身份不明的发言人
Michael D. Biega（投资者关系与传播副总裁）
Andrew R. Boll（首席财务官兼公司秘书）
Mark L. Baum（首席执行官兼董事会主席）
身份不明的参会者
Chase Knickerbocker（Craig-Hallum Capital）
Steven James Seedhouse（Cantor Fitzgerald）
Mayank Mamtani（B. Riley Securities）
Thomas Eugene Shrader（BTIG）
Lachlan Hanbury Brown（William Blair）
Jeffrey Scott Cohen（Ladenburg Thalmann Financial Services Inc）
Thomas Flaten（Lake Street Capital Markets）
Yi Chen（H.C. Wainwright & Co, LLC）
早上好，欢迎参加Harrow 2025年第二季度财报电话会议。我是Shannon，今天将由我担任会议主持人。目前所有参会者都处于只听模式。稍后我们将进行问答环节。提醒一下，本次会议正在录音。现在我将会议转交给Harrow投资者关系与传播副总裁Mike Viega。
谢谢主持人。早上好，欢迎参加Harrow 2025年第二季度财报电话会议。我是Mike Biega，很高兴能主持今天的会议。我于6月加入HARO担任投资者关系与传播副总裁，很荣幸能成为HARO大家庭的一员，并与大家交流。在开始之前，我想强调一下我们季度报告中的几个新事项。今天的网络直播中我们将展示幻灯片。如果您已通过电话会议链接注册参会，我强烈建议您同时加入网络直播。
您可以在我们网站www.harrow.com的投资者活动版块或昨天发布的财报新闻稿中找到链接。我们昨天还在网站上发布了一份新的公司介绍文件。今天展示的所有幻灯片都可以在该文件中找到。展望未来，您应该会看到我们的财报流程将遵循这种格式，可能会有一些额外的变化，我们当然会向您通报未来对此格式的任何更新。此外，我们最近推出了一个新的公司网站，我鼓励大家去探索。
公司的发言可能包含联邦证券法意义上的前瞻性声明。前瞻性声明存在许多风险和不确定性，其中许多超出Harrow的控制范围，包括其SEC文件中不时描述的风险和不确定性，例如与公司将其FDA批准的产品和复合配方及技术商业化以及FDA及时或完全批准某些候选药物相关的风险和不确定性。有关这些风险和不确定性的列表和描述，请参阅公司最近提交给证券交易委员会的10-K表格年度报告和随后的10-Q表格季度报告中的"风险因素"部分。
Harrow的实际结果可能与预测存在重大差异。Harrow否认有任何意图或义务更新或修订任何财务预测或前瞻性声明，无论是由于新信息、未来事件或其他原因。本次电话会议包含时间敏感信息，仅截至今日准确。此外，Harrow将参考非GAAP财务指标，特别是调整后的EBITDA和/或调整后的收益，以及核心业绩，如核心毛利率、核心净收入和核心稀释每股净收益。任何非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表都包含在公司财报新闻稿和股东信中，两者均可在网站上找到。
现在您应该已经收到了一份财报新闻稿。如果您没有收到副本，请访问公司网站的投资者关系页面www.harrow.com。今天与我一起参加会议的有Harrow首席执行官Mark Baum和Harrow首席财务官Andrew Boal。接下来，我想把会议交给Mark，在问答环节之前先做一些准备好的发言。
谢谢Mike，大家早上好。感谢大家今天参加我们的会议。我希望您有机会查看了我们第二季度的补充文件，包括财报新闻稿、公司介绍和股东信，所有这些都可以在我们新设计的harrow.com网站的投资者关系版块中找到。Harrow是北美领先的眼科疾病管理解决方案提供商，增强眼科专业人员管理威胁视力的眼科疾病的能力。为了实现这一目标，我们确保我们的产品安全有效、可及且价格合理，并能提高患者依从性，从而促进改善眼科疾病管理。
目前，我们的眼科疾病管理解决方案都是药物，但未来这可能会演变。无论如何，我们的重点始终是提供尖端产品和卓越服务，帮助眼科专业人员最好地照顾他们的患者。我们的主要财务目标是在2027年底前实现单季度2.5亿美元的收入。我相信这是可以实现的，因为我们拥有的资产、我们的表现以及我看到业务的发展方向，以及我们从大约12年前几乎没有客户、产品和收入开始的增长历史。
我打算在9月26日我们的首届投资者和分析师日上提供更多关于我们如何实现这一2.5亿美元季度收入目标的细节，Mike Biega正在筹备这一活动。我们打算将这一活动作为年度活动，每年劳动节后由HARO领导层主持。我期待着我们的股东和分析师与HARO领导团队的成员会面，亲眼看到我们的产品，并了解更多关于我们如何与眼科专业人员合作管理眼科疾病的信息。如需更多信息，如果您有兴趣参加，请联系mbiega@harrow.com。
在过去五年中，我们已经建立了一个复杂且难以复制的基础设施。如今，我们拥有美国最广泛的眼科产品组合之一，现在总计超过59种处方产品。我们同时针对眼前节和眼后节疾病。我们同时进入保险报销市场和现金支付市场。我们向眼科专业诊所、ASC和医院销售，并直接向患者发货。当我和Andrew展望未来一两年时，最让我兴奋的事情之一是我们的模式具有令人难以置信的杠杆作用。基本上，我们的商业基础设施已经为交付利润做好了准备，因为对VIVI和Iheso等关键产品的需求增加，而我们增加了创收资产，如三星眼科生物类似药组合。
