身份不明的发言人
Douglas Valenti（董事长、总裁兼首席执行官）
Gregory Wong（首席财务官）
Robert Anthony Amparo（投资者关系与财务高级总监）
身份不明的参会者
Cal Bartyzal（Craig-Hallum Capital Group LLC）
Patrick William Sholl（Barrington Research Associates, Inc）
Zachary Cummins（B. Riley Securities, Inc）
Christopher Sakai（Singular Research）
Elle Niebuhr（Lake Street Capital Markets）
大家好，欢迎参加Quinstreet公司2025财年第四季度及全年财务业绩发布会。今天的电话会议正在录音中。在准备好的发言之后，将进行问答环节。如需提问，请按星号键加数字1，您将听到提示音表示已举手。现在，我将会议转交给投资者关系与财务副总裁Robert Amparo。Amparo先生，您可以开始了。
谢谢接线员，感谢大家参加我们关于Quinstreet公司2025财年第四季度及全年财务业绩的电话会议。今天与我一同参加电话会议的有首席执行官Doug Valenti和首席财务官Greg Wong。在开始之前，我想提醒大家，以下讨论将包含前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及许多风险和不确定性，可能导致实际结果与这些陈述的预测存在重大差异，并且不能保证未来表现。可能导致结果与我们前瞻性陈述不同的因素在我们最近的SEC文件中有所讨论，包括今天提交的最新8K文件和最近提交的10Q文件。
前瞻性陈述基于截至今日的假设，公司不承担更新这些陈述的义务。今天我们将讨论GAAP和非GAAP指标。GAAP与非GAAP财务指标的调节表包含在今天的收益新闻稿中，该新闻稿可在我们的投资者关系网站investor.quinstreet.com上找到。接下来，我将电话转交给Doug Valenti。请开始吧，先生。
谢谢Rob，欢迎大家。2025财年第四季度是又一个收入强劲增长和利润率持续扩张的季度。我们的总收入同比增长32%，调整后EBITDA增长101%。汽车保险收入同比增长62%。家庭服务收入同比增长21%。第四季度为2025财年画上了圆满的句号，全年收入增长78%至11亿美元，调整后EBITDA增长299%至8100万美元，展现了强劲的经营杠杆和规模化的利润率扩张。即使在加速进行投资和举措以推动未来几个季度和年份的进一步收入增长和利润率扩张的同时，我们的利润率仍在扩大。
在我看来，我们的增长和利润率扩张举措的管道是公司历史上最好、最具创新性和最具影响力的。尽管持续进行大量投资、增长和利润率扩张举措，我们的资产负债表在第四季度继续变得更加强劲。我们以超过1亿美元的现金结束了本季度，并且没有银行债务。我们拥有竞争优势和财务实力，可以继续成功投资并追求我们巨大且不断增长的长期市场机会。
汽车保险客户的重新需求是2025财年成功的关键组成部分，尽管由于关税不确定性，保险公司支出增长在财年下半年有所放缓，但一些客户最近开始重新加速支出，我们预计在当前季度（即2026财年第一季度）汽车保险收入将实现强劲的环比增长。
即使最近有所增加，汽车保险客户的支出相对于其潜力仍然普遍保守，考虑到保险公司的财务实力和业绩，这种情况可能会持续到关税迷雾完全消散。因此，我们认为汽车保险领域仍然存在大量被压抑的需求，随着关税的全面水平和影响变得更加清晰，以及行业继续适应，客户支出可能会再次显著增加。考虑到当前保险公司的财务实力和业绩、保险公司有足够时间预期和准备关税影响，以及迄今为止宣布的大多数适用关税协议水平相对温和，我们预计保险公司支出不会从当前水平大幅下降。正如我之前提到的，我们的一些汽车保险客户最近已经开始重新加速支出。
基于这一展望，Quinstreet将继续积极投资媒体容量和产品，以从被压抑和不断增长的需求中获益。我们预计汽车保险将在未来几个季度和年份中表现强劲，正如我们在过去周期中成功做到的那样。关于我们的展望，我们预计2026财年第一季度的收入约为2.8亿美元，调整后EBITDA约为2000万美元。我们对2026财年全年的初步看法是，收入将增长约10%，调整后EBITDA将增长约20%，因为我们努力进一步扩大利润率。
