身份不明的发言人
Carl Russo（董事长）
Cory Sindelar（首席财务官）
身份不明的参会者
Mike Genovese（Rosenblatt证券）
大家好，早上好，下午好。取决于您从哪里加入我们，我是Mike Genovese，Rosenblatt证券的通信设备分析师。这是AI技术会议的时代。一如既往，我非常高兴能与Calix一起参加，这是我最喜欢的股票之一，也是行业内最好的故事之一。我们有公司董事长Carl Russo和首席财务官Corey Sindelar。很高兴见到你们，先生们。
很高兴见到你。
很高兴见到你，Mike。
太好了。我们在六月份做过一次，现在再做一次，我很想看看我们六月份讨论的内容和现在讨论的内容之间的增量差异或相似之处。所以让我们从高层次开始，Carl和Corey，快速概述一下公司的使命和战略。帮助定位Calyx，抱歉，Calix。对于观众中那些对这个故事比较新的人来说？
我们更喜欢Calyx，但Calix，随便吧。只要记住不是Carlex就行。这就是我们所知道的。所以，15多年来，我们的使命没有改变，我们一直在追求服务提供商空间将被我们当时称为宽带服务提供商所颠覆的愿景，即传统的固网、有线、无线和企业网络将消失，取而代之的是一个宽带网络和一个宽带服务提供商。这个宽带服务提供商将利用流经其网络的数据和元数据，提供无与伦比的用户体验。
所以我们称这些人为宽带体验提供商。这个故事在过去15年里一直保持不变。你所看到我们构建的一切实际上是一个逐步分层的平台模型，基于我们的平台OSS、我们的云管理服务，显然，正如你在财报电话会议上听到Michael所说的那样，我们正在进入一个代理AI的世界。所以它是一样的，并继续在此基础上构建。对吧。
我只是想让观众知道，在我们进行讨论和提问时，请将您的问题输入Zoom界面，它们会直接传给我，我会确保向Calix团队提问。所以团队，让我们谈谈你们一直表现出的信心。你们现在表现出这种信心，上个季度表现出这种信心，再上个季度也表现出这种信心。你知道，我特别指的是对业务前景的信心。这种信心从何而来？显然，我们现在所处的利率环境比几年前更高。
私募股权市场形成的新的宽带体验提供商减少了。但是现有客户正在做什么，让你们有可见性，并让你们拥有这种似乎存在的信心？
就是关于这一点。回到那个颠覆。它正在加速，并开始跨越鸿沟，正如你所听到我们所说的。本质上，这是一个家庭的过去和一个用户服务世界的区别，当你有低利率和许多运行在无法胜任的物理基础设施上的竞争对手时。如果你建设光纤，你会得到一定的采用率，随着利率从基本上是负的实际利率到现在正的实际利率。正如你所说，当它们在这里和这里之间移动时，有很多不确定性，但它们已经稳定了相当长一段时间。
所以你已经看到人们安定下来，说，好吧，我知道利率会是多少。现在他们在关注什么？竞争环境继续变得更加强劲，这实际上是关于用户体验。所以对我们来说没有改变。需求是由通过我们的客户进入模型的用户数量驱动的，ARPU在增长，流失率在下降，净推荐值在上升。我们每天都在专注于帮助客户成功。所以可见性实际上继续变得更强。
疫情期间的设备经历了自己的浪潮，实际上在我们的投资者网站上有一个非常好的三分钟视频，由Corey讲解，帮助你理解实际发生了什么。但软件和服务方面每天都在持续增长，没有减弱。
好的，太好了。所以我想从这里开始。自从我关注你们以来，甚至在我关注你们之前，收入增长平均约为15%，甚至可能略高，每年毛利率提高约1.25个百分点。除了疫情期间，我认为Corey在那个视频中谈到了这一点。所以今天我们坐在这里，这仍然是思考公司的正确方式吗？中双位数增长和每年近200个基点的毛利率提高。
这是Corey的视频，所以我让他来说。
是的，Mike，我们的长期模型没有变化，该模型表明我们每年增长约10%到15%，毛利率扩大100到200个基点。我们认为短期内不会改变。然后我们可以讨论运营支出。所以从角度来看，这就是我们所看到的。我们仍然认为我们可以在这些范围内运营。
