身份不明的发言人
David Zlotchew（总法律顾问兼秘书）
Dakota Semler（首席执行官兼董事长）
Giordano Sordoni（首席运营官兼董事）
Liana Pogosyan（代理首席财务官）
身份不明的参会者
Craig Irwin（Roth Capital Partners）
大家好，欢迎参加Xos公司2025年第二季度财报电话会议。所有参会者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演示结束后将有机会提问。要提问，您可以按星号键加一。若要撤回问题，请按星号键加二。请注意本次会议正在录音。现在我将会议转交给总法律顾问David Zlotchew。请开始。
感谢大家今天参加我们的会议。与我一起主持电话会议的有Xos首席执行官Dakota Semler、Xos首席运营官Giordano Sordoni和Xos代理首席财务官Liana Pogosyan。今天在常规交易结束后，Xos发布了2025年第二季度财报新闻稿。在您收听今天的电话会议时，我们建议您查看我们的新闻稿，其中包含我们的财务结果以及对截至2025年6月30日的季度和六个月的评论。管理层今天的陈述仅反映截至2025年8月13日的管理层观点，并将包括前瞻性陈述，包括关于我们2025财年管理层对未来财务和运营业绩的预期以及其他关于我们计划、前景和预期的陈述。
这些陈述不是承诺或保证，并受风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致它们与实际结果存在重大差异。关于可能导致实际结果与预期存在重大差异的重要因素的其他信息，包括但不限于Xos在需要时获得资本并持续经营的能力，以及潜在的供应链中断，包括由于贸易政策和关税的变化或不确定性导致的供应链中断，包含在今天发布的新闻稿和我们提交给SEC的文件中，包括我们最近的10-K表格年度报告和后续文件。除非法律要求，否则我们没有义务更新前瞻性陈述。
您不应过度依赖前瞻性陈述。此外，今天的演示包括对非GAAP财务指标和绩效指标的引用。关于这些非GAAP指标的更多信息，包括历史非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表，包含在我们今天发布的新闻稿中。我们的新闻稿和SEC文件可在我们网站的投资者关系部分查看，网址是www.exostrucks.com/investor-overview。现在，我将会议转交给我们的首席执行官Dakota。
大家下午好。感谢大家的参与。我们的主要重点仍然是实现有纪律的增长、提高毛利率和确保流动性。这些支柱指导我们的日常决策和长期战略。在2025年第二季度，我们在这些方面都取得了实质性进展。我们在第二季度交付了135辆车，创造了1840万美元的收入，这是Xos历史上最高的季度收入和交付量。这些交付中的很大一部分流向了UPS和FedEx ISP客户，这突显了国家承运商对我们产品的信心。
与此同时，我们通过在本季度内根据先前宣布的协议发货更多车辆，重申了对现有客户的承诺。我们还开始履行一个客户的200多辆订单，这是我们有史以来最大的订单，反映了我们客户关系的规模不断扩大。我们第二季度的GAAP毛利率为8.8%。这一下降反映了向国家账户客户交付的更多车辆采用了长期结构化定价，以及最初定价时未预期的关税影响。虽然这些大订单在短期内提供了较低的利润率，但它们创造了重复业务，并为未来的盈利能力提供了支撑。
我们仍然有信心，随着我们继续降低成本、优化成本结构、实现规模经济并交付更高利润率的产品，毛利率将会改善。Liana将在她的发言中提供更多关于季度间毛利率动态的细节。我们在实现这些创纪录业绩的同时，还实现了自上市以来的最低运营亏损，约为710万美元。这一进展是严格控制成本和优先支持收入增长和/或产品差异化的支出的结果。我们非常清楚流动性的重要性，并继续谨慎管理营运资金。
在第一季度，管理层强调公司已连续七个季度保持GAAP、连续七个季度保持非GAAP正毛利率。我们在第二季度延续了这一记录，连续第八个季度实现非GAAP正毛利率，展示了我们专注于构建财务可持续的产品组合。在结束关于流动性的讨论之前，我想花点时间向Aljamay Automotive Company及其负责人表示深深的感谢。多年来，他们一直是Xos的重要战略支持者。我们相信他们与我们一样对Xos的长期愿景和未来、我们的各种产品线以及过去几年取得的商业进展持乐观态度。
