同时我们度过这些不确定的时期。但我们的客户绝对没有说他们想要重新调整我们之间的长期合同关系。
他们知道需要什么样的世界级服务来保持他们的设施良好。但我确实认为我们在第三季度取得了重大进展，随着我们进入第四季度，我们对最糟糕的时期已经过去感到非常乐观，并开始取得进展，将业务带回长期盈利的收入增长。Brad，你有什么要补充的吗？
不，我认为Dale已经说得很清楚了。你知道，我们还在第四季度的早期阶段。我们已经度过了7月的一个月，我认为我们开始看到一些趋势，特别是可自由支配支出的反弹。记住，Tim，你知道，我们上次经历大的宏观变化是在大约五年前的Covid时期。但我们看到合同中的一些按次付费工作下降了约2%。我们在第一季度基本回到了98%，然后大约90天后迅速回到了100%。所以正如Dale提到的，我们开始看到一些趋势在第四季度初回到更正常的水平。
明白了。听起来很有希望。谢谢你们的详细说明，伙计们。
谢谢，Tim。谢谢你，Tim。
谢谢。我们现在请CJS Securities的Bob labick提问。
早上好。谢谢回答我们的问题。
早上好
，Bob。是的，
我想从这一点开始。你们显然一直在关注关键指标并专注于盈利增长。而获得这种增长的关键之一是赢得新业务，而不仅仅是保留现有业务。你们过去也提到过需要扩大销售团队以增加SG和A中的S。我想你们在第13页可能也提到了这一点，但问题是你们在销售团队的发展和增长方面处于什么位置？这个过程会如何展开，以及需要多长时间才能看到新账户和销售的增长？
是的，很好的问题，因为这是推动盈利收入增长的重要杠杆。所以我们在2月底的投资者日提到，我们大约有1,000名销售人员每天与客户互动。这分为两类。一类是我们的新销售团队，他们向新账户销售以获得新客户。另一类是我们的客户经理团队，他们与客户合作处理辅助业务。我们现在的情况是，自那时以来，我们已经将这个团队扩大了约6%。
所以我们已经增加了大约60名前线人员每天与客户互动。现在辅助业务方面，我们知道有不利因素，但我们的客户经理正在与客户讨论他们能做什么。我们继续向市场提供报价，我们的新销售人员。这需要更长的时间才能见效，Bob。传统上我们看到新销售代表在第一年的生产力大约是第三年的三分之一。所以虽然有些人适应得更快，但传统上需要90天到12个月才能真正产生新的收入。
所以我们感觉很好。我们的分支机构正在与这些新代表合作。我们正在与新潜在账户交谈，我们所有的投资，正如我们提到的，本季度200万美元，我们很幸运能够通过我们在业务其他部分的改进来支付这些费用，这使我们能够让这些人加入，让他们与团队合作，与新客户交谈，这将为2026年及以后的增长提供动力。Brett，你有什么要补充的吗？
是的，我想补充一点，Bob，这是一个很好的问题，关于扩大销售团队。我想补充的是，两年前我们的业务员工流动率更高，客户保留率更低。那时增加销售团队并不是合适的时机。任何我们投入漏斗顶部的都会从漏斗底部流失。所以过去21个月的重点一直是围绕员工和客户的长期基础，现在是我们真正开始增加销售团队的时候。
正如你在第13页看到的，这是我们对SGA支出的重新平衡。这是我们从集中化、采购倡议和支持分支机构的后台功能集中化中获得的节省。这些效率使我们能够开始投资于销售。我认为随着时间推移，你会看到这个数字上升。你会看到我们真正开始加大销售投资的油门。
正如你所说，这将结合客户保留率的提高和现在新销售进入漏斗顶部。
好的，很棒，这很令人兴奋。然后只是一个快速的澄清，我想你们提到自由现金流指引保持不变，但你们从加速折旧中获得了收益。我想你们说你们正在重新投资这部分。但无论如何，能否澄清一下你们的自由现金流、资本支出和税法对你们的收益。
