身份不明的发言人
Hugo Sarrazin（首席执行官）
身份不明的参会者
Jason Tilchin（CG）
大家早上好。我是Jason Tilchin，CG的高级研究分析师，负责教育技术领域。很高兴欢迎Udemy的首席执行官Hugo Sarazin。您在UKG领导技术和产品团队四年后于今年3月加入公司，并且在麦肯锡拥有超过20年的咨询经验。Hugo，非常感谢您今天参加我们的会议。
非常荣幸，谢谢。
当然。正如我们开始前所说，您加入公司几个月以来做了很多事情。也许可以从高层次开始，分享一下是什么吸引您担任这个角色，您目前学到了什么，以及未来最让您兴奋的是什么。
好的，我简单说一下。如您所说，我在UKG工作了四年，从事人力资本相关领域。在那四年里，我将业务规模扩大了一倍，推出了一系列AI产品和其他创新。我与许多首席人力资源官（Chros）交流，看到了他们在现有在线内容提供商方面的问题。当他们试图重新培训员工时，遇到了很多大问题。而Udemy虽然是这个领域的领导者，也是最大的参与者，但我看到AI可以彻底改变这种体验。
我非常兴奋能加入一家拥有17,000家大型企业客户、8,000万学习者、25万门课程的公司，并思考：如果我们决定从在线内容和在线目录转向成为一个真正的企业平台，利用AI改变学习者的体验，专注于重新培训，那会怎样？这是一个巨大的机会。重新培训的需求不会消失，AI只会加速这种需求。有一些数据显示，未来五年内，将有9,200万美国人因为AI而需要重新培训。
谁会来做这件事？不会是ChatGPT。必须有人来做，而我希望成为那个参与者。这就是让我兴奋的地方，也是机会所在。
是的，您提到了这一点。您的企业业务在过去几年中一直专注于技术演进，以及这如何迫使人们不断改变日常职责和工作，需要有人来强化这些新技能。而生成式AI在过去12到18个月的出现，更是火上浇油。也许您可以谈谈最初的趋势是什么，以及您如何更详细地调整业务以满足这种AI需求。
是的。从宏观层面来看，劳动力市场在不断演变。新角色不断被创造出来，我们过去通过传统的在线内容满足了许多需求。但随着生成式AI的出现，我们看到了一种加速，一种巨大的加速，同时也看到了以不同方式实现这一目标的机会。传统的在线目录是15年前的一项伟大创新，它改变了内容分发的成本。这很棒，您现在可以随时上课，而且价格更实惠。但它没有改变学习者的体验。
有了AI，您现在有能力收集信息。这就是为什么我要强调我们是一个平台，而不是一个目录。我们正在成为一个平台。平台拥有大量数据，它在技术栈中更深入。例如，如果我们从人力资源管理系统（HCM）中获取数据，包括您的绩效评估，其中会指出您缺少什么。然后，我会在工作流程中利用这些数据，而不仅仅是“以防万一”的传统在线学习，而是根据您当时试图完成的任务提供“及时学习”，并在上下文中为您带来这些知识。这样可以改变体验。
作为一家企业参与者，您还有其他优势。我再举一个例子。如果您今天想知道有多少员工使用了ChatGPT、Gemini或CLO搜索，这很好。他们会这样做。但作为首席人力资源官，您仍然不知道组织的技能水平。他们回答了一堆问题，但如果您真的想将员工从A点带到B点，您需要一系列工具和仪表板。您需要确认技能的掌握程度和相关性。
所有这些工具都缺失了。现在，如果我能构建整个技术栈，我就有了持久力，能够真正提供投资回报率（ROI），能够改变人们的生活并帮助组织转型。这是B2B方面的玩法。我们在B2C方面有不同的玩法，稍后可以再谈。这是一个完全不同的领域。我非常兴奋。我们是第一个做出这种转变的公司，行业内没有其他人做到这一点。这就是为什么我可以自信地说，我们正在退出在线学习领域，进入一个全新的、尚未存在的类别。
我们是一个由AI驱动的技能加速平台。我使用“技能”这个词，因为它不仅仅是内容。它包括评估、角色扮演、实验室、展示掌握程度以及展示相关性。当您学习某样东西时，您某一天掌握了它并不意味着它仍然有效。因此，我需要创造一些东西来持续展示您所掌握技能的相关性，这对大型企业来说非常有价值。他们会为此付费，而且支付的金额将远远超过为内容支付的费用。
您提到了从战略和产品角度构建平台的许多不同举措。但也许一个有用的视角是您最近的业绩。您大约两周前刚刚公布了第二季度的业绩。也许可以谈谈不同的影响因素。大约一年前，企业在战略上有所调整。这对今天的收入有什么影响？以及您加入公司以来已经实施的一些举措。
