身份不明的发言人
Martin Lam（投资者关系主管）
Mike Cannon-Brookes（首席执行官兼联合创始人）
Joe Binz（首席财务官）
身份不明的参会者
Keith Weiss（摩根士丹利）
Alex Hoa Nguyen（杰富瑞）
Kash Rangan（高盛）
Michael Turin（富国银行证券）
Arsenije Matovic（Wolfe Research）
Arjun Bhatia（William Blair）
Karl Keirstead（瑞银）
Gregg Moskowitz（瑞穗）
David Hayes（Canaccord Genuity Group Inc.）
Jason Celino（KeyBanc Capital Markets）
下午好，感谢您参加Atlassian 2025财年第四季度的收益电话会议。提醒一下，本次电话会议正在录音，并将在Atlassian网站投资者关系部分提供重播。本次电话会议结束后，我现在将电话转交给Atlassian投资者关系主管Martin Lamb。
欢迎参加Atlassian 2025财年第四季度及全年收益电话会议。感谢您今天加入我们。今天参加电话会议的有Atlassian首席执行官兼联合创始人Mike Cannon-Brookes和首席财务官Joe Binns。今天早些时候，我们发布了一份股东信和新闻稿，其中包含我们2025财年第四季度及全年的财务结果和评论。股东信可在我们网站的投资者关系部分找到，您还可以在那里找到其他与收益相关的材料，包括收益新闻稿和补充投资者数据表。一如既往，我们的股东信包含管理层对本季度的见解和评论。
因此，在今天的电话会议中，我们将进行简短的开场白，然后将时间集中在问答环节。本次电话会议将包括前瞻性声明。前瞻性声明涉及已知和未知的风险、不确定性和假设。如果任何此类风险或不确定性成为现实，或者任何假设被证明不正确，我们的结果可能与我们所做的前瞻性声明中表达或暗示的结果存在重大差异。您不应依赖前瞻性声明作为对未来事件的预测。前瞻性声明仅代表我们管理层在作出此类声明之日的信念和假设，如果这些声明发生变化或不再具有时效性，我们无义务更新或修改此类声明。
有关这些及其他可能影响我们业务表现和财务结果的因素的更多信息，包含在我们不时向证券交易委员会提交的文件中，包括我们最近提交的年度和季度报告中标题为“风险因素”的部分。在今天的电话会议中，我们还将讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标是对按照GAAP编制的财务绩效指标的补充，而不是替代或优于这些指标。GAAP和非GAAP财务指标之间的调节表可在我们网站投资者关系部分的股东信、收益新闻稿和投资者数据表中找到。
我们希望让尽可能多的您参与问答环节。出于对其他参会者的尊重，我们将一次回答一个问题。接下来，我将把电话转交给Mike进行开场白。
谢谢Martin，感谢大家今天加入我们。正如您已经在我们的股东信中读到的，我们在FY25结束时，企业销售团队和合作伙伴团队表现出色。在FY25，我们创造了超过52亿美元的收入和超过14亿美元的自由现金流，实现了又一个平衡的40+规则表现。我们的团队协作平台为超过30万客户（如Infosys、IAG、Woolworths、Globant和Honeywell）的工作流程提供支持。我们在第四季度结束时感到真正的势头，因为我们在本季度签署了创纪录的ACV超过100万美元的交易，同比增长超过2倍。我们现在的AI用户达到230万，比上一季度增长50%，而在Team25推出后的不到一个完整季度内，Teamwork Collection表现出非常强劲的势头，超出了我们的预期。
我们在关键战略优先事项上取得了重大进展，包括服务企业、为客户提供改变游戏规则的AI创新，以及通过Atlassian工作系统连接所有团队。这些重大赌注正在取得回报，云净收入留存率达到120%。为了进一步加速我们的进展，我们正在与Google Cloud合作，将我们的AI驱动的团队协作平台与Google Cloud的AI优化基础设施结合起来。这一合作伙伴关系标志着Atlassian多云战略的一个重要里程碑，加速我们的云转型，并向全球数百万用户提供先进的AI解决方案。在AI时代，我们相信协作的需求将显著增加，因为更多的人能够创造，更多的想法可以变为现实。
