身份不明的发言人
Jack Knight（投资者关系副总裁）
Jack Knight（投资者关系副总裁）
Dan Burton（首席执行官）
Jason Alger（首席财务官）
Dan Lesueur（首席运营官）
身份不明的参会者
Joanna（Evercore Isi）
John Ransom（Raymond James Financial, Inc）
Derek Gross（Piper Sandler Companies）
Daniel Grosslight（花旗银行）
Sarah James（Cantor Fitzgerald）
John Rainson（Raymond James）
请稍候。您的节目即将开始。如果您在今天的会议期间需要帮助，请按星号零欢迎参加Health Catalyst 2025年第二季度财报电话会议。此时所有参会者都处于只听模式，演讲结束后将开放提问环节。如果您想在那时提问，请按电话键盘上的星号1。如果在任何时候您的问题已得到解答，您可以通过按星号2从队列中移除自己为了在时间允许的情况下回答尽可能多的问题，我们恳请您将问题限制在一个。
如果您有任何后续问题，请重新进入队列，以便其他人能清楚地听到您的问题。我们建议您拿起听筒以获得最佳音质。最后，如果您需要接线员帮助，请按星号零我现在想把电话转给投资者关系副总裁Jack Knight。
下午好，欢迎参加Health Catalyst 2025年第二季度财报电话会议，该季度于2025年6月30日结束。我是Jack Knight，Health Catalyst的投资者关系副总裁，与我一起参加电话会议的有我们的首席执行官Dan Burton、首席财务官Jason Alger和首席运营官Dan Lesueur。我们完整的业绩披露可以在今天发布的新闻稿以及提交给SEC的相关8-K表格中找到，这两者都可以在我们网站的投资者关系部分ir.healthcatalyst.com上找到。提醒一下，今天的电话会议正在录音，会议结束后将提供回放。
在今天的电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款，就我们未来的增长和2025年第三季度及全年的财务展望、2025年以后的增长趋势和目标、我们的公开市场价值、我们的CEO过渡和最近的董事任命、我们吸引新客户以及与现有客户保持和扩大关系的能力、战略、宏观经济挑战的影响（包括通货膨胀、关税和利率环境的影响）、政府资助和支付计划的变化（这些变化已经并可能进一步对我们的终端市场和客户业务产生负面影响）、预订量、我们的渠道转化率、对我们Ignite数据和分析平台及应用程序的需求、部署和开发、Ignite迁移的时间和状态、收购整合和战略、重组的影响以及我们业务的总体预期表现（包括我们提高盈利能力的能力）做出前瞻性陈述。
这些前瞻性陈述基于管理层截至今天的当前观点和预期，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点。我们否认有任何义务更新任何前瞻性陈述或展望。实际结果可能有重大差异。请参阅我们于2025年2月26日提交给SEC的2024年全年10-K表格以及将于2025年提交给SEC的第二季度10-Q表格中的风险因素。我们还将参考某些非GAAP财务指标，为投资者提供额外信息。
非GAAP财务信息仅作为补充信息提供，作为分析工具存在局限性，不应孤立地考虑或作为根据GAAP呈现的财务信息的替代品。我们新闻稿中提供了2025年和2024年第二季度非GAAP财务指标与其最可比GAAP指标的调节表。然而，我们未提供专业服务毛利率的前瞻性指引（这是今天讨论的调整后专业服务毛利率的最直接可比GAAP指标）、技术毛利率（这是今天讨论的调整后技术毛利率的最直接可比GAAP指标），因此未提供这些非GAAP指标与其最可比GAAP指标的相关调节表，因为存在我们无法控制或无法合理预测的项目。
说完这些，我将把电话转给Dan Burton。
Dan谢谢Jack，也感谢今天下午加入我们的每一个人。我们很高兴分享我们2025年第二季度的财务表现以及第二季度的其他亮点。我很高兴地告诉大家，我们2025年第二季度的收入为8070万美元，调整后的EBITDA为930万美元，这两项指标都超出了我们的指引。此外，我们对技术部门的表现感到鼓舞，该部门在2025年第二季度的收入为5290万美元，同比增长11%。尽管我们对长期战略和定位保持信心，但我们正在将2025年全年收入指引修订为3.1亿美元，以反映近期对医疗补助削减1万亿美元以及对研究资金削减数十亿美元的实质性影响。
