身份不明的发言人
Masha Kahn（投资者关系副总裁）
Michael Massaro（首席执行官）
Rob Orgel（总裁兼首席运营官）
Cosmin Pitigoi（首席财务官）
身份不明的参会者
John Davis（Raymond James Financial, Inc）
Cristopher Kennedy（William Blair）
Daniel Perlin（RBC Capital Markets LLC）
Michael Infante（Morgan Stanley）
Nate Svensson（Deutsche Bank Securities, Inc）
Jeff Cantwell（Seaport Research Partners）
Tien-Tsin Huang（J P Morgan Chase & Co）
Timothy Chiodo（UBS AG）
大家好，欢迎参加Flywire 2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者都处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。如需提问，请按电话上的星号11键。您将听到提示音确认已登记。若要撤回问题，只需再次按星号11键。请注意本次会议正在录音。现在我很高兴将电话转交给投资者关系副总裁Masha Khan。请继续。
谢谢，下午好。今天参加电话会议的有首席执行官Mike Massaro、总裁兼首席运营官Rob Orgel和首席财务官Cosmin Pitigoi。我们2025年第二季度的财报新闻稿、补充演示文稿以及提交后的10-Q表格可以在ir.flywire.com找到。在电话会议期间，我们将讨论某些前瞻性信息。实际结果可能与这些前瞻性陈述的预期存在重大差异。我们还将讨论某些非GAAP财务指标。请参阅我们的新闻稿和SEC文件，了解有关这些信息的风险、可能导致实际结果与预期存在重大差异的前瞻性陈述以及与非GAAP财务指标相关的必要披露和调节的更多信息。
本次电话会议正在网络直播，并将在我们的网站上提供重播。现在我想把电话转交给Mike Massaro。
谢谢Masha。当我们审视我们的终端市场——教育、旅游、医疗和B2B时，一个明确的主题浮现出来。组织比以往任何时候都更加关注效率、投资回报和平台整合，这就是为什么我们的客户选择Flywire。他们来找我们是因为我们深厚的行业理解、量身定制的解决方案以及经过验证的可衡量结果，这些都能推动他们的业务向前发展。这种以客户为中心的方法和我们不懈的执行力为我们带来了2025年第二季度的强劲业绩，并在战略上为我们未来几个季度的持续增长奠定了基础。我们的强劲表现证明了Flywire的核心DNA以及我们致力于发现机会而非挑战的承诺。
正是这种精神让我们在2020年的旅游行业变革中脱颖而出，也是我们现在在拥抱不断变化的教育格局的同时，在旅游、B2B和医疗领域保持强劲势头的动力。这直接反映了我们的领导力和Flywire团队的承诺，他们每天都在为客户创造价值。我们业务中的结构性趋势，如发票到现金的自动化、全球教育、医疗、患者支付能力和豪华旅游，不仅保持完好，而且具有韧性和增长性。随着复杂性的增加，对现代灵活技术和能够带来实际成果的可信赖顾问的需求也在增加。
这正是Flywire提供的。我们正在从优势地位执行，推动核心垂直领域的创新和规模，并在全球范围内做到这一点。我们不仅在应对逆风，还通过多元化收入组合和通过高价值软件合同扩展客户关系，将这些逆风转化为机会。我们推出学生金融服务产品作为更广泛的教育软件即服务平台就是一个很好的例子，它在提供更高收入可见性和持久性的同时，帮助客户实现现代化并同时推动投资回报。我们正在整个运营中嵌入绩效思维，利用数据和人工智能释放生产力和规模。
结果不言自明。我们的支付平台升级带来了巨大的成本节约和性能提升。现在处理量增加了3倍，效率提高了25%，基于机器学习的算法现在自动匹配超过90%的银行转账。DocVerify自动化了复杂全球市场的文档处理，我们的混合人工智能支持模型自动解决了40%的付款人查询。这是一个为可扩展、成本高效增长而构建的业务。在产品方面，我们的团队正在交付，我们每年增加了20%的功能，包括地理扩展和关键领域的创新，如与英国教育市场的Aggressive Unit 4平台的独特集成，改进账户创建流程以提高重复使用率并推动跨境交易增长。
用于跨境交易的AI驱动文档验证以提高完成率。结果显而易见：强劲的客户签约和扩展、新的垂直能力以及持续的两位数有机增长。我们仍然专注于全球市场中的长期高利润增长。我们仍处于多垂直转型的早期阶段，这一转型以创新为基础。我们的目标是利用由人工智能驱动并由我们高性能价值观驱动文化指导的行业定制软件解决方案，捕捉所有资金流动。我们是坚持不懈的运营者、建设者和问题解决者，我们通过为客户创造的价值来衡量成功。
