身份不明的发言人
John Reed（创始人、董事长兼首席执行官）
Michael Lee（首席财务官）
Jennifer Porter（首席营销和电子商务官）
身份不明的参与者
Julio Marquez（Guggenheim Investments）
Andrew Carter（Stifel Financial Corp）
Seth segment（Barclays PLC）
Jeremy Hamblin（Craig Hallam）
Max Racaleno（TD Cowan）
Jonathan Matuszewski（Jefferson Capital Inc）
早上好，欢迎参加Arhaus 2025年第二季度财报电话会议。请注意，本次通话正在录音，未经公司书面授权，不得复制任何部分。现在我将电话转交给主持人，投资者关系副总裁Tara Atwood。请继续。
早上好，感谢您参加Arhaus 2025年第二季度财报电话会议。今天与我一起参加电话会议的有我们的创始人、董事长兼首席执行官John Reed，首席财务官Michael Lee，以及首席营销和电子商务官Jennifer Porter。在我们的准备发言后，我们将开放问答环节。在问答环节中，请限制自己提出一个问题和一个后续问题。我们今天在市场开盘前发布了截至2025年6月30日的季度财报新闻稿和10Q文件。这些文件可在我们的投资者关系网站ir.arhaus.com上找到。通话的回放将在24小时内提供。
我想提醒大家，我们今天关于未来预期、事件、目标、策略、趋势或结果的发言构成前瞻性声明。实际结果或事件可能因多种风险和不确定性而存在重大差异。有关这些风险因素的摘要和其他信息，请参阅今天早上的新闻稿以及我们最近的10K年度报告和后续10Q中的警示声明和风险因素，这些因素可能会在我们向SEC提交的文件中不时更新。前瞻性声明截至今日有效，除非法律可能要求，公司不承担更新或修订这些声明的义务。
我们还将参考某些非GAAP财务指标，今天早上的新闻稿中包含了相关的非GAAP调节表。现在我将电话转交给John。
大家早上好，感谢大家的参与。我们感谢您对Arhaus的持续关注和支持。我很高兴今天能通过欢迎我们的新任首席财务官Michael Lee来开始这次电话会议。Mike迅速投入工作，带来了深厚的运营和财务专业知识，加强了我们的领导团队。我很高兴他能加入我们。他在我们继续推进长期战略重点方面发挥着重要作用，这些重点包括：提高品牌知名度以推动净收入增长，有纪律地扩大我们的展厅足迹，增强全渠道客户体验，以及投资可扩展的基础设施以支持长期增长。
现在让我们转向我们的业务和运营更新。像许多公司一样，本季度我们经历了一个高度动态和不确定的背景，关税的变化、持续的宏观经济压力以及更广泛的地缘政治紧张局势都对消费者产生了影响。这些是我们无法控制的因素。我们可以控制的是我们如何为客户服务，我们继续专注于我们最擅长的事情：提供卓越的产品，深化客户关系，并有纪律地发展业务。我非常自豪地告诉大家，我们实现了Arhaus历史上最高的季度净收入，这得益于我们达拉斯配送中心的早期过渡。
这使我们能够更高效地将第一季度强劲的需求转化为净收入，并且比预期的规模更大。因此，可比增长上升了10.5%，而第二季度的需求可比增长有所下降。由于持续的宏观经济压力，我们进入第三季度时势头强劲。7月份的需求可比增长增长了15.7%，反映了我们高端客户基础的韧性以及我们产品的持久吸引力。截至7月，包括7月份的需求，可比增长上升了2.2%。我们本季度的业绩证明了我们品牌的实力、客户的忠诚度，以及最重要的是我们团队的非凡承诺。
我想花点时间感谢整个Arhaus团队的激情、关怀和不懈奉献，你们每天都在为我们的业务付出。我们正在共同打造一些真正特别的东西。我很自豪能在这样的环境中与大家一起工作。我们不会认为这是理所当然的，这加深了我们对正在执行的长期战略的信心。谈到产品，这是Arhaus的起点，也是我们领先的地方。我们精选的由世界各地最优秀工匠打造的最美家具，使Arhaus与众不同。
近40年来，我们走遍世界各地，在最意想不到的地方找到家，并与我们的客户分享。我们的设计根植于品质，用心打造，旨在世代相传、传承和欣赏。罗马尼亚、墨西哥、北卡罗来纳州山麓、意大利乡村的家庭作坊。我们的工匠遍布全球。我最近从墨西哥回来，在那里我们正在与工匠们一起创作以回收木材之美为灵感的作品。这些系列的材料和艺术性是我前所未见的。
意大利一直是我们故事的核心，艺术与传统在这里交汇，我们与工匠们建立了跨越三十多年的持久关系。我们继续与意大利的新工匠们发展关系，他们与我们一样对卓越充满热情。这些时刻不仅作为设计师，也作为领导者激励着我。作为首席执行官，我认为我的角色是产品愿景的架构师，与我们才华横溢的团队紧密合作，将这些灵感转化为反映客户生活方式的产品。展望秋季，您将看到一个更高端、更丰富的系列，灵感来自全球，材料丰富，独具Arhaus特色。