或者我们开始将Triessence销售到一个关键的大市场，我会详细讨论这一点。我们实际上没有产生有意义的额外成本，这意味着我们播种的大部分应该都能收获。第二季度为下半年打下了良好的基础，因为我们看到核心增长驱动因素的市场渗透率加深，这主要归功于最近实施的VIVI Access for All计划。VIVI本季度的处方量比上一季度增长了66%，我们没有看到这种势头放缓的任何迹象。为了利用VIVI日益增长的需求，今天我们宣布与Apollo Care建立战略联盟，Apollo Care是一家创新的患者获取和商业解决方案提供商，提供覆盖全美的全国性覆盖。
作为Vasa计划的第二个专业药房合作伙伴，IHESO的视网膜战略正在取得成效，单位量环比增长25%。Triessence继续保持增长势头，销量加速，市场份额扩大，实现32%的环比增长。顺便说一句，Triessence第三季度的数据也表现良好。我们的专业品牌产品组合，数千名眼科专业人员依赖的知名日常疗法，本季度表现强劲，并从第一季度反弹良好。最后，我们最近宣布了两项战略收购，这些收购与我们的商业基础设施无缝衔接。
1. 在第二季度末，我们获得了购买Clovey的美国权利，这是一种最近获批的治疗眼科手术后炎症和疼痛的药物。这是15年来该类别中首个新的眼科类固醇。其次，我们还最近获得了三星眼科生物类似药管线的美国权利，包括Bioviz，一种FDA批准的参照Lucentis的生物类似药，以及Opuviz，一种FDA批准的参照Eylea的生物类似药。我们第二季度的总收入为6370万美元，比2024年第二季度增长30%，比2025年第一季度环比增长33%。
2025年上半年产生了1.116亿美元的收入。要达到2025年超过2.8亿美元的指引，我们需要在下半年产生约1.69亿美元的收入。根据我今天看到的数字，我相信我们有望实现我们的指引目标。现在，我在之前的电话会议中多次表示，下半年总是比上半年强劲。正如您从我们的股东信中读到的那样，以及您将从我今天早上的发言中听到的那样，我们看到关键增长驱动因素的势头，这些势头应该最早在第三季度就开始显示出有意义的收入增长。
不过，我认为明年我们将尝试提供年度收入指引，并将其分为上半年和下半年两部分。我认为这可能对我们更有利。无论如何，调整后的EBITDA是一个很好的故事，第二季度调整后的EBITDA为1700万美元，净收入为500万美元。这再次突显了我们业务中建立的运营杠杆。HARO正处于一个转折点。我们的收入应该在今年下半年达到新的高度，正如您从本季度看到的那样，我们的成本基础实际上保持相当稳定。
这是多年来投资建立一个强大、可扩展的商业基础设施的结果，该基础设施旨在支持这一阶段和水平的增长。VIVI产生了1860万美元的收入，比2025年第一季度下降了13%。正如我们在股东信中概述的那样，与2025年第一季度相比，第二季度的收入下降是由平均销售价格（ASP）的正常化驱动的，我在第一季度电话会议和第一季度股东信中提到了这一点。我们通常不会评论ASP的季度环比变化，但我认为重要的是要强调，第一季度的ASP是一个异常现象，因为我们在年初实施的业务规则发生了变化。
随着我们目前的VIVI ASP反映了这些VAPA业务规则，我们预计并正在看到VIVI数量和收入再次增加，正如我们预测的那样。根据我们看到的VIVI处方类型的比例，我们相信VIVI的ASP已经稳定，我们甚至看到了在今年剩余时间内适度改善的路径。除了继续改进我们的业务规则算法。正如我在财报新闻稿中分享的那样，我们已经与Apollo Care建立了战略联盟，这是一家具有全国覆盖范围的创新服务提供商。现在，这一联盟大大扩展了VIVI的分销网络，改善了全国患者的药房可及性和保险覆盖范围，并且它应该支撑我们的ASP在当前水平，正如我所说，为ASP在未来几个季度的改善提供向上的偏向。
Apollo Care的药房网络覆盖500多家药房，并与主要和较小的商业计划以及Tricare和Medicare广泛签约。随着覆盖范围扩展到美国的每一个地区和支付类型，这一合作使我们能够接触到比以往更多的患者。对我们的股东来说重要的是，在VFA计划下，现在分发的几乎每一份VIVI处方对HERO来说都是有利可图的，这与VFA之前的时期相比是一个显著的变化。这些调整带来了结构性改进，提高了我们的收入质量以及我们投资和进一步扩大VIVI长期盈利能力的能力。当我们为2025年提供超过1亿美元的VIVI收入指引时，我们考虑了ASP从第一季度到第二季度的预期下降和随后的稳定。
我们再次预计VIVI将在2025年下半年产生超过6000万美元的收入。如果您将第二季度的增长直线延伸到今年剩余时间，并保持稳定的ASP，这将使我们领先于今年年底需要达到的水平。对于VIVI特许经营权，IHESO产生了1830万美元的收入，比2025年第一季度增长了251%。IHESO正在获得动力并扩大市场份额。本季度的增长是由我们的Retina Pivot战略的势头和通过我们签署的集团采购组织协议扩大分销驱动的。