我会让Brad补充一些细节，Bob，但正如我在分支机构旅行时所说的，本周我在达拉斯，你不会相信我们投入的2.5亿美元新车队对文化的影响。看到新卡车离开我们的场地，以便我们为客户提供优质服务是至关重要的。当我们有机会时，我们今天很幸运能够利用这些税收节省，我会让Brett为你计算，并将这些节省再投资于更多车队，以便我们能够以所需的质量水平服务客户。
我们会这样做。但Brett，你给Bob算一下？
不，这是。是的，Bob，很好的问题。正如Dale提到的，新车队对员工满意度、客户满意度、品牌声誉的影响不言而喻，基础关键绩效指标也是如此，但从具体的现金流指引来看。首先，我们对业务产生现金的能力感到非常满意，特别是过去几年。我们对目前的杠杆率感到非常满意，为2.3倍。税法将帮助我们。我们之前的现金或税收指引是约2500万至3000万的纳税人。现在我们说这个指引是500万至1000万。所以我们将在联邦税收上节省约2000万。但我们正在增加我们的资本指引。我们看到了车队的这些好处。我们越快加速车队战略，不仅员工和客户会更满意，正如你在第13页看到的，我们从中获得了EBITDA和利润率的早期收益。
所以我们越快刷新车队，从员工、客户和利润率的角度来看，我们就越好。所以我们基本上是将这笔钱重新投资于车队。重要的是要注意，当你考虑明年的影响时，我们预计随着我们继续投资于车队和现在100%的奖金折旧，我们明年也不期望支付联邦税。所以这将再带来约2000万的收益，我们可以用于加速车队战略。
好的，太棒了。非常感谢。
谢谢，Bob。谢谢你，Bob。
我们现在请Craig Hallum的Greg Palm提问。
是的，早上好。谢谢。真正让我们印象深刻的是这里的运营杠杆和本季度SGA支出的绝对下降。就成本结构而言，你们在哪里看到了最大的收益？我是说，最大的成本节省在哪里？因为考虑到收入水平较低，这相当引人注目。
是的，很好的问题，Greg。我想你可以看到我们已经能够减少G和A。正如我们在投资者日提到的，我们认为打破那些增加冗余的传统孤岛有很大的机会，这些孤岛存在于我们的市场、地区甚至业务单元之间，这使我们能够将部分资金重新投资于业务。集中化是业务过去从未利用的东西，今天我们正在尝试利用我们的规模和规模，将更多非增值工作从分支机构中移除。
是的，我们将部分资金投资于销售团队，但我们也将部分G和A收益投资于服务客户的前线时间。过去一年，我们继续确保员工有足够的时间服务客户，我们将继续这样做，这抵消了一些G和A节省，我们将继续投资。但看，车队问题减少，采购收益更多，只是更好地利用G和A是这三个类别中最大的驱动因素。
Brett，你想补充。
我只补充一点，我们上次通话和7月初的新闻稿中提到，市场和我们的一些客户面临的宏观不利因素。是的，我们不得不在电话中讨论这些，这很糟糕，但这有些超出我们的控制范围。我们控制范围内的事情使我们能够扩大质量收益，并对我们在第四季度EBITDA利润率的指引感到自信。当你想到2026年及以后时，这只是这些策略的早期阶段。
我们刚刚开始看到这个"One Brightview"倡议的效果，正如Dale所说，围绕我们的车队、采购集中化、集中化规模和规模释放、GNA。我们举了一个小例子。采购中的安全手套类别。你知道，这只是我们支出的一小部分。几百万美元，我们在一个小类别中节省了50%。类似的机会存在于整个业务中。现在我们让开发和维护一起工作，我们集中了这个功能。我们预计随着我们前进，利润率会有显著改善，只需真正释放Brightview的规模和规模力量。
好的，这很棒。然后只是一个澄清问题，关于你们本季度至今看到的情况。明确地说，你们在7月确实看到了业绩的改善，还是只是对从客户那里听到和看到的情况感到更好？
是的，这是一个很好的问题，我会尽量避免给出季度内指引。但Greg，我想告诉你，我认为财务数据会告诉我们发生了什么，我从我的高级副总裁和市场领导者那里得到的语气，以及当我访问分支机构时，他们感到的乐观。所以我可以说，从数量上看，人们比以往更加乐观，而不给出具体的季度内数字。我想如果你看看第24页的指引更新，那里隐含了一些数字。