它反映了我们前进的方向，同时忠于我们永恒设计、卓越工艺和全球故事的传承。想象一下温暖的木材色调，如美国胡桃木，以及混合材料的美丽，包括石纹、树瘤和鲨革，增添了深度、质感和精致感。建筑形式仍然是本季的标志，包括流动的曲线、斜边、凹槽木材和立体雕刻。我们加倍投入那些引起共鸣的元素，完善四种风格，更新传统轮廓，强调材料的丰富互动。这是一个充满信心、创造力和有意创新的季节。软垫家具仍然是我们故事的重要组成部分。我们相信我们拥有市场上最好的软垫家具，提供品质、舒适和定制。
客户和设计师可以通过选择独特的配置、完美的面料，以及在许多情况下，腿饰、颜色和装饰细节等细节，来定制我们的大部分系列。这种定制得到了600多种面料和不断增长的90多种皮革库的支持。现在，我非常自豪地分享我们旅程的新篇章。Arhaus浴室系列的推出代表了我们深思熟虑地扩展到家庭中的一个新空间。这是一个非常私人的空间，每一天的开始和结束都在这里，自我护理和庇护的时刻在这里找到。
我们对浴室的方法基于深入的客户洞察和对长期价值的承诺。我们有意设计，密切关注客户的生活和他们所需。浴室系列包括梳妆台、储物柜，顶部饰有大理石和石材水龙头和五金件，古董黄铜和抛光镍，以及土耳其棉毛巾。每一件产品都体现了对永恒设计、品质、工艺和功能优雅的承诺，现在延伸到浴室。浴室是我们产品创新团队多年努力的成果，他们花了两年多的时间完善每一个细节。这是我们Arhaus文化的强大体现。
动手、有目的、充满激情和愿景。我非常感谢整个团队为将这一切变为现实所做的不可思议的工作。Arhaus浴室系列将于今年秋季在线和精选展厅提供，由我们的家庭设计团队支持，确保无缝的客户体验。最后，Arhaus建立在通过周期表现的基础上，以永恒、完美工艺的设计、高端客户体验和有纪律的执行为基础。这一基础近40年来一直为我们服务，仍然是我们最大的竞争优势之一。我们以强大的地位应对当前环境，无债务且流动性充足，并继续专注于我们可以控制的事情：有纪律地执行，有意扩大我们的展厅足迹，以及投资于系统、产品和人才，这将推动我们下一阶段的增长。
接下来，我将电话转交给我们的首席营销和电子商务官Jen Porter。
谢谢John，大家早上好。在Arhaus，我们继续通过差异化的价值主张推动高质量增长，教育客户了解我们品牌的独特之处：工匠设计、传世品质、工艺和高端、高度个性化的客户体验。尽管背景更加动荡，我们本季度表现强劲，我们的全渠道策略继续推动每个接触点的参与和转化。正如John所说，产品是Arhaus的起点，而故事讲述则使其栩栩如生。每一个系列都基于工艺、深思熟虑的创新和捕捉每一件作品背后意义的叙述。
我们的目标是创造情感联系和持久价值，无论客户是第一次发现我们还是回来为家中的下一个房间添置家具。我们本月底推出的秋季目录，包括我们的新浴室系列，有一个令人兴奋且广泛的展示。本季的系列灵感来自全球，质感丰富，情感共鸣，旨在感觉精心策划、生活化和非常个人化，反映真实家庭与宠物、孩子和日常生活节奏的生活。一如既往，目录仍然是我们推动参与和转化的最强大工具之一，尤其是与沉浸式数字和展厅体验相结合时。
但不仅如此，这是我们讲述故事的方式。因为在Arhaus，我们相信这不仅关乎我们制作什么，还关乎它让你感觉如何。这种感觉是客户一次又一次回来的原因。同样的故事讲述延伸到我们的数字和内容平台，基于一个信念：家不仅仅是一个地方，它是一种生活方式。这一理念塑造了我们与客户的互动方式，并激发了精心策划的品牌合作，将Arhaus美学带到家庭之外。本季度，我们通过生活方式驱动的合作加强了我们的存在，这些合作在理想化的现实环境中表达了我们的设计价值观。
5月，我们在比佛利山庄的L'Ermitage精品酒店推出了Arhaus露台，这是一个以其低调、高端服务而闻名的酒店。配备了我们的户外系列，屋顶休息室将我们的品牌融入洛杉矶一个宁静、设计丰富的环境中，加强了我们在这一关键市场的地位，我们在那里经营多个展厅。自2023年推出以来，我们与楠塔基特白象酒店的合作将我们的沿海设计感带入了生活。今年夏天，我们通过一次现场影响者静修活动扩大了合作，推动了社交放大和文化相关内容在我们的数字平台上的传播。该活动展示了新英格兰美学和我们的户外系列，激励观众将这种生活方式带入他们自己的家中。
在阿斯彭，我们将在今年冬天继续与白象酒店的成功合作，我们的家具将在该品牌备受期待的新酒店中展示。我们还将作为雪地马球世界锦标赛的赞助商回归，并通过在阿斯彭谷马球俱乐部的海滩俱乐部的活动将我们的存在扩展到夏季，该俱乐部于今年7月首次亮相。与我们在市场的阿斯彭工作室一起，这些接触点加强了我们在竞争激烈的豪华目的地的立足点，并提供了丰富的数字故事讲述时刻，庆祝阿斯彭山地风格的美丽以及帮助定义它的Arhaus作品。
