Allan Kells（投资者关系副总裁）
Sean Duffy（联合创始人兼首席执行官）
Wei-Li Shao（总裁）
Steve Cook（首席财务官）
Craig Hettenbach（摩根士丹利）
David Roman（高盛）
Saket Kalia（巴克莱）
Elizabeth Anderson（Evercore ISI）
Richard Close（Canaccord Genuity）
Ryan MacDonald（Needham & Company）
Alan（Freedom Capital Markets）
大家好。感谢您的耐心等待。欢迎参加Almeta Health 2025年第二季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于只听模式。演讲结束后，将进行问答环节。若您想在问答环节提问，请按电话上的星号键加一。随后您将听到自动语音提示，告知您已加入提问队列。请注意，本次会议可能被录音。
现在，我将会议交给主持人Ellen Kelce，调查副总裁。请开始。
谢谢。下午好。欢迎参加Omada Health 2025年第二季度业绩电话会议。今天与我一同参会的有我们的联合创始人兼首席执行官Sean Duffy、总裁Wei Li Hsiao以及首席财务官Steve Cook。
在开始之前，我想说明我们将讨论一些非GAAP财务指标，我们认为这些指标有助于评估Omada Health的业绩。您可以在我们网站上的新闻稿中找到这些指标与GAAP指标的对比及调节细节。我们还将基于当前预期和假设做出前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性的影响，包括新闻稿中列出的因素以及我们提交给SEC的文件中的风险因素。实际结果可能与此有重大差异，我们没有义务更新这些前瞻性陈述。
接下来，我将电话交给Sean。
谢谢Ellen。大家下午好，感谢大家参加Omada Health作为上市公司的首次业绩电话会议。十多年前，我们创立了Omada Health，旨在提供“就诊间护理”模式，我们相信这种模式能够有效应对当前慢性病治疗的成本和质量挑战。本季度的业绩反映了我们在扭转慢性病曲线这一长期使命上取得的持续稳定进展。
第二季度，总会员数同比增长52%至75.2万。收入同比增长49%至6100万美元。我们商业模式的运营杠杆效应继续显现，第二季度GAAP毛利率为66%，非GAAP毛利率为68%，均较去年同期显著提升。我们将GAAP净亏损从去年同期的1100万美元收窄至500万美元。
最后，我们很高兴地宣布，第二季度调整后的EBITDA亏损为20万美元，而去年同期为700万美元。Wei Li和Steve将详细介绍这些业绩的细节和驱动因素，但我想借此机会在首次电话会议上做两件事。首先，我想分享一位会员的反馈，这些反馈激励着我们的团队，也希望它能激励您，无论您是现有股东还是潜在股东。一位会员告诉我们：“Omada改变了我的生活。一年前我被诊断为糖尿病前期，开始服用GLP-1药物并迅速减重。几个月后，我收到了Omada提供的免费体重秤和应用程序，于是注册了。这真是改变游戏规则。我49岁了，体重比高中时还轻，感觉棒极了。通过Omada，我减掉的体重比不用它时更多。但不仅仅是减重，更重要的是我真的更健康、更快乐了。”
第二件事是简要介绍Omada。我意识到本次电话会议的许多听众可能是第一次了解我们。Omada Health是一家就诊间护理提供商。我们支持患有糖尿病前期、肥胖症、糖尿病、高血压和肌肉骨骼疾病的患者（我们称他们为会员）。我在医学院时，每天都能看到一个显而易见的问题：美国太多的医疗护理发生在每年一两次的医生就诊中。这远远不够，尤其是对约1.56亿患有慢性病的美国人来说。我认为这是美国健康状况恶化的原因之一。
那么我们能做些什么来改变这一现状呢？当我和联合创始人创立Armada Health时，我们首先拜访了那些与慢性病斗争的人。我们听到了许多故事，凸显了美国医疗体系中的一个巨大缺口——缺乏主动的日常支持。太多慢性病患者只能从医疗提供者那里得到一本小册子和一些善意的建议。与此同时，这对国家造成的成本是一场危机。仅糖尿病和心血管疾病每年就导致美国医疗支出约5260亿美元。这一认识促使我们萌生了将一种不同的护理模式引入市场的愿景。我们称之为“就诊间护理”，并通过技术与人的结合来提供，我们称之为“共情智能”。
在Armada Health，我们汇集了不同类型的医疗专业人员、一系列第三方连接设备以及个性化的软件体验，将人与人工智能相结合，在会员就诊间提供多病种、情境相关的护理。Omada会员的旅程从他们的护理团队开始，这些团队由健康教练、认证糖尿病护理和教育专家、持证物理治疗师等专业人员组成，并得到持证临床社会工作者的支持。我们的护理团队深入了解Omada会员，帮助他们制定详细、可操作的护理计划，在他们遇到困难时给予鼓励和建议，并关注健康状况的不良变化。我们还为会员提供无缝连接的第三方硬件，如数字体重秤、血压袖带和连续血糖监测仪。然后，我们通过软件将这些体验整合在一起，利用数据科学进步、人工智能和机器学习技术。