接下来，我将电话转交给Greg。
谢谢Doug，大家好，感谢大家今天参加我们的电话会议。第四季度为Quinstreet创纪录的一年画上了圆满的句号，我们再次实现了强劲的两位数收入增长和调整后EBITDA利润率扩张。在6月季度，总收入同比增长32%，达到2.621亿美元。调整后净利润为1470万美元，合每股25美分。调整后EBITDA增长101%，达到2210万美元。按客户垂直领域来看，我们的金融服务客户垂直领域占第四季度收入的71%，同比增长36%，达到1.866亿美元。
我们的家庭服务客户垂直领域占第四季度收入的27%，同比增长21%，达到7170万美元，这是该业务的又一个创纪录收入季度。其他收入为第四季度剩余的380万美元。回顾我们整个财年的表现，2025财年是创纪录的一年，收入同比增长78%，首次突破10亿美元。我们的金融服务客户垂直领域占全年收入的75%，同比增长108%，达到8.172亿美元。我们的家庭服务客户垂直领域占全年收入的24%，同比增长24%，达到2.618亿美元。
其他收入为全年剩余的1480万美元。2025财年全年的调整后EBITDA增长约300%，达到8130万美元。资产负债表方面，我们以1.01亿美元的现金及等价物结束了本财年，并且没有银行债务。关于我们的展望，正如Doug提到的，我们预计2026财年第一季度的收入约为2.8亿美元，调整后EBITDA约为2000万美元。我们预计2026财年全年收入将增长约10%，调整后EBITDA将以更快的速度增长约20%。这是我们对2026财年的初步看法，当然我们将在财年进展过程中更新我们的预期。
最后，2025财年是Quinstreet创纪录的一年。我们的收入增长了近80%，首次突破10亿美元。我们的调整后EBITDA同比增长了四倍，现金头寸翻了一番。我们认为我们的市场机会仍处于早期阶段，并且从未如此巨大，我们将在2026财年及以后继续投资这些机会。接下来，我将电话转交给接线员进行问答环节。
谢谢女士们先生们。我们现在开始问答环节。如需提问，请按星号键加数字1。您将听到提示音表示已举手。如果您想退出提问流程，请按星号键加数字2。如果您使用的是扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。请稍等片刻，您的第一个问题来自Craig Hallum Capital Group的Jason Craier。请开始。
好的，谢谢。我是代替Jason的Cal。首先，能否请您谈谈第四季度保险公司支出趋势的情况，以及您从保险公司那里听到的关于第一季度重新加速支出的信息？
当然。我们在第四季度最初看到的支出水平与我们第三季度的情况基本一致，当然这比去年7月至12月的强劲时期有所放缓，1月至6月有所缓和。为了方便大家理解，我们用日历指标来说明，因为我们的财年比较特殊。这些支出水平保持稳定，然后随着季度深入，我们开始看到这些支出水平开始增加，并且我们得到保险公司预计在当前季度继续增加支出的信号，最近还从保险公司那里得到他们预计在12月季度进一步增加支出的信号。
因此，支出总体上逐渐增加，正如我所说，保险公司目前的经济状况非常强劲，综合比率非常有吸引力，尽管关税水平尚未完全清晰，但他们已经有足够的时间预期和准备。市场上有大量活动和需求，但并非所有这些需求都已释放，因为他们仍在保持谨慎以确保能够吸收关税带来的持续不确定性。但我想说的是，如果要用一个词来形容，那就是势头不断增强、信心不断增强、承诺不断增加。
正如我们所说，当前季度汽车保险收入将比上一季度有显著环比增长，这得益于我们从保险公司那里获得的需求增加。
好的，谢谢。接下来，能否请您谈谈2026财年初步指导中的一些假设？根据您的一些评论，我很好奇您对今年下半年可能出现类似去年下半年预算激增情况的看法，考虑到保险公司盈利能力如此强劲。
是的，2026财年还早。我们提供的是初步看法。我们试图相对保守，相对于我们可能认为的全面计划所能代表的，以及相对于汽车保险市场可能发生的情况。
因此，初步指导当然偏向于我们认为今年可能在宏观和汽车保险市场以及我们在业务中取得的进展方面的保守一端。这就是我对它的总体描述。我认为您关于日历第四季度的问题很好。听着，保险公司再次以非常强劲的经济状况进入日历年的下半年。我们的一位资深投资者进行了一些相当详细的分析，我认为他指出，公开报告的大型保险公司可能在今年剩余月份的每个月都经历过去10年中最糟糕的月份，但仍然能够实现年度综合比率目标。
