Bianca Buck（投资者关系主管）
Daniel Perez（联合创始人兼首席执行官）
Jim Pursley（总裁）
James Budge（首席财务官）
Elizabeth Anderson（Evercore ISI）
Brad Sills（美国银行）
Craig Hettenbach（摩根士丹利）
Jailendra Singh（Truist Securities）
Ryan S Daniels（William Blair）
Richard Close（Canaccord Genuity）
Brian Peterson（Raymond James）
女士们、先生们，感谢大家参加Hinge Health 2025年第二季度财报电话会议。在今天的准备发言之后，我们将进行问答环节。如果您想提问，请举手。如果您是通过电话拨入的，请按星号9举手，按星号6取消静音。现在我将会议交给投资者关系主管Bianca Buck。Bianca，请开始。
大家下午好，感谢参加Hinge Health 2025年第二季度财报电话会议。这是我们作为上市公司的第一次财报电话会议。我是Hinge Health的投资者关系主管Bianca Buck。今天与我一起参加会议的有我们的联合创始人兼首席执行官Daniel Perez、总裁Jim Pursley和首席财务官James Budge。由于这是我们的第一次财报电话会议，我们认为让Jim与Dan和James一起参加，回顾我们的市场进入策略非常重要。在开始之前，我想说明今天的电话会议正在录音，您可以在我们网站的投资者关系部分找到所有相关材料，包括我们的财报演示文稿。今天的讨论将包括前瞻性声明。这些声明反映了我们对未来事件的当前看法和预期，包括我们业务的预期表现、未来的财务结果、业务和增长策略以及未来前景。这些声明还包括我们对2025年第三季度和全年的改进财务展望。所有这些前瞻性声明都受到各种风险、不确定性和假设的影响。虽然这些声明代表我们的善意判断和信念，实际结果可能与讨论中预测或暗示的有重大差异。请注意，本次电话会议的前瞻性声明基于截至今天的信息。除非法律要求，我们没有义务更新任何前瞻性声明。有关可能导致我们实际结果出现差异的风险和不确定性的详细讨论，请参阅我们提交给证券交易委员会的IPO招股说明书以及下周将提交的10-Q表格。此外，在今天的电话会议中，我们将参考某些非GAAP财务指标与我们的GAAP结果。收入将按GAAP基础讨论，而所有其他指标将按非GAAP基础衡量。这些非GAAP指标应被视为补充而非替代我们的GAAP财务指标。有关某些非GAAP与GAAP指标的对账，请参阅我们的财报发布。现在，我将把电话交给Dan进行开场发言。
谢谢Bianca，欢迎大家参加我们的首次Hinge Health财报电话会议。我很高兴分享我们第二季度的业绩和业务更新。让我概述一下我们发言中将涵盖的内容。首先，我将提供第二季度业绩的高层次财务概览，并快速回顾我们的业务。其次，我将讨论我们的产品更新，包括一些核心产品增强、AI效率计划的更新以及我们高性能线下医疗服务网络Hinge Select的激动人心的宣布。第三，Jim将提供商业更新，包括我们最近的销售势头。第四，James将更深入地介绍我们的财务状况并提供正式指引。最后，我将回来总结我们的战略展望和长期愿景，然后我们将开放问答环节。
让我们开始吧。首先，我很高兴地报告，Hinge Health在第二季度表现出色，实现了盈利增长，并在所有关键指标上展现出强劲势头。第二季度的收入为1.39亿美元，与去年同期的9000万美元相比增长了55%。我们的非GAAP运营收入为2600万美元，非GAAP运营利润率为19%。此外，我们产生了3300万美元的自由现金流，自由现金流利润率超过23%。我们过去12个月的计算账单达到5.68亿美元，与去年同期的3.68亿美元相比也增长了55%。提醒一下，我们过去12个月的计算账单是我们收入的领先指标。这一强劲表现是由新客户和现有客户的合格生命数量增加以及超出预期的注册率推动的，从而增加了会员和账单。
我们的首席财务官James将详细介绍我们的财务状况，但我们为这些结果感到自豪。我们认为它们突显了我们业务的实力和势头。现在，由于这是我们作为上市公司的第一次财报电话会议，我想花点时间提醒那些新加入我们故事的人，是什么让Hinge Health与众不同，以及为什么我们对未来的机会感到如此兴奋。从本质上讲，Hinge Health正在自动化医疗保健服务本身。从肌肉骨骼疾病（MSK）开始，我们建立了一个全面的平台，结合了AI驱动的技术、专有可穿戴设备和专家护理，提供个性化的循证治疗，帮助会员减轻疼痛并提高生活质量，同时为客户降低医疗成本。我们的与众不同之处在于我们扩展医疗服务的方法。通过自动化，我们将与传统物理治疗相关的人类护理团队时间减少了约95%，这使我们能够为客户降低医疗成本，同时改善会员的健康结果和满意度。我们的平台不仅仅是数字化现有流程。我们相信我们正在从根本上重塑如何更有效和高效地提供护理。
我们面前的市场机会是巨大的。2023年美国的MSK支出达到6610亿美元，我们相信其中超过700亿美元用于物理治疗。由于MSK治疗历来以程序驱动为主，它始终是雇主医疗支出的前三大类别之一。我们的客户与我们合作是因为我们实现了医疗保健的“三重目标”：提升会员体验、改善会员结果并降低成本。用日常语言来说，想象一个患有慢性背痛的人。传统护理通常意味着等待数周才能预约，前往多个医疗服务提供者，并遵循一刀切的治疗计划。通过Hinge Health，同一个人可以在几分钟内开始他们的个性化护理计划，就在家中，通过我们的AI驱动的运动追踪技术获得实时反馈，并在需要时与护理团队联系。同时，他们的雇主节省了医疗成本。