IHESO今年有望创下纪录，我相信它将超过我们5000万美元或更多的收入指引。Triessence在我们的专业品牌产品组合中产生了520万美元的收入。这比2025年第一季度增长了447%。随着Triessence获得更多市场份额和一个大市场即将到来，我相信下半年将以较大优势超过上半年。Imprimis Rx产生了2150万美元的收入。这比2025年第一季度增长了7%。这是一个稳定的现金生成业务，它的表现符合预期，并有望达到我们今年8000万美元或更多的指引。
总之，我们对2025年的指引保持不变，我对我们团队实现这一目标的能力仍然非常有信心。自今年3月底推出VIVI Access for All以来，对VIVI的需求激增。VFA市场准入计划对VVI的承诺是：1）增加患者的可及性，2）降低患者的自付费用，3）为Harrow提供合理且可持续的利润。正如我在股东信中详细说明的那样，VAPA计划正在实现我们所有的商业目标。VIVI在每个类别中都继续超出我们的预期：新处方、续药率、患者满意度和处方医生参与度。
VAFA的影响可以在本幻灯片中看到。处方量环比增长66%，总计119,526单位。其中近50,000是新处方，导致新处方比2025年第一季度增长了62%。随着处方量的增长，我们保持了行业领先的续药率，这是产品采用和满意度的重要指标。2024年，通过FILRX获得VI的覆盖患者平均获得9次续药，这一数字明显超过了干眼症市场中其他疗法通常看到的续药率。这种持续的续药行为不仅突出了VIVI的临床价值，还突出了其在初始处方之外促进持续患者参与的能力。
新处方数量上升和持续高续药率的复合效应为我们带来了持续的收入增长。我们预计最早在今年第三季度就会出现第一个有意义的财务影响，这得益于新处方量的持续势头、更稳定的ASP以及不断增长的续药活动。这一激增主要归因于VAFA计划推出以来产生的强劲需求。重申我之前所说的，在VAFA计划下，现在为VIVI开具的几乎每一份处方都是有利可图的，这与我们没有这个计划时的情况相比是一个显著的变化。我们还为2025年获得了额外的制造能力，使我们能够进一步扩大商业覆盖范围。
与此同时，我们正在重新审视明年的预测，增加我们供应链的灵活性，并确保我们能够很好地满足我们预期的VIVI新处方和续药处方的持续和不断增长的需求。重要的是，如前所述，我们还准备明年将第二个VIVI制造基地投入使用，这将进一步加强我们的供应链并促进我们的增长战略。VIVI的市场渗透率继续加速，到第二季度末，我们已经占据了全国干眼症市场7.8%的份额。这比上一季度增长了2.6%以上。
值得注意的是，根据IQVIA和Filarex的数据，VIVI现在在全国市场份额上已经超过了CEQA。这是一个重要的里程碑，强化了我们商业战略和执行的有效性。根据IQVIA的数据，VIVI现在是第二大基于环孢素的干眼症品牌。这再次是一个重要的里程碑，验证了我们主要战略的优势，即在干眼症中赢得环孢素类别。VIVI也开始在Mibo上取得进展，在四个相当大的美国市场中超过了Mibo的新处方。总之，我们仍处于VIVI推出的早期阶段，增长轨迹令人信服。
需求继续急剧上升，续药率保持行业领先，到目前为止仅占据了7.8%的市场份额，前方的跑道非常可观。凭借一流的临床概况、强大的准入基础设施和强大的商业团队，我们相信VIVI今年有望超过1亿美元的年收入，这标志着多年增长机会的开始。2025年6月，我们宣布从Formosa Pharmaceuticals收购Biclovi。我对Biclovi特别兴奋，这是一种FDA批准的类固醇，用于治疗眼科手术后的炎症和疼痛，这是十多年来首次引入美国市场的新型类固醇。
Biclovi是一种高效的新一代疗法，也是唯一一种FDA批准的含有氯倍他索的眼科类固醇，具有强大的临床疗效和良好的安全性。从临床医生的角度来看，与眼科皮质类固醇相关的典型风险包括眼压升高或IOP，在这种情况下，暴露于该产品的人群中只有1.4%出现IOP升高。在关键的临床研究中，Dextenza等产品的IOP升高发生率明显更高，所有这些产品都由比Biclovi效力更低但风险更高的皮质类固醇组成。Biclovi还具有更长的作用持续时间，允许减少给药频率，在这种情况下是每天两次，而不是每天四次。
在眼科市场中，当一种产品需要每天四次给药时，通常是醒着时每四小时一次，这可能会带来显著的依从性问题。因此，我们相信Biclovi可能提供重要的患者依从性特征。最后，在疗效方面，无论是在术后4天最早监管时间点达到完全疼痛缓解的应答者百分比，还是在术后4天炎症完全清除方面，Biclovi的表现都优于美国所有其他获批的相同适应症产品。虽然这一评估不是基于头对头研究，而是基于对获批产品标签的交叉比较。
美国每年进行超过700万例眼科手术，局部类固醇还有广泛的额外临床应用，我们看到了巨大的市场机会，我相信我们的商业团队完全有能力推动这一差异化产品的强劲采用。我们预计将在2026年第一季度推出Biclovi。我很高兴看到IHESO的收入和单位量都回到了接近2024年第四季度的水平，这一时期的增长得益于库存增加，显示出明显的势头和市场份额增长。第二季度显示了新账户的增长和现有实践中更深入的利用，单位量比2025年第一季度增长了25%。
