身份不明的发言人
Jared James Maymon（全球投资者关系主管）
Ronen Samuel（首席执行官、董事）
Lauri Hanover（首席财务官、董事）
身份不明的参与者
Greg Palm（Craig Hallam）
Chris Moore（CJS Securities）
Jim Rucciutti（Needham and company）
Brian Draub（William Blair）
Eric Woodring（摩根士丹利）
大家好，欢迎参加Kornit Digital 2025年第二季度财报电话会议。提醒一下，本次通话正在录音。现在我想把会议交给我们的主持人，Kornit Digital投资者关系负责人Jared Maiman先生。Maimon先生，您可以开始了。
谢谢接线员。大家早上好，欢迎参加Kornit Digital 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一起参加会议的有首席执行官Ronen Samuel和首席财务官Lori Hanover。在今天的电话会议上，Ronen将就2025年第二季度发表评论，并提供我们市场的最新情况。然后Lori将回顾第二季度的业绩，并在我们开始问答环节之前提供我们第三季度的展望。在我们开始之前，我想提醒大家，本次电话会议将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》和其他美国证券法做出前瞻性声明。
这些前瞻性声明包括但不限于与公司计划、战略、预计运营结果或财务状况有关的声明，以及所有涉及公司预期未来发展的声明。前瞻性声明受已知和未知风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与前瞻性声明中暗示的结果存在重大差异。我鼓励大家查阅公司向证券交易委员会提交的文件，包括公司于2025年3月28日向SEC提交的20-F表格年度报告，该报告确定了可能导致实际结果与预期存在重大差异的具体风险因素。
任何前瞻性声明都是当前做出的，公司不承担公开更新任何前瞻性声明的义务，除非法律要求。此外，公司将在本次电话会议中引用某些非GAAP财务指标。这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节可以在公司今天发布的财报中找到，该财报也发布在公司投资者关系网站上。现在我想把电话交给Ronen。
早上好，感谢大家的参与。我们第二季度的收入约为4980万美元，处于我们指导范围内，但低于中点。毛利率为46.3%，调整后的EBITDA利润率为负2.3%，而服务和耗材收入低于预期。系统销售和我们的全包QLIK业务模式继续推动增长。第二季度实现了2%的同比收入增长，使上半年总增长达到约5%。在本季度，我们将年度经常性收入增加了400万美元，达到约1900万美元，这清楚地反映了我们在建立一个更可预测和有弹性的经常性业务方面取得的进展。
服务收入同比下降，主要是由于Atlas Max升级数量减少，这在2024年同期对服务收入有显著贡献。虽然整体消费者情绪仍然相对疲软，继续影响客户对新资本投资的兴趣，但我们在生产中看到了持续和令人鼓舞的增长。在我们的安装基础上，Impression增长了5%，达到2.227亿，基于过去12个月的数据，我们的顶级客户在DTG和卷对卷领域都实现了两位数的强劲增长。尽管Impression有所增加，但第二季度耗材收入同比下降，主要是由于10月7日战争的持续影响，这导致几个关键客户在2023年底和2024年初大幅增加了墨水库存。
在今年上半年，这些客户调整了他们的库存策略，并开始消耗现有库存，暂时减少了补充活动。我们预计这种情况将在下半年恢复正常。我们的战略仍然非常明确，推动我们定制设计安装基础的Impression增长，同时通过将模拟工作流程转变为数字化，加速我们在丝网市场的渗透，并捕获批量服装的新Impression。前方的机会巨大，我们正在以纪律和意图执行。在定制设计领域，势头仍在继续。这些客户中的许多已经与我们合作多年，他们继续增加系统的使用率，转化为更高的吞吐量和更强的生产力。
