身份不明的发言人
Tarek Afifi（企业财务）
Vishal Garg（首席执行官、董事）
Kevin Ryan（总裁、首席财务官）
身份不明的参会者
Bose George（KBW）
Brendan McCarthy
Abigail Rudder（Oppenheimer & Company Inc）
Eric Hagen（BTIG）
大家好，感谢各位的耐心等待。我是Lacey，今天的会议接线员。现在，我欢迎各位参加Better Home and Finance Holding Co. 2025年第二季度业绩电话会议。所有线路已静音，以防止背景噪音。发言人发言后，将进行问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号键1。
谢谢。现在，我将会议交给Toric Afifi。您可以开始了。
欢迎参加Better Home and Finance Holding Co. 2025年第二季度业绩电话会议。我是Better的企业财务负责人Tarek Afifi。今天与我一同参加电话会议的有Better的创始人兼首席执行官Vishal Garg和Better的首席财务官Kevin Ryan。除了本次电话会议外，请各位关注我们第二季度的业绩发布，该发布可在我们的投资者关系网站上找到。网站上还提供了一份投资者演示文稿。我们今天所做的某些声明可能构成联邦证券法下的前瞻性声明，这些声明基于当前的预期和假设。
这些预期和假设受到风险、不确定性以及其他因素的影响，如我们在SEC文件中进一步讨论的那样，这些因素可能导致我们的实际结果与历史结果存在重大差异。除非法律要求，否则我们无义务更新前瞻性声明。在今天的讨论中，管理层将讨论某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标与评估公司财务表现相关。这些非GAAP财务指标不应被视为GAAP结果的替代，而应与GAAP结果一起阅读。这些非GAAP财务指标与GAAP财务指标的对照可在今天的业绩发布和投资者演示文稿中找到，两者均可在Better网站的投资者关系部分找到，并在我们向SEC提交的10-Q表格季度报告中提供。
截至2025年6月30日的季度数据为初步估计，可能会在我们向SEC提交10-Q表格季度报告时进行修订。关于截至2025年6月30日的季度的更多信息将在我们向SEC提交10-Q表格季度报告时提供。现在，我将电话交给Vishal。
谢谢Tarek，欢迎参加我们2025年第二季度的业绩电话会议。感谢各位今天的参与，以及对我们推动使命的持续支持，即通过构建一个AI原生的技术平台，彻底改变整个购房旅程，帮助消费者在短短一天内完成整个抵押贷款和房屋净值流程，使购房变得更好、更快、更容易。我们继续朝着这一愿景取得进展，即每位客户都能以有竞争力的价格在线即时无缝购买、出售、再融资、保险和改善他们的房屋。这些目标包括：1）利用增长和AI推动交易量和收入增长；2）通过技术的持续进步不断提高效率；3）多样化我们的产品和市场策略以及分销渠道；4）降低公司成本占收入的比例，所有这些目标都是为了实现盈利。
BETTER是首个规模化抵押贷款技术平台，旨在赋能消费者，最近还赋能本地抵押贷款银行家和金融机构，通过Tinman技术满足其终端客户需求。这使我们与抵押贷款行业的其他公司区别开来，并在市场挑战面前为Better创造了巨大的绿地机会。我们继续专注于通过持续投入Tinman技术和AI来实现盈利，Betsy在第二季度执行了约60万次消费者互动，我们的AI承保占锁定贷款的比例增长至43%以上，并有望在不久的将来达到75%，我们的贷款官员生产力（以每月资金量计算）增长至抵押贷款行业中位数的3倍以上。
我们一直在讨论我们在中期实现盈利的路径，随着AI平台的所有进步以及我们在引入不仅是本地市场专业人士的抵押贷款顾问，还包括希望通过我们的平台进入抵押贷款业务的其他大型企业方面取得的进展。我很高兴地分享，我们现在有可见性和预期，在2026年第三季度（基本上在未来一年内）实现调整后EBITDA盈亏平衡。Kevin稍后会详细讨论这一点。我们构建了一个以AI为先的平台。
虽然消费者对AI的接受行为需要时间，但它正在以指数级的速度增长。我们是美国为数不多的（如果不是唯一的话）拥有完整技术堆栈的抵押贷款公司之一，所有这些都在一个流程中，并且完全可以通过API实现代理AI。Etsy是基于我们的知识库从头构建的，该知识库基于1200多万次电话录音、50多万份已融资贷款文件（与投资者的详细逐项基于事实的标准相匹配的完整消费者财务图和财产图）以及过去八年中的600万份预申请，并且它每天都在从每次客户互动中学习。