我们建立了一个高效的市场进入策略，并很早就意识到关键合作伙伴的好处，包括健康计划、药房福利管理者（PBMs）、第三方管理者（TPAs）等。我们现在有50多个合作伙伴，其中许多选择我们作为首选的数字MSK解决方案，包括按自保生命计算的所有五大国家健康计划和按市场份额计算的三大PBM。这意味着我们绝大多数尚未购买Hinge Health的企业潜在客户可以启用我们，而无需经过冗长的合同或IT安全审查，这是医疗保健中的一个痛点。我们相信这些合作伙伴关系使Hinge Health与众不同，因为我们力求成为最容易购买和实施的解决方案之一。
这种可访问性、有效性和成本效率的结合强烈吸引了我们的会员和客户，使我们能够在这个不断增长的市场中占据重要份额。展望未来，我们看到扩大影响力和继续自动化护理交付的巨大潜力。现在让我谈谈我们最近的产品创新和增强。我们总部位于旧金山，因此我们非常关注技术驱动的创新。仅在过去的三年里，我们就推出了女性盆腔健康计划、跌倒预防计划、我们的Enzo疼痛管理设备的多次迭代、突破性的AI驱动运动追踪技术以及更年期计划等产品。2025年值得注意的三个关键产品投资领域包括核心增强、AI效率和Hinge Select。
从我们的核心产品增强开始，我们对我们的AI驱动运动追踪技术（Trumotion）进行了重大改进。我们为我们的练习增加了更多种类，并增强了3D可视化，包括我们的新智能骨架功能。这向会员展示了他们脊柱弯曲的详细视图，并提供更动态的运动追踪，使家庭锻炼更直观和有效。我们还简化了新会员开始使用我们计划的方式，使他们更容易开始他们的护理之旅。这导致更多人成功加入我们的平台并开始他们的护理。此外，我们找到了与长时间未使用我们平台的会员重新联系的新方法。我们实施了各种战略活动和产品提示，向这些会员展示我们的最新功能和扩展产品，这成功地让许多这些会员回来继续他们的护理。总体而言，会员对我们的平台的参与度和满意度逐年提高，我们在上半年达到了会员NPS的历史新高。这些增强还有助于推动我们的高客户保留率和提高会员注册率。
现在，除了我们的核心产品投资领域外，我们还从我们的AI计划中看到了整个公司有意义的效率提升，这对利润率和可扩展性都有好处。举一个具体的例子，我们专有的生成式AI驱动的护理团队助手，它自动化了消息起草和审查临床历史等常规任务，在过去一个季度继续改进。与第一季度相比，我们在第二季度将护理团队回应会员的平均时间减少了16%，与一年前相比减少了47%，从而为更深入的互动腾出时间。
最后，我很高兴讨论Hinge Select，这是我们6月宣布的新高性能医疗服务提供者网络，它补充了我们的数字MSK解决方案，提供真正统一的肌肉骨骼护理体验。将Hinge Select视为一个精心策划的市场，它将我们的会员与高质量的线下医疗服务提供者联系起来，提供成像、物理治疗、注射等服务，所有这些都比典型的保险费用低50%。我们正在走向一个未来，医疗保健服务本身将通过软件和连接的硬件自动化，但护理的许多方面仍然需要线下医疗服务提供者。任何尚不能通过我们的技术提供的护理将被引导至经过审查的线下医疗服务提供者，旨在提供一致的循证支持，并确保护理协调、高质量和成本效益。我们预计大多数会员将从我们的旗舰数字计划开始，但对于那些可能从线下接触中受益的人，他们将通过技术被引导至Hinge Select提供者，并在许多情况下继续以数字方式完成其余护理。这个解决方案旨在为所有相关方创造价值：会员、雇主、医疗服务提供者和支付者。会员可以以低或无直接成本获得高质量的线下护理。雇主可以从减少医疗支出和更好的结果中受益。医疗服务提供者可以获得简化的工作流程、更快的支付和更集中的患者推荐，我们的健康计划合作伙伴特别兴奋能够将他们现有的网络与Hinge Select结合起来，以更低的成本为会员创造更好的体验。我们计划在2025年底开始一个有限的试点，预计随后在2026年进行更广泛的推出。截至第二季度末，我们已经与2100多个地点的医疗服务提供者签订了合同，第三季度还将签署更多合同。到目前为止，我们有几个大型早期客户采用者。虽然我们预计在2027年之前不会有显著的收入影响，但Hinge Select代表了一个重要的机会，可以改善会员结果和客户投资回报率，同时增加收益并为我们增加高利润的收入流，因为我们将医疗索赔的百分比确认为净收入。我们对这一新产品及其潜力感到非常兴奋，它使我们能够提供端到端的MSK护理。现在，我将把话筒交给总裁Jim Pursley，讨论我们的商业更新。
谢谢Dan，感谢大家参加。我很高兴今天与大家分享我们的商业进展和市场势头。我们的价值主张继续强烈吸引客户，这体现在我们持续的高客户保留率上。提醒一下，我们采用以企业为重点的订阅软件模式，只有当会员积极参与我们的平台时，我们才会产生收入。这种利益的一致性对于寻求优化医疗支出同时增强员工福利的雇主特别有吸引力。我们通过与合作伙伴和客户直接合作，开发了一个高效的市场进入模型。
我们的客户主要是自保雇主，包括许多全国领先的企业，涵盖广泛的行业和规模。在这一细分市场中，我们还为许多公共部门自保雇主服务，如州、地方和市政府以及工会。在大多数情况下，我们与客户的健康计划、TPAs、PBMs或其他生态系统合作伙伴合作，以减少合同采购、安全和IT审查、实施和账单的摩擦。截至第二季度末，我们有50多个合作伙伴，包括五大国家健康计划和三大PBM。我们还处于早期阶段，扩展到为健康计划、全保险和Medicare Advantage人群以及联邦保险计划服务。