Aljamay和Xos已同意修改可转换票据的还款结构，允许我们从2025年11月到2028年2月分期偿还本金，而不是在2025年8月11日一次性偿还。这种方法释放了资金，使我们能够专注于可持续增长和进一步加强流动性，因为我们产品和服务的需求持续增长。可转换票据在原始到期日之前产生的利息将以普通股的形式支付，就像期限未被延长时一样，这将使Aljamay成为我们最大的股东。我们仍然打算采取各种策略来获取未来运营所需的资金，这可能包括债务或股权融资等资本筹集策略。
虽然我们的stepvan平台继续占收入的很大一部分，但我们更广泛的产品战略旨在提高利润率并减少客户集中度。我们的动力总成系统和充电基础设施产品是市场上替代品有限的高利润率产品。在第二季度，我们通过向Bluebird Corporation交付更多电动校车来推进这一战略。自本季度结束以来，我们已收到来自Bluebird的近20个动力总成单元订单，我们预计随着学区迅速推进车队电气化，这一势头将继续。
除了动力总成，Xos Hub解决了车队电气化和电力接入的关键瓶颈。正如我们上次电话会议所述，Hub不仅吸引了车队客户的兴趣，还吸引了面临电网限制的行业的兴趣。在第二季度，我们扩大了Hub的部署和演示，并正在准备2026年的产品更新，该更新将提供更强的电力弹性、能源成本优化和负载平衡。我们相信这些创新将解锁电动车队充电以外的机会，例如支持需要临时电力或峰值削减能力的工业用户。
这一愿景与我们的长期目标一致，即拥有一个客户集中度低、市场集中度低的产品组合，并专注于受政治因素或宏观经济周期影响较小的行业。总之，2025年第二季度是Xos的一个里程碑季度。我们实现了创纪录的交付量，通过更高利润率的产品实现了收入多元化，并证明了我们的成本控制措施正在发挥作用。展望未来，我们将继续专注于负责任地管理增长、提高毛利率和保持流动性。随着客户体验到我们卡车和充电解决方案的总拥有成本优势，我们预计平均订单规模将会增加。
最后，我们的产品开发管道，包括对Hub产品的增强和扩展到电力弹性解决方案，将使Xos能够利用更广泛的备用电源和能源管理市场。现在，GIO将带大家回顾本季度的一些运营亮点。
谢谢Dakota，大家下午好。第二季度是Xos强有力执行、客户交付和持续创新的一个季度。我们的田纳西工厂高效运行，利用率高，为UPS生产了大量底盘，展示了我们为世界上最大、要求最高的车队之一提供一致质量和规模的能力。这种可重复的生产节奏清楚地证明了我们的运营成熟度和满足客户需求的能力。
我们还推进了动力总成业务，为Bluebird等OEM客户制造了更多电气化套件。OEM选择Xos作为动力总成合作伙伴，以利用Xos动力总成多年来的数百万英里道路使用经验。我们计划继续深化与信任Xos技术为其下一代车辆提供动力的OEM的合作关系。与此同时，我们的工程团队在MDXT平台（新型中型底盘驾驶室）的演示和验证方面保持了势头。MDXT旨在利用与我们stepvan相同的成熟组件和生产线，有望成为Xos历史上资本效率最高的产品之一。
在供应链方面，我们通过积极监控关税发展、与供应商密切合作并执行有针对性的成本削减计划，提前应对了潜在的阻力。这些努力使我们能够在保护利润率的同时自信地扩大规模。我们继续监控不断变化的关税环境，以确保整体供应链的稳健和成本效率。第二季度表明，我们可以在保持精益运营的同时为客户实现增长、创新和交付。进入下半年，我们将专注于资本高效的生产，通过新功能扩展Hub产品线的影响力，并继续验证MDXT产品。现在，我将会议转交给Liana进行财务回顾。
谢谢GIO。第二季度收入达到创纪录的1840万美元，交付135辆车，这是我们历史上最高的季度收入和交付量。这比上一季度的590万美元（29辆车）和去年同期的1550万美元（90辆车）有所增长，反映了我们交付计划的强有力执行以及对UPS和FedEx ISP等客户的主要发货。2025年上半年总收入为2430万美元，而去年同期为2870万美元。我们交付的车辆数量同比增加，反映了强劲的需求，尽管主要由我们的strip chassis产品驱动的产品组合变化导致平均售价下降，总收入略有下降。
在利润率方面，第二季度的GAAP毛利率为8.8%，而第一季度为20.6%，2024年第二季度为13.1%。环比下降主要是由于之前讨论的产品组合变化以及额外关税成本的影响。第二季度的非GAAP毛利率为1.4%，低于第一季度的15%，反映了由于更好的库存管理流程和整体库存余额降低而导致的库存准备金有利变化。本季度是我们连续第八个季度实现非GAAP正毛利率。2025年上半年，非GAAP毛利率为4.7%，而去年同期为12.9%。
