身份不明的发言人
John Mills（管理合伙人）
Russell Diez-Canseco（总裁兼首席执行官）
Thilo Wrede（首席财务官）
身份不明的参会者
Megan Alexander Clapp（摩根士丹利）
Jon Andersen（William Blair）
Rob Moskow（TD Cowen）
Eric Des Lauriers（Craig-Hallum Capital Group）
Matt Smith（Stifel）
Brian Holland（D.A. Davidson）
Scott Marks（Jefferies）
Ben Klieve（Lake Street Capital）
Benjamin Mayhew（BMO Capital Markets）
John Baumgartner（Mizuho）
Sarang Vora（Telsey Advisory Group）
大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加Vital Farms 2025年第二季度财报电话会议和网络直播。目前所有参会者都处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。请注意，今天的会议正在录音。现在请主持人John Mills发言。
早上好，欢迎参加Vital Farms 2025年第二季度财报电话会议和网络直播。我是ICR的管理合伙人John Mills。今天参加会议的有总裁兼首席执行官Russell Diez-Canseco和首席财务官Thilo Wrede。现在大家应该已经看到了公司今天早上发布的2025年第二季度财报新闻稿。该新闻稿可在Vital Farms网站投资者关系部分的新闻栏目中找到，网址为investors.vitalfarms.com。在本次电话会议期间，管理层可能会根据联邦证券法的规定做出前瞻性声明。这些声明基于管理层当前的预期和信念，确实涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与这些前瞻性声明中描述的结果存在重大差异。
请参阅今天的新闻稿、公司今天提交给SEC的截至2025年6月29日的季度报告10-Q表，以及其他提交给SEC的文件，以详细了解可能导致实际结果与今天做出的任何前瞻性声明中表达或暗示的结果存在重大差异的风险。请注意，在今天的电话会议上，管理层将提到调整后的EBITDA，这是一个非GAAP财务指标。虽然公司认为这一非GAAP财务指标为投资者提供了有用的信息，但该信息的呈现并非旨在孤立考虑或作为根据GAAP呈现的财务信息的替代品。
请参阅我们的财报新闻稿，了解调整后的EBITDA与其根据GAAP准备的最可比指标的对账情况。现在，我将电话转交给Vital Farms的总裁兼首席执行官Russell Diez-Canseco。
谢谢John。早上好，感谢大家今天抽出时间。在讨论更广泛的业务趋势之前，我想首先向整个Vital Farms团队表示衷心的感谢。自上次财报电话会议以来，我们实现了几个重要的里程碑，这些成就离不开整个组织团队的奉献、参与和热情。这些里程碑包括与500多家家庭农场合作（自第一季度以来增加了约50家农场）、在Seymour工厂破土动工，并在我们的第一个加速农场安置了鸡群。这些都是供应链方面的里程碑，值得特别认可，并支持我们对Vital Farms未来增长潜力的预期。
另一个值得一提的亮点是Billy Cyr加入Vital Farms董事会。作为Freshpet的现任首席执行官，凭借其在消费品领域的丰富专业知识，Billy在品牌建设、零售合作伙伴关系和CPG领域的规模化运营方面带来了宝贵的经验，这将对我们继续增长之旅起到重要作用。我们非常高兴Billy加入我们的董事会。接下来，让我详细谈谈第二季度的表现。我们的第二季度业绩超出了我们最初对收入和利润的预期。净收入增长至1.848亿美元，同比增长25.4%，这得益于销量增长和战略性定价行动。调整后的EBITDA为2990万美元，创下了我们的季度新纪录。
我很高兴地报告，我们在第一季度面临的销量增长限制已经开始缓解。正如我们预测的那样，我们已开始重建库存，并且即使在最近实施价格上涨的情况下，我们也看到了消费者需求和品牌忠诚度的持续强劲。这些因素为我们下半年加速增长奠定了良好的基础。有了这一坚实的基础，我们正在提高2025年的财务展望，Thilo将提供更多细节。回顾第二季度的表现，我想分享两个影响我们展望的关键观察结果。
首先，尽管宏观经济环境日益动态化，Vital Farms继续表现出显著的韧性和增长，在关键指标上表现优异。其次，我们相信我们仍然是一个具有结构性优势的企业，在一个具有长期顺风的类别中拥有显著的增长空间。我们增长的关键在于我们的供应计划，我们在扩大农场网络方面取得了出色的进展（正如我之前提到的），我们现在有900万只鸡签订了合同，并有强大的潜在家庭农场合作伙伴渠道。我们有信心在年内及以后以必要的速度继续扩大这一网络，以支持我们更新的指导。
