身份不明的发言人
Will Heyburn（首席财务官）
身份不明的参与者
Suraj Kalia（Oppenheimer）
大家下午好。我是Oppenheimer的高级分析师Suraj Kalia。很高兴今天下午大家能参加我们的会议。本次会议我们有Blade Mobility的首席财务官Will Heyburn参加。我相信很多对transmedics和该领域其他公司感兴趣的人都知道，Blade将拆分为两家公司。我不会抢Will的风头。非常高兴今天下午你能来参加。我把话筒交给你，我会离开镜头，最后会回来进行问答环节。
好的。谢谢Raj的介绍，也谢谢邀请我参加。对于所有在听的各位，感谢你们对Blade的兴趣。也许我可以从Siraj刚才提到的开始，我们上周刚刚宣布了一项令人兴奋的交易，Blade将以高达1.25亿美元的收益将其客运业务出售给Joby Aviation。这非常令人兴奋，因为它让我们成为一家纯粹的合同医疗和物流业务公司。这是我们增长最快的业务。最近一个季度增长了约18%。这也是我们更盈利的业务，约占2024年部门调整后EBITDA的85%。
这让我们能够专注于我们认为极具吸引力的市场，在这个市场中，我们处于独特的位置，可以利用所有技术变革和推动行业发展的潜在增长，最终让更多需要移植的人获得器官。这将创建一个纯粹的业务，与我们现有的业务不相关，而且在我们看来，所有令人兴奋的进步仍处于早期阶段，这些进步将继续推动该业务的增长。我非常兴奋将与我的同事Melissa Tom Keel一起担任联席CEO。
我们将以过去五年的方式继续运营业务，为我们的客户、员工和所有合作伙伴提供一定的连续性。关于购买对价的一些细节。大约9000万美元将提前支付给我们，约3500万美元将根据员工保留和财务绩效的扣留条件支付，我不会过多描述这些条件，主要是维持公司现有员工的现状，以及在出售后12个月内维持客运业务的财务绩效现状。
我们认为这些条件很容易实现，并且认为在交易完成后，我们将以Strata Medical Business的名义获得充足的资金，以利用许多无机机会，叠加在我们面前的巨大有机增长机会之上。有了这个背景，我今天将花所有时间讨论医疗业务，我将从我们做什么以及美国器官移植物流如何运作的概述开始。对于那些可能不太熟悉的人。
在美国，器官移植的安排涉及两个关键方。一个是移植中心，即接收移植器官的医院。美国大约有250家这样的医院。另一个是器官获取组织。这个组织负责在区域内让人们签署成为器官捐献者。他们还负责识别合适的捐献者，不幸的是，在美国只有不到1%的死亡者符合器官捐献条件。但这些人在区域内的伟大工作是最大限度地增加通过器官捐献挽救生命的人数。
Blade可以将其中任何一方作为客户，但我们的大部分业务集中在移植中心，它们本质上是任何器官移植物流中的四分卫，如果你愿意这么说的话。器官获取组织会识别潜在的捐献者，然后向移植中心提出所谓的器官提供，如果移植中心接受了这个器官，传统上这就是Blade的切入点。我们提供所谓的"一站式解决方案"，我们负责所有事情，从开始到结束，所有物流工作，通常移植中心会派遣自己的手术团队到捐献者所在地。
他们会等待，我们的飞机会等待手术团队获取器官，然后立即飞回。因为在器官移植中，时间至关重要。我们关注的心脏、肝脏和肺在移植给接受者之间的时间非常有限，只有四到八小时。这就是为什么需要使用专用的航空运输将器官从A地运到B地。而且你几乎没有提前通知这些移植任务何时会发生。所以我们已经成为美国最大的人体器官运输商。
但实际上，我们是美国最大的两小时内可调用的飞机网络。所以我们会稍微谈谈我们建立的这个令人难以置信的网络的其他用途。但目前我们主要专注于为我们服务的所有移植中心和器官获取组织提供最好的服务。这是一个非常激动人心的时刻，因为由于技术和监管的变化，越来越多的人获得了他们需要的器官。遗憾的是，今天仍有大约15人每天因为等不到器官而死亡。
