身份不明的发言人
Mark Hueppelsheuser（总法律顾问）
Daniel Virnich（首席执行官）
Robert Carter（首席财务官）
身份不明的参会者
David Larsen（BTIG）
Yuan Zhi（B. Riley Securities）
Robert LeBoyer（NOBLE Capital Markets）
女士们、先生们，欢迎参加肿瘤研究所2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。正式演讲后将进行简短的问答环节。如需会议期间接线员协助，请按电话键盘上的星号和零键。提醒您，本次会议正在录音。现在有请主持人，TOI总法律顾问Mark Heppelizer。请开始。
宣布肿瘤研究所2025年第二季度业绩的新闻稿可在公司官网投资者关系栏目获取。本次电话会议的回放也将在会议结束后发布于公司官网。会议开始前，我想提醒各位注意公司2025年第二季度新闻稿中包含的安全港声明。管理层可能会做出包括指引和基础假设在内的前瞻性陈述。这些陈述基于存在风险和不确定性的预期，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关业务风险的进一步讨论，请参阅我们提交给SEC的文件。本次电话会议还将讨论调整后EBITDA和自由现金流等非GAAP财务指标。
这些非GAAP指标与最接近的GAAP指标的对账表已包含在提交给SEC的财报中，并可在官网查阅。今天与我一同参会的有CEO Dan Vernick和CFO Rob Carter。在完成准备好的发言后，我们将开放问答环节。现在有请Dan。
谢谢Mark。大家下午好，感谢参加我们2025年第二季度财报电话会议。我很高兴报告TOI在实现盈利道路上又取得了一个强劲季度，这要归功于我们650多名杰出临床医生和团队成员的贡献。第一季度展现的强劲势头延续至第二季度，收入同比增长超过20%。我们第二季度1.2亿美元的收入主要来自药房业务创下的月度记录，以及按服务收费业务10%的同比增长，后者得益于佛罗里达州和俄勒冈州的强劲有机增长表现。
我们的价值型合同渠道同样强劲，第二季度生效的合同在内华达州和加利福尼亚州新增了超过50,000名按人头计费的患者。我们预计新的价值型合作伙伴关系将通过几份新合同在今年下半年继续保持强劲势头，稍后我将详细介绍。目前我们仍对第四季度实现调整后EBITDA转正充满信心。第二季度调整后EBITDA亏损410万美元，较去年同期改善460万美元，EBITDA亏损减少超过一半，这主要归功于按服务收费和药房收入的有机增长、临床薪酬和SGA支出的纪律性控制，以及随着TOI采购能力和分销商关系增强，静脉注射和药房药物利润率的提升。
首先谈谈我们的患者服务业务，第二季度我们赢得了多个新的按人头计费合同并进行了扩展，目前正在推进一系列将在第三和第四季度生效的未来机会。除了第二季度在内华达州和加利福尼亚州生效的两份合同外，7月1日我们与Silver Summit健康计划在内华达州扩展了按人头计费合作关系，为其在克拉克县的所有医疗补助患者提供服务，为该市场新增49,000名患者。整合工作正在进行中，进展符合计划。
此外，本季度我们获得了加利福尼亚州另一个关键OPTUM区域的按人头计费合同的独家经营权，这归功于我们高质量的诊疗结果和这一重要合作伙伴关系的持续优势。最后，我们已就佛罗里达州与elevance健康计划的现有完全委托按人头计费合作伙伴关系达成口头协议，将从今年第四季度起扩展至佛罗里达州中部的两个新县，新增超过40,000名Medicare Advantage患者，使与该支付方的现有关系规模扩大一倍以上，并让我们在佛罗里达州所有支付方下的Medicare Advantage按人头计费患者总数超过100,000名。
这一合同扩展将使我们能够提高TOI在该州现有诊所投资的使用率，而无需显著增加SG&A支出，并进一步验证了TOI在佛罗里达州完全委托模式的 compelling价值主张，我们现在能够通过混合雇佣诊所和MSO模式提供高质量的协调癌症护理。提醒一下，我们的完全委托服务让TOI能够控制我们所服务患者的利用率管理、网络设计和索赔裁决。我们相信这将成为我们在加利福尼亚州以外市场提供价值型护理的主要模式，在这些市场我们将更直接地与健康计划和风险安排合作，不仅提高我们提供卓越质量护理和利用率改善的能力，还能让我们的MSO实践合作伙伴获得药房和临床试验等辅助服务，为他们和TOI创造价值。