这一需求激增是由我们Retina Pivot战略的强劲势头和通过新的GPO关系扩大分销推动的。这一扩张导致在此期间增加了19个新账户，所有这些账户都是视网膜实践，突显了我们战略重点的成功和IHESO在这一关键专业领域日益增长的采用率。值得注意的是，IHESO在最大的视网膜GPO中的数量环比增长了33%，该GPO约占视网膜市场的70%。IHIZO的总体分销商出货量在第二季度比2025年第一季度增长了惊人的170%。突显了我们看到的强劲且加速的需求，IHESO目前享有广泛的覆盖范围，超过81%的商业和政府支付方提供报销。
我们的数据表明，只有3%的IHESO索赔被归类为未覆盖，只有4%需要事先授权。令人惊叹的覆盖数据。为了应对强大的准入地位，我最近制定了IHESO for All战略，这是一项旨在扩大IHESO在现有和新账户中的利用率和视网膜程序的倡议，目标是推动近期销售增长。现在，随着所有四大GPO加入以及IHESO、Triessence以及最终我们的新抗VEGF产品Bioviz和Opuviz之间的强大临床协同作用，我相信IHESO的增长才刚刚开始。这仍处于其推出的早期阶段，但Harrow的产品组合中有四种差异化且高度互补的疗法，以及一个经过验证的商业团队来执行我们的战略，我预计IHESO正在进入一个加速增长的新阶段。
顺便说一句，在第三季度的早期，我们已经超过了第二季度整个季度实现的IHESO新账户启动数量。随着我们所有的新账户都是视网膜实践，Triessence在视网膜社区中获得了强大的吸引力，销量加速，市场份额增长。年初至今，Triessence增加了870个新账户，实现了32%的环比增长。Triessence还实现了84%的覆盖范围，只有8%的索赔需要事先授权，仅有3%的已记录索赔被退回为未覆盖，这几乎是完全普遍的覆盖。
我们与Triessence的上市策略在重新推出的早期阶段显示出明显的势头。现在我们已经具备了所有必要的购买和建立商业基础设施的条件，我们将其用途扩展到眼部炎症市场，如白内障手术，这是Triessence最大的市场机会，也是我们迄今为止尚未进入的市场。我们最近聘请Chad Brines领导我们的专业品牌销售团队，其中包括Triessence。Chad的主要职责之一是推动我们在眼部炎症市场与Triessence的战略努力。Chad在销售购买和计费眼科类固醇产品方面拥有丰富的经验，这使他能够很好地领导这一关键倡议。根据我们医生客户的反馈。
我们相信这些新的上市方法将导致单位需求增长，这将在第四季度和2026年开始显现，特别是当我们更坚定地进入眼部炎症市场时。我对我们7月与三星Bioepus宣布的交易感到无比兴奋。我们获得了其生物类似药眼科产品组合在美国的独家商业权利，其中包括Bioviz，一种FDA批准的参照Lucentis的生物类似药，以及Opuviz，一种FDA批准的参照IAH的生物类似药，这是两种最广泛用于视网膜疾病的抗VEGF疗法。重要的是，这两种产品都具有可互换性。这些产品将与我们的现有商业基础设施无缝集成，我们预计将利用我们强大的商业灵活性在这一市场中积极竞争。
通过将Harrow深厚的视网膜专业知识与三星从之前Bioviz推出中获得的关键经验相结合，我们处于独特的地位，可以完善我们的产品并在这个竞争激烈的大市场中有效竞争。我们期待很快分享更多关于即将到来的商业推出的信息。Imprimis Rx在第一季度的季节性疲软后显示出连续复苏的迹象。4月是该业务的创纪录月份，势头在整个季度持续，关键产品线稳步增长。团队正在推动多项举措以提高毛利率、推动收入增长并提高运营效率。该业务继续产生现金流，为我们的股东贡献了重要价值。
总结一下，Harrow正处于强劲的增长模式中，我们正处于一个激动人心的旅程的开始。我对我们组建的令人难以置信的团队、我们引入产品组合的战略产品以及前方的巨大机遇感到无比兴奋。Harrow最好的时刻还在后面，随着VIVI加速表现、Triessence最终进入其最大市场、IHESO进入增长阶段以及最近增加的Biclovi和强大的生物类似药管线，更不用说我们经过验证的复合业务Imprimis Rx。我们现在涵盖了高价值眼部疾病的全谱。
我们的全国GPO合作伙伴关系、专业药房覆盖范围和商业执行记录创造了强大的杠杆作用。每一次新的推出都通过加深我们在手术中心、视网膜实践、普通眼科实践甚至验光诊所的存在来加速其他产品的采用。再加上经验丰富的领导团队、强大的资产负债表、明确的研发路线图和积极的并购战略，我们的增长跑道非常可观。简而言之，我们已经整合了正确的产品、平台和人员，重新定义了眼科市场的成功，最重要的收益还在前方。接下来，我将把会议交给我们的接线员开始提问环节。接线员。
我们现在开始问答环节。要提问，您需要按电话上的星号11。然后您会听到一条自动消息，提示您的手已举起。要撤回您的问题，请再次按星号11。我们要求您将自己限制在一个问题和一次跟进。请稍等，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自Craig Hallam的Chase Knickerbocker。您的线路已接通。
早上好，伙计们。感谢回答问题，并祝贺取得的进展。Mark，也许首先是关于VIVI，您能帮助我们了解一下在您们引入Apollo Care等过程中，业务规则的变化吗？关于我们应该如何看待ASP的连续变化，是否只是正常的季节性，即较少的共付援助使ASP略高？您们是否还进行了其他更改，您们预计今年ASP会有一些连续的改善？
