身份不明的发言人
Victor L. Lund（执行董事长、临时总裁兼首席执行官）
Mark Culhane（首席财务官兼执行副总裁）
Oliver Ratzesberger（首席产品官）
Gregg Swearingen（投资者关系主管）
Sumeet Arora（首席产品官）
Christopher T. Lee（高级副总裁、财务、投资者关系和企业发展主管）
Matt Garvie（投资者关系高级经理）
Chad Bennett（高级副总裁，投资者关系和企业发展）
Steve McMillan（总裁兼首席执行官）
John Ederer（首席财务官）
身份不明的参与者
Eric Woodring（摩根士丹利）
Tyler Raduk（Wood City）
Radu Sultan（瑞银集团）
Chirag Ved（Evercore Inc）
Matt Hedberg（加拿大皇家银行资本市场）
Sheldon McMean（无）
下午好。我叫Breca，今天将担任您的会议接线员。此时，我想欢迎大家参加Teradata 2025年第二季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音，发言人讲话后将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字一。如果您想查看您的问题，请按星号键，然后按数字二。谢谢。我想将今天的会议交给您的主持人，投资者关系和企业发展高级副总裁Chad Bennett。
您可以开始会议了。
下午好，欢迎参加Teradata 2025年第二季度财报电话会议。Teradata总裁兼首席执行官Steve McMillan将首先发言，随后由Teradata首席财务官John Ederer讨论我们的财务业绩和展望。我们今天的讨论包括预测和其他被视为前瞻性陈述的信息。虽然这些陈述反映了我们当前的展望，但它们受到许多风险和不确定性的影响，这些因素可能导致实际结果与预期存在重大差异。这些风险因素在今天发布的财报以及我们提交给美国证券交易委员会的文件中有所描述，包括我们最近的10-K表格和截至2025年6月30日的季度的10-Q表格，预计将在未来几天内提交给美国证券交易委员会。
这些前瞻性陈述截至今天作出，我们没有义务对其进行更新。在今天的电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标，这些指标排除了股票补偿费用等项目和财报中描述的其他特殊项目。我们还将讨论其他非GAAP项目，如自由现金流、固定汇率比较以及2025年固定汇率下的收入和ARR增长展望。除非另有说明，今天电话会议中讨论的所有数字和结果均基于非GAAP基础。非GAAP与GAAP指标的调节表包含在我们的财报中，可在我们网站的投资者关系页面investor.teradata.com上查阅。本次电话会议的重播将在今天晚些时候在我们的网站上提供。
现在，我将电话交给Steve。
谢谢Chad，大家好。Teradata在第二季度表现良好，我们继续看到公司在各个方面的执行力有所提升。我们在第二季度实现了14.9亿美元的总ARR，同比增长2%。这让我们对实现全年目标的能力更有信心。我们看到扩展和续约的线性度有所改善，这是由于2024年年中开始的市场行动改善了我们的销售执行。我们在第二季度经历了更好的交易执行，一些预期在本季度完成的交易提前完成。在第三季度，我们看到客户认识到强大的数据管理能力对其AI和GenAI计划的重要性。
我们在第二季度再次显著提高了整体保留率，并预计这一趋势将在2025年全年持续。由于团队在管理客户持续合同方面的积极努力，我们能够将一些合同延长到今年下半年。从云的角度来看，我们实现了6.34亿美元的ARR，因为我们看到了持续的迁移和扩展。15%的固定汇率云ARR增长符合我们全年14%至18%的指导范围。我将从我们最近引入的新高管领导团队成员开始季度更新。在我们上次的财报更新中，我们介绍了新任首席产品官Sumit Arora，我很高兴今天在电话会议上介绍我们的新任首席财务官John Ederer。在本季度，我们还宣布Scott Rogers为我们的新任首席行政官，因为我们简化了人事和法律职能。
这些经验丰富的高管在这里帮助我们持续的战略执行，因为我们定位公司以加速增长并持续产生耐用的自由现金流。他们有良好的业绩记录，并在短时间内迅速采取行动，对业务产生重要影响，因为我们努力恢复增长并为投资者带来长期回报。此外，我们将营销职能重新调整到我们的GTM和产品组织中。整合这些职能旨在提高运营效率，并在执行中增加敏捷性和速度，因为我们统一了开发渠道和服务客户的方法。
