身份不明的发言人
Annie Leschin（战略财务副总裁，投资者关系与战略财务）
Tom Shea（首席执行官兼总裁）
Bill Koefoed（首席财务官）
身份不明的参会者
John DiFucci（Guggenheim Securities）
Christopher Quintero（摩根士丹利）
Adam Hotchkiss（高盛集团）
Koji Ikeda（美国银行）
Alex Zukin（Wolfe Research）
Brent Bracelin（Piper Sandler）
Steven Enders（花旗集团）
Scott Berg（Needham & Company）
Sona Kolar（摩根大通）
Terry Tillman（Truist Securities）
Rob Oliver（Baird）
Brian Peterson（Raymond James）
谢谢各位的等待，欢迎参加Onestream 2025财年第二季度财报电话会议。目前所有参会者都处于只听模式。在发言人演讲结束后，将进行问答环节。如需在问答环节提问，请按电话上的星号11。如果问题已得到解答并希望退出队列，只需再次按星号11。提醒一下，今天的会议正在录音。现在，请允许我介绍今天会议的主持人，Annie Leschin，投资者关系与战略财务副总裁。
请开始。
谢谢接线员。大家下午好。欢迎参加Onestream 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的是我们的联合创始人、首席执行官兼总裁Tom Shea，以及我们的首席财务官Bill Koefoed。今天早些时候发布的2025年第二季度业绩新闻稿以及业绩亮点演示文稿已发布在我们的投资者关系网站investor.onestream.com上。在开始之前，我想告诉大家，我们计划在未来几周内参加两场会议。第一场是9月4日在纽约举行的花旗全球TMT会议，第二场是9月10日在旧金山举行的高盛Communicopia与技术会议。
我们在会议上的演讲直播和回放将在我们的投资者关系网站上提供。现在，我想提醒大家，今天电话会议中的一些陈述是前瞻性的，包括与截至2025年9月30日的第三季度和截至2025年12月31日的全年业绩指引相关的陈述。前瞻性陈述受已知和未知的风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险在我们不时向美国证券交易委员会提交的文件中有更详细的描述，包括我们今天提交的截至2025年6月30日的季度报告（表格10-Q）。
除非法律要求，否则我们无义务更新任何前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。在今天的电话会议中，我们还将引用某些非GAAP财务指标。我们的非GAAP指标存在局限性，可能无法与其他公司类似命名的指标进行比较。今天电话会议中引用的非GAAP指标不应孤立地考虑，也不应替代最直接可比的GAAP指标。我们的管理层认为，通过排除某些可能无法反映我们持续核心运营绩效的费用，我们的非GAAP指标提供了有关我们绩效和流动性的有意义的补充信息。
历史非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节可以在今天下午发布的新闻稿以及发布在我们投资者关系网站上的业绩亮点演示文稿中找到。由于某些调整无法以合理的确定性预测且可能具有重大影响（特别是与股权激励和员工股票交易及其相关税务影响相关的调整），我们无法在不付出不合理努力的情况下提供前瞻性非GAAP指标的调节。现在，我将把电话交给Tom。
Tom，谢谢大家今天下午的参与。2025年第二季度延续了第一季度的势头，订阅收入增长强劲，我们的Splash用户会议创下了参会人数纪录。我们继续专注于并执行我们的长期愿景，即通过数字化赋能CFO办公室。尽管在某些市场（尤其是美国联邦公共部门）面临短期不确定性，但我们在欧洲业务和北美商业业务中仍实现了增长。下半年的销售渠道仍然健康，因为我们的信息在市场上持续引起共鸣。我们对产品和人工智能创新的关注使Onestream能够利用这一势头，为股东、客户和员工创造长期价值。
接下来，让我回顾一下我们在第二季度的强劲业绩。Onestream继续在全球范围内替代传统解决方案，我们再次实现了稳健的执行。我们实现了总收入同比增长26%，其中订阅收入同比增长30%，自由现金流利润率为20%。随着客户采用我们平台的第9版（该版本在性能、可扩展性和功能方面取得了进步），SaaS转换持续进行。我们的核心财务平台继续推动大部分收入增长，而我们最近推出的CPM Express产品的早期势头使客户能够以快速实施的便利性访问我们平台的强大功能。
