身份不明的发言人
Richard Valera（投资者关系副总裁）
Rajiv Ramaswami（总裁兼首席执行官）
Rukmini Sivaraman（首席财务官）
身份不明的参会者
Jason Ader（William Blair）
Meta Marshall（摩根士丹利）
Matt Martino（高盛）
James E. Fish（Piper Sandler）
Mike Cikos（Needham）
Samik Chatterjee（摩根大通）
Wamsi Mohan（美国银行证券）
Brandon Nispel（KeyBanc资本市场）
SA SA SA。大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加Nutanix 2025年第四季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于只听模式。发言人演讲结束后，将进行问答环节。若想在问答环节提问，请按电话上的星号键11。随后您将听到自动语音提示，告知您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号键11。请注意，今天的会议正在录音。现在，我将会议转交给Nutanix投资者关系副总裁Rich Ferrar。
请继续。
下午好，欢迎参加今天的电话会议，讨论Nutanix 2025年第四季度及财年财务业绩。今天与我一同参会的有Nutanix总裁兼首席执行官Rajiv Ramaswamy，以及Nutanix首席财务官Rukmini Sivaraman。今天市场收盘后，Nutanix发布了新闻稿，宣布2025年第四季度及财年财务业绩。如需阅读新闻稿，请访问我们投资者关系网站的新闻稿部分。在今天的电话会议中，管理层将做出前瞻性声明，包括财务指引。这些前瞻性声明涉及风险和不确定性，其中部分超出我们的控制范围，可能导致实际结果与这些声明的预期存在重大不利差异。
如需更详细地了解这些及其他风险和不确定性，请参阅我们提交给美国证券交易委员会的文件，包括我们最近的10-K表格年度报告和随后的10-Q表格季度报告，以及我们今天发布的财报新闻稿。这些前瞻性声明仅适用于今天，我们不会在本次电话会议后修订这些声明。因此，您不应将其视为对未来事件的预测。请注意，除非另有特别说明，我们今天在电话会议中使用的所有财务指标（收入除外）均以非GAAP为基础表示，并已调整排除了某些费用。
我们已在投资者关系网站和财报新闻稿中提供了这些非GAAP财务指标与GAAP财务指标的对照表（在可用范围内）。Lieutenants将参加9月8日在旧金山举行的Goldman Sachs Communicopia and Technology Conference，以及9月10日在纳什维尔举行的Piper Sandler Growth Frontiers Conference。我们希望在这些活动中见到您。我们还很高兴地宣布，Nutanix将于2026年4月7日在芝加哥举行投资者日，与我们的年度Next Customer Event同期举行，因此如果您有兴趣参加，请记下日期。
最后，我们2026财年第一季度的静默期将于10月20日星期一开始。说完这些，我将电话转交给Rajeev。
Rajeev感谢Rich，大家下午好。我们的第四季度为2025财年画上了圆满的句号。在第四季度，我们很高兴所有指导指标均超出预期。我们实现了6.53亿美元的季度收入，同比增长19%，并再次实现了强劲的自由现金流生成。我们2025财年的全年业绩在多个方面取得了良好进展。财务方面，我们实现了稳健的顶线业绩，包括收入25.4亿美元，同比增长18%，以及ARR（年度经常性收入）22.2亿美元，同比增长17%。我们还看到所有客户层级（包括全球2000强企业）的新客户表现强劲，新增超过2700名新客户，为四年来最高水平。
最后，我们生成了7.5亿美元的自由现金流，同比增长26%，自由现金流利润率为30%。这使得我们2025财年的Rule of 40得分为48，这是我们连续第二年得分超过40。我们在产品和合作伙伴方面也取得了切实进展。我们通过发布Gptinabox 2.0增强了平台的生成式AI能力，并推出了Nutanix Enterprise AI的增强版本，其中包括与Nvidia AI Enterprise的更深层次集成。我们还通过增加对Google Cloud的支持（目前处于公开预览阶段）扩展了平台的混合多云能力。
最后，我们在战略决策方面取得了进展，使客户能够利用其现有的外部存储硬件。Nutanix云平台现在同时支持HCI和外部存储，我们推出了支持Dell PowerFlex的这一新功能的第一个版本。我们还宣布与Pure Storage建立新的合作伙伴关系，以支持其Flash Array。该产品最近进入早期访问阶段，并有望在今年年底前全面上市。我们在过去一年中获得了重要的行业认可，包括在2024年Gartner分布式混合基础设施魔力象限中被评为领导者。