展望2025年剩余时间及以后，我们在几乎所有运营市场都看到了新增按人头计费关系或扩展现有合作伙伴关系的机会。关于药房业务，本季度我们实现了超过40%的同比增长，较2024年第二季度显著提升。我们目前预测全年药房业务将较之前增长超过35%。这一显著增长的主要驱动力是患者数量增加带来的更多配药机会，以及通过运营纪律减少TOI提供者处方外流至外部药房的情况。
我们预计今年下半年将在佛罗里达州新增一个TOI药房，这将帮助为我们的MSO附属实践酌情配发B部分和D部分药物。这将降低TOI承担风险的药物单位成本，并为我们的MSO提供者提供一个方便的D部分药物配发选择。现在我想谈谈领导力和文化。在上次电话会议中，我们介绍了新任首席临床官Jeff Langsom博士，他专注于领导我们在治疗学、利用率管理和MSO实践参与方面的工作。
这是TOI价值主张的核心，将使我们能够在不同地域扩展委托模式，并为TOI和支付方合作伙伴释放巨大价值。我也很高兴地宣布Kristin England于7月加入TOI担任新任首席行政官。England女士在医疗管理和运营方面拥有超过二十年的领导经验，最近担任McKesson美国肿瘤网络的高级执行官。她将负责监督我们的企业中央业务运营和技术战略。她的角色将推动我们向技术和人工智能赋能的护理交付组织转型。
这不仅将带来更好的患者和医生体验，还会随着我们的增长进一步降低运营支出占收入的比例，从而提高利润率和盈利能力。我们将在第三季度推出三项人工智能赋能计划，在收入周期管理、事先授权服务和患者呼叫中心方面实现性能和成本的显著改善。最后，我们现任董事长Richard Barish决定退休，将于8月12日卸任。Richard一直是管理团队的杰出导师，我们感谢他在我们作为上市公司的头几年里对董事会的稳健领导。
我非常高兴地宣布，董事会已一致投票选举Anne McGeorge为新任主席。自2021年上市以来，Anne一直担任TOI董事会成员和审计委员会主席。Anne在上市公司和私营公司担任高级执行官和董事会成员方面拥有丰富经验。她曾担任Grant Thornton的医疗保健全国管理合伙人，在此之前是德勤的合伙人。我们对Anne晋升新职位感到兴奋，并期待在她的指导下继续推动TY的成功。
现在有请首席财务官Rob Carter详细介绍第二季度财务情况。
谢谢Dan。大家下午好。我想呼应Dan对我们稳健的第二季度业绩的热情。本季度，我们在业务各方面都保持了持续势头，展示了利润率扩张和营运资本改善，同时在实现年底调整后EBITDA和自由现金流转正方面取得了实质性进展。今天我将首先回顾第二季度业绩，然后在准备好的发言结束时讨论我们的财务展望。
合并收入1.198亿美元，较2024年第二季度增长21.5%。占本季度总收入47%的患者服务收入为5590万美元。这一增长较去年同期增长7%，由按服务收费收入驱动，环比增长5%，由CAF和按服务收费收入驱动。药房收入6260万美元，较去年同期增长41%，环比增长27%，目前占总收入的52%。这一强劲增长由按人头计费和按服务收费患者数量的增加以及我们的零售和中型药房、临床试验和其他业务的表现改善驱动。本季度临床试验和其他收入为130万美元。提醒一下，我们在第二季度中期将临床试验业务外包给了Healios。
往下看损益表，本季度毛利润1750万美元，同比增长34%，环比增长1.5%。毛利率14.6%，同比提高140个基点，由我们药房毛利率扩张驱动，部分被患者服务毛利率轻微下降所抵消。患者服务业务中，TOI在按人头计费收入上看到毛利率下降，而在按服务收费收入上看到毛利率上升。提醒一下，当新的按人头计费合同开始时（如2025年第二季度的几份合同），我们往往会经历较低的利润率，因为TOI通过离散和主动的患者群体管理在我们的风险业务中创造价值，这包括需要时间实施和成熟的利用率管理、处方集和引导活动。
因此，随着这些新患者群体适应TOI的医疗模式，我们预计按人头计费业务的利润率会随时间改善。与此同时，我们看到按服务收费业务的盈利能力提高，这是由于在更高患者量下提供者利用率提高，以及TOI药物库存管理系统规模和复杂性的增加带来的药物利润率改善。环比来看，您可能注意到毛利率较第一季度下降约190个基点。提醒一下，上季度受益于药物供应商合作伙伴的一次性回扣。如果没有这一因素，第二季度毛利率将环比上升。