这种重组支持我们的增长目标，同时降低成本以优化我们的运营利润率。我相信我们有合适的领导团队来应对市场不断变化的优先事项，并利用AI作为价值驱动因素。对AI和GENAI的普遍兴趣正在推动整个行业的增长，并且在混合环境中越来越多，我们看到公司采用最适合每种需求的部署选项。无论是云、本地还是混合方法。我们正在建立在云增长的基础上，并利用我们在本地的优势，为客户提供他们所需的混合数据和分析环境。
我们相信客户对高质量可信数据的投资将在高质量可信AI结果中获得回报。我们差异化的能力旨在通过开放和连接的生态系统提供一致的世界级数据和分析。我们帮助客户整合适合他们业务的内容，无论他们选择哪种部署选项。Agenti AI是当前的行业话题，我们引入了一些创新进步，我们相信这些进步使我们保持领先地位。随着最近Teradata AI Factory的宣布，我们将AI和机器学习能力引入本地，与Nvidia的AI企业集成。
受监管行业或那些有数据主权要求或希望对其AI部署有更多控制的公司现在可以拥有私有AI，具有我们上季度宣布的企业矢量存储的安全性、治理和成本控制。它现在普遍可用。它旨在以具有成本效益的方式结合结构化和非结构化数据，并具有解决复杂业务挑战所需的速度。这是构建可信和高效AI系统的关键基础设施组件。它旨在帮助客户超越基本的gen AI实现，转向复杂的代理AI用例，如客户投诉分析器和增强呼叫中心。
我们还最近宣布了我们的开源MCP模型上下文协议服务器。MCP是行业标准技术，使AI代理能够与后端数据平台交互，以获取在开发代理AI计划时做出智能决策所需的上下文。挑战不仅仅是构建更智能的模型，而是为这些模型提供正确的上下文。通过这项技术，我们期望使客户的AI代理能够连接到Teradata系统，并利用Clearscape分析报告和构建围绕业务流程和运营的预测，最终显著增加Vantage平台的使用。
这旨在通过可信的企业数据以具有成本效益的方式在任何规模上实现。这种组合可以使组织超越孤立的AI实验，部署智能上下文感知代理，推动实际的业务成果和价值。我们还引入了LLM Ops，使企业能够加速他们部署、管理和监控语言模型的方式。LLMOPS是Teradata ModelOps 8.1中的一项功能。它旨在支持快速部署Nvidia推理微服务，并让用户从80多个模型中选择，并将它们直接部署到GPU环境中。我们相信这项技术支持快速部署Genai应用程序，包括RAG管道，旨在加速AI ML计划的上市时间。
我们扩展了对Teradata OTF的支持，可以访问跨aws、Azure和Google Cloud的Iceberg和Delta lake表。这使得Vantage Cloud企业客户可以开始OTF测试和应用程序开发，因为他们构建面向未来的企业。当然，我们提供这些创新以支持一个目标，帮助我们的客户从数据和分析中获得巨大价值，这反过来帮助我们继续增长。我将通过几个例子来说明。我们正在帮助世界上最大的银行之一和长期客户为其财务索赔部门构建反洗钱分析能力。
我们以客户为中心的创新日帮助共同开发了这个分析平台，以满足客户的需求。这是一个例子，说明我们如何利用AI和Clearscape分析来增强对我们基础的销售。亚太地区的一家跨国银行正在使用Genai与Teradata来改善其客户体验。在这个AI CX用例中，我们每周处理50,000次交互式文本对话，涉及复杂数据。这有助于快速识别与客户的摩擦点，提高客户满意度，并为银行释放重要价值。我们正在帮助一家大型欧洲物流公司实现其战略计划，通过整合相关数据来加速和创新其业务，推动其广泛运营的数字化转型。
一家美国金融服务公司在他们的新私有云数据中心建立了一个新的本地Vantage生态系统，以现代化当前平台，通过使用Teradata、Clearscape分析和AI操作化增加的工作负载来推动增长。最后，一家中东金融机构增加了Teradata，取代了一个长期竞争对手，以改善其客户体验。我们也在为我们一年一度的客户活动“可信AI和数据会议”做准备。我们将有许多来自优秀客户以及领先合作伙伴公司和行业专家的演讲者。我们将在10月6日至8日在洛杉矶举办这次活动。
我们网站上还有更多详细信息。我们仍然专注于通过开放和连接的生态系统为客户加速创新和价值，因为他们实施AI计划。我们通过行业领先的合作伙伴的全球网络做到这一点，第二季度是合作伙伴协作的一个伟大季度。5月，我们宣布与ServiceNow的工作流数据织物进行新的数据集成。这种集成旨在连接、理解和激活ServiceNow AI平台上的客户数据，以大规模推动AI代理、自主工作流和分析。Teradata还参与了salesforce宣布扩展其AI代理生态系统。
