身份不明的发言人
James Baglanis（投资者关系主管）
Tom Conrad（临时首席执行官）
Saori Casey（首席财务官）
身份不明的参会者
Steven Frankel（Rosenblatt证券公司）
Erik Woodring（摩根士丹利）
Rayyana Matraji（杰富瑞）
下午好，我是Audra，今天将担任您的会议接线员。在此，我想欢迎大家参加Sonos 2025财年第三季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。所有线路均已静音以防止背景噪音。发言人讲话结束后，将进行问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字一。如果您想撤回问题，请再次按星号一。现在，我想将会议转交给企业财务主管James McLanis。
下午好，欢迎参加Sonos 2025财年第三季度财报电话会议。我是James Baglanis，今天与我一起参加会议的有Sonos首席执行官Tom Conrad、首席财务官Sayori Casey以及首席法律和业务发展官Eddie Lazarus。在将话筒交给Tom之前，我想提醒大家，今天的讨论将包括关于未来事件和我们未来财务业绩的前瞻性声明。这些声明仅反映我们截至今天的观点，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点。这些声明也受到重大风险和不确定性的影响，这些因素可能导致实际结果与前瞻性声明中反映的预期存在重大差异。
这些风险因素的讨论在我们提交给SEC的文件中"风险因素"标题下有详细说明。在本次电话会议中，我们还将参考某些非GAAP财务指标。有关我们的非GAAP财务信息以及GAAP与非GAAP指标的调节，请参阅今天发布在我们网站投资者关系部分的第三季度业绩新闻稿。提醒一下，新闻稿、补充收益演示文稿（包括我们的指引和电话会议记录）将在我们的投资者关系网站investors.sonos.com上提供。现在，我将电话转交给Tom。
谢谢James，也感谢大家参加我们的会议。我今天不仅是以Sonos新任CEO的身份与大家交谈，更是作为一个深信这家公司潜力的人。我的职业生涯致力于打造人们喜爱的消费产品，我接受这个职位是因为我相信Sonos是少数几家能够在最高水平实现这一目标的公司之一。我的前臂上有一个Sonos AC纹身是有原因的。我热爱这家公司、它的使命以及未来的可能性。在过去的六个月里，我有机会与公司的每个部门密切合作，我看到了我们的员工对产品质量、客户体验、我们所打造的工艺以及我们每天带来的运营严谨性有多么关心。
与这个不可思议的团队合作，更加深了我的信念：Sonos可以成为世界上最具影响力的硬件平台公司之一。这就是为什么董事会邀请我领导Sonos进入下一篇章让我感到如此荣幸，也是为什么我对未来如此乐观。我的任命不仅是一次领导层过渡，更是公司的一个转折点。回归我们创始时的原则：痴迷于工艺、客户至上的设计和定义类别的创新。我们有很多工作要做，将我们的信念转化为更好的盈利能力带来的增长回归，我们现在正以紧迫感应对这一挑战。
让我告诉你们为什么我对未来如此兴奋。首先，我们今天正在打造的Sonos不仅是一家产品公司，更是一家平台公司。一个平台，我们不断扩大的硬件产品组合在这里产生复合价值。这要归功于强大的软件升级，为家庭及其他领域提供独特的体验。这个生态系统不仅连接我们的产品，还连接我们的合作伙伴、开发者和消费者。每一个新产品、每一个软件功能和每一个集成，都确保随着时间的推移，Sonos在客户家中变得更强大、更互联、更不可替代。
其次，Sonos拥有非凡的品牌。我们是无线家庭音频领域的明确领导者，我们通过始终如一地提供出色的音质、深思熟虑的工业设计以及一个适用于家中每个房间的系统赢得了这一地位。这不是营销说辞。这就是为什么我们是美国排名第一的家庭影院品牌，也是为什么我们的安装和渠道合作伙伴关系仍然如此强大。
