身份不明的发言人
Tim Horan（卫星分析师）
Matthew J. Desch（首席执行官）
身份不明的参会者
大家下午好。我是Tim Horan，担任奥本海默公司的卫星分析师，同时也负责通信和数字基础设施领域。很荣幸能主持今天的铱星会议。Matthew Deutsch是CEO，Matthew，如果我发音错了请见谅。
是Desch，不过没关系。
我知道的。
这些年来已经被叫错过很多次了。
好的，感谢您的参与。对此我很抱歉。我们几个月前开始关注铱星。股票表现很好持续了几个月。财报后有所回调。我认为现在又回到了很好的买入机会。但我们会更详细地讨论这一点。Matt，您能否简单介绍一下公司业务和市场定位？
铱星是第一个低地球轨道卫星系统，构想于90年代初，当时手机刚兴起。至今仍是覆盖范围最广的网络，覆盖100%的地球表面。最初的服务是在90年代末推出的卫星语音设备和卫星电话等。后来证明这是物联网（IoT）的理想架构。如今我们更像是一家物联网公司，在运营的27或28年里发展得很好。
我们在2019、2020年发射了第二代网络，仍然很新，还能使用很多年。因此，在我们持续增长的同时，我们非常盈利，产生大量现金，并通过回购股票和分红等方式回馈股东。我们的主要业务领域仍然是陆地、海事、航空、物联网，并且与美国政府有特殊的长期业务关系，为他们提供私人网络服务，这部分业务目前占比略低于20%。
我们对未来有很多规划。我们讨论了D2D（设备到设备）、PNT（定位导航授时）等内容。我们还在网络上运营一个名为Aireon的托管合作伙伴业务，非常有趣。在发射第二代网络时，我们借此机会建立了一个围绕飞机跟踪的全新业务，认为这也有很大潜力。这只是很小的一部分。我们过去被称为移动卫星服务公司，但现在这个概念已经模糊了。
卫星与地面、移动与固定之间的界限已经模糊。我们在L波段频谱运营，这是1.6至2 GHz范围内的优质资源，30年前就已分配完毕。这种频谱非常适合小型天线传播、移动性、靠近GPS等方面。与微波频率（如Ku/Ka波段）等优化提供大宽带服务但有其他限制的服务非常不同。
我认为投资者应该明白，我们与许多其他公司并不那么竞争。我们的业务战略更多是互补的。我们发现自己处于一个重要且不断增长的利基市场，并且正在扩展。
这样描述很好。基本上，你们通过独特的卫星星座、独特的频谱和独特的设备，提供关键任务的语音和数据通信服务，覆盖全球，目前没有人能做到这一点，尤其是语音方面，但显然也包括物联网。
随着行业发展，我们也在将这些服务标准化。几年前我们宣布，最初我们尝试与高通合作开发一种专有系统，作为其Snapdragon的一部分。市场告诉我们和其他人，他们不想要围绕手机的专有解决方案。所以我们迅速调整。我们有一个令人难以置信的软件定义网络，可以重新编程，很快我们将推出基于标准的物联网产品，可以进入消费设备，让地面蜂窝物联网客户在全球任何地方漫游到我们的网络。
我们认为这将是推动未来增长的众多驱动力之一。
这将包括物联网和智能手机。
是的，任何使用3GPP（5G标准集的缩写）的设备。我们处于第19版，已经定稿，今年晚些时候将进入芯片。我们正在用预生产芯片进行测试，2026年将提供这项服务。任何将我们的技术集成到设备中并且运营商支持的人，都能提供窄带物联网服务，比如消息传递和数据传输。这不是宽带服务，但允许标准的消费设备（如手机、手表、PDA）使用。
我认为对我们来说，最大的机会是继续在农业、无人驾驶车辆等更多应用中保持领导地位。
所以这基本上是一件大事。历史上你们必须使用专有的昂贵硬件。我确信这不会消失，但现在你们可以让物联网设备升级连接到你们的网络。这需要多少成本？需要多少空间？
对于符合标准的设备来说，不应该有任何额外成本。今天的物联网设备（如跟踪牲畜、农业土壤传感器、无人机等）如果供应商决定升级到第19版芯片，就可以接入我们的网络。唯一的条件是他们的运营商必须与我们建立漫游协议。我们通过Syniverse（一种漫游引擎）实现服务，他们已经与全球数百家漫游运营商建立了协议。
所以基本上不需要额外成本。如果你已经在使用Nordic Semiconductors等公司的芯片，购买他们最新版本的芯片（包含我们的技术）应该不会更贵。这只是软件，你应该能够漫游到我们的网络。