这些合作超越了产品展示。它们是我们品牌的自然延伸，在客户生活、旅行和聚集的地方与他们相遇，强化Arhaus作为一个根植于深思熟虑的设计和有意义的联系的生活方式品牌。Arhaus不仅仅是一个品牌，它是我们的客户渴望的一种生活方式，我们很荣幸能成为他们在家里创造的故事的一部分。最后，尽管环境仍然动态，我们的重点很明确。我们与客户保持紧密联系，并依靠使Arhaus与众不同的东西：永恒的设计、值得信赖的专业知识和个性化的高端体验。
我对今年秋季即将到来的事情特别兴奋：浴室系列的首次亮相，精心策划的新目录的发布，以及以一种激发和连接的方式将这一切变为现实的机会。我邀请您关注我们的秋季活动“家的感觉”，几周后将在arhaus.com上推出，并在今年秋季参观我们的一个展厅，亲身体验Arhaus的美丽、工艺和意图。接下来，我将电话转交给我们的首席财务官Michael Lee，带您了解我们的财务结果。Mike，交给你了。
谢谢Jen，大家早上好。我很高兴在Arhaus的第一次财报电话会议上与大家见面。能够担任这一角色并与John和更广泛的团队合作，继续执行我们的长期战略，是一种真诚的荣幸。今天，我将介绍我们第二季度的财务表现以及我们对今年剩余时间的最新展望，然后转向问答环节。正如John之前提到的，我们在一个具有挑战性的宏观经济和地缘政治背景下运营，这对本季度的消费者情绪产生了影响。尽管如此，我们仍然专注于使Arhaus与众不同的东西：将卓越的产品推向市场，深化客户关系，并以纪律和精确执行我们的计划。
我们的集体努力带来了一个创纪录的季度，净收入超过3.58亿美元，同比增长15.7%，可比增长上升10.5%，这得益于第一季度强劲需求的成功转化。鉴于净收入与我们之前的指导相比有显著超出，重要的是要强调一个显著的操作胜利，这对我们本季度的超常表现做出了重要贡献。正如之前披露的，Arhaus曾使用第三方运营的达拉斯配送中心。今年早些时候，我们做出了将配送中心内部化的战略决策，以提高生产力和客户服务。在本季度，我们成功地将达拉斯配送中心的运营内部化，提前完成过渡，这使我们能够更高效地将第一季度强劲的需求转化为净收入，并且比预期的规模更大。
这一操作胜利，加上我们团队的强大执行力，在实现本季度创纪录的净收入方面发挥了重要作用。尽管我们本季度的交付结果超出了预期，但需求可比增长（衡量书面订单的指标）下降了3.6%，我们认为这反映了宏观经济和地缘政治不确定性加剧的水平。正如我们在今年所看到的，短期需求继续因过去几个月经历的无数起伏而波动，这些起伏涉及财政政策、货币政策、新立法和政治紧张局势。
然而，鉴于我们客户的韧性，我们认为这种波动主要影响购买的时间，而不是潜在的购买能力或意图。进一步说明，4月开始，由于解放日在全球范围内造成了巨大的不确定性，股票市场反应消极，可自由支配支出暂时回落。但随着关税信息的软化，市场反弹，我们的趋势在月底有所改善。也就是说，4月结束时，需求可比增长下降了10%，5月随着背景的稳定而反弹，需求可比增长了6.9%。6月在新一轮波动中再次疲软，需求可比增长下降了9.4%。
展望第三季度，7月的需求再次反弹，需求可比增长了令人印象深刻的15.7%。截至7月，我们的需求可比增长为2.2%。尽管我们对7月看到的强劲势头感到鼓舞，但由于外部波动性，我们预计短期内月度需求趋势仍将波动。但退一步看，有一点是明确的。我们对Arhaus品牌的实力保持信心，我们的长期前景仍然乐观。正如您在我们的文件中看到的，本季度需求可比增长和可比增长之间存在显著差距，尽管这两个指标在长期内会趋同，但短期波动可能很大，导致对这些指标的持续混淆。
因此，我计划在今年晚些时候重新审视我们的关键绩效指标，并将在适当的情况下有选择地修改我们的披露。我们的首要目标是简化我们的信息传递，同时提供对我们分析师和投资者重要的KPI的清晰见解，并与我们管理业务的方式保持一致。通过这一过程，我们将尽可能多地与利益相关者接触，确保您的声音被听到。尽管竞争基准将被纳入这一过程，但我们的目标不是复制或模仿任何个别竞争对手。
继续第二季度，毛利润为1.48亿美元，同比增长19.1%。我们还看到毛利润增长了130个基点，达到41.4%，展厅占用率下降了50个基点，产品利润率上升了30个基点，运输成本下降了30个基点。销售、一般和管理费用增长了6.8%，达到1.01亿美元，主要是由于公司费用、仓库费用和支持增长的战略投资的增加。但SGA负荷下降了240个基点，占净收入的28.3%。净收入为3500万美元，同比增长57.7%，反映了在16%的净收入增长上超过三倍的盈利杠杆。调整后的EBITDA为6000万美元，同比增长51.2%，代表3.1倍的调整后EBITDA杠杆。
调整后的EBITDA利润率为16.8%，同比上升390个基点。转向我们的资产负债表，我们本季度结束时拥有2.35亿美元的现金和现金等价物，并且仍然无债务。这种无财务债务的杠杆水平突显了我们运营模式的可扩展性和我们随着增长而拥有的盈利能力。此外，我们的净商品库存为3.11亿美元，从2024年12月31日到2025年6月30日增长了4.7%，反映了对畅销品和新产品推出的投资。现在让我们转向我们的运营表现，从采购和关税开始。