这是大量的盈余。当然，这还没有包括关税可能带来的影响。但随着我们进入未来几个月接近年底，以及这些强劲比率持续的时间越长，正如我所说，我们已经听到一些保险公司告诉我们，他们确实预计在日历第四季度大幅增加支出，我们当然可能会看到更多这种情况。再次强调，这在某种程度上取决于关税及其在系统中的流动情况，当然还有天气事件，尽管这些通常在一年中的这个时候已经得到了很好的准备。
好的。感谢您的详细解答。
是的，不客气。
谢谢。下一个问题来自B. Riley Securities的Zach Cummins。请开始。
好的，下午好。Doug，我想问您关于您的一些保险公司客户的一般趋势。过去12到18个月的复苏主要是由前两三家保险公司推动的。因此，我想了解您整个保险公司客户群的支出水平或潜在支出意图，与过去12个月的趋势相比。
是的，这是一个非常好的问题。实际上，我们看到整个保险公司客户群的活跃度非常高。我认为这是一个很好的数据点，我们上个月有超过100万美元支出的保险公司数量比公司历史上任何时候都多。我认为有八九家保险公司达到了这一支出水平。因此，我们看到的情况是广泛的。我还想说，如果您看一下数字，Progressive实际上占我们上季度总收入的比例比过去几个季度要低。
我之所以提到这一点，是因为我们必须公开报告这一点，并且这也是广泛参与和增长的另一个迹象。我想说的是，虽然您看不到，但我们正在经历的是与我们的保险公司合作伙伴和客户之间的非常强烈的互动，他们对渠道、绩效营销和我们的市场，特别是绩效营销的兴趣。许多保险公司正在努力在数字绩效营销方面做得越来越好，以便他们能够以比目前更高的比率参与。
您知道，今天很少有保险公司在数字绩效营销上的支出接近他们应该支出的水平。如果您看看渠道的效率，以及客户、潜在客户和潜在客户所在的位置，他们正在数字领域购物。当他们进行数字购物时，绝大多数市场上的客户最终会进入一个绩效市场。当然，我们的市场是最大的之一。因此，参与非常广泛，兴趣非常广泛，支出非常广泛，活动非常广泛。我们在各个方面都看到了强劲的表现。
嘿，Zach，我是Greg。再补充一点细节，正如Doug在准备好的发言中提到的，我们的汽车保险业务在季度同比增长62%。如果排除我们最大的保险公司，汽车保险业务仍然同比增长60%。这向您展示了我们拥有的广泛保险公司需求。
这很有帮助。谢谢，Greg。Greg，我还有一个后续问题，关于利润率方面。根据您对2026财年初步指导的方向性评论，全年EBITDA利润率大约为8%。能否请您谈谈第四季度利润率扩张举措的进展，以及您预计这些举措在未来几个季度可能如何转化？
Doug，您想回答这个问题吗？
是的，我很乐意。是的。我们已经看到利润率扩张举措的强劲进展，并预计这一势头将继续下去。让我给您一个概念。首先，我们正在优化现有媒体，特别是在汽车保险领域，我们取得了很大进展，更多的保险公司参与，更好的匹配，为市场中的保险公司提供更好的收益，从而在那里获得更好的利润率。我们还在增长新的媒体容量以满足需求，以继续抵消我们看到的需求激增与媒体增长能力之间的巨大不匹配。
因此，我们正在非常积极地投资一些新的专有规模媒体机会，这些机会现在增长非常迅速并且表现良好。但这些项目的利润率只会扩大，并且将在未来几个月和季度中随着我们继续扩大和优化它们而显著扩大。同样在汽车保险领域，我们正在增长全新的领域，围绕汽车保险和产品市场机会，这些机会已经以比传统业务（当然这是我们的核心业务）高得多的利润率出现。但这些新业务已经达到了相当的规模。
其中一项新业务刚刚达到每月约800万美元的规模，其利润率是核心传统点击市场业务的三倍。顺便说一下，这项业务去年同比增长超过100%。我们预计它将继续增长。顺便说一下，QRP去年增长超过100%，我们预计今年将再次增长约100%。因此，它正在达到相当的规模。因此，保险领域有很多事情正在发生，我们预计将继续发生。其他业务也有很多事情正在发生。
我们正在优化个人贷款业务的利润率，以比收入增长更快的速度增长利润率，因为我们优化这些市场并为下一阶段的收入增长做好准备，同时获得更好的利润率。顺便说一下，为了确保我们在继续实施和执行这些利润率扩张举措时从中获得最大收益，我们今年的运营费用或非可变运营费用将与去年持平。我们通过进行一些内部重组来简化组织，并通过继续采用新技术来提高生产力，从而实现了这一点。