在构建Omada的过程中，我们也认识到需要通过严格的研究和认证努力在临床社区中建立信任。我们花了十年时间资助并发表同行评审研究，自豪地展示了29篇关于我们临床和经济影响的出版物。我们的努力取得了令人自豪的成果。自成立以来，我们已有超过100万会员加入了Omada的护理计划。我们与超过2000家雇主、健康计划和药房福利管理公司建立了合作伙伴关系，实现了高水平的客户满意度和留存率。这些客户越来越信任Omada为他们做更多的事情。随着时间的推移，我们拓展了新的护理领域，并自豪地宣布，截至去年年底，约31%的客户通过Omada覆盖了多病种项目，这表明对综合集成护理解决方案的需求正在增长。同样，尽管我们为取得的成功感到自豪，但我们认为这仅仅是旅程的开始。
截至2024年底，我们仅覆盖了美国自费保险人群的约14%、全额保险的9%和Medicare Advantage的1%。我们估计我们的总可寻址市场超过1350亿美元，并认为未来有广阔的发展空间。我们很自豪能在GLP-1革命中推出新的增强型GLP-1护理路径。我们的客户明确要求我们支持他们的会员使用GLP-1药物，这反映了一个现实：注射药物并不了解你，仅靠药物无法支持行为改变。我们认为，应对动态的GLP-1格局需要与药物配套的服务，我们与三大药房福利管理公司中的两家合作，提供这种服务。
最后，世界正在经历一场人工智能革命，AI技术将为我们的会员和客户带来益处。我们正处于利用这些创新技术支持会员成功、为护理团队增加个性化和效率的第一章。我也自豪地表示，我们是新一代数字健康公司中的一员，这些公司通过提供更便捷、更好的临床结果和更低成本的护理模式（包括远程医疗和AI驱动的护理）来脱颖而出，旨在提供有意义的投资回报。在公司内部会议上，我总是告诉团队，我们希望有一天，未来的流行病学家会注意到疾病曲线的变化，想知道发生了什么，并得出结论：Omada是这一变化的部分原因。这就是Omada的明确使命——扭转疾病曲线，我们期待与新股东和潜在股东一起追求这一目标。
接下来，我将电话交给Weili。
谢谢Sean。大家好。首先，我想呼应Sean的开场白。我为我们的团队感到无比自豪，他们执行了我们的战略并取得了强劲的业绩。现在是Omada的激动人心的时刻，我很荣幸能讨论我们在战略和第二季度业绩上的进展。
一些亮点包括：本季度末活跃会员数为75.2万，较2024年第二季度增长52%。这包括我们在第二季度新增的7.3万净会员和年初至今的18万会员。这比2024年上半年新增的会员数多71%。这一会员增长反映了多病种采用的持续增长、GLP-1产品的强劲销售以及团队的高效执行。我相信我们强劲的营收和会员增长是长期以三大支柱为基础的市场战略的结果。我们认为，这三大支柱与我们的市场规模相结合，推动了第二季度的强劲表现，并让我们有理由相信Omada将继续成功。让我花点时间重申我们战略的基础。
我们的第一个支柱是创新，我们通过投资于项目功能和体验来提供创新，以加强我们的差异化、支持增长并帮助会员在买家关心的多个病种上取得成果。我们的GLP-1护理路径和最近发布的Omada Spark AI代理就是很好的例子，我稍后会详细介绍这两者。
第二，我们努力创建有效的项目。Omada的项目植根于临床最佳实践，护理团队持续、共情的支持培养了信任和责任感，促进了持续的参与和有意义的临床结果。我们的项目专注于买家最关心的一些病种，他们的员工和会员往往患有这些病种，这些病种可能导致最高的成本。这些病种包括肥胖和体重健康、糖尿病、高血压和肌肉骨骼疾病。这些疾病非常普遍，综合可寻址市场巨大。
第三，我们的多病种平台与单点解决方案方法已成为我们销售过程中的关键差异化因素。许多客户和渠道合作伙伴对单点解决方案感到疲劳，并认识到他们的会员患有多种疾病。他们认为拥有一个可靠、规模化的单一合作伙伴很有价值，因为这简化了合同、账户管理、实施、会员推广，最重要的是会员体验。这帮助我们赢得了新业务并扩大了与现有客户的关系。这三大战略支柱引起了买家和会员的共鸣，使我们能够达到目前的规模。结合我们的专注力，规模化的市场进入模式让我们有信心能够实现持续增长。
当我们谈论规模时，我们指的是通过渠道关系覆盖的人群、通过与大型支付方和药房福利管理公司合作向雇主广泛提供我们的项目所获得的销售和营销效率，以及我们的数据驱动营销举措，包括2024年近1亿封定向电子邮件和5000次活动，通过A/B测试推动注册并支持持续优化。虽然我们服务的所有病种的总可寻址市场估计超过1350亿美元，代表了长期的重大机会，但我们认为通过已建立的渠道关系来看更近期的机会是有用的。
截至2024年底，我们现有的健康计划合作伙伴为其网络中的1.56亿人提供健康保险。这一人群加上我们其他现有客户，代表了约2000万有资格享受一个或多个Omada项目福利的个人。仅在这2000多万现有覆盖人群中，我们就有巨大的增长机会，我们正专注于通过提高注册率、增强会员参与度和结果、推动更高的多病种解决方案采用率以及利用我们提供GLP-1配套支持的机会，从这些现有覆盖人群中产生额外收入。
此外，我们与全国两大药房福利管理公司建立了合作关系，截至2024年3月，它们共同为超过2亿人提供药房福利，这为我们增加服务覆盖人群提供了重大机会。尽管我们为取得的进展感到自豪，但我们的工作远未完成。我们持续的势头不断吸引新客户，包括我们最近与一家领先的健康导航平台建立的关系。通过这一合作，我们取代了一家现有的糖尿病供应商，成为该合作伙伴的首选糖尿病护理提供商。在几个月内，我们共同签约并推出了一家新的健康计划客户。我们将这一竞争胜利视为成熟买家转向Omada提供可扩展、循证护理的明确例子。这种规模的扩展，我们正专注于继续扩大，与我之前提到的三大战略支柱相结合。考虑到这一点，让我花点时间向您更新我们在这些支柱上的进展。