Arhaus强大且多样化的采购策略继续为我们服务。虽然我在Arhaus的早期阶段，但John建立的广泛关系生态系统给我留下了深刻印象，这些关系遍布全球，其中许多关系跨越了30到近40年。许多早期关系在美国，我们36%的总收入和75%的软垫家具在第二季度来自美国。在我最近访问北卡罗来纳州期间，我看到了整个软垫家具生态系统如何结合在一起。经过对我们制造设施和许多供应商设施的多日参观。
我对我们的团队以及我们在不牺牲质量的情况下在成本方面取得的巨大进展印象深刻。我们经常超过我们的质量、成本和生产力目标，并且他们渴望更多。下个月，我将与我们的产品开发团队一起前往越南，亲自会见我们的几位工匠，继续深化我们的采购关系。虽然我们之前预计到年底将把对中国的依赖减少到约1%，但最近美国对中国关税政策的放松，以及其他国家的政策变化，现在使我们预计到年底我们的采购依赖将接近5%。
我们继续监测不断变化的贸易环境，包括最近的关税公告。得益于我们多样化的采购模式和前瞻性规划，我们认为我们处于有利位置来应对这一环境。我们的团队继续与我们有深厚关系的关键供应商实地合作，评估影响并确定缓解策略，我们将继续快速而深思熟虑地应对未来的变化。现在让我们转向展厅扩张计划。Arhaus继续有目的地扩展，展厅增长仍然是我们战略的基础支柱。我们正在追求最大的空白机会，同时通过我们的全渠道方法深化客户关系。
自2020年以来，我们的足迹增长了近50%，如今约90%的零售和电子商务客户生活在展厅50英里范围内。为了扩展我们的客户关系并推动进一步的参与，我们需要在客户生活的地方，接近是提供高端服务体验的关键。在第二季度，Arhaus完成了三个展厅项目，包括两个搬迁和一个翻新。这些搬迁使我们更接近客户生活、工作和购物的地方，包括搬迁到一个富裕郊区的优质露天零售目的地，以及一个现在更好地反映Arhaus今天美学的翻新展厅。
截至第二季度，我们今年已经完成了八个展厅项目，包括一个新展厅、六个搬迁和一个翻新，我们仍有望在2025年完成12到15个展厅项目，包括四到六个新展厅开业和八到九个搬迁、翻新或扩建。展望未来，我们看到继续扩张的显著空白空间。我们的长期战略是每年开设五到七个传统展厅，以及额外的设计工作室和展厅搬迁。我们的展厅增长既有纪律性又有机会性，由强大的单位经济、运营执行和明确的回报框架指导，支持长期股东价值创造。
让我谈谈展厅经济和我们的长期增长潜力。我们运营在一个高度分散的行业中，估计总可寻址市场约为1000亿美元，而Arhaus目前的市场份额不到2%。这一显著的空白空间，加上我们强大的展厅表现和高回报率，使我们对未来的跑道充满信心。我们认为在美国长期运营约165个传统展厅和50个设计工作室是一个机会。Arhaus是高端家居装饰领域少数真正的增长零售商之一，没有其他公司在我们这一类别中拥有与我们相同水平的空白空间机会。
我们预计我们的新展厅将迅速增长并带来强劲的回报，如下所示。传统展厅的目标净收入至少为1000万美元，平均贡献利润率约为32%，回收期不到两年。我们的设计工作室目标净收入较低，但平均贡献利润率较高，约为35%，回收期也少于两年。我们还继续扩展我们的家庭设计计划，支持我们的展厅战略，并增强店内和在线客户体验。与设计师一起下的订单的平均订单价值比没有设计师的订单高出近四倍，这强化了我们高端服务模式的价值。
退一步看，我们的长期财务目标保持不变。净收入总增长为高个位数，可比销售增长为中个位数，展厅增长为每年五到七个新展厅，调整后的EBITDA增长为低两位数。这些目标由我们的展厅战略支撑，这仍然是我们长期盈利增长的最强大杠杆之一。我们有纪律的展厅扩张只是故事的一部分。我们还进行支持可扩展长期增长的投资。让我带您了解我们进行的一些投资以及未来的计划。首先，我们的分销网络。
过去几年，我们取得了显著进展。我们在2021年开设了北卡罗来纳配送中心。2022年，我们将俄亥俄设施扩大了近20万平方英尺，同年我们开设了达拉斯配送中心。2025年，我们如前所述将达拉斯转为内部模式。第二，技术投资。2021年，我们推出了一个新的电子商务平台。在过去两年中，我们在三个配送中心各实施了一个新的仓库管理系统，这有助于提高运营效率。今年，我们在所有展厅和电子商务中引入了一个新的支付系统，这个新系统使我们能够使用移动选项，如Tap to Pay、Apple Pay和Google Pay，这一升级已经增强了我们的客户体验和内部控制。
我们还实施了一个新的库存预测系统，这将有助于提高预测准确性和库存周转率。下一阶段的投资如下。为我们的北卡罗来纳团队提供一个新的制造系统，这将解锁新的生产和成本核算能力，同时支持持续增长；以及一个新的基础ERP系统，这将简化我们的许多工作流程，使我们能够更高效地扩展，同时提高财务报告的质量。这些倡议和其他战略项目代表了2025年约1000万美元的投资，大部分支出集中在今年下半年。