好的。所以。好的。投资者一直在问我的一件事是，如果你看过去两个季度，第一季度的环比增长是7%，第二季度甚至更高，达到10%。我认为其中一部分与从dcsi（一个小型竞争对手）那里夺取市场份额有关，该竞争对手破产了。但我不断收到这个问题，即未来的季度环比增长是否必须比这更慢？显然，如果你每个季度环比增长10%，甚至7%，你会远远超过15%的同比增长。
所以我认为我们可能不应该期望那么多增长。但是，但是帮我回答我的客户提出的问题，即Calix能否保持这种环比增长？我应该如何为他们解释这一点？
作为公司的大股东，我很乐意看到这一点。但我想我会这样表述，Corey当然可以补充细节，即持续承诺环比增长实际上是一个很大的挑战，即使是一个低数字，已经环比增长了7%和10%。所以整个模型已经上移，你问了一个好问题。显然有一些足迹可供我们与客户讨论。当门打开时，整个商业模式，当你有一个像小型竞争对手这样的事件时，直接进入第七章破产。
现在请记住，他们并没有数十亿美元的足迹，但他们确实有几亿美元的足迹。所以这确实为你提供了增加订单的机会，当你走出去，赢得客户，获得订单等。惊喜不是我们将赢得很多这些客户。我们预计会赢得很多客户，并让他们限制他们所做的，并在此基础上增长。其中一些客户不仅决定限制和增长，而且实际上决定拆除和替换他们购买的很多东西。
一旦他们做出这些决定，这使他们希望快速开始，这就是推动该季度收入增长的大部分意外出货。
所以明确一下，你是在谈论这个破产的竞争对手，你看到他们拆除设备或。是的，竞争对手。
是的，你不。所以看，还有一些传统账户中的足迹可供我们使用，这些账户可能有不同的供应商。当你进入该账户时，他们通常不会拆除和替换已经存在的东西。坦率地说，我们可能不会建议他们这样做。如果它正在工作并移动投标，我们宁愿他们将这些美元投资在可以对用户体验产生实质性影响的地方。所以还有这一点。但是这是“我现在必须开始拆除和替换”推动了这种上升。
Corey，请随意。
不，我同意。我回应，我准确地说。
我的意思是，几个回答之前，Carl，你在谈论重要性。对于。用户，你知道，对你的模型，你的客户用户，我认为，你知道，我们谈论的是Calix将从中获得经常性收入的用户，这使得他们也是你的用户。但是，你知道，我们坐在这里，作为分析师，我们期望你们开始谈论设备收入和设备利润率与，你知道，云和软件。我不知道我是否用正确的术语来区分。所以如果你想纠正这一点与，你知道，云和软件收入和利润率。所以我们真的很期待这些信息。
我认为这会。你也说过你可能非常不愿意分享你的用户数据，给我们一个用户数量或ASP的数字。我尊重这一点。但我只是想提醒一下为什么这如此敏感的原因，因为一方面这将帮助人们更多地分析公司，但另一方面，如果你在做你正在做的事情如此成功，我们不希望你改变。所以，但请帮助我们解释这一点。
我喜欢当人们说请不要改变时。所以让我们试试第一部分。所以我们长期以来一直说，将设备从总收入流中分离出来会让竞争对手更好地建模。所以很高兴接受。如果人们认为有一个交易折扣，好吧，我们会接受这个交易折扣，而不是培养更多的竞争对手。Corey说服了我，随着我们与潜在传统竞争对手之间的差距继续扩大，这个理由就变得不合逻辑了。所以这就是为什么从现在到明年年底，我们将分离设备收入。
话虽如此，我认为我们永远不会给出用户数量，原因有很多，现在你开始谈论数学，你将其计算到电子表格的最后一个单元格。但你也在开始给出与你的客户相关的数据，即使是汇总的，这不是我们以这种方式给出的。所以任何与用户数据相关的东西。记住，我们有来自网络的实时遥测数据和关于他们的用户的实时信息。我们以最高安全性对待这些数据。
它是神圣不可侵犯的。所以任何与之相关的东西我们都不会给出。用户数量就是其中之一。