上个月，我们在2025年Gartner容器管理魔力象限中被评为挑战者，并在Forrester Wave 2025年第三季度多云容器平台中被评为领导者。本季度最重要的胜利展示了Nutanix云平台对那些在行业并购后寻找值得信赖的长期合作伙伴的组织，以及那些寻找能够无缝运行传统和现代应用程序的平台的组织的吸引力。我们还看到支持Dell Power 6的云平台取得了一些初步成功。我们在第四季度的一个重要胜利是与Finance Informatic（简称Fi）合作，该公司是德国储蓄银行金融集团的数字化合作伙伴和中央IT服务提供商，为德国约5000万客户提供服务。
这是一个很好的例子，说明客户选择我们是出于对值得信赖的长期合作伙伴的渴望。作为战略合作的一部分，Fi计划在未来两年内将其Windows和Linux工作负载迁移到Nutanix平台。在我们的联合新闻稿中，Fi指出，他们选择Nutanix的决策标准包括解决方案的安全性、可用性和成本效益，以及基于信任、深入交流和积极参与的合作伙伴关系。我们感谢Fi对我们的信任，并期待长期富有成效的合作。
本季度另一个重要交易是与一家全球金融服务提供商的全栈扩展。该客户希望通过增加自动化、标准化和简化来使其私有云更加安全和高效，并需要一个平台来运行其现代应用程序。他们大幅增加了对Nutanix的承诺，既扩大了覆盖范围，又采用了我们云平台的更多组件，包括Nutanix Cloud Manager、用于运行现代应用程序的Nutanix Kubernetes平台、用于非结构化数据管理需求的Nutanix Unified Storage以及我们的Data Lens安全产品。本季度我们还首次赢得了支持Dell PowerFlex的云平台。
这包括与两家北美全球2000强公司的交易，一家是金融服务提供商，另一家是医疗设备提供商。在这两种情况下，客户都希望在管理与行业并购相关的潜在风险的同时，实现其私有云基础设施的现代化，但又希望保留其在外部存储方面的现有投资。他们都采用了支持Dell Powerflex的Nutanix云平台，从而实现了这些目标。虽然这一新产品仍处于早期阶段，但这些初步胜利和更广泛的客户兴趣令我们感到鼓舞。最后，我对我们稳健的第四季度和2025财年业绩感到满意，并对我们在多个方面持续取得的进展感到高兴，包括我们的财务模型、合作伙伴关系以及我们在云平台（包括现代应用程序和AI）上的持续创新。
我们还继续专注于抓住多年机遇，在近期行业动荡中扩大市场份额，并为我们早期的一些成功（包括我刚才强调的一些胜利）感到鼓舞。最后，我要向我们的投资者、客户和合作伙伴对我们的信任表示诚挚的感谢，并向我们的员工为取得这些成果所做的辛勤工作表示感谢。说完这些，我将电话转交给Rukmini Sivaraman Trukmini。
谢谢Rajiv，也谢谢大家今天参加我们的会议。我将首先讨论2025年第四季度的业绩，然后是2025财年全年业绩、2026财年第一季度指引，最后是我们2026财年的初步指引。2025年第四季度的业绩超出了我们指引范围的高端。在第四季度的所有指导指标中，我们报告的季度收入为6.53亿美元，高于6.35亿至6.45亿美元的指导范围，同比增长19%。第四季度末的ARR为22.23亿美元，同比增长17%。第四季度末的NRR（基于美元的净留存率）为108%。
第四季度的平均合同期限为3.2年，略高于我们的预期，并较上一季度略有上升，原因是少数合同的期限长于平均水平。第四季度的非GAAP毛利率为88.3%。第四季度的非GAAP营业利润率为18%，高于15.5%至16.5%的指导范围，原因是毛利率高于预期，运营费用低于预期。第四季度的非GAAP净利润为1.09亿美元，或基于完全稀释加权平均流通股约2.97亿股的完全稀释每股收益0.37美元。第四季度的GAAP净利润和完全稀释GAAP每股收益分别为3900万美元和0.13美元。
第四季度的自由现金流为2.08亿美元，自由现金流利润率为32%。转到资产负债表，我们在第四季度末的现金、现金等价物和短期投资为19.93亿美元，高于第三季度末的18.82亿美元。在资本配置方面，我们在第四季度根据现有的股票回购授权回购了价值5000万美元的普通股，并使用了约4400万美元的现金来偿还与员工季度RSU归属相关的税务负债的股票。这两项措施都有助于管理股票稀释。转到2025财年全年业绩的总结，2025财年的收入为25.38亿美元，高于最近25.2亿至25.3亿美元的指引，同比增长18%。
如前所述，2025财年末的ARR为22.23亿美元，同比增长17%。我们在吸引新客户方面继续表现强劲，我们感谢今年加入我们平台的2700多名客户。这包括不同规模和多个行业垂直领域的组织，其中包括50多家全球2000强企业。同比有显著增长。在2025财年，我们看到百万美元以上的土地和扩展ACV交易数量有不错的增长，2025财年相对于2024财年增长了60%以上，但仍占全年土地和扩展ACV的少数。平均合同期限为3.1年，高于去年的3年平均合同期限，也高于我们的预期。2025财年的非GAAP毛利率为88.1%，同比上升140个基点，属于行业领先的软件毛利率。正如之前的电话会议中提到的，毛利率可能会因专业服务收入在特定时期的组合而略有波动。