本季度，我们在安装基础上看到了明显的产能扩张例子。Cimpress是大规模定制领域的全球领导者，在其庞大的Kornit系统车队中增加了第二台Apollo系统以及三台额外的Atlas Max单元，这既强化了他们对我们的技术的信心，也表明了他们在全球范围内扩展的意图。英国的T Shirt and Sans是PF Concept Group的一部分，也在aic下在其波兰站点增加了第二台Apollo。基于不断增长的Atlas Max车队，英国的SNAGL增加了多台Atlas Max系统，以应对强劲的需求和持续的高性能。
另一个令人兴奋的补充是Flagship Print，这是一个全新的数字客户，他们通过一台Apollo和两台Atlas Max系统加入了我们的安装基础，采用了AIC模式。除此之外，我们的全球战略客户下了后续订单，以扩大他们在多个站点的Max技术部署，进一步验证了他们在我们平台中看到的价值。虽然许多长期客户继续在我们的传统CAPEX模式下运营，但新客户越来越多地采用AIC作为一种将成本与生产对齐并更高效扩展的方式。我们预计随着利用率和覆盖范围的扩大，这种模式将继续成为增长的关键驱动力。
与此同时，我们在丝网印刷市场取得了强劲进展，这是我们长期增长计划的关键支柱。这个长期由模拟主导的领域开始接受数字解决方案，这是由对更短交货时间、劳动效率以及能够盈利地处理中短批量工作的需求驱动的。我们的Atlas Max和Apollo系统，特别是在AIC模式下，现在正在向几年前还不会考虑数字化的客户敞开大门。一个突出的例子是Pomos，这是美国最大的丝网印刷商之一，服务于主要品牌和国家零售商。
他们在六个月前安装了第一台Atlas Max，在第二季度扩展到三台，并在AIC下增加了一台Apollo。随着现在有更多Apollo单元在讨论中，我们也看到了全球新丝网客户的强劲采用。在英国，Basic Thinking在aic下安装了一台Apollo。在魁北克，Printis采用了两台专注于高性能运动服装的Atlas Max Poly系统，而英国的T Shirt Factory在aic下增加了两台Atlas Max单元以取代丝网。这些只是传统丝网印刷商转向Koni以现代化其产品并刺激增长的几个例子。
这种快速扩张和来自模拟玩家的日益增长的信心是对我们的技术、商业模式和战略方向的强有力的验证。观察这些账户的生产情况，我们看到了批量服装新Impression的明显增加。许多工作现在落在250到500单位的范围内，我们看到更多的生产运行超过1000单位，这在Apollo和Atlas Max之前是数字无法达到的量。丝网市场的渠道继续建立，大多数交易与AIC模式对齐。中型玩家正在采用Atlas Max和Atlas Max Poly，而更大的客户正在部署Apollo或结合两个平台以应对更广泛的应用和运行长度。
我们的价值主张是更好的总拥有成本、卓越的打印质量和无与伦比的敏捷性。这些客户已经在生产力、灵活性和经济性方面看到了可衡量的改进。为了加速这一势头，我们正在投资于应用开发、自动化、打印质量和ASE产品，这些产品专为更长运行的生产和大规模运营商设计。虽然转型正在进行中，但丝网市场的采用正在以稳健的步伐推进。批量服装仍然是一个高度成熟的模拟驱动领域，生产模式的转变需要时间。也就是说，这是我们面前最大的机会。凭借一个庞大的安装基础准备被颠覆，Kornit独特地处于领导这一转变的位置。
我们正处于一个范式转变的过程中。我们客户关系的强度、不断扩大的渠道和差异化技术使Kornit处于丝网市场从模拟到数字转型的前沿。Apollo、Atlas Max、Atlas Max Poly和我们的AIC模式共同为长期颠覆和市场领导地位奠定了强大的基础。本季度，我们在扩展到新垂直领域方面也取得了有意义的进展，在中国、越南和欧洲的关键鞋类客户处安装了额外的系统。这些客户中的每一个都在采用Konit的技术来满足大众市场运动鞋生产的具体需求，这展示了我们的技术在跨区域和用例中的可扩展性和适应性。