好的，这很公平。所以，你知道，我想我们可能在这里稍微退一步，因为，你知道，我们谈论你的增长大约是，你知道，中双位数或更高，你知道，看到非常令人印象深刻的毛利率提高。而且，而且我们过去讨论过，我认为，你知道，看起来利润率随着时间的推移至少会达到高60%。所以对于那些坐在观众席上挠头并说，我只是不认为宽带市场那么强劲，我只是不认为宽带市场会支持这种增长的人来说。
我没有看到诺基亚这样做，我没有看到adtran这样做。这对我来说没有意义。帮我回答这个问题，像Calix这样的公司如何在人们认为可能增长，你知道，三分之一或你知道，如果那样的市场中每年以中双位数增长并提高毛利率。
好问题。因为你看看市场，你会说，嗯，你知道，这已经存在多年了。这是一个成熟的市场。实际上，不是。这就是颠覆的重点。传统市场是成熟市场。同轴电缆、HFC、双绞线铜缆、无线市场是非常成熟的市场。不成熟的是实际上正在颠覆市场的宽带体验提供商。所以这是市场的不成熟部分，正在快速增长。不是我们在一个成熟的市场中砍掉，你知道，市场增长率的两倍、三倍或四倍。
唯一能做到这一点的方法是，正如你所说，你知道，在一个无差异的环境中把你的利润率压到最低。不是我们正在做的事情有差异化。它是，但我们让客户成为的平台是有差异化的。我们的客户对他们的用户是有差异化的，他们处在一个不成熟的市场，因为他们正在颠覆用户体验市场。所以这就是使看似成熟的市场和成熟市场的东西。让我给你一个简单的类比。我有一个手机。
然后翻盖手机出现了。好吧，然后iPhone出现了。这些是同一个市场吗？它们是不同的市场吗？在某种程度上，它们都在同一个大市场中，但从技术角度来看，一个是相当颠覆性的。在我们的世界中，同样的颠覆水平。但这些市场持续很长时间。我们处于基础设施领域，这是一个长达几十年的颠覆。所以很难看到，但这就是推动它的原因。希望这说得通。
是的，我只是，你知道，就像我住的地方，我不认为我有一个提供商的MPI分数会超过，你知道，10或，你知道，我只是不认为这对我来说是可用的。对吧。所以，所以，而且我觉得我的很多客户也来自我们可能没有Calyx的地方，你知道，力量，
顺便说一下。这实际上说明了我们的机会。绝大多数用户没有被我们所做的事情所覆盖。随着我们跨越鸿沟并增加更大的客户，突然间我们开始用这个模型覆盖越来越多的用户，随着这些服务提供商变得更成功，随着他们转变为体验提供商。这就是为什么跨越鸿沟的阶段，从早期采用者进入早期多数，这就是我们所在的地方。我们在这里开始向上拐弯。你从我们谈论的客户或我们尚未谈论的客户的名字中听到这一点。
是的。所以你在上个季度的电话会议上确实谈到了一个新的Tier 1客户。其中一部分，或者抱歉，一个大客户。其中一部分是一个大型运营商收购了你的一个客户。但我想同一个客户似乎单独决定投资你的云技术。你能谈谈这个吗？
我听到Michael和Corey说的是一个大云客户。所以本质上，在我们的术语中，一个拥有超过250万用户的大客户，基本上是一个Tier 1，独立于其他一切购买了云。我没有说，他们说了。抱歉。这就是它的全部。我给你几个历史行为。我们不会宣布任何事情，除非它已经启动并运行。永远不会。你永远不会听到Calyx。如果你回顾过去，我们从未谈论过实验室试验或这个那个。
如果它没有启动并运行并且客户满意，我们永远不会谈论它。这只是为了帮助人们理解这个平台正在跨越鸿沟。你现在能够本质上用一个大型客户加入我们的云。这是一个里程碑。正如你所知，七年前Verizon加入了我们的Axos E系列系统。对吧。这些是非常不同的销售，针对不同的人，对吧？
是的。好的。然后，你知道，我认为本季度的亮点之一显然是宣布了你们称之为第三代平台与代理AI。你知道，一方面，当我们听到第三代平台时，它似乎是一个全新的设备，全新的软件。另一方面，我理解这是在现有架构上添加一个代理AI的框架，但对你来说，后端的变化可能不像一些人想象的那么大。