因此，整个业务中有一系列非常大、非常有意义的利润率改善举措，我们已经取得了一些良好的进展，但还有很长的路要走。因此，我想说，这就是我们谈论明年预期再次以比收入更快的速度增长EBITDA的信心来源。以去年的EBITDA水平为起点，并从我们的利润率开始增长。非常有帮助。
好的，再次感谢Doug和Greg回答我的问题，祝本季度剩余时间一切顺利。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Barrington Research的Patrick Sholl。请开始。
嗨，谢谢。我想请您多谈谈家庭服务等其他业务项目，以及关税如何影响这部分业务进入2026财年。
Patrick，家庭服务行业的同行中有一些关于关税可能产生影响的议论。但我们没有从任何客户那里看到任何迹象表明这将影响他们的支出水平或他们在市场中的积极性。我们也没有看到它们对我们家庭服务业务再次增长的预期产生任何影响。
您知道，我们总是将家庭服务同比增长15%至20%作为我们的目标。我们当然认为今年我们可以再次实现这一目标。家庭服务领域有很多势头。该组织中有很多卓越的运营。我们还大大扩展了我们的产品范围，并取得了许多良好的成果。我们正在推出我们的核心Quinstreet媒体平台qmp的下一个版本，即媒体优化平台，该平台将在未来几周内在家庭服务中推出。
我们预计这将使我们能够以更少的摩擦更快地增长家庭服务业务，因为这是一个相当复杂的业务增长。它有很多部分。这就是为什么我总是谈论该业务中的卓越运营。这是一个需要卓越的组织才能完成他们在增长和利润率方面所做事情的业务。因此，我们再次没有听到太多，当然也没有听到或预期这会影响我们对下一财年该业务的展望。
至于其他业务，我们真的没有听到什么。我们听到最多的行业是，一直是，显然最有可能受到影响的是汽车保险。话虽如此，参考另一项研究，这项研究是由我们行业中的另一家公司（不是我们的竞争对手之一，而是另一家数字保险公司）进行的，他们发布的一项研究表明，如果我们在所有地方都停留在15%的关税水平（当然我们在日本、欧盟和韩国这些对汽车非常重要的国家已经停留在这个水平），这将意味着平均需要将汽车费率提高约6%。
当然，平均数是非常危险的，因为这是一个非常复杂的行业。但这与我们几年前经历的情况相去甚远，对吧。在费率方面，我认为连续两三年都是两位数增长。因此，这就是我之前所说的，迄今为止我们看到的协议在关税水平方面相对温和。因此，我认为这可能就是为什么我们开始看到汽车保险客户的重新加速。希望他们正在通过阅读这一点并将其纳入他们的模型，得出他们可能在当前财务模型下状况良好的观点。
好的，然后回到您之前的一个回答。我想您谈到了开辟更多的媒体来源，我只是好奇您能否提供关于媒体来源组合的更新，以及过去几年您为扩大能够获取流量的媒体数量而进行的一些收购的贡献。
是的，我们真的不谈论组合，因为这是相当专有和竞争敏感的。我们走到哪里都会受到追逐，所以我们宁愿不给他们一个先机。但我可以告诉您，我们收购Aquavita Media（一家使我们能够在Google之外的媒体中更加积极的公司）对我们来说非常成功。如果您需要任何迹象，只需看看我们如何不断提高盈利目标。因此，我们很喜欢它，这是一个巨大的新媒体世界。我们历史上相当集中在搜索领域，因此集中在Google生态系统中，我们很喜欢我们将继续在那里尽可能多地推动。顺便说一下，我们在那里还有很大的空间，因为我们还没有达到应有的规模。但Aquavita和其他媒体机会是巨大的，Aquavita使我们能够在那里非常成功，我们已经达到了相当的规模，但离我们最终在这些其他渠道中达到的规模还差得很远。
好的，谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Singular Research的Chris Sakai。请开始。
如果您的指导意味着第一季度调整后EBITDA利润率约为7%，而第四季度为8.4%。是什么推动了这种连续的利润率压缩，这是季节性的还是与投资相关的？
是的，这是媒体容量仍在努力追赶现在继续增加的汽车保险需求，Chris，以及需要继续针对该需求优化媒体的组合。但只要这种差距存在，媒体价格和/或对这些媒体的竞争将继续压低利润率。因此，这就是我们正在尽快调整优化和其他方法的原因，以及我们将积极投资建立新容量以缩小这一差距的事实。这些投资是真实的。建立一个规模化的新活动需要大量资金，无论是在Google生态系统内还是之外。但我们认为这样做是必要的，既要有容量满足当前需求，又要有容量满足当前需求加上我们看到的新需求激增，当然还要围绕此优化利润率。我们认为7%是一个相当好的基线，我们现在已经重新建立。这是上一财年的平均水平，比前一财年有了很大的扩张。