关于创新，我们最近推出了面向会员的Omada Spark AI代理，它直接与我们的会员合作，并与我们的人类护理团队并肩工作。我们的会员要求食物图像识别，我们做到了，但我认为我们以一种令人难以置信的方式做到了，只需一张餐食照片就能让会员惊叹。我们的AI驱动追踪器识别食材并估计宏量营养素信息，包括蛋白质、纤维、添加糖和饱和脂肪。我们认为这些营养素对改善健康结果最为重要，尤其是对服用GLP-1药物或患有糖尿病、高血压和/或肥胖的会员。
现在，我们已经用来自150多个国家的300多万种食物训练了OmadaSpark，以支持会员追踪最具文化特色的菜肴。此外，会员可以通过语音或文字与Omada Spark交流，获取实时营养信息。OmadaSpark可以推荐替代食物并即时回答有关营养教育的问题。因为您的AI代理了解关键会员人口统计数据，所以它的回答会考虑到像您这样的会员。Omata Spark能够帮助您在此背景下专注于目标。它的工作是与您对话，帮助您理解动机并制定应对动机挑战的计划。这就是动机性访谈的力量，一种可以增强您内在改变动机的共情技术。
Omada Spark可以帮助您表达为何以及如何采用更健康的习惯，并帮助您做出改变。与我们的护理团队的帮助一起。我们的目标是利用人工智能和机器学习支持我们的规模，增强会员的体验，并放大我们项目的影响。现在我们采取以人为先、AI赋能的方法，利用AI洞察支持护理团队，提供即时背景并综合会员数据点，以实现与会员更高效、更有成效的互动。我们还不断努力提供有效的项目。这是我们三大战略支柱中的第二个，我们的GLP-1支持策略旨在帮助会员在GLP-1治疗前、治疗中和治疗后取得成功，我们已经证明，通过将行为改变与药物相结合，会员可以取得显著成果。
这些能力促成了我们的GLP-1配套项目通过两大药房福利管理公司提供，在这两种关系中，我们的全套心脏代谢解决方案也可用。我们认为我们在GLP-1配套支持方面取得成功的一些关键驱动因素是会员参与度和临床结果。值得注意的是，回顾性分析显示，加入我们增强型GLP-1护理路径的会员在前四个月平均减重比未加入该路径的GLP-1使用者多28%。在另一项回顾性分析中，能够停用GLP-1药物并选择加入我们心脏代谢项目中嵌入的护理路径的会员，在停药后四个月平均保持了减重效果，平均体重变化为-0.1%。相比之下，第三方随机对照试验中四个月时的平均体重增加约为6%至7%。
此外，我们最近发布的新数据显示，Omada的增强型GLP-1护理路径显著提高了GLP-1药物的持续使用率。对我们增强型GLP-1护理路径的分析显示，会员在12周时的持续使用率为94%，24周时为84%，那些持续用药24周的会员平均减重12.1%，与临床试验结果非常接近。这很重要，因为在现实世界中，药物不持续等因素意味着许多使用GLP-1管理体重的人可能看不到临床试验中反映的结果。这凸显了我们项目在帮助会员克服现实障碍、取得与临床试验相当的减重效果方面的有效性，这有助于减少心脏代谢疾病。这些结果证明了Omada在行为改变方面临床严谨方法的好处。通过赞助和发表研究，我们力求展示我们的成果，增强可信度并巩固我们在市场中的地位。我们认为我们的临床领导力使我们在拥挤的数字健康解决方案市场中脱颖而出。
我们对创新和有效项目的关注也支持了我们的多病种平台与单点解决方案策略，这是我们的第三个战略支柱。由于我们基于证据的广泛多病种平台，我们在增加提供多个Omada项目的客户比例方面取得了成功。2024年底，约31%的现有客户安装了多个产品，高于2023年的26%。我们对2026年上半年的进展感到鼓舞，并对进入下半年持乐观态度，历史上这是我们关键的签约季节，许多买家会做出福利决策。这种多病种成功的根本在于认识到大多数患有慢性病的美国人不仅有一种，而且有两种或更多的合并症。例如，约58%的糖尿病患者同时患有肌肉骨骼疾病，Omada是我们最大竞争对手中唯一为这两种疾病提供解决方案的数字提供商。
最后，我想重申我对我们的成果感到多么高兴，我认为这是我们坚定执行战略和市场进入规模的直接结果。
接下来，我将电话交给Steve。
谢谢Wheelie。大家好。今天我将介绍我们的业绩、利润率进展以及2025年的展望。正如Sean和Wheelie提到的，我们的会员数增长了52%，第二季度末达到75.2万。第二季度收入为6140万美元，同比增长49%。推动会员和收入增长的主要因素包括多病种客户渗透率的提高、GLP-1项目的强劲采用以及营销活动的有效性提升。
谈到毛利润，我们第二季度的GAAP毛利润为4000万美元，较2024年第二季度增长62%，GAAP毛利率为66%，而2024年第二季度为60%。第二季度调整后的毛利润为4200万美元，同比增长61%。调整后的毛利率为68%，同比提升约500个基点，环比提升700个基点。