这帮助我们抓住了更多大型传统替代机会，我们认为这一机会仍处于早期阶段。客户对我们核心能力的投资最终将释放我们财务人工智能带来的巨大价值。我们在纳什维尔的Splash会议上推出了一些最先进的人工智能创新，包括增强的Sensible AI Forecast、Sensible AI Studio和Sensible AI Agents。越来越多的客户开始认识到Onestream财务人工智能带来的独特和变革性价值。这体现在我们2025年上半年人工智能预订量同比增长超过60%，以及客户所经历的ROI，此外我们还获得了Gartner和IDC1的领先市场排名。
Onestream的市场领导地位在本季度再次得到认可，我们在Bark的年度规划调查中取得了27个顶级排名和56个领先位置。这些证明点使我们相信，我们的战略正在与全球公司产生共鸣。我们业务的这些引擎继续受到我们行业核心的三个主要驱动因素的推动。第一，财务正处于数字化转型的初始阶段。在使用了数十年的过时传统财务系统后，CFO们认识到需要一个平台来提供企业财务和运营数据的单一视图，以有效引导业务。
第二，CFO的角色正在演变和扩展。CFO们正从专注于报告转向提供更多战略洞察和运营规划，以帮助推动业务执行。第三，先进工具的使用使财务团队能够推动业务绩效，而不仅仅是衡量它。我们看到客户正在寻找专为财务构建的应用解决方案。经过验证的人工智能解决方案有可能为财务团队提供更大的可预测性和业务可见性，同时提高速度和敏捷性。这些行业趋势仍然是我们市场机会的核心，指导我们的产品路线图，塑造我们的创新并扩展我们平台的价值。
第二季度也不例外。现在，让我回顾一下我们在Splash上宣布的产品创新，包括一些迄今为止最强大的进步。我们欢迎潜在客户和客户进入财务人工智能时代，并让他们近距离了解财务的未来以及Onestream在塑造这一未来中的作用。我们平台的基础是我们的即插即用架构Genesys。作为回顾，Genesys由一个无代码点击配置引擎和可重用功能库（如仪表板、小部件、公式和工作流）组成，这些功能可以轻松组合在一起，极大地简化和个性化客户的Onestream体验。
Genesys现已全面上市，客户和合作伙伴对此表现出极大的兴趣，我们不得不增加额外的会议，以便他们能够亲手体验产品并了解更多信息。Splash会议强化了人工智能在与公司财务和运营数据连接时的变革潜力。我们重点介绍了一些全球品牌，这些品牌在使用Sensible AI Forecast方面取得了显著成功，迄今为止将预测准确率提高到高达95%。Sensible AI Forecast只是我们人工智能之旅的第一步。我们还推出了几款专为CFO办公室量身定制的新应用财务人工智能解决方案。
第一，Sensible AI Studio于6月全面上市，它是一个算法或例程的集合，旨在解决关键的财务和业务流程问题，如异常检测和趋势分析。这些例程可以通过三种方式访问。首先，Onestream将它们直接嵌入现有解决方案中，就像我们在Onestream账户对账中嵌入异常检测功能一样。其次，客户和合作伙伴可以将这些例程作为Genesys块访问，将它们集成到现有的工作流中。这意味着客户无需成为程序员即可在我们的平台上构建报告和应用程序。第三，开发人员可以通过REST API访问Sensible AI例程。Sensible AI Studio无需独立部署的成本、复杂性或风险即可实现所有这些功能。
我们已经看到客户购买Sensible AI Studio，因为它能快速实现价值。第二季度的一个早期例子是一个现有的商业客户，他们在产品发布仅一个月后就选择了采用Sensible AI Studio。该客户拥有近1000家牙科中心，他们希望能够跨投资组合进行基准测试，根据绩效、关键属性和其他指标对每家中心进行评估。通过利用通过Sensible AI Studio提供的高级机器学习算法，他们现在可以自动标记异常值，无论是异常高的费用还是意外低的收款率。这一以前无法实现的功能使他们能够从耗时的手动报告和分析转向利用自动化洞察来采取战略行动。这反映了我们的愿景，即一个具有即插即用架构的单一平台，将核心财务功能与先进的人工智能无缝连接。
第二，我们还推出了Sensible AI Agents，目前正在与几家客户进行私人预览。这些包括四个代理：财务分析师、运营分析师、搜索分析师和深度分析。嵌入在Onestream中的这些代理可以在客户已经熟悉和信任的工作流、数据模型和安全框架内操作。当被问及问题时，这些代理可以直接访问平台内经过验证的财务和运营数据，以自动化复杂任务，提供更深入的洞察，并帮助组织更快、更有信心地行动。也许描述我们在财务人工智能方面的差异化方法的最佳方式是，我们将定量、生成和代理人工智能能力结合在一起，针对CFO的特定需求提供解决方案，这是其他公司无法做到的。
在我重点介绍第二季度的一些客户成功案例之前，我们平台战略的另一个支柱刚刚开始加速推向市场，我们称之为敏捷财务分析（AFA），它将交易性和快速变化的运营驱动因素与财务智能相结合。这使得财务团队能够：第一，每天、每周和近乎实时地监控绩效和驱动因素；第二，快速建模场景；第三，精确应对动态变化。我们开始将AFA嵌入我们的高级规划解决方案中，以赋能财务团队推动与业务财务目标相关联的综合规划。
