身份不明的发言人
Anshul Maheshwari（首席财务官）
身份不明的参会者
catlin cronin（Canaccord Genuity）
声音很大。
好的，我想我们准备好了。
它。
下午好，欢迎参加第45届Canaccord Genuity全球增长会议。我是Caitlin Cronin，是Canaccord Genuity的医疗器械分析师之一。今天我们有幸邀请到SI Bone公司参会，该公司是骶骨盆解决方案领域的长期先驱，其不断扩展的产品组合致力于解决未满足的临床需求。我们很高兴邀请到首席财务官Anshul Maheshwari参加本次会议。我们将进行一场炉边谈话，随后会有问答环节。我准备了一些问题，希望能全部讨论完，同时也希望这次会议尽可能有价值。
如果有任何问题，请举手示意，我们会确保回答。但在开始之前，我想提醒大家注意相关的披露信息，这些信息可以在我们的会议和公司网站上找到。那么，我们现在开始。我认为最好的起点是第二季度业绩。Anshul，你们最近发布了第二季度业绩，并且提高了收入和毛利率的全年指引。现在是什么让你们有信心实现17%至18%的增长以及70.5%至79%的毛利率？
谢谢Caitlin，感谢邀请我们参加这次会议。第二季度对我们来说是一个非常强劲的季度。我们的全球增长率为22%，美国收入增长率为23%。这主要由25%的手术量增长驱动。如果回顾自IPO以来的业务表现，我们一直保持着20%的复合年增长率，并且过去三年这一增速还在加快。我们对目前的业务表现感到非常满意，这种增长是全面的。
我们在所有服务模式中都看到了两位数的手术量增长，在所有合作点也实现了两位数增长。这让我们对构建技术平台的战略充满信心。从损益表来看，这种强劲的顶线增长也转化为毛利率的扩张。年初时，我们预计全年毛利率为77%至78%，但目前已经接近80%，远超预期。我们对团队在毛利率方面的表现感到自豪，这得益于一些运营努力。
这也使我们连续第三个季度实现了调整后EBITDA为正，并且首次达到现金流盈亏平衡。考虑到我们的规模，这是一个值得骄傲的成就。这再次印证了我们一直强调的轻资产商业模式，并且体现在我们的财务数据中。上半年强劲表现的许多驱动因素是长期性的。例如，医生数量实现了两位数增长，本季度末活跃医生数量达到1440人，同比增长25%。这为我们提供了很好的前瞻性指标，预示着业务的增长潜力。
除此之外，我们还有许多业务顺风因素，比如Granite 9.5的采用率提升（随着Granite产能的进一步释放，这一趋势将加速），TNT产品的表现优异（随着产能增加），以及10月1日即将生效的NTAP（4100美元报销额度，相比之前的报销水平有显著提升）。这些都将为业务带来积极的推动力。此外，我们在SI关节功能障碍业务中也看到了持续强劲的表现，医生数量和手术量均实现了两位数增长。这些因素不仅让我们对2025年收官充满信心，也为2026年奠定了良好基础。
你提到本季度现金流提前转正，但预计下半年会有适度的现金消耗。能否详细说明这种预期的理由？
是的。我们业务的一个规律是，在实现调整后EBITDA盈亏平衡后的12个月内，现金流也会达到盈亏平衡。我们不是一个资本支出密集的企业，每年的仪器交易资本支出约为700万至800万美元，从这一点来看是非常轻资产的。这一点已经在损益表的盈利能力中体现，现在也反映在现金流上，实现了盈亏平衡。展望下半年，我们有许多机会。
第四季度通常是我们最大的季度，我们将增加Granite 9.5的手术产能以满足需求，同时为NTAP生效做准备，还会增加TNT产能。因此，我们预计第三季度会适度使用现金，为第四季度的强劲推出以及明年第一季度计划推出的SI关节功能障碍新产品做准备。
你还提到预计全年调整后EBITDA为正，并且过去几个季度已经实现了这一目标。最近你们的运营杠杆率如何？这种趋势是否可持续？我记得你在电话中提到，根据投资情况，模型的运营杠杆率在1.25至1.7倍之间。
我们的运营杠杆率直接反映了顶线增长的强劲表现，几乎是线性的。随着增长加速，杠杆率也在提升。最近，杠杆率大约在2倍左右，即收入增速是运营费用增速的两倍多。展望未来，我们认为还有许多机会。我们有非常活跃的研发管线，许多产品将有临床证据支持。