对于新接触Omada的人，我想指出，历史上我们的毛利率通常在第一季度较低，但全年其他季度较高，这是由于第一季度注册量较高。我们的注册具有与设备发货和早期项目护理相关的前期成本，导致初始毛利率较低，但随着会员项目生命周期的推进，毛利率通常会提高。因此，历史上我们通常在第一季度后观察到更高的毛利率，这与今年第二季度的显著环比改善一致。更广泛地说，我们的毛利率扩张是由我们业务中的自然杠杆驱动的，历史上随着来自不断扩大的会员基础的收入增长速度超过支持会员的成本时，就会出现这种杠杆。我们还通过自建的护理团队平台提高了效率，我们通过添加功能（如AI护理团队工具）继续增强该平台，该工具有助于综合会员数据点，以支持与会员更高效、更有成效的互动。
谈到运营费用，我们第二季度的GAAP运营费用同比增长28%至4500万美元，包括2200万美元的销售和营销费用、1000万美元的研发费用和1300万美元的一般及行政费用。我们第二季度的调整后运营费用为4200万美元，同样同比增长28%。调整后运营费用的细分包括2100万美元的销售和营销费用，同比增长48%，主要反映了我们支付给渠道合作伙伴的支持会员注册服务的行政费用增加。历史上，当我们会员增长强劲时，这些费用通常会增加。
我还想指出，第二季度的同比增长率较高是因为2024年第二季度的前期包括一次性的行政费用逆转，降低了该期间的销售和营销费用，导致与去年同期相比异常低。这是一次性事件，在2024年第三或第四季度没有重复，因此这些前期季度不应导致今年晚些时候销售和营销费用的同比比较出现同样的增长。
谈到研发，费用为1000万美元，同比增长11%。一般及行政费用为1100万美元，同比增长12%，增长主要由上市公司成本驱动。总之，GAAP和非GAAP运营费用总额增长28%，支持了49%的收入增长，反映了强劲的运营杠杆。这一进展是由在一个平台上提供多种病种（可由单一销售团队销售）创造的杠杆、与渠道合作伙伴关系在我们B2B2C市场进入方法中创造的规模以及我们专注于实现盈利的支出纪律推动的。
谈到我们在盈利方面的进展，第二季度的GAAP净亏损为500万美元，而2024年第二季度为1100万美元，净亏损率分别为-9%和-26%。第二季度GAAP每股亏损为0.24美元，而2024年第二季度为1.40美元。第二季度调整后的EBITDA亏损为20万美元，而2024年第二季度为700万美元。第二季度调整后的EBITDA利润率为-0.3%，而2024年第二季度为-16%。我们对第二季度在实现盈利方面取得的进展感到非常高兴，这是团队专注于以纪律严明的方式构建可扩展业务的结果。
谈到我们的资产负债表，第二季度末的现金及等价物为2.23亿美元，而第一季度末为5900万美元，增加主要由IPO净收益驱动。第二季度末的总债务为3100万美元。请注意，第二季度结束后我们偿还了债务，考虑到债务的利率，我们认为这是IPO收益的审慎使用。
谈到指引，我们预计2025年收入在2.35亿至2.41亿美元之间。这一范围代表较2024年增长38%至42%。我们预计全年调整后的EBITDA在-900万至-500万美元之间。这一范围的中点反映了较2024年约2200万美元的改善。总之，我们对第二季度的强劲表现和展望感到满意，这反映了我们的业务势头和商业模式的可扩展性。
接下来，我们将开放电话会议进行提问。
谢谢女士们先生们。如果您此时想提问，请按电话上的星号键加一，然后等待您的名字被叫到。提醒一下，为了照顾所有排队提问的参会者，我们请您将问题限制在一个问题和一次跟进。现在，第一个问题来自摩根士丹利的Craig Hadtenbeth。您的线路已开通。
好的，谢谢，感谢准备发言中的所有细节。关于AI和技术的话题，能否详细说明你们如何利用技术扩展平台？在护理团队效率方面是否有具体案例，以及未来继续这样做的能力？
是的，当然。Craig，我是Sean。很高兴听到你的声音。虽然我们当然会经常谈论GLP-1，但我要说我们对GPT同样感到兴奋。所以今年确实是Omada的“G年”，内部对这些技术如何从三个方面帮助我们充满热情。第一，它们如何使我们的会员受益；第二，它们如何使我们的护理团队不仅更高效，而且更个性化和有影响力；第三，它们如何使业务受益。我们在五月份举办了一个名为“Horizon Day”的创新展示会。
在Wei Li的准备发言中，他谈到了Omada Spark。这包括为会员提供的AI功能，一个增强的食物追踪功能，支持AI照片识别。它能识别食材并估计宏量营养素信息，如蛋白质、纤维、添加糖，确实让会员感到惊艳。同时减少了输入食物的障碍，我们推出了一个营养教育代理，提供实时营养信息，帮助做出食物决策。重要的是，这是基于150多个国家的300多万种食物进行微调的。OmadaSpark还有一个版本是动机性访谈代理，支持引导对话，帮助会员识别自己的障碍。非常令人兴奋。到目前为止，我们从数据中看到的情况令人满意。
关于你提到的护理团队，这是一个提醒那些新接触Omada的人的机会，我们在早期选择自己构建整个专有平台供护理团队使用。这使我们能够迅速将AI技术原生嵌入多个功能集。我们特别兴奋的一个功能是让护理团队更快地获取会员行为、消息和数据趋势的背景。2024年我们推出了这个工具。试点数据显示了一些很棒的结果。教练在会员加入的第一周能够减少23%的时间，同时看到会员实质性回复率提高了7个百分点。所以这实际上代表了在更高效率下的质量，这本质上是这些技术的圣杯。所以我们对此感到兴奋。
正如你可能想象的，即使在内部，我们也在利用它们进行业务运营。我们的工程和产品团队正在使用AI辅助工具愉快地编码。我们热爱我们的数据集，对此感到幸运，因为我们有数千万条自由文本消息，这给了我们在最有价值的LLM数据背景下实验的空间。所以，总的来说，我们对此感到兴奋。我们认为还处于早期阶段，但我们喜欢前方的承诺和视野。