2025财年的非GAAP营业利润率为21.1%，高于我们最近约20.5%的指引，同比上升约5个百分点。2025财年的非GAAP净利润为4.76亿美元，或基于完全稀释加权平均流通股约2.94亿股的完全稀释每股收益1.62美分。2025财年的GAAP净利润和完全稀释GAAP每股收益分别为1.88亿美元和0.65美元，这是我们第一个全年实现GAAP净利润为正的财年。2025财年的自由现金流为7.5亿美元，2025财年的自由现金流利润率为30%。
我们的Rule of 40得分（定义为收入增长率加上自由现金流利润率）为健康的48%，反映出我们继续专注于可持续的盈利增长，推动持久的顶线增长，并在2025财年提高底线利润率。我们通过发行8.625亿美元可转换债券的净收益加强了资产负债表，并通过首笔5亿美元的循环信贷额度增强了财务灵活性。转到指引，我们2026财年第一季度的指引如下：收入6.7亿至6.8亿美元，非GAAP营业利润率19.5%至20.5%，完全稀释加权平均流通股约2.96亿股。对于全年，我们2026财年的初步指引如下：收入29亿至29.4亿美元，按区间中点计算同比增长15%，非GAAP营业利润率21%至22%，较2025财年中点有所上升，自由现金流7.9亿至8.3亿美元，按中点计算自由现金流利润率为27.7%。
我现在将就2026财年指引提供几点说明。1. 我们预计在2026财年继续以每季度约中高三位数的新客户数量吸引新客户加入我们的平台。我们还预计整体宏观环境仍存在一些不确定性，包括美国联邦政府支出和汇率波动等领域。2. 我们预计2026财年的续订ACV队列或可续订池将同比增长，但增速将低于2025财年，因为随着时间的推移，整体续订基数会变得更大。3. 该指引假设总体平均合同期限同比略有下降，因为我们在2025财年看到了一些期限长于平均水平的大合同，这些合同在2026财年可能不会重现。4. 正如我们之前讨论的，绝大多数客户在购买时预先配置了许可证，并在购买时预先支付了多年的现金。
在某些情况下，通常是较大的交易，我们可能会在一段时间内配置许可证，而不是全部预先配置，和/或在一段时间内收取现金，而不是全部预先收取。此类情况可能会影响收入和现金收取的时间，并已纳入我们提供的指引中。5. 正如Rajeev在第四季度提到的，我们看到了支持Dell Powerflex的云平台的首次客户交易。我们预计该解决方案对2026财年收入的贡献虽小但会不断增长。我们还预计来自Cisco和Dell等合作伙伴的土地和扩展ACV贡献将在2026财年同比增长。
6. 关于运营费用，除了我们在2025财年招聘的员工年度化运行率（我们在之前的电话会议中讨论过）之外，我们在2025财年还有一些延迟招聘，我们预计这将在2026财年带来约2500万美元的费用。此外，在之前的财报电话会议中，我们还提到了一些非经常性合作伙伴付款，这些付款在研发线中记为抵减费用。这些付款预计将在2026财年开始逐渐减少，我们预计这将在2026财年对运营费用造成约1000万至1500万美元的不利影响。
随着新财年的开始（即2026财年第一季度），我们还有几点说明：我们正在主动更新计算ARR的方法，以更紧密地与许可证向客户提供的时间保持一致。NRR今后也将与这一更新后的方法保持一致。虽然这一变更将在下一季度生效，但我们已在财报演示文稿的附录中提供了一个历史表格，显示了在新的方法下相关历史时期的ARR和NRR会是多少。为了便于比较，该表格显示，在任何给定时期，ARR在新方法下的差异不超过2%。
我们认为在新财年开始时做出这一变更非常重要，因为我们可能会看到更多大客户希望随着时间的推移推迟许可证配置。最后，从资本配置的角度来看，我们今天宣布，董事会已批准将现有的股票回购授权增加3.5亿美元，这是截至2025年7月31日之前授权剩余的1.11亿美元之外的金额。这些授权没有到期日，我们打算继续回购股票以管理股票数量稀释。
最后，我们对2025财年的业绩感到满意，所有指导指标均超出指引范围的高端。我们期待在2026财年继续取得进展。说完这些，接线员，请开放提问环节。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请按电话上的星号键11。您将听到自动语音提示，告知您已举手提问。由于时间限制，我们还要求您将问题限制在一个问题和一次跟进，并在提问前等待您的姓名和公司被宣布。稍等片刻，我们正在整理问答名单，今天的第一个问题来自William Blair的Jason Adler。您的线路已开通。
好的，谢谢。能否谈谈fi的交易规模以及类似的机会？这是一个特例，还是您认为还有其他类似的机会在未来一年左右可以讨论？
