身份不明的发言人
Bob Eddy（董事长兼首席执行官）
Laura Felice（执行副总裁兼首席财务官）
Bill Werner（执行副总裁，战略与发展）
身份不明的参与者
Peter Benedict（Robert W. Baird & Co）
Kate McShane（Goldman Sachs）
Edward Kelly（Wells Fargo Securities）
Robert Owens（Bank of America）
Chuck Grom（Gordon Haskett）
Michael Baker（D.A. Davidson Companies）
Steven Zaccone（Citi）
Rupesh D. Parikh（Oppenheimer & Co）
Mark Carden（UBS）
大家早上好，感谢您参加BJ批发俱乐部2025年第二季度财报电话会议。我是Carly，今天我将协调本次电话会议。如果您想在通话期间提问，可以按电话键盘上的星号键加一来登记。提问顺序为星号键加二。现在我将把话筒交给我们的主持人Anj Singh开始。话筒交给您。
早上好，欢迎参加BJ批发俱乐部2025财年第二季度财报电话会议。今天和我一起参加会议的有Bob Eddy，董事长兼首席执行官；Laura Felice，首席财务官；以及Bill Werner，执行副总裁，战略与发展。请记住，我们可能会在本次电话会议上做出基于我们当前预期的前瞻性声明。前瞻性声明受风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们在本次电话会议上所说的有重大差异。请参阅我们最近提交给SEC的文件中的风险因素部分，了解这些风险和不确定性的描述。请参阅今天发布的新闻稿以及我们投资者关系网站上发布的最新投资者演示文稿，了解有关前瞻性声明和非GAAP调节的警示声明。
现在我将把电话交给Bob。
大家早上好。感谢大家今天参加我们的第二季度业绩讨论。我们的业务在第二季度取得了稳健的业绩，我们继续在一个非常动态的环境中为会员提供无与伦比的价值和卓越的便利。我们对依赖我们的家庭的承诺不仅仅是一句口号，我们认为本季度的业绩证明了我们的商业模式在动荡背景下的力量和相关性。现在比以往任何时候都更加重要，我们将坚定不移地关注那些将为我们的会员现在和未来创造价值的优先事项。
我们的第二季度业绩包括可比俱乐部销售额（不包括汽油）增长2.3%，这是我们连续第14个季度实现客流量增长和第11个季度实现市场份额增长。我们的会员基础继续增长，我很高兴地宣布，我们在本季度达到了800万会员的里程碑，自七年前IPO以来，我们的会员基础增长了55%。我们的数字业务继续表现出色，并代表了我们为会员提供他们想要的价值的方式和地点的代际解锁。本季度该业务增长了34%。这些业绩在受到宏观经济不确定性以及季度初异常潮湿和寒冷天气影响的市场环境中表现稳健，特别是在我们的核心东北部和中大西洋市场。
随着天气好转，我们的业务加速增长。我们的易腐品、杂货和日用品部门引领了第二季度的业绩，可比销售额健康增长3%，两年累计增长率与第一季度持平。我们在Fresh 2.0和品类管理流程上的投资继续推动我们在消费品领域的市场份额增长。我们在易腐品类（如乳制品、肉类和新鲜农产品）中看到了最大的增长。我们在Fresh 2.0能力上的投资继续为公司和我们会员创造价值，我们正在将这些成果扩展到我们的肉类和海鲜业务。
我们的GM和服务业务在本季度的可比销售额下降了2.2%，结果受到了我之前提到的天气和宏观因素的影响。GM中的某些高价值可选品类（如娱乐和草坪园艺）的可比销售额出现了两位数下降。我们的团队迅速对这些季度初的趋势做出反应，积极管理订单和降价，以确保我们在季度结束时处于谨慎的库存位置。我将在稍后的电话中分享更多关于我们的库存结果和策略的信息。我们的GM业务确实显示出亮点，验证了我们转型努力的成果。
例如，尽管受到天气的不利影响，我们的服装业务仍实现了低个位数的可比销售额增长，并且进一步巩固了这一业务的积极趋势，两年可比销售额累计增长高个位数。当我们跳出离散的季度业绩，更广泛地评估我们的会员基础状况时，我们确实看到所有收入水平的会员在本季度因不确定的宏观经济环境而变得更加谨慎。尽管消费者情绪发生了变化，我们的会员继续依赖BJ's，总支出在总额和人均基础上都有所增加，低收入家庭表现出令人难以置信的忠诚度。
这清楚地验证了我们的价值主张，在家庭面临似乎无休止的成本压力时。在一个异常动态的环境中，我为我们的团队如何专注于控制我们可以控制的事情，并继续以纪律执行我们的战略感到自豪。我们正在提高会员忠诚度，为会员提供无与伦比的购物体验，方便地提供价值并扩大我们的足迹。这些是推动长期价值创造的支柱，我们在本季度取得了进一步进展。现在让我花点时间更新每一项。
我们在会员方面继续取得强劲的业绩，会员总数持续增长，同时保持强劲的续订率。本季度达到800万会员的里程碑是一个重大成就，增长不仅来自我们新增的俱乐部，还来自我们的传统可比俱乐部。