嘿，Craig，我想补充一点，从上升空间的角度来看，我们在评估AI带来的上升空间时非常审慎。虽然我们仍处于AI的早期阶段，但我们目前并未将大量上升空间归因于毛利率，我们长期目标毛利率为70%。因此，如果我们开始在这里看到一些早期胜利，无论是更高的会员参与度还是教练效率，我们将在今年年底和未来的长期目标中继续评估这一点。
这很有帮助。然后作为跟进，也许我会在G上做两个问题，GLP-1，我认为在护理路径上你们已经有大约5万会员。关于这一趋势和该项目的增长势头，是否有任何更新？
是的。嗨，Craig，我是Wei Lee。感谢关于GLP-1势头的问题。我们继续对GLP-1护理路径的势头感到满意，因为我们看到季度间、上半年与去年相比总体数量显著增长，GLP-1业务是其中的重要推动因素或贡献者。所以我们很高兴看到这一点。需要注意的是，GLP-1护理路径在总收入和总会员数中仍占少数。因此，GLP-1方面，我们对进展感到满意，看到势头良好，但我们的大部分增长仍来自我们的核心心脏代谢平台，包括糖尿病预防、体重健康、糖尿病管理以及高血压和肌肉骨骼疾病。
明白了。谢谢Willie。
谢谢。下一个问题来自高盛的David Roman。您的线路已开通。
谢谢。大家下午好。我想从会员增长方面开始，也许你们可以帮助我们理解两点。一是分解一下你们在第二季度继续看到的强劲增长。我认为这已经是连续四个季度会员增长非常强劲了。第二，请提醒我们你们如何看待会员。我认为在Omada的情况下，会员实际上是利用率的良好代表，基于你们的定义。然后我有一个关于损益表的跟进问题。
是的，非常感谢关于会员增长的问题。正如刚才提到的，以及在准备发言中提到的，GLP-1护理路径是会员同比增长的一个很好的推动因素，但它仍占我们总会员数的少数。我们在心脏代谢套件中继续看到更广泛的会员增长，所以我们很高兴看到这一点。推动实际增长的因素不仅是我们在上销售和吸引新客户方面的持续成功。随着我们的多病种战略，我们继续在这方面取得成功。但我想补充的是，去年2024年，我们将会员推广的生产力和有效性提高了60%以上。
所以我们去年看到的许多改进正在转化并延续到今年。此外，我们继续优化我们的推广，不仅通过电子邮件，还通过多渠道。我们在这方面也看到了生产力的持续提升。所以这实际上是持续签约更多交易、上销售更多交易、将新覆盖人群引入渠道，然后一旦这些覆盖人群进入渠道，持续提高推广生产力的结合，这是我们报告的强劲增长的基础。
是的。然后David，关于你问题的第二部分，关于我们的会员定义，我们的会员是我们正在计费的人。这是我们在过去12个月内至少计费过一次的人。然后你有一点关于利用率的问题。所以，历史上来说，我们已经证明在第一年末保持55%的会员参与度。然后我们看到到24个月时略有下降，但仍然有50%的同一人群继续参与项目。这是所有项目的加权平均。显然，糖尿病和高血压患者倾向于停留时间稍长，而预防和体重健康方面的人则停留时间稍短。
非常有帮助。然后在损益表方面，感谢你们在盈利能力方面取得的进展。展望未来，你们如何看待在IPO收益后为未来增长进行再投资与实现相当快速的盈利路径之间的平衡？以及你们可能会在哪些领域进行增量投资？
是的，不，感谢你的问题。我们对本季度的表现非常满意，再次增长49%。我们看到很大一部分超额直接转化为底线。再次，这与Whaley刚才提到的评论有关。当我们考虑今年下半年时，我们真的希望继续做一些非常战略性和有针对性的投资。我们感到在GLP-1领域有巨大的市场机会。我们在今年上半年进行了一些投资。我们将在下半年继续进行更多投资。
我们谈到了AI，显然这是市场中的一个非常动态的时刻。我们将在下半年继续投资AI。为2026年及以后做好准备。然后在IPO和上市公司方面，我们在一般及行政费用中承担了一些额外的成本，与董事和高级职员保险的增加以及我们为会计团队所做的投资有关，以确保我们能够作为一家上市公司运营。
但我们即将进入下半年，我们将进入年度规划过程，我们真的试图在整个过程中平衡增长和盈利能力。所以我们将在未来几个月内仔细评估，确保我们进行有针对性和战略性的投资，以继续推动收入增长，同时也有一个视角来持续以盈利方式运营业务。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的Saket Kalia。您的线路已开通。
好的。嘿，伙计们，感谢回答我的问题，并祝贺你们作为上市公司的第一个季度。谢谢。谢谢。当然。Sean或Wei Lee，也许对你们俩来说。我想请你们谈谈竞争格局。你们在现有客户中看到了很好的行业采用，但我很好奇在新客户方面你们看到了什么竞争。
是的，非常感谢这个问题。显然，当我们进入签约季节，实际上是在下半年，我们非常关注竞争动态，我们继续看到的情况可以归结为两个方面。第一个方面，当然如准备发言和一些问题的回答中提到的，是围绕GLP-1护理路径的持续势头。我们喜欢在那里看到的情况，特别是与我们看到的项目中的高参与度以及我们发布的临床结果有关，不仅在GLP-1上，而且在停用GLP-1后，在保持减重方面的持续效果。这是目前市场上一个很大的差异化因素，涉及到我们试图通过GLP-1护理路径销售的任何竞争情况。