第三，我们在运营方面取得了重大进展。今年早些时候，我们进行了重组，以改善产品节奏，同时将年度运营费用减少了超过1亿美元。这促使我们更加关注重要的事情：核心体验、盈利增长以及只有Sonos能够提供的创新。例如，本季度我们为ARC Ultra提供了新的AI语音增强功能，并为Sonos Ace提供了最先进的自适应降噪功能。我们正在保持这一势头，同时建立一个强大的路线图，一直延伸到2026财年及以后。
最后，未来有许多增长机会。尽管我们在市场上处于领先地位，但我们只占据了全球市场的一小部分。我们有空间在现有市场和关键增长市场中增加新家庭并扩大我们的安装基础。更重要的是，我们的安装基础本身就是一项强大的资产，大约40%到45%的年度产品注册来自现有家庭，我们正在通过提供随着系统扩展而变得更好的体验来利用这一点。这只是说我们知道我们还有更多工作要做。
我们将通过扩展我们提供的体验并使其更易于享受，使Sonos与人们的日常生活更加相关。我们将更加自信地将产品推向市场，并在讲述Sonos故事时更具表现力。我们可以更深入地与艺术家、文化和一直是这家公司一部分的发明精神重新连接。这就是我正在打造的Sonos。将这种重塑推向市场需要一些时间，但我们将以坚定的信念和明确的目标前进，中长期回报将是显而易见的。
现在，让我分享一些关于我们在第三季度的表现以及我们运营的业务环境的评论。我们有一个稳健的季度，收入和调整后的EBITDA达到或高于我们指引的上限。我们的结果反映了对执行的严格关注，这在美国家庭影院领域带来了市场份额的增长，以及对效率的关注，这推动了运营费用的持续同比下降。与许多公司一样，最重大的近期挑战是不确定的关税环境。提醒一下，除了少数配件和与Sonance的被动扬声器合作伙伴关系外，我们所有销往美国的产品都在越南和马来西亚制造。
上个季度我们谈到了我们进行的应急计划，以尽量减少关税对我们业务的影响，同时尽我们所能限制对客户的间接影响。根据上周的消息，我们未来将面临的关税税率似乎是越南20%，马来西亚19%。我们继续与我们的合同制造商和渠道合作伙伴密切合作，分担关税成本，尽管很明显我们将在今年晚些时候提高某些产品的价格。随着这些价格变化的实施，我们将密切关注消费者行为以及我们类别中的竞争趋势，并在必要时与我们的渠道合作伙伴协作进行调整，以确保我们探索每一个机会来优化各自的收入和利润。
总之，Sonos有权引领。我们拥有品牌、平台、团队和定义家庭、移动和未来音频和娱乐伟大意义的许可。我们在2024年失去了一些势头。我们正在开始恢复，并将从这里加速我们的步伐。现在，让我将话筒转交给Sayori。
谢谢Tom。大家好。我们很高兴提供超出预期的第三季度财务业绩。3.45亿美元的收入高于我们指引范围的高端，这得益于便携式和组件产品的表现优于预期。第三季度收入同比下降13%，而我们的指引是下降22%至14%，不包括去年ACE推出时渠道填充的收入影响，我们的收入在第三季度下降了中个位数，略好于上半年，也优于整体类别趋势。这主要是由ARC和ARC Ultra的同比增长推动的。
毛利率为43.4%，接近我们指引范围的中点。非GAAP毛利率为44.7%。我们在第三季度产生了210万美元的关税费用，这对我们报告的毛利率产生了60个基点的影响。这与我们第三季度低于300万美元的关税指引一致。第三季度GAAP运营费用为1.53亿美元，同比下降15%。非GAAP运营费用为1.31亿美元，同比下降15%，比我们指引的低端低约900万美元，主要是由于可变薪酬的调整。非GAAP运营费用下降了23%，因为我们看到了上季度宣布的裁员以及去年夏天启动的许多其他成本优化措施带来的全季度节省。
至于每个非GAAP运营费用类别的同比趋势，研发费用由于前一季度的成本优化努力下降了17%。一般及行政费用由于去年启动的人员编制和各种成本优化努力下降了16%。销售和营销费用由于去年ACE推出的较高营销投资下降了13%。调整后的EBITDA为3600万美元，处于我们1200万至3700万美元指引范围的高端，这是由于收入增加和年初至今运营费用降低。收入下降了8%，而GAAP毛利率为43.7%，非GAAP毛利率为45.2%。