增加会员数量并保持高水平是一个令人印象深刻的成就，但我们也在改善会员结构，注册更高比例的更高层级会员，他们有资格获得我们在俱乐部和加油站的最佳奖励。在第二季度，更高层级会员的渗透率继续创下纪录，环比提高50个基点，达到历史最高的41%，我们预计未来还有更多上升空间。我们的会员增长是我们专注于提供无与伦比购物体验的结果。我们的商品转型专注于以合适的价格提供合适的产品。
Fresh 2.0的持续成功是一个很好的例子，我们推出这一计划是为了赢得会员的购物并增加访问频率。作为这一努力可持续性的证明，我很高兴地报告，我们的Fresh 2.0试点俱乐部（现在已经是第二年）继续看到易腐品的可比销售额达到连锁水平。很明显，这一转型已经显著且持久地改善了这些会员的行为。我们现在正在吸取经验教训，并将这种数据驱动的方法应用到我们的肉类和海鲜品类中。让我谈谈我们在这些关键品类中的做法。
我们正在利用内部会员数据、人口统计数据和竞争洞察来为复杂的鲜肉和海鲜品类决策提供信息，为会员提供更多他们想要的东西，并使他们更容易购买这些品类。我们还希望更贴近会员的区域需求，根据贸易区情报调整产品供应，关注种族和文化偏好，同时我们继续在早期提供卓越的价值和质量。我们看到了令人兴奋的结果，这些品类的销售额和损耗费用有了显著改善。
我们对便利性的关注体现在我们的数字业绩中，本季度增长了34%，两年累计增长56%，这得益于BOPIC和当日送达服务的持续强劲扩张以及快速增长的Express支付渗透率。我们的数字采用率每个季度都在创下新纪录，我们的应用程序使用率继续增长，超过一半的活跃会员现在定期使用该应用程序。当我们能够利用数字的便利性来释放我们俱乐部的价值时，对我们公司和会员的价值创造机会是巨大的。
最后但同样重要的是，我们的新俱乐部足迹扩张。我们在2025财年开局强劲，第一季度开设了五家俱乐部。本季度我们完成了自IPO以来的首次搬迁，于8月1日在宾夕法尼亚州Mechanicsburg开设了新俱乐部。我们的团队在执行过渡计划方面做得非常出色，早期反馈是我们的会员喜欢他们的新家。Mechanicsburg加入了一类继续超出预期的新俱乐部，成熟曲线上的俱乐部的可比销售额大约是成熟基础的三倍。展望今年剩余时间，我们计划再开设八家俱乐部，其中乔治亚州Warner Robbins的俱乐部将在9月初开业，另外七家俱乐部将在第四季度开业。
展望2026年及以后，我们的俱乐部储备比多年来都要强劲，团队正在努力建设我们的储备并为未来的开业做准备，包括明年年初进入达拉斯-沃斯堡市场。我们有望在两年内新增25至30家新俱乐部。展望今年剩余时间，特别是影响我们业务的外部因素，关税形势及其对更广泛的宏观经济环境和消费者心态的影响在所有方面都继续在不断变化的困难背景下。
我们相信我们的业务对消费者越来越重要，并且我们比大多数竞争对手更能免受进口影响。我们为我们的团队成员感到自豪，他们帮助我们在动荡的环境中航行，并让我们能够为会员提供价值主张。更具体地说，我们的团队正在运行一个我们过去成功用于应对通货膨胀的剧本，我们正在根据动态情况动态调整我们的采购。我们深入研究了后半年的采购，在适用的情况下重新定位了原产国，然后调整了订单规模，以平衡对我们业务的影响，同时仍然为会员提供支持。
如果我没有指出这些决定可能会限制我们相对于年初预期的上升空间，那就是我的疏忽，但我们总是希望销售更多，而购买较少可能会在消费者情绪迅速改善时限制这种能力。在这个不断变化、充满风险的环境中，我们认为谨慎是勇敢的一部分。尽管我今天强调了一些不确定性，但当我们展望今年下半年时，我们充满信心。我们的会员指标创下历史新高，我们每个季度都在加强这一优势。即使在波动性仍然普遍存在的情况下，我们也在稳步获得相对于竞争对手的市场份额。
我们以健康的库存水平进入秋季，并且不预期有任何显著的降价风险。我们的团队充满活力，我们专注于将我们的势头延续到秋季和假日季节，在会员最需要我们的时候为他们服务。在把话筒交给Laura之前，我要感谢我们整个组织的团队成员，感谢他们继续致力于为会员服务并提供无与伦比的价值，同时日复一日地践行我们的宗旨。
谢谢Bob。首先，我要对我们俱乐部、俱乐部支持中心和配送中心的出色团队成员表示感谢。你们对公司和所服务社区的承诺帮助我们实现了又一个稳健的季度，展示了我们长期故事的持续势头。现在让我们回顾一下第二季度的业绩。本季度的净销售额约为53亿美元，同比增长3.2%。第二季度的总可比俱乐部销售额（包括汽油销售）同比下降0.3%，因为汽油的平均价格同比下降了低两位数。不包括汽油销售的商品可比销售额同比增长2.3%，两年累计增长4.7%。
我们很高兴在本季度实现了客流量和销量的增长。我们第二季度的杂货、易腐品和日用品部门的可比销售额同比增长3%，主要由可比销量的强劲增长推动，这超过了整体市场。我们的通用商品和服务部门的可比销售额在第二季度下降了2.2%，通用商品推动了这一下降，而服务在本季度基本持平。第二季度数字支持的可比销售额同比增长34%，两年累计增长56%。我们超过90%的数字销售由我们的俱乐部通过BOPIC、Express Pay或当日送达等服务完成。