重要的是，即使收入下调，我们仍维持2025年调整后EBITDA指引为4100万美元。收入修订主要由四个主要因素驱动，每个因素都受到医疗补助和研究资金削减的直接影响，这些削减对我们的终端市场产生了负面影响。首先，我们收入预测下调的最大单一贡献者（约占2025年收入增长的5个百分点）是我们的现有平台客户越来越多地选择将与其Ignite迁移相关的节省收入囊中，这通常相对于DOS的成本节省超过20%。
我们认为这种频率的增加与客户因医疗补助和研究资金削减而面临的预算压力直接相关。我们对开发颠覆性下一代平台Ignite的战略决策感到强烈认可，该平台比传统的DOS更好、更快、更有利可图且更便宜，因为我们继续看到我们的DOS客户迁移到Ignite。此外，尽管我们很高兴看到平台客户群内应用程序的交叉销售，但这些交易通常以较小的预订金额出现，并且由于宏观经济不确定性和最近的资金削减，我们与现有平台客户签订扩展合同的时间有所延迟。
平台客户将Ignite迁移节省收入囊中以及最近平台客户签订较少和较小扩展合同的这种双重动态，导致我们将2025年基于美元的保留率预期下调至现在的低90%。我们预计这种阻力将在2026年年中我们基本完成Ignite迁移以及医疗系统在医疗补助和研究资金削减后适应新常态时消退。我们感谢与这些平台客户保持稳健且有意义的合作关系，包括我们能够维持与截至2024年底按技术收入计算的100个最大平台客户关系中的98个的持续关系。
在我们未维持的两个关系中，其中一个与客户破产事件有关。降低2025年收入预测的第二个主要因素（约占2025年收入增长的2个百分点）与我们主要关注客户合同盈利能力有关。展望未来，我们一直在主动评估和改变少数计划合同关系的结构，特别是在我们的专业服务部门内，这在某些情况下减少了我们的收入，但也极大地提高了我们的盈利能力。我们估计这些重组的影响将在年度基础上为公司整体调整后的EBITDA利润率增加约3个百分点。
这一重点是我们1月份宣布退出一些无利可图的试点门诊运营TEMS关系的延续。我们当时表示，这一退出决定将代表我们业务服务部门内公司年收入减少约900万美元。我们在6月30日退出了这些TEMS合同部分，同时在这些客户关系中保留了有意义的技术合同。此外，作为我们关注客户盈利能力的一部分，我们引入了工具和人工智能的使用，以更有效地管理客户平台迁移，这通常导致专业服务非经常性合同减少，但客户盈利能力提高。
降低2025年收入的第三个贡献者（约占2025年收入增长的1个百分点）来自我们的Carevive业务表现，主要是在生命科学终端市场，其中许多机会因研究资金削减而显著延迟。提醒一下，这些生命科学机会通常在交易签署后不久就有大量的时间点收入确认。我们现在通常将这些机会排除在2025年收入指引之外，因此它们将代表我们指引的上行空间。降低2025年收入的第四个贡献者（占收入增长的不到1个百分点）是我们最新的平台客户新增的预订规模平均低于我们在第一季度所经历的，我们认为这种较小的交易规模可能持续受到医疗补助和研究资金削减的直接影响。
我们预计2025年净新增平台客户的平均预订规模将接近之前提供的30万至70万美元范围的下限。我们在第二季度签署新平台客户合同时遇到了一些延迟，因为医疗组织吸收了即将到来的资金削减的消息，这导致我们未能达到2025年40个净新增平台客户目标的大约一半。鉴于这一不足，我们将2025年净新增平台客户的预期下调至30个。尽管有所下调，但我们很高兴看到与我们应用程序客户的交叉销售势头持续，包括在过去五周内，截至今天，我们今年迄今已新增总共22个新平台客户，包括在第三季度已经签署的几个新平台客户。
重要的是，我们继续看到我们的新平台客户渠道在2025年下半年增长，约有100个新平台客户机会，包括我们最近的中端市场Ignite Spark活动的贡献，与这些机会相关的预订中超过80%是技术收入，服务收入不到20%。随着7月通过的《大美丽法案》（包括1万亿美元的医疗补助削减和持续的研究资金削减），我们现在预计这些对我们终端市场的影响可能不仅在2025年是一个阻力，而且可能在接下来的几年内都是如此。由于这些阻力以及我们更新的并购观点（我们不打算在近期到中期进行额外的收购），我们取消了之前分享的2028年5亿美元的收入目标和2028年1亿美元的调整后EBITDA目标。
重要的是，我们现在和未来都高度关注盈利能力的提升，我们决定取消2028年调整后EBITDA目标更多是因为我们专注于为股东实现近期和中期的盈利能力提升。与盈利能力的顺风相关，我们看到收入结构继续向更多技术收入以及技术部门内更多应用程序收入的方向有利转变。展望未来，我们的应用程序收入产生最高的毛利率和最高的调整后EBITDA利润率，Health Catalyst在未来几个月和几年内优先考虑的股东重点是显著提高盈利能力。