你能，你能帮助我们理解吗？我的意思是，一方面从非代理AI平台2到代理AI平台3是一个非常大的变化，但从Calix必须做的投资来看，这个新平台有多大？
所以让我看看我是否可以，如果你允许的话。我实际上要从头开始，帮助你理解它如何适应我们的演变和客户的演变，以便为它是什么、不是什么提供适当的框架。所以当我们开始这个关于宽带服务提供商成为宽带体验提供商的愿景之旅时，我们构建了一个west和west作为在网络和场所运行设备的抽象操作系统。我们在2011年4月推出了一个云，当时我们称之为Compass Cloud。
但本质上它带来了所有实时遥测数据，并开始将其转化为产品。这些产品围绕工具展开。2016年我们实际上开始，这是Michael带给公司的，实际上当我面试他时，他说，你知道，如果你把这些工具以这种方式定向到使用它们的人物角色，你可以为客户和公司释放巨大的价值。大灯泡亮了，我们实际上重新架构了我们的云，真正做到了这一点，成为基于人物角色的。
所有工具都从属于这些人物角色。所以如果你是一个服务人员，你仍然有锯子和钳子，但它们与营销人员可能拥有的不同。这本质上是我们的2.0版本平台。在此基础上，我们开始添加管理服务，然后捆绑到Smart Home、Smart Biz、Smart Town和最近的Smart MDU中，后者正处于早期推出阶段。这就是你所看到的进入市场。这就是正在增长的，继续使我们的客户能够赢得用户并取得成功。
那么现在这个平台3.0和代理AI是什么？让我分开来说。暂时忘记代理AI。平台3.0的核心是什么，实际上有几件事。平台3.0允许我们的云做两件以前不能做的事情。一是它们可以在私有云中运行。所以今天我们的云在我们的云中。如果你是一个服务提供商，你想在你的云中本地运行那个云，不能做，不会做。所以这是一个很大的增强。
看，我们预计随着我们继续跨越鸿沟，我们将有更大的服务提供商希望在他们自己的云中本地运行它。这不是什么不寻常的事情。第二件事是它允许我们将云放在主权数据中心中。所以你知道，如果你环顾世界，有很多关于个人信息、个人数据、数据驻留等的不同规定。我们认为，在很大程度上，当我们开始考虑国际扩张时，我们将能够将我们的云实例放在该国的主权数据中心中，从而获得优势。
所以它使我们能够进入我们可能无法用我们的平台2.0云到达的地理区域和客户细分市场。所以让我停在这里，看看这是否帮助你理解3.0云概念发生了什么，然后再谈代理。
是的，从云的角度来看，这有帮助。
所以，你已经看到我们继续扩展产品市场细分。Smart MDU是一个产品市场细分的扩展。顺便说一下，谈论扩展，Smart MDU实际上是我们一段时间以来最大的扩展。为什么？因为完全三分之一的人住在多住户单元中，如果你做数学计算，如果我们正在解决三分之二或增加三分之一，实际上是我们能够解决用户市场的能力增加了50%。所以对我们来说这是一个巨大的提升。所以这类扩展继续在进行。现在，代理是什么？代理本质上运行在模型之上。
它们受益于所有遥测数据、数据、操作系统、进入云、进入管理服务。所以你可以看到这一切是如何工作的。代理首先是为了帮助我们的客户更快地前进。对于所有我们的宽带体验提供商来说，这基本上是一个限制，他们几乎在所有情况下都可以比他们的人员配置更快地前进。所以这些代理将真正利用他们所拥有的，使他们能够获得更多用户，顺便说一句，帮助这些用户购买对他们有价值的额外服务，等等。
所以代理的首要目标是帮助我们的客户更快地前进。所以让我停在这里，看看这是否有帮助。
有帮助。我的意思是，我的下一个问题与此相关的是，你什么时候知道代理是否成功地帮助你的客户更快地前进？因为，这刚刚推出。所以我们什么时候会有数据知道这是否有效？
