身份不明的发言人
Jin Li（投资者关系主管）
Long Chen（创始人兼首席执行官）
Chun Chiu Lai（首席财务官）
身份不明的参会者
Leo Chang（德意志银行）
Xiaodan Zhang（中金公司）
Ella Ji（华兴资本）
Ram Sam。女士们、先生们，下午好，欢迎参加震坤行集团2025年第二季度业绩电话会议。今天的会议正在录音中。现在请投资者关系主管Jin Lee发言。请开始。
早上好，欢迎参加今天的电话会议。与我一起参会的有我们的创始人、董事长兼首席执行官Eric Chen先生，以及首席财务官Max Lai。今天的讨论可能包括前瞻性声明，相关因素如我们今日新闻稿中所述，我们还将讨论某些非GAAP财务指标仅供比较。请参阅财报新闻稿了解这些指标的定义以及GAAP与非GAAP结果的调节。接下来，我将把电话交给Eric。Eric，请开始。
好的。大家好。感谢参加震坤行2025年第二季度业绩电话会议。尽管宏观经济持续面临挑战，我们通过战略聚焦和强有力执行在第二季度实现了稳健的业务发展。我们平台上的客户活跃度保持高位，新客户获取的增长和现有客户重复购买的持续增加推动了许多客户达到新的质量记录。由于去年下半年与国有企业和中央企业客户相关的业务优化举措，我们第二季度的GMB同比下降至24.2亿元人民币。
然而，排除这一举措对总GMB基数的影响，我们的基础GMB仍实现了同比增长。我们的业务质量在第二季度也持续改善。以GMV为基础的毛利率达到14.8%，同比增长0.8个百分点。这标志着我们连续第六个季度实现毛利率同比增长，得益于采购成本优化和高毛利自有品牌产品。在盈利能力方面，我们第二季度的净亏损收窄至约5300万元人民币，同比减少20%。
值得注意的是，继今年3月首次实现月度盈亏平衡后，我们在6月再次实现月度盈亏平衡。更令人印象深刻的是，我们在继续投资加强核心竞争力（包括产品能力、人工智能和最后一公里配送）以及拓展海外业务的同时实现了这一里程碑。同时，我们保持前瞻性投资以支持中长期增长。我们还优化了组织结构，简化流程并推广人工智能工具的使用，以提高整体运营和员工效率，所有这些都旨在增强盈利能力。例如，在第二季度，每位客服代表处理的平均订单数量同比增长48%，而仓库履行成本下降约18%。我们的仓库履行效率和成本管理现已达到行业领先水平。
[外语发言]
接下来，我想详细更新我们在第二季度的国内和全球业务表现。从国内业务开始，我们的双平台模式继续产生强大的协同效应。ZKH平台继续专注于服务大中型企业客户，而GBB平台赋能中小企业和微型企业客户，使我们能够满足多样化客户群的需求。首先，让我们从客户角度讨论DKH平台。在第二季度，行业重点客户的GMV同比增长约11%，这些交易客户数量同比增长约22%。
值得注意的是，汽车、新能源、电气设备、制造业以及物业管理和旅游等行业的GMV增长超过15%。这些成果得益于我们持续努力策划和完善行业特定和客户特定的产品池，利用人工智能技术更深入地了解客户需求并提供量身定制的产品选择和推荐，从而进一步提高客户钱包份额。对于区域中小企业客户，我们基于区域的服务和网格化的人员配置策略继续取得强劲成果。在第二季度，区域中小企业客户的GMV同比增长约7%，这些交易客户数量同比增长13%。
包括广东、安徽、河南、上海、江苏和浙江在内的重点区域，每个区域的GMB增长均超过10%。这一成就源于我们努力增强对区域客户的服务能力，加快覆盖范围和客户获取。对于国有企业和中央企业客户，第二季度的GmV同比下降超过50%，主要由于去年下半年业务优化带来的高基数比较。正如之前的财报电话会议所提到的，这些业务调整现已完成，其影响正在减弱。我们的国有企业和中央企业业务在第二季度实现了环比增长。
我们仍然有信心，基于我们的供应链优势和向客户提供的已验证价值，这一业务板块将逐步恢复增长势头。印度。转向GBB平台，我们在第二季度推动了持续的规模增长，交易客户数量迅速增加，盈利能力也因中小企业覆盖范围扩大和对高毛利MRO类别的战略关注而改善。GBB平台的毛利率同比增长1.4个百分点，毛利增长超过23%。最近，我们进一步明确了GBB的战略重点，更加重视建筑材料和五金这一庞大且服务不足的市场。通过利用我们的在线营销渠道和供应链优势，我们旨在向B2B微型企业客户和B2C个人消费者提供高质量、价格具有竞争力的建筑材料和五金产品。