在过去的几年里，我们在这些细分市场中看到了良好的吸引力。在深入讨论我们的关键优先事项之前，我想提醒大家我们的典型销售周期。我们的大多数客户在每年的下半年与我们签订合同，与典型的员工福利注册期一致。这些客户中的大多数随后在下一日历年的上半年推出。这为我们的业务创造了一个自然的节奏，上半年专注于推出新客户和建立渠道，而下半年代表我们的销售高峰期。鉴于2025年上半年专注于两个关键优先事项，成功推出我们在2024年签约的客户并为下半年建立强大的渠道，我很高兴地报告在这两方面都取得了强劲的执行力。我们的新客户推出超出了预期，合格生命数量高于预期，这促成了我们过去一个季度的财务表现超出预期。我们的销售势头同样令人鼓舞。我们在2025年上半年签约的生命数量超过了2024年上半年的数量。截至第二季度末，我们有2359个客户签约，与2024年第二季度相比增长了32%。在竞争方面，我们感到前所未有的自信。我们的胜率保持强劲，并逐年提高，虽然在销售季节早期，但看看我们2025年的胜利，我们看到大型企业、企业和公共部门细分市场的增长特别强劲。我们的全保险和联邦计划也显示出有希望的势头。最近，我们通过一项新的ROI研究验证了我们在全保险领域的价值主张。这项研究分析了来自近4800名健康计划会员的医疗索赔数据，并由全球领先的保险经纪、风险管理和咨询公司Gallagher验证。它显示每位会员每年平均节省2343美元，投资回报率为2.4倍。研究发现，通过减少一系列医疗服务的利用率，包括注射、物理或职业治疗，实现了有意义的成本节约，其中大部分索赔减少（44%）来自避免手术。这成为我们的第五项大规模基于索赔的研究，进一步强化了我们的平台提供的巨大价值。
过去一个季度，我们还大幅扩展了我们在欧洲的计划范围，并在五个新国家推出：英国、法国、荷兰、爱尔兰和德国。基于我们在加拿大的现有存在，我们在每个这些市场都满足了欧洲严格的隐私和监管要求，作为一类医疗设备推出。提醒一下，我们目前专注于在美国的跨国公司及其海外员工，而不是在这些国家建立独立的销售和护理团队。这种方法帮助我们更好地服务于拥有全球劳动力的大型企业。未来，我们预计将直接与这些国家的支付者合作。
展望2025年下半年，我们相信我们有能力利用我们强大的销售渠道并继续我们的增长轨迹。我们经过验证的ROI、增强的产品供应和扩大的市场覆盖范围使我们有信心保持在MSK护理领域的领导地位。我们现在正处于销售季节的高峰期，接下来的两个季度对于塑造我们2026年的表现至关重要。虽然势头令人鼓舞，但现在还为时尚早，我们仍然专注于有纪律的执行并将我们的渠道转化为签约生命。现在，我将把话筒交给我们的首席财务官James。
谢谢Jim。在深入讨论数字之前，让我先提醒大家我们的账单模型，它由三个关键组成部分驱动：合格生命、收益率（即合格生命转化为活跃会员的比率）和每位会员的平均价格。我很高兴地报告，本季度这三个组成部分都表现出色，从而带来了强劲的账单。我们过去12个月的计算账单达到5.68亿美元，与去年同期的3.68亿美元相比，同比增长55%。这一超出预期的表现是由我们客户群中高于预期的合格生命和强于预期的会员收益率推动的。平均价格与预期大致相符。
在生命方面，我们从新客户推出和现有客户群的有机增长中都看到了高于预期的数字。在收益率方面，我们看到了新推出客户和现有客户的改善。我们广泛而有针对性的营销活动表现良好，并且我们在新多样化的渠道中看到了特别的优势。例如，我们几个产品主导的增长计划之一在2025年上半年将该特定渠道的转化率同比翻了一番。关于平均价格，我们现在已经进入新的基于利用率的定价模型两个季度，并且有强有力的证据支持与之前模型的ASP持平，我们对这一新模型的上升潜力仍然乐观。截至第二季度末，约40%的合格生命选择了新的定价模型。
我们的账单势头转化为第二季度的收入1.39亿美元，与去年同期的9000万美元相比，增长了55%。我们的非GAAP毛利率从去年的77%提高到83%，这得益于我们护理团队的运营效率、硬件基础设施成本以及成功缓解关税风险。随着我们继续扩大规模，我们在所有三个运营费用类别中都看到了有意义的杠杆作用。销售和营销费用占收入的百分比从去年同期的48%下降到36%。我们受益于强劲的营销效率，这得益于有利的渠道动态、低于预期的获取成本和整个漏斗中强劲的转化率。研发费用从去年的27%下降到收入的16%，而G&A费用从去年同期的18%改善到12%，尽管作为一家上市公司运营成本增加。这转化为我们的非GAAP运营利润率达到19%，与2024年第二季度的-16%相比有显著改善，反映了所有运营单位的持续纪律。我们作为一个组织，特别是在研发方面，利用各种AI工具，这有助于我们在保持员工数量的同时提高效率。我们的自由现金流为3300万美元，自由现金流利润率超过23%，而2024年第二季度为16%。这一增长是由我们强劲的账单增长、收款操作的改善和运营效率的提高推动的。
我们本季度末的现金和投资为4.15亿美元，低于第一季度的4.73亿美元，主要是由于与IPO相关的活动，部分被3300万美元的自由现金流生成所抵消。提醒一下，我们的IPO发行是次级股票和初级股票的混合，我们使用初级股票的收益支付RSU结算的预扣税。我们在第二季度末拥有9500万完全稀释的股份，包括未偿还的优先股。鉴于我们IPO的时间和影响，本季度非GAAP目的的加权平均股份数不是一个有意义的指标。
这些第二季度的结果反映了我们商业模式的基本实力以及我们在推动增长和运营效率方面的能力。展望未来，基于我们上半年的强劲表现，我很高兴宣布我们对2025年第三季度和全年的财务预期。对于2025年第三季度，我们预计收入在1.41亿至1.43亿美元之间，中点同比增长41%。对于2025年全年，我们预计收入在5.48亿至5.52亿美元之间，中点也反映了41%的同比增长。我们预计第三季度的非GAAP运营收入在1700万至2100万美元之间，中点运营利润率为13%，2025年全年在7700万至8300万美元之间，中点运营利润率为15%。这一指引反映了全公司持续的运营效率。也就是说，我们计划利用上半年的势头，重新投资于Hinge Select和销售与营销，以进一步推动强劲的顶线增长，特别是仍有大量生命有待签约。这些改进的预期主要是由我们在上半年看到的实力推动的，特别是在合格生命表现和收益率改善方面。虽然我们在两个指标上都看到了强劲的吸引力，但表现更多地是由高于预期的推出合格生命推动的，我们有信心保持这一势头。
