身份不明的发言人
Roy W. Olivier（总裁兼首席执行官）
Bill Nurthen（首席财务官）
身份不明的参会者
接下来为您带来的是Research Solutions（股票代码RSSS）的演讲。今天与我们在一起的有Bill Nurthen和首席执行官Roy Olivier。
Roy：谢谢Steven。早上好。如果我看起来有点疲惫，那是因为我们养了一只八周大的小狗，它一直在哀嚎。我已经想把它处理掉了。所以我去了芝加哥出差，把它留给了我妻子。谢谢。嗯，感谢大家来了解更多关于Research Solutions的信息。你们中的一些人，实际上大多数人看起来很面熟，所以我可能会稍微偏离脚本，谈论一些我们在脚本中尚未解决但将要更新的明显问题。但在我们开始之前，简单介绍一下我们是做什么的？我们基本上提供了一个端到端的平台，支持科学研究，我们的使命是通过简化研究来推动世界的知识进步。
如何访问它，如何管理它，如何保持版权合规，如何管理企业图书馆和我的所谓权益，我在哪里订阅，我在哪里按次付费，我在哪里预付费以获得折扣等等。从投资摘要的角度来看，我们处在一个庞大且不断增长的市场中，主要由研究的数字化和采用人工智能支持的工作流程驱动。当然，人工智能最近一直是我们增长的驱动力。在这次会议之前，我运行了一些数字，对于我们刚刚初步报告结果的2025财年。
上周，我们基于人工智能产品的有机增长率为42%。去年我们传统产品的增长率约为10%。因此，人工智能最近一直是我们增长的主要驱动力。我们的产品在研究中有相对稳定的非周期性需求。在许多客户的情况下，研发是跨市场周期的关键任务。然而，我们的业务确实有一些季节性。我们大量参与学术领域，在夏季，由于孩子们不在学校，业务会显著放缓。现在开始回升，因为学校上周开学了。
所以我们开始看到所谓的试用量的增加，这些试用最终会转化为订阅。业务的B2B部分完全由年度合同驱动。它比业务的B2C部分周期性要小得多。我们确实有一个差异化的SaaS平台，多年来我们一直是一家这样的公司。从一个交易业务转向一个SaaS软件业务，我们出售同行评审的科学研究文章，如果你正在进行肿瘤学研究或膀胱癌或哈瓦那综合症的研究，你会来找我们。你会要求查看与之相关的所有科学研究。
我们会将这些文章发送给你，并按文章计费。今天，大量收入来自支持该功能的SAS软件平台以及许多人工智能研究功能，我们将更详细地讨论这些功能。在我们从交易业务转向SaaS软件业务的过程中，我们有非常强劲的财务势头。SaaS软件业务的毛利率超过85%。交易业务的毛利率为24%到25%。随着毛利率85%的部分占总收入的比例越来越大，它已经完全改变了底线。
从EBITDA现金流的角度来看，我们有一个非常深入的全球客户基础。今天，我们有大约1500家客户从我们这里购买产品。其中大约1100家是SaaS平台客户，签订年度协议或更长期协议。这些公司从事研发中的“研”部分。三年前，我们的业务95%是企业客户。所以是大公司，拜耳、阿斯利康、勃林格殷格翰、葛兰素史克、航空航天制造商、化学品制造商、食品饮料、化妆品，任何从事研发的公司。然而，今天，我们大约25%的业务是学术领域，而且增长相当迅速，考虑到我们每天在报纸上读到的华盛顿发生的事情。
这有点令人惊讶，但学术领域对我们来说仍然是一个非常强劲的新ARR收入来源。我们仍然有一个非常强大的渠道，因为世界上每所大学都在试图弄清楚如何处理人工智能。我们最成功的网络研讨会是我们与特定大学的领导一起做的关于该大学如何实施人工智能的演讲，不出所料，围绕我们的网站工具，帮助将幻觉降到最低，并为学生提供他们需要的东西。我们在有机增长方面也有多层次的增长战略，我们有一个学术团队，一个企业团队。