持续的农场网络扩张反映了我们为家庭农场提供的引人注目的价值主张，以及我们世界级农场团队在传达我们合作伙伴模式优势方面的专业知识。这一不断增长的网络使我们能够在保持高质量标准的同时满足日益增长的需求。扩大我们的农场网络与我们在多个方面推进的战略基础设施投资相一致，包括在Springfield的Egg Central Station（ECS）。我们的第三条生产线仍按计划在第四季度投入运营，预计这将使我们的产能增加30%。我们还计划在未来几个月通过过渡到距离ECS仅一英里的地上冷藏设施来增强我们的分销能力，从而提高运营效率。
我们继续与同一仓库合作伙伴合作，但这扩大了我们的运输能力并提高了效率，因为该设施现在更靠近ECS，并且设计用于更好地处理出站分销。下周，我们计划在印第安纳州Seymour的新工厂破土动工。经过我们的首席供应链官Joe Holland（他于去年第三季度加入我们）的全面评估，我们修订了Seymour的扩建计划，现在正在同时安装两条生产线，而不是最初计划的分两阶段进行。
通过这一更新的方法，我们预计到2027年初，新的Seymour工厂将拥有超过9亿美元的收入能力。这里需要指出的是，新工厂投入运营的时间表并不会因为这一增加的规模而发生重大变化。更新的方法还意味着我们现在预计今年的资本支出将在9000万至1.1亿美元之间。我们的完整计划现在包括在Seymour工厂附近建造一个冷藏设施，我们计划建造该设施，但将由我们当前的仓库合作伙伴运营。即使增加了这一规模，我们仍预计在该设施上每投资1美元的资本支出将产生5美元的年收入能力。
换句话说，与最初的计划相比，我们的每平方英尺成本正在下降。这也意味着我们预计明年的资本支出将比之前预期的更高。今年我们看到的Vital Farms品牌知名度的显著提升以及我们持续的高增长率表明，未来几年我们将不得不满足未满足的需求。经过几年的供应和产能限制，我们希望提前做好准备，确保我们有能力满足未来的需求预期。农场招聘是这一难题的一部分，我们相信我们是当前的消费者。
我们的消费者一次又一次地表现出对我们产品的非凡承诺，因为我们的使命和我们的品牌所代表的意义。特别是，我们在增加现有消费者忠诚度的同时，提高了家庭渗透率。我们继续看到第一季度的品牌知名度达到了31%的历史新高，我们相信我们知道如何将这种增加的知名度转化为购买。这种情况发生在所有收入群体中，但尤其是在高收入家庭中，他们继续表现出对我们品牌的强烈忠诚度。我认为重要的是要注意，这不仅仅是品牌忠诚度，它证明了我们与消费者建立了真实的关系，他们从根本上理解并重视我们的使命。
我们相信他们理解我们如何与家庭农场合作，保持严格的道德标准，并始终如一地提供优质的鸡蛋。我们相信，我们的消费者愿意为这些做法和我们的品牌所代表的价值支付溢价。我们通过有意义的参与继续提高品牌知名度。我们最近推出了一个新的广告活动，围绕FX的艾美奖获奖电视剧《熊》的第四季，该活动已经获得了积极的反馈。该活动的成功证明了我们通过与我们目标人群产生共鸣的文化相关内容与消费者建立联系的能力。我们更广泛的参与战略的另一个很好的例子是本月晚些时候将推出的限时促销活动。
它将涉及只能通过在线赠品获得的产品。它们不出售，我们想非常明确地表示，这与任何关于新类别的想法无关。这将是一种与一些非常关键的利益相关者建立联系并继续提高品牌知名度的有趣方式。我们还不想透露惊喜，所以请继续关注本月晚些时候的消息。总之，我们超出了最初的第二季度预期，并相信我们的商业模式具有独特的优势，可以继续提供强劲的业绩。我们有一个忠诚的消费者基础，一个不断增长的家庭农场网络，提高了供应链的稳定性，我们在零售渗透率和品牌知名度方面的投资正在取得可衡量的成果。
随着我们进入今年下半年，随着供应的改善和我们认为的消费者被压抑的需求，我们的销量正在改善。最后，我们所有的扩张计划都按预期进行。这一势头使我们能够提高2025年全年的指导。从长远来看，随着我们从低渗透水平获得更大的市场份额并继续建立我们忠诚、有韧性的消费者基础，我们看到了巨大的增长潜力。我对我们的未来感到非常兴奋，并相信我们正在成为美国最值得信赖的食品公司的道路上。我当然期待着这一点，我希望你们也是。
Thilo现在将为我们提供更多关于第二季度业绩和2025财年提高指导的详细信息。
谢谢Russell。大家好，感谢大家今天参加我们的会议。我现在将回顾截至2025年6月29日的第二季度财务业绩，然后提供2025财年指导的详细信息。2025年第二季度的净收入增长至1.848亿美元，同比增长25.4%。这主要是由于价格组合的收益为1570万美元和销量增长2170万美元。我们看到第二季度的价格上涨受到了良好的接受，我们将其归因于我们品牌的实力。第二季度的毛利润增长至7180万美元，占净收入的38.9%，而去年同期为5770万美元，占净收入的39.1%。