我们所有的数字产品都旨在通过最大化便利性来提供价值。通过数字方式与我们互动的会员有更好、更便捷的购物体验，他们反过来成为我们最好的会员之一。我们将继续专注于增强我们的数字能力，以提高会员的便利性。会员费收入（MFI）在第二季度增长了9%，达到约1.233亿美元，这得益于整个连锁店的强劲会员获取和保留。我们还继续受益于今年年初生效的最近一次费用上涨。虽然费用上涨确实是MFI增长的一个组成部分，但我们也在改善会员基础的质量，改善会员结构的混合以及会员基础的规模，同时保持高水平的续订率。
我们看到所有这些杠杆在未来都有推动更多MFI增长的上升空间。转到不包括汽油业务的毛利率，我们的商品毛利率率同比增长约10个基点，这得益于严格的成本管理和我们长期计划的持续执行。本季度的SG&A费用约为7.864亿美元，占净销售额的比例同比略有下降。这主要归因于我们的新单位增长和其他推动战略优先事项的投资。正如Bob之前提到的，我们继续在汽油业务中获得市场份额。
我们本季度的可比汽油加仑数与去年同期持平，显著超过了同期可比基础上下降低个位数的行业。提醒一下，汽油加仑数也可能受到季度初潮湿和寒冷天气的影响，因为人们减少了驾驶。6月份的市场波动加剧导致本季度的整体汽油利润略高于我们的预期。我们第二季度的调整后EBITDA同比增长约8%，达到3.039亿美元，反映了我们不断增长的顶线、商品利润率的提高以及仍然强劲的会员趋势。
这里的增长突显了我们业务和财务模式的持久性和一致性。我们第二季度的有效税率为26.9%，略低于我们约28%的法定税率。总的来说，我们第二季度的调整后每股收益为1.14美元，同比增长4.6%。转到我们的资产负债表，我们在第二季度末的绝对库存水平同比下降约2%，按俱乐部计算同比下降6%。请注意，我们今天运营的俱乐部比一年前多了11家。虽然部分下降与后半年的库存采购收紧有关，但大部分是因为我们在为会员分配库存方面做得更好。
尽管库存下降，我们的现货水平比去年同期提高了约50个基点，并且处于我们一段时间以来的最高水平。从更长期的角度来看，如果我们看看自疫情前以来库存水平与净销售额的增长，我们的库存增长了约45%，而净销售额增长了约60%。换句话说，我们管理库存的能力比以往任何时候都要好。这一出色的结果证明了我们在供应链团队和支持我们高效运营模式的系统上的投资。
我们的资本配置策略保持一致。我们认为现金的最佳用途是将其用于盈利性增长业务，因此投资应支持会员。商品、数字和房地产计划将继续由我们的现金流提供资金，并由我们强劲的资产负债表支持。我们在第二季度末的净杠杆率为0.4倍。股票回购是我们资本配置框架的重要组成部分，在第二季度，我们回购了约37.5万股股票，价值4120万美元。截至季度末，我们根据最近更新的回购授权还有约9.53亿美元的剩余额度。我们将继续采取纪律严明且平衡的方法来配置资本，以最大化股东价值。
展望下半年，我们保持对指导的平衡和深思熟虑的态度。宏观环境中的不确定性和波动性仍然较高，我们预计这将影响成本和消费者支出模式，但我们对业务的潜在实力和实现持续增长的能力仍然充满信心。我们将继续专注于我们可以控制的事情，同时执行我们的长期优先事项。更具体地说，关于顶线指导，虽然我们在最初设定指导时考虑了第三季度的港口罢工和第四季度通用商品的强劲表现，但我们没有预料到与关税相关的宏观波动。
虽然我们认为这些因素相对于我们最初的全年预期来说是逆风，但我们预计它们不会影响我们实现之前分享的盈利范围。同样，我们预计在我们管理下半年投资时可能会有一些波动，但我们今年迄今的盈利表现使我们能够从强势地位处理这些投资，同时提高全年盈利指导。结果是我们维持可比销售额（不包括汽油）全年增长2%至3.5%的指导。
我们还将调整后的每股收益指导更新为4.20美元至4.35美元。不可否认，在头条新闻迅速变化的情况下提供指导是具有挑战性的。在我们度过今年剩余时间时，请知道我们将为我们的特许经营权做正确的事情，从长远来看，这可能意味着在短期内进行投资。我们努力在更高水平上实现可持续增长的努力正在产生成果，我们的长期愿景正在按计划进行。我们对业务的潜在实力充满信心，并相信我们有能力在未来保持势头并最大化股东价值。
Bob，话筒交还给你。
谢谢Laura。最后，我想谈谈我们业务中不可否认的势头，因为我们评估了战略目标的进展。我们正在提高会员基础的质量，同时将其扩大到更大的规模。我们正在使我们的商品在产品和价格方面越来越有吸引力。我们的数字能力正在提高购物我们俱乐部的便利性，我们正在以更高的速度在具有吸引力的高增长市场中扩大我们的足迹。当我们继续执行我们的长期优先事项时，我们将继续专注于照顾依赖我们的家庭以及我们的会员、团队和社区。
再次感谢大家今天的参与和对BJ's批发俱乐部的支持。我们现在将回答您的问题。