我相信这些投资是确保我们高效扩展业务所必需的，Arhaus执行团队致力于确保每一个倡议都能实现回报目标，并最终为Arhaus在未来几年持续盈利增长奠定基础。转向我们的展望，我们重申我们对2025年全年的展望，反映了对我们战略和执行的持续信心。对于全年，我们预计净收入在12.9亿美元至13.8亿美元之间，同比增长率在1.5%至8.6%之间，可比增长范围为负5%至正1.5%，净收入在4800万至6800万美元之间，调整后的EBITDA在1.23亿至1.45亿美元之间。
我们略微降低了全年资本支出展望1000万美元，反映了某些投资的更新时间。对于2025年第三季度，我们预计净收入在3.2亿至3.5亿美元之间，同比增长率在0.3%至9.7%之间，可比增长范围为下降4%至上升5%，净收入在700万至1700万美元之间，调整后的EBITDA在2300万至3300万美元之间。第三季度建立在我们第二季度的势头之上，并反映了在预期季节性驱动因素支持下的正常交付时间。我们的展望还考虑了持续的宏观不确定性和2025年增量关税的影响。
目前估计为1200万美元，净缓解后，我们已经通过战略采购转移和供应商成本让步抵消了很大一部分。虽然定价仍然是一个杠杆，但目前我们的指导中没有嵌入有针对性的增加。最后，我很高兴地报告，我们在整个公司执行良好，新领导者迅速融入，更广泛的组织保持敏捷。在这个动态环境中，我们相信我们品牌的实力、运营模式的韧性以及团队人才的深度帮助我们应对这种短期波动并实现持续的价值创造。
我很荣幸成为Arhaus的一部分，并自豪地与如此有才华和敬业的团队一起工作。我要感谢迄今为止为我们的进步做出贡献的每一个人。我期待在已经奠定的坚实基础上继续建设。感谢您今天的时间。接下来，我将电话转交给接线员进行提问。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的1。确认音将表示您的线路在问题队列中。您可以按星号2。如果您想从队列中删除您的问题。对于使用扬声器设备的参与者，在按星号键之前可能需要拿起您的听筒。请稍等片刻，我们正在轮询问题。我们的第一个问题来自Guggenheim Securities的Steven Forbes。请继续。
我是Julio Marquez，代表Steve向John提问。鉴于浴室系列的推出，您能否扩展一下您今天看到的最大产品机会在哪里？您的消费者是否要求您提供任何目前没有的东西？然后只是一个快速的后续问题。谢谢。
是的。首先，客户总是要求一切，这是肯定的。但是，我们专注于我们的核心产品。现在在产品方面是一个伟大的时刻，因为客户、消费者的口味在过去一年左右发生了变化，并且还在继续变化。东西变得更柔软、更温暖、更多颜色、更多图案。这些东西正是我们的强项。我们喜欢所有这些，这从一开始就是Arhaus的核心。所以，我们专注于所有类别，只是继续更新它们。
软垫家具业务当然推动了业务的很大一部分，因为这是大多数人在改造客厅或家庭房时开始的。我们正在做一些伟大的事情，我想我们提到我们有600种面料，90种皮革。我们认为我们绝对是领先者，让我们的装饰师和消费者进来挑选一些对他们来说是独特的东西，街上没有人有，这是他们喜欢的东西。所以我们将继续专注于这一点。太好了。谢谢。
作为一个快速的后续问题。
当我们接近三周年时。
层级的“买更多，省更多”计划，您能否扩展一下您探索过的任何关键学习，如折扣、门槛？当前的促销活动是否是消费者未来考虑的正确价值主张？
谢谢。
是的，我们去年初秋开始这个计划，我们将继续下去。它很有效。人们喜欢在家庭业务中感觉自己得到了一个好交易，如果他们买得更多，我们会给他们更多的折扣。所以我们将坚持这个策略，不会很快偏离它。
是的。Mark，我想补充一下，正如我们在过去几次电话会议上谈到的，我们对超过5k和10k的订单增长感到非常满意。我们谈了很多关于我们室内设计师计划的实力，这也推动了那些更高的订单价值。所以John的观点，我们的客户真的是来找我们，希望装修或更新整个房间，整个家。所以这个计划的实力真的非常令人兴奋，看到它很好地支持了这一点。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Stifle的Andrew Carter。请继续。
早上好。我想问一下隐含的第四季度在需求方面非常疲软，就可比增长而言，因此我猜从8月到10月的需求可比增长。所以能否谈谈这一点，我猜这也会在时间上与您概述的关税阻力相吻合。这将是另一个压力点。谢谢。
