身份不明的发言人
John Dillon（首席执行官）
Steve DeMartino（总裁、首席财务官、财务主管兼秘书）
Ryan Gardella（投资者关系）
身份不明的参会者
Jeff Martin（Roth Capital Partners）
大家好，欢迎参加今天的Transact科技公司2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者都处于只听模式。稍后您将有机会在问答环节提问。要随时注册提问，请按电话键盘上的星号1。请注意本次通话正在录音。如需任何帮助，我将随时待命。现在我很高兴将会议交给投资者关系的Ryan Gardella。请开始。
谢谢。下午好。欢迎参加Transact科技公司2025年第二季度财报电话会议。今天我们将讨论市场收盘后发布的新闻稿中公布的结果。公司方面参会的有首席执行官John Dillon和总裁兼首席财务官Steve DeMartino。今天的电话会议将包括对公司关键运营战略的讨论、这些举措的进展以及第二季度财务结果的详细信息。然后我们将开放电话会议供参会者提问。提醒一下，本次电话会议包含关于未来事件和预期的陈述，这些陈述具有前瞻性。本次通话中的陈述可能被视为前瞻性陈述，实际结果可能会有重大差异。
有关业务和公司固有风险的完整列表，请参阅公司提交给SEC的文件，包括10-K和10-Q表格的报告。Transact可能会修改或更新任何前瞻性陈述，以反映通话后发生的事件或情况。今天的电话会议和网络直播将包括SEC Regulation G定义的非GAAP财务指标，当需要将所有非GAAP财务指标与根据GAAP计算和呈现的最直接可比的财务指标进行调节时，可以在今天的新闻稿以及公司网站上找到。
说完这些，我想把电话交给John。
谢谢Ryan，大家下午好，感谢你们今天参加我们的会议。我很高兴地报告，Transact在本季度表现稳健，延续了年初的良好势头。我们在第二季度售出了1,942台Boha终端，同比增长32%。这使得前六个月的销售总量达到4,292台。我对这个数字非常满意。这无疑显示了进展。食品服务业务的持续强劲表现，我们称之为FST（食品服务技术），突显了我称之为GTM（进入市场）举措的有效性。
我们相信这一轨迹为我们可持续的进步和改善的结果奠定了基础。这实际上只是持续的良好流程、纪律和决心的结果，真的没有太多其他因素。有很多低垂的果实，我们在执行时尽量保持专注。但流程、良好的流程、纪律和决心可能是我们取得进展的关键。我们的重点是建立一个执行良好、结果一致的企业，目标是使Transact在我们视为增长、有价值且某种程度上处于转型期的市场中成为一个强大的竞争者。因此，在我们深入讨论结果之前，让我提一下，今天我们宣布我们已获得BOHA软件源代码的永久许可，代价为255万美元，加上约100万美元的专业服务费，与我们即将进行的内部化转型相关。
我们认为这是Transact生命周期中非常重要的一步，坦白说，这个决定应该在未来几年为公司带来重大利益。这是一个相当大的事情。首先，让我谈谈为什么现在做出这个决定是正确的。正如你们许多人已经知道的，BHA软件最初是由一家小型第三方软件开发公司开发的，但后来被一家更大的公司收购，多年来我们一直在许可使用该软件，但需要支付软件销售收入的百分比作为特许权使用费。
此外，由于我们不拥有该软件，并且它不在我们的环境中运行，我们必须依赖第三方支持来实现变更、错误修复和代码增强。正如你所料，这是一个耗时且复杂的过程，不允许我们直接控制结果。新协议的一部分是，我们现在将在我们自己的云环境中托管代码，从而完全控制何时以及进行了哪些更改。我们预计将在2027年第一季度完全部署该代码版本。
虽然我们预计会因托管和维护代码而产生一些增量成本，但我们相信能够自由灵活地修改它并根据我们的意愿永久使用它，这绝对值得这个价格。该协议还使我们能够分许可代码，这对公司未来是一个重要的潜在好处。总的来说，我们相信这一举措为Transact释放了重要价值，并为我们提供了一个产生增量收入的重要机会。最后，让我快速谈谈这一战略举措的财务影响，稍后Steve将更详细地讨论资产负债表的影响。
但总的来说，我们预计将资本化355万美元的购买价格，即购买和完成所有这些工作的服务费用。我们将资本化这笔费用，然后在2027年初我们的托管版本上线时开始摊销。在那段时间里，我们还将看到一些成本节约，因为我们不再需要支付特许权使用费。一旦我们的版本上线，我们预计在最初的特许权使用费节约之外，还会产生一些额外的研发成本，因为我们现在将自行操作和修改代码。