与此同时，我们正在推进功能应用的突破性创新，并计划在今年晚些时候推出新功能，这将打开Kunit以前未曾参与的完全新的高价值市场。我们还与世界上顶级运动品牌之一签署了战略开发协议，共同开发一个利用我们独特功能技术的专有应用。虽然细节目前仍然保密，但这种合作关系突显了我们的技术对于全球品牌在创新、设计和交付方面的日益增长的相关性，以速度、可持续性和敏捷性为核心。展望今年下半年，我们预计顶线增长将保持低个位数，同时进一步扩大我们的ARR基础，并为2026年的有意义的增长奠定基础。
我们正在按照明确的计划执行，扩展Apollo，加速AIC采用，加强我们的丝网市场渠道，并最大化全球安装基础的利用率。与此同时，我们保持严格的运营纪律，继续以全年调整后的EBITDA盈利和正运营现金流为目标。此外，我们正在积极管理最近宣布的对源自以色列的产品征收15%关税的潜在影响。虽然我们不预期这对我们的财务有实质性影响，但我们已经制定了缓解策略和成本节约措施，以最小化任何影响。最后，我们对我们的战略和实现长期目标的能力保持信心。
我们正处于一个深刻的按需转型过程中。可持续的数字生产不再是未来的愿景，它正在发生。我们的价值主张是明确的，我们的战略与长期行业趋势一致，我们高度专注于执行。虽然这种变化需要时间，但我们正在建立一个更健康、更有弹性和更具可扩展性的业务，拥有正确的技术、正确的模型和正确的团队。感谢大家的持续支持。现在我们将电话交给Lori。
Lori，谢谢Ronen，大家早上好。第二季度收入为4980万美元，处于我们5月份提供的4900万至5500万美元指导范围的低端。同比来看，我们看到了产品收入的增长，这主要归因于系统销售的增加和我们AIC计划的持续扩展。系统和AIC的增长部分被耗材销售的下降所抵消，这主要反映了客户在去年的积累后恢复到更正常的库存水平。在中东紧张局势之后，服务收入同比下降，主要是由于Atlas Max升级数量减少，如预期的那样。
转到利润率，第二季度非GAAP毛利率为46.3%，而去年同期为48.6%。毛利率同比下降主要是由于耗材和Atlas Max升级销售下降的结果。看看运营费用，第二季度非GAAP总运营费用为2670万美元，比去年同期的2800万美元减少了120万美元，约4.4%。我们继续密切管理运营费用，并计划在2025年全年实现正的调整后EBITDA。第二季度，调整后的EBITDA为负120万美元。
这比去年同期的负160万美元有所改善。2025年第二季度的调整后EBITDA利润率为负2.3%，在我们5月份提供的指导范围内。我们的资产负债表仍然稳健，季度末现金余额包括银行存款和有价证券为4.89亿美元。运营现金流为370万美元，而去年同期为450万美元。第二季度现金流减去资本支出和AIC租赁设备投资为负210万美元，这符合我们的计划。
这与去年同期的正300万美元相比。转到我们在第二季度的股票回购活动，我们完成了1亿美元的加速股票回购计划，该计划是在我们2023年宣布的初始7500万美元计划之后进行的。通过加速股票回购和传统公开市场回购的组合，我们以平均每股28.1美元的价格回购了约360万股。第二季度具体的回购是758,000股，平均每股价格为22.67美元。这使我们在2023年以来的总回购量达到670万股，总对价为1.648亿美元，平均每股价格为24.54美元。
最后是我们的第三季度指导，我们目前预计第三季度收入在4900万至5500万美元之间，调整后的EBITDA利润率在负3%至正3%的范围内。现在我将电话交回给Ronen，开始问答环节。
谢谢Lori。接线员，请开始问答环节。
当然，现在如果您想提问，请按电话键盘上的星号和1。您可以随时按2从队列中移除自己，再次提醒，按星号和1提问。我们将暂停片刻，让问题排队，我们将接受来自Craig Hallam的Greg Palm的第一个问题。请继续。
好的，谢谢。我想首先从一些更广泛的评论开始，相对于我们在5月份讨论的内容。我不知道是否更容易按细分市场分解新的隐含下半年展望，但只是好奇发生了什么变化，你知道，更温和的展望中有多少是库存去库存化，有多少是系统销售或至少是设备安置转移到2026年，你知道，升级订单减少。我不知道，也许只是对所有这些多一点说明。
是的，谢谢Greg的问题。我首先要说的是，你知道，我们正处于公司转型的过程中，无论是在技术方面，还是在服务的市场方面，客户基础、我们的市场进入和商业模式方面。虽然第二季度的结果低于我们的预期，尽管在我们给市场的指导范围内，这反映了一些领域的疲软。但我们在其他领域也看到了非常积极的迹象，我可能会在本次电话会议后面提到。我实际上想从我们在第二季度看到的一些疲软领域开始，并首先解释它们，首先在第二季度，主要是由于低于预期的墨水和服务收入。