谢谢你的问题，Chase，早上好。是的。关于VIVI的ASP，我认为有几件事。首先，关于未来的新业务规则，我们继续调整我们的算法，但这些现在真的是小事情。业务规则，我认为，表现得非常好。然而，现实是，在第一季度和第二季度之间，我们基本上需要将所有现有的VIVI患者通过这些新的业务规则进行"清洗"，这是VIVI Access for All计划的一部分。我的意思是，在年初，有很多患者，特别是那些共付重置的患者，他们为VIVI支付了300、400、500美元的自付费用。
现实是，许多患者根本无法负担像VIVI这样的产品，或者实际上任何产品的这种支付水平。VIVI Access for All计划允许这些患者继续接受治疗，并以低得多的成本获得产品。这些患者我们可能无论如何都会失去。但底线是，随着我们进入第二季度，当然现在在第三季度，有了现有的业务规则，我们真正看到了ASP应该是什么样子。现在有了Apollo Care，我们一直在失去患者。
我们有覆盖的患者，但由于计划可能没有与我们现有的药房提供商签约，他们无法使用他们的覆盖。随着网络的扩展，我们应该能够将更多高价值患者纳入整体ASP计算。因此，我们认为，当然到今年年底，我们应该看到，正如我所说，ASP有向上的偏向。但我们也非常有信心，从现在开始，鉴于所有这些现有患者已经通过这些业务规则"清洗"，我们的ASP确实具有稳定性。
明白了。也许关于生物类似药，我们将在9月需要一次分析师日。但关于它们对2026年和2027年模型的贡献有什么想法吗？因为你知道，其中一些生物类似药的推出可能会非常快速地被采用，考虑到它们现有的市场。所以关于，特别是Lucentis生物类似药，在2026年和2027年有什么想法？
嗯，我们还在工作。顺便说一句，我今天已经说了很多话，所以我对三星的产品组合非常兴奋。但有一个人比我更兴奋，那就是Andrew，所以我将让他来回答这个问题。嘿，Chase。谢谢Mark。
就像Mark说的，我对生物类似药产品组合真的非常非常兴奋。三星是生物类似药的领导者，而Harrow我们认为在眼科领域是领导者，我们肯定有愿景成为美国顶级眼科制药公司之一，我们认为这是两家公司之间的完美结合。关于2026年的贡献，我认为我们的希望是能够在2026年推出Bioviz，并立即看到该产品的需求增长。它有一个现有的市场。我们有一个很好的上市策略。
现在我们与三星及其前合作伙伴的过渡期还没有太多可以谈论的。但我认为一旦我们度过这个过渡期，我们可以更多地谈论一些细节，关于这个推出的时间或其他产品组合中的生物类似药。但我想重申，我认为在我们所做的所有交易中，这个交易可能是最让我兴奋的一个。它具有极强的协同效应，正好适合我们的商业基础设施，正好适合我们在视网膜方面的关系。
它与IHESO和一些其他购买和计费产品非常契合。因此，我们从这个产品中获得了很大的杠杆作用。我们知道这些产品在哪里使用，我们已经与这些客户建立了关系。我认为这对许多投资者和关注公司长期价值的人来说将是一个非常愉快的上升空间。
谢谢。我们的下一个问题来自Kantor的Steve Seedhouse。您的线路已接通。
早上好。非常感谢。第一个问题，我想问一下第二季度VIVI新处方的增长。其中有多少是由Clarity C转换者驱动的，您现在是否基本上已经通过了来自Clarity C的预期患者激增？然后这个问题的第二部分是您在股东信中提到了对VIVI在今年剩余时间内增长过快持谨慎态度。我只是想知道，从Clarity C患者激增自然消退的角度来看，增长会放缓多少，或者您是否还预计除了Clarity C之外的有机增长也会放缓？
嘿，谢谢你的问题，Steve。我要告诉你，来自Clarity C的单位大约有7,000左右。就这些患者流失而言，这些患者通常与VIVI体验一样忠诚，我认为甚至更忠诚。我想提到的另一件事，我认为你提到了这一点，这是真的，我在股东信中也有所暗示，那就是我们真的没有预料到VIVI会以这种方式起飞，在我们的预测中，在我们的供应链合作伙伴的生产中。
我不想说我们措手不及。这些都是非常奢侈的问题。但我们有意地，可以说，没有在VIVI火上浇油，你知道，是有意的。因为，你知道，我们真的，我们想确保如果一个现有患者需要VIVI或者有一个NRX进来，我们可以供应市场。我认为在接下来的几个月里，我们将更清楚地了解，你知道，VIVI的安全库存的可接受水平。正如我在股东信中所说，因为VIVI的每一个单位都是有利可图的，几乎每一个单位都是有利可图的，我们对进入一个新的投资周期感到非常自信，并希望大幅增加市场份额，可能在年底开始这个过程，并为我们2026年做好充分准备。
好的，谢谢这些细节，Mark。我还想跟进一下关于专业品牌和Triessence部分的问题。这里的指引显然相当大胆。我的意思是，从600万到4400万的增量，半年内增长了7倍多。我知道您提到了眼部炎症市场，但您确实说过这将在第四季度真正开始发力。那么第三季度的预期是什么？您还做了哪些其他假设来使该部分的收入如此急剧增长？听起来主要是在第四季度。
我会说，那个篮子中除了Triessence的产品表现没有达到我们的预期。我们看到了一些反弹，我们需要，我会说，我们预计到年底这些非Triessence产品的收入水平可能会翻倍。我们认为这是可以实现的。但真正没有纳入的是Triessence的收入。你知道，那里有一个相当不错的WAC价格。我在开场白和股东信中谈到了覆盖水平。Triessence的覆盖非常普遍。