是的。嗨，Jason。关于fi，如果您看看德国的动态，德国人口约为8300万，fi为约5000万与德国储蓄银行有业务往来的客户提供银行服务。fi以集中的方式为所有这些银行提供IT基础设施。因此，这对我们来说是一个非常重要的胜利，规模相当大，因为他们希望从现有的基础设施迁移到Nutanix。这是一个长期的合作伙伴关系。这是一个重要交易的例子。我们没有量化交易的规模，但您可以想象这是一个重要的多年交易。
在任何时候，Rukmini都提到去年我们新增了15家全球2000强客户。这些是客户群中较大的部分。任何时候我们都有类似的交易在管道中，但较大的交易在何时以及如何完成方面往往更难以预测。当然，我们从各个层面的客户那里都看到了兴趣，还有其他大客户的大交易。但同样，很难预测这些交易何时以及如何完成。但fi是我们认为在德国的一个非常重要的胜利。
好的，很好。然后Rukmini有一个快速的问题。NRR环比下降了几个点，能否解释一下原因？
当然。嗨，Jason。关于NRR的问题，我们仍然专注于通过增量投资和客户成功来推动扩展业务，以提高保留率和扩展率，除了我们一直关注的扩展向量，即产品组合附加和工作负载扩展。关于这一点，我还要指出的是，我们的NRR和净新增ARR。实际上，我知道您的问题是关于NRR的，Jason，但在任何给定季度，NRR和净新增ARR都可能受到来自前几个季度预订并在当前季度确认的ARR贡献与在当前季度预订但推迟到未来期间的ARR的净影响。
因此，这里有一个净效应。在第四季度，这一动态对NRR和净新增ARR都是净不利因素。因此，我们预计这种变化可能会持续下去。我还要指出两点。一是我们看到新客户的平均交易规模在过去几年有所增加，这也可能对这些客户内部的扩展增长率产生不利影响，因为他们的初始交易规模比我们历史上的要大。最后一点是关于数字上的大数定律，即随着ARR每个季度都在增长，即使流失率相同，抵消一个流失点所需的ACV美元也在增加，这可能使得随着时间的推移，实现相同的NRR变得越来越具有挑战性。
因此，这里有几个不同的动态。由于这些原因，NRR可能仍会季度间有所波动。
Jason，谢谢。
祝好运。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Meta Marshall。您的线路已开通。
好的，谢谢。祝贺本季度的表现。我想问一下，随着您开始看到一些Dell Powerflex的交易，能否谈谈这些客户与更传统的Nutanix客户的关系？以及我们能否了解一些正在试用Pure Storage早期访问的客户与Dell Powerflex客户的不同之处。第二个问题是，我知道您在指引中提到了对公共部门的保守态度，但能否就联邦政府的最新动态提供更多评论？
谢谢。
是的，也许我来谈谈这个问题，Mita。Dell Powerflex是我认为针对金字塔顶端的解决方案。他们的客户群相对较小，但在大公司中处于金字塔的顶端。您看到我们最初的两个胜利都是全球2000强客户，相当大的客户。客户群往往比较集中。这些客户通常规模较大，他们在其资产中有大量部署。因此，对我们来说，这是一个进入这些账户并在未来扩展的机会。我很高兴在上一季度产品推出后，我们能够迅速进入其中两个客户。
因此，我确实预计Powerflex业务将继续发展。我们将在今年内获得更多胜利。至于Pure，当然他们的覆盖范围比Powerflex更广。对我们来说，这仍处于早期阶段，因为解决方案尚未推出。我们现在处于早期访问阶段。这意味着将有一小部分客户可以访问并测试我们的测试版代码。我们预计该解决方案将在今年年底前全面上市。因此，我们可能会在今年下半年看到一些少量的收入。
因此，我认为这两种解决方案今年的贡献相对较小，但随着时间的推移，对2026财年及以后的收入贡献将不断增长。
我来回答关于美国联邦政府的问题，Mita。关于美国联邦政府业务，虽然我们在第四季度表现良好，但我们看到美国联邦政府的一些人事变动和额外审查仍在继续，并导致交易周期延长，以及该垂直领域的整体变异性增加。然而，正如我们之前所说，我们仍然对该业务从我们平台专注于现代化和降低总体拥有成本（TCO）中获益的机会持乐观态度。提醒一下，我们没有报告美国联邦政府业务占我们业务的百分比，但我们之前说过，在过去几个财年中，美国联邦政府业务约占年收入的10%或更少，其中季节性强势出现在财年第一季度（即联邦政府的财年结束）。
我们已将所有这些因素以及一些整体不确定性纳入2026财年第一季度和全年指引中。
好的。
谢谢。
谢谢Nita。
谢谢。请稍等片刻。下一个问题来自高盛的Matt Martino。您的线路已开通。
是的，谢谢回答我的问题。我有两个问题。Rajeev，GPT in a box已经在市场上推出了大约两年。您在Next 25上推出了一些新功能。我好奇您认为我们现在处于企业AI成熟度的哪个阶段，以及我们是否接近一个可以开始使Nutanix受益的转折点。然后Rukmini，听起来这些大交易的收入时间动态与Nutanix达成的多年交易激活部分有关。能否帮助我们理解您如何降低这种多年交易激活部分的风险，以及您在进入2026年时对这一动态的可见度如何？谢谢。