这为Atlassian创造了巨大的机会。我们的平台为各种类型的团队提供团队协作业务流程和工作流程支持。现在，我们核心应用程序的50%用户是业务用户，这强化了我们的平台在帮助企业和技术团队协作方面所起的关键作用。如果您想了解更多关于这如何帮助我们在AI时代取得成功的信息，请查看我刚发布到我们IR网站上的Loom视频。本季度，我们看到更多企业意识到全面采用Atlassian工作系统的力量，其中许多企业从各种其他工具整合到Atlassian云平台上。
结果是我们的核心应用程序（JIRA、Confluence、JIRA Service Management和Loom）的收入持续增长，所有这些应用程序的收入增长与公司总收入增长一致或更快，且未来增长空间巨大。随着我们进入FY26，我们将以新的强度追求面前巨大的市场机会，我们正在进攻并不断创新，以进一步加强我们的竞争地位，提供差异化的客户体验和价值，并使Atlassian成为Fortune 500,000及更广泛企业的首选工作系统。此外，本季度我们宣布，Anu决定在12月底辞去Atlassian总裁职务，她在公司工作了近12年。
虽然我们对她的离开感到非常难过，但我们对她所做的一切影响表示无比感激。像我们做的所有事情一样，我们的思考是长期的，我们的计划总是经过深思熟虑的。Anu最大的遗产是她建立和发展的才华横溢的领导者团队，我们很快会有更多关于领导层过渡的更新。在电话会议上的任何人提问之前，我要说的是，我不会去任何地方，所以你们还得忍受我很多年。我热爱我的工作，这是Atlassian最激动人心的时刻。我们正在创造令人惊叹的产品和能力，以前所未有的方式取悦我们的客户。
我们从新的AI技术中获得了巨大的顺风，看到我们的愿景与AI、企业和工作系统这三大转型产生共鸣并共同结出果实并成倍增长，真是令人难以置信。接下来，我将把电话转交给接线员进行问答环节。
我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号键加一。如果您想退出队列，请按星号键加二。您的第一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss。请继续。
太好了。谢谢大家回答这个问题，并祝贺你们在年底取得了非常强劲的表现。Mike，阅读股东信并听你描述Atlassian的情况，与我们在市场上听到的有点不一致。坦率地说，人们对代码生成工具和开发者角色的变化有很多担忧，而你似乎将其视为积极因素，而市场则更多地将其视为消极因素。也许你可以带我们了解一下你们今天在业务中看到的情况，包括开发者扩展的更广泛情况，以及你认为这些创新将如何影响Atlassian未来的核心业务。
当然。Keith，很高兴听到你的声音。让我首先说明，我们没有在任何数字中看到这方面的影响。因此，扩展率、增长率、技术产品的采用率，以及技术团队和软件业务是我们业务的一部分，与服务战略和广泛协作一起，但我们没有看到任何影响。所以我们对此非常清楚。当客户集成代码生成AI工具时，他们对我们的产品的使用没有变化，我们继续看到非常健康的用户增长。事实上，我们甚至有一些早期数据显示，当人们连接代码生成工具时，这些JIRA实例中的业务用户增长速度比没有连接的客户更快。
对。我们认为这表明JIRA仍然是工作的中心。我认为你必须从高层次来看。让我给你一些我的假设或信念。我认为五年后世界上的开发者会少得多吗？不，我不这么认为。我认为会有更多，而且会有更多其他职能的人创建软件。无论是在财务、人力资源还是市场营销中，会有更多的人创建软件。我认为开发者的角色会随着这些工具而改变和增强吗？是的，开发者已经习惯了。这是一个巨大的变化。它非常高效。我们在内部看到了这一点，但仍然有很多工作要做。我认为会有更多的人创建软件吗？是的。我认为世界上会有更多的软件吗？是的。我认为会有更多的软件和技术需要管理。更多的人创建软件和更多的技术极大地扩大了我们的机会。软件创建变得更高效，软件构建成本下降。这对Atlassian和我们的工作流工具来说都是非常好的。在软件团队和技术团队的世界中，我们目前看到零对这些工作流和流程的关键性。如果你看看内部，例如，我们在使用AI代码生成工具方面相当世界级。我们有自己的robodev，它位于suite benches之上。完整的基准测试时间。目前我们使用一系列其他代码生成工具。我们有三四个在运行，每个都有超过一千个在工作。这让我们更快地创建软件，让我们创建更好的软件，也让我们创建更多的软件。是的，随着业务的增长，我们仍在招聘大量工程师和开发者。所以我想明确表示，我们没有在数字中看到这一点。