再次强调我们的客户成功案例。本季度再次证明了需要一个现代化的统一平台，以实现财务报告和规划的敏捷性，并扩展以满足全球最大公司的需求。第二季度的一个例子是一家领先的运动和控制技术公司，该公司在20多年的多次收购后仍依赖传统和自建系统。当他们开始财务现代化之旅时，他们惊讶地发现超过一半的同行已经是Onestream的客户。他们将使用我们的核心合并功能来统一合并管理、报告、账户对账和FP&A，同时更多客户开始使用Onestream的核心平台。
一些客户还开始利用我们先进的财务人工智能能力，以实现效率提升和加速运营洞察。类似于在Splash会议上登台的Endeavor Energy，我们看到另一家全球工业制造商在其核心平台的初始购买基础上增加了Sensible AI Forecast，以替代其传统的CPM解决方案。在CFO和CEO的指导下，人工智能驱动的预测已成为其战略的核心，提供了管理新关税压力和全球贸易动态变化所需的准确性和敏捷性。我们还在美国一家主要政府机构取得了重要的核心胜利。这突显了我们在公共部门的机会，尽管联邦层面的当前采购环境仍然动态变化，该组织希望现代化和简化其无法满足需求的自建预算工具。
为了扩展和整合关键流程，Onestream将使他们的团队摆脱Excel，自动化关键报告流程以提高效率和更强的团队满意度。这是Onestream的一个里程碑式的胜利，加上我们最近的FedRamp High认证，为未来的公共部门扩张打开了大门。本季度，我们的北美商业业务表现良好，部分得益于我们的CPM Express产品的增长。通过在客户的财务旅程早期接触他们，并在短短8到12周内让他们启动和运行，我们正在重置历史预期，即CPM实施是一项繁重的任务。
CPM Express为他们提供了一个坚实的基础，可以更快地扩展并访问Onestream的高级解决方案和人工智能技术。其中一个客户是一家消防和灭火系统提供商，需要从其前母公司遗留的CPM系统过渡。他们选择了我们的CPM Express平台来现代化其财务流程。在短短两天内，该公司从传统环境中提取元数据并将其加载到CPM Express中。该解决方案使他们在8周内完成实施，并在初始部署后的几个月内扩展其用例。
这些例子强化了一个简单的事实。Onestream平台不仅是整个企业效率、精确性和主动决策的催化剂，而且与我们嵌入的财务人工智能产品组合一起，它可以通过大规模提供更强大的洞察力成为改变游戏规则的因素。最后，距离我们公司上市已经一年了。今天，我对我们的未来以及Onestream为财务团队带来的明确价值更加兴奋。我们取得了令人难以置信的进展，客户开始看到我们不断增长的应用财务人工智能产品组合的价值，而我们才刚刚开始。
我们有一个清晰的愿景、强劲的势头和一个比以往任何时候都更有动力将财务推向更远的团队。谢谢。现在，我将把电话交给Bill，以提供第二季度财务数据和财务指引的详细信息。
谢谢Tom。大家下午好，感谢参加今天的电话会议。我们很高兴讨论2025年第二季度的业绩。总收入同比增长26%，达到1.48亿美元。订阅收入同比增长30%，达到1.34亿美元。与去年相比，许可收入下降了90万美元，主要归因于我们成功推动SaaS转换。专业服务和其他收入与去年相比增加了50万美元。第二季度的自由现金流为2900万美元，同比增长281%。今年前六个月，总收入同比增长25%，达到2.84亿美元，订阅收入同比增长30%，达到2.59亿美元，上半年自由现金流为6500万美元，同比增长100%。
我们的国际业务在第二季度表现尤为强劲，收入同比增长34%，目前占总收入的33%。我们继续看到超过60%的预订来自新客户，因为我们抓住了全球最重要公司的财务数字化转型和人工智能演进的机会。截至本季度末，我们拥有近1700家客户，同比增长14%。账单同比增长20%，达到1.51亿美元，过去12个月增长23%。我想提醒大家，我们认为过去12个月是账单动量的最佳指标，因为它可以平衡任何单个季度的波动性。
我们的12个月CRPO同比增长29%。总RPO同比增长21%，达到12亿美元。我们第二季度的非GAAP毛利率为70%，而去年为69%，主要原因是软件收入占总收入的比重较高。非GAAP软件毛利率为76%，与去年持平。本季度非GAAP运营收入为160万美元，与去年同期相比增加了1030万美元，这是由于强劲的收入增长和运营费用的规模效应共同作用的结果。非GAAP净收入为900万美元，而去年同期亏损500万美元，非GAAP每股收益为0.05美元。
第二季度的股权激励费用总额为3100万美元。截至本季度末，我们拥有6.52亿美元的现金及现金等价物。总之，我们对2025年第二季度和上半年的强劲表现感到满意。现在，让我谈谈指引。与上一季度一致，我们在今年这个时候拥有有史以来最大的销售渠道，并对我们的产品组合和创新势头感到非常满意。我们的领先指标仍然积极。因此，我们将2025年全年收入指引上调至5.86亿美元至5.90亿美元之间。