这种思维方式使我们能够在全球范围内扩展、快速创新并持续战胜传统竞争对手。我对我们在Certify方面看到的势头感到非常兴奋。这是我们如何执行并购的完美例子。在Flywire，我们识别出能够补充我们平台并释放有意义支付货币化的优秀垂直软件。Certify让我们在酒店和活动领域站稳脚跟，这是一个亟待现代化的细分市场。早期的势头令人兴奋。我们已经开始为客户创造价值，加速交叉销售努力，并朝着全球市场机会迈进。Certify的工作流软件与我们的全球支付能力之间的协同效应正是Flywire模式的核心。
Flywire是一个为长期而构建的业务，具有韧性、自由现金流生成能力，并定位于长期增长。感谢我们的Flywire团队的奉献、创造力和热情。感谢我们的客户、投资者和合作伙伴，他们继续相信Flywire的愿景和价值。Rob现在将更详细地介绍我们在各个行业的强劲竞争势头。
大家下午好。我很高兴分享第二季度的一些突出亮点，这些亮点反映了我们教育业务的实力以及我们在所有垂直领域的持续全球执行。正如Mike所指出的，所有垂直领域的势头依然强劲。我们签约了近200个新客户，这还不包括在全球教育中签约的Certify物业或发票软件账户。我们创下了季度预计ARR签约的新纪录。受更大、更具战略性的交易和对我们端到端教育解决方案日益增长的需求推动，Flywire正在利用其全球影响力来抓住国际教育趋势。我们正在超越四大英语国家市场，近40%的国际学生现在选择其他目的地，这一趋势可能会持续下去。
在这个充满活力的行业中，来自美国、加拿大、澳大利亚和英国以外的收入增长远高于公司平均水平。Flywire在新加坡和西班牙等市场有强大的影响力，并在法国、日本、墨西哥、瑞士和德国迅速扩展，推动地理多元化。让我举几个例子说明我们如何在教育业务中继续赢得新客户并进一步多元化。在EMEA地区，我们与马德里远程大学、EM Leon和意大利顶级学府博科尼大学（全球MBA排名第三）等机构取得了重大胜利。
西班牙作为国际学生的首选目的地继续获得关注，Flywire凭借深厚的客户关系和最近的胜利处于有利地位。在墨西哥，我们与Universidad Univa上线，服务于12,000名学生，并被Universidad Autónoma de Guadalajara（UAG）独家选中，为其17,000名学生管理所有数字支付。在亚洲，我们扩大了与新加坡管理学院的关系，在我们现有的跨境解决方案中增加了国内支付能力。在新加坡、马来西亚、韩国和日本，我们新客户签约数量同比增长了一倍，签约ARR增长了近四倍，这清楚地证明了我们平台在区域需求的增长。
机构正在越来越多地整合供应商，并在学生生命周期中寻求更多价值，而Flywire正是他们选择的合作伙伴。我们广泛的全球和国内支付能力，加上与招生、学生信息系统和代理网络的深度集成，在市场中独树一帜。我们帮助机构简化运营、加速学费收取、管理风险并提供无缝的学生体验。现在让我更详细地介绍我们在四大教育市场的情况。在美国教育市场，过去几年我们建立了一个企业销售模式，现在正步入正轨。我们相信我们有正确的领导产品、上市策略，并且我们已经看到了结果：更高的签约率、更大的战略交易以及持续扩展到两年制和四年制机构。
仅在第二季度，我们又迎来了四个新的学生金融服务客户，他们选择将所有学生支付整合到Flywire，使今年迄今签约总数达到九个。我们对广泛的美国客户群中的交叉销售机会感到兴奋。Flywire定位为捕捉大学的所有学费支付。高等教育机构听说同行使用我们的SFS平台改善了学费收取和营运资金周期，同时还将呼叫中心人员配置减少了高达90%。面对财务逆风，大学优先考虑高投资回报率的项目，这正是Flywire的亮点所在。
我们还签约了长期以来我们为其提供跨境支付服务的客户，最近的例子是普林斯顿大学，它在第二季度加入并现已上线。我们相信我们的创新速度超过了竞争对手，这推动了我们的持续胜利。我们的软件正在迅速发展，以适应现代学生生命周期，从招生到校园发票再到研究生债务管理，机构对此做出了回应。我们的收款管理解决方案非常有效，自动化了手动流程，并在我们取代之前的供应商时，将付款计划使用率持续提高了50%以上。联邦贷款计划的变化重新引发了关于支付能力的问题，为Flywire创造了良好的销售环境，因为我们使学校能够提供灵活的免息分期付款计划，让学生更容易负担教育费用。
我们的收款管理产品是我们的敲门砖，提供自助服务选项，简化内部收款并简化外部代理安置，同时促进向完整SFS客户的转化。转向英国教育市场，Flywire在英国展示了强劲的势头，这得益于我们学生财务软件的强大和我们更广泛的教育平台的扩展。四个SFS设计合作伙伴在旺季前成功上线，标志着我们在英国市场的首次实施，为他们的账户提供实时学生发票，然后链接到Flywire的支付能力。我们还推出了一款新产品，用于管理在英国市场学习的学生的美国贷款。
该解决方案自动化了入站贷款资金和出站超额余额支付的复杂工作流程。它旨在帮助英国大学应对美国联邦贷款环境，减少监管负担并帮助管理美国学生。Flywire在本季度已经签约了八个英国客户，还有更多合同在管道中。这一产品和平台进展建立在我们与英国机构建立的强大基础上。我们继续通过爱丁堡大学和圣安德鲁斯大学的跨境上线扩展我们的客户群，同时通过与赫特福德大学等客户进行有意义的国内追加销售。
