身份不明的发言人
Fawwad Qureshi（首席财务官）
Gil Melchior（投资者关系总监）
Margi Tooth（总裁兼首席执行官）
Margi Tooth（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Brandon Vazquez（William Blair & Company L.L.C）
John Bakewell Barnidge（Piper Sandler & Co）
Jonathan David Block（Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated）
Katie Sakys（Autonomous Research）
Wilma Carter Jackson Burdis（Raymond James & Associates, Inc）
大家好。欢迎参加Trupanion 2025年第二季度财报电话会议。所有参会者均处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演讲结束后，将有机会提问。要提问，请在按键电话上按星号键加一。要撤回问题，请按星号键加二。请注意本次会议正在录音。现在我将会议转交给投资者关系总监Gil Melchior。请开始。
下午好，欢迎参加Trupanion 2025年第二季度财务业绩电话会议。今天参加会议的有首席执行官兼总裁Margie Tooth和首席财务官Farad Qureshi。为方便参考，我们已准备了一份幻灯片演示文稿，可在投资者关系网站的季度收益选项卡下查看。在开始之前，请注意今天的发言将包含前瞻性声明。除历史事实陈述外，所有陈述均为前瞻性声明。这些包括但不限于关于我们未来运营、关键运营指标、机会和财务业绩、定价和兽医行业通胀的陈述。
这些陈述涉及高度已知和未知的风险和不确定性，可能导致实际结果与讨论的结果存在重大差异。对这些和其他风险和不确定性的详细讨论包含在今天的收益发布以及公司最近的报告中，包括提交给证券交易委员会的10K、10Q和8K表格。今天的演示文稿包含管理层用于评估公司业绩的非GAAP财务指标的参考，包括但不限于支付兽医发票的成本、可变费用、固定费用、调整后营业收入、收购成本、内部收益率、调整后EBITDA和自由现金流。
当我们使用术语调整后营业收入或利润率时，它指的是不包括新宠物收购和开发费用的非GAAP营业收入或利润率。除非另有说明，所有利润率和费用将以非GAAP为基础呈现，不包括基于股票的薪酬费用和折旧费用。这些非GAAP指标是对根据美国GAAP编制的财务业绩指标的补充，而不是替代。鼓励投资者查看这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP结果的对账，这些对账可以在今天的新闻稿中找到。
最后，我想提醒大家，今天的电话会议也可以通过Trupanion投资者关系网站的网络直播观看。重播也将在网站上提供。现在我将电话转交给Margie。
谢谢Gil，大家下午好。我将简要介绍我们的财务亮点，在Fawad完成对我们第二季度业绩的详细回顾后，我们将提供更多背景信息。我很高兴地告诉大家，第二季度是Trupanion历史上最强劲的财务季度之一，其特点是持续的顶线增长、强劲的利润率扩张以及订阅业务中保留率的提高。收入同比增长16%，调整后营业收入增长45%，达到3300万美元。这意味着订阅调整后营业利润率为13.8%，较去年同期提高了280个基点，表现远超计划。
我们能够在季度内将宠物收购支出增加16%，因为我们继续朝着恢复到先前投资水平的道路前进，为未来几年的宠物增长奠定基础。这些结果反映了团队在运营上的严谨性和持续的执行纪律，体现了我们对价值主张、会员体验和对兽医行业承诺的尊重。看到这些工作的成果反映在我们的业绩中，非常令人鼓舞。现在我将交给Fawad，让他更详细地为我们解读这些数字。