自我们推出Betsy AI以来，我们的潜在客户到锁定转化率提高了30%以上，从3.3%提高到4.4%，这对推动增量交易量和收入以及从每笔贷款中挤出利润具有重大意义。现在，正如您所看到的，我们还有很长的路要走。要继续提高潜在客户到锁定的转化率。但随着我们以接近零的边际成本扩展Betsy（因为它完全基于我们内部专有的Tinman平台构建），我们相信随着抵押贷款市场逐渐稳定，我们可以进一步改善单位经济效益。在固定资本支出相对微不足道的情况下，Betsy带来了更好的客户体验。对于选择与人类交谈的客户，Betsy将帮助找到我们销售团队中最有才华的个人，以满足客户的特定需求。自我们采用Betsy以来，我们的净推荐值从39提高到64，使我们的得分与谷歌和苹果等公司相当，远优于传统抵押贷款公司和金融机构。
Essie构建在我们的机器学习、定价和资格引擎之上，我们内部称之为deet，它使用消费者的财务图和财产图，每个特定的数据元素都与我们平台上每个抵押贷款投资者设定的标准直接匹配。它能够在我们的平台上运行的超过45个抵押贷款投资者之间运行数十万种定价排列，这些投资者在逐笔贷款的基础上购买贷款。这些贷款购买者包括GSE、银行、REIT以及越来越多的私募信贷基金，他们都为我们的平台带来了不同的指导方针、风险、回报偏好和其他标准。
他们代表了每天超过一万亿美元的需求，竞标符合其标准和投资组合需求的贷款，而我们的平台以远低于行业水平的错误率满足这些标准。在未来一两年内，我们预计将显著扩大我们的投资者网络，特别是随着私募信贷市场进一步进入基于消费者资产的融资领域。在消费贷款中，抵押贷款和房屋净值贷款占可寻址市场的85%以上，并且对私募信贷特别有吸引力，因为它在经济衰退期间相对于无担保消费债务（如个人贷款、信用卡和DNPL贷款）有稳健的记录，我们的信贷和承销质量是一流的。
然而，除了由于结算而持有贷款的短暂窗口期外，我们不承担任何信贷风险，因为我们有远期承诺在贷款锁定和融资后立即将其出售给投资者。这种模式在金融科技领域仍然是独一无二的，其中大量最初作为市场平台的发起人现在转向实际持有其账簿上的信贷风险。Better今天所做的与2016年1月开业时完全相同。我们不对我们发起的资产承担信贷风险，我们认为如果进入经济衰退环境，这将对我们有利。
展望2025年下半年及以后，我们的战略重点仍然集中在我们可以控制的事情上。我们的首要任务是继续推动增长机会，不受更广泛经济和抵押贷款市场条件的影响。2025年第二季度，按年计算，我们通过D2C和Tinman AI平台渠道融资更多贷款，融资贷款量增长了25%，达到12亿美元，收入增长了37%，达到4410万美元，与去年同期相比，销售收益更高。按年计算，融资贷款量的增长由HELOC和房屋净值贷款增长166%、再融资贷款量增长109%和购买贷款量增长1%推动。
我们在本季度的整体增长归功于我们在技术、产品创新和分销扩展（包括Betsy AI）方面所做的战略投资。我们的Tinman AI平台战略（由NEO powered by better支持）正在得到验证，D2C的高效扩展得益于我们在整个平台实施AI所获得的效率。这些战略举措使我们能够利用更广泛的市场机会，提高运营效率，并继续推动可持续增长。收入增长超过了贷款发起量的增长，无论是在刚刚过去的季度，还是我们预计在未来的季度中。
我们在实现盈利的道路上的第二个优先事项是继续降低费用并提高运营效率，目标是在2026年第三季度（基本上在未来12个月内）实现调整后EBITDA盈亏平衡。通过我们的Tinman AI平台，我们已经能够自动化抵押贷款流程中耗时和劳动密集型的部分，并将我们的发起成本持续降低至行业平均水平的一半左右。在未来12个月内，我们预计将进一步推动这一目标，使其达到行业平均水平的三分之一左右，然后随着消费者对AI的接受和与AI互动的持续改善，继续降低抵押贷款制造过程中的成本。
虽然我们预计随着交易量的增长，贷款发起费用会增加，但我们相信，随着产品工程路线图的顺利推进，我们对AI的持续投资将显著进一步降低成本，从而提高运营效率和单位经济效益。最后，我们的第三个优先事项是继续多样化我们的产品和平台分销渠道。我们现在通过直接面向消费者的模式和AI平台模式（包括Tinman作为平台和Tinman作为软件）服务于终端消费者。在我们的D2T业务中，我们直接服务于消费者。在better.com上，我们以彻底改变家庭金融流程的消费者体验为初衷，因此我们的DTC业务始终处于推动抵押贷款行业技术执行的前沿。