2025年第二季度SGA支出2690万美元，较去年同期的2790万美元下降3.5%。SGA包括与我们外包临床试验业务相关的240万美元一次性净资产冲销。如前所述，这一项目已在调整后EBITDA中加回。如果对这一一次性项目进行标准化处理，SGA将同比下降12%。我们平台的运营杠杆是实现盈利道路上的另一个拉动因素。SGA占总收入的22%，同比下降580个基点。我们认为随着规模扩大和人工智能赋能的采用，模型中还有进一步的杠杆作用。
我们在第一季度电话会议中提到，我们计划在第三季度推出围绕PriorOp患者倡导和NextGen呼叫中心的人工智能试点，我们将随时向您通报进展。运营亏损1120万美元，较2024年第二季度的1640万美元亏损有所改善。调整后EBITDA为负410万美元，较2024年第二季度的负870万美元有所改善。
转向资产负债表和现金流，截至2025年第二季度末，我们的现金及现金等价物为3030万美元。2025年上半年运营现金流为负1520万美元，较2024年上半年改善52%。截至2025年6月30日的六个月自由现金流为负1460万美元，较去年同期减少54.1%。管理不断上升的药物成本的关键是通过战略采购和更积极的处方集管理最大化我们的药物回扣。净效应是药物利润率改善、现金的暂时使用以及回扣应收账款的增加，因为回扣支付因制造商而异，但通常会延续多个季度。
此外，随着药房收入连续多个月增长，药房应收账款也有所增加，这些都是业务趋势的积极指标，但因此我们预计年底自由现金流将处于指引区间的低端。最后，谈到全年指引，我们重申2025年全年展望。具体而言，我们预计收入在4.6亿至4.8亿美元之间。鉴于上半年看到的增长，我们相信将达到该区间的高端。调整后EBITDA亏损在1700万至800万美元之间，目前我们对该区间中值有清晰的可见性，因为佛罗里达州肿瘤网络刚刚开始加速。
我还想花点时间谈谈支持下半年收入增长的一些假设。我们预计季度收入将在第三和第四季度继续环比增长。驱动因素是新风险合同的启动，特别是我们在佛罗里达州的委托网络协议，药房业务的持续增长，以及佛罗里达州和俄勒冈州按服务收费业务的显著同比有机表现。
关于下半年的毛利率，我们预计随着我们进一步优化风险利润率，将实现环比改善，部分被新合同的启动所抵消，并受益于药物价格利差到年底的自然扩张，同时继续优化药物供应链和临床处方集管理流程。具体而言，我们规模的扩大使我们能够更有效地与药物分销商和制造商合作伙伴合作，我们在人员和临床技术上的投资使我们能够更积极和精确地管理患者利用率和药物处方集。
对于调整后EBITDA，我们预计第三季度将进一步环比改善，预计调整后EBITDA在负250万至负350万美元之间，正如Dan提到的，我们有望在第四季度实现正数。说到这里，我将把电话交还给Dan做结束语。
谢谢Rob。总结一下，第二季度我们在所有业务线上都实现了稳健的顶线增长，同时实现了EBITDA亏损的显著同比减少。我们在扩展按人头计费合作伙伴关系方面取得了实质性进展，药房和按服务收费业务实现强劲增长，SG&A较去年同期减少超过12%，并通过技术赋能设定了随着规模扩大进一步优化成本结构的路径。我们预计这些努力将在今年剩余时间继续保持势头，并有望在第四季度实现调整后EBITDA转正。
接线员。现在让我们开放问答环节。
谢谢，女士们、先生们，我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号和一键。确认音将提示您的线路已进入问题队列。如果您想从队列中移除问题，请按星号和二键。使用扬声器设备的参会者可能需要在按星号键之前拿起听筒。女士们、先生们，我们将稍等片刻进行问题轮询。第一个问题来自BTIG的David Larson。请开始。
嘿，祝贺这个非常出色的季度。能否谈谈药房毛利率的情况？看起来同比大幅上升，可能接近600个基点。有什么驱动因素吗？是否有特定药物？是B部分还是D部分？任何细节都会很有帮助。谢谢。
嘿Dave，我是Rob。是的，去年第二季度受到DARP回扣追回的最大影响。所以2024年第二季度药房毛利率因此人为偏低。即使对此进行标准化处理，你看到的仍是同比两位数增长。这实际上与我们目前的药物采购方式有很大关系。我们目前的规模为我们提供了新的机会，包括增量回扣和其他定价考虑，总体上带来了更好的回扣和利润率。