我们的GAAP和非GAAP运营费用分别下降了8%和11%（按报告基准），按调整基准下降了16%。调整后的EBITDA同比下降4%，由于我们的费用纪律，表现优于收入。我们的资产负债表仍然强劲，净现金余额环比增加了3000万美元，季度末达到2.54亿美元，其中包括5300万美元的有价证券，因为我们持有短期国库券的过剩现金。我们还有1亿美元未使用的循环信贷额度可供支配。第三季度自由现金流为3300万美元，较上一季度的负6500万美元有所增加。
资本支出为500万美元，低于上一季度的600万美元。我们在第三季度支付了350万美元的现金关税，略低于我们500万至1000万美元指引的低端，这是由于计划中的库存采购提前低于预期。期末库存余额环比下降17%至1.15亿美元，主要是由于成品库存同比下降。这是25%的下降，主要是由于组件库存减少。我们的库存包括9300万美元的成品和2200万美元的组件。正如我们上季度提到的，我们的近期优先事项是在这个动态和不确定的环境中保持充足的流动性以保持运营灵活性。
因此，我们在第三季度暂停了回购活动。向股东返还资本仍然是我们资本分配框架的关键支柱，我们有1.5亿美元的当前股票回购授权可供支配。转向我们的指引，我们今天提供的第四季度展望反映了我们迄今为止观察到的需求趋势，并且没有假设由于这个高度动态的全球贸易环境导致消费者购买行为发生任何实质性变化。我们预计第四季度收入将在2.6亿至2.9亿美元之间，同比增长2%至14%。
我们目前没有提供第一季度的指引，但我注意到，由于ARC Ultra和sub 4在2025财年第一季度的推出时间，我们面临一个困难的同比比较。此外，正如Tom之前提到的，我们将在今年晚些时候提高某些产品的价格。我们精心制定了定价计划，以支持我们优化毛利润美元的目标。然而，在这个动态环境中，很难准确预测我们的定价和整体市场需求可能如何影响单位销售量。如果不是因为我们考虑中的定价变化带来的不确定性，我们原本预计同比比较会有所改善。
从第一季度到2026财年剩余时间，我们预计第四季度GAAP毛利率将在42%至44%之间，非GAAP毛利率将在43.7%至45.5%之间。我们的毛利率指引包含了我们预计第四季度关税费用约为500万美元的预期，这将对毛利率产生约180个基点的逆风，主要代表之前的10%关税以及手头库存。在现金基础上，我们预计在第四季度支付800万至1000万美元，因为我们在假日季度之前建立库存。这一估计低于我们之前基于新关税税率和生效日期的2000万至3000万美元的估计。
虽然我们目前没有提供第一季度的指引，但我们预计第一季度的GAAP和非GAAP毛利率将高于40%，即使考虑到新宣布的关税税率，由于我们的缓解措施。我们预计第四季度GAAP运营费用将在1.5亿至1.55亿美元之间，比去年第四季度的1.72亿美元下降13%至10%。我们预计非GAAP运营费用将在1.3亿至1.35亿美元之间，比去年第四季度的1.43亿美元下降9%至6%，大致持平。按顺序计算，这一下降幅度小于我们在第三季度看到的15%的下降，主要是由于去年第四季度的可变薪酬费用较低。
按调整基准，我们的指引意味着非GAAP运营费用将比去年第四季度下降23%至20%。综合来看，我们预计第四季度调整后的EBITDA将在负1000万美元至正1400万美元之间，代表约负4%至正5%的利润率，较去年第四季度的负2260万美元有所改善。请注意，我刚才引用的调整后EBITDA数字包括我在讨论毛利率时概述的500万美元关税影响。我们的第四季度指引意味着全年调整后的EBITDA将在1.16亿至1.4亿美元之间，比2024财年的1.08亿美元增长8%至30%。
在收入下降7%至5%的同时实现调整后EBITDA的增长，是我们转型努力的直接结果。这标志着我们在一个波动和不确定的宏观环境中连续第四个季度实现了收入和利润指引。感谢员工的奉献和辛勤工作，我们继续努力推进转型，提高运营效率，推动盈利能力，并为未来的增长进行投资。我们将在未来的季度提供更多更新。说到未来的增长，尽管我们的增长市场目前只占我们收入的一小部分，但我们对它们的增长表现仍然感到鼓舞。