展望下半年，重要的是提醒大家，由于去年在账单方面异常偏重后端，我们面临着更具挑战性的同比比较。由于相应的收入分布在全年，2024年第四季度特别强劲，这是由于我们在当时推出的有效产品和营销计划。传统上，由于假日季节的放缓，第四季度的会员转化率低于前三个季度，因此我们通常在这一时期部署较少的会员接触点。我们在制定指引时力求深思熟虑，考虑到市场条件，包括关税的最新发展和相关的市场暴露。
我们商业模式特别引人注目的是它在经济周期中的韧性。在经济困难时期，我们通常会看到需求增加，因为雇主寻求通过我们经过验证的ROI模型控制成本。相反，当经济强劲时，我们的平台可以作为员工保留和满意度的关键工具。
在流通股方面，我们的稀释加权平均股份应在第三季度与我们的完全稀释股份数正常化。我们预计到第三季度末的股份范围在9500万至9600万股之间，包括未偿还的优先股。最后，提醒一下，我们的IPO锁定期有一个90天的后锁定期条款，如果价格在一定时期内超过IPO价格的120%，则可以释放约200万股。鉴于当前的交易动态，我们很可能会达到这一门槛，额外的200万股将于2025年8月19日可以自由交易。我们计划在8-K表格上宣布我们的早期锁定期释放，这些股份由我们的员工和服务提供商持有，不包括董事和高级职员。
就这样，感谢大家的参与。我们对我们的业务轨迹保持信心，并期待在未来几个季度分享更多更新。现在，我将把话筒交还给Dan进行总结。
谢谢James。在我们开放问答环节之前，我想强调为什么我们对Hinge Health的未来感到乐观。我们的业务基本面、与客户的声誉和会员体验从未如此强大，各方面都取得了非凡的进展。今年上半年，我们的产品创新继续加速，包括Trumotion，我们推出了大量新练习、AI驱动的效率提升以及我们高性能线下网络Hinge Select的宣布。这些进步，加上我们强劲的商业执行和自由现金流，使我们有信心继续进攻。真正让我兴奋的是，我们才刚刚开始触及我们潜力的表面。MSK市场是我们最初的焦点，但我们的愿景远不止于此。我们正在建立一个利用技术自动化护理服务本身的新医疗系统，改变会员体验，改善会员结果，并为客户降低成本。
我们在物理治疗本身（一个我们认为是700亿美元的市场）中展示的成功，为我们提供了很多跑道和未来可能自动化其他医疗领域的蓝图。正如我在IPO信中提到的那样，医疗保健仍然是我们经济中最后一个手工劳动的堡垒。我们在应用技术自动化护理服务本身方面有一个世纪的工作要做，我们正在紧急行动以抓住这一机会。我们相信，我们的双重护城河，结合技术创新和对客户的优先访问，为我们提供了持续长期增长的坚实基础。现在，虽然我们为季度业绩感到自豪，但我们还有很多工作要做。医疗保健很难，但我们有团队、技术和耐力来实现我们自动化护理服务的愿景。说到这里，我将把话筒交给Bianca进行问答。
谢谢Dan。接线员，我们现在准备开放问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。请将您的问题限制在一个问题和一次跟进。如果您想提问，请举手。如果您是通过电话拨入的，请按星号9举手，按星号6取消静音。请稍候，我们正在整理问答名单。您的第一个问题来自Barclays的Sakit Kalia。您的线路已开通，请继续。
好的，太好了。嘿，伙计们，你们能听清楚我吗？
是的，可以。
好的。太棒了。嘿，谢谢回答我的问题，祝贺你们作为上市公司的第一个季度。
谢谢。Sake？
当然。Dan，也许从你开始，我认为你们的一个重要渠道是健康计划和PBMs，正如你在准备好的发言中提到的那样。也许问题是，你从他们那里听到了什么关于在MSK领域广泛覆盖终端客户的信息，以及他们在考虑Hinge的其他产品（除了MSK和物理治疗之外）时在想什么。
很好的问题。所以，当健康计划批准我们的一个产品时，他们会经历一个18到24个月的评估过程，他们会查看市场上所有其他数字MSK解决方案。因此，50多个合作伙伴选择我们作为他们的首选合作伙伴，其中大多数将我们作为他们的首选合作伙伴，这表明我们在数字MSK领域始终表现优于其他任何公司，因为他们在评估过程中非常系统、深思熟虑和彻底。当他们选择我们时，坦率地说，是因为他们相信我们带来的结果、体验，尤其是我们的ROI。因此，当他们将我们引入他们的自保业务时，是因为这种信念，他们认为他们的业务将从我们的产品中受益。现在，我们在Hinge Health非常重视这种信任。当我们开发新产品时，我们能够利用我们现有的这些关系。但我们仍然需要证明我们在改善结果、体验和降低成本方面取得了进展，无论我们推向市场的任何一个产品。但事实是，我们有一个记录表明我们做到了这一点。这为我们赢得了健康计划合作伙伴的很多信任，以及当我们的健康计划合作伙伴将我们介绍给雇主客户时，雇主客户对我们的很多信任。他们会说：“哦，实际上我和其他公司的同行谈过。他们部署了Hinge。我们也想引入这个。”这让我们的健康计划合作伙伴看起来很好。我们在2024年有98%的标志保留率。因此，我们有一个记录表明我们开发的产品真正实现了“三重目标”。这为我们赢得了这种信任。因为我们以知识诚实的态度对待产品开发，我们只会销售我们认为有效的产品。我们的健康计划合作伙伴和雇主客户都欣赏这一点。我们会继续保持。我们非常兴奋地期待在2026年推出一些新产品，给你们带来惊喜。
这太好了，非常期待。James，也许我的跟进问题给你，你能谈谈那个新的定价模型吗？提醒我们它与传统定价模型有什么不同，以及当我们考虑它变得更加普遍时，它可能有什么影响或机会？