这些是在办公室配发的静脉注射肿瘤药物吗？属于B部分？
不，嘿Dave，我是Dan Varank。不，我们说的是D部分药物。主要是口服特殊药物或可自行注射的药物，在合规情况下可以归为D部分。
好的，很棒。那么对于药品定价改革、《通胀削减法案》、最惠国待遇评论的潜在影响有什么看法？这对你们的业务会有什么影响吗？
是的，我们持续密切关注这个问题，我们仍然认为这对TOI将是净利好，有几个原因。一，对我们按人头计费业务的定价降低显然有利于按人头计费利润率和我们的患者。二，在按服务收费方面（这是全国大多数诊所的专营业务），我们相信会有某种形式的全额补偿通过回扣或其他机制来帮助这些诊所维持运营。所以总体来看，这两股力量对TOI将是净利好。
以Option Care为例，他们一直在谈论像Stelera这样的特定药物，这种药物的定价发生了变化。它甚至不是肿瘤药物，更多是肠道药物。但这一种药物的定价变化对OptionCare的EBITDA产生了重大影响。你们的业务组合中有什么类似的药物吗？投资者应该注意什么？随着我们进入2025年下半年和2026年，是否有一两种或三种药物可能会像生物类似药一样由单一制造商生产？有什么想法会有帮助吗？
不，我们没有预测到这种情况。我们非常详细地审视了当前的药物组合。我认为肿瘤学受益于在任何给定类别中有多种临床等效选择，包括生物类似药等。在其中，我们没有看到有任何单一药物对TY的投资组合构成重大风险的情况。
还有一个快速问题。能否再谈谈患者服务毛利率的压力？这部分毛利中有多少是按人头计费的，多少是按服务收费的？需要多长时间才能使这部分毛利率回升？谢谢。
是的，这主要与按人头计费利润率有关。我们在3月启动了一份相当大的合同，这是在我们佛罗里达州肿瘤网络中。我们刚刚度过患者仍留在现有提供者处的连续护理期，然后才会转移到TOI。所以这完全在意料之中。现在正是我们预期患者会转移过来的时点。利润率将相应地在未来三个月内回升。所以这完全在意料之中。未来利润率提升的主要催化剂之一就是这些新的按人头计费合同随着时间推移而成熟。
所以我想我听到的是，你们现在对这些成员负责，收取PMPM费率，但他们仍在原来的地方接受护理，尚未将护理转移到TLI诊所。一旦他们这样做，我们就会看到利润率改善。我理解得对吗？
没错。
好的，我还有更多问题，但我会回到队列中。
谢谢。
谢谢Dave。
谢谢。下一个问题来自B. Riley Securities的Huang Ji。请开始。
谢谢回答我们的问题，祝贺这个出色的季度。我有几个问题。首先，你们的一个价值型护理同行经历了历史上最高的肿瘤支出水平，并继续预测2025年下半年会有高支出水平。你们在2025年第二季度观察到了什么？你们能否在2025年下半年继续将成本维持在相对较低的水平？
是的。嗨Yuan，我是Dan。谢谢这个好问题。是的，2025年并不令人意外，因为我们看到药物成本趋势再次大幅上升，由过度利用和采购成本整体上升驱动。这对tui有利，因为这意味着我们有更多机会为支付方合作伙伴提供价值。总体而言，我们看到我们的MLR保持相对稳定，这又是由几个不同因素驱动的。一是我们能够通过缩小网络将护理引导至成本更低的场所，以及我们的UM计划在确保NCC和合规性方面的严格控制，同时也基于价值的治疗决策。
所以虽然整体肿瘤成本趋势再次上升，这为我们提供了参与并为支付方合作伙伴创造更多价值的机会。然后当我们内部查看药物成本趋势时，它一直保持稳定。
明白了。能否快速评论一下与佛罗里达州11th合作的时间表？我想是从第四季度开始。你们能在第四季度确认收入吗？还是更多在2026年上半年？
是的。所以我们目前预计第四季度开始，那时我们将开始确认收入。
明白了。最后一个问题，可能与David之前的问题相关，一些PBM正在将输液药物从诊所转移到他们自己的药房，作为一种将利润从医疗福利下的提供者给药药物转移到药房福利覆盖的方式。你们注意到这一点了吗？这对你们的任何肿瘤输液药物会有负面影响吗？
是的。你一开始提到PBM，但你是说这是TOI在药房福利下配药以管理我们风险的机会吗？还是我误解了问题？
是的。所以一些PBM正在将属于医疗福利下的提供者给药的输液药物转移到他们的药房福利覆盖下。所以可能是到你们的药房，但也可能是例如CVS药房。我只是好奇，你们是否注意到这种趋势？这会对你们产生影响或有负面影响吗？