接下来，让我深入谈谈我们本季度的FST亮点。FST总收入增至480万美元，同比增长14%，这得益于硬件销售增长和经常性收入增加的共同推动。本季度经常性FST收入攀升至300万美元，环比和同比均实现稳健增长。但我们也看到ARPU（每单位平均收入）有小幅增长，达到792美元，同样在两方面都有所增长。我们认为这些指标反映了我们在销售流程及其改进方面的纪律和专注，加上对运营效率的持续关注，这使我们连续第二个季度实现了调整后的EBITDA为正，延续了上一季度的成功。
主要的收获是，我们正在执行我们的运营重点，并在FST业务方面以微小但有意义的方式推动进展。我们看到强劲的势头，我们相信我们在GTM（进入市场）方面所做的改变正在为业务带来切实的成果。我们上一季度提到的推广计划正在按计划进行，我们现有的约40,000台accudate 9,700台设备以及第一代Boha终端为我们提供了升级和扩展的成熟机会，我们正在确保我们专注于这一点以及新客户和客户扩展。
我们在第二季度继续推动关键客户的转换和扩展，包括多个T1关键账户的进一步升级。这些包括与一家主要快餐店和便利店连锁的额外推广，其中Terminal 2因其在增强食品安全标签和提高整体效率方面的价值而受到认可。我们与许多客户取得了非常好的进展，他们看到了这里的价值，这是个好消息。积极的反馈增强了我们对持续采用的乐观态度，销售团队改进了其潜在客户跟踪和培育流程，保持了一个稳健且充足的、经过充分筛选的渠道，基本上保持季度稳定，即使我们从渠道中完成交易，然后又添加更多回来，这已经产生了改善的收入结果。
在第二季度，我们完成了两个新客户的签约，但我们也专注于从我们使用的"先立足再扩展"策略中进行扩展，这似乎效果不错。我们喜欢先获得初步的，如果你愿意的话，"咬一口苹果"，然后随着时间的推移增加更多产品，这比一开始就试图达成一个大订单要容易得多。这是一种更具战略性和战术性的方法来增加新客户。转向赌场和游戏业务，我们仍然经历着我们预期的反弹。我们预计这些积极的结果将在今年剩余时间内保持在当前水平附近。
赌场和游戏总收入达到760万美元，同比增长42%，环比增长14%，而第一季度为670万美元。这些结果主要是由市场需求改善推动的，正如我们在上次电话会议中强调的那样，我们所有主要的美国OEM合作伙伴在与我们合作解决了之前的库存过剩问题后，仍然处于购买状态。我们还受益于向一家新的OEM销售非赌场产品。我们称之为非赌场慈善游戏应用。这是游戏市场的一个细分领域，我们认为随着各州开始监管这一以前未受监管的市场部分，可能会带来相当大的增长机会。
这些机会中有一些慈善机构，基本上类似于州彩票系统，其中一部分钱归彩票系统提供商，一部分归彩票玩家，一部分归州政府。有一些慈善游戏系统可能设在Elks Lodge或VFW home，它们基本上在那里有游戏系统。这个市场以前是未受监管的。现在各州开始介入，我们在那里取得了一些不错的成绩，这对我们产生了影响。
我们还看到了我们的EPIC TR80（热敏卷纸打印机）的初步良好结果，该产品在上个季度全面进入市场，并在体育博彩亭、视频彩票终端和其他应用中获得了关注。TR80在第二季度的销售表现一般。我们预计销售将在2025年下半年加速，并随着时间的推移对我们整体的赌场和游戏市场做出更大贡献。此外，我还要补充一点，我们与Casino Track的合作关系也继续蓬勃发展，epicentral集成到他们的老虎机套件中，以推动玩家参与并产生稳定的订阅收入。
我们将继续警惕赌场和游戏业务周围的更广泛经济因素。这个行业目前正经历一段有点波折的时期，但我们没有看到任何长期或中期的市场担忧。我认为每个人都从疫情中恢复过来，然后他们有点后遗症，我认为事情正在稳定下来，但有点起伏不定。但我们仍然看到来自赌场的良好采购和来自老虎机制造商的需求。显然，我们对这里持续改善的结果感到兴奋，但对于FST和赌场及游戏业务来说，这说明了我们在整个业务中实施的流程简化和改进。
董事会和管理层仍然致力于，正如你们所希望的，最大化股东价值，优先考虑增量举措、纪律性投资和执行我们的公司计划。如果条件改善或出现引人注目的机会，我们将重新审视战略选择。但目前，我们相信我们的内部势头是建立长期股东价值的最佳途径。在将电话交给Steve之前，让我更新我们对2025年的财务展望。基于上半年的强劲表现，我们将全年收入指引上调至4900万至5300万美元，反映出对FST持续扩展和赌场业务稳定的信心。
调整后的EBITDA现在预计在零（也称为盈亏平衡）至正的150万美元之间，这比上一季度的指引有所改善，假设供应商需求没有重大中断。我们稳健的资产负债表和充足的营运资金提供了灵活性，经过验证的成本纪律定位可提供更高的盈利能力。所以我们在这一点上情况相当不错。总之，我们对第二季度的结果和整个业务的进展感到高兴。我们推动了显著的BOHA终端销售增长，实现了更高的FST收入，并保持了正的调整后EBITDA。BOHA平台在便利店、医疗保健等领域成功扩展，这得益于我们的"先立足再扩展"策略。