现在，让我们谈谈第三季度。正如Tom提到的，我们对美国联邦和公共部门业务的长期前景持乐观态度。短期内，公共部门支出和重组环境的不确定性可能会影响我们第三季度的收入增长，因为这是美国联邦政府业务最大的季度。此外，我们继续看到将政府本地合同转换为SaaS的机会，这已包含在我们的指引中。基于这些因素，我们提供以下展望，包括一些一次性措施，以进一步说明我们的指引。
在第三季度，我们预计总收入将在1.47亿美元至1.49亿美元之间。我们预计订阅收入将同比增长至少25%。我们预计账单将在1.60亿美元至1.62亿美元之间。我们预计账单增长将在第四季度恢复到同比增长20%以上。在第三季度，我们预计自由现金流将持平或略微为负，符合我们的历史季节性趋势。我们预计非GAAP运营利润率将在0%至2%之间。我们预计非GAAP每股净收益将在0.01美元至0.03美元之间。我们预计2025年全年的股权激励费用约为3000万美元。
对于2025年全年，我们预计总收入将在5.86亿美元至5.90亿美元之间。我们预计非GAAP运营利润率将在1%至3%之间。我们预计非GAAP每股净收益将在0.07美元至0.15美元之间。我们预计股权激励费用将在1.20亿美元至1.25亿美元之间。总之，我们在第二季度和上半年表现强劲。尽管第三季度美国联邦公共部门市场存在特定的动态变化，但我们的业务前景仍然强劲。我们独特的平台、创新的产品路线图、销售渠道，以及最重要的是我们对客户成功的坚定承诺，都使我们对我们所看到的长期机会的实现充满信心。
现在，让我们把电话交给接线员进行问答环节。
当然。我们今天的第一个问题来自Guggenheim Securities的John DiFucci。请提问。
谢谢。我有一个问题。我的第一个问题是给Tom的，但我还有一个后续问题要问Bill，如果可以的话。Tom，我们注意到Onestream在向CFO办公室销售财务合并和结账方面做得非常好。然后你利用这些关系成功扩展到FP&A的第二阶段。这一点在你的准备发言中很明显。但我们也认识到Onestream可以并且正在用于运营规划这一巨大机会，这超出了CFO办公室的范围。你能谈谈你为在CFO办公室之外推动扩展所采取的上市步骤吗？也许还可以谈谈这方面的近期成功案例。
谢谢John。我很乐意谈谈这个问题。但首先让我先介绍一下我们平台的战略，我们称之为我们平台的三大核心支柱。第一个是核心，正如你提到的，这是每个企业都必须具备的核心财务能力。这是每月、每季度、每年的报告。这是业务的规划和管理。正如你提到的，当公司通过我们的统一平台在这方面获得效率时，他们立即对进行更多运营类型的规划产生兴趣，多年来我们一直在与客户进行这种规划。
我在发言中提到的AFA是我们真正专注于引入快速变化的运营数据的原因。当你想到运营规划与财务规划时，你谈论的是更敏捷的数据变化更快。这需要丰富以找到其中的财务信号。我们在平台中的能力使我们能够寻找这些通用性。现在具体回答你的问题，我们正在寻找我们可以通过查看客户在整个客户群中要求我们做的事情来展示这种能力的针对性用例。
我们即将展示的一个产品示例是我们的ESG产品，它充分利用了AFA技术和我们的核心技术，因为它处理的是更快速变化的运营数据。你可以期待我们做的就是发现这些通用用例，然后以类似于我们与市场产品或交换产品所做的方式，甚至以Express类型产品的形式，将这些用例带给客户。这对我们来说是一个巨大的机会。
同时，所有这些都包裹在我们的即插即用架构中，这是产品化的另一种说法。这是我们专注于推动市场规模的体现。总之，所有这些都由我们完全集成的人工智能平台提供动力和支持。总的来说，你从我们这里看到的是这种专注于产品化的方法，这将使我们能够为客户群带来新的价值。
听起来这会让客户更容易知道如何操作。他们不需要从头开始。你为他们提供了一个针对特定用例的框架。这很有道理。谢谢你的回答，Bill。你们在第二季度表现强劲，我们都知道第三季度是联邦政府的财年末。你们比其他许多公司更公开地谈论了这可能带来的影响。我只是想了解一下你们的指引是基于什么。你们是否知道这些合同会被削减一点，或者我们不会像之前预期的那样增长？还是因为你们不太确定，但考虑到我刚才提到的所有因素，你们决定谨慎一些？抱歉问题有点长，但我想你们明白我的意思。
是的，谢谢John。我们根据目前的可视性给你们最好的展望或指引。因此，我们在短期的谨慎与我们有史以来最好的下半年销售渠道之间取得了平衡。因此，我们对下半年非常乐观。再次强调，这是我们最好的销售渠道。但在短期内，让我具体谈谈我们关注的与联邦政府相关的三件事。第一，我们知道联邦政府希望现代化其IT基础设施，我们认为我们在这方面可以发挥很好的作用。
第二，我们听说他们非常希望迁移到SaaS，当他们运行本地软件时。他们更希望软件供应商运行软件，而不是政府内部的人员。第三，他们正在为新现实进行优先排序和合理化。正如你所说，我们并不确切知道这会是什么样子。他们有许多现有项目正在优先考虑。显然，政府内部有一些与人员相关的重组。因此，我们在展望时显然会保持谨慎。