我们现在将开放问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键加一来登记。提问顺序为星号键加二。我们的第一个问题来自Baird的Peter Benedict。Peter，您的线路已开通。
好的，大家早上好。谢谢你们回答问题。我想，也许这里有两个问题。首先，给我们讲讲第二季度的情况。听起来显然季度的前半部分，也许你们如何结束会是一个有趣的你们对天气影响的总体看法。然后，当你们考虑下半年，第三季度和第四季度，认识到有很多因素需要考虑，你们如何看待可比销售额和盈利，你们能提供的任何额外信息。
你们在第三季度有港口罢工的影响，还有法律上的好处。所以只是想确保我们在考虑下半年时都在同一页面上。谢谢。
嘿，Peter，早上好，我是Bob。谢谢你的问题。感谢今天所有在听的人。很高兴今天早上讨论我们第二季度的良好业绩。你知道，我认为你指出的第二季度可比销售额有点有趣，考虑到天气方面的艰难开局和后半部分明显更好的天气。所以我们当然看到季度在推进过程中变得更加强劲。五月是一个相当疲软的月份，六月和七月也有所改善。我认为这很大程度上与天气有关。我想在波士顿我们有14或15个连续的雨天周末。
所以你不会在那里购物野餐或字面上的游戏或购买露台家具或任何你在温暖时做的事情。在某种程度上，这些东西如果你不在季节早期销售就不会卖出去。所以我认为我们的团队在季度中表现出色，从库存角度来看我们结束的位置。他们早期并经常采取行动，试图第一，激励我们的会员购物。但第二，确保我们以谨慎的库存位置结束。我认为我们的库存是五年来最好的状态。
我们在准备好的发言中谈到了这一点。Perk Club的库存下降了约6%，同时现货水平提高了50个基点，这是一个巨大的成就。这对我们的规划和分配团队以及供应链团队来说是一个巨大的证明，确保我们每天都在为会员做正确的事情，显然在我们前进时有财务上的好处。所以我认为我们处于良好状态。但从销售节奏的角度来看，这是一个有点有趣的季度。至于你的第二个问题，也许我会让Laura评论一下下半年的一些因素。
但我想你在第三季度很好地总结了它们，我们有港口罢工，第四季度还有一些其他事情。但让我把这个交给Laura。
嘿，早上好，Peter。你知道，Bob提到了我们进入下半年时的大问题。我想，你知道，在第三季度我们有你提到的港口罢工，在第四季度，记得我们去年在通用商品转型方面有非常强劲的业绩，我们为此感到自豪。所以我们也在考虑这些事情，以及你在盈利上提到的法律和解。你知道，我认为Bob之前关于季度可比销售额节奏和天气改善的评论让我们有信心进入下半年。
所以，你知道，我们会继续关注它，并为我们的会员做出正确的决定，确保我们为他们提供价值，并让他们进入我们的俱乐部和数字购物。但我想所有这些加起来，我们对进入下半年充满信心。
太好了。谢谢。我想我的想法是关于会员的，新增会员非常令人鼓舞。看起来今年上半年的速度，我想历史上一直是。但只是好奇，这些新会员的来源是什么？他们的概况是什么？当你们考虑下半年的会员费收入时，只是给我们一个基准，你们认为在会员费收入方面可以以什么水平结束。谢谢。
是的，这是个好问题。这是本季度和今年迄今的另一个亮点，Peter。所以谢谢你提出来。我们对过去一个季度、过去24个月、过去几年的会员业绩感到非常自豪。当然我们继续良好增长。我们非常高兴在本季度突破了800万会员的门槛，我们认为看看我们达到这一里程碑的速度与达到上一个50万会员门槛的速度相比很有趣。我们这次实现的速度快得多，显然很大一部分是因为我们以更快的速度开设新俱乐部，我相信我们今天会讨论。
但这也是我们的团队在获取和续订方面所做的出色工作。你知道，我们在特许经营权中继续保持非常高的续订率。这显然是最重要的财务统计数据之一。我们的团队继续迭代，寻找在我们的可比俱乐部中获取会员的新方法。当然，我们今年有费用上涨，现在已经过了两个季度。在这方面没有什么意外需要考虑。这一变化几乎完全按照团队的模型进行。
所以我们对此也非常感激。然后最后一个亮点是更高层级会员，对吧？41%。这是我们见过的最高渗透率。本季度增长了50个基点。你知道这是我们继续努力的目标。我们知道我们的一些竞争对手有更高的数字，我们还有很多工作要做才能达到他们的水平。但我们很高兴我们的会员在桌边和我们发送的通讯中听到了我们的价值，他们对此做出反应并注册了这些更高层级的会员资格。
我们现在必须确保我们每天向他们展示这种价值，并以他们应该的方式将他们转化为这些更高层级会员资格的支出。但这是来自新会员和那些升级到更高层级会员资格的现有会员的初步巨大信任投票。
是的，我想补充一点，我们预计季度增长率将在全年加速。这主要是费用上涨的结果。但它也与Bob提到的所有事情相结合，团队在获取和保留方面所做的出色工作。
好的，谢谢你们。祝你们好运。
谢谢Peter。
非常感谢。我们的下一个问题来自Goldman Sachs的Kate McShane。Kate，您的线路已开通。
嗨，早上好。谢谢你们回答我们的问题。我只是想更多地了解你们关于本季度消费者行为变化的评论。我想你们提到每个收入群体都有变化。显然，有很多关于通货膨胀和其他影响消费者的事情，但想知道你们是否有任何额外的见解。只是你们在行为方面具体看到了什么？