我想谈到的另一个竞争动态类别与我们的心脏代谢业务和肌肉骨骼疾病业务组合的其余部分有关。这实际上回到了我们一直在有条不紊执行的策略，我觉得团队在过去几年中一直非常自律，围绕与买家产生共鸣的竞争维度，不仅针对市场上存在一段时间的现有客户，也可能针对试图在市场上获得一些关注的新竞争对手。
提醒一下，它们相当直接，这就是你们知道的Omada。但它们如下。第一个是以人为先的主动护理方法，当然由技术和最新的生成AI功能（例如我们推出的Omada Spark AI代理）支持。其次是我们对临床证据和展示健康投资回报的承诺，这仍然很重要。然后当然还有我们的多病种平台和策略方法。还有其他因素，如售后体验，这对于获得额外的第二、第三、第四产品上销售非常重要。但我们发现这仍然在市场上引起共鸣。非常非常具有竞争力。你知道，在我们的特定市场中，没有真正可靠或没有真正的市场份额报告。所以，你知道，一个常见的问题是，你们怎么知道，能否给我们一个感觉，这是如何转化为销售表现的？
我们认为也许一个不错的替代指标是查看全球应用下载量。有一家名为Sensor Tower的公司提供全球应用下载数据，我们已经跟踪了相当长一段时间，连续几个季度和月份，我们发现Omada的总全球应用下载量与行业中任何数量的竞争对手之间存在相当大的差距，即使是最新的更新数据也仍然如此。所以我们觉得这不仅是我们GLP-1护理路径和我们在这方面所做工作的良好转化，而且也是我们多年来执行的竞争定位策略继续在市场上与买家产生共鸣的良好转化。
第二，这是Sean，我想补充的唯一一点是，我们关闭的大多数交易确实存在于空白空间。我在发言中提到，Omada已经渗透了自费保险的14%，全额保险的9%，Medicare Advantage的1%。所以很常见的是，我们遇到的客户没有任何同等的东西。在Weyli的准备发言中，我们谈到了取代一家现有的糖尿病供应商。所以我们同样看到这种情况的频率增加，并正在寻找机会在进入签约季节时推进更多这方面的工作。
明白了。非常有帮助。也许跟进问题给你Steve。很高兴听到关于GLP-1护理路径采用的更多信息。能否提醒我们那里的定价与其他模块相比如何？因为随着GLP护理路径在组合中的比例越来越大，我们可能会考虑混合ARPU随时间的变化。
是的，没有大问题，Saket。提醒一下，GLP-1目前仍占我们总注册人数的少数，因此它们影响我们加权平均ARPU的能力需要一些时间。如你所知，我们仍然有很多总注册人数在核心心脏代谢产品中。就其在我们的定价结构中的位置而言，它比我们的预防和体重健康产品定价高，但仍低于高血压和糖尿病。所以实际上是GLP-1的相对增长率。如果它表现优异并超过预防和体重健康，它确实有能力随着时间的推移提升混合ARPU。糖尿病和高血压也是如此。这就是为什么我们非常专注于这些病种领域。
非常有帮助。谢谢伙计们。
谢谢。下一个问题来自Evercore ISI的Elizabeth Anderson。您的线路已开通。
嗨，伙计们。祝贺你们在市场上的第一个季度。很高兴看到这里的结果。我刚刚有一个关于签约季节的问题。显然你们签约了CVS，这使你们能够接触到他们的许多会员。是否有任何具体的内容可以指出，与那个客户群产生了共鸣，以及在那里的早期销售结果的任何进展？然后也许作为跟进，显然Steve刚才谈到了在用户仍在平台上一到两年后的行业领先留存结果。你们如何看待随着我们进入未来几年，这一数字的演变？这个数字显然一直很高，并且随着时间的推移在上升，但我们如何看待增量推动或你们提到的AI在食物方面的用例可能作为一个例子？
是的。嗨，Elizabeth，我是Wei Li。很高兴听到你的消息。感谢你关于签约季节的问题。你也提到了CVS。是的，我们进入市场并与CVS建立了关系。我们所有的产品，包括我们的GLP-1护理路径，都列在他们的平台上。我们今年早些时候通过CVS进入市场，对早期迹象感到满意。当然在2025年，你知道，由于企业动作通常需要12到18个月才能获得任何关注，我们不期望在总会员增长中有任何实质性贡献，但我们确实希望在管道中看到增长，与CVS以及我们整个组合的新交易签约有关。
我们的管道正在很好地建立。但正如我们都知道的，我们刚刚进入销售和签约季节，实际上就是现在。所以我们将会兴奋并急切地等待看看这些交易如何转化为年底的签约。所以现在没有什么可以分享的关于签约交易的总进展。交易在管道中，但我们确实喜欢我们看到的，我们将非常非常密切地跟踪今年下半年的情况。
关于我们会员参与的其他进展，你知道，我们继续看到会员的持续参与，我们将非常非常密切地跟踪。显然，GLP-1护理路径的会员对我们的业务来说较新，只是在过去18到20个月左右。所以我们将继续跟踪你知道的参与情况如何。但我们再次喜欢我们看到的，并且我们正在获得势头。
Elizabeth，这是我们喜欢我们的定价模型的一件事。我的意思是，如你所知，对于那些可能不知道的人，我们在人们注册时收费，并继续计费，只要他们参与。所以我们的产品体验越好，我们理想中能获得的参与度越高，我们就能获得更多的收入。最终这是关于结果和扭转曲线。所以像AI这样的进步只是箭袋中的另一支箭，只是为了构建会员绝对喜欢的体验，感觉对他们个性化，让他们觉得他们从Omada获得了难以置信的支持。理想情况下，这将随着时间的推移反映在参与进展中，这将是Omada增长的一个杠杆。
太好了。这非常有帮助。我个人对这个食物扫描器也很感兴趣，所以让我知道。
我们会让你试试。这很有趣。
谢谢。下一个问题来自Kenacourt的Richard close。Ellen的线路已开通。