你什么时候会有它，或者我们什么时候会有它？因为相信我，我们会有的，我们可能永远不会给你，但这是另一个问题。我的意思是，我们会在今年晚些时候，明年年初开始看到它。但最终它表现的方式是，软件和服务将增长得更快。我的意思是这就是它表现的方式。你知道，会有费用，你知道，所有这些事情吗？当然。但这不会推动软件和服务。是代理实际上加速了我们已知对客户来说是赢家的部署。
是的，所以听起来会有收入好处到来。我想我的问题是这个。这些代理AI能力所需的运营支出或投资或资本支出投资，它已经在模型中了吗？还是必须在收入加速之前发生的费用？
其中大部分已经是过去式，并且在模型中。我的意思是模型会改变吗？什么可以改变模型？两件事。收入表现。对吧，收入表现，毛利率扩大，正如你所知，允许模型有更多一些美元。但你看到我们有时做的另一件事，我不是在预测这个，只是说以下内容，如果我们看到一个机会可以提前投资并加速这些曲线，我们会这样做。但现在还为时过早。你知道，现在我们只是埋头执行。
但正如你所看到的。让我给你一个例子。当疫情期间的曲线，Corey的视频发生时，我们决定保持运营支出不变，不降低运营支出以维持运营支出模型。我们选择这样做的原因是在我们看来，我们看到了一个很好的机会去占领新的足迹并增长。顺便说一句，一年半前的这个决定导致了今年第一和第二季度的表现。我的意思是，这就是推动那种超常环比增长的原因。因为如果我们削减了运营支出，我保证你不会看到那种增长。
所以如果有机会，我们认为可以有效地更快前进，不是为了更快而更快，如果我不说团队可能会做出这个决定，那就是我的疏忽。但就我们今天坐在这里而言，这项投资的很大一部分已经在我们身后了。所以Corey，请随意，
是的。花点时间谈谈会计。当我们开发下一个云时，其中一部分被资本化了，对吧。然后它会回来，经过一段时间的运营支出，直到初始开发努力被摊销。你知道，大约三到五年的时间，那会，那会消失。然而，我也要说，当我们过渡服务提供商、云提供商时，我们不像过去那样高效，所以有一点滞后。所以你可以认为它基本上是一个抵消。对吧。例如，当我们从一个过渡到另一个时，通常你会出去购买三年协议并降低一些成本。好吧，你不能这样做。所以你今天有点效率低下。所以我们从资本化部分获得的任何好处，都被较低的云成本所抵消，如果这说得通的话。
然后发生了什么...
当你对这方面有更多经验时？然后你将能够提前三年计划。但是，但是因为它太新了，你不能去做。
不，不，不，不。当你从一个供应商过渡到另一个供应商时，你不会与旧供应商签订那些长期合同。你已经与新供应商签订了合同。对吧。所以你已经准备好了，所以你有那种，你知道的。好吧，是的，它正在运行。
你在2.0和3.0之间有一个重叠时间。你在运行双重直到你启动并运行。所以这也是Corey所指的。
是的，但是，但是即使在这个对话中，我的意思是，从，从整个公司层面来看，对于，对于第一，对于明年或你知道，一年半，我不知道。你知道，从我的角度来看，有更多的，更多的运营杠杆在模型中比我们，比我们习惯看到的要多。对吧。我们习惯看到你在模型中并试图。
当然。
投资以跟上收入增长。但是，但是，但是现在，我的意思是，我们在谈论这些问题，但这些问题似乎不那么重要，因为我们实际上在模型中至少在未来一年有很大的杠杆作用。
这是正确的。
考虑到这一点。对吧？
这是正确的。
你考虑的是正确的。
是的。有什么关于宏观或关税的事情要谈吗？只是把重要的头条新闻放在一边。我在。
抱歉，只是。开玩笑的。不，Corey，你想花点时间谈谈，你知道，你在那里做什么，资产负债表，供应链，你看到的，Jerry，等等。
当然。我所说的一切都是基于我们今天所知道的。正如你所知，明天可能会改变，今天下午可能会改变。我还没有看今晚的新闻，所以也许已经发生了。话虽如此，我们很幸运，迄今为止实施的关税对我们有影响，考虑到我们进口的设备。对吧。所以它们已经被豁免了。再次，一笔一挥。这可能会改变。所以我们希望保持低调，尽量避免任何可能导致的干扰。