在我们的协作产品方面，我们也不相信这一点。Atlassian在这里是为了解决人的问题，而不是技术问题。会有协作，会有项目，会有团队合作。我们将AI视为业务的巨大顺风。我认为我们展示了很多数字来非常有力地证明这一点。
您的下一个问题来自杰富瑞的Alex Newland。请继续。
嗨，我是杰富瑞的Alex Nguyen，代表Brent Hill。我想谈谈自由现金流数字。今年的数字大致持平。去年约为15亿美元。我们应该如何看待2026年自由现金流的轨迹？然后我有一个后续问题。
是的，这是Joe，谢谢你的问题。本季度的自由现金流为3.6亿美元。同比下降13%。提醒大家，这主要是由于去年与服务器和支持动态相关的强劲收款。总体自由现金流符合我们进入本季度时的预期。短期内有一些暂时性的逆风，因为我们从多年协议的前期计费过渡到年度计费条款，并且由于我们企业云业务的增长，本季度的销售线性度更加后端化。
本季度的现金流反映了我们在本季度交付的强劲表现。就长期或未来的建模而言，我们继续预计我们的现金流将与我们的非GAAP经营利润趋势相关。短期内的任何此类差异都是由会计和现金流之间的时间差异驱动的，例如您通常在Q1员工奖金支付时看到的情况。与非GAAP经营利润率相关，我们预计非GAAP经营利润率与自由现金流利润率之间的长期差异约为500个基点。
但同样，由于各种时间原因，这可能季度与季度、年度与年度之间有所不同。但这仍然是我们对FY26及以后的预期。希望这有所帮助。
您的下一个问题来自高盛的Kashra Ngan。请继续。
嗨，我不会问你关于AI夺走开发者和支持工作的问题，因为我已经问过，我想我们都知道答案是什么。这没有发生，但至少华尔街上是这样。我认为任何理性的人都会看看这些技术周期，说每次技术周期发生变化，从云到AI，无论是什么，软件相关工作的数量都会呈指数级增长。所以也许你会继续强化这一信息，市场最终会相信它。
所以我们和你意见一致，但我的问题更多是关于数字的进展。我们确实经历了一个大的转型。艰难的对比。你们实现的增长率非常稳健，这令人钦佩。但进入FY26并展望27年，如果你们要保持长期增长指引，FY27似乎隐含了一种加速设置。所以Mike和Tim，只是想请你们谈谈业务中潜在的转折点是什么？你们如何实现它们？是更多的市场策略调整，更多的企业灵活性，还是更多的从服务器和数据中心基础向云的过渡？你们认为手头有哪些杠杆可以帮助实现FY26到FY27的加速收入增长？非常感谢。
是的，谢谢Cash。这是Joe。很好的问题，我先开始，然后Mike会补充更多细节。我要说的第一点是，我们与去年相比没有改变我们对Q1和FY26指引的方法。正如我们上季度讨论的，我们对FY26的指引方法与FY25采取的方法一致，即我们采取我认为是保守和风险调整的方法，以考虑宏观经济的不确定性和企业市场销售动态演变可能带来的业务中断，因为我们相信这些风险在当前运营环境中仍然非常相关。
此外，我要说的是，我们对从FY24到FY27实现20%复合年增长的前景没有改变，我们相信FY25的20%增长为实现这一目标奠定了坚实的基础，并且正在朝着这一目标迈进。我们对这一点的信心仍然植根于我们面前的巨大市场机会。我们通过在企业、AI和工作系统上的投资来抓住这些机会的战略，以及我们在这些战略上建立的强劲势头。正如Mike在股东信和开场白中所述，我们有多个增长杠杆，从付费席位扩展到交叉销售、向上销售、定价和新客户增长，AI为我们提供了更多机会，考虑到我们在云平台和团队协作图上的结构性地位以及对研发的深度投资。
因此，综合考虑指引方法和我们拥有的增长机会，我们对去年投资者日提供的三年展望没有改变，我们对在一段持续时间内以非常健康的速度增长的能力仍然非常乐观。
是的，Cash。只是补充Joe所说的，首先我同意你评论的第一部分。谢谢你这么说。看，我想首先重申我对这些长期目标的承诺，加倍强调Joe所说的。我们对这些目标感到非常自信。希望我们的FY25证明了我们能够实现这些目标，并且我们对实现我们既定的收入增长和利润率方面的能力越来越有信心。我要指出的一件事是，Teamwork Collection非常强劲。