是的。Andrew，早上好。看，今年到目前为止非常波动。我们知道我们有起伏的月份，正如我在几分钟前的所有发言中提到的，截至7月我们增长了2.2%，我们知道我们有一个非常有韧性的客户群。当股票市场震荡等事情发生时，他们是最晚退出我们类别的，然后当市场反弹时，他们是最早回来的。当我们考虑下半年时，我们对目录非常兴奋，我们对即将到来的半年一次的店铺销售非常兴奋。然后正如我们也谈到的，浴室系列的推出今天早上宣布了。但我们确实预计下半年将继续波动。
最大的不确定性是今年每个月都有起伏。从年初至今，我们看到了稳健的增长，但我们看到了很多波动。所以，坦率地说，对第四季度的隐含指导以及对第三季度的指导反映了其中的一些不确定性。
谢谢。还有一个更长期的问题，Mike。鉴于您刚到那里，您很好地概述了迄今为止在供应链方面的投资。重申了今年发生的事情，包括那1000万美元，故事的一部分是建立一个能够完全支持这一增长议程的供应链。您对这里需要的增量事物，潜在的增量投资有什么描述？您还概述了长期增长算法，即高个位数销售，低两位数EBITDA。您认为您处于一个位置，这种杠杆可以在未来几年开始发挥作用吗？是否会有更多的增量投资？在这方面有什么帮助，因为您有一双新的眼睛？
谢谢。是的，当然。首先让我退一步，因为我们在我的发言中提到了一些我们计划进行的投资。但我也想承认，ERP往往会吓到投资者。我们非常清楚这一点。我们知道这些系统往往被理解得很差。过去有一些引人注目的头条新闻，当公司走这条路时，关于业务中断和预算超支等事情的头条新闻。但我认为重要的是要强调这些系统在过去几年中已经走了很长的路，这些技术的赞助者已经努力简化部署。
所以当我来到Arhaus时，Andrew，我知道公司正在迅速超越其许多系统和能力。我被雇来真正帮助实现这一业务转型。我相信这一业务转型将为我们未来的成功奠定基础。在我的职业生涯中，我领导过许多这样的转型。我有信心我们可以实现团队的愿望。我在这里的角色是帮助指导这一业务转型，以一种不会让我们忽视业务的方式，而是帮助我们系统地、负责任地指导这一转型。我们最近聘请了一位新的首席信息官Allison Sutley，我正在与她合作这个项目。
我们将在这个项目的每一步都应用财务和业务的严谨性，包括供应商选择、团队组建、项目愿景以及我们如何分阶段这个项目的范围。但当我们考虑您的关键问题，Andrea，关于如何衡量这个项目的成功时，在我看来，我知道我们作为一个领导团队在这方面非常一致，我们必须交付这个项目的商定范围和利益。我们必须坚持这个项目的预算和时间表。
管理层团队以及我们的董事会和审计委员会非常重要的是解决我们财务中的重大弱点。这项技术对实现这一点至关重要。归根结底，最重要的是交付我们期望从这项投资中获得的P&L杠杆。这将以SG&A负荷随着时间推移而改善的形式出现，因为我们扩展时不会以与收入增长相同的速度招聘人员，而是从我们的工作流程中获得更多的生产力。
我们将有更干净的数据来做出更好的决策，这使我们能够在市场上更有效地反应，这将有助于我们的收入增长。然后在毛利率方面，随着我们将所有库存管理系统与需求规划垂直整合，我们将从供应链的角度更加灵活，以确保我们最小化缺货，最大化库存周转率，并从我们的库存投资中获得最大的周转率。所以我们预计会有很多运营效益。如果我是投资者，我会考虑的是我们已经提出了我们的愿望，要达到165家门店，55家设计工作室。
我会考虑这项投资如何为我们的成功奠定基础，以便随着我们的业务在中长期增长30%、40%，获得P&L杠杆可以真正放大这个业务的EBITDA利润率。所以我真正关注的是如何在我们增长时提供这种规模经济。
谢谢。我继续。
谢谢。我们的下一个问题来自Barclays的Seth segment。请继续。
谢谢。嘿，大家早上好。我想谈谈第二季度达拉斯快速过渡的好处。这显然是在执行方面的一个很好的胜利。看起来这应该也对全年有帮助，如果您比预期更快地提前交付。显然您没有改变全年指导，所以。所以我只是好奇，这个逻辑是错误的，还是这只是不确定性和一些保守主义？然后如果您能提醒我们，您认为需求和报告的可比增长什么时候会再次对齐？
谢谢。是的，就您的逻辑而言，我不想质疑您的逻辑，但我要说的是，书面订单和交付订单之间存在滞后效应，如您所知。这种滞后效应因产品类别而异。我认为第二季度是对我们订单积压的一个大追赶，我喜欢看的方式是看第一季度的书面订单与交付订单相比，我们的书面订单比第一季度交付的高出约20%，创造了一个积压，然后在第二季度得到了满足。
我们仍然有一些积压会延续到第三季度和第四季度，但这只是我们业务的本质。所以上半年有很多波动，我们预计这将继续。但这个积压项目在建模中是关键。关于需求可比增长数字和可比增长数字的趋同，我们已经多次说过，作为一个分析师，如果没有所有销售数字的可比基础，很难调和，我们不披露这些。但正如我们今天坐在这里看全年预测，根据我们当前的预测，它们确实会在年底趋同。
好的，太好了。谢谢。然后想想7月的需求拐点。我感谢关于波动性的评论，显然您今年至今已经看到了，但关于从6月到7月的转变，您能告诉我们更多吗？什么真正改变了那里？然后如果您看看过去几个月的波动性并平滑它，我想也许讨论一下跨价格点的趋势。大票与小票。我主要是好奇消费者是否开始参与更大的项目。非常感谢。