我们还有一个B2B业务，这是一年、两年或三年的协议。然后我们有一个B2C业务，主要是学生或大学中需要访问这些人工智能工具来完成学位的其他人。我们拥有的另一个杠杆是，自从Bill和我参与公司以来，我们已经完成了两次收购和一种客户收购，我们将继续寻找利用业务产生的现金来加速增长的方法。
这主要是通过收购。当我们考虑收购时，特别是在人工智能领域，我们的想法与两年前有所不同。我们正在寻找可以通过人工智能工作流程交付的独特数据集。无论他们使用的是我们的人工智能产品还是其他人的产品，我们可以提供哪些他们无法在其他地方获得的数据？我们也在寻找代表强大交叉销售机会的方式，因为我们今天有一个出色的营销和销售团队。展望未来，我们期待通过有机增长以两位数增长业务，再加上合理的收购。
正如我们在过去几年中所执行的，我们在业务上发生了相当重大的转变，从2017财年到2021财年的增长率为5%。现在是14。你可以看到我们的ARR从略低于600万美元增长到略低于2100万美元。SAS年度协议经常性收入与交易收入的收入组合从16%增长到39%，这极大地提高了我们的毛利率盈利能力。此外，由于我们做出的一些改变，我们购买的产品和我们决定进入的市场，我们已经相当显著地扩大了我们的总可寻址市场，从略低于10亿美元到超过150亿美元。
所有这些都在本演示文稿中有脚注。如果你下载演示文稿，有脚注会告诉你我们是如何得出这些数字的。我们还增加了客户数量，包括将我们的市场重点从基本上三个市场扩展到13个市场。那么我们今天做什么？我们有。哎呀。我们做什么？哦，我们今天基本上有四个产品。第一个是一个发现产品，叫做Cite。它是一个基于人工智能的引擎，可以访问同行评审的科学内容，在付费墙前和大多数情况下在付费墙后。这是与ChatGPT或任何其他人工智能引擎的巨大区别。
我们可以访问世界上大约60%到70%的付费墙后内容。所以当他们进行搜索时，他们搜索的是文章的摘要。当我们进行搜索时，我们搜索的是全文。Cite是我们大约两年前收购的一项业务。Article Galaxy是我们最古老的产品。把它想象成一个产品，允许你作为一家公司管理你的企业图书馆，管理你的权益——你订阅了什么？你预付费以获得折扣的是什么？你已经拥有什么？你可以在哪里利用重用权。
它基本上允许你进行研究，以最具成本效益的方式获取支持该研究所需的同行评审的科学文章。References是一个产品，允许研究人员将研究存储在他们的文件夹中，有团队文件夹，标记文档并与团队共享等等。所有这些的基础是Site的人工智能能力，对你文件夹中的研究或你的企业图书馆中的研究进行分析，或者如果你只是想搜索世界上的内容以获取与膀胱癌、哈瓦那综合症或其他任何东西相关的信息。
所以这些是我们今天的解决方案，当我们考虑未来的解决方案时，在这个演示文稿的下一个版本中，你会看到一组新的产品，我们认为这些产品将产生我们收入的很大一部分，如果不是大部分的话。那就是对我们拥有的独特内容的API。换句话说，历史上我们专注于向你销售一个帮助促进研究的解决方案，那就是Site、Article Galaxy和References。展望未来，我们认为这个机会将继续存在。但我们认为，尤其是我们更大的客户将专注于构建工作流程，他们可能会标准化使用不同的人工智能工具，比如Copilot，这是我们许多客户采用的一个大产品，或者ChatGPT或其他工具。