是的，早上好，Kate。你知道，我认为我们看到总体上是一个相当有韧性的消费者，面对关税、新闻周期和随之而来的通货膨胀。你知道，作为旁注，本季度出现的通货膨胀并不算多。大约是一个百分点的通货膨胀。与你们本周听到的我们竞争对手的报告非常相似。但我确实认为你们看到的是一个对整个事情感到非常沮丧的消费者。当我们看看我们与你们讨论的经济群体，高、中、低段，所有看起来都有点担心他们看到和听到的东西。
尽管总支出，你知道，在每个群体中都有所增加，并且在每个群体中的人均基础上，你们肯定可以看到表明他们在寻找价值的行为。他们使用优惠券或对交易做出反应的倾向有点高。你知道，当然比过去更多地关注自有品牌，这可能对我们长期有利，但这可能是消费者压力的一个迹象。你知道，可选品类比非可选品类受到的影响更大，这与第一季度没有太大不同。
但这些都是消费者对他们的钱更加挑剔的迹象。你知道，这是，这是我认为我们在今年剩余时间会看到的，直到我们度过这个周期。但这就是我们的业务，对吧？我的意思是，我们的整个业务是照顾依赖我们的会员，这要求我们以正确的价值把正确的东西放在他们面前。我们的团队正在非常努力地做到这一点。我为我们的商家团队特别是通用商品团队感到非常自豪。
他们在过去几个月里度过了一段艰难的时光，你知道，试图弄清楚如何通过采购来应对这种情况。我们对进入下半年的姿态充满信心。但是，你知道，当然消费者在这一点上有点，你知道，有点更有挑战性。我们必须确保我们，你知道，我们提供的报价是准确的，以确保我们做好工作并照顾好会员。
谢谢。然后我们只是想问一个快速的后续问题。有没有办法衡量天气对本季度通用商品类别的影响？
有很多不同的方法来衡量它。我不知道其中有没有特别好的。你知道，我们看它的最好方式是最简单的方式，季度的前半部分和后半部分，这是非常明显的。你知道，我们也看北方对南方，南方的俱乐部比北方的俱乐部表现更好。重要的是要注意，Kate，它不仅仅影响通用商品业务。你知道，当你有连续的下雨、寒冷的周期时，它影响了我们的整个客流趋势。
所以，你知道，我认为，我认为那是，你知道，大约是我们认为我们会达到的位置和我们最终达到的位置之间差异的一半。当然，你知道，我认为我们尽力通过它来运营，但当六月的温度比应该的低20度时，你能做的只有这么多。所以，你知道，我们会接受它。有些年份很好，有些年份很糟糕。当然在季度中有一个加减，因为我们从糟糕的天气到七月相当好的天气。
但这是一个很难用任何特别准确的方式来衡量的事情。
谢谢。
非常感谢。提醒一下，提问请按星号键加一。我们的下一个问题来自Wells Fargo的Edward Kelly。Edward，您的线路已开通。
嗨，大家早上好。我想问你们关于，我想只是跟进可比销售额和下半年指导。你知道，范围看起来有点宽。我的意思是，如果你们四舍五入，大约是1%到4%。我知道有不确定性和一些更艰难的比较，但你知道，放大来看，你们正在获得市场份额，你们有一个大的杂货供应，那里有通货膨胀，有点像业务的两边，似乎可能会加速。我只是有点好奇，你们如何看待下半年，也许什么会让你们达到高端或低端。
我想，最重要的是，你们今天相对于这个范围的运行情况如何？
早上好，Ed。谢谢你的问题。这当然是一个好问题，一个我们经常思考的问题。我想你强调了很多我们思考的事情。当然，随着我们度过今年剩余时间，比较会变得更艰难。我们在年初的指导中强调了这一点。我不认为其中有什么变化，显然。随着我们度过今年，我确实认为你们会看到更多的通货膨胀，因为更多的供应商传递增加的关税成本，其中一些会影响到消费者。
但我想，正如我一直说的，建立在你的评论基础上，关于我们不断增长的市场份额，我确实认为，随着情况变得更艰难，我们渠道的相关性会增加。我想你们会看到消费者来找我们。我们必须做好我们的工作，确保我们照顾这些会员，并投资于我们向他们展示的价格和促销活动。但我认为我们有正确的计划，我们处于零售的正确领域，我们的团队正在做正确的事情。我们保留了范围，真的，因为我们仍然认为我们会落在范围内。
对你的观点来说，在这一点上这是一个相当宽的范围。考虑到外部的不确定性水平，我们认为这是谨慎的。我认为我们有很多地方可以去和赢。但，你知道，今年比所有年份都可能是正确的做法，只是把它留作一个相当宽的范围。
好的。然后也许，Laura，你能扩展一下你关于潜在，我想你说过，甚至可能下半年的投资的评论，以及这对下半年毛利率意味着什么，以及决定你们考虑的投资水平的因素是什么？
是的。嘿，早上好，Ed。你。你提到了。我的评论真的是关于利润率。故事的一部分。所以，你知道，我们一直谈论为会员提供正确的价格和价值，并确保，你知道，我们的业务是照顾依赖我们的家庭。他们付费来我们的俱乐部购物。所以每天为他们提供巨大的价值很重要，并且继续很重要。所以当我们考虑Bob之前提到的一些不确定性，我们进入下半年时看到的一些行为，从我们之前讨论的群体和一些敏感性。