是的。Matt，欢迎参加我们的电话会议。我相信这是您第一次参加我们的电话会议。关于GPT in a box 2.0，2.0版本今年已全面上市，它还包含一个称为Nutanix Enterprise AI（nai）的组件，可以与GPT in a box一起部署，也可以单独部署，还可以在云原生云基板上部署。我认为企业成熟度仍然相当早期。很多人现在正在尝试，但我们有一些初始客户正在投入生产，并有很好的用例。
因此，现在还处于早期阶段。目前推动兴趣的是这种即用型推理端点的概念。但随着时间的推移，这将转向更多的代理用例。因此，我们在市场上看到了一些很好的用例，人们正在将其用于欺诈检测、洗钱、专利检测，当然还有经典的文档和内容支持与摘要用例。这些类型的用例是我们看到的，其中需要私有数据，他们希望以私密方式运行数据。
因此，我认为我们正处于企业AI推理采用的早期阶段。因此，我认为未来还会有更多。我们现在是否处于转折点？我认为进展相当快，但我认为在未来几年内，我们肯定会看到一些转折点。但我认为目前仍处于早期阶段。
Matt，关于收入和可见度的问题，我认为这是您问题的一部分。因此，我想说我们确实看到一些客户希望我们在一段时间内向他们提供许可证，而不是全部预先提供。这些通常是较大的交易，因为客户在许多情况下做出了较大的承诺，并希望在一段时间内部署。我们当然非常乐意以这种方式向他们提供。我认为您的问题是，进入任何财年时，比如现在进入2026财年，我们对已经完成并计划推出或我们认为客户将在2026年寻求这些许可证的交易有可见度。
Matt，我们对2026年将承诺的交易做了一些假设，客户将在2026年承诺，但可能有未来的部署日期。因此，我们在这方面建立了一些假设，并且我们感到满意的是，所有这些都已纳入我们今天提供的指引中。
谢谢大家。感谢热情的欢迎。
谢谢，Matt。
谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的Jim Fish。您的线路已开通。
嘿，大家好，关于指引，似乎暗示在第一季度之后会加速，能否谈谈2026财年指引的一些增减因素，考虑到新ACV增长与现有安装基础的可用续订，或者基本上您如何看待净保留率。显然，我们一直将ARR作为您希望我们关注的指标，以考虑年度。是否有办法考虑今年结束时的ARR？
谢谢，Jim。有几个问题我试着回答。首先关于续订队列，正如我在准备好的发言中所说，它同比增长，但相对于我们在2025财年看到的增速较慢。因此，它同比增长。我们之所以提到这一点，是因为增速较慢，确实会影响收入。正如您所知，Jim，ARR更像是一个存量指标，而收入是流量。因此，虽然这会影响收入，但ARR只有在ARR实际增长时才会得到认可。
续订几乎是在ARR的基础上。ARR只有在我们有更多的土地和扩展或续订时的价格上涨等情况时才会增长。因此，在收入和ARR之间存在流量与存量指标的差异。我们不提供ARR指引，Jim。因此，除了我们在这里提到的交易时间等因素可能会在全年期间影响ARR之外，我无法给您关于如何考虑ARR预期的具体答案。对于NRR，也有类似的时间动态。但还有我提到的新客户点，我们看到新客户的交易规模比以前大，这可能意味着这些特定客户未来的扩展可能会较低。
因此，是的，Jim，这里有几个增减因素。我就说到这里，因为我们没有量化全年的具体预期。
是的。那么也许关于大交易，因为看起来我们都在试图弄清楚这个问题。您评论了大交易寻求延期的情况。您告诉我们，您考虑的策略是更多的年度账单，而不是多年账单。是否您看到管道中有更多像去年那样的大交易（八位数），还是更多七位数的交易，以及您从竞争中断中获得的优势？谢谢。
谢谢，Jim。我想我们只说大交易。Jim，是否有您提到的这两类交易？是的，我们的意图是随着时间的推移继续做更多这类交易。我不想太详细地说明是七位数还是八位数。我认为我们指的是，随着时间的推移，我们继续完成更多这类大交易。我给出了一个关于百万美元以上的土地和扩展ACV交易的统计数据，我们在2025年相对于2024年完成的这类交易数量有了不错的增长。
因此，我们的意图是继续做更多这类交易，并且随着我们进入2026财年，这方面的管道仍然良好。
谢谢。下一个问题来自RBC的Matt Hedberg。
嘿，大家好，我是Matt Hedberg的Simranand。从宏观层面思考一下，能否更深入地谈谈您看到的需求趋势以及您在指引中纳入了哪些因素？
是的，我将给出一个高层次的看法，Rukmin，您可以谈谈指引。Simran。整体宏观环境仍然相当动态。它在演变。我的意思是，新政府最近和潜在的行动也有关。宏观的另一个部分是Rukmini关于美国联邦政府业务的评论。我们在第四季度表现良好，但仍然有很多变化，当然还有一些额外的审查意味着更长的交易周期和一些变异性。但再次，我想说我们对长期观点感到乐观，即我们有一个平台可以非常有助于许多这些政府组织的IT基础设施现代化。
