身份不明的发言人
Simon（投资者关系）
Bret Christensen（首席执行官）
Bob Peterson（首席财务官）
Marc Beer（执行董事长）
身份不明的参会者
Jeff Van Sinderen（B. Riley证券）
Les Salusky（Truist证券）
Korich, Kaitlyn（Jefferies）
Jonna Kim（TD Cowen）
大家好，欢迎参加Biote 2025年第二季度业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。如果您在会议期间需要帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演讲结束后，将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。要撤回问题，请按星号键加二。请注意，今天的活动正在被录音。现在，我将会议转交给投资者关系部的Simon Serovetsky。请继续。
感谢大家今天加入我们。今天下午，Biote发布了截至2025年6月30日的第二季度财务业绩。该新闻稿可在公司网站的投资者关系部分找到。今天电话会议的主持人是首席执行官Bert Christensen、首席财务官Bob Petersen和执行董事长Mark Beer。在我们开始之前，我想提醒大家，管理层在此次电话会议中的发言包括关于公司财务结果、未来业绩、增长机会、业务展望、战略、目标、研发、制造商业化活动、竞争地位、监管流程运营、解决方案的预期效益、宏观经济条件对业务、运营规则、财务状况和其他非历史事实事项的前瞻性声明。
这些声明不保证未来业绩。它们受到各种风险和不确定性的影响，其中一些超出公司的控制范围。实际结果可能与前瞻性声明中的预期存在重大差异。这些声明基于管理层当前的预期，并受风险、不确定性和假设的影响。截至今天，Biote不承担未来更新这些声明的义务。因此，不应依赖这些声明作为公司在任何后续日期的观点。有关可能影响我们实际结果的风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们提交给SEC的文件，这些文件可在SEC网站和我们网站的投资者关系部分找到，以及收益发布中讨论的风险和其他重要因素。
管理层还提到了调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率，这些是非GAAP财务指标，旨在为投资者提供额外信息。非GAAP指标与GAAP指标的对账表在收益发布中提供，主要差异包括基于股票的薪酬、某些负债的公允价值调整、交易相关费用和其他非运营费用。请参阅我们2025年第二季度收益发布中这些非GAAP指标与最接近的可比GAAP指标的对账表。现在，我将电话会议转交给Brett。
谢谢Simon，感谢大家加入我们。我将提供关于我们业务和重组计划的更新。然后，我将把电话会议转交给Bob，回顾我们第二季度的财务数据和2025年的财务展望。在我们的评论之后，我们将开放电话会议进行提问。在第二季度，我们的程序收入比我们预期的要疲软。Bob将更详细地讨论收入不足的原因和我们的财务数据，而我将详细介绍我们的战略计划。
第二季度对Biote来说是关键的一个季度，因为我们实施了旨在推动可持续增长的战略性组织重组。这项全面的重组于5月启动，包括对我们的人员、流程和文化进行艰难但必要的改变。在进行这些调整时，我们迅速采取了行动，以战略清晰度为基础，建立一个更基本健全的业务，能够高效地扩大规模，以抓住更多的可寻址市场机会。
作为提醒，我们的目标是实现三个关键战略目标：1. 加速新提供者的获取；2. 加强与现有从业者的关系；3. 通过更大的问责制、一致性和纪律性改善财务表现。在过去的几个月里，我们在实现这些目标方面取得了坚实的初步进展。