但我们并没有停滞不前。我们理解这是一个非常不确定的环境。所以我们正在制定一个策略，我们在东南亚和墨西哥都有产能。你知道，在北美大陆，在墨西哥制造与东南亚相比仍然有价格差异。所以总是会有成本效益，即实际适用的关税税率是多少，以及我们是否会移动东西。但无论如何，我们希望在这两个地方都有存在，给我们完全的灵活性来决定是否会发生这种情况。
但目前，事情一直很稳定。我们今天以一种扭曲的方式看到关税的地方是在建设美国、购买美国时。所以你可能会看到一些关于进口到美国的组件的关税。有关于如果供应商在美国没有制造能力，对进口到美国的半导体征收关税的讨论。所以有很多事情在变化，这将增加与我们购买美国、建设美国组件相关的成本。但这是目前我们唯一看到的地方，敲敲木头。
是的。所以我要补充一点。有一些小的关税影响我们已经吸收了，但它们在我们的模型大局中足够小，你没有看到它们影响任何东西。我们没有采取任何定价行动，除非我们看到非常明确必须这样做，团队有资产负债表和狭窄的SKU集，这是非常重要的。当你有一个小的SKU数量时，你愿意投资未来以获取组件和其他东西。
如果你有大量的SKU，你总是担心未来的过剩和过时。所以我认为相比之下，我们处于一个极好的位置。太好了。
你知道，Carl，当我早些时候问你时，我试图问一个关于跨越鸿沟到更大的服务提供商的问题，但我，但我太关注于，你知道，上个季度关于这个云赢的消息。所以，所以只是一个更普遍的问题，关于跨越鸿沟和，你知道，事情在更多的中型和大型客户对你的解决方案感兴趣方面如何发展。你知道，你从那个角度看到了什么。
很多对话，很多兴趣，你知道，兴趣是必要的但不充分。但很明显，如果你没有它，你最好放弃。这种兴趣继续以非常好的速度扩大，这些事情需要时间才能通过漏斗。所以从对话的层次、对话的层次在我们的大型、中型和小型客户中，未来将表明什么，非常清楚。所以它正在到来。
好的。那么与竞争对手的分离呢？谁是你最接近的竞争对手。是否有相关的分组，我们应该如何看待这些竞争玩家？
好吧，所以，你知道，实际上我在早些时候你谈到毛利率扩大到高60年代时就在想这个问题。我在回想，你知道，当我们在30年代时，前面加一个4是令人兴奋的。当我们在40年代时，前面加一个5是令人兴奋的。我们现在在50年代，显然现在接近60。前面加一个6是令人兴奋的。为什么我要说这些作为回答。回答你的问题，我们面临的挑战之一，也是投资者面临的挑战之一，是没有与我们正在做的事情可比的。
所以我不知道如何回答。其他。没有可比性。在传统服务提供商内部是否有替代方案以不同的方式做事？当然。但我们的模型是围绕宽带体验提供商构建的，并确保我们尽最大努力帮助人们跟上。所以答案是不，不是真的。
是的。好的。所以继续这个主题，重新提问一些更早的问题，我问得更集中。所以。你知道，甚至在你宣布代理AI之前，我认为你的云业务在某种程度上是规模不足的，意思是增量利润率可能高于。总利润率，你知道，而且这。但这是一个机会，对吧，达到规模并提高利润率。我认为这是一个很大的，你知道，云可能是一个很大的驱动力。现在代理是。是其中的一部分。是它。是类似的。就像，我们应该思考，你知道。云规模不足，需要，你知道，需要达到并推动利润率吗？基本上，代理只是这个故事的延续。它不是。它与以前没有什么不同。还是我遗漏了什么，使代理与众不同？
我会让Corey先说。
是的，Mike。我们云重新架构的一部分显然是利用我们在过去六个月中学到的一切，并提出一个新的架构。部分设计目标是帮助提高我们的利润率。对吧。所以将可扩展性纳入其中，并利用这些学习成果进行转型。所以你是对的。新架构的一部分帮助我们推动这一点。对吧。所以在我们提高毛利率的过程中，云利润率本身会在未来一段时间内提高。
而且不考虑代理本身的成本和利润率，事实上它正在加速阶梯，只是简单地在云中推动更多的杠杆，即它在云上放置更多的交易，这些交易以比云的平均利润率更高的增量利润率进入。所以我们有很多杠杆可以继续扩大毛利率。
是的，再次，只是看到代理AI加速RPO增长的时间。这将寻找