所以Joe指出我们有多种不同的增长向量正在强劲发展。长期以来，我们有一系列不同的增长在发生。其中一个新元素显然是Teamwork Collection。它在市场上只有三个月，考虑到我们的落地情况，我们有一个非常强劲的前三个月。我们对此感到非常强烈，它几乎处于我们三个不同转型的顶点。因此，无论是企业AI还是工作系统都显示出巨大的力量，对吧？我们在本季度有世界上最大的汽车制造商之一购买了Teamwork Collection，结合Strategy Collection，数以万计的用户全面采用Teamwork Collection，以标准化Atlassian用于所有团队协作交付目标。
他们提到AI深度集成是他们迁移的核心原因之一。所以这表明所有这三个方面都在协同工作。我们有另一个世界领先的芯片公司，这些公司正在推动我们都在受益的AI革命，再次有数以万计的用户迁移以提高可扩展性、协作性和治理性，从数据中心到云。对我们来说，这是一个大的整合故事，从一堆不同的工具迁移到Atlassian云平台。在那里有很多工作需要做。
但再次提到AI以及与所有第三方的集成，特别是Robo Search和Robo Chat作为迁移的大规模原因。所以我们已经有无数这样的客户例子在第一季度就已经出现，并且真正深信我们正在深度投资的这三个转型正在推动我们可以实现的持久增长。
您的下一个问题来自Moke Lager的Michael Turin。请继续。
嘿，太好了。感谢你回答这个问题，并祝贺你们在财年结束时取得的成就。Joe，基于之前的一些评论，我希望你能更多地围绕你在FY26中使用的企业市场语言框架展开。我真正想知道的是，也许你可以比较和对比FY25对美国的结束情况，相对于你嵌入的一些执行风险。看起来我们正在看的RPO和预订数字肯定支持了整个信中关于大交易的评论，但只是从你的角度了解这一年是如何结束的，也许相对于你的预测，并与26年的初始指引进行比较。
非常感谢。
是的，很好的问题。谢谢你的问题。总的来说，我们的销售团队和合作伙伴表现出色，推动了本季度非常强劲的基础预订和账单结果。正如你指出的，Mike在他的开场白中强调了其中的很多事情。从创纪录的超过100万美元的交易到数据中心到云的迁移同比增长60%，再到Teamwork Collection的强劲势头。所有这些都导致RPO余额增加到33亿美元。同比增长38%。大约74%的余额将在未来12个月内确认为收入，同比增长29%，其余部分增长71%，这是由于本季度签署的大型云多年协议的强劲表现，这是客户对我们平台和路线图的承诺和信心的一个很好的迹象。
因此，总的来说，我们企业业务的执行和进展非常强劲，这推动了你在结果中看到的预订和账单表现。如果你看收入，这也超出了我们的预期。正如你在数字中看到的，我们在云和市场方面表现优异，数据中心的表现符合预期。进入本季度时，我们对云收入的指引假设了一些负面影响的付费席位扩展率和云迁移，由于宏观经济的不确定性和我们企业市场销售的演变。正如你所说，这两者都没有完全实现。
我们在本季度的云表现继续受益于相对稳定的宏观和业务趋势。在Q4，付费席位扩展、交叉销售和迁移是超出预期结果的主要驱动因素，其他云驱动因素的表现符合预期。值得注意的是，SMB和企业中的付费席位扩展率继续表现出季度间的稳定性，数据中心收入符合我们的指引，增长由定价驱动，部分被向云的强劲迁移所抵消。数据中心增长还受益于本季度几个大型客户协议的续签，然后在市场方面。
为了总结，优异表现主要由来自数据中心的第三方应用销售驱动。最后我还要强调，我们在产品、客户、细分市场和地区方面都看到了稳定的表现。所以总的来说，Michael，一个非常稳健的季度，我们对如何结束财年感到非常满意。
您的下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin。请继续。Alex。
嗨，我是Arsenian，代表Alex Zukin。感谢回答这个问题，Mike。很高兴看到Teamwork Collection的早期强劲势头。考虑到这种势头和今年展示的加速速度，以及明年持续的研发重点，我们是否可以期待今年在Collection中看到更多的AI能力或新功能发布，以进一步推动这种势头？然后，Joe，你能帮助我们理解云指引中的中个位数迁移贡献吗？尽管市场销售转型在今年开始，但你们去年的预期相同。
今年的全年云增长中，迁移增长的贡献如何？并帮助我们理解对FY26指引中中个位数迁移贡献的保守性。谢谢。
嘿，Ashtoni，我可以回答前半部分。看，我要非常明确地说，我认为AI是Atlassian有史以来发生的最好的事情之一。对吧？我们从事知识工作业务，我们从事团队协作业务。工作系统都是关于连接业务和技术团队，帮助我们的客户实现他们的使命，它为Atlassian创造了巨大的顺风。对吧？这真的非常非常棒。你问是否会看到新功能。我希望如果你看看过去12个月和24个月，你已经看到我们不断创新和发布新功能。