是的，这是一个过渡年，被设定为过渡年。我在3月份加入时就是一个过渡年。企业方面有几件事。我们改变了市场进入方式。出于一系列充分的理由，我们将人员从商业部门调到了企业部门。这需要时间来完成。在续约方面，我们正在应对“后疫情”的影响，当时我们让很多人购买了大量的许可证，而现在三年后他们正在重新审视这一点。
因此，我们在这方面面临压力。消费者方面，我们稍后再谈。有一些组织上的机会，由于所有这些原因，这将是一个过渡年，也是我们开始看到机会的一年。我非常兴奋。我们的业绩中，100,000美元以上的交易数量创下了历史新高，超过40笔。非常棒。我们的100,000美元交易渠道自疫情以来从未如此庞大。我们在消费者方面也看到了很多非常好的进展。稍后再谈订阅增长，这是我们做出的一项调整，效果非常好。
我的意思是，7月份同比增长了60%。我们从未见过这种情况。因此，业务的底层基础有很多令人兴奋的地方。我还没有提到我们有了新的参与者、新的产品路线图和新的能力。关于您问题的最后一部分，即我们改变了什么？我简单说一下。我一到这里就看到了以不同方式进行商品化的机会。我们有一个很大的目录，一个非常大的目录，这就是我们向所有人销售的东西。因此，当团队说我们在企业中的渗透率只有10%时，这并不奇怪。
您正在销售这个大目录，能够负担得起这个大目录的人或需要它的员工会为此付费。但支付意愿和针对不同群体的适应性呢？因此，我们现在开始创建更多的SKU。我们将SKU数量增加了一倍，并推出了AI SKU。显然，AI SKU目前需求很大。我相信到今年年底，我们的渠道中将有30%是这些AI SKU。我在很短的时间内将SKU数量增加了一倍。
还有更多的SKU可以创建，也有更多的合作伙伴关系。我们开始宣布一些合作伙伴关系。您看到了Indeed的合作，非常令人兴奋，转化率很高。我们正在人们寻找工作的时刻提供我们的产品。我的意思是，转化率明显高于Google关键词搜索。我们已经推出了这个产品。我们现在与Glean建立了合作伙伴关系。想象一下，一个参与者正在消费所有内部内容并将其放入上下文中，而我则在后台提供这些令人惊叹的重新培训体验。
与Workera的合作关系让我们赢得了客户，我们进行评估、提供支持和重新培训，然后确认反馈循环。我们得到了反馈循环。因此，这是一个不同的业务，正在开始组装，它将成为一个企业参与者和B2C订阅参与者。关于商品化，您已经将其视为一些低垂的果实。
在上一次财报电话会议上，您分享了一些非常有趣的轶事，关于在推出这些变化几个月后看到的一些早期客户成功案例。也许您可以分享其中一两个。
我告诉您一个本周的例子。我参与其中。这是一家最大的科技公司之一。我们之前有8,000个许可证，传统的许可证，大许可证。我们正在与首席人力资源官（不是学习与发展负责人）和首席技术官进行对话。他们希望让25,000名员工全面掌握AI技能。因此，我们将最终销售17,000个新许可证。这在以前是不可能的，因为向市场营销人员提供大目录没有意义。但现在，如果您回过头来说，我有专门为市场营销人员、财务人员量身定制的东西。
显然，AI是一个非常不错的选择。这就是本周的一个例子。还有更多。另一个例子，我们没有提到这一点，但我们已经推出了MCP服务器。我们是第一个这样做的。MCP服务器，我简单描述一下，然后给您另一个例子。MCP服务器不仅能够通过API分享我们拥有的内容目录，还能分享实际课程及其上下文。如果我们现在能将这一点整合到大型企业为自己构建的大型语言模型（LLM）中。
比如，我们正在与很多专业服务机构交流。每个专业服务机构都有自己的LLM版本，训练在自己的专有数据上，他们希望及时访问我们的内容。因此，回到第二个例子，我们有一笔交易从零到签署超过100万美元，仅用了三周时间，就是因为MCP。
就是这样。这只是我们在产品方面所做的众多事情之一。
我们会有很多。但这个产品，我们刚刚宣布。我的意思是，我们已经提前与客户进行了交流。我们推出了测试版。我想是三周前，也许是四周前。无论我们走到哪里，它都备受关注。我们谈论MCP。我们是唯一一个这样做的，因为我们不是一个内容参与者，而是一个平台参与者。他们看到了价值。他们说：“天哪，这将帮助我实现目标。”是的，我们将乘势而上。因此，对于那些希望在应用栈中获得AI参与者曝光的投资者来说。
我们不是一个前沿模型，我们在其之上。这是一个不错的选择。