虽然进展不会是线性的，并且需要时间，但我很高兴看到整个组织重新焕发了活力和热情，我们的团队在追求战略目标时团结一致，致力于实施组织和文化变革。我们的初步努力集中在两个关键类别上：1. 推动收入增长的商业优先事项；2. 增强我们核心能力并实现公司流程改进的基础优先事项。
首先，我将回顾我们在商业方面的一些关键计划。我们引入了新的领导层。这些战略性新增包括Joey Lopes，我们的战略和商业运营高级副总裁。我之前在Insulet与Joey共事，对他为Biote带来的专业知识和能力感到兴奋。Joey正在领导我们的努力，以重新加速程序增长，提高商业生产力，并在我们的商业团队中灌输高绩效文化。
除了新的领导层，我们继续招募外部销售人才，他们为Biote带来了新的活力和成功的记录。在重组相关的员工调整之后，我们继续重建和增强我们的销售团队。我们仍然专注于抓住激素替代疗法和治疗性健康领域巨大且渗透不足的可寻址市场机会。
我们还更新了销售薪酬结构，通过将激励与我们的销售增长战略对齐，奖励主动性和成就。我们改进后的销售薪酬计划高度关注新诊所的增加以及我们成功的快速启动计划产生的新诊所收入，因为这些关键指标的进展与长期程序收入增长密切相关。这些仍然是我们最重要的战略优先事项之一。
结合我们的新销售薪酬框架，我们对如何招募和培训商业团队进行了根本性的改进。例如，我们扩大了销售培训计划的深度，并实施了有针对性的商业销售策略，与向绩效文化的转变保持一致。我们相信这些改进将确保我们的商业团队具备必要的知识、技能和支持，以优化他们的成功。
现在转向我们的基础优先事项，我们对核心职能和内部流程进行了自上而下的审查。在彻底审查我们的运营并进行必要的调整时，我们寻求提高内部效率，加深与患者和从业者的联系，并在整个公司建立更大的一致性和纪律性。我们目前有几项计划正在进行中，我相信这些行动最终将加强我们的运营，使Biote能够达到更高的绩效水平。
在我将电话会议转交给Bob之前，我将结束我的发言，表示虽然我对我们在如此短的时间内取得的初步进展感到满意，但我们仍然需要在整个组织中进行工作。我们正在迅速实施许多必要的改变和改进，我相信这些对我们的长期成功至关重要。虽然这些改变对我们的业务造成了干扰，特别是在程序相关销售方面，但我坚信我们正在推动长期增长并为股东创造持续价值的正确道路上。现在，我将电话会议转交给Bob。
谢谢Brett，大家下午好。除非另有说明，我在准备好的发言中所有的季度财务比较都是针对2024年第二季度的。第二季度的收入基本持平，为4890万美元，反映了程序收入下降了8.4%，部分被膳食补充剂销售增长超过30%所抵消。与2025年第一季度类似，程序收入受到多种因素的影响，包括新诊所增加速度放缓、现有诊所流失率高于正常水平，以及2025年第二季度程序量下降。
正如Brett所指出的，我们在本季度实施的组织变革促成了这一表现，临床决策支持软件中断的持续影响也是如此。膳食补充剂收入增长了30.4%，达到1070万美元，主要是由我们的电子商务渠道的增长推动的。我们继续预计今年膳食补充剂业务将实现稳健增长。
毛利率为71.6%，上升了280个基点。这一改善主要反映了我们503B制造设施持续垂直整合带来的成本节约。销售、一般和管理费用下降了12.2%，至2420万美元，同时我们继续投资于销售和营销以推动新客户增长。SGA的下降部分是由于我们年度营销活动的时间安排，去年是在第二季度举行，今年将在第三季度举行。
这一时间效应将使约200万美元的SGA支出转移到第三季度。2025年第二季度的SGA费用也因员工调整而暂时降低。净收入为390万美元，包括由于或有负债公允价值变动导致的180万美元损失。归属于Biote公司股东的稀释后每股收益为每股0.10美元。相比之下，2024年第二季度的净亏损为1040万美元，包括由于或有负债公允价值变动导致的1390万美元损失，归属于Biote公司股东的稀释后每股亏损为每股0.21美元。