谢谢Margie，大家下午好。今天我将分享更多关于我们第二季度业绩的细节，并提供我们对2025年第三季度和全年的展望。季度总收入为3.536亿美元，同比增长12%。在我们的订阅业务中，收入为2.422亿美元，同比增长16%。截至6月30日，总订阅宠物数量同比增长4%，达到1,066,000多只宠物。这包括欧洲的56,000多只宠物，其中大部分目前通过MGA结构承保。过去12个月的平均月度保留率为98.29%，低于去年同期的98.34%。
过去三个月的保留率为98.4%，高于去年同期和今年第一季度。订阅业务支付兽医发票的成本为1.721亿美元，价值主张为71.1%，较去年同期的74.1%有了健康的改善。本季度受益于前期开发的140万美元，约占订阅收入的60个基点。可变费用为9.1%，低于去年同期的9.5%。固定费用占收入的百分比为6%，高于去年同期的5.3%，但低于第一季度的6.2%。
这符合我们的预期，我们继续预计随着我们过渡到加拿大业务的完全自有保险实体，费用杠杆将发挥作用。我们的订阅业务实现了3340万美元的调整后营业收入，较去年增长45%，占本季度总ALI的96%。订阅调整后营业利润率为13.8%，高于去年的11%，代表了约280个基点的利润率扩张。现在我将转向我们的其他业务部门，该部门由其他产品和服务的收入组成，其利润率低于我们的订阅业务。
我们其他业务的季度收入为1.114亿美元，同比增长5%。我们预计该部门的增长将继续放缓，因为我们不再为该部门最大的合作伙伴在美国大多数州注册新宠物。该部门的调整后营业收入为140万美元，占总收入的1.3%。第二季度的调整后营业收入为3480万美元，较去年同期增长40%。我们部署了1830万美元的AOI，收购了约62,700只新订阅宠物，不包括通过MGA结构承保的宠物。
这意味着本季度每只宠物的平均收购成本为276美元，高于去年同期的231美元。本季度这笔支出的估计内部收益率为30%。我们在季度内投资了90万美元的开发成本。基于股票的薪酬费用为930万美元。我们还记录了780万美元的一次性收益，这是基于我们优先股在BasedRide中的交换，作为我们食品计划相关知识产权交换的一部分。因此，季度净收入改善至940万美元，或每股基本和稀释后收益0.22美元，而去年同期净亏损为590万美元，或每股基本和稀释后亏损0.14美元。
在现金流方面，季度运营现金流为1500万美元，去年同期为690万美元。资本支出总额为300万美元，与去年第二季度基本一致。因此，自由现金流为1200万美元，高于去年的400万美元。过去四个季度的自由现金流达到6130万美元。转向资产负债表，我们季度末的现金和短期投资为3.196亿美元。我们最大的保险实体apic继续保持强劲的资本化，这使我们能够在季度内向运营公司支付2600万美元的特别股息。
我们使用了约1500万美元的收益偿还债务，季度末债务余额减少至1.164亿美元，并计划将剩余的1100万美元用于增长投资和战略计划。现在我将转向我们对2025年全年的展望。我们正在提高我们的指引，以考虑第二季度的超预期表现、下半年的更新假设以及有利的汇率变动。我们现在预计总收入在14.17亿美元至14.34亿美元之间。订阅收入现在预计在9.83亿美元至9.92亿美元之间，中点同比增长约15%。
我们现在预计总调整后营业收入在1.41亿美元至1.51亿美元之间。我们提高了范围的两端，新的中点代表了2025年第三季度28%的同比增长。总收入预计在3.59亿美元至3.65亿美元之间。订阅收入预计在2.51亿美元至2.54亿美元之间，中点同比增长约15%。总调整后营业收入预计在3700万美元至4000万美元之间。这代表了中点约18%的同比增长。