您提到了将平台扩展到内容之外，这是您正在做的事情的关键部分。但过去一年左右，您推出了许多新东西。角色扮演模拟，帮助提升软技能的工具。您最近还进行了一次收购。我想知道，从产品角度来看，您对未来最兴奋的是什么。
是的。MCP服务器显然是一个改变游戏规则的产品，因为现在我们有了不同类型的对话。我们如何增强传统的LLM。您提到的角色扮演，我们大约八周前推出了。角色扮演。本质上，我们市场中的创作者可以创建角色扮演。因此，我们创建了7,000个。我们比整个行业的总和还要多。这很疯狂。这些角色扮演让您可以做不同的事情。我给您一个例子。如果您是一名新经理，从未做过绩效评估，您可以在第一次绩效评估之前练习。
这不是很好吗？让我们做得更好。您可以阅读公司的HR政策，现在知道在上下文中应该进行什么样的绩效对话。这很酷。我们可以将同样的角色扮演能力用于销售团队。比如，当您对新客户经理进行入职培训时，这里有产品描述和销售动作的练习。现在，我可以加速客户经理的入职时间，这对市场组织的领导者来说非常有价值。
更好的是，我不再针对学习与发展预算，而是针对销售运营预算。我与一家呼叫中心的CEO进行了对话。他运营着最大的外包呼叫中心，每月培训20,000名代理。他说：“我可以用你们的角色扮演来加速这20,000人的入职速度吗？他们以一种方式为一种客户培训，以另一种方式为另一种客户培训。”因此，这方面的机会非常棒。让我再举一个例子来完成这个玩法。我们有一个市场。
这是一个很棒的东西。它是一个竞争优势，让我们非常灵活。很好。我们在AI方面也这样做。在AI中，能够快速行动非常重要，而其他采用出版模式的公司动作很慢。但现在真正有趣的是，我们为学习者创建了工具。我们现在为学习者提供AI工具。我们为创作者、讲师提供了工具，现在我们为讲师提供同样的AI工具，并创造了一个新产品。以前不存在。我不知道为什么我们从未这样做过，但我们从未。
我们可以为企业提供平台的创作者版本。他们可以访问与讲师相同的工具，因此现在他们可以为自己的组织创建一些非常定制的内容。猜猜看？一旦您有了自己的内容，您就对结果有了掌控权。创造了粘性。您创造了粘性。因此，我对我们现在创造的东西以及其中蕴含的选择性感到非常兴奋。这是一个非常、非常不同的公司。即使在我加入的短短五个月内。
是的，绝对。在跳到消费者方面之前，有一种方式可以总结关于企业的讨论。您对2025财年企业业务的增长指导大约是中个位数。您今天不会给出明年的指导，但也许可以谈谈随着您引入这些对话，渠道正在建立，您预计企业增长轨迹在今年年底和2026年会如何演变。
是的，有几件事。第一，我们正在度过疫情时期的队列。因此，下降趋势。我的意思是，今年是我们历史上续约金额最大的一年。绝对美元百分比。因此，这带来了很大的压力。每次您进行续约对话时，总是有风险。而疫情时期的队列是以不同的方式销售的。它是福利。因此，这一点会消失，压力也会消失。因此，我们将在今年下半年看到净年度经常性收入（ARR）大幅增长。我们将看到净留存率（NDR）稳定并开始上升。
到2026年，它将进入您对企业买家的预期范围。好的，非常有帮助。
公司的DNA在于消费者市场，向个人销售内容。这也是您在企业方面所做工作的重要组成部分。但过去几年，随着您专注于企业业务，消费者业务在结构上有所下滑。也许您可以谈谈消费者方面的总体趋势是什么？您提到订阅是您正在做的重要部分。我想在我们之前的讨论中，您可能暗示在我们开始时刚刚发布了一份新闻稿。
就在我们谈话时。
也许您可以谈谈这一点。
是的。简单的故事是，我们的历史是消费者。我们进入了B2B，并做了很多重点。现在，我们8亿美元收入中有5亿美元来自内部。我们有一个学生群体的转变。您知道，当每个人都说这是闪亮的东西时，大家都去了那里。我们在消费者方面迷失了方向。我们没有关注。当我加入时，我找不到任何负责消费者的人。有六个人，他们总是兼职做这件事。因此，我们做的一件事是创建了一个专门负责消费者的团队，以阻止这种自我造成的下滑。
我们今天早上宣布，我们有一位新的消费者总裁，他是这方面的唯一负责人。他在媒体、电子商务和市场推动订阅业务方面拥有丰富的经验。完美的人选。我非常、非常兴奋，他将带来巨大的改变。因此，这是一个重大变化。真正专注于这一领域的组织，数据透明，专注于执行。第二，我们出于一系列历史原因试图以非常、非常低的价格变现。最终，我们的客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）之比有些挑战性。