我们已经在D2C平台上融资超过1000亿美元的贷款，这为训练AI提供了基础，并持续创造积极的反馈循环，每天都在改进。我们的D2C业务使我们有机会以其他公司无法比拟的规模和速度推出和测试新的AI功能。在我们的D2C单位渠道中，随着我们继续在整个流程中推动AI，我们的单位经济效益持续改善。正如您在我们分发的业绩材料中所看到的，我们的贡献利润率或每笔贷款的盈利能力持续提高，而资金运营成本持续下降，这得益于转化率的提高和AI在销售和运营人员中的实施。
更具体地说，在2025年第二季度，D2C的每笔贷款收入为78.86美元，每笔贷款的成本为68.22美元，贡献利润为1064美元，贡献利润率为13%。我们继续优化定价，以保持与市场主要参与者的竞争力。但正如您所看到的，我们的总发起成本约为抵押贷款行业平均水平的一半，其中包括客户获取成本，我们预计随着转化率的提高和CAC的降低以及劳动力成本的改善，从而显著降低资金成本，这一数字将继续下降。
接下来，我们通过我们的Tinman AI平台服务于客户，为美国各地的本地零售贷款官员提供支持，我们继续看到早期的快速增长。在这种模式下，我们实际上作为平台提供商和抵押贷款发起过程中的PNL合作伙伴，客户获取成本几乎为零。因为抵押贷款零售贷款官员将他们的客户、关系和交易带到我们的Tinman AI平台上，我们正在迅速颠覆传统的零售抵押贷款发起市场，通过将贷款官员和分支机构引入我们的Tinman AI平台，使他们能够比以往任何时候做更多的贷款，消除其履行流程中的摩擦，并扩大他们通过我们生成的潜在客户流帮助更多客户的能力。
我们预计随着时间的推移，这些贷款官员通过使用我们的平台可以压缩高达80%的后台成本。Tinman AI平台业务的市场规模巨大，我们才刚刚开始。作为背景，2024年超过1.2万亿美元的抵押贷款量是由零售贷款官员和抵押贷款经纪人在过时的技术和高运营成本下发起的。仅占该市场的1%就意味着120亿美元的新贷款量，而Better的客户获取成本几乎为零。我们在Tinman AI平台上继续取得巨大进展，首次推出并现已充分验证的NEO Powered by Better。
我们在2025年初开始与NEO进行生产，并对未来的道路抱有很高的期望。在第二季度，我们为1009个家庭融资了4.29亿美元的贷款，与上一季度相比分别增长了164%和176%。我们的Tinman AI平台的单位经济效益非常强劲。具体来说，在2025年第二季度，对于在Tinman AI平台上通过NEO Powered by Better融资的每笔贷款，我们在每笔贷款15538美元的收入上产生了6172美元的贡献利润，Tinman AI平台的贡献利润率为40%。随着我们能够提高零售贷款官员对Tinman AI平台流程的渗透率，我们预计这一利润率将进一步增加，使我们能够随着时间的推移更慷慨地补偿这些零售贷款官员，或帮助他们及其分支机构获得更多利润，我们认为这两者结合在一起创造了神圣的三位一体。Tinman AI平台使零售贷款官员能够在相同的工作时间内做更多的贷款，服务更多的客户，同时资金成本更低，从而使其业务的盈利能力相对于传统的零售平台或抵押贷款经纪平台大幅提高。
正是这种三位一体使我们能够从Loan Depot、Nationwide和Movement Mortgage等非常成功的零售抵押贷款公司招募更多的本地贷款官员，仅举几例。就在上个季度，我们从这些公司引入了去年贷款量超过1.8亿美元的贷款官员，展望未来，由于我们的平台提供的卓越技术和模式，我们预计将吸引更多这些有才华的高交易量零售渠道抵押贷款官员。此外，这些贷款官员的专业性质正在扩大我们进入更复杂但利润率更高的新贷款类型的范围。
这些贷款类型包括非传统的FHA、VA和大额贷款。随着我们继续通过NEO Powered by Better和Tinman AI平台的扩展，我们预计将做更多这些具有更高销售收益利润率和通过我们的技术实现更深效率的专业贷款类型。随着我们在整个抵押贷款行业的关注下验证了Tinman AI平台与NEO Powered by Better，我们被其他抵押贷款团队和公司希望将其业务转移到Tinman AI平台的请求淹没。我们在与传统抵押贷款发起人的未来道路上看到了巨大的机会，并在执行未来客户和合作伙伴的强大渠道方面取得了坚实的进展。
我为我们在D2C和Tinman AI渠道上取得的独立成就感到自豪，现在要进一步推进，我们正在努力将两者结合起来。我特别对我们目前正在进行的测试感到兴奋，我们的AI根据关于他们和他们购买的房产的完整参数集，将预先批准的D2C购买客户与本地化的NEO Powered by Better贷款官员（他们是特定地理区域的专家）进行选择性匹配。这些贷款官员还与这些市场的房地产经纪人社区建立了数十年的良好关系，因此能够轻松整合到这些房地产经纪人偏好的现有工作流程中。