你知道，不需要太多细节，你知道，我们不需要在术后眼部炎症市场中占据太多份额，就能达到这些数字。但你说得对，我们需要一些事情朝着我们的方向发展。我们有新的领导帮助我们推动这部分产品组合的价值，明确地说，我们还有工作要做。但当我们看数字时，我们认为这是可以实现的。我们还在视网膜市场中看到了Triessence的显著改善，实际上是在第三季度。
我想我在股东信和准备好的发言中都提到了这一点。所以Triessence正在上升。确实如此。我们有很好的覆盖。IHESO也是如此。坦率地说，IHESO可能更有可能超出预期，你知道，我认为我们可以通过Triessence达到目标。但这将是一个挑战。
谢谢。我们的下一个问题来自B. Riley Securities的Mayank Memtani。您的线路已接通。
早上好，团队。感谢回答问题，并祝贺取得的进展。我的两个问题是跟进您早些时候的评论，Mark。关于ASP的稳定，您暗示净价格在第二季度已经重置。这是否只是为了确认，您预计这将维持在第二季度的水平？然后，您预计单位量会扩大多少？特别是由新患者启动驱动的。我在考虑更长期的情况，如果您的PK或销售假设没有实质性变化。然后我有一个跟进问题。
是的。关于VIVI的ASP，我们对当前ASP的水平感到满意。正如我所说，我认为我们应该看到ASP有偏向，你知道，可能在年底前有所改善。这将通过改善的覆盖和整体更高价格的索赔与更低价格的处方的比例来支撑。但总的来说，我认为我们过去也谈过这一点，对我们来说，真正重要的是平均值。我们将获得一些我们赚很多钱或更多钱的单位，以及一些我们赚很少钱的单位，但平均值是非常可接受的。
事实上，目前的平均值肯定超过了我们在2024年的水平。它也大大超过了我们推出前的计划。所以我们对ASP的位置实际上非常满意。我认为随着它的改善，我相信它会改善，我们看到了一些迹象。你知道，我认为，你知道，我们在ASP方面会处于良好状态。在增长方面，我看到每周的处方进来。与这些专业药房合作的一个很酷的事情是，我可以实时监控处方，有时我甚至每小时都在看。
这有点像看行情纸带，Frank。你看到处方进来，你知道，我们在NRX方面做得非常好。即使在夏季的平静期，这些NRX也没有减少，通常你会看到人们去度假，患者和处方医生去度假。我们仍然看到这些NRX进来，这太棒了。顺便说一句，我们的销售组织非常精简。正如我之前对Steve说的，我们没有像我们打算的那样大力投资于这个组织。
一旦我们确保供应，并对我们的安全库存感到非常满意，并进行这些投资，你知道，我认为你会看到，你知道，多年的增长。我想我对其他投资者说过，我的意思是，我们将与VIVI一起经历许多许多年的增长。我们没有看到这一点减弱，你知道，我们处于一个非常好的位置。
明白了，谢谢。如果能更多地了解第二季度末IHESO的库存动态，它与我们在第四季度看到的情况有多相似或多不同，那将很有帮助。我知道那是年底。对于任何其他品牌产品，我们是否需要了解其他库存动态？谢谢回答问题。
是的，我会说对其他产品的库存动态没有担忧。但我要说的是关于IHESO。他们只是。我在股东信中说过，我从加利福尼亚长滩的ASRs会议回来。我记得当我们收购这个产品时，我们做了一些顾问委员会会议，我记得医生们说，你知道，我需要这个做什么？你知道，我现在做的很好。我给了他们我的类比，你知道，我真的喜欢我的黑莓手机，直到我最终得到了iPhone。他们在玻璃体内注射的麻醉方案方面所做的，在许多情况下不是一个高效的过程。
这不仅在供应和材料方面花费了他们，对他们来说更重要的是，他们的时间。而IHESO只需一剂就能麻醉一只眼睛进行玻璃体内注射，它为这些实践增加了巨大的价值。当我参加这个ASRs会议时，我清楚地看到这个东西正在流行起来。你知道，当我们最初进入市场时，我们得到的表情很明显，现在我们得到的接待，不管是什么原因，也许是三星的交易，也许是现在，你知道，越来越多的办公室获得了Triessence的准入，我们拥有的巨大覆盖。
这是一个不同的局面。越来越多的账户正在采用IHESO。他们对IHESO持开放态度。他们看到了这个产品的好处。这是一个我认为基于我们今年早些时候给出的指引有很好上升空间的产品。所以我们对今年剩下的IHESO感到兴奋。真的，我们仍然只占使用IHESO的玻璃体内注射总数的很小一部分。所以有很大的上升空间，我们有一个很棒的领导团队在销售这个产品。所以。
谢谢。我们的下一个问题来自btig的Tom Schrader。您的线路已接通。
早上好。感谢所有的细节。关于两个专业药房之间的区别。Apollo对您们更好吗？因为他们与现有计划更整合。您们能引导患者走那条路吗？IHESO for all，这是一个。您们是否让人们更容易尝试IHESO？所以我们可能在短期内看到IHESO的平均销售价格波动，希望增长降级。谢谢。
谢谢，Tom。是的。关于Phil和Apollo Care之间的区别，Phil在美国的眼科实践甚至验光诊所中非常有名。所以很多办公室对Phil平台非常熟悉。我们将Apollo Care用作共付卡供应商。所以他们也在眼科市场中非常有名。现在他们正在扩展到专业药房市场。所以他们为我们提供的是，正如我之前所说，他们与如此多的计划签约，我们在管理ASP方面，你知道，实际上是每天甚至每周，我们看到处方进来，可能被商业政策覆盖，但最终成为59美元的处方，因为例如，Phil可能没有与该计划签约。