我们预计，以调整后EBITDA和调整后自由现金流增长的形式提供显著改善的盈利能力，将使我们能够为股东在Health Catalyst的投资提供回报。我们相信，即使面临多年的宏观经济阻力，我们也有能力推动这种盈利能力的提升，因为我们拥有强大的技术解决方案组合，特别是由更灵活和模块化的Ignite基础设施支持的应用程序产品。三年前，当通货膨胀飙升至40年来的高点时，我们主要通过向一小部分现有客户提供降低成本的TEMS产品来应对这一阻力，以帮助他们应对成本压力。
虽然这对我们的客户有帮助，但对Health Catalyst来说这是一个利润率较低的产品。那时我们还没有Ignite来向客户提供我们当前强大的应用程序组合或如此庞大的现有客户群。相比之下，今天我们正在用技术优先的产品应对资金削减的阻力，这些应用程序可以为潜在的两倍现有客户提供切实的硬美元价值和投资回报率。我们可以高效地向这些现有客户交叉销售我们的应用程序，拥有更强大的行业领先解决方案应用程序组合和灵活模块化的Ignite基础设施来支持这种交叉销售。
我们正在以我们最高利润的产品领域——我们的应用程序——为主导，帮助我们超过1100个现有客户，即使在宏观经济阻力下，这一产品也引起了共鸣。我们预计这将使我们能够继续主动将收入结构转向最高质量、最高利润的收入——由我们模块化和灵活的Ignite基础设施支持的应用程序收入，并以最有效的方式利用我们的竞争优势和差异化。在截至2025年第二季度的过去12个月中，我们的技术部门收入增长了9%。在此期间，我们估计我们的平台收入略有下降，而我们估计的应用程序收入同比增长超过20%，主要是由平台客户购买更多应用程序、应用程序客户购买额外应用程序（通常由Ignite支持）以及我们为增强应用程序组合差异化而进行的战略收购活动推动的。
我们估计，在截至2025年6月30日的12个月中，我们的应用程序产生了超过80%的毛利率和约30%的调整后EBITDA利润率。过去几年的战略收购活动主要集中在收购行业领先的应用程序上，使我们能够为客户提供有史以来最强大的应用程序组合。我们相信，应用程序收入在未来几年有可能以两位数的速度增长，从而导致我们收入结构和质量的持续转变，并带来毛利率和调整后EBITDA利润率的扩大。
我们还相信，我们在应用程序解决方案中拥有最大的竞争优势，我们主要与规模较小的点解决方案公司竞争，这些公司几乎没有现有客户关系，数据聚合能力不足，而且通常尚未盈利。我们相信，我们能够利用超过1100个现有客户关系，通过高效的交叉销售方式，凭借卓越且模块化的Ignite数据聚合基础设施以及为这些客户提供可衡量价值的记录，为我们提供有意义的长期差异化和竞争护城河。我们可以保持扩大我们的应用程序收入将继续是我们增长组织在未来几个月和几年的主要重点。
我们预计，我们将继续从Ignite平台能力中战略性地受益，无论是与我们的现有Ignite平台客户还是与我们的应用程序客户。在我们基本完成平台客户向Ignite的迁移（预计到2026年年中）后，我们预计与迁移相关的增长阻力将消失，我们的平台收入将从同比持平或略有下降转变为公司的增长贡献者。同样，我们预计我们的专业服务部门将继续从毛利率角度受到我们主动重组以及在有些情况下退出服务合同（如我们之前宣布的决定退出门诊运营TEMS试点合同，该合同已于6月30日终止）的积极影响。
我们预计这将有助于在2025年底和2026年提高服务毛利率，但也将导致我们的服务部门从收入角度在2025年（可能也在2026年）略有下降。作为我们主要关注提高盈利能力和运营效率的一部分，我们已经实施了一项重组工作，以简化组织，更好地与我们当前的阶段和优先事项保持一致。这一重组已于今天早些时候向团队成员宣布，预计将在下周一（8月11日）基本完成。这些行动包括有意义的非人员成本削减，并将影响我们总员工的大约9%。
我们预计这一重组计划和我们之前描述的客户合同更新将在年度基础上提高超过4000万美元的盈利能力，这将使我们能够调整整个业务的成本结构，并对毛利率、调整后的EBITDA利润率和调整后的自由现金流产生积极影响。在接下来的几天里，我们将努力支持受影响的团队成员进行有效过渡并寻找新机会。我们感谢这些团队成员对我们公司的贡献。虽然任何团队成员的减少都是困难和痛苦的，但我们相信我们可以在不严重干扰业务的情况下管理这些过渡，并且我们认为这有助于适当调整组织规模。
我们的预期是，这一重组努力，加上我们更有利可图的收入结构和最近与某些客户合同的重新谈判，使我们能够重申2025年全年调整后的EBITDA指引为4100万美元，即使总收入指引大幅下调。我们还提供了第三季度调整后的EBITDA指引约为1050万美元，代表调整后的EBITDA同比增长44%。这一第三季度和全年指引意味着第四季度调整后的EBITDA约为1500万美元，按年度计算，公司在进入2026年时的调整后EBITDA运行率约为6000万美元，我们预计调整后的EBITDA有进一步的扩张机会，包括研发中的几个额外运营杠杆点，我们计划通过在印度业务的扩张和2026年及以后人工智能的普遍使用来实现这一点。