所以我想你可以相信在未来一年会有新功能发布。我可以告诉你，这些新功能将会非常棒。对吧？我们正在构建一些真正令人惊叹的东西，它正在为我们带来成果。所以你可以在我们的净扩展率120%、Teamwork Collection继续超出预期以及许多购买它的客户提到AI作为原因之一中看到这一点，不仅仅是拥有AI功能，而是将其深度集成到我们云平台的核心中。
对吧？我们过去10年的平台投资使我们能够在核心拥有团队协作图。核心的AI正在提供真正差异化的能力，人们已经注意到了。正如我所说，我们已经达到230万AI用户。我想我们上一季度是150万。所以季度间的增长非常强劲。所以你肯定可以看到我们正在继续发布新的改进。你在上一季度看到了从Rovo dev CLI到MCP服务器的beta版，以及与Anthropic的合作。我们继续与OpenAI在GPT5和其他刚发布的东西上合作。
所以我们有一些真正令人惊叹的能力不断涌现，并在我们的结果中得到展示。我们有很多统计数据表明这产生了影响。例如，在Confluence中，使用我们的编辑器AI的用户比之前多创建了15%的页面，多做了33%的编辑。所以这表明AI能力推动了进一步的协作、进一步的创造和进一步的增长。对吧？其中一些统计数据显著上升。同样，你知道我们总是关注使用率现在对我们非常重要。我们希望我们的软件被使用以交付其价值。
从AI角度看使用率的一种方式是查看令牌使用率等指标。对吧？我们的令牌使用率季度环比增长了5倍。所以我们真的让客户使用我们的AI技术。我们谈论的不是营销AI，而是发布它。我相信这对我们来说是一个巨大的顺风。显然我们在研发上投入了很多。我们拥有一支世界级的优秀工程团队，我们有一个出色的平台。团队协作图在规模和广度深度上继续增长。所以我们觉得AI给我们带来了真正的顺风，我们真的开始交付这些结果。
我们肯定会有更多令人兴奋的事情。我想重申的是，这是关于AI、工作系统和企业转型共同倍增。对吧？这给了我们对长期持续增长和我们给出的目标的信心。Joe，你可以回答第二个问题。
当然。谢谢，Mike。所以在迁移方面，我们的展望真的没有变化。我们在Q4在迁移方面表现出色，这要归功于我早先提到的销售团队的出色执行。这为这一年画上了圆满的句号。我提到了我们看到的数据中心到云迁移的非常强劲的表现。所以FY25的结果非常出色。我们认为这些结果背后有两个主要驱动因素。首先是我们一直在推动部署和使用的投资，比如在我们的客户成功团队和像Fast Shift这样的前向部署工程计划中。其次是在研发上的投资，继续为我们的云平台和应用增加差异化价值，通过自动化、分析和AI等，这使得向云的迁移随着时间的推移越来越有吸引力。
总的来说，这导致FY25对云收入增长的贡献在中至高个位数范围内，这部分也是由于前一年服务器支持结束相关的迁移带来的好处。展望未来，我们继续认为剩余的数据中心客户需要时间迁移到云。所以这是我们估计中的一些保守性，原因在于这些迁移的复杂性。我们剩余的数据中心客户是我们最大的客户，迁移环境最为复杂，与我们小型客户的一到两天迁移非常不同。
此外，许多这些客户在迁移时，会在一段时间内采取混合方法。所以这些迁移的速度季度与季度之间会有变化，总体上需要时间迁移。然而，我们的客户已经明确表示，他们的最终目的地是云，因为它是最好的和最安全的体验，也是我们所有研发和产品创新的方向。所以正如我提到的，FY25的迁移对云收入增长的贡献在中至高个位数范围内。你提到。适当的是，我们对FY26的指引假设迁移对云收入增长的贡献顺序较低，在中个位数范围内。
其中一些是我在第一个回答中强调的总体宏观和市场销售演变风险。其中一些是我刚才谈到的关于数据中心迁移复杂性的动态。我要指出的是，长期来看，考虑到数据中心安装基础的规模、我们云产品日益增长的价值以及客户迁移到云的意图，我们继续预计迁移在未来两到三年内对云收入增长的贡献在中至高个位数范围内。所以希望这个指引有所帮助。
您的下一个问题来自William Blair的Ajahn Bhatia。请继续。
是的，太好了，谢谢。我有一个关于企业的问题。显然Q4看起来非常强劲。你们提到了超过100万ACV的交易。当你们展望2026年时，我知道你们有Brian在船上，但我很好奇你们是如何考虑市场销售的，以及你们正在改变什么以继续加速企业业务。这是否是我们在26年应该期待完成的事情，还是这是一个更长的旅程，可能会延续到FY27？谢谢。
