身份不明的发言人
Kelly Gura（投资者关系）
Erik Holmlin（总裁兼首席执行官）
Mark Adamchak（会计副总裁）
身份不明的参与者
Michael Okunewitch（Maxim Group）
Vivian Alhorn（BTIG）
Yi Chen（H.C. Wainwright）
大家好，欢迎参加Bionano 2025年第二季度财报电话会议。今天的会议正在录音中。现在，我想将会议转交给投资者关系部的Kelly Gura。请开始。
谢谢大家，大家下午好。欢迎参加Bionano 2025年第二季度财务业绩电话会议。今天主持电话会议的是Bionano的首席执行官兼首席财务官Eric Holmlin博士，他由Bionano的会计副总裁兼首席会计官Mark Adamchak陪同。今天市场收盘后，Bionano发布了新闻稿，宣布其2025年第二季度的财务业绩。新闻稿的副本可以在公司投资者关系页面上找到。本次电话会议中的某些陈述可能是前瞻性陈述。实际结果可能因多种因素和风险而与这些陈述存在重大差异，其中一些因素和风险在Bionano的新闻稿和提交给SEC的报告中有所说明。
这些前瞻性陈述基于Bionano在2025年8月14日可获得的信息，公司不承担因情况变化而更新陈述的义务。在我们的电话会议中，我们可能会引用某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标为投资者提供了有用的信息。这些指标与GAAP的对账可以在我们的新闻稿和幻灯片中找到。今天电话会议的音频录音和网络直播重播也将在公司投资者关系页面上提供。接下来，我将把电话转交给Eric。
谢谢Kelly，大家下午好。2025年第二季度表现稳健，除了讨论我们的季度业绩外，我们还想强调几个迹象，这些迹象表明我们在2024年9月实施的战略转变正在产生积极影响。我们将重点从与新仪器安装相关的高额客户获取支出转向那些常规使用我们的光学基因组图谱（OGM）产品和VIA软件的客户。我想首先讨论我们机会所在的更广泛市场。总的来说，我们的重点是提供病理学解决方案，病理学是研究疾病的广泛领域，包括其病因、发展和影响。
事实上，Bionano已经成为一家数字病理学公司。虽然病理学有许多分支和亚专业，但我们的解决方案主要集中在细胞遗传学和分子病理学上，并且我们看到了未来扩展到临床和解剖病理学的机会。临床上，这些病理学分支目前依赖于多种技术平台来运作。例如，细胞遗传学的主要方法是核型分析。它是全球几乎所有国家血液系统恶性肿瘤一线分析的标准，并且在过去50年中没有变化。其他技术如FISH和微阵列同样陈旧且有限。
光学基因组图谱将这些工作流程和分子病理学的融合分析整合到一个数字工作流程中。测序也在影响病理学。随着多个工作流程已经适应测序，以及单细胞空间和蛋白质分析等技术显示出标准化测序读数的潜力，最终可能达到临床规模，可以想象分子、解剖和临床病理学将大规模整合到测序中。支撑这一未来转型和整合的关键组成部分是AI驱动的软件，如我们的VIA软件。VIA简化了变异的可视化、解释、注释和报告，格式便于临床研究人员使用。
VIA是OGM分析的顶级工具，并被广泛接受为微阵列和测序CNV分析的金标准。一些运行长读长测序的实验室也分享了他们对使用VIA进行数据分析的兴奋之情，这尤其令人鼓舞。我们的使命是让客户更容易使用我们的技术和工作流程。虽然我们还有很多工作要做，但我们取得了巨大进展，并看到了现在和未来推进数字病理学这一领域的巨大机会。有了这个概述，我想转换话题，谈谈我们当前的战略，即专注于推动OGM和VIA用户群中子集对我们解决方案的使用。
我们称这些用户为常规用户。这些客户往往有稳定的样本流在我们的系统上运行，我们相信这个群体将在短期内推动我们的大部分收入和利润增长。我们针对他们的战略有四个支柱，这些支柱构成了我们执行的基础。首先，我们支持和维持常规OGM和VIA软件用户的安装基础。其次，我们通过在整个常规OGM用户群中采用VIA软件来推动使用，并促进他们的菜单扩展。第三，我们为光学基因组图谱建立所需的支持，包括报销和纳入医学协会指南和推荐。第四，我们专注于通过降低成本和提高产量来改善盈利能力、可扩展性。
现在，仔细看看我们在第二季度的结果，我们在这一新战略上取得了出色进展。第二季度的总收入为670万美元，与2024年第二季度相比下降了13%，其中包括70万美元来自已停止服务的收入，这些收入未计入2025年第二季度的收入。调整这些已停止的临床服务后，收入同比下降5%。我们在2025年第二季度销售了7,233个流动池。这一数量反映了与去年同期相比17%的增长。
