身份不明的发言人
Naomi Beckman-Straus（总法律顾问兼公司秘书）
Crystal Landsem（首席执行官兼董事）
Mark Vos（联合总裁兼首席信息官）
身份不明的参与者
下午好，欢迎参加Lulu's Fashion Lounge 2025年第二季度财报电话会议。今天的电话会议正在录音，我们已预留一小时用于准备好的发言和问答环节。此时，我想将会议转交给Lulu's的总法律顾问兼公司秘书Naomi Beckman Strauss。谢谢。请继续。
大家下午好，感谢大家参加我们讨论Lulu's 2025财年第二季度业绩的电话会议。在开始之前，我们想提醒大家，本次电话会议将包括根据1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性声明。本次电话会议中所有与历史事实无关的陈述均应视为前瞻性声明，包括但不限于有关管理层预期、计划、战略、目标和目的及其执行、增长机会的声明；我们对宏观经济环境持续影响的预期，包括由于关税的实施、消费者需求和退货率对我们业务的影响；我们对财务结果的未来预期，包括我们对2025年第三季度和财年的财务展望；我们实现成本削减措施预期影响的能力；以及谈判新的基于资产的循环信贷安排。
这些前瞻性声明受各种风险、不确定性、假设和其他重要因素的影响，这些因素可能导致我们的实际结果、表现或成就与这些前瞻性声明中表达或暗示的结果、表现或成就存在重大差异。这些风险、不确定性和假设在今天下午的新闻稿以及我们提交给SEC的文件中有详细说明，包括截至2024年12月29日的财年10-K表格年度报告，以及截至2025年3月30日和2025年6月29日的财季10-Q表格季度报告，后者已于今天下午提交给SEC，所有这些文件都可以在我们的网站investors.lulus.com上找到。任何此类前瞻性声明仅代表管理层截至本次电话会议日期的估计。
虽然我们可能会在未来某个时间选择更新此类前瞻性声明，但我们没有义务修订或更新任何前瞻性声明或信息，除非法律要求。在今天的电话会议中，我们还将引用某些非GAAP财务信息，包括调整后的EBITDA、调整后的EBITDA利润率、净债务和自由现金流。我们在一些财务讨论中使用非GAAP指标，因为我们相信它们更准确地反映我们业务的真实运营表现和基础结果。提供这些非GAAP财务信息的目的不是孤立地考虑，也不是作为根据GAAP编制和呈现的财务信息的替代或优于其。
我们的非GAAP指标可能与其他公司使用的非GAAP指标不同。GAAP与非GAAP指标的调节表，以及使用每个指标的描述、限制和理由，可以在今天下午的新闻稿和我们的SEC文件中找到。我们还使用某些关键运营指标，包括毛利率、平均订单价值和总订单量。这些指标的描述也可以在今天下午的新闻稿和我们的SEC文件中找到。今天与我一起参加电话会议的有我们的首席执行官兼临时首席财务官Crystal Landsem，以及我们的总裁兼首席信息官Mark Vos。
在我们准备好的发言之后，我们将开放电话会议进行提问。接下来，我将把电话转交给Crystal。
谢谢，Naomi，大家下午好。感谢大家今天参加我们的会议。在第二季度，我们延续了年初的积极势头，业务关键领域继续呈现令人鼓舞的趋势。值得注意的是，我们看到了季度同比净收入比较的显著改善，并按照预期在第二季度实现了正的调整后EBITDA。特殊场合和伴娘礼服类别是本季度的关键增长驱动力，反映了消费者持续的兴趣，并凸显了我们产品的共鸣。这一表现被休闲装和鞋类业务的持续疲软所抵消，我们正在采取行动，使这些类别更符合我们在活动和服装方面的优势。
为此，我们在第二季度推出了更精选的休闲装和分体装系列，早期反馈和关键款式表现积极。我们将在第二季度继续测试和迭代，以优化我们的重新订购渠道。我们在加强财务状况方面继续取得进展，调整后EBITDA表现积极，总债务状况有所减少。凭借更高效的成本结构和资产负债表状况，我们相信我们有能力继续投资于我们的品牌，深化关键的批发合作伙伴关系，并在下半年推动产品利润率提升。