嘿，Arjun，我可以回答这个问题。看，我们已经有一个非常优秀的企业业务。我喜欢从这里开始。企业有点像是我们总是明年要做的事情之一。我们有数百个客户的运行率超过100万美元。正如你所见，我们在百万美元交易方面有一个非常出色的季度。所以我们已经有一个非常稳健的企业业务，我认为随着我们前进，它会继续改善。这是一个重要部分，再次是我们三大转型之一。毫无疑问，Brian已经加入六个月了。
他比去年年底的上一任CRO更好。无意冒犯，他做得比我好得多，我们真的非常兴奋。他带来了大量的经验，涵盖了他职业生涯的各个方面，到我们的销售转型中，并继续改善事情。值得解释的是，我们仍然有140亿美元的可寻址市场收入机会，仅在我们现有的客户基础内，没有任何定价变化等。超过80%的财富500强企业是我们的客户，但他们只占我们业务的约10%。
所以再次，你看到了很多增长，Joe也提到了，数据中心到云的迁移同比增长60%。它们往往集中在最大的客户群体中。我们今天宣布的与Google Cloud的合作关系，这是我们多云战略的一个非常重要的里程碑，它为我们提供了弹性，给了我们很多不同的优势。我要说的是，本季度我们还有一些非常出色的Teamwork Collection胜利，这些胜利超出了我们对这类交易在这种规模的客户群中发生速度的预期。
所以这表明了我们的客户对我们的产品和他们的愿望和喜爱的很多信心。Brian和销售及成功团队继续在多个领域努力改进，我预计他们会在未来一年、两年、三年内继续改进，对吧？每个季度。这些事情不是一蹴而就的。我们继续努力在我们的流程中更加以客户为中心，与客户建立更深入和更强大的合作关系。Brian和我本人在过去三到六个月里走遍了世界各地，会见来自各个地理区域的客户，帮助他们在合作旅程中前进。
我们继续努力改善我们的客户成功运营。在那里有很多我们可以继续做的事情。再次，这是从好到伟大的进步运动。我们在上一季度的销售执行和销售运营方面做得很好。这是我们继续努力的事情，建立更好的系统，因为我们正在以不断增长的规模交付交易速度，合作伙伴生态系统中有很多变化，并加强这一点，以确保我们、合作伙伴和客户之间有三赢的三角关系。
更多的GSI加入并真正围绕Atlassian建立大型实践，从根本上改善我们在销售中的文化非常重要，对吧？关于人才的问题是关于人的，是的，但真正重要的是文化，对吧？让人们觉得我们是一个他们可以做出色工作并与客户建立合作关系的地方。所以我们对我们企业转型的持续加速非常乐观，还有很多工作要做。但我们相信我们可以做到这一切。
您的下一个问题来自瑞银的Kyle Kiestedge。请继续Kyle。
好的，太好了。这个问题是给Joe的。Joe，几个问题前你提到数据中心细分市场的增长会有季度变化，但也许你可以详细说明一下Q1的指引。增长下降幅度相当大。九月季度是否有任何独特之处，可能让你更加谨慎？非常感谢。
谢谢Carl。谢谢你的问题。正如你提到的，我们对Q1数据中心的指引约为8%。这比我们在Q4的表现下降了很多。部分原因与Q4有关，我们在Q4受益于几个大型续约。我们在Q4的到期基数比Q1大得多。Q1是一个季节性较弱的季度，所以我们在该季度扩展和提价的机会较少。Q4的增长主要由定价驱动，部分被向云的强劲迁移所抵消，因为我们继续为我们的云平台提供企业级功能和价值的重大改进，并帮助数据中心客户迁移到云。
正如我早先提到的，Q1的指引不仅反映了较小的到期基数，还反映了我们一年前做出的程序性变化的一年期交易条款带来的一些逆风，我们终于开始完全摆脱服务器支持结束迁移的好处。所以Q1有一些适度的额外逆风也是其中的一部分。所以这基本上是驱动因素。我认为主要的原因是我们只是Q1的到期基数较小，因此推动增长的机会较少。
您的下一个问题来自瑞穗的Greg Moskowitz。请继续。
好的，非常感谢你回答这个问题。Mike，你实际上不是今天第一个报告收益的软件公司，表达了推动更多全面部署的目标。说起来容易做起来难。在Atlassian的情况下，我知道大约一半的许可证持有者是非技术角色，这很好。但你在一个典型企业中对非技术员工的渗透率肯定比技术员工低得多。所以问题是，你如何说服更多的全球2000强企业为每个销售人员以及每个财务、人力资源、市场营销和法律专业人士配备Atlassian许可证？