正如Tom提到的，我们对联邦政府的长期机会感到非常兴奋。我们是唯一一家获得FedRamp High认证的基于云的CPM供应商，因此我们对长期机会感到非常兴奋。但你知道，我们在联邦政府方面正在平衡短期的谨慎与长期的乐观。谢谢你们给我这个机会澄清我们的观点。
这很有道理，Bill。谢谢。Bill，谢谢Tom。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Chris Quintero。请提问。
嘿Tom。嘿Bill。下午好。非常感谢你们提到联邦政府的不确定性，但我想问问你们在更广泛的宏观环境中看到了什么。我们看到你们的一些同行提到了交易延迟和ERP移民放缓。所以只是好奇，你们今天在宏观环境中看到了什么。
是的，谢谢Chris。我来回答这个问题。正如你在开头提到的，我们在第二季度表现非常强劲。我们有很高的转化率。我们执行得很好，甚至可以说非常好。
因此，我们看到了非常强劲的执行力。显然，当你展望未来时。存在一些不确定性。但正如我之前提到的，我们有一个非常强大的销售渠道。Tom和我已经与我们的上市团队一起审查过。正如我在回答John的问题时提到的，我们对下半年执行这一销售渠道的能力非常有信心。我们以前也经历过不确定性，我们将继续这样做。所以是的，谢谢你的问题。
太棒了。谢谢Bill。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的Adam Hotchkiss。请提问。
非常感谢你们回答我的问题。Tom，我想请你谈谈CPM Express。我知道它最近已经全面上市。我知道在这个环境中，客户非常关注实现价值的时间。也许可以谈谈你们如何与销售代表合作推销这个产品，以及它在过去几个月中的反响如何，相对于你们的预期。然后也许还可以谈谈你们如何看待CPM Express对财务的贡献。非常感谢。
当然。谢谢。很好的问题。我想稍微提升一下这个话题，因为我真的认为CPM Express是我们产品化战略的基础。因此，CPM Express是我们利用即插即用架构获得杠杆的第一个产品，你完全说对了。这是关于更快地为客户群提供价值。我的意思是，我们一直认为我们有能力处理世界上最大的公司，现在我们专注于让它变得更简单。
正如你所说，CPM Express基于我们的Genesys即插即用架构。它代表了一个完全集成的完整CPM体验，如果客户希望以最快的方式进入Onestream平台，CPM Express就是那个入口。没有任何妥协，他们可以通过这个产品一路攀升。如果他们希望成为财富1强，他们可以。这个软件可以。它与我们销售给世界上最大公司的软件相同。现在，关于销售支持和流程，正如我在去年下半年提到的，我们验证了产品市场契合度以及我们在向客户描述的时间范围内交付该解决方案的能力。
我们现在看到更多的兴趣和更多的销售周期在第一季度进行。我想说我们正处于更深入的赋能阶段，我们在所谓的SKO halftime上启动并加强了这一点。我们对它的发展方向和我们看到的反馈感到非常乐观。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Koji Ikeda。请提问。
嘿，大家好，非常感谢你们回答我的问题。我可能有两个问题。第一个问题，我想更深入地了解一下第三季度的指引。非常感谢你们关于联邦政府的所有评论，但我想问问另外两个因素是否也在指引中考虑到了。第一个因素是SaaS的更高倾向。考虑到与许可产品的前期收入确认相比，SaaS是按比例确认收入的。我知道SaaS的倾向更高。这是否影响了指引？也许还可以跟进上一个问题，CPM Express的价格更低，对吧？一个更便宜的选择。这是否也是指引考虑的一个额外因素？
嘿，Koji，我是Bill。我来回答这些问题。谢谢你的澄清问题。我在准备好的发言中提到了这一点，但我们绝对考虑到了我们的联邦政府合同可能会迁移到SaaS。
这只是谨慎的做法。我们不想在季度结束后有任何意外。因此，我们考虑到了这一点。我们不知道他们是否会朝这个方向发展，但我们考虑到了这一点。第二，关于CPM Express，正如Tom提到的，CPM Express是同一个产品，区别在于实施速度。我们的客户往往喜欢我们带来的最佳实践。他们可以采用这些最佳实践。CPM Express对所有类型的公司来说都是一个很好的机会，特别是那些还没有体验过Onestream平台强大功能的公司。
通过预配置的会计科目表和预配置的报告，CPM Express可以带来轻松的实施体验，我们有了一个非常好的开始。我们在一月份刚刚推出了这个产品，但到目前为止势头很好，正如Tom的发言所示，我们对此感到非常兴奋。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolfe Research的Alex Oupkin。请提问。