现在，就宏观本身而言，我们在数据展望中纳入了一些宏观不确定性，但我们也看到对我们解决方案的相当强劲的需求。Rukmini，您想谈谈我们的指引吗？
我想您已经涵盖了，Rajiv。我们将所有这些因素纳入了我们提供的指引中。
好的。好的，很好。然后还有一个问题。认识到VMware替代机会仍然是一个多年的旅程，能否谈谈剩余的机会有多少，以及您对2026财年份额转移的假设？
是的。Simran，我认为绝大部分机会仍在前面。如果您将其描述为一场多局棒球比赛，我可能会说我们现在处于第二局，仍然有很多客户在使用VMware，这些迁移需要时间。我的意思是，我们去年新增了2700名客户，这是一个好迹象，表明有人在迁移。但VMware有20万客户，所以还有很多需要完成，这将需要时间，对于较大的客户来说，甚至需要更长时间。
我们已经完成了相当数量的迁移，客户的环境规模从2万核到甚至6万、7万核不等。这些类型的客户，我称之为中型到大型企业。这些类型的迁移，我们已经完成了一些。真正的大客户我认为需要很长时间才能迁移。因此，规模越小，迁移越快。规模越大，迁移所需的时间越长。因此，我仍然认为我们面前还有很多跑道，这将是一个渐进的多年旅程。
好的。谢谢大家。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Needham的Mike Chicos。请继续。
嘿，大家好，感谢回答这里的问题，我知道Power Flex受到了相当多的关注，所以我将围绕这一点展开。很高兴听到这两个全球2000强客户的初步胜利。坦率地说，这比我预期的要早，但我想确认一下。您对Power Flex的胜利有什么预期？能否更详细地谈谈这些交易是如何达成的？是由Nutanix主导的，还是由Dell主导的？是联合营销努力吗？这方面的任何信息都会有所帮助。
然后我有一个跟进问题。
是的，我想说，Mike，我们实际上对能够如此迅速地赢得这些客户感到惊喜。您还应该假设这些客户也早期有兴趣。他们参与了我们的早期访问计划。因此，他们已经对此进行了一段时间的测试。但这些类型的客户通常也相当保守，他们通常会等待。他们不会在第一个版本中就全力以赴，他们会等待下一个版本，甚至几个版本之后才会行动。因此，我们非常高兴在第四季度确保了这些交易。
因此，正如您所说，我认为这比我们预期的要早一些。然后PowerFX的基础本身，正如我所说，集中在金字塔的顶端。这些是大客户，所有这些我认为与Dell有非常协作的关系。因此，我们直接与这些客户在这些账户中合作。他们需要我们直接提供的坚实支持。Dell在这些账户中一直是一个非常协作的合作伙伴，我预计随着我们关注其他大客户，这种情况将继续下去。
谢谢您的回答，我的跟进问题是关于Rukmini的平均合同期限。我知道这里有几个不同的动态因素，除了感谢您对指引的所有假设。但如果我特别看平均合同期限，第四季度略高于您们的预期。我们谈论的是即将到来的一年，平均合同期限预计会略有下降。能否帮助我们理解这些围绕平均合同期限的变动对收入的影响？
是的。嗨，Mike。关于合同期限的短期变化，我们的平均合同期限可以根据特定季度的业务组合而变化，例如可能会因为少数较大且期限长于平均水平的合同而提高。您看到了一些这种情况。我们之所以提到这一点，是因为展望2026财年，我们预计期限同比会略有下降，正如您所知，这会影响我们的收入，因为收入的许可证部分我们确实预先收取，这受到合同期限的影响或影响。
我们没有量化这一点，因为有很多变动，Mike。但这是我们希望在考虑2026年收入与2025年时提到的一点。我们在之前的电话会议中讨论过的另一个动态是，随着时间的推移，我们可能会看到总体平均合同期限有所压缩，因为续订在账单中所占比例继续增加，因为续订的平均合同期限往往低于土地和扩展。因此，这里有几个变动因素。一个是这些较大的合同期限长于平均水平，另一个是续订的影响。我们将所有这些因素都考虑在内，并传达对于2026年，我们预计总体平均合同期限会略有下降，这对收入线有一定的影响。
明白了。谢谢大家。
谢谢，Mike。
谢谢。请稍等下一个问题。下一个问题来自摩根大通的Sameet Jiji。您的线路已开通。
是的。嗨。感谢回答我的问题。也许在几个方面。我相信您在夏季扩展了在Google Cloud上的平台。能否谈谈客户在这方面的参与情况如何？关于Pure Storage合作伙伴关系，我认为您上次的更新是说我们会在年底前看到一些东西。能否更具体地谈谈时间安排？
然后我还有一个快速跟进问题给Rukmini。谢谢。
是的，嗨，Samik。也欢迎您。我知道这也是您第一次参加我们的电话会议。
谢谢。
让我从Pure开始，然后是Google Cloud。Pure再次，我认为我们处于早期访问阶段，客户开始测试测试版，然后我认为我们按计划进行。我们设定了日历年底为GA（全面上市）发布的时间，我们有望实现这一目标。对于Pure，他们有一个广泛的客户基础，我认为随着时间的推移，许多客户有兴趣探索我们的产品提供的替代平台。因此，我预计随着我们进入本财年的下半年，我们将能够告诉您更多关于该产品的进展情况。