调整后的EBITDA增长了19.1%，达到1520万美元，调整后的EBITDA利润率为31.1%。相比之下，调整后的EBITDA为1270万美元，调整后的EBITDA利润率为25.9%。调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率的增长是由于毛利润改善和运营费用降低，其中包括我们年度提供者活动的时间转移。如前所述，2025年第二季度的运营现金流为710万美元，上半年为1360万美元。
我要强调的是，即使我们正在进行组织重组并执行战略目标，我们的现金流仍然强劲。截至2025年6月30日，现金及现金等价物为1960万美元，而截至2025年3月31日为4170万美元。现金及现金等价物的减少反映了与之前宣布的与我们的创始人和关联方相关的股票回购支付。
现在转向我们对2025年的财务展望。正如Brett所讨论的，Biote在重新调整商业组织与战略优先事项以推动长期增长方面取得了有意义的初步进展。随着我们对核心销售和营销职能的改进，程序量的负面影响比我们预期的更大。与此同时，我们的膳食补充剂业务继续实现比预期更强劲的收入增长。这一增长部分抵消了程序收入的不足。
因此，我们正在调整2025财年的收入指引，预计全年收入将超过1.9亿美元，2025财年调整后的EBITDA指引将超过5000万美元。我们预计程序收入将下降高个位数，膳食补充剂增长约为中双位数百分比。我们预计下半年程序收入增长趋势将与第二季度相似，膳食补充剂销售增长强劲但有所缓和。
这一修订后的指引反映了我们在继续重组商业组织和推动战略优先事项时看到的影响。现在，我将电话会议转回给Brett进行总结发言。
谢谢Bob。在我们继续紧急执行公司增长计划时，我想强调，我们的行动不仅仅是一系列离散的运营修复。我们正在重新致力于追求更高、更一致的运营和财务表现。虽然从财务角度来看，2025年是一个过渡年，但我相信我们现在采取的果断行动将使我们能够提升增长，实现战略目标，并进一步推进患者的健康和福祉。接线员，现在让我们开放电话会议进行提问。谢谢。
我们现在将开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。作为提醒，要撤回问题，请按星号键加二。此时，我们将稍作停顿以整理名单。今天的第一个问题来自B. Riley的Jeff Van Sinderen。请继续。
大家好。我想我们可以从垂直化进程开始。我想知道到目前为止，你们在这个进程中进展如何，你们的颗粒有多少比例是在那里生产的，以及在垂直化方面还有哪些工作要做。
嘿Jeff，我是Bob。给你一点关于Asteria的可见性。正如我们上次电话会议中提到的，我们强调了我们的渗透率在低40%左右，波动范围大约在40%到50%之间。我们目前处于相同的范围内，主要驱动因素是，正如你所知，在第一季度电话会议结束时，我们表示不希望因为CDS而干扰任何商业活动。现在考虑到我们重组中的变化，我们也暂停了这一点。
但我们确实打算在第三季度重新启动，以提高渗透率，这应该会对利润率产生一些实质性的好处。
好的。然后转向程序收入的下降，我不知道你们是否报告了这个，但本季度程序的绝对数量下降了多少？你知道，这不一定是与程序收入100%相关。程序的绝对数量是多少？
是的，嘿Jeff，我是Brett。我来谈谈这个问题。从定性角度来看，我们面临的阻力与量有关，这有两个方面。一是诊所流失。所以我们失去的任何客户，以及我们现有诊所的量，当然有时会被新诊所的开业所抵消。但这三个类别在2025年对我们来说都是阻力。我们强调了这一点。我们看到这种情况实际上是从去年第三季度CDSS的推出开始的。那时我们开始看到流失率略有上升，新开业略有下降。
因为我们的销售团队被该产品的推出分散了注意力，并确保我们所有的客户能够正确使用该产品并接受培训。我们认为这种情况会持续到今年年初，这就是为什么我们一直将今年归类为Biote的过渡年。这也是为什么我们在指引中保持谨慎的原因。我们今年所做的一切都集中在增长上，但这确实造成了干扰。因此，我们在5月进行的重组也加剧了这一点。所有这些事情都是正确的做法。