如果卡特彼勒或梅赛德斯想直接与你们合作，他们会继续使用专有硬件，还是更可能采用最新的3GPP标准芯片？
卡特彼勒是我们今天非常重要的合作伙伴。我们正在进入许多从皮奥里亚生产的设备。我们正在将他们升级到更高的速度，可以在专有基础上做一些额外的事情。如果他们想探索基于标准的解决方案，也可以这样做。这将覆盖地球的100%，这对他们这样的大公司来说一直是很有价值的。
我们还没有与梅赛德斯合作，但很希望能合作。我认为汽车行业现在更关注卫星行业，因为他们看到了标准。他们一直担心与特定的卫星供应商合作，即使像铱星这样成功且长期存在的公司，因为卫星行业过去有过失败。他们不想部署可能专有的技术。他们看到一些运营商（不是我们）不断演进专有标准并淘汰旧版本。
这对我们最大的海事客户发生过。每次他们发射新卫星，就会淘汰旧技术，迫使所有人升级。我们从未这样做过。但我能理解汽车制造商为什么担心在可能使用20或30年的汽车中放入某些东西。所以我认为与5G标准集成的标准将吸引更多大型玩家，他们希望从仅覆盖地球表面10%到15%的地面物联网转向覆盖100%地球的技术。
正如你所说，许多地面网络仍在使用3G。目前可能只有5%的地球覆盖了5G。
确实如此。这一直是我们的卖点。对于需要在全球任何地方运行的应用，我们总是能从卫星角度胜出。我认为我们从未失去过加入我们网络的合作伙伴。没有人转向其他地方，因为他们知道我们的服务没有覆盖范围的妥协，而且非常可靠。我们的服务在任何视角都能运行。你不必担心它是地球静止卫星，而你的发电机在谷仓的北侧看不到那颗固定在天空中的卫星。我们总是在头顶上，总能提供服务。
我们不是唯一提供D2D服务的公司。Starlink和AST Space Mobile是最著名的两家。他们的方式与我们非常不同。他们试图提供宽带服务，至少他们希望如此，取决于他们能获得多少频谱。他们的服务非常区域化，只能在不会产生干扰的陆地上运行。所以我们认为我们的解决方案与他们是互补的，可能是这些设备中的粘合剂，你可以使用他们的服务，他们可能提供更高的速度。
关于他们的商业模式和进入服务的问题很多。我现在不太对此表态。我喜欢我的业务。我认为对于我们网络上的增量投资，我们在D2D方面有一个很好的商业案例，可以提供增量现金和盈利能力。
所以你们将通过两种方式发展物联网：更多设备和可能更高的每设备平均收入（ARPU）。如果设备数量大幅增长，ARPU可能会下降，但这将是一个新的细分市场。你们现在有多少物联网设备？五年或十年后可能有多少？
接近200万台设备，但如果我们成为标准解决方案，这个数字可能会大幅增长。是的，ARPU可能会低很多，但只要网络使用与之相称，ARPU是多少并不重要，因为我们不需要投入增量资本来获取增量设备。这始终是地面网络的模式。如果你必须投入更多蜂窝塔和站点，你会更担心ARPU下降，因为这意味着更高的资本支出和更低的价值。
尤其是当你通过补贴手机等方式购买客户时。我们不这样做。我们不需要补贴用户。他们加入我们的网络，创造几乎完全转化为现金和盈利能力的增量收入。这就是我们年复一年持续增长盈利能力的方式，也是现金流持续增长的方式。自从我们……以来，我们一直能够成功维持这种模式。
但理论上，比如Verizon和美国所有运营商都有为急救人员提供的产品。他们可以在智能手机上通过你们的卫星启用短信作为关键任务服务的备份。这基本上总是可用的。所以这200万可能在几年内变成数亿。不是要替你说。
有可能。我要说的是，我们在急救人员社区没有看到太多兴奋点，他们仍然使用我们的卫星电话。告诉他们“嘿，用你的Android或iPhone，如果可以的话给我们发短信”可能不太现实。他们想要坚固、不易损坏且电池寿命长的设备。他们想保留手机供个人使用。所以我不认为这是最大的市场。
我认为现在关于市场总规模有很多问题。我在这里已经有19年的CEO历史。我没有过度吹嘘这一点。即使在我们与高通合作时，我也更多是在抑制市场预期。我认为这将是一个大市场，但不像有些人认为的那么大。这就是为什么我对那些花费数十亿美元建设网络的运营商有很多疑问。