一旦大规模实施，我们看到了转化率和增量交易量及收入的显著提高的潜力，为D2C业务和NEO Powered by Better业务带来非常健康的利润率。虽然我们仍处于测试模式，但我们相信这种方法可以随着时间的推移进一步改善D2C业务的单位经济效益，通过从那些否则不会在我们的在线平台上转化的客户那里产生收入。换句话说，这些预先批准的潜在客户将通过D2C自助服务进入，意识到他们更喜欢与本地市场专家进行高接触的体验，因此有可能流失。
现在，AI正在有选择地确定每个潜在客户是否更有可能在Tinman AI平台上与本地市场专家转化，我们的匹配算法将在未来6到12个月内继续学习和改进，正好赶上2026年的购买季节。提醒一下，Better每年生成超过25万预先批准的抵押贷款客户。应用于我们近30万美元的平均贷款金额，这意味着总交易量潜力为750亿美元，而我们实际融资的购买发起市场份额目前不到50个基点。
我们作为每年购房者的市场份额（作为我们预先批准的贷款数量的函数）实际上超过10倍，接近5%。这展示了我们通过为那些来找我们进行预先批准的客户提供不同的转化方法，并回到我们的多渠道分销的巨大机会。我们还通过为银行、信用合作社和其他大型抵押贷款发起人提供支持来服务客户，这些机构寻求许可我们的Tinman AI软件以提高效率和以客户为中心。我们为我们自己的业务和客户构建了一个高度精细的平台，现在我们看到了行业内其他公司直接许可我们的软件以用于其自身业务的需求。
许多银行和信用合作社正在重新审视抵押贷款领域，因为监管环境变得更加有利。然而，银行的抵押贷款发起在很大程度上是不盈利的，因为它们的发起成本较高。这就是我们的Tinman AI软件的用武之地。我们的Tinman AI软件本质上提供了一个“抵押贷款即盒子”的解决方案，使银行不仅能够使用我们的软件，还可以根据需要获得承销资源和销售资源。通过使用Tinman AI软件，银行和信用合作社不再需要投资于各种不同的系统，支付数百万美元的系统集成成本、前期成本、实施成本、席位许可或任何此类费用。
过去那种由八个不同软件平台相互拼凑、由中间件和顾问缝合在一起的日子已经一去不复返了，这些顾问仅为了集成这些系统就收取数十万美元的费用。而且没有任何统一的数据集供任何类型的机器学习操作。我们正在彻底改变这个行业。更重要的是，我们的定价模式从根本上不同。它现在在AI公司中流行起来，即“结果即服务”。我们只是根据融资贷款向客户收费，这样他们的处理、履行、承销甚至销售贷款的成本事件直接与收入事件挂钩，并从交易中消除了风险。
对于这些合作伙伴来说，这与抵押贷款行业和金融服务行业中传统的软件定价模式有着巨大的区别。我们很高兴地宣布，我们在Tinman AI软件平台上的第一个银行合作伙伴已经开始在我们的平台上融资贷款。在这种合作伙伴关系中，我们从软件的角度为他们的整个抵押贷款平台提供支持，从点击到关闭，涵盖他们提供的全部产品范围，包括非QM和其他利基产品，完全在Tinman上运行。从签署意向书到贷款通过我们的软件流动，仅用了不到3个月的时间，我们相信在不久的将来，这一数字可以增加到每月超过400万美元的收入。
基于我们现有的渠道，我们相信在抵押贷款生态系统中，对于由行业领先的AI引擎驱动的全面一站式软件解决方案，存在更大的可寻址市场。为了将这一机会置于背景中，2024年有超过500万笔抵押贷款是在Encompass平台上构建的。如果我们能够基于当前定价实现Encompass客户基础的1%渗透率，我们相信这将每年为Better带来5万笔新贷款和7500万美元的收入（按软件利润率计算）。我们有一个非常强大的合作伙伴渠道，他们希望通过利用Tinman平台来执行其进入抵押贷款业务或增长抵押贷款业务的计划，该平台为他们提供了在销售和承销方面几乎无限扩展的能力，而无需扩展人员，这正是整个抵押贷款行业在2022年至2024年期间遭受的崩溃。
大多数抵押贷款CEO不希望重复他们在那个时期所经历的事情。幸运的是，Betsy使他们能够拥有几乎无限的规模、与传统贷款官员进行再融资的功能对等性，以及根据其资产负债表需求灵活增加或减少营销支出的能力。这在抵押贷款行业中是独一无二的，在消费贷款中也是独一无二的，我们正在将这种能力带给美国一些最大的金融服务公司。我们期待在这些合作伙伴讨论成熟并执行和启动这些合作伙伴时与您分享更多信息。
总结一下，虽然我们的D2C业务始终处于推动抵押贷款行业技术可能性的前沿，但我们的核心是取得了巨大进步并大幅扩展了Tinman的使用，Tinman通过多样化（既作为其他抵押贷款发起人的Tinman AI平台，又作为解决抵押贷款行业破碎技术堆栈的Tinman AI软件服务）领先行业数年。展望2025年下半年及以后，我们面前的机会从未如此令人兴奋。我们仍然专注于通过增长来增强我们的市场进入策略，以增长为我们的北极星，同时继续管理费用、渠道多样化，所有这些都是为了在未来12个月内实现调整后EBITDA基础上的盈利。虽然我们将继续投资于构建抵押贷款行业领先的AI平台Tinman，以改善客户体验，进一步降低劳动力成本，并使我们的平台更高效和可扩展。最终，我们的目标是推动业务实现盈利，我们希望在调整后EBITDA基础上在未来12个月内实现这一目标。