CDSS的推出对我们未来将非常有利，包括销售团队在内的团队重组将对我们非常有利，因为它专注于增长。但所有这些事情都造成了干扰，并确实减缓了我们今年程序量的增长，并将持续到我们开始看到这些趋势正常化和上升。
你认为需要发生什么才能让这些指标好转？我意识到其中有很多不同的指标。你有诊所流失，你有新医生的增加，你有程序量。你认为需要发生什么？我意识到其中一些是相互依赖的，但你认为需要发生什么才能让这些指标在这一点上好转？
嗯，我认为我们已经采取的行动将开始产生效果，并开始扭转我们现有诊所的量，并使新诊所的增加朝着更好的方向发展。以一种有意义的方式。我们只是还不能预测这一点。我们还没有看到量的趋势或上升，表明这些变化已经开始产生影响。记住，我们在5月进行的重组是在这个过去的季度，这导致了一些销售区域的空缺。其中一些是我们主动进行的，一些是由于新文化的变化，即对增长的新关注，新的薪酬计划，新的问责水平。
我要告诉你，我对团队的态度、当前团队的态度和能量水平感到非常兴奋，他们接受了新的前进方向。我们还举办了一些非常令人兴奋的培训课程，有一些出色的新员工加入，他们将为我们带来新的能量和新鲜血液。所以这些变化绝对是正确的做法。对我来说，这不是是否的问题，而是何时开始看到这些变化，开始让业务再次增长的问题。这些都是短期的。然后我们还有一系列长期的计划，以提高我们客户的价值主张，这将提高保留率，并使我们能够向新客户提供更好的价值主张。
所以这里有很多事情在进行。我们对长期的兴奋程度一如既往。但再次强调，今年是我们的过渡年，所有的变化尚未产生效果。
好的，然后如果我可以再补充一个问题。你认为时间框架是什么？我意识到，你知道，这个过程还处于早期阶段，你还没有真正看到效果，但你认为这些KPI开始上升的时间框架是什么？
如果我还不会预测这一点，这就是为什么指引是，你知道，总收入略高于1.9亿美元。我们希望看到一个趋势朝着正确的方向发展。我们确实有更早的KPI，比如培训课程、新开业，我们知道这些会产生影响。我们只是想等待，确保我们看到趋势朝着正确的方向发展。现在还太早，无法预测。
好的，谢谢回答我的问题。我会把剩下的问题留到线下。
谢谢。谢谢你。
下一个问题来自Truist的Les Saluski。请继续。
晚上好。谢谢回答我们的问题。我有两个问题，也许从一个更基础的角度来看，是什么推动了流失率？比预期更快的流失率，你会说激素替代疗法可能被同一患者群体中GLP1的强劲采用所边缘化吗？基本上，你是否正在失去GLP1的市场份额，或者你的诊所面临的压力更多是由内部因素驱动的？然后第二个问题，Brett，你有哪些长期计划？谢谢。
是的，谢谢Les。你问题的第一部分，我会说绝对不是。
事实上，我们一直认为GLP1和激素替代疗法是互补的，这就是为什么我们去年将GLP1添加到我们的产品组合中。这对我们来说是一个微不足道的收入来源，也不是团队的重点，但我们希望能够向我们的提供者提供这一服务。我不认为这影响了程序收入。我认为今年对我们程序收入的真正阻力始于去年第三季度CDSS的推出。这分散了团队的注意力。这对我们来说是一个多方面的阻力，因为它减缓了新开业的增长。
显然我们有这些数据。我们确切地知道，新诊所的开业从CDSS推出开始就放缓了。它还分散了我们的注意力，使我们无法以正确的方式推出今年早些时候开业的新诊所，并进行我们所谓的快速启动计划。因为再次强调，现场团队专注于确保软件推出更顺利，并帮助我们的客户进行调整。然后，当我们进入今年，在我开始后不久，我意识到我们需要改变组织的文化，并专注于顶线增长，我们进行了重组，我们改变了区域，我们改变了，你知道的，对齐方式，我们对人们的头衔进行了一些调整，以便每个人都有增长的重点。