提醒一下，我们的收入预测受汇率变动的影响，主要是美国和加拿大货币之间的汇率。对于第三季度和全年的指引，我们在预测中使用了73%的汇率。现在我将电话交还给Margie。
谢谢Fawad。我们的财务结果和全年展望表明，Trupanion为未来做好了充分的准备。我为团队感到骄傲，并感谢他们在过去12个月中的专注和纪律，以及他们对兽医行业的坚定支持。我们理解兽医领域当前的压力，以及在支持最佳医疗实践和确保医疗服务可及性之间保持谨慎平衡的持续挑战。最近，我们观察到商品成本的适度但明显的减速趋势，这使我们有信心略微降低与今年下半年兽医发票趋势相关的运营假设。
我们今天的业绩表明，我们已经赶上了兽医护理的成本，我们的价值主张已恢复到目标水平。这使我们能够为会员提供强大且可持续的服务，同时为Trupanion创造所需的调整后营业收入以进行再投资，确保更多宠物获得所需的护理。这种水平的业绩不仅仅是通过定价实现的。我们在技术上的长期投资开始产生回报，通过降低处理发票的成本、提高兽医医院直接支付软件的渗透率以及在整个组织中创造效率，同时提升我们的整体会员体验。
这种改进的体验和行业领先的覆盖范围的结合，推动了我们本季度令人印象深刻的98.4%的保留率，特别是对于那些价格变化超过20%的会员，这远超预期。这种反弹的保留率水平证明了我们产品的卓越和可衡量的持久性，以及会员实现的价值。此外，我们在收购工作中保持了纪律，并非常注重确保以适当的投资水平获得正确的宠物，这长期来看将是健康利润率和更具弹性会员体验的基础驱动因素。
本季度的业绩是这种纪律的具体证明，并将成为我们继续更积极地抓住面前机会的复合增长的催化剂。最后，我们以财务实力和成长旅程中的一个激动人心的时刻进入2025年下半年。我们受到持续效率的鼓舞，并受到高度弹性会员基础的激励，他们的保留率以及因此的终身价值持续增长。最关键的是，团队已准备好部署我们的AOI，以实现未来几年的高质量可持续增长。
面对广阔的全球可寻址市场和高且经过验证的内部收益率复合商业模式，我们有信心独特地定位以实现增长和规模。说到这里，我们将开放提问环节。
我们现在开始问答环节。要提问，请在按键电话上按星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已得到解答，您想撤回问题，请按星号键加二。我们要求每个人限制自己提出一个问题和一个后续问题。此时我们将暂停片刻以整理名单。第一个问题来自Piper Sandler的John Barnidge。请开始。
感谢提问机会。您谈到了投入成本上升的明显减速趋势，然后似乎增长正在恢复。由于日历原因，损失率通常在上半年季节性上升，但今年并非如此。考虑到这种季节性模式，我们是否应该预期损失率会从目标71%的利润率进一步改善？
是的。嗨，John，谢谢你的问题。我先开始，然后交给Fawad补充。从我们的角度来看，通常我们确实会在第一季度和第二季度看到季节性上升，随着我们在全年采取更多费率，我们会看到这些费率开始实现，从而降低商品成本。本季度并非如此。正如我们提到的，我们看到了温和的减速，这令人鼓舞。目前，这是我们的运营假设。因此，我们预计这将在我们的指引中反映出来，正如Fawad之前分享的那样。
还有什么要补充的吗？
是的，从通胀角度来看。本季度我们看到通胀略有下降，约1%。因此，我们下半年的指引假设这1%的下降将持续。在准备好的发言中，我提到我们在第二季度有约60个基点的有利发展。
好的，谢谢。我的后续问题是，您能否再谈谈您在准备好的发言中提到的食品计划的收益？我们是否更接近该业务的启动？谢谢。
是的，我认为我们朝着积极的方向迈出了一步，尽管业务仍处于初期阶段。我们刚刚开始，但这是一个获取知识产权的机会。公司几年前投资了一家名为Baseline的合作伙伴。因此，能够获得知识产权是该业务的基础要素。再次强调，该业务仍处于非常早期的阶段，但这一知识产权是关键基础。它是业务的重要构建块。我们对这一业务非常乐观，认为它随着时间的推移具有巨大的潜力。