我们正在增加通过Flywire流动的总支付量的份额，并因此提供更好的学生和机构成果。尽管英国围绕签证和政策发展的讨论活跃，但迄今为止的变化远不如我们在加拿大或澳大利亚等市场看到的那么剧烈。这些变化并未实质性地改变我们的前景或轨迹。我们仍然专注于支持现有和新机构，因为他们现代化其财务系统并扩展以满足不断增长的学生需求。转向加拿大和澳大利亚，尽管加拿大面临宏观逆风，我们专注于增加国内量、深化关系和赢得新客户。
一个典型的例子是我们与安大略大学申请中心的战略胜利，这是一个为期三年的独家跨境和国内合作伙伴关系，预计总ARR超过100万美元。我们还在西蒙弗雷泽大学等现有机构扩展我们的足迹，该大学现在在其跨境产品中增加了国内支付。K12领域的势头也在继续，进一步扩大了我们的基础，并加强了Flywire平台在加拿大各教育领域的价值。在澳大利亚，伊迪丝考恩大学在本季度上线，这是一个重要的RFP胜利，包括成功推出我们的跨境和国内支付产品。
我们还与西澳大利亚大学（著名的八校集团成员）签约了StudyLink，进一步巩固了我们与顶级机构的合作。在最近的发展中，澳大利亚政府本周宣布了2026年学生签证数量较2025年水平适度增加的消息，以及未来持续增长的规划框架和政策指令。澳大利亚教育界的多位代表对这些公告表示赞赏。总体而言，这是教育业务非常成功的一个季度。转向旅游业务，Flywire在旅游领域的扩展和市场渗透是由我们的竞争优势、对行业特定工作流程的支持、更低的成本和更简单的整合系统驱动的。
像巴厘岛五星级豪华健康度假村Tana Gaja Ubud和印度尼西亚旅游运营商Bordeaux Ecotours这样的客户选择Flywire是因为这些好处。加上强大的支持和我们日益增长的声誉，巩固了Flywire的地位和持续增长的潜力。我们已经在Certify方面看到了强劲的早期势头，这与我们的旅游垂直领域战略一致。我们正在激活交叉销售机会，全球扩展并释放新的支付流，所有这些都来自以前未被充分货币化的基础。Certify正在有机增长，并与我们扩展软件加支付机会的长期战略很好地契合。Certify Pay的标志性产品与Amadeus、Delphi等酒店系统集成，提供定制工作流程，扩展选项以包括更便宜的ACH转账，并在信用卡交易上提供成本节约。
我们相信这些功能，加上多年构建的软件工作流程和集成，创造了强大的技术进入壁垒和引人注目的价值主张。Certify的收入同比增长超过35%（与2024年第二季度相比），支付收入是主要驱动力。本季度的关键成功包括约750个净新软件位置胜利和产品升级，以及141个新支付站点签约，支付量和站点数量较2024年上半年翻了一番。我们还与凯撒度假村达成了一项重要协议，从数字授权开始，这是我们的产品，旨在帮助防止欺诈并数字化处理无卡交易的支付处理。
我们的协同执行还处于早期阶段，但我们看到了非常令人鼓舞的迹象。一个Flywire合作伙伴将我们的第一笔联合交易推荐给Certify Pay，本季度Certify近12%的新销售来自国际，验证了Certify产品在美国以外的市场适应性。我们的上市团队现在能够为旅游客户提供更广泛的产品菜单，解决更多市场的痛点，而我们才刚刚开始执行这些协同效应。转向B2B业务，我们继续快速扩展我们的B2B垂直领域。今年上半年因几项成就而引人注目，所有这些都为今年剩余时间及未来的增长铺平了道路。
首先，我们成功地将大多数发票客户从以前的支付处理器迁移到Flywire自己的平台，使我们能够货币化以前未被货币化或轻度货币化的量。这增强了客户支付能力和报告，提升了Flywire的B2B收入和毛利润，符合“移动所有资金”的目标。其次，我们继续验证我们基于发票软件销售Flywire B2B解决方案的能力，作为一个更容易、更快部署的发票到现金平台，嵌入支付。我们继续擅长与不同的ERP系统集成，并在比定制解决方案所需时间的一小部分内让客户上线。
以加拿大特色肉类分销商The Butcher Shop为例。在Flywire之前，管理应收账款是一项耗时的手动任务，团队需要花费长达两天的时间。通过Flywire的自动化解决方案，他们简化了发票、支付和收款，将AR管理时间缩短到仅几个小时。结果如何？更高效的流程、更好的客户支付体验，以及Flywire如何现代化甚至最传统的B2B运营的清晰例子。在医疗领域，我们在本季度看到了真正的势头。我们与Endeavor Health签约，为其在芝加哥地区的九家医院和300多个护理地点提供我们的高级支付服务。
这包括我们与美国最广泛使用的电子健康记录系统之一Epic的整套集成，以支持所有患者支付。我们还成功上线了我们之前宣布的八位数客户——该国最大和最受尊敬的医院系统之一的第一阶段，标志着我们上市执行和实施团队的一个重要里程碑。我们的软件正在帮助美国大型卫生系统改善保险后支付收款，这是收入周期中传统上服务不足且困难的部分。通过Flywire，提供商获得了一种更高效、合规且对患者友好的方式来管理自付余额。
我们差异化的方法、垂直特定的产品以及与领先机构的势头使我们能够在一个渴望更好解决方案的医疗市场中占据份额。现在让我把话筒交给Cosmin，他将带我们了解财务表现和展望。