这也展示了我们快速扩张的调整后EBITDA利润率，根据我们的第三季度和全年收入指引，这也意味着2025年第四季度调整后的EBITDA利润率接近约20%，远高于我们最初为公司设定的2028年20%调整后EBITDA利润率目标。我们现在相信，随着我们的收入结构继续向更多技术收入以及在技术部门内向更多应用程序收入转变，我们可以将调整后的EBITDA利润率扩大到20%以上。我们还预计将继续主要通过两种主要方式利用这一扩大的调整后EBITDA和调整后的自由现金流：股票回购和债务减少，认识到这些现金用途可以加强我们为股东提供的回报。
同样，与我们关注提高盈利能力一致，我们作为管理团队在董事会的支持下宣布了股票薪酬实践的变化，我们预计这将使公司2026年及以后的股票薪酬占收入的比例处于中高个位数。这包括我的请求和董事会的支持，让我在2026年不获得年度CEO股权授予，这与问责制和服务型领导的原则一致。这代表了我2026年总薪酬的大约80%的减少，类似于我在2022年7月的请求和董事会的支持，让我在2022年7月1日至2023年12月31日期间以零基本工资、零奖金和零股权补偿工作。
同样重要的是要注意，我仍然是Health Catalyst最大和持股时间最长的股东之一，过去三年我一直在公开市场上大量购买股票，我将继续作为CEO和董事会成员深入关注代表股东的优先事项。这些决定中的每一个都有助于并加强我们公司对显著提高盈利能力的强烈关注，因为我们认识到这种盈利能力扩张所代表的基本股东价值创造。我们相信，公司调整后的EBITDA和调整后的自由现金流的这种显著增长将创造基本的股东价值，因此，我们预计随着这种盈利能力的改善，公司的市场价值将相应增长。
我们认为，目前公司的内在价值与公开市场价值之间存在脱节，我们预计这种脱节将随着持续展示的盈利能力改善而消失。董事会也认真履行其受托责任，以最大化股东价值，并致力于使用所有可用工具推动长期股东价值创造。与最近的财报电话会议一致，鉴于Ignite的战略重要性以及现有平台客户向Ignite迁移的重要性，我现在将把一些时间交给Dan Lesueur，以提供Ignite迁移的最新情况。
谢谢Dan。我们在Ignite迁移工作上继续取得稳步进展，并保持与我们之前分享的时间表一致。提醒一下，Ignite采用更模块化和成本效益更高的结构，通常比DOS低20%以上的成本，这在最近资金削减的情况下，促使客户在迁移过程中减少总体支出并将Ignite节省的成本收入囊中。虽然这种动态在短期内，特别是在财务受限的环境中，造成了收入阻力，但它反映了Ignite的灵活性和投资回报率，我们感谢在整个迁移过程中保持强大的客户关系。
我们继续积极寻求与平台客户的交叉销售机会，并相信随着时间的推移，有机会通过应用程序扩展来抵消大部分初始支出减少。当我们完成大部分迁移后，我们预计相关的阻力将在2026年年中后减弱，这将使我们技术部门的增长更加稳定。
谢谢你的更新，Dan。接下来，在我们继续专注于资本配置纪律的同时，我们仍然致力于实现近期收购投资的强劲回报。我们对当前差异化的应用程序组合充满信心，我们不打算在近期到中期进行额外的收购。我们的重点是从现有能力和最近收购的资产中推动盈利能力。在本月底，我们很高兴将在盐湖城举办第11届Health Catalyst分析峰会。该活动将更深入地专注于加强我们现有的客户关系，并将汇集包括客户、行业专家、分析师、投资者和Health Catalyst团队成员在内的数百名参与者，进行多天的讨论、人工智能和技术展示以及思想领导力，突出我们解决方案的深度和广度。
我们还高兴地宣布，自9月1日起，我们将欢迎新董事Justin Spencer加入Health Catalyst董事会和审计委员会。Justin带来了丰富的相关经验，包括在医疗技术领域担任上市公司首席财务官的几年时间。作为Vocera Communications的长期首席财务官，Vocera Communications是一家公开交易的医疗技术公司，在2022年初被Stryker以约30亿美元收购之前，为医院提供数字通信和工作流技术。我们感谢Justin的经验，并相信他将在未来为公司治理做出巨大贡献。在将电话转给Jason之前，正如我们今天在新闻稿中提到的，我们宣布我计划于2026年6月30日从Health Catalyst的CEO职位上退休。
到那时，我将全职领导Health Catalyst 15年。在我所爱的团队中担任这一角色，服务于我所相信的使命，是我职业生涯的亮点。在支持同样深深致力于这一使命的客户以及过去和现在股东的支持下，我们能够追求这一使命，使医疗保健可衡量地更好。多年来，我和妻子Sarah计划追求与我们的信仰相关的使命导向服务机会，我们期待有更多时间投入这一服务。