我认为这就是我们所有的意思。所以我们可能会，你知道，在短期内进行投资，但对业务的长期健康和会员资格很重要。
然后也许我会。
好的，谢谢。
补充一点颜色。我想，你知道，我们本季度提出的指导的构成，应该向你表明一点信心。对吧。我们在一个相当波动的环境中提高了底线，我们在这里有两个相当盈利的季度。所以从底线的角度来看，我们相当乐观。尽管有这些投资，我们将在下半年比上半年进行更多的投资。我们将尝试积极并投入到我们与你们讨论的那些事情中，获得份额和我们的模式的相关性，并以更好地说明这一点的方式与我们的会员沟通，因为我认为这是俱乐部的时候。
是。我们所做的是试图为我们的会员省钱。所以在通货膨胀的环境中，这很难。它需要投资。这与我们在2022年看到的没有什么不同，我们非常有效地应对了。所以我们知道该做什么。我们只需要出去做。这就是我们从2022年到现在的原因。我们将继续这样做，因为这将推动我们进入未来。
谢谢。
非常感谢。我们的下一个问题来自Bank of America的Robbie Owens。Robbie，您的线路已开通。
嗨，我是Maddie，代表Robbie。谢谢你们回答我们的问题。你们在五月推出的Fresh 2.0计划在肉类和海鲜方面表现如何？与你们的预期相比如何？现在你们已经完全推出了Fresh 2.0在农产品上，认识到这仍然是早期阶段，你们是否看到了会员为更多农产品和肉类购物的乘数效应的迹象？谢谢。
嗨，Mattie。早上好。谢谢。谢谢你的问题。你知道，Fresh 2.0可能是我们过去几年转型的最好例证。真的是一个360度的计划，我们审视了整个农产品业务，试图说，我们如何使这个东西成为我们能做的最好的？显然我们之前和你们讨论过。我们在业务的各个方面做出了改变，从规格和质量，我们提供的东西，我们如何展示它，我们如何与会员沟通价值，我们如何推广它，我们如何培训团队成员，我们在俱乐部中的位置。
所有不同的东西都改变了，我会称之为第一年的压倒性成功。我们现在，正如你所说，开始超越这一点。我们仍然看到易腐品推动业务，这。这太棒了。杂货本季度对我们来说表现良好，可比增长3。易腐品引领了这一点，并且。并且大约是那个可比增长的两倍。你知道，这是一个巨大的，你知道，单位增长的故事嵌入其中，这在很大程度上是由Fresh 2.0计划推动的。正如我在准备好的发言中谈到的，我认为真正酷的证明点是看看我们的佛罗里达俱乐部，它们是两年前的试点俱乐部，看看那里发生了什么。
它们仍然在连锁水平上可比。对吧。它们在第二年做的事情与第一年相同，这告诉你它在农产品业务中特别是具有乘数效应。但我们相信它也推动了这些俱乐部的访问。所以随着我们在肉类和海鲜方面前进，你知道，我们处于这些变化的早期阶段。我们重新设计了品类。我们仍然在这里和那里测试一些东西，但我们看到了好处。我们的肉类业务在本季度表现很好。
我们的海鲜业务有所改善。我们看到单位在移动。你知道，你知道，这背后的整个想法是，如果我们能把一堆这些品类一个接一个地叠加起来，这些真正重要的每周购物品类，它们将在长期内对我们有利，增加会员参与度和访问量，以及整体支出，然后显然是续订率。所以我们对Fresh 2.0整体非常满意。肉类和海鲜的早期结果很好，但它们还早。我们需要继续迭代，确保我们继续建立这个计划的力量。
非常感谢。我们的下一个问题来自Gordon Haskett的Chuck Brom。Chuck，您的线路未开通。
嘿，伙计们，我是Ryan Bolger，代表Chuck。谢谢你们回答问题。我想问你们关于。下半年通用商品的展望。我知道你们给了我们一些。关于第二季度一些品类的颜色，但只是你们如何整体看待它，然后在品类基础上，你们能提供的任何颜色都会很棒。非常感谢。
早上好。看，你知道，通用商品在第二季度失去了一点地盘，但面对我们讨论的一些非常艰难的不利因素。我仍然认为我们的转型正在进行中并按计划进行。我认为通用商品团队在管理季度和准备下半年方面做得很好。我们谈了一点关于我们如何考虑管理关税和重新采购东西以及重新定位到不同的原产国。我认为我们的团队在这方面做得很好，我认为他们从库存采购的角度采取了谨慎的立场。
我们当然处于低利润业务中，所以我们需要从库存角度小心，特别是当价格上涨相当大时，因为你需要了解这些品类的弹性，一些关税可能会对价格做出变化，你知道，从弹性角度来看会很难理解。所以我认为我们，我们在一些我们认为更可选的品类中选择了保守，但在其他品类中非常积极。你知道，你们在第二季度看到了一点。
尽管我们在通用商品业务上整体面临不利因素，你们仍然看到服装表现非常好，这这是我们持续对消费者和通用商品的相关性的一个巨大标志。所以显然第一个品类，我知道我们已经讨论过几次了。我们从转型角度开始的第一个品类，它继续增长。季度复季度。我们把正确的东西放在货架上，干净的品类，有巨大的价值。这引起了我们会员的共鸣。我们需要继续这样做，品类复品类，通过下半年，希望我们的会员对此做出反应。
太好了，谢谢。