我们改变了所有这些的薪酬计划。这也造成了干扰。所以，你知道，虽然一些因素保持不变，一些历史上的竞争阻力、宏观经济因素，我们所做的是我们用CDSS和重组两次分散了团队的注意力。再次强调，这两项计划对我们来说绝对是正确的做法，但它确实减缓了我们的速度，我们仍然感受到这些影响。作为一个年金业务，我们在未来12个月内都会感受到这些影响。所以我们仍然感受到这两项主要活动的影响，但再次强调，这些将开始产生效果，并使我们朝着正确的方向发展。
这很有帮助。谢谢你。
下一个问题来自Jeffries的Caitlin Korich。请继续。
大家好。晚上好。谢谢回答我的问题。我只是想更深入地了解一下新诊所的增加情况，并了解与上季度末的预期相比，表现的最大差异是什么，导致了指引的下调，然后其次，市场上是否有任何变化与竞争或更广泛的消费者有关。
是的，谢谢Caitlin的问题。你知道，我们的指引下调本质上是，你知道，我们看了几种情况。所以我们看到新开业放缓，我们看到现有诊所的量略有下降。当然，我们还看到今年的流失率略有上升。所有这些我们都提到并强调了，包括上个季度。所以随着这些阻力的持续存在，我们展望未来，并说，你知道，今年不同情况下会是什么样子，这让我们对2025年总收入略高于1.9亿美元的指引感到满意。
再次强调，我们所有的计划都集中在顶线上，本质上是为了推动这个数字的增长。但这确实需要一点时间，我们确实需要让新诊所的增加朝着更好的方向发展。我们还需要提高现有诊所的保留率。所以我们为此制定的计划既有短期的，也有长期的。我们谈了很多关于重组和销售团队变化的短期计划。然后我们还有一些长期计划，我们还没有谈太多，这些计划真正旨在提高我们客户的价值主张，这将帮助我们吸引更多的诊所，并使我们的产品更具粘性，以提高保留率。
所以这将继续是我们的重点。
明白了，谢谢。
下一个问题来自TD Cowan的Joanna Kim。请继续。
谢谢回答我的问题。我的问题只是关于在销售团队和你们营销方式上最大的变化是什么，考虑到重组，我很想了解这方面的任何细节。你还提到流失率有点高。在这方面，基于你的重组，你已经看到的一些具体变化是什么，如果有的话，这将很有帮助。谢谢。
嗨Joanna，谢谢你的问题。销售团队的变化确实需要发生，对我们未来推动增长至关重要，本质上都是关于该团队的重点和我们为该团队提供的激励。所以，你知道，不深入细节，我们有一个薪酬计划，你知道的，一个重点是维持业务。这对像我们这样的新公司来说并不罕见。特别是，你知道的，我们开始的方式是增长。你增长你的业务，你为那本书的业务获得报酬。
这种情况会一直持续下去。这种模式的挑战在于，你会得到代表，他们有非常大的区域，不仅，你知道的，不会因为增长这些区域而获得报酬，而且很难增长大区域，因为你所有的努力都是围绕服务现有基础。所以为了扩大规模，我们需要更小的区域，我们需要增长目标，我们需要一个薪酬计划，为每个人的增长目标支付报酬。所以这，简而言之，是最大的变化。但除此之外，我们。
我们希望有一个统一的声音，每个人都听到。所以我们。我们整合了领导层，并提升了一些人，这样我们就有一个人领导销售团队。每个人都听到同样的事情。这将带来更大的问责制，更好的信息传递，更大的，你知道的，团队效率。然后我们围绕招聘档案、我们的招聘和销售培训做了一些计划，这些都进行了改进。所以我们有一个团队正在形成，我们认为这将非常出色，并能够在短期内推动增长。然后我们，你知道的，关于你的。
你关于流失率的问题，你知道的，流失率本质上是关于，你知道的，一，确保你有销售团队到位，因为如果你有空缺，就很难服务和保护你的业务。然后二，确保是这个领域的领导者，就像我们一样，是一个高端产品。你必须确保你的价值主张强大，并且总是变得更强大。所以我们在这方面有一些计划，这将使与Biote做生意更容易，我们认为这将扩大我们与行业中其他公司提供的差距，并使我们在保留率方面更强大。
非常感谢。
这结束了我们的问答环节。现在，我想将会议转回给Brett Christiansen进行任何总结发言。
谢谢大家今天加入我们。我们感谢你们对Biote的兴趣，并期待在下一次电话会议上与你们交谈。
感谢参加今天的演讲。您现在可以断开线路，祝您有愉快的一天。