身份不明的发言人
Richard Close（研究主管）
Jim Cunniff（总裁兼首席执行官）
Brad Nagle（首席财务官）
身份不明的参会者
好的。大家下午好。感谢各位参加接下来几天的会议。我是Richard Close，在Canaccord负责数字和技术赋能健康领域的研究。今天我们邀请到一家专注于气道管理领域的非常有趣的公司。他们凭借差异化的智能背心系统实现了增长和盈利。公司方面，我们有CEO Jim Cunniff来讲述这个故事，还有CFO Brad Nagel。那么，Jim，感谢你的到来，现在交给你了。
太棒了。谢谢你，Richard。也感谢大家今天的参与。下午好。希望你们正在享用午餐。正如Richard提到的，我是Jim Cunniff，Electromed的CEO，Brad是我的搭档，我们的CFO。我今天要和大家谈谈SmartVest。我们是一家专注于气道清除领域的创新公司。我先快速过一下披露事项，然后简单介绍一下我们公司。我们总部位于明尼苏达州的新布拉格，距离双子城西南约一小时车程。我们所有的制造都在美国完成。
我刚才听了前一位演讲者，有人提到了关税问题，我们基本上不受这些影响。我们所有的制造都在国内完成，产品组装所用的所有组件也来自美国本土。我们成立有一段时间了，是一家约6200万美元规模的公司，专注于单一产品。稍后我会详细谈谈。有几个财务亮点，我不会逐条细说，但简短的故事非常引人注目。
简短的故事是：我们在增长，我们盈利，我们产生现金流，而且我们没有债务。对于像我们这样规模的公司来说，这相当不寻常。另一个独特之处在于，我们所在的领域——稍后你们会看到——有着极好的顺风。这些顺风主要基于我们所服务的疾病状态，称为支气管扩张症。我会再详细谈谈。什么是支气管扩张症？支气管扩张症是我们技术主要服务的疾病，此外还包括囊性纤维化和ALS等。
但这是我们主要服务的疾病状态。如果你不熟悉支气管扩张症，它是一种独特的呼吸系统疾病，特点是慢性和不可逆。一旦患上支气管扩张症，就无法治愈。我们的设备本质上是改善患者的生活质量，帮助他们更轻松地呼吸。这种疾病经常被误诊，诊断率也不足。我们设备的作用机制——高频胸壁振荡（HFCWO）——处方率也不足。我们认为这是我们面临的巨大机会。
这种疾病主要是由于患者肺部积聚的黏液导致感染。由于黏液积聚，患者呼吸困难。我们处在一个非常大、不断增长且渗透不足的市场。我想为你们拆解这座冰山。在美国，有82.4万患者被诊断为支气管扩张症。其中，只有12.7万患者实际被开具了我们的技术或竞争对手的处方。剩下的70万患者——这只是冰山露出水面的部分——其中35%实际上由肺科医生接诊。
我们有一支直销团队，肺科医生是他们的主要拜访对象。这大约是23万患者。如果每一位患者都使用我们的技术，这将带来23亿美元（以B为单位）的收入机会。这甚至不包括美国410万患有COPD和支气管扩张症重叠的患者，他们也可以从我们的技术中受益。患病率每年增长约12%，而且有一些极好的顺风会继续推动这一趋势。那么如何治疗呢？首先，最重要的是先清除气道。
这正是我们产品的用武之地。我会和大家分享其作用机制。然后需要治疗感染，通常使用抗生素。同时还要尽可能减少炎症，因为患者大气道的炎症是黏液积聚和感染的首要原因。这个循环——感染、清除肺部、抗生素治疗——我们实际上是第一道防线，因为如果能清除黏液，就清除了未来感染的燃料。
我们的设备如何工作？左侧有一个卡通示意图。我们有一个连接软管的发生器，软管再连接到背心。背心非常轻便。我们的大多数患者年龄在65岁或以上，通常是在疾病后期才开始使用这项技术。本质上，我们的背心会充气和放气。这种空气脉冲技术的作用机制迫使黏液从大气道排出，患者可以咳出或吞咽，从而更轻松地呼吸。
经常有人问：患者需要多久使用一次这个设备？现实是，由于这是慢性、不可逆的病症，他们需要每天使用两次。每次治疗时间为30分钟，终身如此。再次强调，它不能治愈疾病，主要是改善生活质量。有人可能会问：这个市场还有其他参与者吗？这是一个竞争激烈的市场空间。我们是四家拥有HFCWO类型产品的公司之一。
但我们确实拥有市场上最新的技术。我们的背心是最轻便的。大多数患者身体虚弱，许多人有关节炎，因此需要舒适的产品以确保患者依从性。我们还是市场上唯一使用单根软管的公司。所有竞争对手都有两根软管。我们认为产品的工业设计相当出色。这非常重要，因为这是患者在家庭中使用的产品，会放在客厅或卧室。
我们希望确保它既美观又极其直观。设备上没有开关按钮，只有几个按钮需要激活即可开始治疗。我们做的另一件独特的事情是：对于这类设备，确保患者依从性很重要。因此，我们与呼吸治疗师合作。当我们获得产品处方后，会将其送到患者家中，并培训患者使用。呼吸治疗师会进行培训，进行基线评估，五天后再次评估，30天后进行最终评估。
然后我们汇总所有信息，提供给医生（通常是肺科医生）一份"智能笔记"。这有几个作用：不仅显示我们获得了处方、交付了产品，还显示患者按预期进展。我们还会为诊所整理所有患者的智能笔记，让他们看到技术带来的益处。再次强调，这是改善生活质量，而非治愈。我们还有很好的临床证据。幻灯片左侧是客户评价，97%的患者报告使用SmartVest后感觉更好或相同。