在AgentForce中构建的Agent Exchange代理可以轻松发现并通过Agent Exchange连接到我们的MCP服务器。这旨在提供支持可信决策的企业上下文。例如，代理可以根据客户历史、情绪和/或行为请求下一个最佳推荐，以便实时向我们的客户提供相关优惠。在第二季度，我们还宣布与Fivetran建立新的合作伙伴关系，以改造数据管道以实现快速EI NSIGHTs。我们期望通过自动化从企业数百个来源到Teradata的数据移动，简化客户的数据集成。
通过这种集成，Teradata和fivetran可以使客户能够利用他们所有的数据进行复杂的AI工作负载，并大规模推动可信AI，减少工程开销，使团队能够专注于洞察，而不是管道。我们将继续投资于创新和合作伙伴关系，使客户能够轻松构建并从他们的代理AI解决方案中获得价值。当我把电话交给John时，我将总结第二季度在许多方面的进展。在我们重组公司并执行时，我们为公司长期耐用的自由现金流增长奠定了坚实的基础。
我们深厚的数据和分析能力使我们能够很好地应对由AI驱动的技术领域的长期驱动因素。在今年上半年稳健执行后，我们增加了信心，并重申我们对ARR和自由现金流指标的全年展望。展望未来，我们看到通过优化费用包络的持续工作，更大的运营杠杆和自由现金流增长的机会。现在，我将电话交给John。
谢谢Steve，大家下午好。在第二季度，我们完成了高于我们经常性收入展望范围的高端。在我们总收入范围的高端，每股收益超出了我们的预期。总ARR同比增长2%，按报告基准计算，从固定汇率角度看持平。我们的云ARR增长率为17%，按报告基准计算，固定汇率为15%，我们的云净扩展率为112%。表现符合预期。我们继续看到迁移和扩展的平衡组合推动我们的云ARR。虽然承认本季度货币的推动，但我们确实比预期更早实现了总ARR增长，因为我们能够提前完成一些交易并延长其他客户。
从保留的角度来看，这些交易的时间将对我们的第三季度ARR指标产生一些影响，但我们继续相信我们有望在第四季度实现固定汇率下的总ARR增长，并且我们重申我们对FY25的总ARR、云ARR和自由现金流的展望。就我们第二季度的详细财务结果而言，总收入为4.08亿美元，同比下降6%，按报告基准计算，固定汇率为7%，这是我们展望的高端。经常性收入为3.54亿美元，同比下降4%，按报告基准计算，固定汇率下，比我们展望的高端高出一个百分点。
前期经常性收入对增长率的影响可以忽略不计。经常性收入占总收入的百分比为87%，高于去年第二季度的84%。服务收入为5100万美元，同比下降19%，按报告基准计算，固定汇率为20%。虽然服务业务今年对总收入增长构成阻力，但我们预计更高的经常性收入组合最终将提供更强的业务模式和更好的利润率。就盈利能力和自由现金流而言，请注意我将引用非GAAP数字的费用和利润率，完整的GAAP结果调节表在我们的新闻稿中提供。
第二季度，总毛利率为58.3%，同比下降，主要是由于我们服务业务的阻力。与我们持续关注主动管理生产力一致，我们在第二季度采取了成本行动，使我们能够在2025年下半年恢复正的服务毛利率，我们将在管理业务时继续优化成本。经常性毛利率也受到同比收入的影响，主要是由于去年ARR表现的阻力和云组合的增加。第二季度的运营利润率为16.4%，受到较低收入和毛利率的影响。
具体看运营费用，我们去年采取的行动导致SGA费用在美元金额上降低，部分被研发投资所抵消。非GAAP稀释每股收益为47美分，超过了我们展望范围的高端。表现优异主要来自更高的收入。我们在本季度产生了3900万美元的自由现金流，同比持平。最后，在第二季度，我们回购了约2800万美元的股票或130万股，我们继续期望以股票回购的形式将至少50%的自由现金流返还给股东。
转向我们对今年剩余时间的展望，对于2025年第三季度，我们预计经常性收入在固定汇率下同比范围为-4%至-6%。我们预计总收入在固定汇率下同比范围为-7%至-9%，我们预计非GAAP稀释每股收益在51至55美分之间。虽然我们通常不提供关于总ARR和云ARR的季度指导，但我确实想指出我们在业务中看到的线性度变化。
如前所述，我们能够将一些交易提前到第二季度，并延长一些其他客户，这导致第二季度总ARR和云ARR超出我们的预期。然而，由于这种变化，我们预计第三季度云ARR将低于我们今年的目标范围，但我们仍然重申我们对总ARR的全年目标。我们预计从第二季度到第三季度美元金额会有适度的连续下降。对于FY25，我们重申对云ARR、总ARR经常性收入和现金流的指导，这些范围可以在我们的第二季度新闻稿中找到。
我们正在收紧全年以下指标的范围。对于总收入，由于较低的服务预订和预期收入，我们将范围更新为固定汇率下同比-5%至-7%。对于每股收益，我们对GAAP每股收益的更新展望为1.04美元至1.12美元，非GAAP每股收益为2.17美元至2.25美元。基于7月底的汇率，我们报告的总ARR和云ARR增长率应比第四季度的固定汇率增长率高约100至200个基点。对于收入，我们不预期货币对我们全年展望有任何影响。