是的，谢谢Saket。让我给你一些细节，然后我想Dan可能也想补充一些。所以提醒一下，到第二季度末，大约40%的客户已经转向新的定价模型。与之前的前期费用随时间摊销不同，它更像是按使用付费，前期有一个平台费用。所以我们很多客户选择了这个方向。我们认为在未来两到三个季度，这个比例会更高一些。在定价方面，ASP目前与上半年大致持平，我们预计随着今年剩余时间的推移，这一趋势将继续。
是的，我想说历史上我们的增长硬币有两面。一方面是增加生命数量，即增加可以访问我们产品的人数。第二方面是增加这些可以访问产品的生命的注册率。到目前为止，ASP并不是我们增长的重要贡献因素，因为它一直持平。有了这个新的定价模型，它可以是第一位的。虽然新的定价模型意味着我们对交付一个吸引会员的产品、令人愉快并当然改善结果和降低成本的产品更加负责。今年我们专注于保持ASP持平，随着我们继续交付。去年我们有创纪录的参与度。
今年上半年，我们每个会员的参与度再次创下纪录。这将使我们有权利获得更高的ASP，我们喜欢对自己下注。
非常清楚。谢谢，伙计们。
您的下一个问题来自美国银行的Brad Stills。您的线路已开通，请继续。
嘿，Brad，你在吗？
你可能被静音了。
Stills先生，您的线路已开通，请继续。
嘿，伙计们，你们能听清楚我吗？
是的。
好的，太好了。谢谢伙计们。我也要祝贺你们在IPO后取得了不错的季度业绩。我想，Daniel，当你回顾一下，是什么推动了合格生命的超出预期，你会将其归因于什么？同样的问题也适用于收益率，退一步看，听起来新客户签约不错，现有客户群内的扩张也不错。但在需求端或产品端，你会说有哪些潜在的驱动因素？
当然。不如让Jim回答问题的第一部分，关于是什么推动了我们的生命数量超出预期，我来回答第二部分关于我们的注册率提高的问题。
是的，我认为首先也是最重要的是我们产品的实力，我们在产品上的投资，正如Dan之前提到的，一个令人愉快的体验，既能带来临床结果，又能带来可衡量的ROI，我认为这是生命增长的基础。像提供参与定价模型的选择以及我们推出的新产品等，也对市场非常有吸引力，受到了很好的欢迎。因此，我认为这确实是新生命增长的基础。
顺便说一下，关于新生命增长，我们的胜率仍然非常高。因此，在我们与其他公司的正面竞争中，我们占据了绝大多数，我们的健康计划合作伙伴、TPA和药房福利管理者仍然使我们成为企业客户最容易购买的解决方案，我们相信这一点。这一点现在得到了进一步的加强。关于我们的注册收益率，你知道，我们的会员注册代理是我们的秘密武器之一，你知道，数字健康公司需要建立的最重要的能力之一。我们利用我们拥有的各种专有数据，并结合大量的预测分析和一流的消费者级增长技术。我们不断试验和改进我们的目标注册和转化方法，本季度我们取得了许多胜利。因此，这不是一个单一的计划，我们喜欢这样。这是许多单打和双打的组合，我们能够实现，其中许多还没有完全优化。
这就是我们喜欢的。我们喜欢采用组合方法，通过多种不同的方式在我们的会员基础中建立意识。这样越来越多的人开始注册Hinge，并在更长的时间内保持参与。
超级令人兴奋。非常感谢。如果可以的话，也许再跟进一个问题，James，给你。你提到在AI方面开发人员生产力方面有一些效率提升。希望你能详细说明一下。你在哪些方面应用了AI，这对你们未来路线图的发布节奏意味着什么？
是的，也许。只是重申一下我们分享的一些数字，研发费用下降到收入的16%，几乎达到了我们目标模型中研发支出的位置。是的，AI确实是这背后的一个重要故事，就一些计划而言。我会让Dan来谈谈这个问题。
是的。因此，我们要求Hinge Health的每个团队都应用AI来提高他们的效率，不仅仅是在研发方面，还包括财务、人力资源团队、运营团队和客户支持等各个方面。有些团队只是拥有更成熟的AI工具可供使用。当然，研发团队，我的意思是现在在产品构建方面是一个新的黎明，特别是技术驱动的产品。事情的发展速度甚至比我们12、18个月前预期的还要快。因此，我和我的联合创始人Gabe亲自参与，特别是Gabriel。他作为我的联合创始人亲自掌舵，从创始人层面推动我们整个研发组织的AI采用。我们正在衡量，你知道，有多少工程师使用AI工具来构建他们的产品。我们正在与我们的产品经理和设计师进行培训，确保他们采用AI产品。这意味着在整个研发领域，我们正在更快地发布产品，质量更高，并且越来越频繁地达到目标。
这非常令人兴奋，因为当你能够发布更多产品时，你可以承担更多风险，可以有更多的尝试机会，这应该会惠及整个漏斗，你知道，从漏斗顶部的注册到参与和重新参与。非常令人兴奋。但AI推动效率的不仅仅是这一点，另一个有很大潜力的领域是我们的护理团队效率。因此，我们正在投入大量脑细胞为我们的护理团队部署AI工具。因为令人兴奋的是，我们可以使我们的护理团队互动更加个性化、更快、更方便，同时降低成本。因此，从角度来看，虽然我们在几个护理团队指标上提高了约15%的季度效率，就他们的速度或消息传递会员的效率和处理能力而言。
与去年同期相比，提高了约45%以上，我们的NPS在上半年达到了历史新高。因此，我们看到的是，我们不仅在如何吸引会员方面变得更有效率，而且他们比以往任何时候都更喜欢这个产品，这非常令人兴奋。他们的参与度也有所提高，他们对产品的使用也比去年更高。因此，我们能够在提高效率的同时改善会员的体验，这是我们追求的真正的双赢。
超级令人兴奋。Daniel，非常感谢。
谢谢。
您的下一个问题来自摩根士丹利的Craig Hettenbach。您的线路已开通，请继续。
是的。谢谢。关于合作伙伴关系的问题，理解Hinge Select处于试点阶段。只是好奇。合作伙伴的反馈如何，你们为他们带来了什么，以及他们对它有多兴奋。然后你们还与progeny建立了合作伙伴关系。我知道你们在女性健康方面已经有很多势头，但这对于在女性健康方面建立势头意味着什么。