在我完成CEO任期后，我将支持董事会及其CEO搜索过程，并将继续在董事会任职。同样，在这一过渡期间，我仍然每天致力于强有力的执行，以支持实现公司的目标和目的，包括推动客户和股东价值。说完这些，让我把电话转给Jason。
Jason谢谢，Dan。我们非常感谢你多年来对我们的团队成员、客户和股东的奉献服务。我期待在这一过渡期间继续与你合作。2025年第二季度，我们产生了8070万美元的总收入。这一总额相对于我们的季度指引表现出色，同比增长6%。2025年第二季度的技术收入为5290万美元，同比增长11%。这一同比增长主要由新客户和收购客户的经常性收入推动。
2025年第二季度的专业服务收入为2780万美元，与2024年第二季度相比下降1%。2025年第二季度，调整后的总毛利率为50%，同比下降约30个基点，与2025年第一季度相比上升约30个基点。在技术部门，我们2025年第二季度的调整后技术毛利率为66%，与去年同期相比下降约140个基点，与之前分享的季度环比持平或略有下降的预期基本一致，主要由平台迁移相关成本驱动。
在专业服务部门，我们2025年第二季度的调整后专业服务毛利率为18%，同比下降约190个基点，与2025年第一季度相比上升约250个基点。这一季度表现超出了之前分享的预期，主要由我们在2025年第一季度中旬进行的裁员以及一些在第二季度确认的一次性项目收入推动。2025年第二季度的调整后总运营费用为3060万美元。作为收入的百分比，调整后的总运营费用占收入的38%，与2024年第二季度的40%相比表现良好。
2025年第二季度的调整后EBITDA为930万美元，超过了我们第二季度约800万美元的指引，代表了公司历史上任何季度的最高调整后EBITDA。我们2025年第二季度的调整后每股净收益为0.04美元。用于计算2025年第二季度调整后基本每股净收益的加权平均股数约为6960万股。转向资产负债表，我们在2025年第二季度末拥有9700万美元的现金、现金等价物和短期投资，而2024年底为3.92亿美元。在负债方面，我们定期贷款的面值为1.62亿美元。
正如我们在5月份的电话会议中分享的，我们在2025年4月14日用资产负债表上的现金全额偿还了2.3亿美元的可转换票据。关于我们的财务指引，我们要强调的是，以下展望基于当前的市场条件和预期以及我们今天所知的情况。对于2025年第三季度，我们预计总收入约为7500万美元，调整后的EBITDA约为1050万美元；对于2025年全年，我们预计总收入约为3.1亿美元，即使2025年收入指引下调，我们仍预计调整后的EBITDA约为4100万美元。
现在让我提供一些与我们2025年指引相关的额外细节。首先，关于我们2025年第三季度的预期，我们预计我们的技术收入部门将环比持平或略有下降，但同比高个位数增长，技术收入的应用程序部分推动整体技术收入增长，平台收入略有下降，主要与客户在这种困难的宏观环境下将Ignite迁移节省收入囊中有关。对于我们的专业服务部门，我们预计第三季度收入将环比和同比下降，主要由我们决定重组并在某些情况下终止一些服务合同（包括决定退出试点门诊运营TEMS合同，该合同于2025年6月30日终止）驱动。
我们在2025年上半年经历了预订延迟的情况，这在很大程度上是由最近的资金削减驱动的。接下来，关于我们的调整后毛利率，我们预计积极的收入结构改善以及我们的成本重组和合同重新谈判将开始在第三季度全面显现为更高的调整后毛利率。我们的整体调整后毛利率将环比上升几个百分点，调整后技术毛利率和调整后专业服务毛利率各自环比上升1到2个百分点。我们还预计，与2025年第二季度相比，我们2025年第三季度的调整后运营费用将下降约100万至200万美元，因为我们开始看到之前讨论的重组举措的积极影响。
现在让我提供一些与我们2025年全年指引相关的额外细节。虽然我们对修订2025年全年收入预期感到失望，但我们感到鼓舞的是，尽管收入下调，我们仍能维持调整后的EBITDA指引。Dan详细介绍了收入增长较低的四个驱动因素，包括客户将IGNITE节省收入囊中、我们决定退出和重组一些专业服务合同、我们的生命科学产品收入低于预期以及我们的新客户平均预订量较低。我们认为这些阻力在很大程度上是由最近的医疗补助和研究资金削减驱动的。
关于我们的调整后毛利率，我们预计下半年调整后技术毛利率将比2025年上半年略有上升，我们预计调整后技术毛利率将在2026年进一步提高。接下来，我们预计我们的调整后专业服务毛利率将在第四季度上升至约20%，2026年预计将进一步改善毛利率。此外，随着我们之前讨论的重组努力的影响显现，我们预计将继续实现运营杠杆，2025年调整后的运营费用占收入的百分比将比2024年下降。我们预计2025年下半年调整后的运营费用在绝对美元基础上将比2024年下降。