关于我们的再融资努力，8月11日，我们与美国银行签署了《暂缓协议修正案》和《信贷协议第五修正案》，将暂缓协议下的暂缓期和信贷协议下的到期日从8月15日延长至8月22日。重要的是，我们正在积极谈判一项新的基于资产的循环信贷安排。我们将在未来适当的时候分享更新。从运营角度来看，我们仍然致力于执行我们的战略重点，这将推动更高的成本效率，优化我们的业务以实现长期增长，并扩大我们接触新客户的范围。
Mark将向大家介绍我们在这些举措上的进展，以及它们在第二季度如何继续成形。在我将电话转交给Mark之前，我将花几分钟时间谈谈我们在第二季度的关键亮点。我们在特殊场合（正式和伴娘礼服类别）实现了有史以来最强的第二季度表现，同比和净销售额增长强劲。我们在活动服装方面的持续优异表现增强了我们对产品组合策略的信心，并成为生活中重要时刻的风格目的地。新产品的首次重新订购继续保持势头，连续第二个季度实现同比和环比增长。
我们正在持续改进我们的重新订购渠道和商品策略，并在我们新组合中看到需求的领域进行产品投资。产品利润率连续第三个季度改善，与去年同期相比提高了约170个基点，反映了消费者向更高利润率产品类别的偏好转变，以及定价和利润率提升举措的持续吸引力。毛利率同比基本持平，环比有所扩大，与典型的第二季度趋势一致，第二季度达到45.3%，高于2025年第一季度的40.3%。
退货率在本季度改善了114个基点，这是我们连续第四个季度的改善。我们在管理退货率方面的持续成功反映了我们在合身和质量改进以及对我们退货政策的深思熟虑调整方面看到的积极影响。在品牌方面，我们第二季度的活动和营销通过高影响力的影响者合作、季节性内容和推动可见性和发现的文化时刻，继续在参与度和知名度方面取得显著进展。我们的品牌资产评分在第二季度再创新高，我们认为这表明我们的品牌投资正在发挥作用。
我们的批发业务继续取得显著进展，新增了三个主要合作伙伴，并在精品零售商中实现了增长，这凸显了Lulu's品牌在各渠道中日益增长的需求。我们对批发业务的增长潜力仍然非常乐观，并继续预计2025年及以后该业务将保持强劲增长。最后，也是重要的是，我们在第二季度如预期实现了正的调整后EBITDA。这一改善是由我们更精简的成本结构和产品利润率的提高推动的，这源于我们在简化运营和加强底线方面的纪律和专注。
现在，谈谈我们在本季度面临的挑战。鞋类和分体装继续拖累收入表现，再次占据了净销售额同比下降的大部分。我们正在通过我们改进的商品策略积极应对这些挑战，早期改善迹象已经显现，尤其是在我们的休闲装和分体装类别中，我们在第二季度推出的更高端款式正在取得进展。此外，我们相信，随着我们使产品供应与我们的核心品牌形象和场合着装保持一致，缩小产品范围和减少SKU复杂性的行动将继续支持鞋类的盈利能力和品牌一致性。
我们正在密切评估和调整我们的采购和商品策略，以应对该类别持续疲软的销售，这将为我们在2026年的改善奠定基础。转向我们在2024年下半年至2025年第一季度的成本削减举措，我们实施了有针对性的成本节约举措，同时配合我们更广泛的战略重点，以提高盈利能力并为长期增长奠定基础。
随着这些举措的实施，我们看到了运营费用中反映出的显著效益。在第二季度，运营支出同比下降了15%，其中固定成本下降了19%，支持我们在本季度实现正的调整后EBITDA。我们预计将继续受益于我们更精简的成本结构以及我们为提升运营效率、优化绩效和持续盈利能力而采取的额外行动。在上一次财报电话会议上，我们宣布了为应对今年早些时候贸易政策行动引发的宏观不确定性加剧而采取的额外措施，以简化我们的成本结构，包括推动现金生成和加强资产负债表，其中包括SKU合理化以及加速我们的直接采购策略等供应链举措。