最后，我们预计非GAAP税率约为23.1%，全年加权平均流通股为9650万股。再次，请参阅我们投资者关系网站上的第二季度财报演示，了解我们2025年展望范围的完整列表。最后，我非常高兴在公司加入时，我们的混合可信AI平台在市场上变得越来越重要。我期待与Steve和团队的其他成员一起工作，因为我们继续改造Teradata并推动盈利增长战略。我相信我们正在采取必要措施，为改善盈利能力和耐用的自由现金流增长奠定基础，这反过来将推动股东价值。感谢大家今天的时间。现在让我们开始问答环节。
此时，我想提醒大家，要提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字一。我们将暂停片刻以汇编问答名单。为了给每个人提供机会，我们感谢您限制自己提出一个问题和一个后续问题。我们线上的第一个问题来自摩根士丹利的Eric Woodring。Eric，您的线路已开通。很好。
非常感谢你们回答我的问题，伙计们。John，欢迎正式加入。所以，Steve，我想回到你刚才的一个评论，我觉得很有趣。你说，你知道，在我们展望未来时，我们看到通过优化OPEX包络获得更大的运营杠杆和自由现金流的机会。你能为我们拆解一下这个评论吗，帮助我们理解你的意思，无论是从规模、结构还是时间角度来看。然后我有一个后续问题，请。
谢谢。
是的，谢谢你的问题，Eric。也许John也可以补充一些色彩评论。显然，随着我们度过这一年，我们已经优化了我们的成本和费用包络，我们将在今年剩余时间里继续这样做。对我们来说的关键驱动因素，以及我们在上半年执行后相当有信心的事情，显然是让公司恢复增长。我们在上半年执行的执行力让我们对在FY25恢复总ARR增长的展望有了一些把握。
从运营的角度来看，我认为我们已经为耐用的自由现金流增长奠定了基础。然后这又被我们的ARR所加强。我们对全年ARR增长的展望。当这些都反映到我们对FY26的展望中时，我们看到耐用的自由现金流增长是我们未来推动的真正机会。John，我不知道你是否想补充什么。
我认为说得很好。我不会在FY26的具体数字上添加太多，但我会说我认为我们今年正在奠定基础。我们正在采取我们需要的行动。我们谈到了第二季度的一些具体事情，但我们真的在为自己设定一个强有力的年底，然后展望明年。
好的，谢谢。也许我应该按相反的顺序问这些问题，因为，Steve，我想了解你刚才提到的，从收入线和需求角度来看，客户参与度来看，下一步是什么？
你强调了上半年稳健的执行力，显然在第二季度和第三季度之间有一些变动。但稳健的执行力是今天需要做的。但下一步是什么？你如何从这里开始进攻？帮助我们理解，帮助我们梦想这个模型和故事可以走向何方，因为你思考了过去12个月所做的改变以及它们在未来12个月可能带来的回报。
谢谢。是的，谢谢Eric。我认为我们在去年年中实施的关于市场执行力的改变在我们的整体执行力和市场销售执行力方面产生了良好的差异。但支撑这一切的确实是对Teradata技术集的潜在需求，特别是我们在混合环境中执行的能力。那个开放和连接的生态系统可以扩展到本地环境和云环境，我认为这在市场上和我们的客户中引起了很好的共鸣。我认为AI和代理AI的时代确实也在推动这一点。
所以我认为这为我们从AI工作负载的角度解决一个新的目标可寻址市场奠定了基础。我们最近关于AI Factory的公告，这是一个本地解决方案，为客户在其最可信的防火墙后环境中提供AI解决方案，以及将这些能力扩展到云中，为我们提供了推动Teradata平台在云和本地增长和工作负载使用的真正机会。这两个因素一起将使我们能够向前推进。此外，我们在过去四到五年里在增长云业务方面做得非常好，现在超过6.3亿美元。
从云的角度来看，我们仍然有非常好的增长率。你知道我们在第二季度报告了15%的同比增长，所以那里确实有坚实的增长。我们确实看到从本地角度来看的AI工作负载有助于稳定并实际上在本地市场获得一些增长。所以这些一起实际上为我们未来的良好增长奠定了基础。
非常感谢Steve。
祝你好运。
您的下一个问题来自Wood City的Tyler Raduk。您的线路已开通Tyler。
是的，感谢您回答我的问题Steve。第一个问题给你。听到本季度ARR的表现超出预期令人鼓舞。听起来很多是时间相关的，从第三季度拉入了一些交易，但只是好奇。这是由客户驱动的吗？这更多是管理销售渠道的更好执行吗？你，你是否看到这些交易比你预期的更强？就扩展潜力而言，我假设有。这些是云交易，因为云的连续增长相当强劲。但就进来的交易而言，你能扩展什么，然后你知道，如果你现在预计在进入第三季度时会有任何类型的连续增长阻力。谢谢。