我们将继续投资研发，扩大销售团队，但在销售团队方面也会保持杠杆效应。在G&A方面，由于采用混合模式，增量支出会更少，因此杠杆率会更高。综合这三方面，我们预计平均运营杠杆率在1.5倍左右，具体取决于创新周期的阶段，有些年份可能是1.25倍，有些年份可能达到1.75倍甚至2倍。我们对这一水平感到非常满意。
考虑到毛利率在70%以上的高位，这种杠杆率可以清晰地显示出顶线增长对利润的带动作用。那么，考虑到你提到的这些投资，是否会影响之前提到的调整后EBITDA盈亏平衡后12至15个月内现金流转正的时间表？
从现金流盈亏平衡的角度来看，我们实际上已经在第二季度实现了这一目标。这凸显了平台的实力，多样化推动了高毛利率，进而转化为盈利能力和强劲的现金流。因此，我们进行的投资是为了应对今年下半年和2026年的预期需求。这些投资实际上可能会加速现金流的时间表，而非延迟。我们对2026年再次实现现金流盈亏平衡并持续保持充满信心，这都将由顶线增长驱动，而这些投资正是为了推动增长。
明白了。接下来，我们谈谈近期的产品发布和报销顺风。过去几年推出的产品为骶骨盆领域提供了多种解决方案，解决了SI关节功能障碍、骨盆创伤、 insufficiency fractures和脊柱畸形等未满足的临床需求。能否向听众介绍一下目前的目标市场规模（TIM）以及SI Bone和竞争对手的整体市场渗透率？
当然。SI Bone主要参与三个市场。第一个是SI关节功能障碍市场，这是我们最大的市场，也是公司创立的基础。我们估计该市场每年约有30万目标患者，总潜在市场规模约为25亿美元。2022年，我们推出了Granite，这是一款获得FDA突破性设备认定的产品，专门针对骨盆固定市场。这个市场可以细分为两部分：成人畸形市场（约3万例手术）和退行性脊柱市场（约占脊柱融合手术的四分之一，即约10万例手术）。
Granite的开发是为了解决畸形手术中约24%的失败率问题，它的表现非常出色。以每年3万例手术计算，平均售价为1.2万美元，这部分市场规模约为4亿美元。在退行性脊柱市场，假设每例手术平均使用两个植入物，那么市场规模约为6亿美元，对我们来说是另一个10亿美元的机会。去年，我们通过推出IFU Stork TNT（两年内的第二款突破性设备）进一步深入创伤市场，针对骶骨 insufficiency fractures。我们估计每年约有6万例手术可以从这款植入物中受益，以两个植入物计算，市场规模约为3亿美元。
综合来看，这三个市场的年目标手术量接近50万例，总潜在市场规模接近40亿美元。即使按照我们最近的指引上限2亿美元计算，目前的市场渗透率也仅为5%左右。因此，我们面前还有巨大的机会。这还不包括未来可能通过新产品进一步扩大的市场。SI关节功能障碍目前是否仍是你们的主要手术类型？换句话说，与几年前相比，现在的手术组合有多大的多样性？
我们一直在执行一项深思熟虑的扩展战略，许多平台扩展都源于医生对我们的植入物的关注，并请求我们开发适用于不同模式的解决方案。SI关节功能障碍仍然是我们的最大潜在市场，从收入角度来看也是如此。令人鼓舞的是，尽管产品组合多样化，但它对SI关节功能障碍市场产生了积极的协同效应。例如，我们可以通过Granite接触到更多医生，同时推动SI关节功能障碍业务的发展，反之亦然。
这种产品组合的协同效应表现得非常好，也反映在广泛的手术量增长和医生数量增长上。你们似乎有许多与CMS和其他支付方相关的报销顺风，涉及脊柱手术的整体报销率以及SI Bone的特定产品。能否谈谈最近的一些更新，以及这些变化如何推动脊柱手术向门诊手术中心（ASC）和门诊环境转移？
我们业务的优势在于，我们专注于未满足的需求，提供独特的解决方案，并通过临床数据支持。这使得我们能够获得有利的报销政策。几年前，我们为Granite争取到了NTAP（新技术附加支付），今年我们又为门诊手术中的Granite获得了TPT（过渡性通行证），且设备费用完全报销。这意味着，如果Granite用于门诊手术的Medicare患者，医疗机构将获得100%的费用报销。这种情况非常罕见，凸显了我们解决方案的差异化和独特性。
这一政策从今年初开始生效，为期三年。CMS已提议将其延长至2026年，这将是一个积极的推动力。此外，上周CMS还最终确定了IFU Stork TNT的NTAP支付额度，约为4100美元。这对Medicare住院患者的报销额度提升了20%至30%，而这些患者主要是住院手术的Medicare患者。这将进一步推动医生和患者对该解决方案的接受度。