尽管我们在系统销售中看到了非常强劲的增长。实际上，系统销售比去年翻了一番，AIC收入也实现了强劲增长。所以我们在墨水和服务方面看到了疲软，实际上是收入下降。让我解释一下这是从哪里来的。墨水收入下降是由于2023年底少数客户、几个关键客户建立的库存，其中大部分在2025年上半年被消耗，他们没有订购太多墨水，因此我们看到了这部分收入的下降。这更像是一个技术性修正，而不是墨水方面的任何根本性问题，因为我们看到安装基础上的Impression在增加。在服务收入下降方面。
这种下降主要是由于与去年同期相比，Atlas MAX或MAX升级数量减少，去年是MAX平台升级非常强劲的一年。我们展望未来，预计墨水和服务将在今年下半年恢复正常。今年下半年。此外，我们需要记住，部分墨水和服务收入现在嵌入在不断增长的ARR或AIC收入中，现在嵌入在我们的产品类别中。因此，我们区分了我们在AIC上看到的增长。
所以这是第二季度疲软的主要影响。我想提到的几点与我们在第二季度看到的情况有关。一个是关于Apollo系统的出货量，目前低于我们今年预期的出货量。这主要是由于销售周期较长，特别是来自传统丝网市场的新客户。如你所知，今年我们非常专注于将Apollo带给新客户，每一台Apollo。大多数Apollo的安装都是面向新客户的，这需要更长的实施时间，也需要更长的销售周期。
我们正在积极建立灯塔账户。我在准备好的笔记中提到了一些灯塔账户，其中一些当然会影响这些灯塔。这些账户将展示Apollo的性能，并减少其他丝网印刷商转向数字化的恐惧因素，我们相信这将加速Apollo的未来增长。我们在丝网市场有非常强大的渠道，特别是对于Apollo，我们相信这将成为未来增长的主要引擎。我想提到的第三点是关于ARR，目前我们报告的ARR接近1900万美元，但低于我们的预期，主要是由于AIC模式的推出和采用速度比预期的慢，这来自不同的领域。
推出AIC确实需要思维方式的转变，不仅在Konai内部，还需要教育我们的客户关于这种模式，特别是在今年我们同时销售CapEx和AIC，我们需要满足CapEx收入。所以即使在Kornit内部，我们也在讨论哪些交易应该推动到CapEx交易，哪些是AIC。展望未来，你将开始看到我们的重点越来越多地转向AIC优先的参与。这种模式将通过我们签署的新交易和我们现在渠道中的更多交易获得动力，特别是在丝网领域。
我们预计，2025年结束时我们的ARR将对2026年初的势头和2026年的有意义的增长做出贡献。所以我试图Greg，涵盖那些相对于我们内部预期交付较弱的领域。有很多领域表现出力量和增长，我相信我会在其他问题中涉及到它们。
不，这非常有帮助。感谢说明，我只是对墨水方面感到惊讶，花了这么长时间才看到影响。所以我很好奇，客户通常手头有多少个月的库存？再次回想一下你最初看到库存积累的时候。为什么花了这么长时间？最近发生了什么变化，他们现在才开始去库存，而不是六个月或九个月前？
是的。首先我们需要明白，特别是少数关键大客户。好的。通常这些关键大客户保持两到三个月的库存。我们在2023年底和2024年上半年看到的是，银行将他们的安全库存增加到大约六个月的库存。我们假设他们会在2024年消耗，但他们决定在2025年初才开始改变库存水平，并逐渐减少，并开始补充回到两个月或三个月的库存。这需要时间。
我们在第二季度看到了影响。我们假设大部分影响已经过去。下半年还会有一些影响。
好的，明白了。好的。感谢说明。
谢谢。我们的下一个问题来自CJS Securities的Chris Moore。请继续。
嗨，我是Will，代替Chris。你们的目标是在2025年安装30台Apollo。你们已经有多少订单了，这30台订单的客户集中度如何？谢谢。
是的，正如我之前提到的，我们对从Apollo收到的反馈感到非常非常鼓舞，将Apollo带给新客户并安装它。然而，我们低于我们设定的30台系统的目标。我不会在数字上提供更多细节。但我要说的是，我们现在看到越来越多的客户采用他们的第二台系统。当然，我们有客户已经有七台系统，并计划很快增加更多系统。