是的，谢谢，Tyler。是的，我们对团队在第二季度的表现非常满意。交易执行显然领先于节奏，显然销售团队只要有可能就会尽早完成交易。团队在线性度上做了很多工作，确保我们改善线性度，因此我们在上半年和第二季度的执行力让我们对全年的执行力和全年恢复总ARR增长有了很大的信心。我们看到的动态实际上是我们的客户希望利用Teradata平台，他们希望在本地和云中做到这一点。
我们在本季度在这两个方面都看到了良好的增长，无论是在防火墙后还是在云中。我们平台的混合能力以及我们如何在客户环境中定位该平台，作为客户一些最有价值数据的可信保管者，使这些数据可用于客户环境中的AI解决方案，我认为这确实推动了一些兴趣和工作负载。这给了销售团队一个机会，向我们的客户提出一个非常强大的价值主张。特别是当我们将其与我们拥有的优惠和能力结合起来时。
再次，我要说的是，当我们执行并展望下半年时，这让我们对在FY25恢复公司总ARR增长有了一些信心。
好的，很好。然后在利润率方面，听起来本季度有一些优化。我知道你谈到了从服务、低利润率服务收入转移，然后在市场功能内部进行了一些整合。但看起来你并没有真正提高太多盈利指导。所以只是好奇，这是否有更多的保守主义？你是否将这些节省的一部分重新部署到研发中，只是帮助我们理解，你在这里评估成本基础。比如，额外步骤和解锁的时间可能是什么。
谢谢。
是的，当然。这是John。我来尝试回答这个问题。所以，你知道，我首先要说的是，我认为我们在管理费用方面总体上做得很好。你知道，从上到下的P和L。如果你看看我们今年的一些收入阻力，这些阻力隐含在我们的指导中，能够朝着与去年持平的运营利润率百分比迈进并非易事。所以我认为团队在这方面做得很好。就一些具体的运营费用在SGA方面而言，Steve提到了一些我们去年采取的行动，实际上导致了SGA在美元金额上的同比下降。
我们确实将其中一部分重新投资于研发方面。所以我们将继续投资于支持我们盈利增长战略的创新。但总的来说，我认为我们在管理费用方面做得很好，就像我们之前说的，为耐用的自由现金流奠定基础。
谢谢。
谢谢。
您的下一个问题来自瑞银的Radu Sultan。您可以继续。
太棒了。谢谢。也许第一个问题给Steve，当你思考下半年时，只是好奇，你认为迁移到Vantage的最大催化剂是什么？然后有没有办法思考这些迁移中有多少与Genai用例相关？
是的，谢谢这个问题。我想指出在我们与客户的对话中注意到的两个市场变化。第一个是我们开始追踪Teradata平台受AI影响的增长的显著渠道，我们看到这些工作负载在本地和云中部署。这确实发挥了我们拥有混合平台的优势，拥有一个可以在本地运行这些工作负载的平台，并给客户提供围绕AI的真实能力，具有可信的数据和良好的本地数据管理。然后我们许多迁移并在云中部署的客户IS保留了一个混合模型。
这确实从执行角度将我们与其他人区分开来。我认为第二个关于云迁移的变化是，我们看到纯粹云迁移的数量减少，客户希望迁移到云以产生某种形式的成本优化。我认为许多客户意识到云的价值来自于云的灵活性和敏捷性以及云中可用的服务，而不是成本游戏。所以我认为我们的客户正在更敏感地选择他们迁移数据的地方，以确保他们从中获得最佳价值。
我们过去谈过一些分阶段迁移，现在这确实显现出来，并使用了Teradata的混合能力。澳大利亚有一家银行部署在云和本地，利用QIWI网格将其所有数据连接在一起，跨越一个相当复杂的环境。我认为我们看到我们的客户开始利用只有Teradata能带来的混合能力。所以我认为这些一起，这些市场变化一起帮助我们实现了第二季度15%的云增长，并为我们今年的总ARR增长指明了正确的方向。
太棒了。非常清楚。然后John的后续问题。鉴于这是你作为首席财务官的第一个季度，只是好奇，你在Teradata的头几个月里看到了什么，让你对当前的指导框架有信心，特别是关于第三季度和第四季度的线性度评论？
是的，我认为这里面几乎有两个不同的问题。就整体指导而言，你知道，我认为我们看了几件事，但你知道，如果我退一步看看我们在年中处于什么位置，我觉得我们处于良好状态。我们实际上对计划执行得很好，第二季度的ARR指标比预期略好，所以这当然有帮助。我认为第二个因素是我们一直在侵蚀方面做的工作。去年从侵蚀角度来看是艰难的一年。
我们今年实际上有了相当大的改善。所以当你从建模的角度来看这一点时，这确实有助于整体可见性。所以我认为当我们坐在这里处于年中时，我们对上半年的执行感到满意，这让我们对全年能做得多好有了更好的感觉。我要指出的最后几件事是，新产品确实开始产生一些兴趣，特别是AI。所以Steve刚才谈到了所有这些，但我们开始看到这些进入销售团队正在处理的机会。
所以我认为所有这些因素一起帮助支持下半年的展望。显然我们仍然需要出去执行，但机会就在那里。
太棒了。非常清楚。谢谢你们。