谢谢。
下一个问题来自Stifel的John Block。请开始。
谢谢大家。下午好。Margie，幻灯片出来得有点晚，我正在尝试做一些计算，但我注意到宠物收购支出同比增长约20%，但总新增宠物数量同比低个位数增长，过去五个季度左右的总新增宠物数量基本停滞。您能否解释为什么在宠物行业这个公认的增长行业中，尽管每只宠物的支出越来越多，但总新增宠物数量无法加速增长，而我们听到一些竞争对手的增长数字在20%、30%、40%之间。
谢谢。
是的。嗨，John，谢谢你的问题。总的来说，当我们考虑增长时，我们的增长模式完全符合预期，正如我们的指引所示。过去一年，我们一直在专注于如何完善我们的方法，以确保我们为每只宠物定价适当。一年前我们谈到，随着定价的推进，我们将针对那些具有适当定价和更高终身价值的宠物，这意味着我们不是为了数量而增长，而是为了质量而增长。因此，当你考虑这意味着什么时，本质上是在寻找那些能带来最高终身价值的宠物。
这些宠物来自兽医渠道和adapt，我们看到了非常好的表现。我们核心业务的LVP比一年前更高。我认为这反映在底线中。你可以看到，过去一年我们一直在增加的宠物始终处于更高的LVP水平，这最终使它们更具可持续性。当我们考虑专注于这些宠物时，实际上意味着我们关闭了一些不太盈利的渠道。
比如健康与保险的比较，我们知道我们在这些领域没有适当且可持续的定价，我们不会为了增加宠物数量而在这些领域增长。我们会在这些领域增长以将正确的宠物纳入业务。此外，我们一直在增加保留支出，这是过去一年的主要重点。因此，这表现得非常好。考虑到费率增加已经实现，我认为这反映在我们的净宠物增长中。因此，现在连续两个季度增长。Courtry Planning的表现超出混合预期，这非常令人鼓舞。我们将继续在此基础上进行投资。
我认为现在对我们来说，关键是我们有资金来增长。我们有良好的自由现金流，并开始部署更多资金。我们看到宠物收购支出同比增长16%，这令人鼓舞。我们预计这一趋势将在今年下半年继续。
好的，这很有帮助。谢谢。但也许我会继续同一个主题。我记得大约一年前，去年9月左右，我们在分析师日上。我可能记错了月份，但大约是12个月前，当时您传达的信息是我们将开始看到总新增宠物数量的增长。您已经将MLR恢复到适当水平，或者在高通胀时期后恢复到您想要的水平。那么发生了什么变化？这是您12个月前传达的信息。在我看来，这显然没有实现。我知道您仍在强调盈利能力、每只宠物的终身价值。这只是因为您采取了更多的价格和定价。您能否谈谈您在10或11个月前看到的情况，我认为这并没有真正实现。然后我们何时才能看到总新增宠物数量的真正增长，我认为这是增长市场中公司长期价值的最终驱动因素。谢谢。
是的，增长对我们来说来自多个不同的领域。我们的预期没有变化，关于增长和总新增宠物数量的心态也没有变化。最终，当我们考虑去年9月开始的目标时，您是对的。从时间上看，12个月前是我们开始再次增加宠物收购支出的第一个季度，Q4、Q1，现在Q2是我们最大的增长步骤，这令人鼓舞。这给了我们更多的操作空间。
我们预计今年下半年会看到适度的增长，这与我们今年初设定的预期一致。随着我们进入接下来的季度和年份，您将看到越来越多的这种转变。因此，从宠物收购支出的角度来看，我们仍比那些大季度低25%，当时我们每年的支出接近2000万美元。那是2022年。随着我们逐步恢复到这一水平，我们预计会从品牌光环效应中看到更多，这将帮助我们实现更快的增长。
但今年的计划始终是在下半年看到适度的增长，今天仍然如此。
完美。谢谢大家。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Brandon Vasquez。请开始。