所以对我们来说，这是一个机会，我认为通过Apollo Care获得更多商业覆盖的处方。正如我所说，这是原因之一。还有其他几个原因我们认为ASP是稳定的，并有向上的偏向。关于IHESO for all。IHESO for all的重点是我们认为每一个能从IHESO中受益的患者都应该有机会获得它。我认为甚至在我们的一些客户中存在一个误解，认为他们需要挑选患者，IHESO应该只用于，你知道，按服务收费的患者，或者他们需要在IHESO之前进行深入的福利调查。
我们在覆盖方面有一个非常强大的信息。这真的是，我认为，任何产品都会羡慕的覆盖。当我们传播这一信息，并让我们的医生客户知道他们实际上可以为所有的玻璃体内注射使用IHESO，你知道，没有理由挑选，这就是这个计划的全部意义。所以这是关于在现有账户中更深入。我认为当这一信息传播开来，关于，你知道，不仅是他们的同事使用IHESO的经验，还有它提供的价值时，这些实践将有越来越多的新账户启动，这就是我们在第三季度看到的。
顺便说一句，正如我所说，你知道，我想就在8月初，我们已经超过了第二季度整个季度的IHESO新账户启动数量。所以不仅仅是免费药物，这是帮助他们知道可以获得覆盖。是的，这不是关于免费药物。这是关于报销信心。这是关于覆盖信心。我不认为这些实践知道我们对Triessence和IHESO的覆盖有多普遍。你知道，甚至我们看到VIVI的覆盖也有所改善。所以，你知道，覆盖是我们的朋友。
这是他们的朋友，我们正在传播这一信息。
太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自William Blair的Lachlan Hanbury Brown。您的线路已接通。
嘿，伙计们，感谢回答问题。我想如果VIVA是干眼症中每个处方医生处方最多的产品，这种表现是否值得在商业团队或基础设施上进行更多投资以增加这一点，或者如何扩大这一点以增加新的处方医生？我知道您谈到了在确保供应后投资，但您能详细说明这可能是什么样子吗？
在美国的某些地区，如果你去和眼科医生或验光师交谈，他们甚至不知道VIVI。他们中的许多人甚至没有听说过VIVI。我们没有实地销售人员。我们没有在许多社区进行大量营销，重要的社区，我们需要在那里。我们不在那里是因为我们没有投资，我认为在实地销售人员和营销方面。但，你知道，这是因为我们有点担心在VIVI火上浇油。正如我之前所说，我们必须根据我们的预测和新的预测，获得足够的安全库存。
尽管如此，我们有足够的供应，我的意思是，如果我们销售，我们很可能会销售我们所有的产品，当然今年，我们的股东将非常非常高兴。所以我们今年肯定处于良好状态。然后，正如我所说，我们从供应链方面为2026年及以后更强劲地供应市场做好了准备，这将使我们能够，你知道，如果像Andrew这样相当保守的人说，好吧，现在让我们投资VIVI。
我们在这些处方上赚钱。我们已经解决了准入问题。我们知道我们需要在哪里。我们知道那些市场在哪里，你知道，他们真的没有听说过VIVI或者他们没有开处方。正如你所提到的，数据显示，当我们获得一个处方医生，当他们开始使用VIVI，并且，你知道，他们的患者回来，他们说，哇，这个产品不灼烧，不刺痛。我没有这种奇怪的味道在嘴里。我喜欢这个。然后处方医生对在越来越多的患者中使用它感到更放心。
正如你所说，它是每个处方医生处方最多的干眼症药物。你知道，我们有一个很棒的临床故事要讲，我们必须让我们的供应链更加强大，然后，然后我认为明年会看到更大的增长。
谢谢。关于Apollo协议，您说它扩展了您的网络和分销。您能说明一下它扩展了多少网络或分销能力吗？或者更多的是关于您之前谈到的覆盖元素，即有更多的商业处方被覆盖，而不是物理分销？
这是。谢谢你，Lachlan。这是，这是，这是后者而不是前者。这是关于获得处方覆盖。你知道，我们对我们的处方合作伙伴说，听着，我们将帮助您为实践中最困难的患者获得VI的准入，你知道，没有保险的患者，你知道，可能没有经济能力的患者。我们将与您合作，确保您实践中每一个能从这个产品中受益的人都能获得它。同时，你知道，因为他们看到了临床益处，他们也在给我们发送商业处方。正如你所说，我们每个处方医生的单位数比任何其他药物都多。
但对我们来说，在提供稳定的ASP方面的挑战是能够接受商业覆盖的处方并从中获得经济利益。与Apollo Care的关系将在这一方面有所帮助。
谢谢。我们的下一个问题来自Ladenburg Thalmann and Company的Jeffrey Cohen。您的线路已接通。
嘿，早上好，Mark和Andrew。这已经被提过几次了，但我想回到这个问题，希望您能给我们一些关于您现在拥有的专业销售团队的信息，以及您预计今年下半年、第三季度、第四季度它将如何增长，以及它如何在意识驱动、教育和实际实地销售人员数量方面有所帮助。
谢谢，Jeff。你知道，正如我所说，我不认为，你知道，我们在那些非Triessence产品上做得像我们应该和可能的那样好。我会说，你知道，Triessence的推出相当缓慢，但问题是可能是什么？我们的预期是，到年底，很可能进入第四季度，我们应该看到一个收入运行率，与这些产品在我们接手时的水平一致。Triessence是一个完全不同的故事。我们对这个产品有非常高的期望。