重要的是，我们相信我们可以在2026年实现几个额外的运营杠杆点，主要是在研发方面，通过继续将我们的团队成员基础转移到印度，并通过普遍利用人工智能，我们希望在提高盈利能力方面取得加速进展。说完这些，我将结束我的准备发言。
Dan谢谢Jason。最后，我要感谢我们忠诚且使命一致的客户以及高度投入的团队成员，即使在具有挑战性的宏观经济环境下，他们仍然保持参与、承诺和奉献。我还要感谢我们的股东对公司的支持以及愿意帮助公司达到成熟阶段。我们可以专注于显著提高盈利能力，并优先为股东提供他们应得的投资回报。说完这些，我将把电话转回接线员进行提问。
谢谢。现在开放提问。此时，如果您有问题或评论，请按电话键盘上的星号1。如果在任何时候您的问题已得到解答，您可以通过按星号2从队列中移除自己。再次，我们恳请您将问题限制在一个，并在提问时拿起听筒以提供最佳音质。谢谢。女士们先生们，再次提醒，提问请按星号1。我们的第一个问题来自Evercore isi的Elizabeth Anderson。
谢谢你的问题。我是Joanna，代表Elizabeth提问关于你们的生命科学业务。你能给我们更多关于该业务表现的信息吗？你认为需要多少投资才能使该业务增长？谢谢。
当然，谢谢Joanna。正如我们在准备好的发言中提到的，我们看到与我们的Care five业务相关的生命科学领域的一些后期机会有所延迟。我们相信我们的产品具有差异化，并且仍然有机会完成这些机会。但认识到生命科学行业正在吸收最近的研究资金削减，这导致了一些延迟。我们希望在生命科学客户适应新常态后，这些延迟可能会减少。但这需要一些时间，正如我们在准备好的发言中提到的，基于这些资金削减以及与之相关的一些不确定性，我们已经从我们的预测中排除了这部分收入，并将这些机会的完成视为相对于我们预测的上行空间。
谢谢。
我们下一个问题来自Raymond James的John Ransom。
嗨，能听到我说话吗？
是的，我们能听到。
太好了。我有两个问题。首先，你看看公立医院的股票，它们在法案通过后有所反弹。所以你描述的终端市场情况比公开股票所反映的要严峻一些。我知道我们后端没有很多学术医疗中心。第二个问题是数字问题。如果我们看看你对第四季度的预测并以此为起点，这对2026年的EBITDA意味着什么？包括总EBITDA和ebitdaxcess.com？谢谢。
是的，谢谢这两个问题，John。我会分享一些想法，然后Jason，请随时分享任何额外的想法。关于你的第一个问题，John，我认为这是一个很有见地的问题，我们要分享的一件事是我们有很多客户是非营利领域的。我们也有营利性客户和一些公开交易的客户。但我们更倾向于非营利领域，并且在学术医疗中心领域也有很大的代表性。当我亲自拜访我们许多最大客户的C级高管时，没有一个C级高管不在应对并寻找计划新常态的方法。因为医疗补助是大多数非营利医疗系统的主要资金来源，并且以类似但不同的方式，我们的学术医疗中心客户受到研究资金削减的影响更大，但这些削减对许多学术医疗中心的影响是重大的。
所以我们看到了普遍的负面影响。我们确实认为这其中有一个因素，就是适应新常态并理解削减，理解它们将如何影响客户的损益表和资产负债表。正如我在准备好的发言中提到的，我们很高兴看到一些近期的势头，甚至在第三季度初，我们看到一些在《大美丽法案》签署成为法律时被推迟的交易渠道。我们经历了这些延迟，但随后看到了一些势头的回升。我认为我们的谨慎，John，只是认识到这是历史上对医疗补助的最大削减。
一个巨大的削减，生态系统中的每个人都需要一些时间来真正更好地理解。所以我们希望在考虑收入预测时保持保守，允许有时间适应新常态。但我们希望这种调整会发生。我们只是将其更多地视为我们预测的上行空间，而不是指望新常态会很快发生。所以这是第一个问题，关于第二个问题，关于EBITDA，正如我们分享的，我们很感激由于一些积极的顺风，能够重申我们的2025年EBITDA指引或调整后的EBITDA指引。
通过确认这一点并提供第三季度的指引，这意味着你提到的约6000万美元的调整后EBITDA运行率进入2026年。我们还分享了我们相信我们可以在研发方面实现几个额外的运营杠杆点。现在2026年也会有一些增加的成本需要考虑。但约6000万美元的调整后EBITDA运行率可能是思考2026年Health Catalyst的一个合理方式。Jason，你有什么要补充的吗？
是的，我们会继续关注。John。我们现在还没有准备好对2026年的EBITDA进行指引。但正如Dan提到的，1500万美元是我们预计的第四季度调整后EBITDA运行率。关于你的股票薪酬问题，这是我们正在努力的事情。我们确实预计2026年股票薪酬占收入的比例会下降，我们预计明年它将处于中高个位数。