毛利润美元的增长主要是由于我们的Shellblack产品组合的销量增长和价格上涨以及有利的组合收益。毛利润率同比略有下降，这是由于增加了对团队成员的投入以跟上公司预期的增长，以及由于去年一个异常运营季度后供应有限导致运营效率降低。第二季度的SGA费用为3900万美元，占净收入的21.1%，而去年第二季度为3330万美元，占净收入的22.6%。第二季度SGA的增加主要是由于支持业务扩张的费用，包括营销费用、与员工相关的费用（包括股票薪酬和人员增加）、专业服务费用、技术和软件相关费用以及未来农场扩张费用。
2025年第二季度的运输和分销费用为900万美元，占净收入的4.9%，而2024年第二季度为720万美元，占净收入的4.9%。这一增长是由于销量增加。2025年第二季度的净收入增长1.8%至1660万美元，即每股摊薄收益0.36美元，而2024年第二季度为1630万美元，即每股摊薄收益0.36美元。净收入的增长主要是由于营业利润的增长，但被同比增加的税收准备金所抵消。2025年第二季度的调整后EBITDA为2990万美元，占净收入的16.2%，而2024年第二季度为2330万美元，占净收入的15.8%。
调整后EBITDA的增长主要是由于收入增加和规模效益，部分被更高的人员投入所抵消。现在来看我们的资产负债表，截至2025年6月29日，我们的现金、现金等价物和有价证券总额为1.55亿美元，没有未偿还债务。我们的数字化转型计划仍在按计划进行，我们继续将目标定在2025年初秋进行切换。在我讨论我们的指导之前，我想向大家更新我们在修复之前在我们2024财年10-K表中强调的内部控制重大缺陷方面的进展。这一发现与收入确认过程有关。
具体来说，我们缺乏采购订单和销售报告之间的自动对账。重要的是，这只是一个设计缺陷。没有发现收入不一致，我们也不预期有任何重述。我们的修复计划进展顺利，我们仍有望在2025财年底前正确纠正这一问题。现在，展望未来，鉴于我们在第二季度的强劲表现，包括成功实施了价格上涨，我们正在提高2025年全年的指导。我们现在预计净收入至少为7.7亿美元，比2024年增长至少27%，比我们之前的指导至少7.4亿美元有所增加。
这一提高的展望反映了我们在核心业务中看到的实力，特别是消费者对我们最近价格上涨的积极反应，以及随着新增加的农场提高产量，销量增长加速。我们将2025年全年的调整后EBITDA指导从之前的至少1亿美元提高到至少1.1亿美元。对于2025年剩余时间，我们继续预计上半年和下半年之间的利润率动态会有所不同。上半年受益于有利的价格组合、我们最近的价格上涨以及相对稳定的商品成本。
然而，在下半年，我们预计来自三个关键方面的利润率压力。首先，美国对进口商品征收的关税的影响。这一逆风在影响的时间和程度上仍然难以预测，但我们目前预计它主要会影响第四季度。其次，既然我们的供应限制已经缓解，我们计划在下半年增加促销活动。第三，与往年类似，我们预计下半年的营销支出占净销售额的比例将高于上半年。
我们已经将这些逆风因素纳入我们的指导和定价决策中，并对我们实现全年收入指导的能力保持信心。最后，我们现在预计2025财年的资本支出在9000万至1.1亿美元之间，将之前计划用于未来几年的资本支出提前。这比我们之前的指导5,000万至6,000万美元有所增加，反映了我们战略性地决定同时建造印第安纳州Seymour工厂的两条生产线，而不是分阶段进行，同时建造现场冷藏设施。我们相信这将为我们提供未来增长所需的产能，并在每平方英尺的基础上优化我们的资本效率。一旦投入运营，我们预计这两条生产线的年收入能力将超过9亿美元。
正如之前披露的那样，由于ECS Springfield的新生产线、我们在印第安纳州Seymour的新工厂的建设、加速农场的建设以及我们的数字化转型项目，我们将在2025年和2026年增加资本支出。我们预计今年将通过现有现金和运营现金流为Seymour工厂的所有项目提供资金。我们继续预计，在Seymour每投资1美元的资本支出将产生超过5美元的年收入能力，我们认为这是一个非常强劲的回报。加速Seymour建设的决定意味着我们正在利用我们的资产负债表，我们预计自由现金流在今年将转为负值，而在过去几个季度经历了两个非常强劲的正增长后。
我们希望确保在预期需求增长之前有足够的产能，并优化资本的使用和为所有利益相关者带来的回报。一如既往，我们继续评估和监控我们的资本分配优先级，并将根据需要提供更新。我刚才分享的提高的财务展望证明了我们商业模式的实力，并验证了我们的战略决策。我们继续看到我们忠诚的消费者基础在增长，我们相信扩大我们超过500家家庭农场的网络增强了我们的供应链能力。我们在零售渗透率和品牌知名度方面的投资正在取得强劲的成果，因为我们接触到新的家庭并深化与现有客户的关系。
我们看到的消费者对我们品牌的积极反应，加上我们的运营执行，增强了我们的信心，即我们正在为所有利益相关者创造可持续的价值，因为我们朝着长期目标前进。再次感谢您今天对Vital Farms的关注和兴趣，以及您通过投资对我们表达的信任。现在，我们很高兴回答您的问题。