您的下一个问题来自Evercore isi的Chirag Ved。您的线路已开通。Chirag。
嗨，感谢您回答问题。Steve。你注意到公司在这个AI世界中如何看待本地与云部署，特别是当他们现代化他们的数据资产时，这与你在过去一年中可能看到或听到的有何相似或不同。谢谢。
是的，谢谢，Chirag。我认为代理AI的世界确实由跨环境的数据访问推动。我认为我们看到许多客户，特别是非常大的客户，世界各地的客户，在思考他们的数据资产如何部署，然后制定他们想要实施的现代访问和管理能力，以实际对这些数据执行AI工作负载。所以Teradata平台的伟大之处在于我们可以保留数据重力。我们给客户选择部署在本地或云中的选择，并在防火墙后和云中获得相同的能力和相同的伟大功能和特性，并在混合环境中运行。
我认为我们确实看到对我们本地平台的兴趣增加。事实上，我们看到一些新的标志活动，我们在本地销售全新的系统，特别是在数据主权非常重要的地区和市场。所以拥有一个能力，使客户能够利用最新的AI模型，无论是大型语言模型，在本地运行，并与Teradata提供的可信数据管理和治理能力一起执行，确实推动了一些客户关于他们放置数据和如何访问这些AI应用程序的决策。
谢谢，Steve。也许John有一个快速问题。看起来云净保留率连续下降。你看到25财年云增长更多是由新的云客户和净新迁移驱动，还是由指标的稳定和/或扩展驱动？非常感谢。
当然。谢谢你的问题。我会说可能是后者。所以我们继续看到推动增长的因素有相当一致的结果。所以我们大约50%的云ARR增长来自迁移，约50%来自扩展。这可能会因季度而略有不同，但总的来说这是我们看到的趋势线，这是我们预计今年剩余时间会看到的。
好的，非常感谢。
谢谢。我们现在有加拿大皇家银行资本市场的Matt Hedberg。请继续。
很好。感谢您回答我的问题。Steve，你在开场白中谈到了代理AI以及你从Teradata的角度如何思考它。我很好奇，你期望如何监控客户群中的使用或成功？因为这显然是一个客户之间的热门话题，你知道，你如何在那里定义成功？
是的，我认为我们在几个维度上定义成功。一个，我会从合作伙伴的角度谈合作伙伴。我们与许多在AI世界中非常成功和关键的合作伙伴合作。所以我给出的两个例子是ServiceNow和Salesforce。我们对与ServiceNow的合作关系感到非常兴奋，ServiceNow也对与Teradata的合作关系感到兴奋，因为他们看到了利用、分析和为Teradata开发客户数据信号的机会，然后触发ServiceNow平台中的工作流或Salesforce平台中的工作流以实际获得某种形式的执行。
所以我认为一个维度是我们与合作伙伴在领先用例和领先用例开发方面的工作。第二个是与客户的验证概念。所以早期客户参与我们拥有的先进技术。所以我们正在做的一些工作，如客户投诉分析器，利用我们的一些矢量能力，并利用矢量能力以及运行语言模型，既在Teradata环境中，也坐在Teradata环境旁边。我在准备好的讲话中给出了一些例子，比如澳大利亚的一家银行正在这样做，从数据角度传达基于SQL的结构化洞察与一些语言模型能力，以查看它们如何影响整体客户满意度是一个很好的用例。
然后第三个维度确实是看我们的机会渠道。我们开始测量和管理机会渠道，就客户内部受AI工作负载影响的机会而言，这确实推动了Teradata平台在客户内部的使用。所以当我们全面看待AI和代理AI市场的执行时，我们确实在快速推进我们需要的一些能力。例如，我们最近宣布了我们的新MCP服务器，这将使我们能够在Agentix空间中工作，这是与我们正在做的与客户的工作和我们参与的部署直接相关的。
所以对从AI角度来看的增量目标可寻址市场感到非常兴奋。
很好，谢谢。然后Don，对你来说，好奇，如果你知道最近的研发税收变化的思考过程，你认为这可能会对你们明年产生影响吗？有没有办法思考这可能带来的潜在好处？
是的，我确实认为这可能会有一些影响，可能会在现金流方面显现出来。现在对我来说给出具体细节还为时过早，但这绝对是我们密切关注的事情，这可能会对今年的现金流以及明年产生积极影响。
很好，谢谢伙计们。
谢谢。您的下一个问题来自美国银行的Wamzi Mohan。请继续。
是的，非常感谢。Steve，关于Teradata AI Factory，你如何看待那里的收入演变，随着时间的推移你能看到多少收入提升？好奇你是否能分享关于渠道的任何颜色，客户类型，因为投资者通常一直在等待企业AI采用的一些牵引力。所以鉴于你关于在本地放置的评论，你认为这会如何演变？我有一个后续问题。