正如我之前提到的，我们相信第四季度将比第三季度的不利因素有所改善，最糟糕的时期已经过去。所以这可能是一个高层次的回答，而不给出季度内数字。
是的，很公平。好的。谢谢你们的详细说明。
谢谢，Greg。
谢谢你，Greg。
我们现在请摩根士丹利的Tony Kaplan提问。
谢谢。我想从你们本季度看到的不利因素开始。是否有任何客户终端市场受到的影响比其他市场更严重，或者客户类型如HOA或终端市场如休闲酒店，或者需求的犹豫是否有任何模式？
我不想一概而论。让我给你，Tony，这是一个很好的问题。让我试着提供一些关于我们在哪里感受到更多不利因素的细节。显然，许多人记得，在第二季度我们报告说我们看到了一些非常不典型的降雪。所以在卡罗来纳州、弗吉尼亚州等传统上降雪不多的市场。当你处理有预算的HOA或许多有预算的企业时，这些市场在人们谈论可自由支配支出时会遇到不利因素，他们试图抵消冬季的降雪支出，以确保他们的设施清洁和安全。
所以有市场驱动因素。我想指出的另一个领域，我不认为我们觉得任何整体细分市场，显然许多人的业务知道，一些市场的保险成本受到了影响。再次，当你看看受影响最严重的地区，比如受飓风影响的地区和HOA。在这些保险成本急剧上升的市场中，可能会产生一些不利因素，我们的客户要求我们更加灵活。当然，去年加州发生的可怕火灾事件和这些人面临的保险问题。
所以我不想说每个HOA或家庭协会都说他们不想花钱。这主要是由过去12个月我们投资组合中发生的事情驱动的。但最好的部分是，我们越接近客户，我们与他们合作得越好，他们留得越久，他们知道可以与我们解决。我们是为了长期合作和增长业务，而不是短期收益。所以这是全国不同地区的情况。
我感到高兴的是，每次客户寻求帮助时，他们都觉得有一个可以合作的伙伴。所以这可能是我描述的方式，但这是一个很好的问题。
很好。虽然这个业务并不完全适合AI，但我知道你们有一些围绕预测客户保留率和车辆安全的AI工具。我也想象你们可以从AI中获得一些后台效率和供应链效率。所以只是想了解你们如何思考AI及其潜在收益。我知道这不会像车队策略那么多，但只是想听听你们的想法。谢谢。
很好的问题。我想让我们以AI和技术为基础来讨论。我认为我们的业务在技术方面严重投资不足。我们最近引进了两位领导者来帮助我加强这些功能。我们已经在新的HRIS系统平台上进行了重大投资，这将使我们更好地管理我们的第一资源——员工和最大的支出——劳动力。我们正在全国范围内部署一个新的现场服务管理工具。虽然这些系统中使用了一些AI，但这只是技术的平台，将使我们更好地利用数据。
是的，今天我们确实与现有客户做一些工作，给我们一些可能离开我们的客户的指示。我甚至每周都会收到特定规模及以上客户的报告，我想确保无论他们的问题是什么，我的市场领导者知道我会支持他们。所以是的，看，我认为让我们的IT平台跟上时代，我们已经投资于领导者来帮助我们做到这一点，然后长期更好地利用这些数据。这只是我们谈到的G和A中1亿美元释放的更多部分。
作为我们行业的第一名，我们必须更好地利用技术来支持分支机构。每天我能将工作从分支机构中移除，他们就能花更多时间与客户在一起。有一天，我们的分支机构可以希望将95%的时间花在客户身上，而不是在办公室的电脑后面。
谢谢。
谢谢，Tony。
谢谢。我们现在请Luke Capital的Jeffrey Stevenson提问。
Dale和Brad，谢谢今天回答我的问题。
嘿，Jeff，早上好。
早上好。我想问一下，随着我们进入7月，你们是否看到开发业务方面的项目延迟有所改善，听起来主要集中在一些较大的项目上。你们是否预计这些延迟的大部分会推迟到2026财年？