这将成为我们未来几年增长的关键贡献者。我们在发达市场内也继续看到巨大的增长机会。我们已经在应对类别的周期性下滑一段时间了，我们有信心当周期反弹时我们将处于有利位置，因为我们继续投资于核心体验并扩展Sonos平台。我们很高兴Tom正式成为我们的CEO，因为他的任命标志着一个新篇章的开始，以利用我们在无线音频领域的品牌和领导地位。到目前为止，我们只占据了全球市场的一小部分，有巨大的机会向新客户介绍Sonos平台的复合价值。
电话会议结束后，我们将更新我们的收益幻灯片，以反映我们的第四季度指引和修订后的关税敞口预期。说到这里，我想将电话转交给提问环节。
谢谢。我们现在将开始问答环节。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号一以举手并加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号一。我们首先请Rosenblatt的Steve Frankel提问。
下午好，谢谢。恭喜你，Tom。也许先从一些关于你如何看待新产品推出的高层次见解开始。在你被任命之前，公司每年推出几款新硬件的计划相当明确。你似乎更强调软件，那么我们应该认为软件创新在推动增长方面与新硬件产品同样重要吗？
当然。谢谢。第一次以CEO的身份参加电话会议真是太好了。我仍然认为每年推出两款新产品对Sonos及其客户来说是一个极好的结果，所以在这方面我们的雄心没有变化。不过我要说的是，正如你所知，我们正在Sonos进行巨大的重塑，这需要时间来推动变革。而软件的优点在于你有更短的交付周期，软件平台升级的好处可以更快地显现。
硬件当然有更长的周期，所以虽然今天我认为我们拥有历史上最强大的产品组合，涵盖家中的每个房间及更远的地方。过去15个月我们对软件可靠性和核心体验的关注，导致未来几个季度新硬件发布的平静期。所以在短期内，你会看到我们努力通过软件升级来推动差异化和体验改进，以支持当前的产品组合。话虽如此，我们Sonos的所有人仍然对我们的产品路线图感到非常兴奋，2026年下半年将有伟大的新产品推出。
因此，就近期执行而言，期望我们继续在核心体验上追求卓越，推动新客户获取和再购买。期待我们提高讲述Sonos故事的能力，正如Sayori所描述的，扩展和承诺新的地理区域，成熟与安装渠道的关系，并在我们最近进入的新类别（如耳机）中取得成功。
好的。Sayori。过去几个季度有很多关于降低成本的讨论，你们做得很好。我们是否接近这一旅程的尾声，或者你认为除了关税之外，还有更多成本可以从业务中削减以推动随着销量回升的利润率改善？
谢谢，Steve。我们仍然处于我们称之为转型的旅程中，但实际上是推动成本结构和成本效率，以便能够为未来投资。所以我们的工作仍在继续，我们希望能够在未来的季度分享更多。
太好了，谢谢。我回到队列中。
我们接下来请摩根士丹利的Eric Woodring提问。
好的。谢谢你们回答我的问题，Tom，你显然配得上这个角色，所以恭喜你成为永久CEO。我想也许...Tom，我知道现在还为时过早，这可能是一个难以回答的问题，但你们上个季度传达了一个策略，即试图从定价和促销的角度扩大你们的视野，以吸引新家庭入门。显然，一旦他们进来，就会有一个非常强大的飞轮。现在显然关税在定价方面迫使你们采取一些行动。
也许你能给我们更多细节或方向，关于你如何看待哪些产品应该因为关税而定价更高，哪些产品可能不想调整定价因为一些定价策略。只是想更多地了解你如何看待定价上涨与关税的关系。然后我有一个后续问题，谢谢。
我不确定在这次电话会议上我们会更详细地讨论我们正在做出的定价变化的具体内容，除了说我们当然在评估产品线中的每一个产品，考虑我们对弹性和需求影响的感知，同时进行定价变化。你知道，我认为从战略上思考我们在这里试图做的最好的方式是制定一个支持我们优化毛利润美元目标的定价计划。我们当然会密切关注客户对这些定价变化的反应，以及我们类别中产品组合的竞争趋势。
然后我只想说，你知道，我们真的相信我们的硬件产品组合提供了真正卓越的价值，随着时间的推移，这要归功于提供新体验的软件更新。就在这个季度，我们为ARC Ultra提供了AI语音增强功能，为Sonos Ace提供了多用户交换的家庭影院功能。为Ace提供了新的房间调谐功能。所以我们的客户受益于在购买后随时间改进的产品。我们认为这使我们处于一个良好的位置，因为我们必须相对于竞争对手调整定价，而竞争对手往往提供的是商品化的体验。