现在，我将电话交给我们的首席财务官Kevin Ryan，他将讨论季度表现和我们未来的财务策略。Kevin。
谢谢Vishal。正如我们在之前的电话会议中讨论的那样，即使市场环境持续挑战，宏观波动加剧对我们的行业造成压力，我们在推动交易量和收入增长、平衡持续费用管理和提高效率的目标上继续取得重大进展。我们的目标是在中期实现盈利。我们现在有了路径和可见性，可以指导到2026年第三季度实现调整后EBITDA盈亏平衡，这得益于直接面向消费者和Tinman AS平台渠道的交易量增长、每笔贷款贡献利润率的持续改善、包括Tinman AI平台和Tinman AI软件在内的更高利润率渠道的扩展、定价改进以及公司和供应商成本的持续降低。
我们想指出，这些增长机会伴随着不同程度的扩展和盈利能力特征，并将根据更广泛的宏观经济轨迹而变化。因此，我们的被动调整后EBITDA盈亏平衡不太可能在季度基础上呈线性，我们也不预计每个季度的燃烧减少水平相同。2025年第二季度，按年计算，我们融资贷款量增长了25%，达到约12亿美元，收入增长了37%，达到4400万美元，这得益于通过D2C和Tin Man AI平台渠道融资更多贷款，我们的调整后EBITDA亏损约为2700万美元。按渠道划分，第二季度融资贷款量的64%通过直接面向消费者产生，36%通过Tinman AI平台以及B2B产生。按产品划分，融资贷款量的67%为购买贷款，20%为第二留置权贷款，13%为再融资贷款。按季度环比计算，第二季度融资贷款量增长了约39%，收入增长了约36%。
这一收入增长得益于NEO powered by better带来的交易量增长（其销售收益利润率更高）、我们持续推动定价提高以及贷款损失准备金释放的顺风。我们预计将继续通过Tinman AI效率、分销渠道多样化和优化营销来推动增长，同时通过进一步的公司和固定供应商成本降低来平衡这些增长支出。谈到季度费用，第二季度的总费用与第一季度相比下降了约3%。我们继续构建Tinman AI平台和Tinman AI软件渠道，通过在整个抵押贷款业务中部署AI实现生产力驱动的节省，并进一步降低公司职能的成本。我们对于使用AI推动业务增长和盈利感到兴奋，类似于我们在2016-2021年期间经历的进步，当时我们的发起量增长了100倍以上。
现在简要谈谈我们的资产负债表和资本状况。正如我们在上次电话会议中讨论的那样，我们在4月与软银的合作伙伴完成了重大债务重组。会计条目有点复杂，并在发布中详细说明。大图景是我们增加了超过2.1亿美元的GAAP权益，并大幅减少了公司债务。截至2025年第二季度末，我们拥有2.41亿美元的现金、限制性现金、短期投资和待售资产。此外，我们继续与融资对手方保持牢固的关系，截至2025年6月30日，拥有三个仓库设施，总容量为5.75亿美元。
我们特别高兴的是，Tinman AI平台的贷款量继续按预期增长，我们预计第三季度的AI平台发起量将超过5亿美元，比第二季度增长16%以上。对于整个2025年，我们预计融资贷款量将同比增长，这得益于包括Kinman AI平台在内的增长举措的顺风，但被持续的后向压力和失去我们的英国业务（约10亿美元的不利因素）所抵消。我们很高兴伯明翰银行的贷款账簿在第二季度环比第一季度增长了90%。
虽然我们继续努力退出非核心英国资产，但我们预计三个较小的非核心英国业务的剥离将在2025年下半年开始对我们的调整后EBITDA产生积极影响。我们预计2025年的调整后EBITDA亏损将比2024年进一步改善，这得益于AI驱动的转化率提高、效率提升和持续的公司成本降低。接下来，我将把电话交回接线员进行问答环节。
现在，我想提醒大家，要提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。我们将暂停片刻以整理问答名单。您的第一个问题来自KBW的Bose George。您可以继续。
是的，早上好。实际上，当您谈到合作伙伴试图利用您的技术进入这一领域时，能否帮助描述一下他们是谁？他们是尚未找到有效提供产品方式的金融公司，还是任何其他信息都会很有帮助？