此时，我想提醒大家，要提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。我们要求您限制自己提出一个问题和一个后续问题。我们将暂停片刻以整理问答名单。您的第一个问题来自摩根士丹利的Megan Klatt。您的线路已接通。
嗨，早上好。Russell和Thilo，谢谢回答我的问题。也许我们可以从销量表现开始，然后谈谈指导中的变化。第二季度销量增长了中双位数。从上个季度开始加速非常明显。也许您可以谈谈这与您自己的预期相比如何，然后从大局来看，定价似乎比预期更好。您提到的消费者积极反应是改变的主要驱动力，也是下半年隐含展望更好的原因，但也许Thilo可以更详细地解释一下我们应该如何看待下半年的变化以及第三季度到第四季度的增长节奏。
我知道这里面有很多内容，所以谢谢。
好的。早上好，Megan。我欣赏您如何在一个问题中问了三个问题。我认为第二季度的销量表现与我们预期的一致。在第一季度的电话会议上，我们谈到了这一点。我们希望给自己一些时间来观察零售商对我们5月中旬价格上涨的反应，然后观察消费者的反应。我认为价格弹性与之前的价格上涨类似，比我们假设的要好。随着这一点，销量增长在整个季度中的表现与我们预期的一致。
是的。整个季度都在加速。这正是我们现在指导中反映的内容，即我们每个季度的销量增长都在加速。第三季度高于第二季度，第四季度高于第三季度。因此，从销量角度来看，这一年几乎与我们年初最初的计划一致。然后我们在此基础上获得了价格上涨的好处。是的。第一季度的价格上涨。我们当时犹豫是否将其全部纳入指导，因为我们想先看看市场的反应。
现在反应已经明确，处于积极范围内，我们更有信心将部分价格上涨也纳入指导。
好的，这很有帮助。如果不贪心的话，我想再跟进一个问题。Thilo，您预计促销活动将在下半年对毛利率造成压力，相对于上半年。我猜这些已经在计划中，随着供应的增加。但也许您可以澄清一下。您是否比之前预期的增加了更多的促销活动，还是主要是与年初计划相似？现在有了供应，更多的是为了推动试用？
是的，这与我们年初的计划非常相似。我认为我们在年初也谈到了这一点，随着供应的增加，我们处于一个更好的位置来支持通常从促销活动中获得的提升。因此，促销活动一直集中在下半年。仍然有一些不确定因素，比如关税的影响、关税的幅度等等。我们在第一季度的电话会议上也谈到了这一点，即下半年供应情况的改善可能给我们一些灵活性，如果关税允许的话，可以在保持毛利率的同时在促销活动上更加积极。
是的。因此，整体来看，我们现在对下半年的看法是促销活动按照我们年初的计划进行。但如果有机会根据关税的最终情况做更多，我们愿意这样做。
好的，太好了。谢谢。我继续。
是的，您的下一个问题来自William Blair的John Anderson。您的线路已接通。
嘿，早上好，伙计们，祝贺这个好季度。我想问一下全年的收入节奏，你们在第二季度实现了25%的增长，根据当前的指导，下半年似乎会加速到中30%左右。所以这大约是10个百分点的跃升。我只是想知道，您能否给我们一个概念，这与价格上涨的全部好处有多大关系（我认为大约在第二季度中期实施），以及与销量跃升有多大关系。
早上好，John。主要是销量的跃升。我认为我们一直在谈论全年的节奏，即我们将看到每个季度的增长加速。这一点仍然成立。然后定价是在此基础上的额外好处。是的。因此，下半年的加速主要是由更好的供应驱动的，然后定价给了我们一点额外的甜头。
太好了。只是一个快速的跟进。我很好奇关于决定在Seymour一开始就承诺两条生产线的更多细节，以及提前资本支出的决定。做出这一决定的好处是什么。此外，随着您提前资本支出，这是否会改变您通过自己的资产负债表自我融资的能力。谢谢。
谢谢，John。早上好。正如我们在准备好的发言中所说，这一决定很大程度上源于我们希望赶上过去五年多来这一强大品牌带来的增长。我认为我们在不同程度上一直受到供应或产能的限制，这在许多方面是一个好问题。但现实是，这确实是人们在看待像我们这样的品牌来喂养他们的家庭时的一种长期转变。我们需要更接近真正满足这一需求。
我认为提前第二条生产线（这只是提前了我们计划在未来进行的投资）给了我们更好的机会赶上我们创造的需求，并更好地满足零售客户、食品服务客户和消费者的需求。我不认为这以任何方式影响我们自我融资的能力。正如您所知，我们有一个非常强大的资产负债表。我们的运营现金流为正，因此Thilo可以更详细地谈谈这是如何运作的。
但我们一直说，在维护性资本支出之后，增长性资本支出是我们的首要任务。我认为这是一个很好的例子，说明我们如何利用资产负债表推动未来的加速增长。
是的，我认为完全正确。这是关于加速资本支出。这一资本支出一直在我们的五年计划中。现在我们将其提前。凭借资产负债表上1.5亿多美元的现金和投资，以及我们今年和明年产生的运营现金流，这就是我们如何为此提供资金的方式。我们将继续保持非常健康的现金状况，因为我们喜欢有这个缓冲。但不需要为此动用任何贷款。我们有资金，正如Russell刚才所说，我们现在正在将其投入使用，我很高兴利用我们积累的部分现金。