在Google Cloud上，我们看到了相当多的初始兴趣，来自那些选择Google作为其云提供商的客户。通常这些较大的客户会选择一两个主要的云提供商，当然Google长期以来一直在AWS和Azure之后的名单上。现在我们处于所谓的公开预览阶段，这意味着早期客户可以访问这一产品，我们确实有人在测试。再次，我认为一旦它全面上市，我们希望在今年年底前，这也取决于Google的裸金属在我们需要提供软件的地区的可用性，那么我认为我们应该能够给您更多关于实际采用情况的说明。
明白了。谢谢。然后Rukmini，关于现金流的一个快速跟进问题。也许您可以深入探讨一下。看起来今年的现金流比您最初预期的要好一些。当我试图将2026财年的现金流指引与我的计算相匹配时，我的计算显示营业利润增加了约9000万美元左右，看起来这通常会使现金流达到指引的高端，如果不是其他抵消因素的话。能否谈谈这里的变动因素？
谢谢。
是的，嗨。Sameet，也欢迎您。关于自由现金流，我们对第四季度和2025财年的表现感到满意，7.5亿美元的自由现金流。因此，对这一表现非常满意。我认为当您考虑下一年，即2026财年及其指引时，围绕合同期限的动态也会影响自由现金流，因为我们的标准做法是预先收取多年的现金，客户通常会使用资本支出预算购买我们的软件，因为我们是基础设施软件，通常他们可能也在购买硬件。
因此，期限也会对自由现金流产生影响。正如我之前在回答另一个问题时所说，我们预计2026财年的总体期限会同比下降。
明白了。谢谢。感谢回答我的问题。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自美国银行证券的Wamzi Mohan。您的线路已开通。
嗨，感谢回答我的问题。我是Ruploo，代替Wamzi。我有两个问题。第一个是给Rukmini关于利润率的问题，如果您看2026财年指引的中点21.5%，这意味着同比仅增长40个基点，这将是迄今为止任何一年中最低的。能否帮助我们将其分解为关税、员工增加、更多SG&A以及其他您提到的因素（我认为您说有约3000万美元的其他问题）的影响？是否有任何保守因素纳入其中？
嗨，Ruploo，感谢这个问题。您是正确的，在指引的中点，2026财年略高于我们报告的2025财年。我在准备好的发言中提到的一点是我们有一些延迟招聘，我们打算在2026财年赶上。我说这在2026财年约为2500万美元。您知道，这取决于这些人在2025年何时被招聘。这些数字可能会有所变动，但为了让您了解进入下一年的延迟招聘的规模。
我提到的另一个不利因素是非经常性合作伙伴付款，我们预计这些付款将在2026财年开始逐渐减少。正如我在准备好的发言中所说，这可能带来另外1000万至1500万美元的不利影响。当然，还有我们在2025财年招聘的所有人。我们谈到了投资以及我们在哪些方面进行投资，我很高兴总结一下，例如在销售和营销方面，我们希望招聘更多的代表以达到我们的目标代表人数和支持这些代表的相关人员。
实际上，我们在2025财年结束时非常接近达到这一目标。因此，这些人都将在2026财年全年化，正如您所知。因为他们在2025年没有全年在这里，但他们将在2026年全年在这里。这些都是我在考虑2026财年相对于2025财年的利润率时提到的一些事情。然后关于是否有保守因素纳入其中？我想说，我们的指引理念总体上没有改变，Ruplo，我们试图在此时给您我们对这一年如何发展的最佳和合理估计。
因此，我们今年也采取了类似的方法。
好的，谢谢，Rukmini。我的跟进问题是关于ARR的，我知道您不提供具体的ARR指引，但正如您提到的，有不同的因素会影响这一点，其中之一当然是土地，即新客户。Nutanix将面临一个艰难的同比比较，因为2025财年在这方面非常强劲。然后是扩展，我们可以从NRR中推断出来。然后您还提到了定价。因此，也许我想问一下定价环境如何？您是否看到定价作为一个杠杆可以使用，可以提高价格？也许Rajiv，您可以利用这一点从VMware那里获得一些份额。
然后关于NRR，我们该如何考虑NRR可以达到多高，以及我们该如何考虑扩展？因此，我想问的是，在这三个因素中，您对哪个最有信心，以及我们该如何考虑扩展与定价与新客户扩展。
谢谢，Ruploo，问题很多。让我试着分解一下。Rajiv，您也可以补充。您是对的，Ruploo，如果您考虑ARR增长的主要组成部分，就是这三件事。当然，我们需要确保我们保留现有的ARR基础，并尽可能多地保留。如果您将其放在一边，那么您有与现有客户的扩展，将新客户引入平台，以及与现有客户的潜在价格上涨。
我想说，我们对土地表现感到满意。我们谈到了2025财年加入我们平台的2700多名新客户，我给了您一个关于2026财年大致预期的概念。我认为我们谈到了扩展。关于NRR的一个早期问题，即那里有一些机械性的进出，包括新客户以较高的初始交易规模进入可能会影响未来的扩展百分比，因为初始购买比以前高。