是的，感谢提问。祝贺你们有一个非常强劲的开端。也许给Steve一个问题。只是好奇你们能否谈谈今年剩余时间的毛利率进展。显然在第二季度大幅超出预期。只是好奇我们是否应该假设，你们知道，下半年典型的持续阶梯式进展，就像你们过去所做的那样。我从这里开始。
Richard。是的。非常感谢你的问题。显然，对我们在第二季度以60%的毛利率结束感到非常自豪。也许只是重新定位每个人，我们在业务中确实观察到毛利率的季节性。第一季度历史上是我们毛利率最低的季度。这与它是我们净新注册量最大的季度有关，与年度福利周期相关。所以那里发生的是我们的护理团队成本增加，因为我们的护理团队正在为新会员加速。然后我们还在第一季度发货更多的硬件，以确保人们在项目上设置好。我们历史上通常观察到的是，然后你会看到从第二季度开始的一个上升，然后全年其他季度。
如果你回顾2024年，你知道，我们年初的毛利率为52%。我们年底的毛利率为69%。所以我们真的很喜欢我们目前为下半年设置的从第一季度的60%增加到第二季度的68%。我们真的很喜欢目前的设置方式，但我们不会评论这将如何为下半年构建。
谢谢。好的。然后我的跟进问题是更好地理解会员全年的进展。你们全年销售，这是福利年启动，你们在第一季度有很多会员注册。显然在第二季度，你们大幅超出预期。我只是好奇，动态是否有一点变化，你们知道，现在你们有了GLP-1护理路径？以及我们应该如何看待下半年的会员，关于新会员的加入？
是的。嗨，Richard。让我评论一下关于会员数量进展的问题。我认为有几件事需要注意。我认为第一件是，随着我们继续研究我们的会员推广和优化，并进行我们已经做了几年的所有AB测试，你知道，这可能会影响数量变化，与去年相比可能看起来有点不同。所以更好的注册率或会员推广有效性显然会影响季度间的顺序，它们会显示出一些差异。正如前面提到的，我们继续在那里优化，我们继续看到与2023年相比，2024年的一些逐年改进。
你提到的关于GLP-1的第二件事，你知道，这个领域对每个人来说仍然相对较新。它是动态的，不稳定的。我们需要继续监测GLP-1数量的年度流动将是什么。但我们确实需要密切关注的一件事是，GLP-1处方量在体重健康类别中继续增长，因为医生继续开处方。所以随着医生继续开处方，以及我们对GLP-1配套项目的利用和支持继续增长，我们将不得不观察这如何按季度顺序改变数量。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Newtown Company的Ryan MacDonald。您的线路已开通。
感谢回答我的问题。祝贺你们在市场上的第一个季度表现出色。我理解你们显然没有量化GLP-1护理路径的成功，但也许定性地看，如果你们看看会员来源的类别或来源。能否谈谈你们在Circlerx项目中看到的成功程度与更广泛的GLP-1护理路径采用在会员增加方面的对比？谢谢。
是的，嗨。Ryan，我是Whaley。是的，当然。我的意思是，当然，你知道，我们很自豪成为encirclerx项目的合作伙伴，这是ESI evernorth业务的一部分。我们与他们非常非常密切地合作，他们与我们密切合作，我们在那里有一个相当大规模的市场进入。当然，这是我们GLP-1护理路径数量增长对总会员增长的增长归因的一部分。就其他类型的业务而言，我们继续通过我们的GLP-1护理路径销售。最近，当然，我们与CVS（美国市场上最大的药房福利管理公司）推出了不仅我们的GLP-1护理路径，还有我们的其他项目。我们继续与他们的销售团队密切合作，建立管道。
我们不期望今年从这种关系中获得大量数量，因为企业动作需要一点时间，但我们确实期望在整个组合中，包括GLP-1，更多地在下一年贡献。所以这就是我关于GLP-1护理路径会员进展的说法。你知道，同样重要的是要注意，你知道，即使客户没有GLP-1护理路径，也不排除决定进入我们项目的数量，无论是糖尿病、高血压还是体重健康，可能正在使用GLP-1。所以我们当然支持这些会员，尽管没有与CareTrack相关的增强型GLP-1护理服务。
Ryan Building。这是Sean在Wei Li的基础上补充。关于GLP-1终端市场的几个观察。所以我们发现实际上有两种客户类型。有一种雇主为他们的员工覆盖GLP-1。他们可能对Omada的GLP-1护理路径感兴趣。同样，我们与CDES、Caremark和Evernorth的合同允许他们部署我们的更广泛解决方案。所以很常见的是，他们看护理路径，然后想，你知道，部署Omada的预防和体重健康或其他解决方案更有意义，因为他们知道只有少数患有心脏代谢问题并希望减肥的员工可能在使用GLP-1。所以这是客户类型A。
它确实提升了所有船只。还有客户类型B，即那些经济上无法为员工覆盖GLP-1用于肥胖的雇主。这也是我们可以进行的对话，因为这些人力资源负责人正在收到员工的电子邮件，询问为什么GLP-1不在我们的福利设计中？对他们来说，能够说，看，目前我们负担不起GLP-1，但我们希望你们认识Omada，这是一件好事。所以那里实际上有两种买家类型。在许多方面，GLP-1已经成为更广泛业务的顺风，这只是一个动态。我想确保强调这一点。