我们仍然有信心，随着我们扩大生产规模并执行成本削减计划，毛利率将随着时间的推移而改善。在费用方面，第二季度的运营费用为870万美元，比上一季度减少180万美元（17%），比2024年第二季度减少470万美元（35%）。环比下降反映了第一季度记录的190万美元融资租赁费用，而本季度没有类似费用。2025年上半年，运营费用总计1920万美元，比去年同期的2640万美元减少了720万美元（27%）。
这些减少突显了去年成本行动的持久效益以及我们对运营纪律的持续承诺。本季度的运营亏损为710万美元，是我们自上市以来的最低水平，比第一季度的930万美元和2024年第二季度的1140万美元有所改善。非GAAP运营亏损也创下历史新低，为690万美元，而第一季度为810万美元，2024年第二季度为970万美元。2025年上半年，运营亏损总计1640万美元，低于去年同期的2160万美元，而非GAAP运营亏损从去年同期的1910万美元改善至1490万美元。
现在来看资产负债表，我们本季度末的现金及现金等价物为880万美元，高于上季度末的480万美元。库存从上季度的3800万美元降至3100万美元，这是由于强劲的车辆销售超过了生产，我们移动了更多现有库存中的车辆，反映了我们为支持即将到来的交付而进行的战略性库存管理。应收账款从上季度的2220万美元降至1810万美元。本季度我们从客户和管理州拨款计划的机构中收回了2280万美元的应收账款，表现强劲。虽然季度末的交付导致了更高的新应收账款，但这些为我们下个季度的持续收款奠定了良好基础。
我们正在继续管理我们的流动性状况，并积极探索增强流动性的选项。本季度我们实现了460万美元的正自由现金流，这是公司历史上的最高水平，也是我们第二次报告正自由现金流。与2025年第一季度的负480万美元和2024年第二季度的负2610万美元相比，这是一个显著的改善，这得益于创纪录的交付和强劲的营运资金管理。
最后，关于我们的指引，我们重申2025年全年收入和交付量的指引，收入在5020万至6580万美元之间，交付量在320至420辆之间。我们将非GAAP运营亏损指引修订为2440万至2690万美元。这一更新反映了下半年预期产品组合的变化，以及与零部件和商品新关税结构相关的成本增加，我们在提供原始指引时尚未完全了解这些影响。现在，我将会议转回给Dakota。
我们现在将会议转交给接线员，开始提问环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，您可以按星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已得到解答，您想撤回问题，请按星号键加二。此时，我们将暂停片刻以整理名单。第一个问题来自Roth Capital Partners的Craig Irwin。请开始。
晚上好，祝贺本季度的强劲进展。Dakota，我可以从很多方面开始，但我有点担心我们可能会因小失大。你知道，你在所有竞争对手中表现最好，无论大小。从Rivian到Workhorse，其他所有人都在挣扎，交付困难，成本结构困难。而你刚刚创下了创纪录的季度，正毛利率，交付了130多辆车，显然做得与众不同。也许你可以给我们一些背景或框架，说明你采取的方法如何让你与行业其他公司表现不同？
是的。谢谢你的提问，Craig，也谢谢你的祝贺。我认为有几个因素推动了我们的能力，实现了这种超常表现，首先是我们的团队。我们有一个不可思议的团队。我认为如果没有一个非常稳健的运营团队能够以他们的方式制造和生产车辆，我们无法完成任何我们已经实现的目标。我们的供应链团队能够迅速应对这个快速变化的环境，关税不断扰乱我们的供应链流动。组织的每个方面，我们的业务开发团队、法律和财务团队，他们都对帮助我们实现这一目标至关重要。
所以这是我要说的第一点。我认为我们非常幸运拥有一支经验丰富的团队，同时也是一支非常努力实现这些目标的团队。第二个因素是这几乎是九年来我们自创业以来一直在建立的客户信任。我认为这已经开始在一些大型关键客户中扎根。我们已经向其中一些客户展示了产品超过5、6、7年，证明产品是可靠的，产品在现场是耐用的，最终为他们节省了总拥有成本。
当他们有多年的运营历史和在自己的运营中看到的记录，而不仅仅是我们告诉他们的，这增强了他们的信心，使他们能够订购更多卡车并扩大他们的Xos车队。所以这是第二点。我真的认为我们欠客户巨大的感激之情，因为是他们让我们留在这里。是他们继续向我们订购车辆、Hub产品和动力总成产品。第三点是，我认为是我们管理团队和Xos企业文化中培养的一种内部技能，那就是我们的适应性。