但他们仍然希望通过Site访问我们拥有的独特数据集，比如Site Badge，它可以让你快速查看你正在查看的文档有多少次被支持或在其他文章中得出不同的结论。我们用我们的人工智能引擎从文章中提取支持和对比的陈述，全文。这是我们今天拥有的独特数据，其他人没有。那么我们如何将这些数据交付给想要标准化使用不同产品的客户呢？我们通过API交付，当他们在Copilot中提问或在ChatGPT中提问时，它会按照自己的方式搜索，但它也会将那个问题传递给我们，以获取Site数据或我们拥有的其他13个数据库中的任何数据，以包含在他们的搜索结果中。
我们启动了API，实际上我们已经有了几年的API，但我们注意到对API的兴趣大增，并将API集成到现有的大客户工作流程中。我们将继续支持这一点，我会在演示文稿的下一个版本中更清楚地说明这一点。推动这一切的是研究的数量正在爆炸式增长，但人工智能的幻觉也是如此。我们的产品与ChatGPT或其他产品之间的最大区别在于，当你向我们提问时，你得到的幻觉比在一般互联网搜索中得到的要少得多。
原因是我们在你使用我们的工具提问时非常具体地说明我们会搜索什么和不会搜索什么。你从我们这里得到的另一件事，对企业客户很重要，是版权合规。换句话说，我们不允许人工智能引擎从出版商拥有的知识产权同行评审的科学文章中学习。它只能查看它，用它来回答问题。它不能从中学习。我们还向客户提供版权清晰度，即对基于50篇文章提出的问题的答案是客户拥有的知识产权。
因为这50篇文章可能来自10个不同的知识产权所有者。但如果我提出一个问题，我从一个人工智能引擎中得到一个结论，谁拥有这个答案？在我们的软件中，客户拥有答案。因此，我们在法律覆盖、版权合规和确保你只搜索正确内容方面提供了一些结构，这减少了幻觉，降低了法律风险，并给研究人员一个更好的答案。我不会让你厌烦这些。你可以去site AI注册一个试用并使用这个产品。这是一个很棒的产品。
事实上，我们每天有成千上万的用户使用这个产品。我妻子，她正在攻读硕士学位，甚至用它来支持她正在做的一些事情。基本上，我们今天的SAS平台为研究人员提供了许多好处。我想我无法指向左上角的最大好处是更快地获取信息，减少审查时间，增加写作研究的时间。我们在投资资金上提供了非常高的投资回报率。事实上，我们最老的客户在点击按钮获取文章时，只有38%的时间需要付费。
而一个最初不使用我们平台的客户在每次点击文章时有90%以上的时间需要付费，因为他们没有有效地管理他们的图书馆，没有有效地管理他们订阅或预付费折扣包的内容。他们只是在需要时购买。因此，我们在Article Galaxy方面提供了巨大的投资回报率。我们基本上可以即时访问世界上所有的生命科学和STM内容。在学术方面，我们为图书馆如何部署资金提供了大量的节省。正如我们在过去几年中看到世界发生了相当大的变化，越来越多的图书馆在财务压力下寻找削减预算的方法。
他们对花费数百万美元订阅世界上每个出版商感到厌倦。因此，我们看到许多图书馆说，好吧，这个出版商我不常用，所以我只在需要时购买，我将节省10万美元的订阅费，我将投资于Research Solutions的产品，帮助我在需要时管理需求，只在需要时管理需求。但所有这些在双方都是版权合规的，并消除了许多合规风险。
正如我之前提到的，今天我们有大约1500家组织使用我们的产品。制药是我们的一大细分市场。事实上，制药、生物技术和医疗器械约占我们收入的一半。许多大学，随着我们一年前创建了一个专门的学术销售团队，我们在这一领域看到了巨大的增长，然后我们与许多大型跨国公司开展业务。这里有一些关于主要是时间节省和Site应用的惊人人工智能的引用。现在我将稍微转向市场机会。正如我提到的，大约有150亿美元的总可寻址市场，其中约40亿美元是我们的B2B业务，即向企业销售。