嘿，大家好，我是Ryan Krieger，代表Alex。谢谢你们回答我的问题。我只有一个关于人工智能的快速问题。显然在Splash会议上有很多关于人工智能货币化的讨论。你们谈到了你们对混合模型非常满意，但仍在微调人工智能货币化方面。现在这些人工智能解决方案已经上市，你们在人工智能货币化方面有哪些早期经验？你们做了哪些调整？也许还可以谈谈你们认为它在近期和长期内会如何变化？
谢谢Alex。我来回答这个问题。首先，让我简单回顾一下人工智能平台，以便每个人从产品角度都处于同一水平。我们有Sensible AI Forecast，它已经在市场上大约18个月了，我们有一个主要基于使用情况的定价策略，围绕我们如何为客户训练模型。这是我们混合定价结构的开始，并为我们的许多定价和包装策略提供了信息。正如我们提到的，我们还有Sensible AI Studio和Sensible AI Agents。
Sensible AI Studio已经全面上市，它更像是一个基于平台的分层定价。因此，你将在人工智能平台上看到使用情况和平台导向定价的混合。我们现在处于第三阶段。我们正在与几家客户进行代理的私人预览计划，定价策略正在进行中。我们正在验证这一点，可能会更类似于Sensible AI Forecast的预付费加油卡方法。
因此，你将看到一种混合方法。我们的最终目标是让客户有一个低摩擦的过程，以便他们可以尽可能轻松地使用我们在整个平台上提供的强大人工智能，同时在他们想要的定价和理解方面具有可预测性。这就是我们如何看待这一点。我认为我们非常接近我们想要的目标，即在定价这些能力方面。
谢谢。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Brent Braceland。请提问。
谢谢。继续关于人工智能的话题，Tom，我们今天观看了OpenAI新GPT5模型的现场演示。经过两年半的训练和调整，这重新引发了投资者对人工智能模型颠覆传统应用层的担忧。你能提醒我们一下Onestream在CPM中的竞争模式是什么吗？特别是围绕计算引擎，也许还可以谈谈为什么CPM可能比不太专业化的应用更不容易受到人工智能模型的颠覆。谢谢。
当然，谢谢。让我从几个不同的角度来回答这个问题。首先，我将直接谈谈Onestream平台。是的，我们在财务智能和堆栈中有非常具体的能力，使其成为一个非常复杂的系统，你不会看到人工智能直接介入并说“人工智能，请去替代Onestream”。我对此非常有信心。如果真是这样，我明天就会再推出50款产品。因为我们的人工智能团队在使用人工智能进行开发方面非常领先，这已经渗透到我们的核心平台团队中。
但我们衡量和计算我们如何使用人工智能生成代码。事实上，我们的团队将人工智能视为他们Sprint团队的成员，但它现在还不是一个伟大的成员。它为我们提供了很多优势和加速，但它肯定不能编写任何东西。它无法处理我们想要做的功能。因此，我感谢Altman先生提出的兴趣或兴奋，但我认为我们距离替代应用层还很远。
话虽如此，我对人工智能作为开发团队的效率贡献者抱有很高的期望。这就是在创建软件方面的真相。每个软件公司都需要这样思考。它是一个加速器。在遥远的未来，它是否会变得足够复杂以帮助创建完整的系统？是的。但当你想到交付一个具有审计和透明度的账簿类型系统所需的条件时，CFO们会不愿意突然依赖一个代理或一个他们不理解的人工智能代码库。
如果你记得我们的历史，我们在整个Onestream的历史中一直在谈论这一点，CFO们对迁移到云端普遍存在很多犹豫。这是另一个需要时间适应的步骤，CFO们需要能够将代理权交给机器来交付这一点。但我们认为我们处于有利位置。这就是为什么我们一直在谈论财务人工智能。我们理解CFO们所需的信任和透明度。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的Steve Enders。请提问。
好的，太好了。谢谢你们回答我的问题。也许可以跟进上一个关于CFO需要时间信任人工智能模型和系统的观点。你们如何将这一点应用到你们的人工智能产品组合的上市方法中？你们在Sensible ML和代理方面做了什么来进一步推进这一点？也许还可以谈谈你们认为在你们的控制范围内可以做些什么来加速这一进程？
很好的问题。有两件事。首先，这里的关键词是当我们说“应用”时，我们尽可能地将解决方案产品化，这意味着我们可以提供可预测的、定义明确的结果。因此，专注于用例并展示这些用例的极端价值，使客户能够衡量，这是将像人工智能这样先进的技术引入市场的关键因素。
第二，当我们想到代理时，这实际上是关于信任和透明度。因此，我们在这段旅程中学到的，以及为什么我们说我们在这段旅程上已经走了近十年，是因为当我们第一次引入一些早期的神经网络集成时，尽管我们可以证明在可预测性和准确性方面的优势，但我们的客户（CFO和财务团队）不愿意接受这一点，因为他们不理解它。
因此，关于成功的共同线索，你将在未来一年看到更多这一点，如果你知道，我不想变得哲学化，但既然我们有这么多未来主义的东西，确定性问题是人工智能难以解决的。我们的客户群期望确定性的结果，这意味着它是可知的、可理解的。例如，如果CFO问一个问题，他们期望得到答案。如果你能得到答案，你需要理解或需要证明它是正确的，以便你可以立即使用它，或者你需要去研究它。如果你必须去研究它，人工智能对你来说就是无用的。