这些网络需要50亿到100亿美元，每五年需要重建一次。我们确实建造了30亿美元的第二代网络，但它应该能使用20年或更长时间。我们只是通过一些增量资本重新编程，以允许在我们的网络上标准化通道。问题是会有多少人愿意为手机上的短信付费？我认为很多人会支持短信。我不知道有多少人会额外付费购买电子邮件和其他功能来建设宽带网络。
但我认为与我们交谈的大多数运营商确实相信消息、短信、SOS和定位服务是关键服务，我们认为我们的产品将处于这些服务的核心。
Verizon或AT&T有什么理由不通过Syniverse和其他运营商转售你们的产品？
移动网络运营商（MNO）告诉我们，你可能在我们的第二季度财报公告中听到，我们已经签署了一些协议，只是尚未宣布。我们从MNO那里听到的是：“别管我们已经宣布了谁。我们想多样化，为客户提供多种选择，让最佳解决方案承载流量。你们有全球网络，其他人没有。你们能提供包括海洋和其他人们可能到达的地方的服务，这对我们的许多客户来说很有价值。”
我们确实看到我们的物联网客户（通常是全球各地都有业务的企业）不想被告知这项服务只能在七个国家使用。他们不知道他们的设备最终会去哪里。所以我们真的很喜欢“无妥协卫星物联网运营商”的价值主张。这就是我们关注的。
现在卡特彼勒和Garmin似乎能获得更多容量，可以在设备上运行更多应用。你提到了卡特彼勒，是什么实现了这一点？你们如何提高他们的速度和容量？
当我们发射第二代网络时，大约15年前签约时，我们知道我们想做第一代网络的所有服务，因为我们不想告诉人们必须为第二代网络关闭任何服务。但我们知道我们也希望成为一个更灵活的平台。所以我们建造了它。我们的品牌名称是Iridium Certus，这是我们编造的名字，但这是我们在网络上提供的更高速度服务的品牌。
我们不是真正的宽带提供商。我们不追求最大速度。我们真正关注的是通过非常小的设备能获得多少速度。比如一个比信用卡还小的调制解调器，甚至硬币大小，这是Garmin或其他公司希望在消费设备中使用的尺寸。事实上，我们现在已经可以做到一个微小芯片的大小。这就是你为将铱星连接集成到设备中所付出的“税”。
我们的目标是创造能获得更高速度的设备。我们现在有许多功能，物联网可以灵活地发送图片和语音笔记等。仍然不是视频之类的东西，但足以让你携带一个小设备，可以录制语音消息发给某人。甚至不需要实时的双向连接。但对于非常小的设备和非常小的成本，你仍然可以与人们来回发送语音消息。
这就是很多人真正想要和需要的。你想要一个待机两周、能通话20到30小时、必要时能发送图片的设备。它可能不像你的手机，但它能在太平洋中间或任何你到达的地方工作。
Matt，你们现在的消息延迟是多少？
几乎是即时的。这是我们的物联网服务比其他许多服务成功的原因之一，其他服务的延迟非常高，有时需要几分钟或几小时才能传递消息。我们始终能在几秒钟内传递消息。
所以你们通过更好的设备和卫星上的软件升级提高了速度，对吗？
是的，是通过卫星中软件频率的信道化。能够高效管理并为任何用户提供更高的数据速度和容量，同时仍然保持非常小的设备尺寸。我们提供了Certus 100套餐。我们最新的Certus物联网设备9704去年推出，这些是直接IP设备，人们不需要编程特殊的卫星语言。我们的战略是让设备越来越小，对任何想在其设备中加入铱星服务的人来说负担越来越小。
我们不希望他们必须“说卫星语言”，我们希望他们能“说IP、说5G”。所以对我们来说，从合作伙伴说“我想把你们放在送货无人机上”到实现收入的时间应该是一两周或三周。过去需要六个月，有很多来回。但现在很快。这就是为什么我们在第二季度看到这么多合作伙伴仍在签约，购买我们的设备或计划实施未来的设备，并在许多行业中实施我们。
非常有帮助。你们还有一种非常独特的定位技术——定位、导航、授时（PNT）。你能描述一下你们如何获得这种能力，以及如何将其货币化吗？
我个人对此感到自豪。至少15年前，我们与波音的Phantom Works合作。他们了解我们的网络，尤其是我们非常强大的寻呼信道，过去用于早期的寻呼机。很少有人还记得这些。我们不再销售这些，但这个信道本身可以穿透建筑物，比GPS信号强一千倍。他们意识到，在靠近地球的低地球轨道（LEO）网络中，卫星移动非常快，可以通过这个信道发送授时信息，地面上的芯片（甚至在建筑物内）可以接收这个信号，而且很难干扰它。