业务必须改变和应对。这个季度和第一季度可能是Xos作为一个适应性组织的最好例子。我们应对了一系列前所未有的关税和供应链变化，这些变化有可能严重扰乱我们制造和销售盈利车辆的能力。但通过共同努力，我们的供应链团队、商业团队、运营和制造团队，我们能够应对这些挑战，与客户密切合作，仍然交付了一个盈利的季度，创纪录的交付量和收入。我认为这种适应性在任何组织中都非常难以培养，尤其是在制造产品的组织中，供应链如此复杂，制造卡车的时间需要几个月。
所以这些是我认为推动这一表现的三个主要因素。
明白了。这很有道理。这实际上与我的第二个问题很好地衔接。我记得在Anaheim，你向我解释MDXT是一款因为倾听客户而推出的卡车。这是人们想要购买的产品，市场上有需求。也许你可以向投资者更新一下这款车的状态，你们在全国各地的展示活动中的客户反馈？是否有潜在的订单簿或其他指标可以与我们分享，帮助我们理解这里的轨迹？
是的，当然。我们不为任何产品提供具体的订单积压指引，但我们继续看到来自国家车队和小型区域车队的浓厚客户兴趣。我们在上次财报电话会议中讨论过这一点，但在上次电话会议之后，我们继续在全国各地展示这款卡车，让客户试驾，让他们坐在驾驶座上，因为这最终是销售产品的关键。所以我们已经在卡车本身上积累了数千英里的驾驶里程，而不是将其拖到客户现场，以便他们可以在自己的运营和环境中看到这款车的真实性能。
实际上，就在我们今天通话时，卡车正在从亚利桑那州凤凰城返回的路上。我们在那里有一些工作要做，所以它将返回加利福尼亚，我们将继续。下周我们已经在南加州安排了演示活动。商业兴趣并没有放缓。虽然我们还没有开始生产这款产品，但我认为我们有足够的时间来积累大量的订单积压，这将使我们能够在投产时有一个坚实的订单基础，至少在第一年。
随着我们将其投入生产，这款卡车有多种不同的用例，如你所知，stepvan主要用于最后一英里配送、统一租赁、食品和饮料配送。但当我们处理传统的底盘驾驶室卡车时，存在许多不同的替代职业应用。就在本周，我们正在为一个新客户报价，他们希望在车上安装自卸车身。所以在车队领域有很多不同的兴趣，我们也看到很多市政部门对这款产品的兴趣，这非常重要，因为这款车已经被加利福尼亚州综合服务部批准，并可能很快出现在一些JPA或联合采购授权计划中。所以我们有巨大的市政机会，也有很多大型私营国家账户车队对这款产品表示了浓厚兴趣，其中一些已经签署了销售订单，并可能成为我们首批交付的客户。
太好了。太好了。最后一个问题，如果可以的话。你几次提到关税。如果你想在这里保守一点，我完全理解，但有一种趋势。很多公司都在分享本季度的阻力以及对净收入的大致影响。我知道你比市场共识高出20%以上。所以你做了很多正确的事情。但也许你可以为我们量化一下这对Xos造成了多大的阻力？
是的，这高度依赖于具体产品和具体客户，因为这决定了平均售价。但在我们产品范围的最低端，关税影响可能占我们ASP的约5%，而在最高端，可能高达我们ASP的15%。这种差异的原因是我们有不同的电池尺寸，来自不同地区的不同组件。如你所知，情况一直在变化，直到本月。我们最近在印度采购的一些组件发生了关税变化，这在本月初发生。
所以我们不断监控这种情况，确保我们能够提前应对。我们非常幸运的是，与我们的客户一起，我们分享了所有这些关税的直接成本，并回到了一些客户那里，表示我们为他们提供了优惠定价。为了继续建立我们的合作关系，我们将分担一些关税风险。所以我们不是将所有成本转嫁给客户，而是与他们分担，我们认为这是负责任和公平的做法。我认为我们的客户对此反应良好，并愿意通过承担部分关税负担和成本来减轻这种风险。
很好。祝贺这里的进展。我将回到队列中。
谢谢，Craig。
谢谢。提醒所有参会者，您可以按星号键加一提问。我们的问答环节到此结束。我想将会议转回给Dakota Semler进行闭幕致辞。
谢谢。在我们结束第二季度之际，我们自豪地分享这是公司历史上最大的一个季度。这一里程碑不仅反映了我们团队的奉献和辛勤工作，也反映了客户对我们的信任和忠诚。感谢你们相信我们，挑战我们创新，并与我们共同走过这段旅程。你们的承诺推动了我们的增长，并激励我们不断提高标准。展望2025年下半年，我们仍然高度专注于实现增长、改善流动性和扩大利润率。在过去的一年里，我们证明了我们能够作为一个精益、敏捷的组织运营，同时保持竞争力和多样化的产品组合。
我们建立了强大的销售渠道，应对了不可预测的全球供应链挑战，并迅速适应变化，同时忠于我们的使命。这种适应性和韧性是我们最大的优势之一，我们相信我们的客户在动态市场中认识到并重视这些品质。随着势头的增强，我们相信2025年将是我们迄今为止最大的一年，我们仍然致力于成为行业中最强大和最值得信赖的商业电动汽车制造商。说到这里，我们将结束本次电话会议。您可以断开连接。
谢谢。会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。