我对进入眼部炎症市场特别兴奋。我认为这是一个非常非常大的机会。这是一个很棒的产品。它值得信赖，你知道，它是专有的。但重要的是，在消费者层面，它有37美元的共付额。这是该类别中任何产品在消费者层面的最低自付成本。所以如果你是一个处方医生，你想在消费者层面的实际自付成本上为患者省钱，在一个月的治疗中，它肯定是该类别中最低的。
所以它提供了巨大的价值。你知道，Chad来了。我们正在为他配备人员，但我要。我们专注于Triessence的机会。我们打算在夏威夷眼科会议上和明年1月左右推出Biclovi。我们可能会在第四季度为Biclovi获得一些销售，一些库存订单，但你知道，不多。但作为股东，他们希望我们，我认为，专注于Triessence在眼部炎症市场的机会。与此同时，Ali和她的团队做得非常出色。
我在长滩的ASRs会议上看到了。Triessence在视网膜市场中的单位量增长。所以我认为我们处于良好状态。正如我之前所说，我们在这个产品组合中还有工作要做，但我们会达到目标。我认为我们会达到目标。我们在第三季度看到了良好的增长迹象，我仍然相信我们可以达到那个数字。我想澄清一件事。我在股东信中说过，我们将在业务的某些部分表现不佳，但在其他部分，我们将超出预期。所以总的来说，我认为我们在这个时期会做得非常好。Triessence到第四季度，我认为我们可能会超出预期。IHESO是一个超出预期的产品，VIVI也可能超出预期。
明白了。感谢回答问题。
谢谢你，Jeff。
我们的下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Thomas Flaten。您的线路已接通。
是的，感谢你们回答问题。在您准备好的发言中，您说了一些让我眼前一亮的话，关于，您知道，现在您的解决方案是药物，但这可能会演变。您能为我们详细说明一下吗？
当然。我们是，这将在我们到达投资者和分析师日时进一步描述。我们从不谈论我们的管线。在那个投资者日，你知道，我们将谈论一些我们的管线产品，一些我们正在做的事情。其中一些不是药物计划。所以我想让我们的投资者意识到这一点。对我们来说，关键是成为一个眼科疾病管理解决方案业务。这些解决方案不一定必须是药物本身。它们可能存在于纯粹的药物产品之外。
但我必须说，因为今天我做了很多发言，我保证在我们的下一次投资者电话会议上，我将让Amir谈论科学，我们将有商业主管谈论商业，Andrew谈论财务。所以你在下一次电话会议中会听到我少得多，在那个投资者和分析师会议上，你将真正有机会见到所有这些人员，见到商业领导，那些销售IHESO、销售Triessence的人。我们还计划邀请一些客户，使用这些产品并体验这些产品的医生，他们可以亲自告诉你他们的经验。
太好了。还有一个快速跟进问题。您提到了2024年的续药率。我很好奇，如果在2025年，您知道，七个多月过去了，2025年的续药率是否每年达到每个患者九次续药的水平。
我认为我们在正轨上。我的意思是，这是一个很棒的产品，在眼睛里的感觉比其他产品好得多。我们刚刚有一个活动，有一个很棒的会议叫做Women in Ophthalmology。我们在那个会议上有一个活动，我很早以前就想出来了。我们的商业团队不喜欢它。它叫做Cut the bs Cut the bs。这是一个有点冒险的标题，但BS代表的是灼烧和刺痛。这些医生真的认同减少灼烧和刺痛的概念，市场上很多其他产品，特别是，你知道，一些最近推出的产品，他们不能说他们有灼烧和刺痛的问题。
我们没有。你知道，我们有一个非常好的耐受性概况。最关心这个耐受性概况的人是患者。当患者得到缓解，他们没有灼烧和刺痛，他们的干眼症得到缓解时，他们会续药。当你获得这个续药率，我们的续药率稳定，你知道，你看到，你知道，我们不认为这会在任何时候减弱。Thomas。
谢谢。我们的下一个问题来自H. C. Wainwright & Company的Yee Chin。您的线路已接通。
感谢回答问题。您能否提供一些关于VIVI处方增长在季度内的时间差异以及记录的季度收入的评论？另外，您是否有预计的时间表，VIVI何时可能成为最大的基于环孢素的干眼产品？哇。
Andrew，你想。我要。你开始。我给你第一个问题，我来回答最后一个。
嘿，谢谢你的问题。本季度所有产品都没有太多库存动态。所以单位需求和处方数与季度内的收入确认非常紧密相关。
时间，顺便说一下，关于成为干眼症中的头号产品的时间。正如我在准备好的发言中所说，我们这个特许经营权的主要目标是成为美国市场中的头号环孢素。其次，我们打算成为美国市场中的头号抗炎药。我认为第三个目标将是美国市场中最常处方的产品，当我与这个特许经营权的CEO Maria交谈时，这就是目标。主要目标是成为头号环孢素。
这就是她每天与团队一起努力的目标。
谢谢。我们现在时间到了。我现在将会议交还给Mark Elbaum进行闭幕发言。
谢谢主持人。感谢大家的问题和今天的参与。随着我们继续建立在强劲的势头上，我们仍然专注于推动持续增长并扩大我们在眼科领域的影响力。我们团队中经验丰富的高级领导人的加入进一步加强了我们卓越执行和自信扩展的能力。感谢Harrow家族的努力。我们对前方的道路感到兴奋，并期待在未来几个月分享更多进展。如果您有任何进一步的问题或需要额外的信息，请随时联系Mike Viega。
再次，mbiega@harrow.com。这将结束我们的电话会议。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。