提醒一下，我们的SKU合理化侧重于利用数据将我们的采购策略转向对更窄、更精选的产品组合进行更深入的投资，旨在提高效率、扩大利润率、减少过剩库存和实现额外的成本节约。在直接采购方面，我们在将某些产品类别转向直接从工厂采购的方法上取得了良好进展。我们继续预计到年底将直接采购销售组合翻倍，此前这一比例不到5%，这将进一步支持利润率扩张。此外，我们一直在密切评估我们的采购地理分布，以减少对任何单一地区的依赖，包括中国，我们正在通过与供应商的合作以及价格策略和产品组合优化来积极缓解。
无论最终的关税政策结果如何，我们对我们供应链多元化和直接采购策略的信心不变，这些策略将使我们的业务在长期内处于更有利的位置。即使在动态的宏观背景下，我们仍然坚定地致力于保持年初至今的正现金流，保护品牌完整性，并投资于我们的长期目标以支持我们恢复增长。我们相信我们有能力应对当前的挑战，同时专注于我们的长期增长计划。在我将电话转交给Mark之前，我想简要谈谈我们的首席财务官过渡。如您所知，除了我作为首席执行官的责任外，我目前还担任临时首席财务官，同时我们寻找下一位财务负责人。
为这一职位找到合适的人选是我们的首要任务，我正在与我们的董事会密切合作，以确保我们为业务带来一位强有力的领导者。与此同时，我对当前的财务团队充满信心，并且由于曾担任Lulu's首席财务官多年，我相信我们有能力继续执行我们的计划，直到找到继任者。接下来，我想将电话转交给我们的总裁兼首席信息官Mark Vos。Mark将提供我们在战略重点方面取得的进展的最新情况。
Mark
谢谢，Crystal。虽然活跃客户同比有所下降，但我们在品牌参与度方面继续取得良好进展，以推动品牌的可见性和知名度。我们的Love Rewards忠诚计划会员在第二季度实现了两位数的同比增长，推动了会员总数的整体增长。我们还继续看到流失客户的重新激活率同比保持积极。值得注意的是，我们在第二季度看到了平均订单价值的改善，这推动了截至五月的持续比较改善。随着关键客户参与度指标连续第二个季度保持积极势头，我们对我们的战略举措对Lulu's品牌势头的积极影响感到乐观。
现在谈谈我们在第二季度针对战略举措的进展，首先是我们的产品组合优化和相关利润率扩张努力。我们在第一季度推出的更新退货政策继续显示出积极的吸引力，退货率连续第二个季度改善，与损坏物品相关的客户退货也有所减少。提醒一下，我们在第一季度初转向了固定费用而非按单位退货费用，这使我们更符合行业标准。我们将继续监测这些趋势，但对上半年看到的积极表现感到满意。
我们持续的合身性改进举措的成功继续支持退货率的下降，同时也提升了客户体验。在第二季度，我们继续看到积极的趋势，这归因于我们对改进跨类别合身一致性和灵活性的关注、更清晰的合身指导以及更支持性的退货政策。转向我们在加强品牌知名度和客户参与度方面的投资，在整个季度中，我们确保Lulu's品牌始终处于前沿和中心位置，从推出我们的春季活动到出现在推动真实对话和可见性的文化时刻，从我们的Ciao Bella活动到音乐节、展示厅或德比、Race to Hot音乐会巡演活动。
此外，我们的婚礼趋势报告、Elliott和Garden Girl以及RSVP编辑的推出是本季度媒体报道的关键驱动力，支持了在顶级生活方式、时尚、娱乐和商业媒体中的多个独特展示，扩大了我们的可见性和行业相关性。影响者和大使的努力在第二季度继续扩大，通过强大的创作者策略实现了强劲的回报，创纪录的获得媒体价值和参与度，从覆盖范围、效力和成本角度来看都取得了成功。这些合作伙伴关系使我们能够通过反映她如何购物、分享和为生活时刻着装的内容与新受众建立联系。
与此同时，我们在社交参与度方面取得了强劲增长，Instagram和TikTok上的关注者和点击量不断增加，更多客户回来购买他们通过我们的内容发现的产品。最后，这些持续的品牌和参与度努力使Lulu's品牌资产在第二季度创下历史新高，此前在第一季度已创下纪录。我们认为连续的改善突显了我们投资、社交和内容策略的有效性以及我们品牌的整体势头。我们的第三个举措侧重于推动技术赋能，以提高决策效率并创造跨渠道的无缝客户体验。在第二季度，我们扩大了AI驱动的网站商品化在产品发现方面的应用，按趋势、核心和最终用途案例进行。