是的。所以。很好的问题，Jeff。我想部分原因是我在建筑行业多年。你是对的。我认为我们对它如何从25年渗入26年的定义，大家都知道，我们今天报告第三季度，我们的财年结束是在9月底。但这绝不是年度建筑周期的结束。所以当我们看它时，Jeff，是的，东西可能会继续渗入直到11月天气开始变化，一些项目放缓。所以是否会推迟到2026年初，我们会看到如何决定。
我想早些时候你提到很多延迟，我们向所有人展示了我们的积压增长了1400万美元，这抵消了我们看到的收入时间影响。让我补充一点，Jeff，通常在第三和第四季度，这是开发的最大收入产生期，这些通常是我们消耗部分积压的时期，然后随着我们在地面上的工作减少，我们会在第一和第二季度再次看到增长。但当我想到那1400万美元的延迟时，我不想公开名字，Jeff，但让我这么说。
几乎一半的1400万来自三个大客户。我们目前在我们的分支机构网络中正在进行超过1,000个项目，三个特定项目实际上是导致开发积压延迟的一半原因。其中一个工作我们现在目标是在明年夏天完成。原定完成日期是今年5月。这个特定工作我们只确认了预期在整个项目生命周期中确认的总收入的40%。这个工作没有任何部分被关闭。
这个工作没有任何部分从我们的工作范围中移除。这是100%的时间问题。所以我们理解有很多分包商。我们理解在大多数建筑工作中，我们可能是景观美化的最后一步。但我们也理解人们已经承诺完成这些工作，我们将与客户合作，在他们需要我们的时候完成工作。但Brett，你想补充什么吗？
是的，我只补充时间。正如Dale提到的，这纯粹是时间问题。你看看我们本季度的积压增长和收入收缩，以及Dale提到的一些可能推动的项目。问题是。我们经常被问到，Jeff。它们还会以你预期的相同价值发生吗？答案是肯定的，有时由于变更订单和项目结束时的匆忙，价值会更高。所以这纯粹是时间问题。我只想说我们对此做了什么。当你想到开发时，我们非常看好我们拥有行业中最好的开发团队。当你想到未来的开发时，这是增长重复维护合同的先锋。
当你想到转换时。我们在第7页展示了两年前开发到维护的转换率约为5%。现在接近20%。所以我们觉得这正在朝着正确的方向上升。你在第8页看到，我们在36个州中有16个州有维护业务。我们有房地产，我们有品牌声誉，但我们没有开发业务。我们将开始在这些州增加开发业务。我们计划在未来24个月内在已经有维护业务的州开设10个开发业务，这将创造更多的品牌声誉，这将为开发转换为维护创造更多的管道。
所以当你想到业务的长期健康时，开设这些开发分支机构，我们可以自己做。我们不需要并购来做这个。我们可以用我们业务中已有的专业知识冷启动。这将推动未来的长期增长。
谢谢所有的额外细节。非常有帮助。你们报告了维护利润率的显著提升，得益于"One Brightview"倡议，如车队管理和集中采购开始显现效果，可能比今天预期的更早。这些收益是否会继续对利润率做出有意义的贡献，随着我们进入2026财年？
看，我认为正如我们过去概述的，我们有巨大的机会利用这个业务的规模和规模。我已经看到当人们一起工作，我们利用我们每年部署的宝贵资本和支出时会发生什么。所以是的，Jeff，我认为我们拥有的奢侈是车队的改进、采购的改进和集中化工作使我们能够支付销售中的额外资源。我期望我们继续投资于销售。我们说过我们增加了6%或60个资源。
我们将继续这条道路，知道这些投资需要时间才能带来收入增长。但我们分享的数字，我们能够产生的数字，我们期望这些数字继续并最终继续增长。所以这是第一个季度。我们在今年前两个季度中获得了较小的收益。但在第三季度，我们想与你们分享，这样你们可以看到，可能在EBITDA桥梁上，Jeff，我最想指出的是，当这个业务增长时，你可以看到这是本季度的不利因素，基于收入，我们损失了600万EBITDA。
所以当我们回到增长时，我们可以为所有这些投资提供更多资金。所以非常令人兴奋，但我绝对期望它会继续重现。Brett，你想补充吗？