因此，NRR有一些动态变化。当然，我们继续专注于一些正在进行的扩展计划，但NRR可能会季度间有所波动。然后关于定价，我们的做法是在续订时确保客户喜欢我们的平台并希望与我们续订。因此，历史上我们在续订时有更多与通胀类型一致的价格上涨。当然，这取决于客户与我们合作的其他方面。他们是否也在扩展？该特定账户的总体情况如何？然后我想说关于竞争定价，我认为这是您问题的一部分，这仍然相当动态。
Rajiv，我不知道您是否想评论一下，考虑到我们相对于竞争对手的定价。
是的，我想说这很大程度上取决于客户的类型和数量。当然，我们有基于数量的定价。对于非常大的交易和大量数量，定价较低。事实上，我们今年还提高了我们的标价，正如Rukmini指出的，只是与通胀类型一致的基础上。因此，我们还认为，例如，拥有我们的外部存储产品可以给我们一些定价优势，因为我们不必一定尝试，我们可以实现一个较低的价格点，但进入门槛而不影响对我们产品组合的其他部分的追加销售。
因此，这里有杠杆，我们当然会附加，然后还有产品组合附加，当然，我们附加的产品组合越多，我们的ASP就越高。我们已经看到我们的交易规模在增加。就交易的总规模而言，单个定价因素在很大程度上取决于具体情况。
好的。感谢所有细节。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Raymond James的Victor Chu。您的线路已开通。
嘿，大家好，我是Simon Leopold的Victor。我想跟进一下Pure合作伙伴关系。能否提醒我们Nutanix提供哪些元素？主要是用于计算的虚拟机管理程序吗？另外，结合解决方案针对哪些竞争机会？从战略上讲。
是的。嗨，Victor。是的，它是。如果您看看今天的Nutanix云平台，它有虚拟机管理程序，有网络，有运营和成本管理，内置了一些安全性。它还提供统一存储。当我们看与Pure的平台时，缺少的部分是hei存储。平台的其他部分仍然非常完整。我们有虚拟机管理程序，有网络，有安全性，有运营管理。所有这些都与Pure一起销售，除了存储现在是Pure存储，而不是我们。
这就是产品组合。现在，再次，对于许多这些客户，他们将Pure存储连接到运行VMware的服务器。这些客户希望用Nutanix选项替换VMware选项。这是我们在这些账户中的机会。他们希望保留他们的Pure硬件。他们在Pure架构、Pure存储上进行了投资。他们希望至少在一段时间内保留这些。因此，我们可以在他们的服务器上进行软件更改，使他们能够使用Nutanix而不是VMware在这些部署中。
好的，明白了。很好。这很有道理。沿着这些思路，Broadcom在5月份发布了停止和终止信函，我认为是针对那些使用VMware但未支付支持费用的客户。这是否特别打开了任何增量机会，或者这只是他们整体近期竞争态势的一部分？
是的，再次，我认为大多数运行关键任务应用程序的客户会希望确保他们的部署得到支持。因此，他们通常不会在这些类型的任务关键部署中运行不受支持的环境。因此，我认为这并没有太大改变局面。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自kbcm的Brandon Nespel。您的线路已开通。
好的。感谢回答这个问题。我想我的问题是给Rukmini的，主要是关于利润率的跟进。做一些计算，似乎意味着运营费用约为19亿美元。您提到了一些一次性因素，如加速招聘和合作伙伴贡献。但除此之外，OPEX上升了很多。看起来从营业利润的角度来看，您的贡献利润率仅为24%，这比以往低得多。您在其他方面花费了什么？您们是否可能改变了一些渠道付款或员工基础的薪酬？只是想理解为什么OPEX会大幅上升，而贡献利润率会大幅下降，这与指引相符。
谢谢。
是的。嗨。Brandon。关于2026财年OPEX的几点想法。一，正如我在准备好的发言中提到的那些一次性项目，我不会重复，因为我觉得我们已经详细讨论过了。关于其他方面，2025财年招聘的人员的运行率延续到2026财年是其中的重要部分，因为很多招聘是在下半年进行的。因此，这些人将在2026财年全年化。当然，我们给员工的加薪也考虑在内。然后在增量投资方面，我们在那里也考虑了一些。Brandon。在总体增量中，这并不是很多，甚至不是大部分。仍然较少。
更多的是围绕研发和创新领域，我们说过我们将继续在外部存储支持等领域创新，在我们的kubernetes平台NKP等领域，我们看到很多兴趣，我们认为在这些领域继续增量投资非常重要，然后在销售和营销方面也有一些，围绕我们认为有更多机会获得回报的领域。
正如我所说，我们在2025财年结束时非常接近达到目标代表人数。因此，在那里可能还需要做一些工作，但这并不是一个巨大的数额。然后在iaes等领域的投资，我们将增加一些内部人员，对我们的产品组合进行一些调整等。因此，增量上，除了从2025财年延迟招聘进入2026财年之外，仍然是一个较小的数额。
感谢回答这个问题。
谢谢，Brandon。
谢谢。今天的电话会议到此结束。非常感谢您的参与。您可以全部断开连接。祝您晚上愉快。SA。