很好的问题。关于健康计划合作伙伴及其对hinchelect的看法，你知道，我们的高性能网络旨在补充会员现有的健康计划和医疗服务提供者网络，会员继续完全访问当前的网络和覆盖范围，同时受益于我们的hinge-like高性能网络。这种整合使我们的会员更容易获得高价值的MSK护理，通常自付费用更低，护理障碍更少。通过将会员现有网络的优势与Hinge Select高性能网络的综合护理结合起来，我们可以提供更大的便利性、更多的选择和更低的成本。
因此，我们的健康计划合作伙伴，我们与他们进行了非常积极的讨论，将这个混合网络带给他们的雇主客户，甚至有几个正在讨论我们为他们的全保险生命提供服务。因此，我们对与健康计划合作伙伴的势头感到非常兴奋。我会让Jim谈谈与progeny的合作关系。
是的。因此，当我们推出女性盆腔健康等新产品时，我们会寻找互补且有助于我们努力的合作伙伴。我们寻找市场领导者，他们不仅在产品方面有创意，而且在品牌方面也是如此。因此，PROJ就是一个很好的例子。因此，这是另一个从潜在客户生成的角度来看的组织，也是一种方式，当会员从不同的角度或通过不同的门进入他们的医疗旅程时，与他们互动。它为我们提供了一个接触和吸引会员的额外接触点，在他们最需要我们的时候和地方。因此，一个项目就是一个很好的例子。女性健康领域的市场领导者之一，自推出以来一直是我们的重要早期合作伙伴。
太好了。只是一个跟进问题，除了核心的自保市场，你们能否分享一些关于你们在全保险和MA市场取得的进展的任何轶事？
是的，我们在ASO之外看到了很大的进展。我们在政府业务、联邦雇员业务中看到了很多实力。我们在劳动力市场以及全保险和Medicare Advantage中也看到了实力。正如我们之前讨论的，我们认为这对我们来说是一个非常令人兴奋的增长领域。虽然我们处于早期阶段，但我们看到了一些非常强烈的信号和一些在这些新市场中产生的良好ROI。所以请继续关注。那里还有更多内容，但确实是一个强劲的开端。
太好了，谢谢。
您的下一个问题来自Truist Securities的Jailendra Singh。您的线路已开通，请继续。
谢谢。你们能听清楚我吗？
是的，可以。
祝贺你们作为上市公司的第一次财报电话会议，以及非常强劲的季度。所以我的第一个问题是关于2026年的销售季节，有一些不错的势头。我想知道你们能否在这方面多花点时间，谈谈今年出现的任何趋势，客户在捆绑产品与定价模型或福利结构方面的偏好，以及与此相关的问题。你们今年的胜率如何？
是的，谢谢你的问题，Jalindra。我们刚刚进入销售季节的核心阶段。因此，我们必须承认我们处于销售季节的早期阶段。但我们看到的是强劲的需求，由几个因素推动。首先，MSK成本仍然是我们大多数客户的一两个主要成本驱动因素。因此，他们必须解决成本问题。从捆绑的角度来看。你知道，市场上有很多关于这方面的评论，但实际上，我们的大多数买家都在寻找一流的解决方案，正如Dan之前提到的，我们有两个好处，我们既是市场上解决MSK结果和成本的最强产品，也是最容易通过健康计划、PBMs和TPAs的关系购买的。
因此，我们能够，你知道，如果你愿意的话，使用捆绑这个词。但现实是，大多数客户仍在寻找真正能最大程度解决问题的同类最佳解决方案。这些是我们现在进入销售季节核心阶段所经历的一些宏观力量或顺风。
是的。只是想补充一点，我们确实有时从调查中听到，雇主客户希望从一个供应商那里购买跨疾病类别的几种解决方案。但他们的实际行为表明，他们仍然想要一流的心脏代谢解决方案，仍然想要一流的心理健康解决方案，仍然想要一流的MSK解决方案，特别是对于他们的主要成本驱动因素。事实是，肌肉骨骼的市场规模非常大，要抓住它确实需要很多专注，我们一直非常专注。即使是物理治疗这个相对较小的MSK部分，仍然是一个700亿美元的市场。因此，我们真的专注于抓住这个我们认为有700亿美元的市场，我们有一个5亿美元的运行率，增长非常快。但还有很多跑道。
然后我的跟进问题是关于收益率改善的。你们提到了新推出和现有客户的改善。也许谈谈这方面的一些关键驱动因素。你们已经零散地提到了，但给我们一个更简洁的概述，为什么？是什么推动了这一点？你们能否说明新客户和现有客户之间改善幅度的差异？与此相关的是，也许谈谈Hinge Connect是否对收益率有显著影响，还是这还在未来？
很好。是的。所以我想确保我抓住每一个部分。关于我们现有客户和新客户之间的收益率改善，我们在这里没有具体说明，但我们在新客户和现有客户方面都看到了非常一致的收益率改善。不过，我们还没有看到实质性的差异。所以我没有分享这一点，不是因为我不想分享，而是我实际上没有看到。所以这还没有上升到我认为有很大差异的水平。关于我们为提高收益率所做的努力，它始于两个方面。注册收益率始于我们如何更好地定位需要我们服务的会员？有时当人们有肌肉骨骼护理事件时，可能是事件有限的，他们扭伤了脚踝，与孩子玩耍后背部疼痛发作，或者在打篮球时扭伤了膝盖。
我们如何更好地在他们处于护理事件早期时识别他们，同时在任何一个雇主基础或会员基础中建立我们的品牌，以便他们在疼痛时想到我们。这是我们扩展Hinge Select线下医疗服务提供者网络的关键原因之一，Jalendra，因为通过我们的线下医疗服务提供者网络，我们能够提供线下物理治疗、关节注射、成像和医生访问。现在对于一个会员来说，无论他们的背部、关节或肌肉疼痛是什么问题，他们都可以把我们视为他们骨科护理需求的一站式服务，而不必想，嗯，你知道，Hinge提供数字物理治疗，但我需要有人亲自看看我，或者我真的认为在去看Hinge Health之前需要先做MRI。