非常感谢。提醒一下，提问请按星号键加一。我们的下一个问题来自DA Davidson的Michael Baker。Michael，您的线路已开通。
好的，谢谢。你们知道，只是想跟进。看起来在某些方面你们一直在谈论积极争取份额，但也感觉库存订购有点更谨慎。我想我的问题是这个。你们今天对下半年库存和订购比三个月前更谨慎吗？你们如何平衡这一点，再次听起来季度结束得很好，本季度初很强劲。所以为什么采取看起来对下半年更谨慎的方法？
是的，Mike，看，我认为这是你谈到的两个问题。当然我们想积极，我们正在积极继续获得市场份额。对我来说，这更多的是一个定价问题。对吧。这是一个整体价值问题。我们将继续做我们一直做的事情，尽可能长时间地保持价格，并确保我们的会员理解我们试图为他们做正确的事情。这是我们过去几年的运营方式。这将是我们未来几年的运营方式。
从投资角度来看，这可能会变得更大或更小，但这是我们业务的北极星。我们需要每天向会员展示正确的价值。我认为你是对的，我们从库存角度来看有点谨慎，但只在我们认为真正可选并有更高关税的品类中。所以一个好的品类可能是季节性假日装饰，其中绝大多数东西是在中国制造的，显然带有很高的关税。
也许比我们几个月前真正下订单时想的关税少一点。但无论如何，我认为像这样的东西价格会上涨。所以我们仍然会在那里。我们会有很棒的品类给会员。但我们今年订购的单位比过去少。这里的数学真的很简单，考虑到我们运营的低利润率，你需要以全价销售四五个单位来支付一个你降到零的单位。
所以我们只是试图在我们的业务中更好地平衡经济方程。我不认为这是一个关于会员不喜欢我们有的东西，或者他们不会进来见我们，或者他们不再喜欢我们的问题。我认为我们只是真的试图理解并在某种程度上猜测他们对任何通货膨胀的反应可能是什么。所以我们想确保我们每天履行对会员的承诺。对吧。我们必须提供那种价值。我们必须提供好的产品和伟大的品牌。
但我们也理解我们对公司的底线有责任。所以我们试图在这两方面做出正确的决定，并以我们认为最好的方式混合业务。
祝你好运。听起来很有挑战性。我能问另一个问题吗？只是关于低收入客户在这种环境中的降级，如果低收入客户有压力，这是有道理的。所以在某种程度上，这会伤害你们的客户。但它是否也会推动增加的客流量，因为那些不一定是BJ's会员的购物者现在来找BJ's因为他们需要省钱？你们过去看到过这种情况吗？
是的，这是个好观点，Mike。当然低收入消费者我认为比高收入消费者更有压力。考虑到他们的经济状况，这显然是有道理的。但我们本季度看到的，以及过去几个月看到的，有趣的事情是那些低收入消费者对我们的表现比我们公司长期历史上的预期要好一点。你知道，低收入消费者根据经济或联邦EBT预算上升或下降。最近对我们来说没有发生这种情况，这告诉我我们在向他们展示我们的价值方面做得很好。
我们从品牌和质量的角度向他们展示他们想看到的东西，我们提供了很好的服务。重要的是，我们还没有讨论数字，但我们方便地提供了它。所以，你知道，看，我认为那些人显然比其他人钱少，但这使他们，这使我们对他们更相关，对你的观点来说。所以我认为我们看到的东西预示着来自那些消费者的好事情。我认为我们有的那些人会继续在我们这里购物，希望他们会告诉他们的朋友，我们可以让更多那些消费者进入我们的业务。
很公平。感谢来电。
谢谢，Mike。
非常感谢。我们的下一个问题来自Citi的Steven Zancone。Steven，您的线路已开通。
好的。早上好。非常感谢你们回答我的问题。关于通用商品的问题。所以我们讨论了很多关于下半年的事情，但你们能帮助我们理解通用商品的更大图景机会吗？你们知道，在推动业务这方面更强劲增长方面，我们处于什么阶段？
是的，早上好Steve，我是Bob。好问题。我喜欢你把问题拉回到整体转型问题，这是最重要的事情。我们都关注季度复季度的事情，但你知道，当我想到我们公司需要去哪里时，我们需要继续建立在杂货业务上的成功，做像Fresh 2.0这样的事情。我们需要方便地用我们的数字业务来做，我们需要从通用商品的角度对消费者更相关。如果我们看看我们的竞争对手，那就是他们能做的，其中一些人以相反的方式做。
意思是，我会争辩说，我们的会员进来是为了每周的杂货购物，有时购买通用商品。我们的一些竞争对手有相反的情况。他们的消费者进来是为了通用商品，也许在那里买一些杂货。我认为我们正在寻求更好的平衡。我们在很长一段时间内没有很好地建立通用商品业务的相关性。在过去的几年里，这一直是目标。系统地通过，品类复品类，确保我们有最好的品牌，以巨大的价值呈现正确的方式，让人们知道我们应该成为这些品类的目的地。
我能想到的唯一一个长期以来一直是我们的目的地的品类是消费电子产品。那个业务在第二季度对我们来说还可以，消费者知道我们是一个以巨大价格购买电视的好地方。但当你们想到其他关键品类，如季节性商品，如小家电，如家居，还有很多其他品类，当我们看看我们的竞争对手在做什么和我们的会员告诉我们他们想要什么时，我们有巨大的机会。你知道，五年前，他们走过我们的通用商品品类去买杂货。