但好消息是，无论是政府通过监管，还是许多真正创新的私营公司，都在尽一切努力将这个数字降为零。在政府监管方面，我们看到过去五到十年里，法规不断改进，我们优先考虑病情最严重的接受者，那些可能没有多少额外时间的人，让他们首先获得器官。在匹配过程中，这成为第一优先事项还有很长的路要走。但我们已经从器官在具有特定地理边界的非常任意的捐献服务区域匹配的时代，发展到我们现在关注捐献者特定英里数范围内的时代。
在某些情况下，我们正在扩大这个范围。然后我们有一个长期的过程，监管机构正在努力推进所谓的连续匹配，真正优先考虑最需要器官的人。我们看到的是，捐献者和接受者之间的距离在过去五六年增加了约50%。美国接受器官移植的人数增长率一直稳定在中高个位数。所以看到更多人获得他们需要的器官真的非常令人兴奋。
推动移植数量增长的另一个重要因素是新技术，许多真正创新的公司，特别是在灌注领域，这只是向器官泵送含氧血液的一个花哨的词。这项技术完成了两件令人难以置信的事情。第一，我们扩大了适合实际捐献器官的捐献者范围。我们现在能够持续成功地利用更多心脏停止跳动的捐献者的器官。这被称为DCD，即循环死亡捐献者。灌注技术极大地推动了这一突破，它能够修复捐献者心脏停止时造成的一些损伤。
我们还能够使用同样的技术延长器官在运输过程中的时间，这样你可以更成功地将器官与更远的接受者匹配，也给系统更多时间进行更好的匹配。这两点都非常有用。这些事情进展得非常快。因此，这项技术在两方面都取得了重大改进，因为出于各种原因，有时你认为有合适的匹配。无论出于什么原因，接受者无法及时赶到医院。你必须重新匹配。
灌注技术让你在许多情况下不会浪费那个器官，并真正使整个系统更有效率。所以现在，整个器官运输和相关服务的市场，包括灌注，我们估计略高于10亿美元。但当你考虑到美国完成的移植数量的潜在增长时，每年可能会增加多达1亿美元的新可寻址市场。所以这是一个非常有吸引力的市场，它优先考虑将器官送到需要它们的人手中的重要使命。然而，所有这些变化和距离的增加、复杂性、行程，给传统的物流提供商带来了很大压力。
过去在这个行业里，非常分散的小型运营商拥有几架轻型喷气机，靠近医院运营，当你不飞很远或行程在涉及从不同地点带来不同的第三方服务提供商方面不那么复杂时，这种方式是可行的。现在，有了这些新技术和新法规，许多这些飞机根本无法完成行程。在某些情况下，你想要使用的保存技术或灌注技术甚至无法通过飞机的门。所以这为我们创造了一个非常独特的机会，作为美国最大、规模最大的这类物流提供商，为移植中心提供适应这种新范式的灵活解决方案。
这不仅仅是能够拥有可以完成更长行程的飞机或可以容纳你想要的设备的飞机。这是我们关于资产所有权的高度混合哲学。我们在这里进行的飞行中，只有大约三分之一是在我们拥有的飞机上进行的。另外三分之一或50%是在100%专用于我们的飞机上进行的，我们基本上以湿租方式控制这些飞机。然后还有20%的飞机在我们的灵活网络中。我们对这些运营商没有承诺，但它们分布在全国各地，我们可以在瞬间通知下使用它们，为我们的客户提供更大的灵活性，提供诸如热待命的飞机等服务，用于可能或不可能进行的手术。
所以我们认为我们处于非常独特的位置，可以在这个更复杂的器官运输新范式中蓬勃发展，并以比他们能找到的更低的成本为客户提供这些服务。这是因为我们的DNA来自航空业，在航空业中，规模是区域性的，并且非常特定于飞机尾号。你使用的特定飞机，你希望尽可能多地使用那架飞机的时间。所以我们的合同模式旨在最大化这一点。我们与客户签订长期合同。过去12个月里，这些合同的续约率为100%，客户保留率极佳，为100%。这些合同的运作方式是我们按实际飞行时间收取固定价格，包括重新定位，尽管我们总是试图为客户最小化重新定位。