但越来越多的客户正在安装他们的第二台系统。当我们监控这些系统时，我们确实看到许多系统运行长批量，许多工作超过1000单位，而大多数工作在250到500单位之间。这些是数字从未见过的范围。这些都是Kornit的增量量，表明我们的价值主张和Apollo本身非常适合市场。在Apollo的第一年，当然我们努力确保产品利用率和稳定性是一流的。
我们看到了很多改进。我们还有一些工作要做。但我们完全有信心，这些产品，包括Atlas Max和Atlas Max Poly产品线，将改变一个我们从未涉足的市场，丝网市场，这是我们今年才开始渗透的。这个市场的可寻址市场是1000运行长度以下的50亿Impression。只是提醒大家，我们的客户今天做了大约2.2亿。这是一个巨大的增长潜力。
我们有正确的技术，我们有正确的商业模式，全包点击，现在我们有正确的市场进入策略和正确的团队，真正去改变这个市场，将其转变为数字化。
谢谢。你能补充说明一下你对2025财年系统、耗材和服务的组合有什么预期吗？2026财年会有什么不同吗？
所以我没有确切的数字。我可以稍后尝试回复大家。但我可以这样说，首先我们看到的是，这是一个好消息的一部分，系统出货和系统收入的巨大变化。实际上，当你看到系统时，我们在系统上的收入翻了一番，我们出货到市场的系统数量也翻了一番。其中一部分是因为capex，一部分是因为AIC模式。
这是Impression和Kornit未来增长的一个非常重要的指标。所以你应该假设系统的部分开始变得更大，尽管墨水仍然占很大比例。当然，AIC的趋势非常非常强劲，我们相信2025年结束时的ARR将对2026年的增长非常有意义。我们看到的另一件事对你也有帮助，我们看到对丝网市场的显著渗透。你将看到通过渗透丝网市场，既在新系统方面，因为它们大多数或全部是新客户。
但你将在墨水和AIC的每一次安装中看到巨大的增长。很多与Apollo有关。我们还看到定制设计的复苏，你将看到墨水收入向前发展的影响。我们看到定制设计的Impression增长在许多客户中。强劲的两位数。许多客户正在增加额外的系统。我提到simpress作为一个例子。Simpress，一个全球战略客户，增加了另一台Apollo和三台Atlas Maxis到他们已经拥有的非常大的Atlas车队中。
这只是定制设计快速增长的众多例子之一。现在我们看到丝网和定制设计的渠道都在增长。最令人鼓舞的是，我们大约一年前推出的AIC模式正在获得巨大的吸引力。这是行业的游戏规则改变者。我们是唯一提供这种模式的公司，我们看到它几乎打开了每一扇门，客户正在采用它。这将成为未来增长和渗透到皮肤市场的主要工具之一。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Needham and company的Jim Rucciutti。请继续。
谢谢。我试图将你的评论与ARR低于预期但你预计年底ARR会大幅增长的情况相协调，这预计将为2026年的更强劲增长做出贡献。所以你看到或预期什么真正促成了这一点？
首先，你知道，一切都是相对于预期的。所以从我们推出AIC计划的那一刻起一年后，我们今天宣布已经有9000万美元的ARR，我们开始每个季度从AIC获得更有意义的收入。当然，下半年还在前面，我们有渠道进一步增加ARR。所以你应该看到2025年期间ARR的有意义增长，我们将在下一年开始时ARR。实际上所有的收入都已经为年初准备好了。我们为什么相信这种增长会继续。
首先，我们有渠道。我们看到基金变得更强大。作为一家公司，我们花了一些时间来真正改变DNA，深刻理解AIC的含义，并在capex交易和AIC之间取得平衡。记住，我们仍然需要在季度基础上交付系统收入，而ARR更长期。但正如我提到的，我们正在推动公司更多地进入ARR业务，我们看到AIC模式的采用现在不仅在丝网市场的新客户中，而且一些定制设计的关键现有客户在他们想要扩展时也采用这种模式，这非常棒，看到我们之间的合作关系。
好的，也许转向Atlas Max升级业务。我想知道我们应该如何看待下半年的升级业务。鉴于你提到的全球战略客户的订单，你是否预计这更倾向于第三季度，为第四季度更高的利用率做准备？