当然。我认为在这个领域内有几种不同的合作伙伴正在进入。您知道，有下一代财富管理公司，他们希望继续扩大规模，以与UBS、Charles Schwab等公司竞争，成为全面的财富管理平台。每个财富管理公司真正需要的一种财富产品、一种贷款产品就是抵押贷款。因此，我们已经与一家排名前三的机器人顾问投资公司合作，并正在测试一款产品。我们看到越来越多的类似公司来电咨询，这些公司拥有100万到2000万不等的客户群，希望将抵押贷款或房屋净值产品作为其财富管理产品的补充。
第二类是传统的金融科技贷款机构。所有主导个人分期贷款和BNPL的大型金融科技1.0贷款机构现在都有庞大的客户群，同样在100万到1000万客户之间。这些人现在正在想办法进入房屋净值领域。传统的房屋净值软件产品或软件平台几乎不存在，因为整个房屋净值市场在全球金融危机后几乎消亡，直到最近几年才重新活跃起来。而且很少有第三方发起平台能够提供从点击到关闭的无缝全栈服务，特别是在房屋净值领域，尤其是那些不要求您将贷款专门交付给一个收购方、一个证券化收购方的平台。
因此，您知道，有两三个其他平台正在许可其软件，但它们要求您将贷款交付给特定的收购方。它们不一定允许您将贷款保留在自己的账簿上。所有这些事情或收取的费用都相当高昂。因此，我们在房屋净值方面从这些金融科技公司那里获得了大量涌入。第三类就是那些拥有2000万以上客户的巨型金融科技公司，它们基本上错过了2020年和2021年的抵押贷款繁荣，现在看到利率下降，开始看到客户有需求，其中许多需要一个非常可扩展的解决方案。
其中许多公司已经在其业务中实施了AI，并正在寻找能够提供无限规模的解决方案。如果利率环境发生变化，它们可以应对。因此，我们也在与这些公司进行讨论。您知道，我们正在与其中一些公司进行测试，已经与一些公司启动了合作伙伴关系。随着这些合作伙伴关系的扩展，我们非常兴奋能够在它们成为我们收入的重要来源时与您分享更多信息。
好的，这很有帮助，谢谢。然后，当您谈到Tinman的发起成本是行业平均水平的一半左右并且还在下降时，您能否更广泛地谈谈需要多少交易量才能让这种好处更显著地体现在利润上？
我认为它已经在体现了。我的意思是，如果您看一下我们演示文稿的第18页关于单位经济学的部分，您知道我们在DTC方面的表现如何？我认为，您知道，D2C的客户获取成本较高，而这种客户获取成本的核算方式，特别是在购买贷款方面，因为客户获取成本在某种程度上是当期发生的，但贷款需要六到九个月才能完成。但您可以看看劳动力成本。2025年第二季度D2C的每笔贷款劳动力成本低于2500美元。这与行业6500到7000美元的每笔贷款劳动力成本相比相当有利。您知道，随着转化率的持续提高，我们的每笔贷款数据成本持续下降。很多时候，我们正在为消费者提取数据，给他们预先批准，获取信用、收入和资产数据，这些我们都在付费，但他们没有转化。因此，随着我们提高转化率，我们在电话中提到，由于Betsy，我们的转化率从季度开始提高了近30%。
您可以看到，就在那里。您知道，每笔贷款的数据成本已经从1200美元下降到800美元。您知道，我们认为这还有继续下降的空间。无论是规模经济，还是我们在何时以及如何为消费者提取必要数据方面的持续改进。最后，销售收益收入仅季度环比就提高了近10%。再次，对客户更及时响应，在他们希望与我们沟通时满足他们的需求，使我们能够在产品提供方面减少折扣，并平均提高我们的销售收益。
因此，这已经带来了好处。我认为，您知道，仅就DTC业务而言，如果我们只是DTC业务，我认为我们必须将业务翻倍或三倍才能基于我们目前的贡献利润率实现盈亏平衡。以及每月燃烧率下降的程度。但有了B2B平台业务，Tinman AI平台业务的利润率要大得多，几乎是DTC业务的两倍或三倍。在那里，我们只需要将这些业务的交易量增长到与D2C业务类似的水平，就能实现盈亏平衡。
这就是为什么我认为四年来我们第一次对如何实现盈亏平衡有了透明度和清晰的路线图。
您的下一个问题来自Brendan McCarthy。您可以继续。
好的。大家早上好。感谢回答我的问题。首先想从Betsy带来的潜在客户到锁定转化率开始。您提到这一比率显著提高。我想知道是什么推动了这一增长，以及客户互动背后的真正动态是什么导致了这一改善。
最大的因素是Betsy功能的扩展。您知道，Betsy以前只是回答问题，获取缺失的数据。现在Betsy能够带您一路完成锁定，甚至可以在后端询问有关处理的问题，比如询问缺失的文件。Betsy正在重新承销所有承销商正在处理的贷款，这些贷款可能在锁定后被暂停或拒绝。因此，它极大地提高了消费者获得的选择和与平台上各种投资者的智能变通方案。所有这些都在推动更高的效率。
我们正在批准更大比例的客户。我们正在即时为他们找到解决方案。例如，您知道，消费者只是作为一个例子，一个消费者进来，他们的债务收入比不符合获得抵押贷款或再融资预先批准的条件。但您知道，那里有两笔债务，如果他们再提取一点现金就可以偿还，那么他们的DTI就会符合条件。传统上，对于一个人类贷款官员来说，进行所有这些计算是相当困难的。