多年来一直如此。因此，我认为明智的做法是转向订阅，因为订阅的LTV要高得多。我们现在专注于这一点，并且我们的订阅业务增长非常好。我们在第二季度末宣布，我们有20万订阅用户。7月份同比增长了60%，我们说到今年年底将达到25万。我将大大超过这个数字。大大超过。请注意。
新闻稿将在适当的时候发布。但我一点也不紧张。Gates给出了明年50万的指导。我们也将实现这一点。因此，这进展得非常、非常好。今天订阅产品的质量处于最低点，因为我们将开始增加一系列额外的功能和变现机会。因此，订阅产品只会变得更好，其平均销售价格（ASP）也将上升。
有趣。
我们将密切关注。
这方面的发展。公司为2027财年设定了20%的利润率目标。有两个相关问题。第一，您能否分享一下从今年到实现20%目标的构建模块是什么？以及随着您投资于我们今天讨论的所有这些产品和战略举措，您认为轨迹会如何变化。
是的，我们已经连续14个季度达到或超过EBITDA目标。因此，从运营角度来看，我们实现EBITDA目标的能力非常、非常、非常强。今年迄今为止，我们已经实现了5,000万美元，并指导全年接近9,000万美元。我的意思是，我们将实现这一点。因此，这是我们的DNA，我们非常擅长这一点。我们在业务中还有一些可以改进的地方，我们将追求这一点。但现在为明年提供指导还为时过早。
但您可能从我的谈话中感觉到，我们可能会有一个新的重点，即确保我们抓住AI领域和订阅领域的增长机会。因此，我们将制定一个平衡增长和盈利的2026年计划，并在适当的时候举行投资者日，分享整体计划。
好的，非常有帮助。
我们只有几分钟了。我想先与观众确认一下，看看是否有人对Hugo有问题。如果没有，我有一个问题。您上季度末资产负债表上有大约4亿美元的现金。能否谈谈您的资本配置策略？是否有其他交易可能在酝酿中？您对感兴趣的收购有什么样的理念？
是的，我们有近4亿美元。您可能也注意到我们增加了2亿美元的循环信贷额度，以提供更大的灵活性。我在并购方面有很多经验。在UKG期间，我们完成了六笔交易。而在麦肯锡的最后十年左右，我三分之一的时间是与私募股权合作，购买技术和相关领域的公司。因此，我对这一点非常熟悉。
关于我们如何考虑这一点，我们将保持谨慎。我们需要找到能够加速我们成为AI驱动的未来劳动力再培训平台的战略机会。因此，一些技术能力可能会有帮助，可能会引导我们进行人才收购。还有一些地区我们没有谈到，比如日本目前有两位数的增长，我们是无可争议的市场领导者。我们能否在其他一些市场重现这种动态？这将是一个有趣的方向，因为当您成为这样的领导者时，规模回报非常吸引人。还有一些市场我们非常接近，因此这可能是一个有趣的玩法。
还有一些相邻的类别，比如一线工人，那里有一些自然的订阅和经常性收入可以加入我们的组合。此外，还有一些行业玩法可以考虑。但最重要的是，我们将以全面的方式看待这一点，确保它真正支持我们的战略。
是的，所有这些需求趋势都是全球性的，不仅限于美国。因此，其他地方也有巨大的机会来应对这些趋势并为公司找到解决方案。我很好奇，今天我们谈到了业务的许多方面，包括消费者和企业方面。如果有一件事您希望人们从这次讨论中记住，那会是什么？
是的，这不会让人意外。您知道，我们正在从在线目录转向成为AI驱动的技能加速平台。这是第一点。随之而来的是各种新能力和新机会。我会给您第二点，如果您想思考如何衡量我们未来的进展，我会给您一个简单的方法，这也是我们内部正在使用的方法。您有企业业务及其增长，我们在这方面实现了多少增长？能否将其带回两位数增长？第二是订阅增长。这两者的总和目前接近10%。
这是一种不同的看待方式。消费者交易业务有所拖累，我们将继续保持这种拖累，因为我们正在重新定位业务。因此，专注于企业增长、订阅增长，然后我们没有谈到，我们正在增加一些辅助收入，比如广告业务。还有另一个，凭证业务。想想这一点，仅COMPTIA就有140万人参加认证培训。其ASP在20到30美元之间。而当我们加入考试凭证时，利润率高出三倍，金额高出三倍。
这太棒了。我们上周刚刚推出，因此将逐步推广。我们有60个类似的玩法。COMPTIA是第一个。
有很多令人兴奋的事情需要跟踪。Hugo，非常感谢您今天参加我们的会议，祝您下半年好运。
谢谢。非常感谢。
您在麦肯锡拥有超过20年的咨询经验。因此，Hugo，非常感谢您今天参加我们的会议。
非常荣幸。谢谢。