第三项与报销相关的利好是我们的同种异体移植产品，它非常适合门诊实验室环境。我们相信这是市场上唯一一款经皮门诊SI关节功能障碍手术产品。CMS提议从2026年11月起将门诊实验室手术的报销额度提高约17%，这将为同种异体移植业务带来强劲的推动力。
此外，CMS还提议将一些复杂的脊柱手术（如360度融合手术）转移到门诊环境，并将CPT 27280代码从“仅住院”列表中移除。这一点非常重要，因为我们估计Granite用于退行性脊柱手术的病例中，约40%可能符合门诊条件。如果这一新APC代码最终通过，将进一步推动Granite在门诊退行性脊柱手术中的应用。
很好。接下来谈谈产品管线。你们有几款中短期产品正在开发中。先从下一款即将推出的产品开始，你们提到这是一款新一代SI关节解决方案，预计在2026年第一季度末推出。你们计划进一步吸引介入科医生并优化产品。当你们提到“进一步吸引介入科医生”时，是指深入覆盖之前提到的约1000名外科医生，还是可能扩展到约4000名介入科医生的更广泛群体？
SI关节功能障碍业务目前在所有合作点都实现了强劲增长，医生数量和手术量均实现了两位数增长。外科医生仍占该业务的主要部分。当我们最初通过ISI关节融合产品进入介入市场时，我们非常谨慎，始终将介入机会视为外科业务的增量补充。目前我们有两款面向介入科医生的产品：TORC（2023年中推出）和同种异体移植产品Intra（2024年推出）。
明年第一季度推出的新产品结合了Intra的经验和钛植入物的优势，优化了ASC环境的工作流程，更适合介入科医生的偏好。它仍然针对相同数量的介入科医生，但为他们提供了另一种解决方案选择。
你们还提到计划在2026年下半年提交第二款在研产品（突破性设备）的申请。这款产品是全新的，可能成为标准治疗方案。能否分享更多细节？是否需要为其建立报销路径？是否有机会获得NTAP？此外，医生的学习曲线如何？
我们对这款突破性设备产品感到非常兴奋。我们是少数几家拥有三款突破性设备的公司之一。它针对一个临床失败率较高的未满足需求，利用了我们在骨质量和生物力学方面的专业知识。这款产品与Granite的协同性很强，适用于相同的医生群体，培训要求也类似。我们已在季度中达成了一项重大工程里程碑，计划明年下半年提交510(k)申请。基于Granite和IFU Stork TNT的经验，我们对获得NTAP持乐观态度。
从培训角度来看，这款产品与Granite类似，主要侧重于技术回顾而非尸体培训。Granite的成功在于它符合医生的工作流程，无需额外培训，并且解决了未满足的需求。这款新产品同样具备这些特点。随着产品组合的扩展，你们是否考虑进入辅助技术领域？
我们对大多数辅助技术保持中立态度，与所有导航技术兼容。我们的重点是解决未满足的需求，支持医生的手术操作。因此，我们会继续保持这种兼容性。你们拥有强大的内部研发引擎，是否考虑通过并购获取差异化技术或整合行业竞争？
我们可能拥有行业内最优秀的工程和设计团队，这体现在我们推出的高度差异化产品上。公司的核心能力是识别未满足需求、开发独特解决方案并通过临床数据支持以获得有利报销。我们将继续专注于这一核心能力。目前我们有两款在研产品，一款计划在明年第一季度推出，另一款将在下半年提交510(k)申请。此外，我们还有一系列其他产品正在开发中，每款产品都针对特定的未满足需求。
考虑到内部研发引擎的增长和技术平台，大型公司可能会对你们感兴趣。你们是否愿意成为更大公司的一部分？
我们专注于保持高度差异化，维持高毛利率和盈利能力，并通过自身业务扩展实现增长。我们拥有活跃的研发管线，目前的重心是推出更多像Granite和IFU Stork TNT这样的产品，进一步深入SI关节功能障碍市场。我们认为自己与其他公司具有高度互补性，但这并非我们的关注点。
考虑到已推出的产品和在研管线，这些新产品是帮助维持当前增长，还是可能加速未来增长？
过去三年与IPO以来相比，新产品实际上加速了增长。它们都对顶线增长起到了补充作用。目前推出的产品仍处于早期增长阶段，如同种异体移植产品、Granite 9.5和TNT等仍有很大增长空间。Torque仍然是我们产品组合中最通用的植入物，持续推动增长。这些新产品将进一步补充解决方案组合，支持医生在更多模式或同一手术中使用多种解决方案，从而推动顶线增长。
我想我们就到这里。