事实上，最近这对我们的总收入有点不利，因为我们一直在投资以节省客户的资金。然后我们转嫁任何我们无法控制的费用。所以这包括燃料，包括基础设施运营商可能收取的任何费用。我们确实有能力走出我们的网络，转向其他第三方提供商，如果我们需要在距离或飞机大小方面做一些超出我们通常提供范围的事情，只需收取加价。我们的顶级服务有点不同，我们只收取月费。
我应该指出，在所有情况下，我们都是直接由客户、移植中心或器官获取组织支付。在这个行业中，我们不与保险公司打交道。这是政府在这里做得非常好的一件事，实际上对纳税人来说，将器官送到需要的人手中是有回报的，因为没有什么比一个人在ICU或透析中经历器官衰竭更昂贵的了。所以政府很久以前就明白，他们想尽一切努力激励将器官送到需要的人手中。
所以最终，政府通过医疗保险覆盖了器官运输和围绕将器官送到需要的人手中的所有行政和物流工作的很大一部分成本。但就我们的参与而言，我们只是直接由客户支付。最后，关于展望，我们在最近一个季度看到了18%的强劲增长。我们上周在财报电话会议上谈到，预计今年剩余时间将增长15%。我们认为这是一个两位数增长的业务。就你将从市场上看到的情况而言。
器官数量的增长为中高个位数，但对于像我们这样的服务提供商来说，增长更多，因为内置的递增器，因为器官捐献者和器官接受者之间距离的增加，以及因为我们现在为客户提供的所有辅助服务，不仅仅是器官物流。我们认为最好的还在后面，特别是对于那些在移植名单上等待器官的人来说。所以说到这里，我可能会把话筒交还给你，Suraz，以防你有任何问题？
当然。Will，谢谢你的介绍。显然，移植领域发生了很多事情，你们正处于其中。所以我非常理解你浓缩所有这些信息。在我开始提问之前，让我先问一下，你知道，客户的问题来了。所以我只是照本宣科。你能谈谈医疗业务在2025财年的预期年度自由现金流吗？医疗业务的长期利润率潜力是什么？当然。
关于客运业务剥离的指引是，它对调整后的EBITDA和自由现金流是中性的。所以我们给出的2025年指引是调整后的EBITDA为两位数。客运业务的剥离不会改变这一点。我们还没有给出2026年的指引，但我们期待在秋季举行分析师日，届时我们将更详细地讨论这一点。但关于你问题的第二部分，你知道，我们今年的目标是部门调整后的EBITDA利润率约为15%。
我们说过，中期我们预计这一数字将达到高十位数。推动这一点的原因非常简单，就是规模经济。现在我们拥有的飞机容量中有三分之一是在我们拥有的飞机上进行的，我们飞得越多，成本就越低。我们在2025年上半年经历了非常繁重的维护期。我们将在第三季度度过这个时期。然后我们预计2026年的维护费用将低于平均水平。但我们在财报电话会议上谈到，今年上半年的维护费用大约是正常分配的两倍。
所以这对我们的利润率有两个负面影响，也是为什么今年上半年的利润率低于15%的目标。你知道，一方面，我们最经济有效、最盈利的飞行是在那些拥有的飞机上进行的。所以其中一些飞机因为维护而无法使用。另一方面，与这些飞机相关的许多成本，比如飞行员或保险，无论你是否飞行飞机，它们都存在。所以今年上半年有一些固定成本去杠杆化。但随着我们进入更正常的时期，你应该看到这些利润率扩大到高十位数。
很公平。Will，你提供了一些有趣的信息。保持非常通用。你说你拥有的飞行占三分之一，你的终端客户有两小时的呼叫时间，有两到三年的回报期。也许你可以告诉我们，strata或Blade医疗部分。其中一些指标与行业平均水平相比如何，如果可以的话，不一定与transmedics相比。但你的效率如何相对于其他人？也许你可以提供一些额外的细节。
我想在...