好的，好的，完全理解。然后我想作为一个后续问题，也许只是，你知道，如果你能谈谈高层次的，市场背景如你所见，以及你认为它可能走向何方，再次意识到有很多变量会影响前瞻性，但你认为环境在变好吗？在恶化吗？有没有按地理区域需要指出的，只是想了解在你们实际控制之外发生了什么。
非常感谢。
当然。你知道，情况仍然是，这个类别仍然面临周期性挑战。你知道，COVID后的拉动和疲弱的住房数据只是两个不利因素。另一方面，更多的人在家消费内容比以往任何时候都多。更多的人订阅数字音乐和视频流媒体服务比以往任何时候都多。更多的人通过语音和对话式AI与技术互动比以往任何时候都多。我真的认为随着时间的推移，所有这些趋势都将推动类别的增长回归。我认为当增长回归时，我们处于独特的位置来捕捉这一增长。
所以我们在这个周期性低迷时期努力工作，通过强有力的执行和创新来推动份额。你看到ARC Ultra在本季度在美国家庭影院领域实现了同比增长，这得益于我们推向市场的声动技术。在我们等待我们认为不可避免的类别需求回归时，你会继续看到我们在这个领域努力工作。
太好了，谢谢。也许最后一个问题然后我回到队列中。Sayori。一个类似于我前任的问题，上个季度你们谈到了5.8亿至6亿美元的非GAAP运营费用作为你们的年度目标运行率。我认为如果我们将2025财年整体来看，你们实际上已经低于这个数字了。我知道你们不一定为2026财年提供指引，但5.8亿至6亿美元仍然是目标运行率吗？低于这个数字吗？如果你能分享更多关于这个目标是否有所变化的背景，我将非常感激。
谢谢。
谢谢Eric。是的，我们，我们仍然，我们继续努力优化我们的成本结构。其中一部分我们显然希望为未来的增长重新投资到业务中，所以我们今天没有为2026财年的运营费用提供指引。然而，我想指出我在准备好的发言中提到的一部分，即即使对2025财年调整后的EBITDA的影响，我们预计今年我们的底线将同比增长8%至30%。正如你所记得的，我们在去年8月以及今年2月进行了更大规模的裁员。
所以我们今年在2025财年还没有看到这些活动的全年影响，这些活动我们已经采取以改善我们的成本结构。我们预计这些将在2026财年完全实现。但再次强调，我们正在平衡我们想要为未来投资的地方以及将其流入到底线。但我们预计将继续提高我们的盈利能力，我们相信这个业务可以同时扩大收入和利润。谢谢。
太棒了。谢谢你们提供的所有细节。祝你们好运。
提醒一下，如果您想提问，请按星号一。我们接下来请Jefferies的Brant Thiel提问。
嗨，我是Brianna Matraji，代表Brunt Thale。谢谢你的问题，恭喜你，Tom。你能谈谈Sonos如何利用AI来增强产品或应用体验吗？你认为这随着时间的推移可能成为一个有意义的差异化因素或货币化驱动因素吗？谢谢。
让我先谈谈我认为的Sonos能力的基本优势。我们拥有最佳的音质和工业设计。我们发明了定义了全球客户标准的多房间架构。我们拥有这个令人难以置信的广泛的高级外形因素组合，适用于每个房间及更远的地方。而这个生态系统的真正力量是连接所有这些产品与我们的合作伙伴、开发者和客户的软件平台，以真正独特和差异化的方式。我认为你触及的是为什么我对这个平台未来的发展方向如此兴奋。
我认为我们的硬件和软件处于极好的位置，可以提供下一代家庭对话式AI体验。所以我认为思考的方式是Sonos不是，也从来不是一家销售松散扬声器集合的公司。今天，我们正在构建一个下一代平台，我们认为这将定义人们在未来十年及以后在家中体验声音和互动的方式。当然，作为脚注，我应该说公司在运营上正在通过AI技术的使用在所有部门中转型，从工程，当然到营销、法律和客户体验。
所以我们对AI有一个非常大的愿景，既包括提高我们的运营灵活性，也包括在我们的客户家中提供令人难以置信的独一无二的体验。
太好了。谢谢。
这将完成我们的问答环节。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。