在过去的几个季度里，我们看到会员在我们的通用商品业务中的参与度增加，这就是。再次，这只是季度复季度试图稍微转动曲柄，获得更好的品牌和更好的价值，并把它们放在那里让人们看到。我们知道这不是一夜之间的建设。这将是一个长期的建设。你知道，没有转型是直线进行的。当然在我们的线上有一些波动需要考虑，但我认为这更多是由于外部力量而不是我们内部做的事情。
我仍然认为我们有巨大的机会来改善我们的通用商品品类。我们的人每天都在努力工作，我们乐观地认为，日复一日，月复一月，季度复季度地向我们的会员展示更好的品类和更好的价值，我们将把这个特许经营权发展到比今天大得多，并增加我们与会员的整体相关性。
好的。谢谢这些细节。Laura，只是跟进Ed之前的问题，下半年商品利润率的预期，有什么需要注意的不同之处吗？第三季度对第四季度。考虑到你们关于通用商品的评论。谢谢。
是的。嘿，早上好。记得我们今年没有特别给出任何关于商品利润率的指导。所以当我们考虑下半年时，和我之前谈到的故事一样，更少关注绝对比率，更多关注确保我们每天为会员提供正确的价值。所以我们可能会在短期内进行一些投资来坚持这一点。我们认为这很重要。但我们将继续管理底线，确保我们交付整体结果。
好的，非常感谢。
非常感谢。提醒一下，提问请按星号键加一。我们的下一个问题来自Oppenheimer的Rupesh Parikh。Rupesh，您的线路已开通。
早上好。谢谢你们回答我的问题。我只是想谈谈费用。你们在第二季度的表现非常强劲。只是好奇是否有任何不可持续的表现，特别是，你们知道，随着强劲的单位增长。你们确实非常出色地控制了费用。谢谢。
嘿，早上好，Rupesh。谢谢你的问题。我们，当我们从季度退一步看，我们真的为我们所做的费用控制工作和我们交付的结果感到自豪。我不认为季度中有什么独特的东西，除了随着我们继续扩大我们的足迹并在下半年增加更多俱乐部，这可能会对成本基础施加一点增量压力。我们之前谈过这一点，作为足迹的轻微去杠杆。我们认为这是业务长期发展的正确决定。所以我想你们会看到我们在下半年继续管理这一点，确保我们交付结果。
好的。然后只是一个快速的跟进问题，关于库存方面。所以考虑到一些关税。动态，你们是否必须对品类做出任何有意义的改变？听起来你们肯定减少了。通用商品的订购量，但只是好奇这是否导致了通用商品品类的有意义的改变。
嘿，Rupesh，我不认为这对我们订购的东西有很大的影响。更多的是关于我们订购的数量和我们在订购时的数量。
好的，太好了。谢谢。
你赌。
非常感谢。我们的下一个问题来自UBS的Mark Carden。Mark，您的线路已开通。
非常感谢你们回答问题。所以开始，听起来汽油加仑市场份额又是一个稳健的季度，这令人鼓舞，特别是随着汽油价格最近有所下降。只是好奇，在汽油价格最低的几周，你们是否看到客户开车到你们的加油站加油的频率有任何有意义的变化？只是客户是否不太可能走更远的路来节省汽油？延伸一下，你们是否看到那些周对俱乐部客流量的影响？
嘿Mark，我让Bill谈谈汽油，因为他为我们运营这个部门。
是的，嘿Mark，谢谢你的问题。我会说在汽油客流量与俱乐部客流量的相关性方面，我们在整个季度看到了相当一致的表现。总的来说，我们看到可比加油站的加仑数持平，这可能比市场上发生的几百个基点高。所以我们继续在汽油中获得份额，当我们稍微拉远一点看，我们的总汽油加仑数上升了约7%。
你知道，这归因于我们增加的加油站，我们的新俱乐部以及一些现有俱乐部，以及我们继续增加整个特许经营权的汽油渗透率。所以你知道，当我们把汽油看作增加价值的一种方式时，我们平均为会员节省了约20美分每加仑汽油。所以随着加仑基础的增加，这只是我们向会员提供的越来越多的价值。所以当我们想到总加仑增长+7时，那是会员口袋里更多的钱。
所以我们为此感到自豪。
有道理。这很有帮助。然后作为一些关税问题的后续，你们谈到了在某些受关税影响的品类中购买较少，如假日装饰。只是好奇，是否有任何品类你们因为客户需求的变化而更积极地购买？
你知道，没有什么想到的，Mark。我想，你知道，当然每个品类都有点动态，我们在通用商品中进行这种转型。你知道，这是一个品类复品类重建，正如我谈到的。所以我确定有几个品类我们比过去买得更多，但有几个品类我们买得更少，考虑到关税暴露。
好的，非常感谢。祝你们好运。
谢谢Mark。
非常感谢。目前没有更多问题，所以我想把话筒交给Bobby Eddy做任何进一步的发言。
感谢大家今天早上的关注。感谢你们对我们公司的支持，我只想指出一件事我们没有讨论的是我们的数字业务及其中的实力。我想感谢那个团队，可比增长+34，两年累计超过50的出色表现。这是我们会员相关性的一个巨大标志。这对那个团队来说是大量的工作，我也想感谢现场团队，他们显然挑选了所有这些数字订单并交付给我们的会员。所以我们将在今年剩余时间和每个季度继续为会员做正确的事情，我确信随着我们度过下半年，我们会从会员那里看到好的结果。
所以感谢你们的关注，感谢你们的支持，我们下个季度再谈。
随着我们今天电话会议的结束，我们要感谢大家的参与。请断开线路。