太好了，非常感谢。再次祝贺。
您的下一个问题来自JD Collin的Robert Musco。您的线路已接通。
嗨。谢谢，祝贺。只是几个问题。一个是看到价格弹性比预期更好真是太好了。您能否也谈谈与其他牧场饲养竞争对手的价格差距？我们的数据表明这些差距有所增加，但幅度不大。您对它们与正常水平相比的位置感到满意吗？然后我有一个快速的跟进问题。
谢谢，Rob。早上好。是的，正如我们所见，我认为一次又一次，我们建立的品牌与消费者产生共鸣，并将我们确立为不仅仅是牧场饲养鸡蛋这一商品的生产者。在这一点上，我们没有看到任何定价数据或消费数据表明我们在某种程度上与以我们设定的价格满足消费者和客户的需求不符。所以我认为标题是，是的，我对我们目前的位置感到满意。
好的，太好了。Thilo，只是为了确认，当您提到下半年的不确定因素是关税，它可能会影响您的促销计划时，您是说如果关税比您预期的要低，这意味着您有更多的资金用于促销吗？这是您的意思还是其他什么？
是的，不。谢谢跟进。提醒一下，我们将定价视为保护毛利率的一种方式。是的。我们在年初或第二季度中期实施了价格上涨，以抵消业务中预期的更高成本。关税是其中的一部分。显然，关税对我来说仍然感觉像是一个移动的目标。是的。因此，随着我们更清楚地了解我们从哪些国家进口的关税水平以及它们对我们的业务影响的速度，随着我们对此更加清晰，我们将更清楚地了解我们需要在市场上保留多少定价来进行我刚才谈到的毛利率保护。随着我们在这方面更加清晰，我们将更清楚地了解除了我们已经计划的促销活动之外，我们还能做多少。
好的，太好了。谢谢。
谢谢，Rob。
您的下一个问题来自Craig Hallam的Eric Delorias。您的线路已接通。
太好了。谢谢回答我的问题。祝贺这个非常强劲的季度。我想详细谈谈决定在ECS和Seymour增加冷藏设施的决定。您目前利用冷藏设施的程度如何？这一变化如何影响盈利能力、吞吐量或以其他方式改善您的供应链管理？
谢谢。早上好。从高层次来看，鸡蛋作为一种冷藏产品，冷藏是我们供应链的关键部分。将鸡蛋从农场运入，从冷藏设施运到我们在Springfield的加工设施，然后最终从冷藏设施进行出站分销。这是非常紧密集成的，我们在Springfield与同一合作伙伴合作了10多年，他们为我们做得非常出色。现实情况是，由于该冷藏设施与我们的加工厂不在同一地点，产品必须通过卡车运输。因此，很大一部分原因只是消除了将产品装上和卸下卡车以在供应链的冷藏部分与农场一端和包装中心另一端之间移动的需要。显然，我们仍然需要从农场运入鸡蛋，但通过消除包装中心和冷藏设施之间的行程，我们消除了另一半。因此，在Seymour这样做的经济性非常有吸引力。
同时，我们还在准备好的发言中提到，我们的合作伙伴已经能够建造一个更靠近Springfield的Egg Central Station的新设施，这已经为我们提供了改善经济性的机会，因为我们在两个设施之间运输产品。
Eric，让我澄清一点。我们一直打算在Seymour也使用冷藏设施，正如Russell所说，是的。在我们加工鸡蛋之前储存鸡蛋，我们需要冷藏设施。随着我们对Seymour设施的更详细规划，我们意识到在冷藏设施和设施之间共享一堵墙，这只会提高效率。因此，我们决定在现场建造冷藏设施，以确保这一过程尽可能高效。是的。这回到了我们一直在谈论Seymour的方式，即我们将从Springfield获得的所有经验教训应用到Seymour，以确保我们在这里获得最大的回报。
这非常有帮助。感谢您的回答。然后作为一个跟进问题，显然是为了满足这一不断增长的需求，第二季度的进展很好。我们应该在下半年看到进一步的进展。您能否谈谈您的能力或潜在加速家庭农场加入网络的风险，可能超出最初的预期。您有一个非常强大的渠道。这显然是您可以拉动以满足需求的杠杆。只是帮助我们理解这样做的风险，无论是太快还是太慢。帮助我们理解您如何考虑管理这一渠道。
是的，好问题。感谢提问。正如您所了解的那样，我们在做任何事情时都非常谨慎。您知道，我们在每一个决策中努力管理的首要风险确实是我们与所有利益相关者建立的信任，包括我们与消费者和零售合作伙伴建立的值得信赖的品牌。因此，当我们加速像将新农场加入网络这样的事情时，我们会考虑的首要风险是，我们如何在不影响这些农民的质量、我们培训和入职他们的能力以及为他们成功照顾鸡群和生产高质量产品做好准备的情况下做到这一点？因此，早在加速新农场加入的速度之前，我们就通过建立更大的团队、为他们配备更好的技术，并实际上引入了一位非常强大的领导者或销售领导者Pete Pappas来领导整个农场支持和农场招聘团队，从而加速并建立了这样做的能力。