是的，就像感谢问题Wamsey。只是为了教育大家。AI Factory是我们的能力，将AI的力量带给希望在其最可信的防火墙后环境中部署和扩展人工智能解决方案的企业，具有信任、控制和速度，进入混合环境。所以这既在本地也在云中。这给我们的客户带来了很多好处，使他们能够实际部署真正的生产导向的工作负载和AI解决方案。显然从收入角度来看，AI Factory的发布还处于早期阶段，但我们非常兴奋，特别是当我们看到与Nvidia等组织的合作伙伴关系时，我们可以采用Nvidia GPU农场，并基本上放置一个专用的Teradata实例，运行我们从AI Factory视角的能力，利用该GPU实例在本地为客户运行真实的AI工作负载，具有可信数据。
所以从收入和ARR角度来看还处于早期阶段，但在市场上看到了很多兴趣，我们对这将如何在短期内推动Teradata平台的使用感到兴奋，但长期来看，专用的Teradata实例在云和本地中提供这些工作负载。
好的，谢谢Steve。也许John有一个问题。抱歉如果我错过了这一点，但你能谈谈你认为从第三季度拉到第二季度的交易规模吗？显然，你在公共云方面强调了一些，但总的来说，你会如何量化这个规模，你会期望看到这种行为持续下去吗，鉴于围绕关税和其他类似事情的更广泛的宏观不确定性？谢谢。
是的，当然。我们没有量化规模，我不会在这里给你一个具体数字，但我会描述我们谈论的形状。我认为这是一个较早的问题。我的疏忽，我忘了回到这一点。就云ARR而言，我们实际上在第二季度取得了很大进展，比计划略提前，因为我们能够提前完成其中一些交易并延长其他客户。我认为公司之前评论过，我们预计今年上半年将接近我们云ARR增长年度指导范围的低端。
所以我们在第二季度比预期略好。但随着一些时间安排，我们实际上改变了今年云ARR曲线的斜率。所以在年初，我们预期从第二季度到第三季度到第四季度有一个更渐进的路径，我们现在在第二季度有了更大的跃升，第三季度会稍微平坦，然后在第四季度再次跃升。所以我认为这可能是我能为你量化的最好方式。我们通常不提供这些指标的季度指导，但我们确实想给大家一个关于这种动态变化的提醒。
好的，非常感谢。
您的下一个问题来自TD Cowan的Derek Wood。您的线路已开通。
嗨，团队，这是Jared John Johan代替Derrick Wood。感谢您回答问题。所以，理解八位数交易已被排除在指导之外，你能谈谈你在这些大型参与中看到了什么吗？
是的，感谢你的问题，Jared。我认为我们通过真正从八位数交易的角度降低我们的展望风险来表征它。好消息是，从退出销售执行来看，我们的市场团队有多种路径可以实现我们对今年的展望，无论是从云的角度还是总ARR的角度。但我们绝对的重点是推动总ARR的增长，因为这确实会给我们明年带来盈利的收入增长，以增长经常性收入流。我们经常性收入流的盈利能力当然是我们最有利润的部分，这将为我们在前进时奠定耐用自由现金流增长的基础。
我们在上半年看到的执行，无论是从保留角度来看，还是在2024年异常保留方面的显著改善，都对这一执行有利。然后从利用我们面前的市场机会来看，混合机会。我看到本地有一些真正的实力，能够提供有意义的增长。然后只是我们现在有了那个大的云业务，我们有超过6.3亿美元，随着我们以中双位数增长，今年中十几岁的增长，这对我们的数字有一些有意义的增长影响。
所以有多种不同的路径来执行，无论是八位数交易还是一些较小的交易。所以我们对进入下半年时的执行相当有信心，销售团队做得很好。
好的，感谢那个呼叫者。然后还有一个问题给我。我相信你们在2024年初开始引入开放表格式。所以现在我们已经有了一些时间，你能谈谈对于采用这些格式的客户，这些公司的ACV趋势如何吗？谢谢。
是的，我们的OTF战略一直是支持Apache Iceberg和Delta Lake，而不引导我们的客户选择一种结构或另一种结构，所以给他们真正的部署选择。我一直说我相信开放表格式实际上会成为我们的顺风，因为你向Teradata平台和Teradata引擎提供的越多数据，我们就会获得更多的平台使用，因此增量使用推动更大的Teradata系统和执行。当然，随着我们继续增加我们的分析能力和组合，我谈到了将你自己的语言模型引入Teradata环境的能力。
并将这些与客户环境中尽可能多的数据开放结合起来，确实给了我们执行上的顺风。所以我认为随着我们的客户查看开放表格式和他们环境中的开放表格式，他们正在研究如何使用Teradata平台来执行该分析战略和Vantage平台中的所有分析功能，针对该数据源。作为一个例子，我们有一个拉丁美洲的客户实际上用Vantage分析取代了databricks分析解决方案，以运行高性能的分析能力，成本的一小部分和性能的增量改进。
所以我们看到帮助客户现代化他们的数据和分析环境的机会，开放表格式继续成为我们的顺风。
谢谢。我们现在有巴克莱的Ramo Alen Shao。您的线路已开通。