是的。几乎毫无例外，我们的风险合同仅涉及B部分风险。所以将药物从B部分转移到D部分会将它们移出风险。这将移除TOI承担的成本风险。所以如果能在D部分下合规地配药并通过PB和drip实现这一变化，这对我们将是净利好。
明白了。谢谢回答我们的问题。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自NOBLE Capital Markets的Robert LeBoyer。请开始。
祝贺这个非常出色的季度。关于你们之前宣布的合同以及你们提到的下半年合同带来的新患者，我想问一个问题。能否提供一些关于已经上线并开始按月付费的患者与上半年签署的合同中剩余患者以及下半年将新增患者的详细信息？只是想了解一下未来将新增的患者数量，以及谁处于高成本的初创阶段，谁将处于成本略低的持续护理阶段。
嘿Robert，我是Dan。谢谢这个好问题。是的，所以我们2025年下半年的增长主要发生在加利福尼亚州以外。主要是Medicare Advantage。但正如我们讨论的，我们也在加利福尼亚州以外启动了一份新的Medicaid风险合同，因为在加利福尼亚州以外，跨产品线的利用率要高得多。这些合同的每位成员利用率更高，因此PMPM更高，但仍为支付方合作伙伴带来显著节省。所以你预期每位成员的收入贡献会更高。
好的，很棒。你提到了佛罗里达州和那里的扩展。新增患者与持续患者相比有什么比例吗？或者对整个网络中或佛罗里达州的患者数量扩展有什么概念吗？
是的，广义上说，我们预计佛罗里达州到年底将为TOI带来约100,000名Medicare Advantage患者，我们对这些患者承担风险。我们在该市场还有一些非Medicare Advantage风险，而目前大约是这一数字的一半。所以仅佛罗里达州就有显著增长。如果你看看TOI目前承担风险的患者总数，我们大约有190万。所以今年下半年在佛罗里达州看到的50,000名患者代表了我们总组合中约2.5%的增量。
很棒。谢谢这些细节。
谢谢。下一个问题来自BTIG的David Larson的跟进问题。请开始。
能否再谈谈你们使用的"完全委托风险安排"这个短语？这是什么意思？你们是否对所有提供给这些成员的服务承担全部风险，包括非肿瘤护理？
不。好问题David。谢谢提出。当我们说完全委托时，我们具体是指我们承担B部分肿瘤内科和放射肿瘤支出的风险。但委托部分指的是TOI现在被我们的支付方合作伙伴授权管理三项服务。不仅针对QI雇佣的医生，还包括我们网络内非雇佣的独立肿瘤医生为这些患者提供的护理。二是网络设计，意味着我们与支付方合作伙伴密切合作，将高成本中心从网络中移除，这些中心显示出较差的临床护理利用，并与具有价值导向的提供者更紧密地结合。但最终这份合同存在于TOI和独立提供者之间，而非支付方和提供者之间。三是索赔裁决。所以TOI为我们承担的风险获得预付的按人头计费，然后我们支付网络中非TOI雇佣提供者的索赔。
因为对更广泛人群的肿瘤支出有更大程度的控制，这为MSO模式提供了更快、更现金高效的扩展性。随着我们发展MSO，这使我们能够通过不仅基于价值的护理，还包括与我们的药房服务和临床试验支持的互动，为这些独立实践和TOI提供价值。所以与加利福尼亚州的传统模式相比，这是一个更强大的能够提供规模化价值型护理的模式，在那里我们只是有一个狭窄的网络。TOI是网络中唯一的肿瘤提供者，我们没有被委托，只是被给予风险来管理我们的四壁，坦白说这对患者和我们的支付方合作伙伴更好。
所以我听到的是你们一直为计划做得很好，所以他们给你们更多患者和更多责任来继续管理这些患者的护理。你们还有事先授权的权力，我猜，以及缩小网络和影响处方集的能力，所以你们对这些扩展基础将提供的护理有很高水平的控制，更多控制，对吗？
完全正确。
好的，所以不像Agilent那样，那只股票因为承担世界上所有东西的风险而承受巨大压力。你们专注于肿瘤学，知道如何驱动利润率和改善临床护理。好的，非常感谢。
是的，就这一点再补充一句。是的，我们承担完全相同的风险。只是被给予了额外的工具来帮助管理风险和推动绩效。
好的，非常感谢。我会回到队列中。
谢谢。此时没有更多问题。肿瘤研究所的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。谢谢。