谢谢，Greg。这是一个非常公平和有趣的问题。我要说。首先，我们每天都在做这件事。过去一年我们在整合方面取得了重大进展。这种势头在上一季度才有所增强。在上一季度才继续增长。当我们看看客户正在使用的其他应用程序时，整合已经成为我们的真正武器，我们对它的发展方向感到非常满意。其次，我们在业务用户细分市场中看到了持续的进展。你正确地指出，那里有更多的业务用户。我们认为这对我们来说是一个巨大的机会。
过去几年我们几乎每个季度都在增长这一细分市场，但它肯定在加速。为什么？有很多原因。例如，Teamwork Collection是一个更广泛的提供。将我们的软件部分与广泛的协作部分分开确实有助于这一点。其次，我们花了很多时间投资于设计、速度、性能等各种真正有影响的事情，以及像JIRA这样的工具对广泛业务团队的可用性。我们在这方面看到了一些非常好的接受度。第三，Loom在业务团队中产生了巨大的影响。再次，Loom在销售团队和其他领域表现非常好，特别是与外部客户沟通。
它让更广泛的客户群体使用和理解Atlassian堆栈。显然我们有Trello，长期以来在广泛的用户群体中表现非常出色。所以我要说，总的来说，当它看看我们拥有的产品和应用程序以及平台时，我们在这些领域继续取得巨大进展。当然，Rovo继续以很大的势头推动这一点。我们在Rovo搜索中的连接器使销售团队能够连接，使营销团队能够连接和聊天，连接并构建运行在他们所有数据上的代理，无论是在服务管理中，还是在JIRA中的广泛业务工作流中，或者是在连接Confluence和一系列应用程序与所有这些第三方工具中，我们只是看到我们在继续攻击这个市场方面有很大的势头。
业务团队对Atlassian的使用继续增长。我要说的是，技术团队的使用也一直在增长。所以这不是一个以另一个为代价的，这非常重要，因为你经常会遇到比例问题，对吧？我们的软件业务表现非常好，所以不一定是一个对另一个，但我们试图同时做这两件事。
您的下一个问题来自Kenacord的DJ Hines。请继续。
嘿，伙计们，谢谢回答这个问题。Joe，我们应该如何思考Rovo中MAU增长与最终更强劲的货币化之间的桥梁？你如何看待这个时间表，你认为它首先会出现在消费和使用中，还是更有效的交叉销售中？
是的，谢谢DJ的问题。我先开始，然后Mike可以补充。正如Mike在股东信和他的评论中所述，我们对AI和Rovo的战略机会感到非常兴奋。关于你问的收入影响，我们过去提到过，Rovo从一开始的重点就是部署、使用和参与，而收入和货币化是长期的次要考虑因素。虽然我们在FY26计划中有一些来自Rovo的基于消费的收入，但我们的指引假设金额非常小。
只是考虑到我们设定的限制，以激励采用和使用我们的AI服务。从那里，我们确实相信Rovo对我们整体应用程序和组合组合的一些更广泛的好处，如席位扩展、升级到更高版本和迁移，将随着时间的推移发挥作用。所以除此之外，正如Mike指出的，我们已经在Premium和Enterprise Edition上看到了非常强劲的接受度，其中一些是我们在产品中投入的AI和Rovo价值的功能。所以我们对Rovo发布的接受感到非常高兴。
看到客户的反应以及使用和采用的增加令人兴奋，我们的重点仍然是部署、使用和参与，货币化是以后的事。自发布以来，这三件事都进展得非常顺利。Mike，关于这一点你还有什么要补充的吗？
是的，我可以补充几点。DJ首先，看，我们应该再次谈谈Teamwork Collection。我提到了一些客户例子。老实说，我们可以继续讲客户例子。我们有一个非常大的游戏公司，标志性的游戏公司，再次选择Teamwork Collection，因为AI和随之而来的东西。所以Teamwork Collection对客户迁移到其所有席位的提升部分肯定是AI驱动的。对吧？我们看到我们正在将其深度集成到平台的核心中。所以这是一个非常重要的向量，确保理解。
其次，关于Rovo本身，我们确实有一个SKU供非Atlassian用户访问Rovo的搜索和聊天等功能。我们认为在中期这将是另一个可能的增长向量。我们更希望这些用户实际在Teamwork Collection上进行协作。但这是一个很好的垫脚石。我们越来越多地在许多不同的地方看到和部署基于消费的定价方面。你可以看到Forge和Forge的可扩展性使用。
我们在BitBucket管道和JSN虚拟服务代理和资产方面做了很多工作，然后在AI本身和AI积分中。我知道一些人评论过的一个内置定价和包装的事情是，当你购买Teamwork Collection时，你会得到更大的一组AI积分，这是有目的的。所以再次推动使用，我们在管理利润率的同时在AI上大力投资并同时做这些事情方面做得非常好。我们确实有很多不同的增长向量，也由AI驱动，长期导致货币化。