[外语发言]
在第二季度，我们在产品和人工智能能力方面也取得了重大进展。在产品能力方面，我们在苏州台中启动了智能制造基地，作为我们战略和智能制造计划的重要组成部分。该设施将进一步提升我们在产品研发、测试和生产方面的能力。我们相信它将作为加强我们自有品牌产品开发能力及其竞争力的关键驱动力。在本季度，自有品牌产品的GMB增长至2.1亿元人民币，同比增长25%，其对总GMB的贡献增至8.7%。
展望未来，我们仍然致力于将自有品牌产品在总GMV中的份额提高到约30%的长期目标。Sami。转向人工智能，我们看到人工智能正成为推动各项业务指标增长的重要驱动力，包括物料管理、产品选择和推荐、销售转化、数据标准化和流程效率提升。在第二季度，我们继续推进人工智能基础设施，特别关注数据开发。我们通过丰富属性参数、标准化属性规则和优化图像质量，持续提升产品数据质量，并已完成超过100万产品数据点的高质量标注。结合我们对LLMs和算法的深度优化，这些标注数据集已带来关键业务指标的显著改善。
此外，我们正在构建一个全面的产品数据管理平台，涵盖从收集、标注到治理和应用的全数据生命周期。我们的目标是今年实现高质量产品数据生成的实质性增长，并建立行业最大、最全面和先进的MRO大规模数据库，我们称之为ZKH数据字典，为我们的工业客户提供高度专业化的数据服务。
[外语发言]
转向我们的海外业务，我们在美国和欧洲市场采用了本地化运营策略，利用我们的供应链优势、精选的高质量和成本效益产品组合以及创新技术加速市场进入。截至6月底，我们的美国独立网站North sky已吸引约6,000名注册客户，并在十几个产品线中推出了约600个SKU。在下半年，我们将扩大SKU基数以增强产品覆盖范围和客户体验。在销售表现方面，我们美国收入在第二季度较第一季度增长260%。
[外语发言]
我们也在积极准备进入欧洲市场，预计欧洲业务运营和独立网站将在今年年底前推出。除美国和欧洲外，我们正在推行与中国主要客户合作的策略，支持他们在东南亚、南美、非洲和中东等地区的海外扩张，提供针对性服务以满足他们在当地工厂的MRO采购需求。迄今为止，我们已开始接收来自这些中国客户在泰国、印度尼西亚、马来西亚、墨西哥和阿联酋等10个国家的海外工厂的订单，为全球客户提供高质量、可靠的MRO供应。
我们正在积极多元化供应商网络。目前，我们海外业务的供应商中有70%位于中国以外，创建了更加平衡和有韧性的供应链，并减轻了潜在的地缘政治风险。这一成就标志着我们全球采购系统发展的重大进展。
[外语发言]
总之，尽管近几个季度的业务调整，我们保持了稳定增长。我们在国内业务中持续增强盈利能力，同时在海外业务中推动实质性进展，展示了我们的执行力和MRO行业的内在韧性。展望未来，我们将继续专注于推进产品、数字化和履行的核心能力，同时加速全球足迹的扩张。这些努力将支持公司的长期可持续增长，并为股东创造持久价值。现在，我将电话交给首席财务官Max Lai介绍财务业绩。谢谢大家。
谢谢Eric，也感谢大家抽时间参加我们今天的第二季度财报电话会议。我很高兴向大家介绍我们稳健的财务表现，重点在于收入质量提升和运营效率优化。让我从收入表现开始。本季度GMV和收入均面临压力，GMV同比下降12.1%至24.2亿元人民币，总收入下降3.7%至21.7亿元人民币。这主要是由于去年的高基数比较，其中包括我们已优化的具有延长信用条件的国有企业和中央企业客户的低毛利业务。
然而，排除这些因素，我们的基础GMV仍显示同比增长。我们预计这些挑战将继续缓解，为今年下半年收入增长的潜在转折奠定基础。转向业务质量，我们的业务质量保持强劲和健康。我们的毛利率为16.5%，略低于去年的17%，主要由于我们市场模式（在净收入确认基础上具有100%毛利率）的收入下降。然而，在GME基础上，我们的毛利率继续改善，同比增长84.6个基点至14.8%。
具体而言，产品销售1P模式的毛利率在用户笼平台上增长45.2个基点至16%，在GBB平台上增长137.6个基点至7%。此外，市场模式3P模式的提成同比增长206.7个基点至14.2%。这些增长反映了我们成功的业务优化、采购效率和对高毛利自有品牌产品的关注。在运营效率方面，我们取得了坚实进展。运营费用同比下降5.6%至4.542亿元人民币，占总收入的19.8%，低于去年同期的20.2%。这一改善是在海外业务资源相关费用约2500万元人民币（去年同期几乎没有）的情况下实现的。