他们接受的是销售培训，而不是数学培训。但BETC能够有效地在我们的流程中即时完成这些计算，这正在挽救相当数量的客户，并以其他贷款官员和其他贷款平台根本无法做到的方式使他们获得资格。我们正在做的很多事情实际上非常有趣，因为我们正在从我们的零售贷款官员那里学习是什么使他们更成功，能够既在市场上获得溢价定价，又有效地帮助更多客户。我们的零售贷款官员教给我们的这些相同的东西，我们现在正在嵌入到我们的D2C员工中，但更重要的是嵌入到Betsy中，您知道，帮助Betsy学习这些功能并为消费者即时完成。
这很棒。感谢这些见解，Michelle。转向B2B方面，特别是Tinman AI作为软件，能否谈谈这方面的渠道？我知道您提到有一家中小型银行在渠道中，可能更近期会有潜在的合作伙伴关系。在这方面有什么更新吗？
是的，我们正在通过该平台发放贷款。这真的很棒。他们是一家在抵押贷款业务中规模约10亿美元的银行，已经完全采用，我们能够让他们在一个新的软件平台上运行抵押贷款业务，这通常需要九个月时间和数百万美元的顾问和集成成本，而他们在不到90天的时间内就启动并运行了。随着他们通过其管道发放的交易量增长，我们认为这对我们来说可能是一个相当重要的收入来源。我们在渠道中还有其他几个大型合作伙伴，包括美国十大抵押贷款公司之一，以及我在电话中早些时候提到的许多大型金融科技公司。
因此，我们对这项软件业务以及赋能其他抵押贷款公司或金融科技领域的公司使用该软件以优于传统的八种不同系统堆栈的方式发起贷款感到非常兴奋。
您的下一个问题来自Oppenheimer的Raina Kumar。您可以继续。
嗨，早上好，我是Abigail Rudder，代替Reina。听起来你们提到的测试进行得相当顺利。能否提供更多细节来扩展这一机会，然后你们预计它将如何在整个周期中发挥作用？
我们预计软件业务将成为比平台业务（40%利润率）利润率更高的业务。我的意思是，我们已经花费了10亿美元开发这款软件。市场上的最大参与者拥有非常显著或实际上是垄断性的市场份额，并且最初是基于软盘的软件。今天市场上最大的参与者仍然只允许一个人同时在一个贷款文件中。我的意思是，不是贬义地说，但AI代理要做什么？她会要求贷款处理员像借图书馆书一样签出文件。
这样它才能进去做一个条目或改变它的行为。这只是，您知道，我认为这完全是开放的狩猎季节。我们最近雇佣了一些人来扩展这项业务，您将在不久的将来听到我们关于一些重大合同的签署、实施的消息，一旦它们启动并运行，我们将能够谈论它们的潜在规模。由于我们的模式根本不同，我们提供一个全栈解决方案，人们将采用它，并且最初会100%用于生产。
他们会与现有的主流解决方案并行使用它。他们会从房屋净值贷款和HELOC开始，然后迁移更多的产品过来，我们正在经历整个过程，定义完整的价值链和提取。是的，我认为如果您在社交媒体上寻找我们，在LinkedIn上寻找我们，您会看到一些在软件和与我们实施软件的合作伙伴方面定期出现的进展。
完美，非常感谢。然后能否再谈谈房屋净值业务及其交易量，以及是什么推动或正在推动这一增长的更多细节？
当然。我的意思是，我们从2024年第二季度的9000万美元房屋净值交易量增长到2025年第二季度的2.4亿美元，增长了260%。我认为我们是当今美国增长最快的房屋净值贷款机构。房屋净值贷款具有许多与我们再融资业务相同的特征，这些特征帮助我们从2016年的5亿美元再融资交易量增长到2021年的580亿美元。五年内增长了100倍，这是因为我们和消费者。我们能够提供比任何人都更好的服务，使流程更便宜、更快、更容易，并以市场方式而不是交付到证券化壳的方式完成，这意味着我们能够交付给多个不同的投资者，并为消费者提供获得批准的最高机会，您知道，这使我们能够最大化D2C利润率和DTC美元。
因此，您知道，如果您有发起人X，他们有相当狭窄的标准，他们正在交付到一个证券化壳，他们受到评级机构的限制，这对他们来说更难改变。因此，然后他们在网上购买一个点击，他们有X%的机会转化这个点击。类似地，如果一个抵押贷款经纪人将客户推荐给发起人X，那么他们获得批准的机会很低。现在，如果同一个在线点击能够以更好的转化率、更好的批准率转化，因为我们后端有一个市场，这使得我们在DTC渠道上增长的能力，您知道，相当可观。
再次，就像我们在HELOC和房屋净值发起上的运行率是10亿美元。我们开始这项产品还不到两年，您知道，我们正在如此快速地扩展。是的。上个季度我们是1.48亿。因此，您知道，我们在该产品上季度环比增长了35%以上。因此，您知道，我们只是认为市场巨大，并且产品的许多特征是我们真正擅长的，您知道，在Better这里。