其中约110亿美元是个人研究人员，他们在学术领域使用这个产品，我在学校，我需要它来完成我的论文，或者我们确实有B2B——抱歉，我们确实有通过B2C进入的客户，试用产品，推荐给他们的公司，然后我们最终向公司销售企业许可证。我们实际上有一些非常大的交易是这样开始的，一个研究人员使用了产品并推荐给组织。因此，我们确实有一点从B2C到B的销售势头，无论是通过大学。
因为当我们有100或200名大学学生在使用它时，我们的销售人员会拿起电话打给那所大学，开始与他们讨论图书馆的企业许可证或公司中的个别研究人员使用它，然后作为潜在客户进入。基本上，我们服务于大约62、63个垂直领域。许多列在这里。正如我提到的，三个垂直领域约占我们收入的一半。但我们有大量的客户分布在大量的行业中，许多列在这里。
我们甚至有一些军方客户。我们的政府业务很少，所以我们对华盛顿或欧盟发生的事情没有太多曝光。但我们有一些军方和政府客户散落各处。我们试图用这个演示文稿回答的一个问题是，在重大经济衰退中会发生什么？我们不知道，因为我们没有经历过。但我们可以告诉你，基于上一次大的经济衰退，我们看到研究投资略有下降，随后是多个季度的连续增长。
因此，我们预计全球研发支出将继续。事实上，面对关税，面对联邦政府对许多大学的削减，我们还没有看到这对我们在学术或企业方面的平台业务产生影响。我们在业务的文件交付方面，即交易方面，看到了一些影响。但基于过去30天的调查，这是由以下原因驱动的：我从人工智能那里得到了足够好的答案，我不需要购买文章。
这不是由华盛顿发生的事情或关税驱动的。从商业模式的角度来看。简单来说，交易今天约占我们收入的61%。我提到它们的毛利率约为24%到25%。平台业务，毛利率超过85%，今天约占我们收入的40%。正如我提到的，平台通常是一年到三年的协议。交易业务只是在我需要时购买交易。我将跳过这一点，Bill将更详细地介绍数字。
但我要评论的是，我们的经济护城河确实是高客户忠诚度和保留率。我们被认为是一家专注于高质量研究并提供帮助研究人员筛选低质量文章和低质量答案的工具的公司。因此，幻觉更少。我们甚至不会在搜索结果中显示撤回的文章，我们做了很多事情来帮助研究人员理解他们正在查看的文章是高质量还是低质量。我们与行业中所有出版这些IP2884的出版商有着长期的关系。
我们今天拥有行业中最大的STM文章库。我们基本上在一个地方覆盖了世界上99.9%的内容。因此，你不必去一堆不同的出版商那里，你可以来找我们，获得你需要的任何东西，无论它在世界上的哪个地方。顺便说一下，这也意味着我们也获取我们所谓的印刷来源。我们收到了1985年印刷的文章的订单。它们放在某个图书馆的印刷书籍中。我们有跑腿的人去获取这些。我们通常在英国的图书馆，美国的几个图书馆。
但我们会真的进去，扫描它，清理它，发送给研究人员。但我要说，85%的文章是即时交付的。它们直接从数据库中出来。我们做的另一件事，将成为我们业务中越来越大的一部分，是我们今天拥有最先进和可信的研究引用软件Cite和Cite Badge。但我们将继续添加Site Badge、Site snippets和其他独特的数据集，使我们与像ChatGPT这样的公开产品区别开来。因此，我们在有机增长业务以及我们正在寻找的收购目标方面的一个重要焦点是独特的数据集，它们代表了我们基础的良好交叉销售机会，反之亦然，这些数据集不太可能在公共领域获得。
比如付费墙后的内容，比如Site Badge，这是我们通过扫描数百万篇文章独特创建的，比如支持和对比的片段。由于我们所做的，我们得到了领先的出版商、研究人员和世界各地许多学会的信任。在这一点上，我将交给Bill，让他更详细地介绍财务情况。