因此，我们实际上在今年年初就开始了为这一加速做准备的过程。我们现在看到的是所有这些投资的初步成果。除此之外，我认为，我们的计划并不是在包装鸡蛋的能力之前拥有农场。这是一个我们计划非常同步和平衡的过程。因此，随着我们每周左右在ECS创下新的生产记录，随着我们继续建立团队、进行培训并改善我们在那里的运营，我们期待着今年第四季度第三条生产线的上线。
所有这些事情都安排好了，这样我们将有加工能力将这些鸡蛋推向市场。
非常有帮助。感谢您的详细解释。
谢谢。
您的下一个问题来自Tinkville的Matt Smith。您的线路已接通。
嗨，早上好。谢谢回答我的问题，Russell。我想回到您退出供应限制时看到的需求环境。更多从零售商的角度来看。您谈到了未来增长的机会，分销的扩展来自于在货架上获得更多商品而不是新零售商。您能否更新一下您在这方面的想法？鉴于您在类别中看到的显著增长以及这如何影响您扩展Seymour的决定，您是否看到了来自新商店的更大机会，还是仍然更多是关于货架上更多商品？谢谢。
是的，早上好。非常好的问题。所以，您知道，我们继续在超过20,000家商店中表现良好。我认为不同的衡量标准显示我们在23,000到25,000家商店之间，但在这个范围内。如果我们过去15年的工作做得对，我们就在前24,000家左右的正确商店中。我认为机会是继续建立我们的产品组合，坦率地说，在这些高绩效门店中获得更多的货架空间。事实上，我们已经进入了牧场饲养鸡蛋这一类别，这一过程实际上始于2014年、2015年，我认为在提高人们对不同类型鸡蛋的认识和扩大非常高端鸡蛋的总可寻址市场（TAM）方面做得非常出色，我不认为这会以我们自身增长为代价。
因此，我们所能做的任何事情来继续突出购买高端鸡蛋的可用性和好处，更重要的是扩大Vital Farms品牌在这些货架上的持有能力，无论是通过额外的SKU还是现有SKU的额外展示，我认为都将是我们增长的重要驱动力。
谢谢。Thilo，作为一个跟进问题，价格组合在本季度再次表现非常强劲，超过了10%。我知道这里面有很多内容，而且这是在最近价格上涨的部分好处下实现的。您能否谈谈下半年的组合情况？听起来定价将在下半年随着促销活动的增加而保持一定的灵活性，并有一些灵活性储备。但从组合的角度来看，随着我们向前推进，有什么需要指出的吗？谢谢。
是的。早上好，Matt。从组合的角度来看，我们继续有长期趋势，即业务从传统鸡蛋转向有机鸡蛋。因此，我们从中获得了每单位的价格好处。第二季度，我们显然获得了大约半个季度的价格上涨的好处。下半年显然将是完整的季度，但部分被我们谈到的促销活动增加所抵消。然后最后一部分在第二季度对我们有利的是从非跟踪渠道转向跟踪渠道。
我们在第一季度的电话会议上谈到了这一点，即我们向破碎渠道或批发渠道发送的鸡蛋减少了，因为我们在零售渠道为这些鸡蛋找到了更多的出口。因此，我们也获得了价格组合的好处。第二季度有几个百分点，鉴于我们开始将这一努力从破碎渠道转向零售渠道，这一好处在下半年将不那么明显，但它确实在第二季度产生了积极影响。
谢谢。Alvasadon。
谢谢，Matt。
您的下一个问题来自DA Davidson的Brian Holland。您的线路已接通。
谢谢。早上好。我的大部分问题已经得到了回答，但我想问一下关于指导的问题，也许这是一个有点哲学性的问题，但通常您不会在当前季度实现的所有上行空间流入提高指导，至少在最近的历史中是这样。显然，这有很多原因，无论是再投资还是其他原因。所以我只是好奇，因为再次，您确实流入了，再次，危险的是我在做数学，我今天早上做了粗略的计算。但我好奇您是否确实流入了所有的上行空间。
是的。这意味着下半年的估计至少需要保持在原来的水平。上升。您能否给我们一个概念，您看到了什么具体的东西让您有这种信心、可见性，无论是关于消费者、竞争格局还是您的客户。只是好奇是否有任何您可以具体指出的东西。谢谢。
Brian。早上好。所以我会开始，因为您用了“哲学”这个词，这是我的爱用语言。Thilo会用数学来跟进。您知道，从哲学上讲，正如您所了解的那样，我们，您知道，Thilo和我，在如何运营和思考业务以及预测业务方面相当保守。因此，从高层次上讲，哲学上，这并不反映我们保守主义水平的变化，也不反映我们在整个业务中做我们所说和说我们所做的愿望。这反映了，您知道，我们对我们在扩大农场鸡蛋供应、扩大我们在Egg Central Station的产能方面所看到的高水平执行的观点，每周都在增加。
随着我们继续看到非常高的消费者意识和从意识到重度用户的转化率一直保持高水平，商业引擎（如果您愿意的话）仍然强劲，并且我们的运营现在正在大幅赶上这一商业引擎。因此，看到这一点很有趣。这并不总是那么令人兴奋，这是日常的阻挡和铲球。但很高兴看到我们的计划在今年取得成果。
Brian，我只想补充一点。我们在第一季度的电话会议上说过，我们希望给自己更多的时间来观察市场对价格上涨的反应。现在我们有时间了，现在我们已经能够观察零售商和消费者的反应，我们只是对下半年的计划更有信心，对我们来说，它们正在按照我们预期的方式运作。因此，我们认为在指导中反映这一点是正确的，即我们继续按照年初以来的计划保持强劲的销量增长，并且我们从定价中获得了一些额外的好处。