进一步细分，履行费用为9080万元人民币，同比下降8.4%，反映了员工福利和仓库租赁成本的降低。销售和营销费用下降5.3%至1.493亿元人民币，主要由于员工福利和差旅费用减少。研发费用增长7.9%至4150万元人民币，主要归因于员工福利费用增加。一般及行政费用为1.473亿元人民币，同比下降7.3%，主要由于股份支付和信用损失准备减少，部分被员工福利增加所抵消。值得注意的是，我们的G和A费用还包括产品线人员工资和其他相关成本，这些支持了我们产品竞争力的发展和增强。
转向概率指标，虽然我们的运营亏损小幅增加至7200万元人民币，但我们看到了改善的积极迹象。非GAAP EBITDA亏损从4710万元人民币收窄至3870万元人民币，利润率从负2.1%改善至负1.8%。净亏损从6630万元人民币降至5350万元人民币，净亏损率从2.9%改善至2.5%。最后，关于我们的股票回购活动更新。2025年6月13日，我们的董事会批准了一项新的股票回购计划，用于回购ADS，金额高达5000万美元。截至2025年8月20日，我们已回购约265万股ADS，金额约918万美元。
在第二计划下，我们仍然致力于根据市场条件和其他考虑积极回购股票，作为我们持续承诺向股东返还价值的一部分。总之，向高毛利自有品牌产品的转变，加上先前挑战的逐步缓解，为我们今年下半年收入增长的回归奠定了基础。我们在人工智能和流程优化方面的投资已经带来了切实的改善和收益。资本市场最近的兴趣突显了对我们业务模式和长期潜力的信心增强。例如，2025年8月7日和8日，新机构投资者和PIPO股东之间通过区块链交易了约800万股ADS，反映了对我们市场定位的重要认可。
这笔交易也代表了该PIPO股东的一次纪律严明且专业的完全退出，旨在促进普通价格发现并解决技术性开销。展望未来，我们的优先事项仍然是保持财务稳定，在中国国内业务中实现近期概率，同时为可持续的长期增长奠定基础。谢谢。我想快速将电话交给问答环节的接线员。
我们现在开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键然后按1。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已得到解答，您想撤回问题，请按星号键然后按2。为了今天所有参会者的利益，如果您希望用中文向管理层提问，请立即用英文重复您的问题。第一个问题来自德意志银行的Leo Chang。请开始。
[外语发言]
我的问题是关于增长战略的。中国MRO市场巨大，线上渗透率仍处于早期阶段，表明增长空间巨大。然而，我们观察到公司在过去几个季度的业务增长面临压力，主要由于对国有企业业务的优化和调整。随着这些调整的影响逐渐减弱，公司对短期、中期和长期业务增长有哪些策略？此外，管理层能否概述公司今年第六个季度的业务展望？谢谢。
[外语发言]
非常感谢这个问题。是的，确实，我们过去几个季度的表现面临很大压力，主要由于上述业务调整和优化，我们决定优化这部分业务是因为我们认为它对我们的长期竞争力不会有很大价值或意义。这部分业务曾占我们总GMB的20%以上。因此，在我们逐步退出这20%的GMB时，我们的总GMB没有严重下降，主要是因为我们增加了许多新的大客户和中小企业，这些客户的业务弥补了调整和优化业务的损失。
因此，很明显，我们的业务主要由这两类客户驱动，我们正在通过在线技术和能力大幅增加中小企业的数量。我们还试图覆盖更多重点KA或重点客户、大客户。在中国前1000家制造客户中，我们已经覆盖了670家，并积极增加我们在这些客户中的钱包份额。因此，那里有很多潜力可以挖掘，我们也在积极接触以渗透其他300家。因此，在另一个方面，GBB或GBB平台更加专注于建筑材料和五金，以更好地满足中小企业和消费者的需求。
当然，从我们的角度来看，为了在中长期内更可持续和强劲地增长，许多增长驱动力将来自海外市场，包括欧洲和美国。因此，我们在这些海外市场的投资努力，我相信将从今年下半年开始显现效果。从今年6月和7月开始，我们在中央企业和地方企业的表现基本在6月和7月触底，从8月开始，我们从数据中看到情况开始好转和反弹。因此，我们对下半年的复苏和增长、正增长非常有信心。