因此，我们理解这一点。我们在整个人工智能平台上构建的所有内容都在满足这一信任和透明度的要求。这就是为什么你看到我们以一种非常系统的方式将这些产品推向市场，因为我们理解，如果没有这一点，它将不会被我们的客户接受。
谢谢。我们的下一个问题来自Needham and Company的Scott Berg。请提问。
大家好。谢谢你们回答我的问题。Tom，我想从你们的北美企业业务开始谈起。你们在第二季度特别提到了CPM Express的表现出色，但没有太多提到国内高端市场的情况。这部分业务相对于URL的预期表现如何？
是的，嘿Scott，我来回答这个问题。正如Tom在发言中提到的，我们在北美取得了许多重要的胜利。显然，欧洲也表现特别出色。但我想说两点。第一，我在准备好的发言中提到的一件事是，我们继续有超过60%的新业务来自新客户。这对我们来说非常重要，因为我们获得的新客户越多，我们未来就有更多的机会销售更多产品。
我们在附加产品方面也表现非常好，特别是在北美企业市场。因此，总的来说，我们每个客户的销售额比以往任何时候都要高。事实上，与一年前相比，每个客户的销售额增长了10%。因此，我们的多产品战略正在发挥作用，简而言之，我们对此感到非常兴奋。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。请提问。
嗨，我是Sona Kohlar，代表Mark Murphy。谢谢你们回答我的问题，Tom。我想更详细地了解一下Sensible AI Agents。在我们的调查工作中，我们不断发现迹象表明CIO们正在倾向于SaaS提供商来实际交付这些预构建的代理，而不是在内部构建自定义代理。我只是好奇，你们在客户对话中是否也看到了这种趋势？我们如何看待Onestream的代理人工智能路线图的长期机会，相对于你们多年来推出的其他人工智能创新？
太好了，谢谢。我真的很感谢这个问题，因为这是一个机会，这是我过去六个月试图暗示的事情，但必须将其与Onestream的核心联系起来。当你想到我们收集的核心数据时，这些丰富、高度验证、审计甚至从状态角度管理的数据贯穿整个Onestream平台。记住，我们正在向华尔街报告外部数据计划、运营数据，所有这些都经过高度策划。如果我们想到代理，以及这将如何有价值，Onestream处于一个非常独特的位置，因为一个代理，我想我们都对LLMs和Agentix的能力印象深刻，这些推理引擎可以做真正惊人的事情。
但如果他们无法以安全、可靠的方式访问你高度策划的数据，那么价值就非常有限。因此，我们认为随着时间的推移，随着我们继续，这也是为什么我谈到我对我们为客户保存的数据感到非常满意，我们将成为客户代理人工智能的放大机制。因为当你问一个问题时，就像我举的例子，当我们的财务分析师代理向Onestream数据提问时，它不仅能找到那个数字，还能提供为什么这个数字正确的证明，以便它可以被使用、可靠和信任。
因此，总的来说，当我们想到代理时，将会有一个非常大的代理生态系统，其中一些会非常有用，一些则不会。但我们认为我们有权利为客户提供一些最复杂和最有用的代理。这就是为什么我们对核心运营数据和人工智能的完全集成和协调战略感到如此兴奋，因为这将带来解锁，并为企业在长期内提供真正的价值。
谢谢。我们的下一个问题来自Truist Securities的Terry Tillman。请提问。
是的，谢谢你们回答我的问题。嗨Tom，Bill和Annie。这可能是一个两部分的问题，所以请注意。Genesys似乎具有战略重要性。你们是否认为这实际上是一个可操作的收入机会？然后Bill，对你来说，你提到了第四季度的账单，我感谢这一点。这是季度账单还是TTM分析？关于这一点还有什么可以分享的吗？谢谢。
我先开始。Terry，谢谢你的问题，我来谈谈Genesys。从根本上说，Genesys将有收入途径。因此，你应该将Genesys视为一个基础性的，实际上有三个组成部分。现有客户可以构建新的Onestream工作流和体验，并通过我们不断增长的内容块库获得价值可视化。这些内容块也可以成为我们AI Studio和AI服务的途径。因此，这是通过Genesys推动收入的一种方式。
接下来，我们还看到Genesys为新的解决方案提供动力。因此，正如我们谈到CPM Express的开发，并正在寻找其他Express类型的应用，例如高等教育应用或其他行业垂直领域，所有这些都由Genesys提供支持。因此，间接地，你将看到Genesys通过其产品化能力为新的市场途径提供动力。
最终，我们市场或Exchange框架内的所有开发都将由Genesys基础驱动，使即插即用功能不仅适用于Onestream工程团队创建的任何应用程序，还适用于参与我们平台开发能力的任何ISV。因此，有多种途径可以看到Genesys带来收入。