大家下午好。让我带大家了解我们2025年第二季度的财务表现，并更新今年剩余时间的展望。我们严格的执行和成本控制促成了强劲的上半年表现，这得益于与客户产生共鸣的差异化价值主张、多元化的投资组合和有针对性的投资，同时在动态的宏观环境中展现出韧性。第二季度扣除辅助服务的收入为1.275亿美元，按外汇中性计算增长25%，按即期汇率计算增长27.7%，高于我们指引的高端。Certify在第二季度贡献了1200万美元，增加了约12个百分点的增长。
外汇中性收入的优异表现主要由Flywire的旅游业务推动，加上低于预期的宏观影响以及澳大利亚教育业务的提前效应。加拿大高等教育收入结果继续受到宏观逆风的影响，本季度同比增速减少了5个百分点，这既由于持续的需求疲软，也受到SDS计划的影响。看看我们收入的两个组成部分：交易收入基于交易价值的百分比费用，而平台和其他收入包括软件类费用。从交易收入开始，我们看到同比增长18%，其中约6个百分点归因于Certify。
这由交易相关支付量增长28%推动，其中8个百分点归因于Certify，主要在我们的教育垂直领域以及旅游领域。尽管整体现代化率在下降，但这反映了我们捕捉所有支付的策略，包括在美国和英国市场日益增长的国内量份额。平台和其他收入同比增长84%，主要由不携带支付量的平台费用推动。具体来说，与Certify贡献相关的收入约为770万美元，以及我们医疗业务的改善。调整后的毛利润在本季度增至7800万美元，同比增长23%。
2025年第二季度的调整后毛利率为61.1%，而2024年第二季度为63.5%，因为来自旅游和B2B等增长更快的垂直领域的业务组合继续对毛利率施加下行压力。此外，本季度结算时的外汇损失对毛利率造成了压力，部分被计入运营费用的外汇对冲所抵消，从而对调整后的EBITDA影响较小。本季度调整后的EBITDA达到近1700万美元，利润率为13%，同比扩大了723个基点，远高于我们的中点指引。这一表现主要由较低的人员成本和严格的运营支出推动。
我们在Certify整合计划中的投资也保持纪律性。随着我们在旅游业务中推动令人兴奋的协同效应，我们旨在通过使非GAAP运营支出显著低于扣除Certify后的毛利润增长，继续实现有意义的运营杠杆。第二季度非GAAP运营支出同比略有下降。我们的非GAAP一般和管理费用占收入的百分比在第二季度下降了560个基点，与去年同期相比以美元计算下降了约5%。随着我们继续简化和自动化手动流程。我们在数据基础设施系统、人工智能和自动化方面的重大投资已经产生了有意义的效率，使我们能够自动解决超过40%的客户查询，并自动化越来越多的KYC和文件验证流程。
我们通过新的采购流程识别了数百万的潜在节省，并通过关键战略举措继续扩展。这些包括自动化、数字营销和旅游，通过旅游和教育中的客户推荐推动增长，以及投资支持高效追加销售的工具。人工智能仍然是我们努力的核心，提高工程产出并自动化客户服务和其他支持功能。这些举措共同提高了生产力规模并支持长期增长。今年我们正接近IPO后股票薪酬授予计划的高峰期。因此，股票薪酬费用占收入的百分比较高，但预计全年将在12%至13%的范围内。
如果你看第二季度，股票薪酬以美元计算同比没有增长。展望未来，随着收入增长，我们预计股票薪酬占收入的百分比将随着时间的推移而下降，这与严格的总体人员成本关注和向绩效驱动文化的持续转变以及我们IPO相关授予的自然减少相一致。在第二季度的损益表上，我们的GAAP净亏损为1200万美元，同比改善了约160万美元。第二季度包括基于全年税收估计的约700万美元的较高所得税准备金，这放大了本季度的亏损，由我们业务的季节性驱动。
因此，今年迄今的税收准备金600万美元超过了预期的全年税收准备金总额，并应在今年剩余时间内正常化。我们预计全年GAAP净收入将略微为正。我们还在改进我们的资产负债表外汇对冲策略，旨在减轻外汇影响并提高GAAP净收入和现金流的一致性。转向资本配置，在2025年第二季度，我们回购了约500万美元的Flywire股票。我们还修改了我们的循环信贷额度，将其从1.25亿美元扩大到3亿美元，条款改善并与我们的银行合作伙伴建立了强有力的合作关系。
这增强了我们的流动性，以支持有机投资、战略收购和股票回购。此外，我们的董事会批准了将股票回购计划增加1.5亿美元，以保持灵活性，管理稀释并在机会出现时利用市场错位。Flywire强大的资产负债表和一致的自由现金流转换使我们能够继续随着时间的推移向股东返还资本。转向指引，当我们展望第三季度旺季时，我们继续密切关注跨境趋势，特别是在美国教育市场。来自我们大学合作伙伴和代理网络的最新见解表明，与去年相比，签证批准率略有下降，同时处理延迟更为普遍，尤其是在中国等关键亚太市场。
虽然第三季度的早期结果尚未反映出重大影响。但本季度的大部分时间仍在继续，这些动态可能会进一步发展。这些延迟可能会影响学生在秋季学期及时到达的能力，导致一些学生，特别是来自中国和印度等高容量市场的学生，推迟入学或考虑其他目的地。然而，我们多元化的跨境投资组合和强大的全球销售执行继续使我们能够很好地捕捉各地区的学费流动。我们对国际教育的长期价值保持信心，我们在市场和季节之间建立灵活性的战略正在帮助我们有效应对变化的条件。