大家好。感谢提问，并祝贺本季度的表现。也许我会问一个类似的问题，但我会以稍微不同的方式提问，Margie和Fawad，你们两位都可以回答。当我们从现在的连续情况看，进入下半年时，帮助我们思考订阅业务的混合增长。我们只关注订阅业务的增长，是来自价格还是来自宠物订阅增长或宠物数量。然后这对我们进入2026年的模型意味着什么。
是的，我可以帮助解释混合部分。在季度分解中，订阅收入的16%同比增长中，约11%来自我们的食品，约5%来自兽医。这与我们在第一季度看到的情况大致一致。我们在年初说过，并且仍然按计划进行的是，宠物对收入增长的贡献比例将比现在更高，而ARPU的贡献将减少。因此，ARPU在2023年第四季度达到峰值。这是当时的假设。这在第一季度和第二季度基本实现。
因此，展望下半年，我预计会看到宠物贡献更多，ARPU贡献相对减少。定价仍将是Fed计数的来源。
关于这一点的一个快速后续问题。Fawad，如果从连续角度看，总新增宠物数量。我认为这是John之前试图问的部分。宠物收购支出已经连续几个季度增加。您是否认为在核心业务中，总新增宠物数量可以在今年下半年开始增加？
是的，我们预计下半年总新增宠物数量将为正。从季度化的具体时间来看，我会考虑宠物收购支出的时间。Margie提到的观点。因此，我们去年谈到非常逐步地增加宠物收购支出。我们在去年第三季度适度增加了4%，第四季度增加了约8%。我们直到今年第一季度才开始在总支出上实现两位数增长。这仍比两年前上半年的支出少。因此，我们很高兴能够重新部署这些资金。
但从下半年的角度来看。是的，我们的假设和模型是总新增宠物数量将转为正。
好的。Margie，也许快速更新一下Phi和FERC的进展，以及您能否向我们更新这些产品的更广泛推出时间，特别是在美国。谢谢。
是的，谢谢。我们在这些产品上有很多学习。它们现在在加拿大市场已经大约四年了。因此，有相当长的时间。我们实际上在这些产品上投入了少量资金。因此，它们不会消耗大量资本，但给了我们很多学习。因此，我们正在利用这些学习，并在此基础上进行建设。正如我们之前提到的，我们一直专注于最高LVP的产品，这意味着我们减少了对这些较小产品的关注，因为我们关注的是Trupanion。但随着我们认识到市场在增长和演变，我们认为绝对有空间将我们在美国市场的学习更广泛地重新部署。
因此，随着我们的宠物收购支出长期增加，我们有选择性地将这些资金用于不同的营销细分市场和市场细分市场。因此，我们正在微调我们的学习。随着时间的推移，我们将在此基础上进行建设，出于竞争原因，我们不会分享更多。但我们在整个生态系统中为增长做好了准备，这些产品无疑加强了我们在这一领域的教育。
再次提醒，如果您有问题，请按星号键加一。下一个问题来自Autonomous Research的Katie Sackes。请开始。
嗨。
谢谢。我想回到您之前关于保留率的一些评论，Margie。我认为我们讨论过，预计在第二季度和第三季度会看到一些逆风减弱。我理解在连续基础上，这里有一些适度的改善。但考虑到这种改善的步伐，我们是否应该在第三季度看到更显著的改善？您们真正希望在年底达到什么样的保留率水平？
是的，谢谢你的问题，Katie。本季度的保留率很强劲，我认为在连续变动的基础上，考虑到我们的会员经历了多少复合增长，我们很高兴看到这一趋势向积极方向发展。我预计在可预见的未来，我们将继续朝着这个方向前进。随着我们不断学习和建设，希望有持续较低的定价增加的顺风，我们现在已经赶上了。因此，当我们考虑我们的价值主张时，我们今天已经达到了这一目标。因此，最初我们追赶成本，然后不得不将费率提高到20%以上的时期已经过去。
因此，从会员的角度和他们的体验来看，这将变得更加温和。因此，在预算能力方面，这是我们的目标，我们看到前面有一个良好的顺风。因此，我预计它会继续朝着积极的方向发展。我们还有很长的路要走。我们面前有很多机会。考虑到这是一个高保留率，98.8%，这是我们一直努力再次实现的目标，但这需要很长时间才能达到。我们将继续前进。