正如我们在全年展望中所说，我们预计这将是一个基线，并且随着所有这些努力和举措在整个财年中继续取得成果，我们将显著扩大利润率。
好的，能否请您分解金融服务中除汽车保险以外的增长？其他垂直领域如个人贷款、信用卡或其他保险产品的表现如何？
它们在季度中都实现了同比增长。我们仍然认为我们在所有这些市场中处于相当早期的阶段，并面临继续扩大规模的巨大机会。我想说，在这三个领域中，收入增长最少的是个人贷款。但这是因为正如我所说，我们正在进行一项利润率优化计划，我们正在以比收入快得多的速度增长利润率，并摆脱大量不良收入。我们这样做是因为我们希望建立一个盈利的新基础，以便我们能够进入下一阶段的规模扩大。但总的来说，您知道，这三个业务——信用卡、银行和个人贷款——一起实现了同比增长。
您知道，我们预计它们今年将再次实现非常好的增长。但与其他业务一样，我们希望在所有这些业务中增长，并且我们预计利润率将以比收入更快的速度增长。
好的，太好了。谢谢您的回答，Doug。
谢谢，Chris。
谢谢，Chris。下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Elle Niebuhr。请开始。
嘿，大家好，谢谢回答我的问题。第一个问题，假设2026日历年利率环境较低，我们应该如何考虑家庭服务领域的增量增长？
这是一个很好的问题。我想说我们并没有这样建模。因此，我猜测这可能支持家庭服务的更多增长，因为您可能会有更多的购房活动。通常，当某人购买房屋时，他们首先做的事情之一就是开始做一些工作。这在当前房屋销售停滞的环境中一直是一个缺失的部分，不像过去那样大。因此，这当然可能是一个积极因素。我想不出它可能带来任何负面影响的方式。但我们没有将其纳入我们的展望中。
太好了。谢谢。然后我的第二个问题是关于产品开发，您将投资重点放在哪些方面？
当然，有几个方面。首先是QRP，它仍然是我们产品开发工作的重点，正如我之前所说，我之前说过这对我们和保险特别是保险代理渠道数字化的未来来说是一个极其重要的战略业务。随着市场的回归，我们看到新的活动，非常好的增长，我们对这项业务有非常好的展望。因此，我们将继续在那里投资。我们还在我们的金融产品和Home Services360金融中投资，这是一个非常大的市场机会，为承包商提供一个销售点（我们称之为厨房餐桌）的融资应用程序。
我们在家庭服务中有一个庞大的承包商网络，这是一个对承包商非常有价值的附加产品，与我们的市场能力非常匹配。在另一个市场中，这次是贷款市场，我们投入了大量资金。同样，这项业务在过去一年中增长非常显著。我们预计今年至少增长3倍，甚至可能增长5到10倍。因此，我们正在继续积极投资以扩大这项业务。我想指出，这两项业务都与我们的核心业务非常接近，但也没有媒体成本，因此也非常有助于提高我们的利润率。
但我们还在继续改进我们的核心技术方面投入资金。我之前提到，我们正在推出我们的核心媒体优化平台qmp的下一个版本，该平台运行我们的市场和媒体。我们将在家庭服务中推出它。这是一项巨大的努力。这是一个大型开发项目。我们预计它将对整个业务产生重大影响。但特别是在家庭服务中，扩大规模将使我们能够以比过去少得多的摩擦和努力来扩大规模。然后我们有一个新的呼叫平台，也是一个面向消费者的联系平台，我们将在今年推出。
这是我们支出的重要部分，也是我们整体经济模型中非常重要的一部分，您知道，对未完全在线完成流程的消费者进行重新参与再营销是我们所做的一项非常有利于利润率的事情。我们一直在三个不同的平台上勉强运行，这些平台是三个不同收购和三个不同业务的遗留物。因此，这真的不是最优的。我们在过去一年左右的时间里释放了容量和支出，以完全重建和重新推出这些功能，我预计这将对该业务的这一部分产生重大影响。
因此，Greg，我有没有遗漏什么大的方面？我是说，有很多。我可能只列出了10到12个重要项目中的四个，但我想这是四个最大的。Greg，对吗？
您提到了大的方面。是的。
好的，完美。我的问题就这些。恭喜。
谢谢，Elle。
谢谢，Elle。目前没有更多问题。感谢大家抽出时间参加Quinstreet的收益电话会议。重播信息可在今天下午发布的收益新闻稿中找到。今天的电话会议到此结束。谢谢。