现在来看全年收入指引，继第二季度强劲表现后，澳大利亚教育和旅游行业的趋势好于预期，但我们对美国教育业务的增长假设保持谨慎，我们维持2025年全年扣除Certify的外汇中性收入增长在10%至14%范围内的指引。包括Certify在内，我们指引外汇中性收入增长17%至23%，如补充材料所示。现在假设美国教育收入大致持平，澳大利亚和加拿大教育收入同比下降约20%，医疗收入以高个位数增长，其余业务增长高于指引中点。
平均而言。根据数据，我们看到澳大利亚的需求可能提前到3月入学，并在7月签证费上涨之前。我们继续预计软上限和更高的签证费将在2025年下半年对澳大利亚收入造成压力。在加拿大，尽管加拿大和印度之间采取了一些鼓励修复关系的措施，但我们继续看到需求环境疲软。综合来看，我们继续看到国际学生的动态环境，我们估计今年有机收入增长将受到中高个位数的逆风，主要来自我们四大市场（主要是加拿大、美国和澳大利亚）的签证下降。
在英国影响较小。在旅游领域，豪华细分市场仍然强劲，尽管更广泛的旅游市场条件更为复杂。因此，我们维持Certify全年收入在3500万至4000万美元范围内的指引。由于美元汇率走弱，我们现在预计外汇对全年收入的积极影响约为2%。由于年初以来更好的成本控制和业务模式中固有的运营杠杆，我们将利润率扩张指引提高了75个基点至200至350个基点范围。我们维持全年推动运营效率的计划，同时承认第三季度旺季的不确定性。
我们仍然依赖数据来继续管理我们的利润率承诺，同时进行必要的战略投资以扩展业务并在长期内实现Certify的协同效应。转向第三季度指引，考虑到第三季度和第四季度之间时间上的固有可变性，尤其是围绕教育流动，我们倾向于将下半年作为一个整体来看待。这有助于考虑区域变化。例如，今年我们可能会看到一些美国学生活动推迟到第四季度。这就是为什么我们的指引范围保持较宽，以允许这种自然的时间可变性。正如上一季度所传达的，我们预计今年第三季度会有一些更困难的同比比较，以及如前所述的略微提前到第二季度的影响。
因此，我们预计扣除Certify的外汇中性收入同比增长在7%至13%范围内，包括Certify收入在900万至1200万美元之间。在第三季度，我们预计外汇中性收入同比增长在13%至21%范围内。请注意，我们基于2025年6月30日的即期汇率估计第三季度有3个百分点的外汇顺风。调整后的EBITDA利润率预计将继续同比扩张，尽管与上半年相比速度较慢。我们预计第三季度利润率将改善50至150个基点。展望未来，我们仍然立足于我们的长期愿景，并对我们的适应能力充满信心。
我们在旅游、医疗和B2B等领域的扩展存在强化了我们商业模式的实力。我们无法免受教育市场变化的影响，但我们的多元化增长、强大的资产负债表和纪律性的方法使我们能够灵活地进行战略投资，凭借清晰的战略、强大的执行力和在动态环境中蓬勃发展的团队，我们专注于随着时间的推移建立持久价值。我现在将把话筒交还给接线员进行提问。接线员
非常感谢。提醒一下，要提问，只需按电话上的星号11键，等待您的名字被宣布。要撤回问题，请再次按星号11键。稍等我们的第一个问题，来自Raymond James的John Davis。请继续。
嘿，下午好，伙计们。Cosmin，只是想深入了解一下全年指引。显然第二季度业绩强劲，高出500个基点。如果我理解正确的话，澳大利亚在第一季度的优异表现可能被下半年美国的一些疲软所抵消。但还有其他因素在起作用吗？或者就是这样，也许第四季度数字中有些保守？在我们考虑全年及其形态时，还有什么我们遗漏的吗？
是的。嘿，John。是的，谢谢你的问题。是的，你说得对。澳大利亚的优异表现被美国的疲软所抵消，这可能是主要部分。就提前效应而言，量化一下，第二季度比中点高出370个基点的优异表现中，提前效应不到一个百分点。但这是其中的一个影响。除此之外，我们在指引方面显然仍然谨慎、透明和数据驱动。所以，再次强调，和以前一样的原则，正如你提到的，是的，旅游继续是我们强劲的增长驱动力，但我们也在观察环境，并对旅游季度的剩余时间保持谨慎。
好的，但我想澄清一下，任何时间上的变化？澳大利亚、美国，这就是第二季度较强、下半年稍弱的原因。但明确一下，其他垂直领域，无论是B2B、医疗还是旅游，你对全年的假设没有实质性变化。这样对吗？
是的，没错。
好的。然后是利润率，上半年利润率做得非常好。但隐含的下半年增量利润率在20%中高段，而上半年是40%低段。我知道美国的疲软可能对此有些影响，但下半年相对于上半年的利润率，还有其他因素吗？比如支出时间、保守主义？
是的，你说得对。所以，你知道，我们对此的看法是，全年增量利润率大约在30%中段。是的，上半年稍高一些。同样，其中有些是时间上的。显然我们在第一季度进行了重组，但你知道，继续针对我们的首要任务进行投资。所以，总的来说，我们显然希望保持非常严格。一般来说，进入第三季度这个最大的季度，我们希望在我们的运营支出和招聘方面保持纪律性，但总的来说，这主要是时间上的，以及继续在整体运营支出上保持非常严格。
好的，明白了。谢谢，伙计们。
谢谢。我们的下一个问题来自William Blair的Chris Kennedy。请继续。