嗨，这是Sheldon McMean von代替rhymo。感谢您回答我们的问题，第一个给Steve。你能帮助进一步情境化你在准备好的讲话中讨论的保留率改进吗？也许我们应该如何思考这些驱动因素，包括更好的销售执行，也许是你提出的一些AI相关解决方案，显示你的未来证明路线图，然后只是宏观环境的普遍改善，因为看起来我们确实已经过了关税方面的峰值不确定性。谢谢。
是的，我认为从保留角度来看，正如我们一直说的，我们确实注意到2024年将是一个异常值，从侵蚀角度来看，特别是在我们的本地业务中。回顾过去，我们实际上在2024年下半年开始看到这些改善。我们看到这种改善在2025年继续，正如我们一直说的，当我们查看我们在年初给出的全年指导时，我们会看到这一点，我们预计会看到对FY25整体保留率的有意义改善。
我认为你完全正确。从关税和宏观角度来看，我们做了一个评估，随着我们的云业务增长，从关税角度来看，它有点更免疫。然后从宏观经济环境来看，我认为对可自由支配支出的审查影响了我们在年初的咨询账单，正如我们已经谈到的。但我认为我们开始看到从宏观经济角度来看更多的信心，我们预计良好的执行将继续，并带来良好的2025年全年结果。
明白了。感谢这一点。我相信在准备好的讲话中包括关于第三季度ARR预期环比下降的评论。很想听听其中的一些驱动因素是什么，因为我认为从第三季度拉到第二季度的交易会是相对中性的，因为这些仍然会在第三季度的余额中。
是的，这是我几分钟前的一些评论。但总的来说，我们预计会看到斜率的变化，如果你愿意的话，今年。所以我们预期会看到一个更渐进的上升，特别是在气候云ARR方面，全年我们看到了第二季度的更大跃升，第三季度稍微平坦，然后我们预期在第四季度再次跃升。就总ARR而言，我们实际上比计划略提前。我们希望在年底回到正增长。
我们实际上在本季度实现了正增长，现在有一点货币的帮助，但即使在固定汇率下，本季度也回到了持平，所以我认为我们跟踪得很好。我们可能会在第三季度看到总ARR的轻微下降，但感觉我们非常符合全年的轨道。
明白了。谢谢。
谢谢。我们现在有Citizens银行的Patrick Wolverines。您的线路已开通，Patrick。
嗨，伙计们。感谢您回答问题。这是Nick代替Pat。Steve，首先问你一个问题。Nvidia最近发表了一篇研究论文，强调了SLMs在处理更常规代理任务方面的效率。这与你在客户群中看到的一致吗？你是否注意到企业对代理AI工作负载的SLMs兴趣或采用增加？
是的，这是一个很好的问题。事实上，我们看到客户部署小型语言模型，如Hugging Face，以获得专门的结果。所以可能是查看客户反馈或呼叫中心互动。所以不是通过大型语言模型处理这些，而是使用一个非常专门的小型语言模型，对我们来说真正令人兴奋的是，你知道，我们在本地和云中部署的大规模并行架构非常适合运行这些小型语言模型。所以实际上在与美国一家银行的测试中，我们实际上在并行CPU架构上运行了Hugging Face模型，它实际上比在Nvidia GPU上运行得更好。
所以这对我们的客户来说显然非常令人兴奋，就利用Teradata环境中的小型语言模型非常有效和高效地获得一些真正伟大的业务成果而言。所以是的，我们绝对认为小型语言模型对我们来说是一个很好的机会，它确实强调了我说的话是开放和连接的。我们不想被锁定在任何特定的语言模型中，就像我们的一些竞争对手所做的那样。我们希望使我们的客户能够拥有完整的部署选择，并在正确的地方使用语言模型，无论是在防火墙后还是在云中。
他们可以选择使用哪种语言模型，无论是从大小还是从品牌来看。是的，所以这就是拥有开放和连接的生态系统的伟大之处。
太棒了。这非常有趣。John有一个后续问题，对你来说，自从你被任命为首席财务官以来已经大约三个月了。有什么事情比你预期的更好，有什么事情比你预期的更具挑战性？
当然。好的。我将从积极的一面开始，我认为你看看第二季度的结果，我们显然以一个稳健的季度开始。所以这让我的工作稍微容易一些。另一方面，这只是了解一个新业务的问题。所以当你进入任何新公司时，有很多东西要学习。我确实认为我们在Teradata做的事情有一些复杂性，无论是从技术角度还是从业务模型角度来看。
所以过去几个月我一直非常专注于了解所有这些元素。
很好。
非常感谢你们。
谢谢。
谢谢。我可以确认问答环节到此结束，我想把它交回给Steve McMillan做最后的讲话。
非常感谢接线员，也感谢今天加入我们的每个人。我们仍然绝对专注于盈利的收入增长，我们相信我们差异化的混合分析能力将为我们带来这一点。我们对随着公司进入AI及其Gentec AI计划的生产而带来的机会感到非常兴奋。这对我们来说是一个真正的额外机会。我们期待执行。再次感谢大家今天加入我们。
谢谢。今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。