我们非常高兴看到流动池销售同比两位数增长，我们认为这一结果是我们努力推动这一常规客户群使用的有力指标。2025年第二季度的非GAAP毛利率为52%，显著高于一年前报告的35%的非GAAP毛利率。2025年第二季度的非GAAP运营费用为880万美元，而2024年第二季度为1,880万美元，反映了同比53%的下降。我们在本季度安装了7台新的光学基因组图谱系统，并收回了8台，安装基础净减少1台至378台系统。
这比截至2024年6月30日的363台系统增加了4%。在2025年上半年截至6月30日，我们已经安装了16台新系统，季度末我们拥有2,740万美元的现金及现金等价物和可供出售证券，其中1,100万美元受到某些限制。我们当前战略的基本论点是，我们可以支持一个承诺的常规用户群体，他们反复以更高的总体比率购买和使用我们的耗材和软件。通过仔细查看两个指标，流动池销售数量和耗材及软件收入的总和，我们可以看到对这一观点的支持。
正如我们报告的，流动池在本季度同比增长17%，我们可以通过去除2024年和2025年第二季度向新客户销售的流动池数量来更深入地查看这一数字，这样向剩余现有客户销售的流动池数量增长了14%。因此，与2024年上半年相比，2025年上半年向现有客户销售的流动池总体增长了7%。我们认为这些数据表明现有客户正在以更高的数量使用和重新购买产品。
我们打算继续努力扩大这种常规使用收入的增长。我们查看了耗材和软件销售的总和，在2025年第二季度同比增长16%，在2025年上半年同比增长8%，占总产品组合的百分比。耗材和软件收入从2024年第二季度的55%增加到今年第二季度的73%，从2024年上半年的57%增加到2025年上半年的77%。我们认为这一转变是由使用量的增长和新仪器销售的减少驱动的，这两者都是我们战略的关键要素。
沿着损益表往下看，我们还专注于高效运营以降低成本并提高毛利率，使业务更具盈利能力。自2023年上半年以来，我们在减少非GAAP运营费用方面取得了显著进展。事实上，我们已经削减了超过1亿美元的年非GAAP运营费用，并自2023年第二季度以来大幅减少了300多名员工。在今年上半年，非GAAP运营费用大致持平，第一季度为850万美元，第二季度为880万美元，第二季度同比减少了53%。
转向非GAAP毛利率，成本削减以及产品制造成本的改善使毛利率从2023年第一季度的23%稳步扩大到本季度的52%。这是我们首次报告这一产品组合的毛利率处于这一范围。我们预计随着时间的推移，毛利率将继续扩大，但预计短期内将保持在当前水平附近。重要的是，这些成本和毛利率的改善是我们财务状况改善的有力指标。现在谈谈本季度的几个关键里程碑，我们认为这些里程碑与我们的战略相关，并将使客户更容易采用和增加OGM的使用。
我们发布了我们软件套件和计算解决方案的强大更新，包括VIA 7.2、SOLVE 3.8.3以及支持我们基于GPU的Stratus计算平台的软件更新。它们已经以第一波形式发布给部分客户，我们预计今年晚些时候将进行广泛的商业发布。事实上，安装已经开始。在关键功能中，VIA 7.2现在提供了与血液系统恶性肿瘤相同的变革性AI驱动工作流程，用于分析遗传性疾病的工作流程，我们认为这可以改变这些疾病的分析方式。
SOLVE大幅更新和扩展了其数据库，并提高了结构变异检测的准确性。而对Stratus计算的更新预计将使其每周分析癌症样本的能力翻倍，我们通过这些进步使OGM工作流程更加容易。现在，在为OGM报销建立所需支持的过程中，我们认为越来越多的出版物说明光学基因组图谱在细胞遗传学中的实用性以及已发表的临床研究基因组数量是积极的领先指标。2025年第二季度是光学基因组图谱历史上出版物数量最多的季度，光学基因组图谱社区现已超过10,000个已发表的临床研究基因组，这是一个令人难以置信的里程碑。
这些出版物为新客户采用、现有客户扩展应用以及第三方支持OGM报销提供了支持。事实上，今年6月，美国医学会编辑委员会为OGM建立了第二个类别1 CPT代码，这个代码用于评估遗传性疾病中的OGM使用，这是我们社区的又一个令人难以置信的里程碑。我们认为这个CPT代码可能为光学基因组图谱和细胞遗传学作为数字病理学战略的一部分更常规使用铺平道路。总结一下，我想提供我们对今年剩余时间的展望。
我们重申全年收入指导为2,600万至3,000万美元。我们预计第三季度收入将在670万至720万美元之间。鉴于上半年已经安装了16台新的OGM系统，我们将2025年新OGM安装的预期提高到20至25台，而之前的范围为15至20台。有了这些，DEDE，请继续并开放提问环节。