这是一个结构性变化，John，薪酬委员会和董事会已经批准，这将使股票薪酬在2026年及以后保持在收入的中高个位数。
再次提醒，如果您有问题，请按电话键盘上的星号1。我们下一个问题来自Piper Sandler的Derek Gross。
嗨，伙计们，谢谢你们的问题。我想深入了解净新增平台客户的指引，如果已经问过这个问题，我表示歉意。我一直在几个电话之间跳来跳去，但你能帮助我们思考一下你们的应用层客户赢取与外部客户赢取之间的贡献吗？谢谢。
是的，当然。Derek，我知道这是一个忙碌的日子，完全没有问题，这个问题还没有被问到。所以我们继续看到与过去几个季度评论的类似模式，即新增的净新增平台客户中，大约三分之二来自我们的现有客户群。这确实说明了我们交叉销售的力量和效率，这种交叉销售通过第二季度继续，大约三分之二来自现有客户，三分之一来自Health Catalyst组合中的新客户。
我们也受到鼓舞，正如我提到的，看到近期的势头，甚至在第三季度初，这通常是一个预订较安静的季度。这与我们在第二季度末所经历的不同。当《大美丽法案》被通过成为法律并最终确定时，我们看到这些后期机会的进展有显著的延迟。在新客户渠道方面，我们已经尝试在考虑2025年新客户目标时考虑到这一点。尽管我们很高兴今年迄今已有22个新客户，但我们仍然认为将全年指引下调至30个是谨慎的，并且也得到了非常强大的渠道的支持。
但承认我们仍处于生态系统对这些医疗补助和研究资金削减的早期反应阶段，我们希望在我们的预测和指引中考虑到这一点，并将积极的正常化视为预测的上行空间，而不是建立在预测中。
鲍勃，太好了。非常感谢。
谢谢Derek。
我们下一个问题来自花旗银行的Daniel Grosslight。
嗨，谢谢你们回答问题。回到John的问题，看起来你们列出的一些挑战不会很快得到解决，我们甚至可能会看到不确定性增加，特别是在医疗补助方面，这些削减实际上要到几年后才会生效。所以当我们展望26年和27年的增长时，我希望你们能提供更多关于我们应该如何看待你们的增长算法的细节。真的，我想以前我们总是谈到高个位数到低两位数的增长。这是否意味着在接下来的几年里，你们的收入增长更可能是低个位数或中个位数？谢谢。
是的，很好的问题，Daniel。我会分享一些想法，然后Jason，请随时分享。所以我认为正如你所说，这些宏观阻力，我们也不会惊讶于这些阻力是多年的。这是我们在准备好的发言中提到的事情，这些医疗补助资金削减现在正在被吸收。它们比我们一年前或一个季度前认为的要大，而且它们生效的时间比法案早期草案中设想的时间提前了一年。所以整个生态系统仍在吸收这一点。
我们假设这将是一个多年的阻力。当我们考虑增长率和你考虑2026年时，我认为我们之前提供的构建模块是思考2026年可能是什么样子的合理方法。所以如果你考虑新客户的构建模块，我们已经将我们目标实现的净新增客户数量下调至30，并表明明年每个客户的收入可能处于该范围的下限。所以当你进行计算时，这可能贡献大约三到四个百分点的收入增长，来自新客户的构建模块。
从现有客户的构建模块来看，我们已经将基于美元的保留率下调至低90年代。所以如果你认为这大约是93%，那么将有7%的差距需要填补，新客户的构建模块有助于部分填补这一差距。然后正如我们在前几年讨论的，总会有一些年内收入增长发生，可能是几个百分点的收入增长。所以这可能是三个构建模块。但当你把这些加在一起时，2026年的一个情景是总收入可能下降2个百分点或大约在这个范围内，可能是思考2026年增长的一个方向性合理方式。
现在，另外两个重要的想法，在2026年年中，我们技术部门的一个有意义的收入阻力，我们的平台迁移阻力将消失，因为我们基本完成了Ignite迁移，我们技术业务中由于这一阻力而略有下降的部分将开始增长。我们还在准备好的发言中分享了。我们技术业务的另一部分，应用程序收入，在截至6月30日的过去12个月中增长得非常不错。我们解决方案的这一部分或组成部分同比增长超过20%，我们相信这一组成部分在未来几年可以以两位数的速度增长。所以。所以我们相信这将成为公司在2026年及以后的重要增长引擎。现在，第三个组成部分，我们解决方案的第三部分是我们的服务，我们在准备好的发言中分享了这部分业务略有下降，这是我们主动重新谈判并在某些情况下退出一些客户关系的结果，在这些关系中我们可以显著提高盈利能力。我预计这不仅是2025年的影响，也会影响2026年。所以思考我们业务的服务部分在2026年也略有下降可能是合理的。
我认为在技术方面，进入2026年底和2027年，我们预计那里将重新出现有意义的增长。应用程序部分的两位数增长以及平台视角的阻力消除，然后平台部分成为一个增长点。Jason，你有什么要补充的吗？