现在他们可以，你知道，这种不和谐可以消失。Hinge是我与MSK相关的任何事情的线下和数字护理的一站式服务。我们认为这将真正提高我们的数字护理收益率。当然，我们也会为线下护理获得额外的收益率。现在关于Hinge Connect，这使我们能够与EMR集成，并获得大量的索赔数据。这正在加速。专注于索赔数据将大大加快这一进程。当我们有几十个健康计划合作伙伴时，这真的很有帮助，因为那是我们获得大量数据的地方，我们知道当我们注册一个有先前肌肉骨骼索赔的人时，我们的ROI会上升。因此，我们知道这些是我们内部称为ROI丰富的会员，我们希望能够在我们的会员基础中增加ROI丰富的会员，知道这将提高我们的客户保留率，并推动我们的ROI上升。
关于我们的注册，我们有超过90%的会员，我想，你知道，正负5，我认为更接近95%的会员允许我们与他们的EMR集成，这意味着我们可以，我们可以随着时间的推移监控他们的护理，如果他们成为高风险会员，比如被转诊做MRI或手术转诊，我们能够跟进他们。这实际上是在注册后发生的，但它使我们能够抓住那些趋向于高成本的会员，这是我们标志保留率如此高的一些原因。
完美。谢谢伙计们。再次祝贺。
谢谢。很好的问题。Jalendra，
您的下一个问题来自Evercore ISI的Elizabeth Anderson。您的线路已开通，请继续，
Elizabeth。你可能被静音了。
嗨，伙计们。非常感谢你们的问题，祝贺你们第一个季度。很高兴看到这一点。我有一个问题，我想更多地了解一下Hinge Select。你能多谈谈商业模式吗？我知道你说在2027年之前不会有很大的贡献，但你知道，你如何从商业模式的角度来看待这一点？更多细节会非常有帮助。谢谢。
很好的问题。所以，我们对Hinge Light的潜力感到非常兴奋。因此，我们正在采取一种谨慎的方法来推出。我们将在2025年底开始一个有限的试点，随后在2026年进行更广泛的推出。再次提醒那些收听的人，Hinge Select是我们的线下医疗服务提供者网络，对收入的影响可能不大。正如你提到的，我们预计在26年之前影响很小，更显著的贡献将在27年发生。我们认为Hinge Select是一个很好的方式，可以改善会员体验，并为我们的客户增加ROI。对于业务来说，它将帮助我们吸引更多的人。如前所述，它允许我们将品牌扩展到物理治疗之外，成为会员骨科护理需求的一站式服务。
对于我们正在组建的线下网络，商业模式是我们将在索赔上收取一定比例的费率作为管理费，并最终将其报告为净收入。如果我们从试点计划中收集更多数据，我们将更好地量化财务影响。但即使是为了，你知道，我们正在向我们自己的员工推出它，因为我们是自我改进的，仅仅从我们自己的员工对访问网络的兴趣来看。我们对会员对此的需求感到非常兴奋，因为我们有，你知道，数百名员工参加了我们自己的内部网络研讨会，这是我们推出的最受欢迎的福利之一。
我可能只是补充一点。哦，对不起。我只是想补充一下，市场反应非常积极。我认为市场理解它，我认为这对他们来说是直观的。我认为这种统一护理的理念，将数字护理和线下护理优雅地整合成一个连贯的会员体验，与市场产生了共鸣，早期的市场反应非常强烈。
是的。这太棒了。你还提到你们为全保险业务进行了一项新的ROI研究，这显然是长期机会中令人兴奋的一部分。你能告诉我们这项研究的持续时间吗？显然，我认为这对你们的销售过程会有帮助。所以只是想想这个时间线。更多细节会非常有帮助。谢谢。
当然。当然。我们研究了近5000名会员在24个月期间的情况。我们让Gallagher进行了精算分析，并认真研究了我们的影响。正如我想我们之前提到的，结果大约是2.4倍的ROI。这与我们通常看到的情况一致。但关键是全保险，这再次得到了精算分析和承保人的大力支持，那里的门槛有点高。因此，能够在这种会员群体中提供如此引人注目的ROI，对我们来说确实是一种肯定和兴奋。
太好了。非常感谢，祝贺你们。
谢谢。
您的下一个问题来自William Blair的Ryan Daniels。您可能需要按星号6取消静音。Daniels先生，您的线路已开通。
仍然静音，我想。
嘿，伙计们。抱歉。你们能听清楚我吗？
可以。
太好了。我也要祝贺你们在开局取得了强劲的季度业绩。James，也许给你一个问题。关于第三季度的运营利润率，我知道它有点下降，但仍然远高于我们的模型。我知道其中一些是典型的销售和营销支出进入核心销售季节，但听起来你们也在大力投入研发以进行产品开发，并可能进一步扩展Hinge Select网络。你能给我们更多关于我们应该预期的信息，以及下半年支出节奏是否有任何不同吗？
是的。谢谢你的问题，Ryan。你抓住了这个观察？我们认为我们有一个非常令人兴奋的销售季节即将到来。我们想比之前预期的更多地投入其中，这是你看到运营预期和利润率略有下降的根本原因。你可能在研发线上注意到的是，我们相当一部分Hinge Select成本将流向那里。随着我们在下半年更多地投入其中，我们也在那里投入更多。因此，这两个领域值得额外的投资，如果我们从第二季度过渡到第三季度的话。
是的，我们。完美。还有大量的TAM剩余。你知道，我们最近的一些反馈或内部想法是，我们如何更好地定位自己以抓住这个机会，甚至可能跑得更快一些？因此，我们正在招聘更多的销售人员，以更好地抓住我们面前的机会。
太好了。这很有帮助。然后如果我们考虑与Cigna的新关系，我想你们在4月份宣布了这一点，所以它在年初还没有准备好，但在关键销售季节之前。关于这方面的任何想法，这显然是你们的一个新的重要渠道合作伙伴。好奇你们是否在那里看到了早期的势头，以及这是否有助于你们在自保雇主和公共部门中看到的势头。谢谢。
是的。虽然我们没有按合作伙伴具体说明结果，但我可以说信号关系已经正式启动。并且已经开始。从渠道发展的角度来看，我们看到了非常强劲的结果，因为Cigna的数百万生命已经进入了我们的渠道。我们实际上已经开始看到其中一些通过渠道并作为客户出来，准备在今年和2026年推出这些客户。我们对Signr合作伙伴对我们解决方案的热情感到非常鼓舞。是的，我们很高兴他们在2025年及以后的增长和成功中发挥重要作用。