谢谢。提醒一下，要提问，请按电话上的星号11，等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请再次按星号11。我们的第一个问题来自Maxim Group的Jason McCarthy。您的线路已开通。
大家好，我是Michael Okinowicz，代表Jason。非常感谢你们今天回答我的问题，并祝贺取得的巨大进展。
谢谢Michael。
所以我想问一下。关于VIA，OGM用户中使用VIA软件的普遍性如何？是否基本上是一对一的关系，还是有机会在现有的OGM用户基础上扩大VIA的使用？
答案是，当我们查看整个OGM系统的安装基础时，VIA可能安装在不到大约三分之一的地方。但当我们查看我们的常规使用客户时，采用率要高得多。仍然有机会推动这种采用。因此，这是我们看到可以让我们扩大使用的一个方面。即使在已经采用它的站点中，并非所有站点都将其纳入自己的常规使用。因此，从培训的角度来看，这是我们的一大重点。我们认为这些新更新将通过引入遗传性疾病的工作流程来帮助。
所以我认为答案是，在我们目前真正关注的常规使用客户中，采用率很高。但在更多站点安装并在所有这些站点中增加使用率方面，仍然存在重大机会。
你们是否在努力向非OGM用户推广VIA？你们提到有一些人在使用VIA进行长读长测序等应用，这些客户代表了交叉销售的机会，可以在不承担寻找全新用户的高获取成本的情况下放置OGM设备。
我认为答案是肯定的。让我明确一点。在本季度和今年过程中，我们确实销售了大量用于非OGM应用的软件。结构变异检测、分析、NGS和微阵列的报告。因此，这是业务的重要组成部分。我们确实相信那些将VIA用于非OGM应用的客户可以扩大与公司的关系并成为OGM用户。所以，是的，也许你可以说这有点像特洛伊木马。病理学领域内的实验室构建方式和样本流动方式有一些复杂性。
所以这不是一个一对一的直接采用，但它肯定是一个机会。我认为VIA在这些应用中表现非常出色，因此这是Bionano名字在机构中存在的一种方式。
好的，谢谢。然后最后一个问题，我会回到队列中。你没有提到最新版本的VIA确实包含了一个AI组件。那么AI在VIA软件中扮演什么角色？
当你在考虑这个工作流程中发生的事情时，VIA软件中的AI？我认为你可能参与过一些这样的项目。当变异被识别时，你知道，它们可能已经被看到过，因此有与之相关的出版物。类似地，可能有其他实验室正在寻找这种类型的变异，然后存在各种可以评分和分类这些变异并帮助研究人员确定他们想要报告这些变异的方式的数据库。因此，对这些数据库的这种分析是AI带来的计算能力可以加速和改善通过这种分析生成的结果的一个例子。
好的，谢谢这些有见地的回答，并祝贺本季度取得的巨大进展。
谢谢你，Michael。
谢谢。我们的下一个问题来自H.C. Wainwright & Company的Yi Chen。您的线路已开通。
谢谢你们回答我的问题。你们的新闻稿提到，你们在本季度收回了8台系统并安装了7台新系统。所以我假设你们收回的8台系统是非常规用户，对吗？
是的。你知道，我们有一个试剂租赁计划，实验室可以带一个系统进行测试和评估。在这些例子中，他们完成了租赁合同，最终决定不继续前进。我认为这些被收回的系统中的一个共同主题是，初始应用更多的是研究导向的应用。因此，我认为在当前资金受限的环境中，这可能是影响之一。
但我们不应该认为这是对常规使用客户群的减少。
所以你们在第二季度放置的新系统，以及未来几个季度放置的系统，它们都必须经过评估期。最终，它们必须决定是否保留系统或归还系统。这个想法对吗？
嗯，这在一定程度上取决于客户与公司签订合同的方式。如果他们租用仪器，这意味着他们承诺在一段时间内购买一定数量的耗材，每年购买一定数量的耗材，他们可以拥有它，最短期限为一年。现在我们做的这些交易，有可能在一年后归还。但如果他们从我们这里购买系统，那么他们拥有系统。问题是他们是否选择在未来使用它。
我们有这些租赁和购买的混合。由于我们现在做的交易较少，有趣的是，购买与租赁的比例大约是50:50。但确实，租赁系统的人确实有选择在合同期结束时基本终止租赁，我认为这在行业中相当常见。
明白了。在这一点上，我不知道你是否能提供一个粗略的估计，关于新系统放置的归还率或流失率，比如新系统放置的最终归还比例是多少？
是的，我认为这是一个非常好的问题。你知道，当我们查看新安装的系统时，谈论这些当前采用者的归还率有点为时过早，因为它们确实反映了这种战略转变。因此，我们不是将系统卖给一个将进行推测性研究的实验室。因此，我们的预期是这些系统不会回来。我确定这可能会发生，但现在给出这一客户群体的归还率有点为时过早。