Leo，这回答了你的问题吗？你还有后续问题吗？
是的，回答谢谢。
谢谢。下一个问题来自中金公司的Xiaodan Zhang。请开始。
[外语发言]
在日益激烈的平台竞争格局中，除了规模之外，企业的长期竞争优势引起了极大关注。您认为震坤行在中国MRO行业中建立了哪些真正难以模仿或超越的竞争壁垒或模式？公司一直强调长期运输竞争力的建设和投资。请分享在这些领域的具体投资以及业务发展中的方差因素结果。谢谢。
[外语发言]
好的，与传统贸易公司和五金店相比，我们在产品能力、IT能力、全国供应链以及人才储备方面具有绝对优势。我不打算深入细节，但与其他MRO电商市场相比，我想重点强调我们在三个方面的优势。首先是我们的产品能力。由于历史原因，我们对真正的工业级MRO非常熟悉。因此，这些是真正意义上的MRO。具体来说，我们在备件、化学品和制造方面具有绝对优势。
其次，我们拥有一支600人的产品专家团队，我们在行业中绝对领先，他们非常专业，对各种行业和产品有专门的了解。第三，我们有非常强大的研发能力，我们的台中工厂肯定会增加我们的优势。因此，台中的这个工厂使我们能够进行产品创新以及产品选择、测试和推荐。这是答案的结尾。
[外语发言]
我想强调的第二点是我们的数字化和人工智能能力。我们有一个基于1700万MRO SKU构建的数据字典，这个数据库仍在快速扩展。我坚信，未来要在MRO领域取得成功，拥有一个高度复杂和庞大的MRO垂直数据库绝对是基础。我们还有一个非常庞大的MRO IT团队，约200人。他们包括算法工程师、数据工程师、前后端开发工程师以及系统维护工程师。
因此，在中国的MRO公司中，我们拥有最大的IT团队之一。因此，有了上述两点，我们将在AI产品能力和数字化方面建立非常强大的优势。这将推动我们成为一家MRO公司。而且这不是传统意义上的MRO公司，而是一家真正数字化、智能化和AI赋能的MRO公司。因此，我的第三点是我们在海外市场拓展业务的能力。因此，我们是第一家在美国设立业务的中国MRO公司，我们很快也将在欧洲这样做。
我们已经建立了全球采购产品的能力。我们还在跟踪大型中国公司，无论他们去哪里，我们都会在当地为他们服务。因此，由于我们在人才方面的优势，我们很快将成为第一家真正全球化的中国MRO公司。因此，基于上述三点，我们真正坚持长期主义，我们正在为客户创造价值，我们真正重视人才。因此，这些是我们的真正护城河，我们相信这些很难模仿和超越。
谢谢，非常清楚。
下一个问题来自华兴资本的Ella G。请开始。
我的问题是关于你们的海外业务。你们的美国业务已经运行了半年多，你们还计划扩展到欧洲和东南亚市场。与当地玩家相比，震坤行的主要竞争优势是什么？最大的挑战是什么？以及应对这些挑战的策略是什么？最后，海外业务的收入和利润是否有时间表？谢谢。
[外语发言]
非常感谢你的问题。关于我们的海外扩张，我们主要采用两种模式，正如我之前在演讲中提到的。首先是进入发达经济体并在那里进行本地化运营，即建立我们自己的电商市场。其次是跟随中国大型客户无论他们去哪里。正如前面提到的，我们已经开始接收来自中国客户在泰国、印度尼西亚、马来西亚和墨西哥等地设立的工厂的订单。但我相信，相对而言，在这两种模式中，模式1更具挑战性，因为我们必须在那里建立自己的品牌，对吗？作为一家来自中国的新创业公司，我们在当地的声誉必须从零开始建立，学习曲线会相当陡峭。
因此，我们需要一些时间来了解当地文化和客户。但我们的优势来自不同方面，主要是因为我们拥有强大的供应链和相对较低的成本。但另一个同样重要且不容忽视的因素是中国人的创业精神。因此，作为一家中国创业公司，我们效率高，反应迅速，这些使我们在全球公司中脱颖而出。我们已经度过了一些学习期，现在正进入加速阶段。
因此，我相信在今年下半年，模式1和模式2都将开始加速。
这回答了你的问题吗，谢女士？
是的，谢谢。
问答环节到此结束。我想将会议交还给管理层进行任何补充或结束语。
再次感谢大家今天的参与。您可以在ir.zkh.com上找到今天电话会议的录音。如果您有任何进一步的问题，请随时联系我们。我们的联系信息可以在今天的新闻稿中找到。谢谢，祝您有美好的一天。
会议现已结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。