我认为Dan很好地涵盖了收入部分。我要提到的是，正如我们在准备好的发言中提到的，我们高度关注持续的调整后EBITDA进展，我们最近的重组努力为我们2026年及以后的持续运营杠杆做好了准备。
我们下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Sarah James。
嗨，大家好，我是Gabby，代表forcera。你们能谈谈如果市场收入的高级补贴到期，在与提供商的对话中是否提到这一点吗？当我们思考提供商的未来时，也许这比任何医疗补助的影响更直接。
是的，好像医疗补助和研究资金削减还不够。这是另一个担忧。绝对是的。这取决于我们医疗系统的经济模型，这将影响它们的程度。但是的，这是一个经常讨论的话题。只是强调了现在有多少变动的部分。不幸的是，其中许多变动的部分正朝着负面方向发展。我认为我们将作为一个生态系统找出如何吸收这些事情并找到一个新的常态并继续前进。我们真的很感激在Health Catalyst，特别是我们的应用程序级别产品组合确实帮助首席财务官们确保在收入方面，他们从收费管理解决方案的角度收集他们应该收集的每一分钱，通过我们的vital ware解决方案，以及在成本方面，他们非常有效地管理他们的成本结构，我们通过电力成本、电力劳动力和其他解决方案帮助他们做到这一点。
所以我们对我们可以提供的东西感到兴奋，以帮助度过这些困难时期。但毫无疑问，这对我们的终端市场来说是充满挑战的时期。
我们将最后一个问题作为对Raymond James的John Rainson的后续问题。
嘿。只是回到谈话的基调。我的意思是，当我们看看削减的时间，你知道，你们明年可能会比今年获得更多的定向支付美元。你知道，医疗补助的事情是2028年，2027年，2028年。所以我只是不明白为什么这些人会进入全面恐慌模式。我知道菜单上有很多东西，但我们最终得到的东西相当温和，大部分痛苦被推到2028年及以后，甚至发生了。所以Dan，你在这个行业做了很长时间。
你在职业生涯中见过这种先发制人的反应吗？相对于我认为，我的意思是医疗补助明年会增加。你知道，价格正在上涨，他们从他们的收费管理系统中得到了更多。我只是不太理解这种不成比例的反应。但我并不生活在非营利的世界里。所以也许只是在这方面帮我们理解一下。
是的，这些都是很好的问题，John，我要分享的是。在非营利的世界里，我在过去近15年里见过这个周期，大概三到四次，当系统受到冲击时。无论是新冠疫情，无论是40年来的高通胀，无论是这些有意义的削减。有一种保守主义，特别是在非营利领域。我们有很多非营利客户。我们许多较大的客户是非营利客户，那里有一种保守主义和风险规避，以及推迟通常推进项目的决定，否则这些项目很有意义。
我在路上和与客户面对面讨论时绝对看到了这一点。医疗补助削减和对我们许多非营利医疗系统客户的一些其他报销削减，学术医疗中心客户的研究资金削减，其中许多很快就会产生影响。我还要强调，你知道，即使在一个季度前，当我们都在试图估计国会在医疗补助削减方面会做什么，削减的时间，削减的规模。许多估计认为削减的规模大约是最终结果的一半。
许多人还估计削减的实施时间会比实际发生的时间晚一两年。所以它确实变得更糟，就实际批准和签署成为法律的内容而言。并且需要一个非常有意义的调整。我认为我们谈到了一个令人鼓舞的模式，但我们不想直接纳入我们的预测，John，那就是，你知道，在最初的冲击之后，我们在第三季度初看到了一些渠道建设和渠道加速。这对我们来说是令人鼓舞的。我们不想假设这将发生，并且这是新常态，所有的调整都已经完成。
我们更愿意将这些视为相对于我们的预测和模型的上行空间，而不是基本情况。所以我们试图给整个生态系统时间来吸收这些变化。我们将在未来几个月了解更多。但我们认为这是谨慎的。John。我要举一个例子。一个季度前，当我看到我们第二季度新增净新增客户的渠道时，我对我们能够达到或甚至超过全年40个目标的一半感到非常乐观。
所以这意味着大约20个。然后《大美丽法案》谈判的后期阶段比许多人预期的要高得多和快得多。我们看到该渠道有显著的延迟。这影响了我们对全年的思考方式，不仅在新客户方面，也在现有客户方面。我们不想在未来以这种方式感到惊讶。所以我们更多地转向上行情况，而不是基本情况，并给自己时间和空间继续学习和理解这些资金削减的影响。
看来我们此时没有更多问题了。我现在将把节目交还给Dan Burton进行任何额外或结束的发言。
谢谢。我们感谢您的时间和您对Health Catalyst的兴趣，我们期待在未来保持联系。大家保重。
谢谢。这结束了今天的Health Catalyst 2025年第二季度财报电话会议。请此时断开您的线路。祝您愉快。