我感谢你们两位的详细回答。我想这就是我试图得到的总体方向。所以感谢这一点。但也许只是更详细地探讨一下。是的。我的意思是，如果我们以去年为例，您谈到了，嘿，我们将通过提前招聘人员、广告、基础设施等进行再投资。随着我们开始展望未来，您知道，我们在人员、基础设施方面的进展如何。
相对于广告水平，这些数字是否仍然低于您认为需要的水平，或者相反，随着我们开始展望未来，我们是否开始看到过去12、24个月这些投资的规模效益真正流入模型，因为您继续保持这一水平的销量吞吐量？我就说到这里，谢谢。
是的。我认为，Brian，我们开始看到规模效益。我认为我们已经看到规模效益相当长一段时间了。去年下半年我们在上半年非常强劲的利润率之后加速招聘，我们开始覆盖这一点。是的。因此，在这方面有一些好处。但请记住，我们继续在业务中进行投资。我认为资本支出指导的变化就是一个例子，说明我们正在投资于业务，以确保我们继续提供您期望的高增长率。
您知道，我们正在创建和填补一些额外的职位，也许有点提前，这与去年相比，招聘的加速幅度不大。但鉴于这一年表现相当不错，我们继续建立组织。我们有建立一个世界级组织来推动这一业务的愿望。这继续需要投资。这并不是说我们将重新投资我们产生的所有利润。显然，我们希望从规模中获得利润率的上行空间，但利润率也处于一个我们非常舒适的水平。
因此，我认为这给了我们灵活性，可以在业务中进行这些投资，以确保我们不仅交付下一个季度，而且交付下一个十年。
您的下一个问题来自Jeffries的Scat Marks。您的线路已接通。
嘿，早上好，伙计们。非常感谢回答我们的问题。首先我想问一下，您已经就重建一些内部库存做了一些评论。所以想知道您能否就此提供一个更新，关于您相对于您认为需要的位置在哪里，以便推动更平稳的增长率，比如说，向前发展。
是的，好问题，Scott。关于库存，如果您查看新闻稿，您会看到我们在第二季度有相当多的库存积累。我们将不得不在这条路上继续走一段时间。对于从农场运出的鸡蛋，我们只有大约一周多的库存。我们更喜欢在那里有两到三周的库存，因为这给了我们进入第四季度繁忙季节的一些缓冲，也因为这样我们可以比只有几天库存时更高效地运行ECS。
是的。因此，预计在那里会有一些额外的积累。我们更好的库存。一年中最繁忙的季节是第四季度，那时全国都在大量烘焙。因此，我们喜欢在此之前建立库存。然后我们有包装库存，它必须随着业务增长。我们需要手头有足够的包装，以确保我们可以继续运行。因此，鉴于我们年初的库存水平非常低，对我们来说继续重建库存非常重要，因此全年对营运资金会有一定的消耗。您知道，回想一下之前的一个问题，我们如何为资本支出提供资金，即使有更多的库存积累，我们有现金流和手头的现金，以确保我们可以从现有现金中为所有资本支出项目提供资金，而不必以任何方式进入市场。
明白了。谢谢您的回答。然后最后一个问题，考虑到鸡蛋市场中更主流的部分，我们已经有了更多的禽流感和流感干扰，我知道那里似乎有一些供应正常化的迹象，我知道有一些关于这对鸡蛋市场的定价、货架空间和其他动态意味着什么的问题。所以想知道您能否分享一下您对此的最新看法，以及您是否因此看到了对您业务的任何影响。
谢谢，Scott。您知道，我们真诚地希望今年秋天不会再次出现禽流感，不会在这个国家大规模屠宰这么多蛋鸡。您知道，这只是任何人的猜测。我没有关于这种情况是否会再次发生的内部信息。我要说的是，根据我们的经验，市场上商品鸡蛋的定价对我们的业务影响非常有限。我们的增长能力、吸引和保留新家庭的能力。因此，您知道，我们，我认为我们都可以在扫描数据中看到鸡蛋零售价格的连续下降，因为供应恢复，因为全国鸡群重建。
仍然我认为高于去年同期，但正在下降，这似乎并没有影响消费者或零售商对我们产品的需求。我认为我们只是在一个不同的市场部分运作，并满足不同的消费者需求。
明白了。非常感谢。我继续。
谢谢。
您的下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Van Cleave。您的线路已接通。
好的，谢谢回答我的问题，并祝贺这个好季度。Russell，一个哲学性的问题给您。看到扩大的农场供应网络确实非常令人鼓舞，也非常令人鼓舞看到您提到的数据点，即管道中的人数大约是未来一年所需新农场数量的八倍。我很好奇，鉴于您在将新人员引入管道方面取得的成功，这是否会改变您对加速农场需求的看法。
是的，谢谢Ben，并感谢您继续哲学主题。您知道，加速农场的意图（我认为它们仍然是我们长期战略的重要组成部分）并不是作为鸡蛋的重要供应来源。它是为了帮助提高我们不断增长的家庭农场网络的性能和盈利能力以及动物福利。它是为了尝试新技术、新方法，并在我们的有限资本支出下看看还有什么可能帮助提高这些现有农场的性能。现实情况是，如果有什么不同的话，讽刺的是，这使得我们在这些加速农场上的工作变得更加重要，因为我们能够在未来将这些经验应用到越来越多的家庭农场。