它不是零。我们已经收回了一些，但它非常接近于零。
我明白了。关于AMA的第二个类别1 CPT代码，你能告诉我们它与第一个代码有什么不同，以及它将如何促进未来的报销？
是的，这是一个很好的问题。所以，我的意思是，如果你想想我们正在进行的数字病理学运动，真正将细胞遗传学整合到光学基因组图谱上，在这个努力中，你有两个非常不同的应用。血液系统恶性肿瘤样本的分析和遗传性疾病样本的分析。CPT代码的工作方式是，即使方法本身相当相似，工作流程也存在差异，因此有不同的代码是合适的。我认为有可能存在价格差异。
我们不知道遗传性疾病代码的价格会是多少。我们预计可能在9月左右看到草案价格。血液系统恶性肿瘤代码的价格为1,263美元。我们知道我们的一些客户已经向CMS请愿提高这个价格。因此，虽然我们希望从一开始就有一个代码，但现在我们已经经历了这个过程，我认为为每个主要应用专门设置一个代码是有益的，因为进行这种分析的原因相当独特和不同。
支持它的文献体系不同，希望可以说，可能会推动价格差异。因此，我们希望在接下来的几周内关注这一点。
明白了。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自BTIG的Mark Massaro。您的线路已开通。
大家好，我是Vivian，代表Mark。谢谢你们回答问题。我认为仪器安装指导假设下半年略有放缓。我们应该认为这只是保守吗？我认为第四季度可能会有一些预算冲销动态。那么我们应该如何看待这一点？谢谢。
我认为可能是的，保守，对吧。如果你将上半年翻倍，你会得到32。另一方面，保守可能是合适的，因为即使有预算冲销和订单等，实际安装可能会延续到2026年第一季度。所以，你知道，我认为我会说，我对我们将达到这个新的提高指导非常有信心。
好的，这很完美。然后跟进一下流动池的问题，我认为你们在这方面超过了我们。你在准备好的发言中提到过，但你能再讨论一下是什么推动了这一点吗？你对新客户群体达到成熟并增加使用率需要多长时间有什么看法？
是的，非常好的问题。我的意思是，我认为为了公平对待你、我们和所有关注这一轨迹的人，我们预计会有一些波动，常规使用用户群规模可观，但还不够大，以至于它会非常平稳。所以我们预计会有一些波动。话虽如此，我们确实专注于支持客户，确保他们启动并运行，并针对那些具有最高使用潜力的客户。我们在VIA软件和血液系统恶性肿瘤等关键应用中的工作流程的其他方面的培训计划正在进行中。
这是我们的一大重点。因此，我认为我们已经采取了许多以执行为导向的行动，这些行动正在取得成效，这就是我们看到这种增长的原因。此外，稍微转向你的问题，关于启动和运行的时间，我们在去年年底安装了相当数量的系统并培训了人员。我们可能开始看到这种使用。我认为实验室进入OGM常规使用状态的时间是可变的。
毫无疑问，最短是三个月。但我认为六到九个月是一个合理的时间框架。根据实验室所需的应用，安装后需要遵循许多要求，这需要一些时间。话虽如此，几乎每个安装的系统都会预先购买耗材。所以他们一开始就会消耗一波耗材。就像，我们什么时候能让他们达到第一次重新购买的点？我认为这可能是在六个月的时间框架内。
也许六到九个月是一个好的思考方式。
好的，这非常有帮助，谢谢。如果我能再挤进最后一个问题，也许是一个更高层次的问题。最近我们领域有一些交易活动增加。你们是如何看待战略合作或合作伙伴关系的？
嗯，我的意思是，我认为有陈词滥调的回答。你知道，每天在东部时间9:30到4:00之间，公司明确待售。你知道，我们是一个知名的实体。因此，我预计Bionano肯定在战略方的雷达上，我们一直有各种各样的讨论在进行。我认为Bionano在类似情况的早期商业化阶段公司中非常独特，也许感受到了当前股权资本市场的限制和困难，我认为Bionano相当先进。
即使经历了这一切。我们报告了一个670万美元的季度，并指导下一季度在670万至720万美元之间。我认为全年收入在2,600万至3,000万美元之间，毛利率为52%，费用不再那么高，以至于人们看不到整合Bionano的方式。话虽如此，我认为我们非常致力于我们的数字病理学转型战略。我们知道它将非常有价值，并且我们的业务有如此多的上升空间。所以我们会坚持我们的核心业务，如果你愿意这么说的话。
完美。非常感谢你们的时间。
谢谢你，Vivian。
谢谢。这结束了我们的问答环节。我想把它交回给Eric Holmlan做结束语。
好的，谢谢Dede。感谢所有参加的人。我们对本季度非常满意，并期待在第三季度电话会议上向你们更新。非常感谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以断开连接。