太好了。谢谢你们的详细说明。非常感谢。
您的下一个问题来自Canaccord Genuity的Richard Close。Close先生，您的线路已开通。
是的，谢谢你们的问题。你们能听清楚我吗？
当然可以。
太好了。所以只是想谈谈胜率。很高兴听到这些一直在提高。我只是好奇，你们最大的竞争对手似乎正在扩展到其他领域，比如心理健康。我想还有一些AI开发计划。我只是好奇，你们认为这是否会提高你们在这个销售季节的胜率机会？
是的。是的。谢谢你的问题，Richard。正如你提到的，我们的胜率一直非常强劲，并且逐年提高。我们实际上认为我们最大的竞争对手分心了，没有推进数字肌肉骨骼解决方案，无论是新的健康计划RFP，也许他们正在将他们的PBM推向RFP。我们仍然看到我们最大的竞争是没有决定或将交易推迟到明年。因此，你知道，我们一直在寻找方法再次增加价值，改善结果。我们认为专注于MSK确实很重要。正如Dan之前提到的，TAM是巨大的。问题可能很复杂，我们能够真正构建一个端到端、全面、令人愉快的东西的能力，无论你是线下还是数字化的，我们认为这是一个非常引人注目的产品。
我们正在从市场上听到这种反馈，无论是他们告诉我们的，还是他们今天购买的行为所表现的。所以我们真的很喜欢我们的策略。我们喜欢我们的竞争地位，我们看到它在未来几个月和几年里只会变得更强大。
是的，我只是想强调，Richard。是的，专注很重要，比如医疗保健很难。抓住骨科很难，甚至抓住物理治疗也非常难。我们的愿景是利用技术来扩展和自动化护理服务的交付，你正在使用软件连接的硬件来自动化非结构化的物理任务的交付。我们在Hinge Health有大约1500名员工专注于这个问题。我们在这方面有很多势头。能够做到这一点。我们希望看到。你知道，在某种程度上，竞争对手开始寻找其他地方来寻找他们的增长，因为我们的胜率在我们的市场中一直很高。这个市场还有更多的跑道。我们将继续随着时间的推移将我们的模型应用到医疗保健的其他领域，但我们可以利用我们建立的现有基础设施，包括我们建立的现有产品，以及我们的销售团队和客户基础，因为我们看到这些是令人难以置信的资产。
好的，这很有帮助。快速跟进收益率已经在这里的电话会议上讨论了几次。你们确实，如果我记得正确的话，在自保方面有一些收益率，高个位数，也许低两位数。我只是好奇，关于将收益率提高的想法，然后也许特别是MA和全保险业务，你们知道这些相对较新。你们是否看到任何动态表明这些与自保业务随着时间的推移会有显著不同？
很好的问题。首先谈谈我们收益率的潜力，你知道，在任何一年中，40%的美国人都有肌肉骨骼疾病，从扭伤的膝盖到髋关节炎，再到扭伤的脚踝或慢性腰痛。因此，在任何一年中，40%的美国成年人都有肌肉骨骼疾病。其中9%的人去看物理治疗师。在那些疼痛的人和实际接受物理治疗的人之间存在很大差距。这有很多原因。物理治疗可能不方便，可能很贵，你必须请假，雇保姆。
我们开发的产品使其更方便、更容易获得、成本更低，我们也认为更有效。实际上，我认为每年寻求或接受物理治疗的人的百分比应该接近12%到15%，而不是9%。去年2024年，我们有3.4%可以访问Hinge Health的成年人使用Hinge Health。因此，我们得到了，你知道，37%，不太接近40%的等效于线下物理治疗。这比，你知道，几年前，大约是2%。我们希望继续投资于我们的收益率，这样，你知道，我们可以接近线下物理治疗的9%的接受率，最终我们希望超越这一点。我们不知道这需要多长时间，这将需要一段时间。但我们喜欢我们在注册率方面所做的投资，对于MA和全保险。我们在自保业务上所做的投资也惠及这两个业务。产品非常一致。当然，全保险和自保会员的年龄范围或概况没有区别。他们大致相同的年龄，大约45、46岁。MA稍微年长一些，但我们实际上看到MA的每个会员参与度最高。随着人们越来越关注他们的行动能力，他们使用Hinge的兴趣在每个会员基础上上升。我想我们还有时间再回答一个问题。
是的。今天的最后一个问题来自Raymond James的Brian Peterson。您的线路已开通，请继续。
谢谢你们让我挤进来，伙计们。祝贺你们取得了强劲的季度业绩。也许给Dan或Jim，你们有这些新的合作伙伴关系和市场扩展的一切，你们的收入增长在50多岁，这确实是一个罕见的领域。我真的很想了解渠道增长相对于账单或收入增长的情况，以及我们应该如何从绿地与竞争替代的角度来考虑这一点。谢谢，伙计们。
是的，渠道增长继续非常强劲。我们非常满意，正如你所说，这是未来几年账单和收入的良好领先指标。当你考虑竞争替代和绿地之间的分配时，虽然我们看到了相当多的竞争替代，这确实令人鼓舞，但现实是TAM如此之大，大部分增长将来自绿地机会，因为市场规模和未满足的需求。因此，我们绝对专注于提供最佳体验，吸引其他竞争对手的客户使用Hinge解决方案。但从混合角度来看，由于那里有多少未满足的机会，你仍然会看到大部分增长来自绿地。
太好了，谢谢。
收入增长的另一部分将随着时间的推移来自生命，但也来自我们增加的注册收益率。因此，增长硬币的两面。随着我们继续改进产品，我们将有权利增加他们的ASP，这将提供另一个增长杠杆，不仅仅是生命，当然还有我们推出的新产品。因此，我想就这样吧，我们超时了一分钟。我很想继续下去，所以我想感谢大家的时间。抱歉我们无法回答所有问题。Bianca和James将与你们每个人跟进。对未来的更新感到兴奋。我也很乐意参加其中一些电话会议，如果你们中的任何人有具体问题要问我。对利用技术自动化护理服务的未来感到非常兴奋。我们处于早期阶段，所以请继续关注。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。