是的。我要补充的是，消费者对该产品的接受度大大提高。正如Michelle之前提到的，它在危机后放缓了，但抵押贷款利率一直保持高位。自COVID以来，房屋升值非常高。因此，这10亿美元可以很容易地增长到20亿美元。我们只是要继续推动这一产品，因为我们认为在这个周期阶段，它真的可以帮助消费者。
而且今天预订的每一个HELOC、每一个房屋净值客户都是明天的再融资。当利率最终下降时，这是一个零客户获取成本的再融资。您可以在D2C上看到，客户获取成本占我们收入的45%到50%。因此，当我们将其剔除时，随着利率回落，每一个HELOC客户，我们将把他们放入现金再融资或利率期限再融资。这将花费我们0美元的客户获取成本。因此，再次，只是将消费者引入Better平台，为即将到来的再融资预热他们。
您的最后一个问题来自btig的Eric Hagan。您可以继续。
嘿，谢谢。非常感谢。早上好。能否谈谈软件如何调整或适应利率波动？AI能否根据资本市场条件变得智能，从而领先市场？我们都知道抵押贷款银行对利率变化的反应可能很慢。但AI是否有助于加快向消费者展示基于市场情况的利率的速度？
是的，它使其即时化。它现在开始编写发送给消费者的警报。它使我们能够进入将使交易利率或交易抵押贷款与交易股票非常相似的功能。它能够即时体现最佳执行，并以单一更快的速度重新定价我们的产品。因此，您知道，您的传统银行可能需要一段时间来更新其网站或通过其分销渠道的利率。通常抵押贷款银行家会获得每日利率表，您知道，最佳X。AI不需要利率表。
AI可以即时跨越所有45个投资者的数千种产品排列，找到最适合消费者、满足其需求的产品，并提供一系列选项。这是一个真正的游戏规则改变者。我认为在这个市场中，信贷价格不断变化，您将在这个业务中看到一个类似于股票中的Robinhood时刻，这一点被严重低估了。
是的，这真的很有趣。感谢分享。关于转化率的后续问题。能否分享更多关于Tinman平台如何帮助保持借款人的注意力，并使其从潜在客户生成阶段进入下一阶段的细节？我们知道平台在潜在客户生成方面非常出色，但它如何系统地支持更强的转化率，特别是与使用平台的不同实体？
当然。因此，Tinman平台传统上非常擅长服务于信用良好、收入不错、愿意在线进行重大财务决策的消费者。因此，就像抵押贷款的TAM很大一样，愿意完全在线自助进行这些事情的消费者的TAM一直较小。因此，我们一直在持续努力的是，在需要人工协助的任何地方，即时配备人员是非常昂贵的。例如，有人会在流程中的某个地方放弃他们的申请。现在我们可以构建触发器，使我们知道这个人放弃了申请。
但由于行业中的所有劳动力，比如贷款官员，所有的销售人员，他们都必须获得许可，而这些许可是按州进行的。除非您有成千上万的人坐在那里，您知道，等待这些触发器发生，并且按工资支付他们，否则在我们的低成本DTC模型中，在决策点或犹豫点或困惑点接触到消费者是非常困难的。现在我们能够即时做到这一点，并通过Betsy进行外呼。正如您所看到的，Betsy的互动在过去三四个月里大幅增加，因为它变得越来越好，越来越深入。现在它几乎与Tinman有机地结合在一起。因此，它有点像成为一个系统，您知道，Tinman是计算引擎和匹配引擎，Betsy是对人类的支持。
但在许多地方，比如取代人类，人类根本不可用。我认为这确实使我们能够继续增长。我的意思是，就像我们在上个季度的单位交易量增长了35%，而我们在销售团队中减少了人员。
今天的问答环节到此结束。我现在将会议交回Better Home and Finance holding company的CEO兼创始人Vishal Garg，进行闭幕致辞。
感谢各位继续支持我们构建美国领先的AI抵押贷款平台，并在此过程中帮助消费者获得更好的抵押贷款、更好的利率和更好的流程，从而改善他们的财务稳定性，为他们及其家人带来更好的生活。过去五年对我们来说极具挑战性，考虑到市场利率的状况。但现在我们再次全力进攻，积极追求增长，将我们构建的平台和我们在此基础上开发的AI货币化，并且不受更广泛经济和抵押贷款市场条件的影响。我们现在清楚地知道如何在当前环境中取胜。
我们在Tinman AI平台和Tinman AI软件业务上的进步以及单位经济学的整体改善，共同促成了我们今天能够明确告诉您，我们将在未来12个月内实现调整后EBITDA基础上的盈亏平衡。我认为这是您应该从这次电话会议中带走的核心信息。我们现在有了一条走出非常糟糕环境的路径。如果利率环境发生变化，我们拥有几乎无限的规模。感谢各位的支持。感谢各位的坚持，我们期待在未来一年与您分享更多好消息。
今天的会议到此结束。您可以断开连接。