因此，虽然我当然不认为这会增加对额外农场的需求，但我认为我们计划的约15个加速农场将给我们带来可以应用到越来越多的家庭农场的经验，并改善这些农民、我们的鸡群和我们推向市场的产品质量的结果。
非常好。感谢您的回答。好的，谢谢回答我的问题。我回到队列中。
谢谢。
您的下一个问题来自BM Capital Markets的Ben Mayo。您的线路已接通。
嘿，早上好，伙计们，祝贺强劲的业绩。已经问了很多问题，但我想只关注消费者的健康状况以及您在数据中看到的情况，特别是关于Vital Farms，还有更大的食品类别。您提到有机会满足未满足的需求。所以我只是希望您能更详细地解释一下这与Vital Farms的关系。
谢谢。是的，非常好的问题。您知道，我们当然看到了很多关于消费者健康状况的头条新闻和讨论。我认为现实情况是，虽然那里肯定有一些潜在的宏观逆风，我不认为这对我们创造和传达我们品牌对当前和潜在消费者的价值的能力产生了很大影响。我认为这是这里的关键点。这不是家庭的大额资本购买。在大多数情况下，这是一个不到10美元的消费品，许多美国家庭都可以负担得起。
重要的是我们是否创造并传达了足够的价值，以证明他们将宝贵的美元花在我们的产品上是合理的。这就是手头的任务。因此，尽管美国消费者可能在如何花钱方面面临不同的选择，但我们的工作只是确保我们是他们做出的选择之一。我认为我们已经证明了我们继续这样做的能力，无论宏观背景如何。所以我们。除了您知道，零售商每周的订单并不总是得到完全满足之外，还有什么让我们有信心认为存在未满足的需求，但我们正在变得更好，事实上，我们今年大幅提高了消费者对我们品牌的认知度，并且作为试用和新家庭渗透率的前兆的消费者认知度与历史关系之间存在差距，我们推动了比我们通过家庭捕获的更多的认知度。
我认为这是由于今年上半年的供应有限。因此，下半年的增长在很大程度上只是满足我们已经接触到但尚未完全供应的家庭的需求。
谢谢。这非常清楚。我回到队列中。
谢谢。
您的下一个问题来自Mizuho Securities的Jean Baumgartner。您的线路已接通。
早上好。谢谢提问。也许在此基础上继续讨论消费，但更多地关注已满足的需求而不是未满足的需求。当您按频率细分买家时，轻度、中度和重度，过去几年中这些群体的比例并没有真正改变。我理解随着新买家随着家庭增长而加入，这自然会使轻度买家部分保持在较重的一端。但我很好奇您如何看待将更大比例的买家从每年购买一个单位迁移到更频繁购买的能力。
是否有非经济因素或杠杆可以解决以加速转化？是否有某些地区或人口群体在渗透不足的情况下可能自然成为更频繁的买家？或者更多的是等待市场自行发展？
是的，您知道，这很有趣。我实际上认为这一统计数据（即轻度、中度和重度用户的比例随着时间的推移保持非常一致，即使我们增加了家庭数量）是一个非常积极的现象。我认为随着时间的推移，有一种非常自然且本质上可预测的迁移。因此，重度用户和重度使用家庭的数量与总家庭数量的比例逐年增加。我们发现，我们的主要目标实际上是继续推动漏斗顶部的认知和新家庭，因为再次有一种从试用一直到重度用户的自然进展。
您知道，当我第一次开始在Vital Farms工作时，我一直问同样的问题，您知道，当然我们的现有客户是我们最好的客户，为什么我们不更多地推动这种向重度使用的迁移？随着时间的推移，我了解到实际上随着时间的推移增加家庭是我们商业资金的最佳用途。我们还没有接近需要将重点从新家庭转移到仅仅提高现有家庭的盈利能力或购买率的程度。
谢谢。
谢谢。
您的下一个问题来自Tulsi Group的Sarang Voro。您的线路已接通。
太好了，祝贺这个好季度和指导。我的问题是关于印第安纳州Seymour的。您知道，您正在加速生产线。设置两条生产线，9亿美元的收入。您知道，粗略的计算表明您需要大约500个农场来支持这9亿美元的生产线。所以很好奇，您知道，您对未来两年家庭农场增长的曲线有什么预期？这是否意味着，您知道，26年和27年可能会有大约500个农场的巨大增长，或者可能是一个更长的曲线，您知道，农场和生产线。只是好奇您如何看待，您知道，印第安纳州Seymour的曲线。谢谢。
是的，感谢提问。早上好。所以我认为预览新农场增长的曲线在某种意义上是对长期指导的预览。因此，我们还没有准备好这样做。我要说的是，我们目前的计划是继续我们当前增加新家庭农场的速度。随着我们继续今年甚至可能进入明年，我们可能会处于一个更好的位置来更新品牌和公司的更长期目标。
太好了。谢谢。
我将把电话转回给John Mills进行结束语。
太好了。谢谢。感谢您今天参加Vital Farms第二季度电话会议。我们将在未来几个月参加许多投资者活动，并期待在那里见到您。此外，我们期待在11月举行的第三季度电话会议上向您更新我们的业务进展。谢谢大家，祝您有美好的一天。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。