是的，很好的问题。我先回答您的第二个问题，然后再回到第一个问题。所以我们看到超过5k和10k的订单持续强劲，这是由我们过去几年一直在谈论的策略驱动的，即增长室内设计师计划，由我们一直在看到的批量折扣驱动。也正如John所说，产品。产品以及我们的客户选择与我们互动的方式，通常是从那个大件开始，通常是软垫家具，但扩展到整个房间，整个家。
所以我们肯定继续看到那些更高购买量的参与和转化。具体看看6月和7月之间的拐点，以及波动性，我认为这是个大问题。正如之前在电话中提到的，波动性真的感觉与宏观和市场上发生的所有噪音有关。我们非常清楚地专注于我们可以控制的事情，我们继续执行，并对我们正在推出的东西感到非常满意。我们交付并进入商店的产品，我们做的营销支持。
我们开设的新展厅，6月到7月具体来说，真的很有趣。我是说，如果您想想促销期，例如7月4日的促销期，跨越6月底到7月。如果您看看夏季月份，6月和7月真的感觉都是夏季的一部分。我认为我们可以指出6月比7月有更多的噪音，因为一切都在发生。但我也认为如果我们看看。如果我们看看内部我们在做什么，我们在7月执行了很多事情真的很好。
我们在7月15日推出了我们的秋季预览营销活动，看到了客户非常好的参与。随着我们开始将秋季产品推出到商店和我们的。在我们的网站上以及我们的营销活动中。我们在月底有一个非常成功的仓库销售，这实际上是我们大约四五年前做过的事情，我们的客户反应非常好。所以我认为这是我们在进入秋季季节时正在做的事情的组合。在电话中谈到秋季在几周内推出。我们昨天推出了浴室系列。我认为我们在内部有很多很好的势头。
正如我们向前看，我们专注于控制我们可以控制的事情，做我们真正擅长的事情。我们相信消费者在那里。虽然他们在购买时可能有一点延迟，有一点更长的考虑时间。我们的客户仍然在那里，他们仍然喜欢我们交付的产品，我们正在努力在他们准备购买时为他们服务。
谢谢，大家。
谢谢。我们的下一个问题来自Craig Hallam的Jeremy Hamblin。请继续。
谢谢提问。首先只是想澄清一下需求可比增长，回到去年。我想在去年的第三季度报告中，您表示需求可比增长有相当大的变化，我认为7月24日可能下降了高十位数，8月下降了中十位数，然后在9月有了很大的改善。所以只是想确认这种背景故事，就需求可比增长的数学变化而言。您能澄清一下吗？
是的，Jeremy，这是个很好的问题。您是正确的。当我们看看我们去年的可比增长时，如果您记得，我们开始在5月和6月谈论一些艰难的业务。去年7月和8月确实变得更疲软，然后随着我们进入第三季度末和第四季度，开始回升。所以。所以我认为这是一个很好的指出，这也是我们非常密切关注的事情。再次，今年的波动性。去年也有一些波动性，我们只是在应对。
好的，太好了。谢谢。然后想谈谈您的SGA，您的利润率表现，第二季度非常强劲。当我们从第一季度到第二季度看SGA的下降，考虑到销售水平，相当显著。我知道需求可比增长在季度内是负的，这可能会影响支付的佣金，但想想基础成本结构是否到位，是否有任何有意义的变化？然后在毛利率表现方面，第二季度也非常强劲，您能否给我们一些关于下半年的一些可见性？达拉斯配送中心的转型是否在结构上改善了您的毛利率率？
谢谢。是的，谢谢，Jeremy。有几个要点。我会相对于我们的一些发言来看下半年。我会分成几个部分来看关税的影响。我们全年建模约1200万美元的影响。其中大部分将影响我们的下半年结果。所以我肯定会将其纳入您的估计中。然后第二部分是注意今年计划的SGA投资。我们谈到了1000万美元的战略倡议投资。其中大部分发生在下半年，大部分发生在第四季度，当我们开始加速时。
另一种思考这些投资的总体影响的方式是，我会看看前一年的全年调整后EBITDA，就调整后EBITDA利润率而言，并将这两个影响考虑在内，我认为您可以很好地了解我们预计如何落地全年，以及这对第三季度和第四季度意味着什么。
太好了。谢谢来电。
谢谢。我们的下一个问题来自TD Cowan的Max Racaleno。请继续。
嘿，非常感谢。感谢提问。首先，您对市场份额的方向有什么看法？您认为您在获得还是失去份额，以及您如何看待业务与一些关键竞争对手的竞争？您认为您在与他们的正面竞争中表现如何？
毫无疑问，我们在获得市场份额，在我看来，这是一个1000亿美元的业务，我们的销售继续增长，无论是可比商店还是新商店。电子商务业务，我们正在增长。所以如果您看大局，当然我们在获得市场份额。这就是我做数学的方式。至于我们的竞争对手，我们不，您知道，完全跟踪他们在做什么。但我们知道我们在美国有最好的产品，没有人做我们在做的事情。您知道，它是如此独特。我们有专有供应商，他们只为我们制作东西，这是您在其他任何地方都找不到的产品。所以您知道，只要我们保持领先，我知道我们一直在领先，我认为我们现在比以往任何时候都更领先，特别是进入秋季和明年，我们将获得我们的份额，并非常高兴这样做，我们将看看竞争对手落在哪里。