是的。首先，我们的大多数安装基础已经升级到Atlas Max。现在我们非常忙于将我们的大多数安装基础升级到Atlas Max。另外，确实我们的全球战略客户去年第四季度开始升级他们的安装基础，我们预计他们会继续。现在我提到我们收到了继续升级他们部分安装基础的PO，这是一个非常好的迹象，表明他们对我们的技术和平台的未来充满信心。这些升级将成为第三季度和第四季度收入的一部分，并在下半年实施。
这已经嵌入在我所说的我们预计下半年低个位数增长的评论中。当然，这将有助于调查业务的服务收入。
好的，如果我能快速插一个问题。你觉得有多少客户已经调整了他们的库存水平？回到你之前提到的。
只有少数，我们认为我们有影响。不到少数客户，但其中一些非常有意义，不涉及动机。
足够公平。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自William Blair的Brian Draub。请继续。
嗨，早上好。或者在你那边是晚上好。感谢提问。我只是想知道首先，你知道，一些在2025年初就在进行中的大交易，你知道，我认为其中一些被推迟了。你说，你知道，销售周期更长。Ronan，你对这些交易在2026年发生的可能性有可见性吗？或者你知道，这些客户只是推迟了决定，可能一旦他们弄清楚他们想把机器放在哪里等，就会回到谈判桌并完成一些交易。
你能谈谈这一点吗？
是的。但在那之前，我想再次强调，如果你单独看系统线，无论是收入还是我们出货的系统数量，我们实际上比去年翻了一番。好的。所以我们看到了一个非常好的势头。虽然我们希望看到更多，其中一些与AIC有关，我们发现我们需要做的是真正缩短从最终开发到完成交易和丝网市场实施的时间。
我们确定为加速的障碍是在世界各地建立更多的灯塔。我们非常专注于建立那些灯塔，比如promos。就在八个月前或六个月前，安装了一台Atlas Max。现在他们有三台加上Apollo，很快，希望更多Apollo。这将成为北美的灯塔，同样的事情将成为英国的灯塔，有basic thinking和越来越多的灯塔，通过这种方式在丝网市场传播信心，不仅我们有正确的质量、正确的生产力、正确的自动化，而且TCO和这些客户是成功的。
所以改变一个行业需要时间。这个行业。我们敲门的许多账户从未听说过Kornit。对Korneet的看法是Kornit是数字化的，不适用于长批量。只有当我们与他们坐下来展示技术、投资回报率、总拥有成本时，他们才意识到他们有一个巨大的机会来改变和改善他们的业务。这需要时间，但现在会加速，因为我们获得了势头，获得了经验，市场上的传言开始传播。
好的，谢谢。我想更直接地问一下。有一个客户曾经，你谈了几个季度，但他们有七台Apollo，比任何人都多。你能谈谈吗？我想你说他们可以再接受10台Apollo。我们现在和那10台Apollo的情况如何？
是的，所以这个客户，他提到他们计划再接受10台Apollo，我们希望他们会这样做。我不能具体谈他们的业务。有一些变化转移到新站点。我不能提供比这更多的细节，但我可以说那七台Apollo的性能令人难以置信。令人难以置信的性能，全天候24/7运行。他们对性能非常满意。他们是伟大的合作伙伴，他们会继续。我们将一起向前发展。
好的，然后你能评论一下你是否看到或你的客户是否评论他们是否越来越受到这里通过的大法案的激励，以及与之相关的加速折旧，这是否会导致年底前的任何活动？
是的，绝对。这对北美业务非常相关。北美团队与许多客户接触，他们将其视为一个机会，当然这将把一些交易从AIC转移到Capex。但对客户很好，对我们很好，对经济很好。所以这绝对会影响下半年。我们仍然不清楚我们将从中获得多少额外交易，多少交易会加速，但对资本市场是一个积极的信号。
好的，我稍后再跟进。非常感谢。
谢谢。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请现在按电话键盘上的星号和1。我们将接受来自摩根士丹利的Eric Woodring的下一个问题。请继续。
嗨，谢谢。我是Maya，代替Eric。你知道你谈了很多关于你在丝网印刷客户中看到的成功。你能为我们量化一下吗？你知道这些客户带来多少收入。我理解主要是基于Apollo的，但他们购买了什么，你从他们那里看到了什么样的收入或Impression增长？当我们展望下半年时，这会有什么变化吗？