谢谢，Roy。我首先要说的是，我们在6月30日结束了我们的财年。8月19日，也就是一周多前，我们发布了截至2025财年第四季度和财年的初步结果。这里突出显示了一些公开的结果。这张幻灯片真正展示了Roy谈到的两个收入部分以及业务中正在进行的一些转型。顶部的图表是SaaS经常性收入。这是毛利率85%的收入，现在有机增长超过20%。你可以看到我们在这方面取得的一些进展。
它在公司总收入组合中占据了越来越大的比例。交易收入相对稳定。它徘徊在3000万美元左右。这是一个毛利率约为24%到24.5%的业务。你可以看到，正如我将在下一张幻灯片中展示的那样。但公司的故事确实是向SaaS的转变以及它如何使公司随着时间的推移更加盈利。两年前，SaaS业务组合占23%。当时的混合毛利率为39%。现在，SAS组合占收入的39%。
混合毛利率接近50%。因此，毛利率在短短两年内提高了约1000个基点。这来自SaaS收入。再次强调，这是毛利率85%，净保留率100%。下一张幻灯片展示了回报以及它如何转化为底线。蓝色是调整后的EBITDA，绿色是运营现金流。你可以看到随着我们转向更多的SaaS收入组合，业务的底线发生了巨大变化，对于最近的季度和财年，财年现在我们的调整后EBITDA为530万美元，运营现金流为700万美元。
现金流超过了调整后的EBITDA，调整后的EBITDA是去年的两倍多。现金流几乎是去年的两倍。因此，这个论点正在实现。你看到这一切都体现在了底线上，我们基本上有底线和现金流的增长快于顶线。因此，这就是你在业务中看到的情况。这也帮助了资产负债表，接下来我将转向这一点。我们财年结束时拥有1220万美元的现金，比去年增加了约610万美元。我认为重要的是要知道我们在2023年12月进行了Site收购。
当我们进行这笔交易时，我们的现金余额降至270万美元。因此，18个月后，我们现在回到了1220万美元。因此，18个月内现金流增加了近1000万美元，我们没有债务。我们确实有Site的盈利支付，但我们实际上利用现金头寸稍微改变了盈利支付的组合，更多地是现金，更少是股票。因此，我们利用了现金头寸。我们说，嘿，我们将更多地用现金支付，减少发行股票来完成盈利支付。
此外，我们从运营中获得的现金足以支付Site的盈利支付以及资助我们的有机增长。因此，尽管有盈利支付，我们仍然预计能够继续增加现金到资产负债表上。好的。因此，由于这一点，我们将继续有现金可用于其他战略事项，比如并购，我们可以利用现金，也可以利用现在约530万美元的TTM调整后EBITDA，如果我们需要借款的话。因此，随着时间的推移，我们在进行并购交易时处于更好的位置，而不必发行公司股票。
这都是由于这种组合和业务中巨大的现金流。这些只是一些关键统计数据、估值指标和一些主要所有者。我不会过多地详细介绍这一点，因为这主要是公开信息。显然，我们会让你自己做估值分析。但从我们的角度来看，你有一个高毛利率的SaaS业务，增长超过20%，底线增长快于顶线，现金流增长快于调整后的EBITDA。从我们的角度来看，这仍然是一个相当有吸引力的投资机会。
因此，我将把话筒交回给Roy。
谢谢，Bill。坐在那里比坐在这里声音大得多。你知道，我不会带你过一遍这个。这基本上是我们已经讨论过的内容的重复。但我想谈几件事。首先，我们不开发人工智能LLM。换句话说，我们在后台利用LLM。因此，如果你使用Site，你实际上可以选择我想与ChatGPT合作还是想与其他LLM之一合作。我们甚至允许你选择哪个版本。
所以你可以选择。我想使用4.0或Dot 3 Mini或任何你想在你的研究中使用的版本。我们确实会根据你是什么类型的用户默认使用最新版本。但我的观点是，我们并不是要超越这些LLM的投资。我们试图做的是利用它们最擅长的东西，结合我们在付费墙前后数据的独特知识，在什么是版权合规和什么不是方面，在保护拥有内容的出版商的知识产权方面，客户希望通过这个人工智能拥有通过问题生成的内容，而不让人工智能引擎长期学习并将其提供给其他人。