我知道，您知道，在这样的时期，当一切如此起伏不定时，您知道，消费者可能会担心等等。您知道，他们走进像我们这样的商店，看到新鲜和美丽的展示。这只是另一个游戏，他们，您知道，想要装修他们的家。他们有资金这样做。他们看到我们的产品，他们希望他们的家成为一个令人惊叹的地方，您知道，为他们的家人。所以我们将获得我们的份额，我们可以继续获得我们的份额，然后更多。
明白了。感谢颜色。然后您们在季度内很好地增长了产品利润率。能否提供一些关于推动这一增长的增减因素，然后您对今年剩余时间产品利润率的展望？我猜达拉斯可能是一个重要部分，但什么推动了这一点，然后未来的预期。
是的，我可以部分回答。Jen可以补充。但在预期所有这些疯狂之前，我们确实在春季悄悄调整了一些价格。我们没有听到客户的任何反馈。这有助于利润率，当然仓库的执行。达拉斯部分当然也有帮助。所以我们，我们在利润率方面处于良好状态。我们觉得我们在解放日之前就采取了主动，现在我们正在享受更好的利润率。
在第一季度，我们在占用率方面确实有一些不利因素，侵蚀了第二季度的利润率。我之前提到的产品利润率上升30个基点的评论，真的由跨地域的一些产品组合驱动，但也由我们从采购角度获得的一些让步驱动。运输成本当然是固定成本分摊到更大规模的结果。我们从顶线来看有一个大季度。然后想想未来，我们有几个新地点将在今年第四季度开业。这些也将有助于我们的占用成本，因为这些商店进入运营。
太好了。非常感谢，祝好。
谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies LLC的Jonathan Matuszewski。请继续。
太好了。早上好，感谢挤我进来。我的第一个问题是关于B2B。也许您可以更新我们Jill在贸易和合同方面的策略，也许在贸易方面，您品牌在室内设计社区的知名度与最终消费者的知名度相比如何？谢谢。
是的，所以很好的问题。早上好，Jonathan。是的，我们非常高兴Jill加入我们。还没有准备好具体谈论她为这个业务计划了什么，但她的入职非常顺利，已经在看我们当前计划的成功。以及我们如何塑造它并继续在未来增长它。所以请关注我们在接下来的几次电话会议上提供的更多信息。关于您的问题，关于贸易设计师和我们的客户和消费者之间的品牌知名度，我们没有具体分解这一点，但我们知道的是，贸易设计师中有很大的知名度机会，类似于我们看到的客户。
我想我之前可能提到过这一点，但我们真正兴奋的一件事是Jill的入职和贸易的未来，是增长知名度，增长贸易计划的实力不仅是一个很好的收入驱动力本身，而且所有这些贸易设计师然后作为倡导者、影响者和沟通者为客户以及这些客户未来的朋友工作。所以这对我们的整体品牌知名度产生了很好的光环效应。所以那里有很多机会，一旦Jill在组织内有更多时间，会有更多信息。
是的。并补充一点，正如我们所说，我们处于一个1000亿美元的业务中。其中很大一部分是贸易。他们做了那1000亿美元中的很大一部分。每个城市都有设计师，他们有自己的业务等等。随着我们获得越来越多的设计师，我们认为这是一个巨大的增长途径，我们正在专注于它。正如Jen所说，我们刚刚引进了一个新人来领导它。我们有一些非常令人兴奋的计划。在未来推出。我认为这是一个伟大的，伟大的增长，增长途径。
这很有帮助。然后只是一个关于浴室系列的快速后续问题。恭喜这一点。我想它被描述为公司历史上最全面的扩展之一。所以历史上是否有任何类似的推出可以指出，在规模方面？我不确定户外是否是一个好的案例研究，或者您会指出其他东西。
谢谢。是的，我想最接近的可能是我们大约五年前做的户外，并且继续增长和增长。但是是的，我是说，您知道，家里通常有比任何其他房间更多的浴室，它们需要装修。所以，您知道，我们研究了这个业务，觉得我们可以成为一个大的，您知道，重要的参与者。所以我们非常，非常兴奋。我们组建了一个非常有才华的团队，出去做了所有的规格和水龙头，您知道，水槽等等。您知道，这是一个完整的系列，从毛巾到水槽到，您知道，介于两者之间的一切。
所以我们非常，非常兴奋。我们认为我们做得很好，有一个足够大的系列，这对我们来说是一个有意义的业务，我们将看看进展如何。但我非常，非常看好它。是的，最大的比较，我想，在我们类别中过去五年，可能是户外业务。我们开始时很小。每年我们都在增长和增长，这是一个很好的增长业务。
这回答了您的问题吗，Jonathan？
是的。谢谢。
谢谢。
谢谢，Jonathan。
女士们，先生们，我们已经到了问答环节的结束。我现在想把讲台交给Tara Atwood做结束语。
谢谢大家参加电话会议。我们感谢您的时间，祝您有美好的一天。
谢谢大家。
谢谢大家。您现在可以断开连接。再见。Sam。它。