我还提到了JIRA Service Management的虚拟服务代理。服务管理业务表现非常好。它有一个很棒的季度，我们有很多大的胜利和从一些传统供应商的大规模迁移。所以这真的推动了它。当然在软件方面，我们有robodev，Robo Dev CLI。目前它没有货币化，因为再次如Joe所说，我们想首先推动使用，然后理解我们处于AI浪潮的早期，但我认为我们可以看到很多例子，它已经在使用方面、在推动采用方面为我们工作。
再次我提到我们的令牌使用率季度环比增长了5倍。我们的AI工具增长率约为50%。所以这一切都朝着那个使用优先的方向发展。我们将在长期内非常擅长货币化。我要说的是，我们的Premium和Enterprise Edition再次核心产品的增长率约为40%年同比增长。所以这是你看到AI货币化的另一个原因。所以我们正在考虑它，我们花时间在上面。它出现在很多不同的地方。
您的下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Jason Salino。请继续。
嘿，太好了。谢谢你的问题。也许只是给Joe的一个问题。当我看到经营利润率指引时，看起来是24%，你知道，比2025年略有压缩。我知道你们非常接近你们的中期20多岁，你知道，2027年的数字，所以你们离得不远。但当我们考虑今年的一些投资重点时，也许你可以概述一下其中的几个？我知道Brian Duffy的优先事项之一是扩大服务管理方面的销售数量。好奇这是否是其中之一，以及它可能会如何增长。如果有其他任何事情。谢谢。
是的，谢谢你的问题，Jason。我将从大的投资领域开始，然后具体谈谈经营利润率。就运营费用而言，我们预计FY25到FY26的运营费用增长率基本保持一致。在这些费用中，我们将继续主要在销售和营销以及研发上投资，针对Mike早先提出的核心战略优先事项，围绕企业云AI和我们的工作系统，我们有巨大的机会，并且从FY25中获得了很好的信号和势头。我们相信这些投资有引人注目的回报率，并为FY27及以后的持续健康收入增长奠定了基础。
就经营利润率而言，你是对的。我们下一年的经营利润率指引是24%。这比FY25略低。关于这一点的驱动因素，我首先要说的是，我们对FY26的收入指引采取了与去年对FY25相同的保守风险调整方法。从那里，我们预计毛利率将逐年相对稳定，因为我们预计优化云基础设施和支持成本的工作将抵消更大的云收入组合和与增加AI使用相关的预期成本的影响。
我谈到了我们正在进行的投资。所以考虑到所有这些因素，你在FY26开始时得到了24%的经营利润率指引。只是重申一下，你提出了这一点。我们仍然有信心实现超过25%的FY27非GAAP经营目标。然后只是最后一点评论。就我们如何看待利润率和管理它而言，我预计我们会做过去两年所做的事情，即谨慎管理成本，以超级纪律的方式围绕我们拥有的最高回报机会进行投资，并确保我们实现盈利承诺。
有时这意味着从收入的优异表现中获得上升空间，并投资以加速进展或追求新事物。而在其他时候，正如你过去看到的，这意味着让收入和毛利率的优异表现直接体现在底线中。这是我们将用来做出这些决策的框架，我们将继续保持重点，正如我早先提到的，实现我们的盈利承诺。
我想补充一点，Jason，关于Joe的评论，他涵盖了大部分内容。首先是一个小点。我们在本季度的销售招聘再次超出目标，这表明我们的人才获取渠道继续非常强劲，执行也是如此。这些是我们希望抓住的机会类型。我们相信企业机会的实力以及我们在所有三个转型中看到的势头，特别是企业方面。所以销售招聘超出预测对我们中期来说是一件好事。
我想重申我们做出的承诺。FY27的25%利润率目标对我们所有人都非常重要。我们花了很多时间确保我们在进行所有你能看到的投资的同时瞄准这些数字。重要的是我们在AI上进行投资。我们正在投资以在这个领域获胜，我们试图在持续的基础上平衡这一点。我认为我们在FY25表现非常出色，我预计这在FY26会继续。
谢谢。这是我们今天所有的问题。我现在将电话转交给Mike进行结束语。
谢谢大家的聆听。我只想对所有Atlassian员工表示感谢，他们在上一季度非常努力地工作，在各个领域交付了一些出色的结果，我们对未来保持非常乐观的态度。谢谢大家的聆听，祝你们周末愉快。