此外，我们增强了跨类别商品化，以进一步优化新推出和重新推出的产品的展示，以推动新产品的采用和畅销品的延续。最后，我们还看到了客户对个性化AI精选产品选择的积极响应，我们将继续在这一成功基础上构建真正个性化的购物体验。总之，我们对我们在战略重点方面取得的持续进展感到满意，这为我们业务恢复盈利和可持续增长奠定了基础。接下来，我将把电话转回给Kristel，以提供更多关于我们财务表现的细节。
谢谢，Mark。第二季度的净收入约为8150万美元，同比下降11%，主要是由于总订单量下降16%，部分被平均订单价值增长1%和退货率降低的有利影响所抵消，这是我们连续第四个季度实现退货率的同比改善。本季度的毛利率为45.3%，较去年同期下降20个基点，产品相关利润率的显著改善被出库和退货物流、费率上涨和航运公司转嫁的更高燃油附加费带来的成本压力所抵消。
在费用方面，第二季度的销售和营销费用总计2200万美元，同比下降约290万美元，主要是由于收入下降导致的营销和商户处理费用减少。一般和管理费用在第二季度减少了390万美元，至1750万美元，同比下降18%，主要是由于人员减少导致的固定劳动力成本下降，销售量下降导致的变动劳动力成本降低，以及股权薪酬费用和差旅、用品及保险成本的减少。我们第二季度的净亏损从去年同期的1080万美元改善至300万美元，主要是由于运营亏损减少了180万美元，净利息支出和其他收入增加了30万美元，以及所得税准备金减少了600万美元。
去年的所得税准备金异常高，是由于我们递延税资产的估值备抵的初始设立。第二季度的调整后EBITDA约为50万美元，而2024年第二季度为亏损20万美元。调整后EBITDA利润率为0.6%，而去年同期为负0.2%。第二季度的利息支出总计856,000美元，而2024年第二季度为270,000美元，包括与信贷协议修正相关的一次性费用支付。本季度的稀释每股亏损为1.08美元，而2024年第二季度的稀释每股亏损为3.92美元。在第二季度，运营活动使用的净现金为140万美元，比去年同期的370万美元现金提供减少了500万美元，主要是由于与第二季度25相比第二季度24的付款时间相关的应付账款减少幅度更大。
第二季度的自由现金流为负190万美元，同比减少了490万美元。第二季度末的净债务为420万美元，较2024年第四季度末的860万美元净债务减少了440万美元。季度末的库存余额为3730万美元，同比减少了300万美元或约1%。接下来谈谈第三季度的指引，我们再次预计将实现正的调整后EBITDA，并对我们为加强流动性状况所做的工作充满信心，同时专注于推动我们业务的成功。
这一信心得到了正在积极谈判的新的基于资产的循环信贷安排的支持。此外，我们现在预计全年的资本支出约为250万美元，这是我们先前估计的250万至300万美元范围的低端。我们继续评估通过供应商合作、采购多元化、战略定价和产品组合优化的组合来帮助缓解关税潜在影响的选项。潜在的关税成本正在密切管理，并通过我们直接采购策略的加速部分抵消，我们预计这将在下半年对业务产生更实质性的好处。
我们对团队在推进我们的增长战略和恢复盈利方面所做的工作感到非常满意。本季度展示了我们的成本管理和整体业务战略的积极成果，即使在动态的宏观经济环境中也是如此。我们仍然专注于执行和推动成本效率，以及持续加强我们的流动性状况。感谢我们的团队，整个Lulu's社区，他们对我们的品牌的参与和热情，以及我们的股东的持续支持。接下来，我将把电话转交给提问环节。
谢谢。如果您今天想提问，请按星号键然后按1。如果您想撤回您的问题，请按星号键然后按2。再次提醒，如果您想提问，请按星号键然后按1。现在我们将暂停片刻，看看会议上是否有任何问题。目前，没有提问。女士们，先生们，感谢您的参与。您现在可以断开线路。Sam。