是的，下午好。感谢所有细节，感谢回答问题。你们的业务已经发生了很大变化。有没有办法思考Flywire从现在起三到五年后的增长情况？
是的。嘿，Chris。Mike Massaro。你知道，我想说你说得对，指出了业务的变化。让我们兴奋的是它变得多么多元化。你看，我们正在开放的全球市场的方式。你看我们的旅游业务，现在是我们第二大业务，收入远超过1亿美元。所以，你知道，我们看到这些不同领域感到兴奋。增长算法并没有真正改变。所以，你知道，你总是在看NRR。你在NRR之上添加全年效应，然后你添加净新客户签约，这些继续强劲。
所以我们继续致力于增长这个业务，我们的下一个里程碑是业务翻倍，就是这个增长算法。希望人们看到我们继续证明我们增长这个业务的能力，并确保它在规模上显示出良好的单位经济性。这就是让我们兴奋的地方。这些都是我们可以用业务做的有机事情。我认为我们也证明了我们识别无机机会以进一步加速的能力。所以我们对未来非常兴奋，希望人们从我们这里听到这一点。
很好。谢谢。很高兴看到Certify的新销售活动中有12%来自美国以外。你能再谈谈这个吗？这是特定地区、特定类型的客户吗？更多细节会很好。谢谢。
是的，Rob，我来回答这个问题。显然我们对Certify整体非常兴奋。我们对它的价值主张以及它如何完美匹配我们的软件驱动价值和支付感到兴奋。在国际扩张方面，我想我们在之前的电话会议上提到过，Certify的主要投资围绕美国市场。他们的主要投资围绕英语市场。他们继续主要关注英语市场。但有了我们，我们不仅有机会加速国际增长，还能扩展产品平台和能力，使其更大。
所有这些都包含在我们的Certify多年计划中，我们对此非常兴奋。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自RBC Capital Markets的Dan Perlin。请继续。
谢谢。晚上好。我想问一个关于全球教育的问题，你提到这是一个新记录ARR签约的季度，你提到的其中一件事是区域需求的解决方案。所以我想知道你是否可以扩展一下你对你业务教育结构变化的思考。显然四大市场是它们的样子，但你在这些区域市场继续扩展的能力似乎开始非常突出。我知道你谈到了西班牙、墨西哥和亚洲其他市场，但还有什么结构性的关于那里的上市策略会非常有帮助。
谢谢。
是的。Dan，Rob。我再来谈谈。你说得很对。国际教育市场是一个充满活力的市场。学生们对他们看到的各种市场做出反应。所有这些的结果之一是对一个不断扩大的市场列表的兴趣。所有这些都代表了一个机会。多年来，我们一直是一个显著国际化的公司。我们在教育领域签约了来自世界各地的客户。我们看到的是这些客户对我们产品的极大接受。我们的价值主张对那些预见到国际学生数量增加的全球客户来说是有意义的。
我们在北欧、欧洲各地都看到了这一点。我们在亚太地区特别强大。我们投资了拉丁美洲，在那里我们看到了吸引力，有非常令人兴奋的交易。所以我们的价值主张在全球范围内引起了很好的共鸣。我们的团队有能力在全球范围内销售和交付。我们公司是一个非常多语言的团队，一切进展顺利。
很好。很好。我想快速回到下半年EBITDA利润率扩张的问题，基于指引范围的高端，即使对全年来说，看起来第四季度可能会有利润率收缩。我只是好奇，像你说的，你在等待第三季度这个非常大的季度来决定是否进行这些投资。
谢谢。
是的，所以中点，我认为隐含的中点应该是大致持平，显然我们将整个指引提高了75个基点。所以我们确实传递了一些。我们正在进入我们最大的季度，所以显然我们，你知道，上半年已经超额交付，就像我们过去一样。所以我们想确保我们有足够的空间来应对宏观环境。但你知道，我们对范围感到满意，今年进入明年，今年将是近300个基点的扩张，去年也是显著的扩张。
所以正如我在讲话中提到的，总体上我们将以低于毛利润的速度增长运营支出。所以预计利润率将继续增长到未来。
很好。是的，非常感谢。我明白了。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Morgan Stanley的Michael Infante。请继续。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。首先，关于英国业务，这里有点两部分的问题。关于最近的净新趋势，你能提供什么信息，特别是在英国？作为后续，也许你在推动钱包份额增长方面处于什么位置，特别是在英国，比如SFS和StudyLink，你认为还有多少空间？
是的，Rob，我来回答这个问题。显然我们对最近时期在英国的表现感到非常兴奋，但我们对未来继续增长的能力也非常乐观。
我们的策略，我想你们以前听我们说过，是通过更深入的整合与客户合作，目标是移动所有资金。这是我们产品策略的核心。这是我们投资SFS平台和英国能力的重要原因。所以，你知道，我们在英国刚刚开始SFS类型的能力或让我们能够移动所有资金的深度整合。所以当我们部署SFS时，你知道，我们将其视为大幅增加收入的机会。
你知道，根据客户的性质，高达2到3倍。所以这对我们来说是一个刚开始渗透市场的机会。但也要知道，对于英国，我们有最广泛的产品组合。我们有应付产品。我们刚刚在电话中宣布了美国贷款产品。我们有StudyLink，我们开始在市场上取得一些成功，当然还有更多的跨境客户可以赢得。