它还是加密的，无法欺骗。我对此印象深刻，认为它有很大潜力。波音同意他们可能不是商业化的合适地方，所以将其剥离。我们支持这家名为Satellis的公司，他们将其作为初创业务建立，并开始非常成功地将设备产品化，成本非常低。当然，在这15年里，GPS干扰和欺骗问题变得非常严重。
你不能飞越中东或航行通过红海，或在乌克兰，甚至在美国，有很多关键基础设施被干扰的情况，人们使用非法干扰器或欺骗制造混乱。这真的让我们基础设施供应商担心。他们担心依赖GPS授时的蜂窝塔，担心需要授时参考信号的数据中心路由器。所以，虽然我们已经在保护纽约证券交易所和全球其他交易所，并开始进入5G室内基站，但我们认为这个市场非常大。
我们环顾四周。有一些区域性解决方案。你可以在一个小镇周围建一些塔，提供类似的服务，但这非常昂贵且不可扩展。我们有一个极其可靠的服务，比现在任何其他方案领先至少五到十年。我们真正的挑战是如何快速利用它。所以我们正在签约许多新合作伙伴。例如，我们开始进入航运业。他们开始看到这个问题。事实上，海事保险公司意识到我们是船只唯一能依赖的东西。
所以这取决于我们能多快进入桥梁。今天我们可能是一个覆盖层，但未来我们可能成为其中的一个受监管的解决方案，进入导航系统。航空领域也是如此。你可以想象，如果你有无人的无人机，你不希望坏人能够欺骗或干扰它们，因为基本上没有位置信号，你运送或使用这些无人机做的事情就毫无用处。你现在在乌克兰的冲突中看到了很多这种情况。
所以全球的关键基础设施供应商和政府对此非常感兴趣。
需要多大的芯片？成本是多少？
比最小的钉子还小。只是一个很小的芯片，几美元。它可以集成到许多不同的解决方案中。今天它是一张卡片，大约信用卡大小。许多合作伙伴以这种方式推向市场。芯片今天已经可用，但尚未商业化，明年将商业化。许多应用不需要芯片。如果你是室内基站或蜂窝塔，你不需要芯片。但我们看到许多消费设备和其他应用可以通过这个微小芯片免受GPS干扰或欺骗，或在建筑物内获取位置信号。
所以我们认为市场会大幅扩展。我们正在开发网络安全产品，可以提供可信位置，这样你在汇款时无法伪造。你可以想象，这在量子计算时代也是安全的。它是量子安全的，无法通过量子计算破解。你需要知道你是否在纽约。我们是为数不多能证明你的设备确实在纽约的公司之一。
通信行业的关键是标准化。你们的设备运营成本为零。如果你们成为替代GPS，显然这是需要的。这是鸡和蛋的问题。你们如何说服3GPP将其纳入下一个标准，这样它就能进入每个设备，你们可以按设备许可？
3GPP不标准化全球导航卫星系统（GNSS）。美国有GPS系统，伽利略有稍有不同的频率和系统，北斗是中国的系统。问题是已经有多个系统存在，而且它们现在都是免费的。有些设备实际上集成了多个系统以提高弹性。但它们都工作在相似的频率范围内，信号都很微弱，大多数都没有保护。所以我不认为这会标准化。
但我认为我们可以成为标准，因为这是极其经济高效的。我们通过许多合作伙伴许可这项技术，我们愿意在全球范围内许可。坦率地说，我们目前最大的挑战是营销。如果有10家公司提供这种东西，而我们是最好的一家，那很容易，因为其他九家基本上在为你营销。但当你如此独特且遥遥领先时，更多的是让人们知道这种东西存在，甚至可能做到这一点。
当他们看到时，我们在所有竞争中胜出。更多的是让更多人知道，对于这个日益严重的问题，实际上有解决方案。
苹果为什么不直接付你们一笔钱，在全球每部手机中都加入你们的替代方案？
这是个好主意。这些机会绝对可能，对这些公司来说既经济实惠又可靠，能提供非常强大、可用且在许多应用中经过验证的优质服务。所以渠道很大。这属于我们的托管和其他收入线。我们已经说过，我们认为到2030年这项服务的收入约为1亿美元。我认为如果能成功找到一些大规模应用，可能会更多。以非常低的成本和非常高的终端价值集成到这些应用中。
我用“标准化”这个词比较宽松。可以是自上而下，也可以是自下而上，对吧？