我们将继续致力于那种最后一英里的工作流程，以帮助研究人员从搜索他们正在寻找的任何主题开始，到Z结束，即发布某种文档或新产品的专利或其他什么。但展望未来，我们看到越来越多的客户将在他们内部想要使用的工作流程中有很大的差异。因此，开发和扩展我们的人工智能能力，以插入他们的工作流程，提供我们今天拥有的其他人没有的东西，是我们长期增长战略的重要组成部分。
因此，展望未来，我们确实期望继续专注于围绕所谓的加权40法则改进业务。如果你以前没有听说过这个术语，它基本上是你的ARR增长率加上你的EBITDA利润率。去年我们的ARR增长率加上EBITDA利润率，我想是低30，可能是29或30。然而，加权40法则是对增长比EBITDA更重视。它这样做是因为它是你的ARR增长率乘以1.33，是你的EBITDA乘以0.67。
去年我们将这两个数字相加是34。我们的目标是40。我提出这一点的原因是，我们将牺牲EBITDA来推动增长，如果我们确信我们将获得该投资的回报。如果你听我的演讲有一段时间了，你知道我们在去年年底引入了一位新的CRO。他做得非常出色。B2B销售强劲，渠道强劲。我认为我们在业务的这一方面有很多势头。
业务的B2C方面非常有周期性。但随着学校开学，我们现在正进入积极的周期。一方面，我们将有更多的竞争争夺那些最终让学生选择并订阅工具的数字化词汇。另一方面，我们认为我们已经掌握了信息传递。基于早期指标，我们现在看到的试用流量比一年前多。因此，随着我们进入大销售季节，我们对这一业务的轨迹感到相当乐观。所以重点是，我认为我们对我们的未来感到非常非常乐观。
对于2026财年，我们预计有机增长业务超过20%。我们预计EBITDA利润率肯定超过10%。随着我们在全年中拉动杠杆。如果我们可以更多地投资于数字化以获得更多的ARR，我们会这样做。如果我们可以在业务的B2B方面更多地投资以获得更多一到三年协议的平台收入，我们会这样做。我们可能不希望EBIT低于10%，但我们希望看到这个40法则的数字在2026财年或之后不久实现。
因此，我想我们还有几分钟时间可以提问。是的。鉴于Site的盈利支付解决，你对从中获得的回报有什么期望？你想谈谈这个吗？
是的，我认为从我们的角度来看，它帮助加速了你在这里看到的一些盈利能力。因此，业务的现金流可能比我们核心业务的现金流要多。因此，最终盈利支付约为Site的ARR的3.5倍。我们当然认为，随着我们继续增长和盈利，从长期估值角度来看，或者未来某种收购的倍数会高于这个数字。因此，我们认为这在最终是有增值的。
是的。是的，先生。
我有一个关于定价的问题。你在演讲中提到，你在客户上的净收入保留率约为100%。为什么你不在这方面更灵活地定价？因为像一些流失是好的。因为最终，你知道你为你的产品提供的价值收取了公平的价格。
是的。
你知道，你仍然可以设定在95%、98%。
我会让Bill补充一些评论，但在他之前，我要说的是，你知道，我非常关注当我们的平台销售额达到3000万美元，交易销售额大约3000万美元时，这个业务会发生什么。以及我们如何在这里成功退出？因为这个业务确实应该要么有巨大的财务支持以更快的速度进行收购，要么成为能够做到这一点的东西的一部分。有两件事在退出时推动了巨大的倍数扩张。一个是40法则，加权40法则。
因此，我认为我们必须达到加权40法则是至关重要的。正如我所说，EBITDA，我认为最低10%的EBITDA利润率。但如果我们可以投资以达到加权40法则，我们需要这样做。另一件事是净保留率。净保留率低于100%的公司，其倍数明显低于净保留率高于100%的公司。我们的总保留率为92%、93。我们的净保留率超过100。因为我们有一个很棒的追加销售团队。我仍然认为我们在流失方面还有一些改进空间，以减少我们的流失数字。