当我们赢得一个新客户时的反馈，特别是在任何人都可以竞争的竞争性RFP中，我们得到的关于为什么我们被选中的反馈，我们在4月1日赢得了两个RFP，与新客户一起获得了更多份额，这两个都是例子。我认为我们听到的重要事情是我们愿意将飞机移到离客户更近的地方。所以这意味着你将减少重新定位。通常你与那些在某些地点有飞机但规模不是按客户逐个计算的人竞争。
所以几乎所有的飞行都有大量的重新定位与之相关。我们的模式有点不同，我们试图获得这种地理规模。所以这是我们模式的关键卖点之一。我们经常从客户那里听到。我们选择你是因为你把飞机放在我们的主机场，我们的外科医生可以开车到达。我们知道你将很快准备好，这样我们可以快速反应。特别是Suraj，你知道，在这个快速提供和事情变化非常快的世界里，这对这些人来说变得更加重要。
然后，你知道，另一个经常出现的事情是我们的灵活性。我们确实拥有10架飞机，它们都是Hawker 800。但我们不局限于特定的飞机类型。事实上，恰恰相反。我们能够将客户放在适合任务的飞机上，我们也能够为客户在主要出发地点以外的地点采购飞机。这是我们资产轻网络的一部分，包括我们在全国各地的安全审查运营商。所以这有助于他们，如果他们飞短距离，特别是在东北部。
举个例子，你不会用Hawker 800从纽约飞到费城。你会用直升机。你会以不到1万美元的价格完成，而且也会更快。所以我们真的试图把客户的利益放在心上，我们能够做到这一点并与股东保持一致，因为我们不局限于一种特定的飞机。通常在这些RFP中，我们会看到一些人出现，他们有几架飞机。让我们假设。他们有两架Challenger 300，如果那是你拥有的。
每天都是飞Challenger 300的好日子。如果你只飞100英里，这可能没有意义。所以我们会用涡轮螺旋桨飞机。我们使用任何合适的飞机。我想这两点是真正关键的事情。你知道，成本确实重要。不是100%的物流成本都由政府报销。所以我们发现客户对价格敏感，我们提供非常有竞争力的价格。我们认为在每次行程成本基础上，考虑到减少重新定位和所有这些，我们是成本最低的提供商。
但我认为真正让我们获得100%保留率的是我们每次都能说"是"，为客户做正确的事情，即使我们在某次行程中通过给他们一架更小的飞机赚得少一点。这正是与客户建立长期关系的原因。
同意。我们时间快到了。我还有一个关于你与Organox关系的问题。但客户的问题应该优先。所以其中一个问题是，客运业务的损失将如何影响利用率？
所以医疗业务中使用的喷气机与客运业务之间没有重叠。所以根本不会受到影响。唯一交叉功能的飞机是我们在纽约市使用的旋翼机。作为这笔交易的一部分，我们与Joby有一项长期协议，继续以过去完全相同的方式使用这些飞机。这是我们业务中非常小的一部分。你知道，不到1%的业务收入来自旋翼机。但对我们的客户来说，这是一个重要的战略点，为了这种灵活性，你知道，我们希望为客户使用最高效的飞机。
所以我们确保有一项长期协议，继续拥有使用权。然后我还要指出，作为该长期协议的一部分，我们在Joby Evtol用于医疗目的的任何市场都有使用权。这对我们来说是一个更长期的令人兴奋的机会。我期待他们在美国首次推出EVTOL，但就我们从客运业务中获得的任何好处而言。在绝大部分业务中没有。我们在旋翼机上通过合同解决了这个问题。
完美。我们时间到了。非常感谢你今天下午抽出时间，祝贺你的新角色。祝你一切顺利，我相信我们很快会再联系。对于所有参加电话会议的人，各位，我们非常感谢你们的参与。非常感谢。
谢谢。