所以总的来说，我们认为有很多机会，英国有多年的增长路径。
谢谢Rob。也许再跟进一下新闻稿中的稳定币线。你能分享一下你认为最适用于利用稳定币支付的学生的概况吗？我假设这些是有资本管制或高通胀的走廊。然后，再次跟进，这些类型学生的教育TPV份额有什么意义？谢谢伙计们。
是的，嘿Michael，Mike Massaro。显然关于合作伙伴关系的声明，那是与BVNK。如果人们还没有在网上找到的话。但这个领域的变化显然很快。我很兴奋。我们的支付团队对这个合作伙伴关系非常兴奋。我们当然会推出它。你提到了一点。看看我们认为有高货币波动或有机会的市场，我们可以提供额外的支付方式。我们很兴奋看到它的结果。
所以期待我们，你知道，在未来六个月内启动一些东西。我想说，你知道，在资金流动方面也有一些可能性。你知道，我认为我们在跨境资金流动方面运行了一套相当高效的运营。但我认为总是有机会。这个领域正在发生一些非常有趣的技术。你知道，希望人们从这一点上看到的是，你知道，我们一直说软件驱动支付的价值。当我们看这样的创新时，我们看的是让我们控制人们支付方式的东西，并提供额外的我们可以代表客户收集资金的方式。
所以这只是另一个很好的例子。我们的团队站在这种创新的前沿，我们很兴奋开始这个新的合作伙伴关系。
谢谢，Mike。
谢谢。我们的下一个问题来自Deutsche Bank Securities的Nate Svensson。请继续。
嗨，伙计们。不错的结果，谢谢提问。我想问一下美国教育增长前景。具体来说，围绕F1签证发放量预计全年下降约20%与收入持平之间的差距。我知道去年F1签证发放量下降了低两位数，你们在F1签证发放量和收入增长之间有大约20个百分点的差距。看起来2025年将保持这一差距。我理解定性地说，你们正在获得市场份额，国内增长，有SFS，但希望了解更多细节，比如能否按重要性排序或量化国际学生机会之外的收入驱动因素，特别是考虑到F1签证数据似乎在年内恶化。
所以只是想理解如果我们在这里看到F1签证趋势恶化，如何实现美国教育收入持平。
是的，谢谢Nate，Cosmin。所以总的来说，正如我所说，是的，美国收入大致持平，其中你必须记住，我们说过美国业务中约75%是国际的。另外25%是国内，国内增长比国际快得多。现在F1签证假设下降约20%将导致下半年略微负增长。然而，与你的问题相反，国内方面目前我们相信将抵消这一点。所以正如你在SFS中看到的，基于我们签约的交易，以及我们展望时对产品的需求，正在抵消国际方面的疲软。
我们谈过，显然客户的推动是整合供应商，价值主张引起了共鸣，所以我们觉得这总体上对我们有帮助。但看，最终，显然我们在美国周期中试图保持谨慎。到目前为止，七月和季度至今美国在我们的预期范围内，但我们还没有完全进入三分之一。所以我们当然还有更多，然后是九月的英国。但到目前为止，我们看到它符合我们所做的。
但再次强调，记住一旦你获得一个SFS国内客户，这也帮助国际方面。所以有一个乘数效应，你知道，随着我们增长份额。所以我们对国内业务感到兴奋，有多个原因，不仅仅是现在它能够抵消一些国际疲软。
这很有道理。感谢回答。我想也许从更大的角度看美国教育，显然有很多关于联邦资金压力围绕国际学生的头条新闻。每天都有新的头条新闻说学校屈服于某些要求。我只是想知道你如何看待所有这些关于你在美国的上市策略的事情？在这种不确定的环境中，你的客户对话是什么样的？这实际上是否帮助你在上市努力中突出Flywire解决方案的好处？我知道你提到像记录季度ARR这样的东西。所以问题是，Flywire如何介入并在如此不确定的环境中帮助教育客户？
是的，Nate，Mike。我想说的是，我们的客户专注于我们能做什么来帮助他们应对这一点。我认为很明显，正好在一所主要大学，和我们的主要支持者交谈。他们也在应对类似的时间。他们关心的是如何继续执行，如何继续自动化，如何解决问题，如何部署解决方案，获得强大的投资回报率。这就是他们和我们谈论的。他们看到头条新闻。这个行业的每个人都显然已经习惯了每天看到各种头条新闻。
但最终，我们的客户专注于为学生、家长提供良好的体验，提高支付能力，解决问题，使大学日常工作更高效。这就是我们的客户每天和我们谈论的。我认为这就是我们的团队感到兴奋的，解决客户的真实问题，摆脱头条新闻，实际为客户带来巨大成果。所以，你知道，正如你所说，这给了我们很多鼓励。这就是我们从客户那里听到的，我们在全球范围内看到的。
我们将继续这样做，继续执行。
谢谢，Mike。
谢谢。我们的下一个问题来自Seaport Research的Jeff Cantwell。请继续。
嘿，非常感谢。嗨，Mike。嗨，Cosmin。
嘿，Jeff。
嘿，你好吗？在教育方面，我想通过几个问题来了解你对业务的整体看法。我认为从外部看，这里有很多因素在起作用。问题是，当你整体看业务时，你是否正在走出最糟糕的时期？在我看来，听起来这里可能有些谨慎的乐观。想确认一下。所以如果你能给我们你对全球教育业务的看法，你在这里的展望。
谢谢。