但是，你知道，在定价行动方面，我们确实采取了一些定价行动。Bill，如果你想评论一下。
是的，我们确实。我的意思是，传统上公司有很多合同，公司多年来建立的合同基本上有自动5%的增长。所以这有点好也有点不好。
对。你每年都得到那5%，但你也基本上被那5%束缚住了。因此，我们很多做的是与新客户每年提高价格，并以更高的费率进入。我们也对Site了解得越多，我们在那里提高价格的能力也越强。而且，讽刺的是，随着一些预算削减，你知道，我们的一个产品对学术界来说相当有趣，我们实际上可以考虑在那里定价更高一些，今年推出一些更高的定价。
我认为我们在这方面还可以做更多。我认为这只是时间问题。我们确实有一些账户，我们将他们的平台从5000美元扩展到80000美元，因为在一两年后，我们可以展示，这是你的投资回报率，你的平台费用将上升以反映这一点。是的。还有其他问题吗？是的。
你能解释一下版权保护以及LLM或包装器如何向客户解释他们已经用不同的文章组合了一些想法，然后向他们发出信号，表示他们现在有了一个新想法。我的另一个问题是，当他们进入一篇文章并试图提取一些内容，或者LLM生成了一些完整的内容，这是受保护的，它是否缺少这一点？因此，他们知道他们不能在没有引用或没有对原作者的一些归属的情况下使用它？
是的。我们平台的最大好处之一是我们确实跟踪你在每篇文章上的权利，从你购买文章的那一刻起。所以我们知道你10年前购买了这篇文章，你没有任何权利，或者你上周购买了这篇文章，你有某些权利，但没有其他权利。因此，在我们的软件中，任何文章的任何地方，你都可以调出一个权利屏幕，上面说，是的，你有这篇文章的AI权利，或者没有。如果没有，在我们的软件中，我们不会让你对没有权利的文章进行任何AI操作。
我们一直在开发一个我们谈论不够的新产品。你知道，我们将文件交付称为doc Dell，我们有一个新产品我们称为Rights Dell。它不仅允许个别研究人员或管理研究组织的公司管理员了解他们在每篇文章上有什么权利和没有什么权利，而且他们可以在需要时购买这些权利。因此，软件中实际上有一个按钮，可以说我想购买这些权利，他们可以购买，然后做他们想做的任何事情，无论是我们的AI还是code copilot或其他任何东西。
所以是的，我们确实跟踪这一点，我们确实报告这一点。这对出版商来说是一个收入来源，因为基本上所有的AI权利资金，几乎所有的都回到了出版商那里。我们只是提供了一种方式来了解你有什么权利并获取它们。不，我的意思是我们从中获得利润，但你知道，毛利率是24.5%。我们在Dockedel和Rightsdale上的总利润率。我想我们。还有一个问题。是的。
关于利润率方面，是否可以合理假设如果软件平台业务继续增长，你知道，达到收入的50%、16%，那么从运营利润率方面来看，过去几年从25%到40%下降了5个百分点，那么下降的利润率扩张会类似吗？
是的，我认为如果我们，你知道，我们讨论过的一件事是现在我们的运营TTM利润率约为11%。我们讨论过试图达到3000万美元的ARR，这将是两者之间大约50比50的平衡。我们认为在3000万美元左右，EBITDA利润率约为20%。因此，我们认为它确实继续扩展。唯一会改变这一点的是，正如Roy所说，我们确实对增长有点偏向。因此，如果我们真的强烈认为有高回报的东西，我们可能会在那里进行投资，但我们不会这样做以至于我们会基本上让EBITDA倒退或类似的事情。我想我们没时间了。
非常感谢。非常感谢。