98%的患者报告痰液增加——这很重要，因为我们的目标就是清除气道黏液。幻灯片右侧显示：由于患者在家接受治疗，我们希望减少他们去急诊室的次数，减少抗生素使用和住院次数。临床证据表明，设备在这方面非常成功。我们的另一个独特之处在于：我们不仅是制造商，还是耐用医疗设备分销商。这意味着我们不仅制造产品，还直接将其送到患者家中。
我们还有支付方合同，包括Medicare和几乎所有商业支付方，覆盖超过2.75亿人。这使我们能够保留更多利润。作为该领域的医疗设备公司，我们的产品利润率保持在70%左右。收入主要来自家庭护理，虽然我们也有初级的国际和医院业务。医院业务有所不同，更多是资本设备销售。我们认为医院是通向家庭的入口，因此有增长潜力。
从支付方角度看，约一半收入来自Medicare，另一半来自商业支付方。我们主要服务的疾病是支气管扩张症，这一领域有极好的顺风。我们如何增长？我们持续投资于销售团队。这一领域的大机会在于：大多数肺科医生习惯接诊COPD和哮喘患者，但越来越多的人开始关注支气管扩张症患者群体。
我们在推动商业化和市场开发方面投入巨大。我们还有出色的直接面向消费者的团队，因为患有这种疾病的患者会主动寻找解决方案。他们上网联系我们，我们虽不能直接开具处方，但可以转介给肺科医生。接听电话和直接回应患者的都是呼吸治疗师，他们是临床专业人员，能提供很好的反馈。
最后要提的是：在家庭护理领域，诊所通常通过传真发送处方——这有点落后。过去12个月，我们一直在引导他们使用我们的电子处方解决方案。这能提高效率，确保我们获得报销，患者无需自付高额费用。我们不提供指引，但可以告诉大家，我们一直以两位数增长收入，预计将继续保持。过去两年，我们在提升盈利能力方面也取得了成功。
为什么投资我们？市场在扩大，我们有临床验证的技术并持续创新，支付方覆盖出色。我们去年扩大了在这一领域的覆盖范围，填补了加州等地的空白。我们有很好的增长故事：在增长、盈利、产生现金流且没有债务。最后，我和Brad等管理层的激励与投资者利益一致。如果我们不增长或不盈利，我和Brad就拿不到激励薪酬。我们最近还被纳入罗素2000指数。
与罗素2000医疗指数平均值相比，无论是销售增长、毛利率还是营业利润率，我们的指标都遥遥领先。这是我的准备内容，现在邀请Richard在剩余时间向Brad和我提问。
好的。也许我们可以从冰山幻灯片开始，我觉得非常有趣。我对水线下的410万患者更感兴趣，你们如何提高对这一群体的认知？
这是个好问题。在那张冰山幻灯片中，410万患者是患有COPD但合并支气管扩张症的患者，约占COPD总人口的54%。Richard，正如我所说，很多是认知问题。大多数医生在接诊时，除非通过CT扫描发现支气管扩张症，否则会按COPD治疗。我们投入很多的一个领域是与基金会合作，如支气管扩张症NTM基金会，他们有患者登记系统。
我们还与关键意见领袖合作，通过他们传播信息。但最显著的投资是在销售团队，他们每天拜访肺科医生，帮助识别适合该技术的患者。
明白了。我关注一些DME公司，对直接面向患者的模式很感兴趣。你们是如何采用这种模式的？
这早在我加入之前就存在了。我们成立于1992年。这种模式帮助我们保留更多利润。这本质上还是临床销售，需要有销售团队拜访肺科医生，帮助他们识别患者、教育他们关于HFCWO的知识，并处理报销事宜。因为获得处方后，患者必须满足一些条件才能获得SmartVest，如CT扫描确认、尝试其他方法失败等。销售团队需要能够清晰传达这些信息。
很有帮助。你提到了医院业务占比很小，但希望能通过医院识别患者。能谈谈你们在这方面的合作或策略吗？
医院市场与家庭市场非常不同。医院购买的是资本设备，而家庭是租赁模式。医院决策流程更长，涉及资本委员会等。我们与Vizient（全国最大的集团采购组织）有合同，还专注于VA医院市场。我们与Marathon Medical合作，这是一家退伍军人拥有的企业，有助于我们进入这一市场。
Brad，Jim提到了与罗素医疗指数的比较以及盈利能力的提升。过去两年推动这一提升的主要因素是什么？
正如Jim所说，公司长期盈利但盈利能力未同步增长。作为小公司，过去投资销售团队时还需投资后台功能如报销，且技术和流程不够高效。过去两年，我们投资了报销系统、ERP等，现在正在实施CRM。这些让我们在销售团队增长时，后台能更高效，更多收入转化为运营收入。
你们处于静默期，我不问未来表现。但你们盈利且产生现金流，资本使用优先级是什么？
首要仍是业务投资。我们进行了资本投资和系统建设，并持续扩大销售渠道。除此之外，我们希望回馈股东，不希望积累过多现金。过去财年，我们授权了两轮500万美元的股票回购，截至Q3已完成第一轮和2/3的第二轮。未来会继续通过回购等方式回馈股东。
最后问一下：医疗保健行业最近面临挑战，你们如何看待"大美丽法案"的影响？
这完全没有影响，预计也不会有影响。我们的Medicare报销通常每年随城市CPI增长。家庭护理在医疗总支出中占比极小，不是重点。唯一可能需要关注的是Medicaid，但这仅占我们收入的2%。
好的，感谢你们的分享。
很荣幸。感谢邀请，也感谢大家的时间。