是的，我可以从财务整体开始。所以当你看全年，形态上，显然第三季度，你知道，隐含在这里是全年最低的季度。所以第四季度基本上从第三季度的10%中点加速到12%。所以当然，正如你所知，去年第三季度很大，所以同比比较是推动其中一些的原因。但第三季度将是全年最低的，我们以更强的速度退出，当然，正如你听我提到的，总体上我们估计今年对我们的结果有中高个位数的压力。
所以在某种程度上，这取决于未来的假设。其中一些是加拿大，一些是美国。但如果那种情况在未来消散，显然会进一步推动结果。但这是我们当然要观察的。但总的来说，想象我们以相当健康的速度增长，所以我们并不真的需要顺风来推动更快的增长。只是逆风正在施加压力。所以从财务角度看，全年最低是第三季度，以更强的速度退出，这显然让我们对未来充满信心。
明白了。好的。第二，你能多谈谈你在新加坡、西班牙、法国、日本、德国等市场的扩展计划吗？我的问题是，首先，在这些市场扩展对你来说有多容易？第二，从这些市场我们应该预期多少增量量和收入贡献，比如未来12个月，2年？我理解理论上多元化在四大之外是有意义的。但你多谈谈在这些市场执行的实际计划。
谢谢。
是的，我来试着回答这个问题，Jeff。首先，我们在这些市场非常能干和有效。就像你刚才提到的每个地方，我们都有客户，我们有满足这些国家机构需求的产品。我们投资在新加坡做得特别好。我们可以支持特殊的支付能力。韩国机构的工作方式也一样，随便举两个例子。但我们在这些市场非常有效。我们的价值主张强大。正如我提到的，我们的团队是本地和多语言的，他们有能力在这些国家的顶级机构展示自己并交付我们的解决方案。
所以我们看到了，我想你在我的讲话中听到了，这些市场的收入增长速度远高于公司平均水平。我们看到在这些市场继续销售的机会很多，我们确保团队有充分准备去做。
明白了，明白了。好的。再回到美国，关于你提到的国内签约和扩展机会，考虑到你在谈论的内容，Dave，你能谈谈你认为未来这有多增量吗？基本上我想理解的是，这种签约和扩展策略可以增加多少你的货币化率或量，或者实际上两者。
是的。Rob，我可以谈谈扩展的效果。所以，你知道，关键是它非常显著地增加了收入和毛利润。当我们从只做跨境扩展到做国内时，我们增加了与支付计划相关的收入流，我们增加了与卡支付相关的收入流。通常会有SaaS软件许可费。所以那里有多个收入流。所有这些都推动了我们的结果。
所以，你知道，目前我们在市场上还处于早期。你知道，我们的SFS附着率仍然在10%左右。所以有很多机会把这个良好的毛利润扩展机会带到更多地方。
谢谢。稍等我们的下一个问题。来自JP Morgan的Tien-Tsin Huang。请继续。
嗨，谢谢。好结果和好评论。我想就记录ARR深入了解一下。你是否在动态调整资源以关注需求？我很好奇。像非四大国家，旅游听起来很棒。医疗或医疗保健正在增长。只是想了解ARR的来源发生了什么变化。
ARR。显然有一个显著的点，我们提到了医疗客户，我们签约的大医疗客户。但总的来说，如果你看本季度的ARR，你知道，旅游引领最多交易，教育第二多交易。看起来和之前的时期很像。我想说，Tien-Tsin，我们总是对看到更多机会的地方做出反应，是否有机会投入更多上市资源。但我们并没有非常快速地调整。
我们有一个计划，我们正在执行计划，虽然我们总是稍微调整一下，但这并不意味着非常非常大的变化。
好的，Rob，谢谢。你如何描述管道和销售周期？客户决策有什么变化或转变吗？
是的，管道扩展非常好。管道方面非常强劲。对跨垂直团队的结果印象深刻。销售周期方面没有显著变化。我们继续在所有垂直领域努力。
很高兴听到。谢谢。
非常感谢。我们还有时间回答最后一个问题，来自UBS的Timothy Chiodo。请继续。
很好。谢谢提问。你在运营回顾中提到的一个项目是招聘和薪酬策略的调整。我希望你能就薪酬变化提供更多细节，真正做一个前后的对比，高层次地说，以前的方法是什么，现在如何变化，如果可能的话，能否更详细地谈谈销售团队的情况。非常感谢。
是的，当然。很高兴。Mike Massaro。你知道，我们一直是一种绩效薪酬文化，但总有改进的空间。举几个简单的例子。如果你看我们组织中越高级的人，他们与股权的联系就越紧密。所以确保这贯穿组织，你知道，总监、副总裁或C级高管通过股权薪酬高度激励。一直是这样的，但你可以想象我们正在更多这样做。
这也帮助我们在世界某些地方弥补现金差距。当你试图雇佣我们拥有的优秀全球人才时。我们想确保我们理解现金和股权薪酬之间的动态。这因国家而异。有不同的税收动态。你必须正确理解，以确保你提供你认为会给人们的激励。这因国家而异且复杂。所以总是有改进的。然后我想说在可变薪酬方面，谈到销售方面，我们希望我们的上市团队高度激励去达到并超过那些数字，带来巨大成果。
所以当我们看到提供额外激励去推动的机会时，你可以想象这正是我们做的。我们不想看到人们满足于可能100%、110%或120%超过配额。我们希望他们达到150%或170%的配额数字。我们希望看到我们的Flymate在实现这些目标时有巨大的机会。所以和我们以前做的类似。但我们总是在改进。我们总是在确保它更好，确保Flymate被激励去尽可能高，高管与股东利益一致。
非常感谢。
谢谢。这结束了我们今天的问答环节和会议。感谢大家的参与。现在可以断开连接。