我认为超过和低于20%的定价桶的强度给了我们很大的鼓励。
好的，也许从另一个角度来看这个问题。您之前提到，几乎有一半的业务定价高于其需要的位置。展望下半年，对这些客户的策略是什么？他们是否预期会看到价格下降？如果是这样，这对整体保留率意味着多大的顺风，以及这对下半年ARPU可能意味着多大的逆风？
是的，我们的定价已经为下半年设定，因此我们现在不会调整会员将看到的任何费率，因为我们大约提前12到18个月设定这些费率。这实际上是在谈论2026年及以后。当我们考虑这些整体定价趋势时。当我们提前定价时，我们总是提前定价。我们总是在考虑未来12个月内该宠物的预计成本、该宠物的风险。因此，我们认为我们现在处于良好状态，这意味着我们将看到会员的费率增加在未来会变得更加温和，因为我们已经达到了整体价值主张。
这意味着可能有一些领域会有价格增加。会有很多领域在2026年及以后的费率增加显著减少，因为我们已经赶上了这一价格。我们的价值主张目标仍然是保持我们的71%。我们不会改变或偏离这一点。因此，这意味着我们将以更细化的水平来完善我们的价值主张，不仅仅是从地理角度来看品种和年龄，这是我们在那些大通胀时期之前历史上所做的。
保留率是一个主要的增长杠杆，我们对这一方面的势头感到非常兴奋。考虑到这些复合增加的经历，我们现在处于一个可以前进的位置，并且前面有一个顺风，从一个非常健康的利润率位置运营。
明白了。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Raymond James的Wilma Burdes。请开始。嘿，其他收入是1200万美元，至少部分促成了大幅超出预期的净每股收益。谢谢，谢谢。
是的，所以。谢谢你的问题。是的，这与我们从BasedRide优先股交换中获得的一次性收益有关。这就是我之前描述的。我们将优先股返还给BasedRide，以换取知识产权。该知识产权将用于landsmap。
好的。然后理解利润率似乎接近目标市场，显然非常稳固。但您们是否预期15%的通胀将在明年继续出现？您们如何看待费率，即使利润率处于良好位置，因为通胀水平一直很高。因此，您们如何看待未来的发展？谢谢。
是的，我们现在看到的，正如Ford提到的，绝对是通胀的减速。因此，我们在过去几个月看到了这一趋势，我们说过会随着这一趋势的出现分享更多，我们已经这样做了，并将继续这样做。因此，我们显然在非常密切地监控这一点。考虑到兽医行业的挑战，我预计我们可能会看到进一步的缓和。我们还没有看到这一点，但我们会告诉您，并在考虑2026年时将其纳入我们的假设，即我们的费率会有轻微的减速。
因此，这意味着仍会有增加，因为商品成本将继续上升，因此这将在我们的数字中得到体现。但如果需要进一步减弱，那么我们将采取必要措施确保为我们的会员实现这一点。因此，我们尊重这一价值主张。
好的，谢谢。这结束了问答环节。我想将会议交还给Margie Tooth进行任何闭幕发言。
谢谢Debbie。谢谢大家今天参加电话会议并提出问题。正如您们所听到的。我们对今天分享的强劲业绩感到非常高兴，并期待在未来几个月和季度中以此为基础继续发展。考虑到这一点，我们邀请您参加我们即将于9月17日在华盛顿州西雅图举行的投资者日，距离现在只有六周时间。该活动每年为我们的投资者提供一个独特的机会，与我们的团队联系，并听取业务所有领导者的意见。
因此，注册和更多详情可以在投资者关系网站上找到。请务必去那里查看。因此，最后，我们现在处于今年的第三季度。在我们的16个月计划中，只剩下五个月的时间。团队执行得非常好。过去一年，我们极大地改善了业务的财务健康状况。根据您今天听到的指引，我们的调整后营业收入在过去五年中复合增长了21%。感谢您的时间和今天的问题。
会议现在结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。