是的。Terry，我来回答你问题的第二部分。你知道，我在准备好的发言中给出了很多指引，这次我们给出了一些我们不打算每个季度都提供的指引，只是考虑到我们在第三季度遇到的一次性异常情况。因此，我给你的账单指引包括第三季度和第四季度，这是我发言的第二部分，即我们预计第四季度的账单增长将恢复到同比增长20%以上。
我希望这对你们有帮助，我希望这些指引对你们有帮助。这就是我们的意图。
谢谢。我们的下一个问题来自Baird的Rob Oliver。请提问。
太好了，谢谢你们。下午好。我的问题是关于联邦政府业务的。我知道你们已经提供了很多关于第三季度动态的信息，Tom，你和Bill都提到了。我想知道你们是否可以提供更多关于销售渠道的信息，以及你们从联邦销售团队那里听到了什么。显然，你们在本季度成功关闭了一笔大型联邦交易，这令人印象深刻。根据我们的研究，与竞争对手相比，你们处于独特的位置来利用这一机会。销售渠道在这一期间是否继续增长？你们是否看到兴趣指标的潜在上升？换句话说，冻结是否有所缓解？我们应该如何考虑这一点相对于年底以及我们开始规划2026年？谢谢。
是的，谢谢Rob，我来回答这个问题。首先，总的来说，我知道你问的是关于联邦政府的具体问题，但我在准备好的发言中提到过，我想我在几个问题中也提到过，总的来说，我们在今年这个时候的销售渠道是有史以来最好的。因此，我想从这里开始。关于联邦政府，你知道，正如我提到的，存在相当多的不确定性，这是联邦政府业务的三个驱动因素。
因此，联邦政府正在努力优先考虑他们的项目。我们确实有一个不错的销售渠道，可能是今年的，也可能是明年的。但我们与许多不同的机构建立了良好的关系。正如你所说，我们对第二季度关闭的大型政府机构感到非常兴奋。但我们将继续前进。正如我提到的，我们对我们是FedRamp High认证的唯一基于云的CPM供应商感到非常乐观。
我们有很多满意的客户。坦白说，我们没有失去任何政府机构。但你知道，我们在展望本季度时保持谨慎。
如果我可以补充一点，我只想说我们还在优先考虑州和地方以及高等教育作为更广泛的公共部门计划。因此，我们对我们在这些市场中继续前进的能力感到乐观。
谢谢。我们的下一个问题来自Raymond James的Brian Peterson。请提问。
嗨，谢谢你们回答我的问题。我是John，代表Brian。Bill，非常健康的业绩，很高兴听到你们建立的销售渠道。但考虑到不断增长的国际业务和你们在那里看到的表现，我想问一下外汇对收入和账单的影响，以及你们是否可以分享一下指引中考虑了哪些外汇因素。
谢谢。是的，感谢这个问题。我们上次谈到外汇是在第四季度之后，提醒一下，去年第四季度美元大幅走强，这显然影响了我们，我们在第四季度有一个相当大的账单季度，因此这显然影响了ARR，然后随着我们从这些账单中确认收入，它延续到2025年的收入中。显然，美元在第一季度末和第二季度有所走弱，第三季度有点波动，但仍保持在类似的水平。
如果它保持在这个水平，我们不知道，但如果它保持在这个水平，而我们在第四季度按这个水平开账单，那么2026年将有一个不错的顺风。我们显然还没有给出2026年的指引，但这将是美元走弱的最大影响，这显然对我们的收入确认是有利的，但这将在2016年发生。
谢谢。我们今天最后一个问题来自William Blair的Jake Roberts。请提问。
是的，谢谢你们回答我的问题。关于新的代理产品，你们能否谈谈从Splash会议上得到的反馈？对于那些处于私人预览阶段的客户，你们是否可以指出哪些代理看到了特别高的兴趣或有趣的ROI？
谢谢。当然。因此，在我们进行代理私人预览的过程中，我们正在快速验证产品市场契合度。到目前为止，我们得到的反馈非常积极。你可以将我们的代理分为两类。我们的财务分析师和运营分析师都在更结构化的数据中，他们知道如何与我们平台中收集的数据对话。然后我们有搜索和深度分析代理，它们基于允许我们让客户构建和捕获相关的支持信息，这些信息是非结构化的，在一个专属于Onestream的RAG系统中。
这两部分结合在一起，它们协同工作以协调并提供最大的价值。因为当你找到一些定量的东西时，我们能够帮助客户非常快速地生成报告、洞察和不同的可视化，使用财务和运营分析师，但还可以补充这些结果，以叙述、计划和合同解释的形式。因此，我们正在探索所有不同类型的用例，我们也在使用这个。我们恰好也是我们自己的客户之一，我们直接看到了这些方面的价值。因此，随着我们进入下一阶段并增加计划中的参与者数量，我很乐意分享更多。
但现在，反馈在整个代理人工智能为财务提供的范围内都非常积极。
是的，Tom，我只是想强调一下。我的团队每天都在使用它。因此，我们期待在它进入全面上市时与更多人分享。嘿，各位，我只想说谢谢，很棒的问题，我们期待在Annie在电话会议开始时提到的即将举行的活动中见到你们，祝大家有美好的一天。谢谢女士们先生们参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以断开连接。祝您有美好的一天。