绝对。问题在于现在每个人都知道这个问题。我相信你读过相关文章。但这只是过去一两年才被全球认识到的问题。大多数美国人可能认为这不是什么大问题，因为我们自己没有遇到过。我的车没有偏离路线。所以红海发生的事情与我何干？我认为这些问题正在进入美国。我们看到一些非常高调的事件，比如有人干扰无人机表演，所有无人机都掉进了湖里。
东西被偷，因为他们干扰了接收器。人们干扰出租车公司，也干扰了隔壁机场的飞机。这不是三、四年前假设的问题。这正在成为一个真正的问题。我们必须找到解决方案。然后他们环顾四周，看到一些拼凑的解决方案，但没有意识到今天已经有全球可用、非常经济高效且能工作的解决方案。所以问题只是如何将其集成到越来越多的应用中。
你们现在的收入运行率略高于6亿美元。目标是五年左右达到10亿美元。
这是服务收入。除此之外，我们不补贴设备，但我们有设备收入。我们还有工程服务收入，过去几年增长很多，因为我们为政府建设地面基础设施，并与通用动力合作运行他们的SDA网络。这可能引领我们进入Golden Dome等项目，以及我们与政府的长期关系中的其他事情。我们希望能将我们的专业知识用于解决这类问题。
但工程服务利润率低。我认为大多数投资者关注的是服务收入，因为它的利润率非常高。
抱歉，我指的是服务收入。你们可以从PNT获得1亿美元的增量，可能从物联网获得2亿美元。我用的是整数。那么另外2亿美元从哪里来？
我们已经接近7亿，所以只需要3亿。你已经覆盖了3亿。我不知道这些是否是真实的数字。但正如我所说，物联网和D2D一起是一个增长向量，相当重要。PNT也是。我们真的相信我们与国防部（DOD）的合作也是一个增长因素，以及围绕这25年关系的生态系统。其他潜在领域也有增长。比如我们的PTT（一键通）服务，没有什么能与之相比。
全球许多民用和军方机构意识到这是对地面基础设施的良好补充。我们还有其他正在开发的东西。但我们认为10亿美元的服务收入绝对可以实现。更重要的是，我在一对一中对一位投资者说过，我觉得我们今天的估值很有趣。看看我们已经返还的资本，大约10亿到12亿。我们的市值与现金流相当，即使考虑到我们在2000年代和30年代的下一代网络，我们认为这可能不会像现在这样昂贵，因为有更多基础设施可以建立在更低成本的发射和卫星上，我们可以扩展容量等。
即使在2000年代和30年代，我们也会有超额现金流。但有趣的是，假设我们做到了9.75亿，我们却被估值得像突然会做到5亿一样，因为Starlink非常大且私有，可以为所欲为。他们会吞噬一切。我们看不到这种情况发生。我们看不到D2D或宽带服务像这样。正如我所说，我认为我们更多是互补的。所以展望未来，我认为我们将创造很多价值，而且是非常股东友好的价值。
是的，很好的观点。抱歉，你们已经接近7亿美元的收入。你提到的所有内容都是真的，包括政府业务。我想人们担心一旦合同到期，你们会在那里失去市场份额。你们在那里有什么定价权？能提供什么新服务？
我不想公开谈判，但人们需要明白，我们自1998年以来就与政府有这种私人服务，对双方都非常有价值。过去12年（确切地说是10年）的最后两份合同是固定价格合同，这在行业内是独一无二的。这是一项非常重要的关系。它已经嵌入到15万台设备中，应用于所有服务和国务院及许多不同机构的各个领域，不能轻易被其他技术取代。
所有这些都必须一一更换。所以我们的目标是与政府达成双赢，我们可以继续与他们一起成长，但可能承担更多工作，做更多事情。正如我所说，我认为他们知道我们的战略，并大体上支持。我们必须在未来18个月内解决细节问题。但我们非常有信心这是一项长期关系，我们可以用我们独特的网络做更多事情。
我知道很多人看到了价值。我认为Starlink的宽带服务有很多价值，他们有一个独特的平台，为政府提供Star Shield等服务。我认为他们正在做一些独特的专有事情，但与我们的网络非常不同。我认为这与我们与政府的方法非常互补。我认为我们的网络可以支持不仅仅是他们的网络，还有其他LEO网络最终会做的事情。
因为我们有独特的频谱、历史以及我们已经构建的内容。
Matt，我们时间到了。我可以再和你聊一小时，但我完全同意你说的所有内容。祝你好运。希望明年我们再聚时，股价能翻倍。谢谢。
我也是。谢谢，Tim。非常感谢。
谢谢。