是的，非常有帮助的颜色，感谢所有这些。当我们考虑签约季节时，我们显然还处于早期阶段，但我们听到了一些逆风，关于显然对GLP-1配套解决方案的高需求，因为高成本以及这如何推高医疗成本，但也有关于决策的很多不确定性，因为关税情况，宏观。这在你们进行的对话中如何体现或解决，你们是否看到任何延迟决策的迹象，还是现在说还为时过早？
是的，我们今年到目前为止，真的没有看到任何影响或实质性差异在管道发展、管道移动方面。正如你指出的，我们显然处于季节的早期。就像每年一样，当我们接近签约和销售季节时，我们将非常非常密切地关注事情的加速情况。但到目前为止，我们没有看到任何特定的影响，关于客户流失或放慢决策速度或对我们拥有的项目组合感兴趣。但再次，我们将当然非常非常密切地关注今年下半年的情况。
是的，我的意思是，慢性病现在非常热门。我的意思是，显然政府对慢性病的关注。你们有GLP-1。它正在为代谢护理创造了一个很好的聚光灯。我认为这反映在我们看到的管道中。
感谢颜色。再次祝贺。
谢谢。下一个问题来自Freedom Capital Markets的Jean Benheimer。
Alan的线路已开通。哦，谢谢。下午好，祝贺IPO和出色的业绩。我只是想真的。两个部分的问题，建立在最后一个问题上，理解你们在GLP-1路径上看到了良好的增长，你们打算如何在体重管理方面保持优势，因为提供GLP-1治疗的竞争对手开始在他们的项目中整合GLP-1支持？
然后第二个问题更多是关于收窄亏损，即使在承担上市公司成本和扩大投资的情况下，这也令人印象深刻，你们认为公司可以实现什么水平的收入？正运营利润率。谢谢。
是的，Hygene，谢谢。我是Wey Lee。感谢关于GLP的问题。Steve，我会把第二个问题交给你。第二个问题。你知道，这是一个好问题。我们经常说，甚至在这个电话中说过，GLP-1市场是动态的。它不稳定，还没有达到稳定状态。对于寻找解决方案的企业买家来说，这当然是事实。我们认为解决方法是持续创新。正如Steve在他的一些其他评论中指出的那样，你知道，我们甚至在今年的下半年计划了对GLP-1空间的持续投资。
我想指出并认为重要的是强调的一件事是，我们认为我们的购买者、买家、客户关心的一个关键行动方面是围绕结果。人们是否参与你们的Omada GLP-1护理路径项目？我认为我们的结果会显示并表明他们确实参与。你知道，在不同时间点，几个月后，80%到90%的人仍然坚持使用他们的GLP-1，而在现实中可能比这少30个百分点。我们将这归因于他们从教练那里获得的支持，我们的应用程序的动态和吸引人的性质，以及他们在整个旅程中获得的持续支持，从他们开始使用GLP-1的那一刻起，到会员决定停止使用GLP-1的那一刻，以及之后。
当然，第二部分是结果。我们都知道，买家正在决定是否覆盖和报销GLP-1，因为成本。对于那些已经决定的人，他们仍然担心成本，你知道，当然价格标签是他们担心的。价格标签乘以潜在人数的影响，他们担心这种影响，但他们越来越担心潜在的浪费。所以我所说的浪费是什么意思？所以我所说的意思是，你知道，多达三分之一到三分之二的人在年底没有使用GLP-1会决定停止使用GLP-1。他们不想终身使用它。我们从数据中知道，绝大多数人一旦停止使用GLP-1，会重新增重三分之二，甚至超过三分之二。所以他们真的在寻找不仅是在使用GLP-1时的配套项目，而且是在停止GLP-1后减少体重增加的项目。
我们已经展示了令人信服的数据，表明在16周时，你实际上平均没有经历任何体重反弹，实际上体重减少了0.1%。所以这成为一个重要的对话。我们将继续跟踪会员超过16周。我们将跟踪六个月、九个月、十二个月。我们期待在数据可用时分享这些数据。所以这是加倍关注数据的重要部分，以确保每个人都理解我们项目的有效性。至于其他投资，今天没有什么可分享的，但当时机成熟时，我们将非常乐意这样做。
Gene。是的，关于你问题的第二部分。显然，我们对本季度的进展非常满意，增长49%。大部分收入表现直接转化为底线，我们在三个主要领域继续看到运营杠杆。第一个，也可能是最重要的是我们的护理交付平台。这是我们的护理团队每天用来服务我们的工具和平台。我们已经在护理交付平台上投资了十年的大部分时间，数千万美元。
随着我们需要添加新功能和新的产品功能，我们不需要部署大量的增量投资来启动这些功能。我们在现有的技术栈上推出了GLP Care1Care路径，只用了几个月的时间。下一部分是我们感觉到我们的销售团队中有巨大的运营杠杆。在2019年之前，我们在市场上推出了我们的预防和体重健康产品。现在我们在市场上推出了糖尿病、高血压、肌肉骨骼疾病，现在又推出了GLP-1产品。所以我们的团队变得更有效率，因为他们现在可以销售一系列产品。
最后是我们的营销推广。你知道，去年我们仅通过电子邮件营销就发送了超过1亿封电子邮件，覆盖了2000家客户的5000次不同活动。这是我们让人们进入的主要渠道。对我们来说，这是一个非常具有成本效益的渠道。当我们考虑继续增长时，我们不需要，你知道，不成比例地投资于那个团队来扩展我们在另一端看到的需求。我不想在此时引用一个具体的收入水平来说明我们何时将达到盈亏平衡。
确切地说。我们将继续观察今年下半年，并决定在哪里可以进行战略投资以继续增长。但我们确实认为第二季度是一个很好的晴雨表，将我们的调整后EBITDA亏损缩小到在一个6100万美元的季度中仅20万美元。
谢谢。非常有帮助的颜色。
谢谢。我显示此时问答环节中没有更多问题。女士们先生们，今天的会议到此结束。感谢大家的参与，现在可以断开连接。