明年，你不应该，不是在短期内。
好的。
Mike，我要说的是，正如Carl早些时候所说，思考代理的最佳方式是，让我们的客户更快地前进。所以真正的好处是模型的加速被提前，因为更多的用户进入网络。你正在通过Axos、Exos、云和管理服务变现。对吧。你正在管理，你正在变现平台。不是代理。
为此，为了在RPO中显示出来，必须有人谈判一个新的协议。否则他们只是支付增量的软件费用，你在RPO中看不到。
我只是想最后一次呼吁。我们还剩五分钟。所以最后一次呼吁观众通过Zoom界面提交问题，这样我可以向这里的管理团队提问，但如果没有其他问题进来，我可以轻松填满五分钟。所以显然听起来Smart MDU非常重要。我们将其描述为增加了用户TAM的50%，这是我听到的。如果你想进一步讨论这一点，或者是否有任何其他新的云管理服务产品我们应该跟踪，特别重要。
没有后者。关于Smart MDU，这是我们构建的平台力量的一个例子，因为它使我们的服务提供商能够真正将宽带体验作为他们已经运行的平台的扩展交付给MDU。它真的是即插即用。如果你进入多住户单元、酒店单元，这是一个非常分散的市场，有各种缩小的企业解决方案勉强适用于该应用。放大的家庭解决方案相互冲突。它并没有真正为这样做而设计。小企业中存在同样的问题。
小企业从未被设计过。他们总是要么采用企业解决方案并缩小它，要么尝试扩大住宅解决方案。两者都没有真正满足小企业主的需求。所以它真正展示了。这是我们构建的整个平台力量的展示。它使我们的客户能够以非常低的增量成本去获取该用户份额，如果这说得通的话。不需要重新培训所有的现场技术人员，他们不需要重新设计整个网络。他们有完全不同的进入市场销售方法。
它完全符合他们正在做的事情。所以现在他们正在以非常高的增量利润率增加增量市场。我发现的是，当你能够帮助客户以非常高的利润率增加收入时，他们很高兴，他们很高兴与你分享一部分。是的。
好的，太好了。在我们剩下的几分钟里，让我们，让我们谈谈Bead。你知道，我希望你再次谈谈，你知道，Bead对Calix投资论点有多重要或不重要。但我特别看到弗吉尼亚和路易斯安那已经提交了他们的申请，因为你能帮助我们理解这个消息以及它对公司是否有意义吗？
所以答案是在方向上是有意义的，因为正如你可能记得的，当新政府上任时，有很多关于低地球轨道卫星和这里会发生什么以及固定无线和好处等的喧嚣。当时我们说首先，它不在我们的模型中。顺便说一句，今天仍然如此。不在模型中。然而，你从路易斯安那和弗吉尼亚，弗吉尼亚第一和路易斯安那第二看到的实际上是这可能落地的有趣指标，即你看到原始Beat奖项中的软美元，因为它们大约有三分之一的美元用于培训和其他事情，而不是建设基础设施。
实际上你看到的是这些州说好吧，我们会把这些还给你。而在我们实际用于建设基础设施的东西上，非常字面上1%或2%用于低地球轨道卫星，最大的百分比用于集成光纤和固定无线申请人。你可能会假设我们认识很多他们，我就说到这里。所以实际上，在所有这些动荡之后，看起来它正在回到主要是光纤和固定无线端点。猜猜怎么着？我们听到的所有州都说很少有人想要一个可扩展的解决方案。
所以他们要投资联邦资金，这些资金必须持续十年或更长时间。他们希望解决方案能够随着互联网的增长而扩展，而不是像低地球轨道卫星那样实际上不扩展的东西。所以这就是我们所看到的。
好的。这很有希望。
都是好消息。而且不在模型中。
好吧，谢谢。我的意思是，我们时间到了。我们可以继续，但我们时间到了，实际上现在必须跳到一个财报电话会议上。但Carl和Corey，非常感谢你们加入我们。很高兴看到你们在这里继续表现出信心。我们期待你们继续环比增长。也许不一定是7%到10%，但是。
好吧。好吧，谢谢。我们会继续一步一个脚印，保持关注。
谢谢你，Mike。
完美。谢谢，Mike。
好吧，也谢谢观众中的每一个人加入我们。我很快会再和你们聊。
再见。