是的，我会试着给你一些关于这个市场的颜色。这个市场对我们来说是新的。我们每天都在学习很多。那里有不同类型的客户。有像promos这样的巨头，也有我们正在渗透的小客户，通常是小客户。我们处理这些客户的方式是试图了解业务。他们有多少量可以转移到数字化？他们在年度基础上低于1000份的量有多少。因此我们试图根据量来匹配合适的解决方案。
所以许多小客户没有足够的量来证明拥有一台Apollo的合理性，因此我们看到中小型丝网印刷商对Atlas Max和Atlas Max Poly的采用非常好，大客户。通常他们有足够的量来证明拥有不止一台Apollo的合理性。其中一些实际上会从Atlas Max开始学习技术。然后他们会增加Apollo，然后他们会继续使用Apollo。自动化非常非常重要，趋势是使用Apollo。
但其中一些由于风险规避，会从Atlas Max开始。我们还了解到，我们需要调整我们的AIC模式以适应不同类型的客户。例如，有许多丝网印刷商的业务运营方式与定制设计客户不同。定制设计客户的思维方式是按需，通常几乎24小时工作，至少两班。许多丝网印刷商只工作一班。即使他们是单班的大客户，对Apollo AIC的承诺使他们处于高风险。
如果他们能达到这一点，他们就处于高风险。所以我们现在正在调整我们的AIC模式，以适应那些只工作一班而不是两班的客户。我们还调整我们的AIC模式，激励客户运行更长的批量，这样他们在更长批量上的每Impression成本会比运行更短批量时更低。所以这里有一个巨大的机会。我可以告诉你，我们敲的每一扇门都打开了，并进行了认真的讨论。唯一的事情，主要的事情是我们需要消除恐惧因素，因为他们中的许多人是模拟的，传统的模拟，这是他们第一次接触数字化，有一个恐惧因素。
为了克服这一点，我们首先需要在市场上传播关于我们成功的传言，关于我们的质量，关于生产力我们需要建立那些灯塔。所以团队非常专注于这一点，我之前的生活中经历过印刷市场的行业转型。它正在发生。丝网市场将转向数字化。这不是例外，它将转向数字化。这只是时间问题。现在我们用我们的AIC加速它，这对这个市场是一个非常独特的提议，将使那些客户转向数字化变得更容易，降低风险。
太好了，谢谢。最后一个问题。你知道，过去12个月的Impression同比增长约5%。这比我们在第一季度看到的有所放缓。显然我们没有很多历史，但你知道，为什么Impression在放缓，你知道，这种趋势在不同客户细分市场中有什么不同？你是否在一个市场领域看到比另一个更强的增长。
很好的观点，Maya。首先，我已经在我的脚本中提到，我们看到许多我们的安装基础正在强劲的两位数增长，我们的顶级客户，前20名客户，大多数确实非常非常强劲。所以你问自己为什么过去12个月只有5%？让我解释一下。这有点复杂，但仔细听。正如Lori在上季度的准备发言中提到的，Impression有两种方式。对于连接到我们Connect系统的客户，我们实时跟踪实际打印的Impression。所以这是准确的。
然而，我们有客户没有连接到connect，我们计算的方式和这些客户中有几个大客户。我们通过将墨水出货量转换为平均消耗率来估计Impression。好的，所以我们转换本季度出货了多少墨水，并转换为Impression。特别是在第二季度，这种方法受到了墨水出货量较低的影响，因为我之前提到的10月7日的问题。这是暂时的。这种暂时减少了估计的Impression，尽管实际上生产保持非常稳定，增长比我们提到的5%要多得多。
太好了。非常感谢。
谢谢。目前似乎没有更多问题。我现在将程序交回给Samuel先生。
好的，非常感谢大家参加电话会议。我最后的评论是。虽然我们仍处于转型阶段，但我们目前正在为中长期建立一个更强大、更有弹性、更盈利的增长业务。我们的技术客户、赢渠道和商业模式为在定制设计和丝网市场大规模数字化转型中的领导地位奠定了基础。我们有信心在2026年推动有意义的增长，不仅在定制设计方面，而且在数字化丝网印刷市场的巨大机会方面。非常感谢，希望很快见到你们。
谢谢。今天的演讲到此结束。感谢您的参与。您可以随时断开连接。