不，Dale说得很对。很好。看，我们。我会简单说。我们专注于，如Dale所说，业务的长期健康。我们"One Brightview"战略的早期胜利使我们能够，Jeff，确保我们保持谨慎，重新投资于业务。不仅仅是前线对劳动力的再投资，而且现在，正如你在第13页看到的，开始加大对业务销售人员的投入。所以我们很幸运，你知道，我们已经。实施了这些策略，它们正在支付早期红利。
很好。谢谢。
谢谢
。谢谢，Jeff。
谢谢。女士们、先生们，我们今天早上还有时间再问一个问题。我们现在请Jefferies的Stephanie Moore提问。
嗨，早上好。谢谢，伙计们。
嘿，Stephanie。
嘿，我想。实际上，Dale，不敢相信已经两年了。这真是难以想象。但我想谈谈劳动力的可用性，也许还有劳动力成本。你们能否指出一些实时劳动力趋势，以及你们在当前环境中处理的任何问题？谢谢。
是的，很好的问题。已经，我想，21个月了，正如Brett喜欢提醒我的，快两年了。10月1日就两年了。但当你玩得开心时，时间过得很快，Stephanie。这是一次愉快的经历，我们与分支机构合作。如果你谈论劳动力，劳动力显然是我们的一大支出。占我们服务维护客户成本的40%。但当我想到我们的劳动力成本时。你在第5页看到了我们能够产生的趋势，以及曾经是100%的流动率，我们降低了40%。
这意味着需要减少6,000名员工来支持我们为客户提供的服务。现在减少6,000名员工每年将为我节省1000万至1200万美元的G和A成本，用于实际让这些人入职。我们用这些钱做了什么？我们将其重新投资于这些前线员工，确保他们可以工作40小时来服务客户。我们增加了带薪休假，正如我们告诉所有人的。所有这些都增加了员工的粘性，对这个传统上没有获得这些福利的员工团队来说是一个好处。
我们的劳动力增长有些名义上的。过去一年低于3%。但如果你看看他们获得的所有福利，可能要多得多。但我们很幸运能够为这些员工支付这些福利。这继续降低了流动率。所以最终，不仅仅是我们可以快速衡量的平均工资。这是整体福利。但好处是，如果我们能留住更多这些员工，并且继续入职的成本更低，这是值得花的钱，他们应该分享这些福利。
我们留住员工的时间越长，正如我们所说，员工任期越长，流动率越低，分支机构的客户保留率越高，客户保留率越高，我们就能增长这些分支机构。Brett，你想补充什么吗？我认为他们都说得很好。
你知道，当你想到减少6,000名员工招聘，每人约2000美元左右。这是招聘、入职、培训新员工的显著节省，我们可以直接重新投资于业务。提醒电话中的每个人，你知道，我们是完全电子验证的劳动力，我们越照顾我们的国内员工并留住这些人，这与成本也有直接关系。我们公开说过，典型工资每年增长在3%到5%之间。但我们看到工资在这个员工群体的低端，Stephanie。
所以更接近3%的范围。但这都归结于第5页的重新投资于前线。不仅仅是从工资的角度来看，年复一年的收入，而是确保他们每周工作40小时，你知道，给他们带薪休假。所以当他们有个人情况时，他们可以休假，感觉他们在业务中真正受到重视。这是我们过去21个月左右真正关注的事情。
很好。非常感谢你们的时间。谢谢大家。
谢谢，Stephanie。谢谢，Stephanie。
谢谢。现在我想把会议转回给您，Aspelin先生，进行结束或总结发言。
谢谢，接线员。你知道，我们继续看到对公司的高度兴趣和需求，我们为任何想进入队列但没有提问的人道歉。你们可以随时直接与Chris Stosko跟进任何问题。但我想通过重申我们取得的巨大进展来结束。但我们要提醒大家，我们仍处于转型业务的早期阶段。我们在巩固基础和推动效率方面取得了巨大进展。但让我重申，我100%专注于实现长期、盈利的收入增长，这将最终使我们成为首选的投资对象。
接线员，现在可以结束通话了。谢谢。
再次感谢先生们。今天的Brightview业绩电话会议到此结束。再次感谢女士们、先生们今天的参与，祝大家度过愉快的一天。再见。