赌场和游戏业务的反弹如预期般实现，来自OEM合作伙伴的关键胜利和像epic TR80这样的产品的势头。我们继续专注于执行、运营改进和财务纪律，以推动股东价值，我要告诉你，我对收购BOHA产品套件的实际源代码和软件的交易感到非常兴奋，这将为我们带来大量的额外动力，我对我们现在掌握的潜力感到非常兴奋。总之，我为团队的表现感到非常自豪，对2025年下半年和2026年简化业务并预期开始在所有市场产生更一致的增长感到乐观。
说完这些，我将把电话交给Steve，让他详细回顾财务情况。Steve。
谢谢John，谢谢大家今天参加我们的会议。让我们更详细地看看第二季度的结果。第二季度的总净销售额为1380万美元。这比上一季度增长了6%，也比去年同期的1160万美元增长了19%。我们食品服务技术市场（FST）第二季度的销售额为470万美元。这比上一季度略微下降了3%，但比去年同期的420万美元增长了14%。我们第二季度的经常性FSD销售额（包括优惠和服务订阅以及消耗性标签销售）为300万美元，环比增长11%，同比增长7%，而去年同期为280万美元。
我们2Q25的ARPU为792美元，同比增长10%。我提醒大家，每个季度我们继续向一家大型QSR销售一定数量的BOHA终端，开始时没有附加经常性收入。虽然这为未来销售经常性元素提供了机会，但目前它们继续对本季度的ARPU数字造成拖累。我们的大量终端再次属于这一类别，我们预计这种情况将持续到最近。我们的赌场和游戏销售额为760万美元，环比增长14%，同比增长42%。
这反映了几乎所有主要OEM的正常采购水平，以及一个新的OEM在非赌场慈善游戏应用中的胜利，这可能随着时间的推移代表一个相当大的增长机会。我们相信赌场和游戏市场的销售额至少应保持类似的运行率，直到3Q25。第二季度的POS自动化销售额比去年同期下降了49%，至59万美元。正如我们过去讨论的，我们认为Ithaca 9000的销售现在已经达到正常水平。我们预计POS自动化的销售额在25年剩余时间内将保持在每季度约50万至60万美元的范围内，转向Transact服务集团（TSG）。
第二季度，TSG销售额同比下降10%，至81.8万美元。这一下降主要是由于对传统备件和服务的需求同比下降。我们预计TSG销售额在未来将保持大约这一季度运行率，与正常需求一致。现在来看损益表，我们第二季度的毛利率为48.2%，低于去年同期的52.7%，但仅比上一季度下降了50个基点。这是由于FST硬件销售比例较高，其毛利率低于赌场和游戏产品，以及在较小程度上由于管理费用增加、通货膨胀以及POS自动化打印机因竞争压力增加而价格下降。
展望未来，我们预计25年剩余时间内我们的毛利率将保持在45%至50%的中高范围内。我还想简要更新一下我们的关税情况。上一季度，我们对适用的进口商品增加了一小部分关税附加费，这通常得到了客户的良好接受。基于上周宣布的进一步关税调整，我们预计进口商品的关税成本将再次增加。因此，我们预计将在未来几周内对客户采取第二次定价行动，以覆盖增量成本。正如你可以想象的，这是一个不断变化的情况，我们将继续密切关注，并根据需要向你更新。
我们第二季度的总运营费用比去年第二季度增加了6%，达到690万美元。我们第二季度的工程和研发费用同比下降4%，至170万美元。我们的销售和营销费用也下降了4%，至210万美元，而我们的G&A费用增长了21%，至310万美元。G&A费用的增加主要是由于激励和基于股份的补偿费用增加以及我们同比结果的改善。第二季度，我们的运营亏损为25.8万美元，占净销售额的负1.9%，而去年同期的运营亏损为43.8万美元，占净销售额的负3.8%。
在底线方面，我们录得净亏损14.3万美元，或每股负0.01美元，而去年同期的净亏损为31.9万美元，或每股负0.03美元。我们本季度的调整后EBITDA保持正值，为47.8万美元，高于去年同期的8.9万美元。最后，看看我们的资产负债表，它继续保持稳健。我们在第二季度末拥有近1800万美元的现金及现金等价物，在我们的1000万美元信贷额度下，仅有300万美元的最低借款余额。
在我结束讲话之前，我想花几分钟时间讨论收购我们的BOHAS源代码许可的预期财务影响。正如John所讨论的，我们预计这主要是一个资产负债表事件，直到我们自己的托管版本上线，我们预计这将在27年初实现。为此，我们预计将资本化总共355万美元的对价，加上我们在内部化源代码过程中产生的任何额外成本，直到上线日期。这些成本将作为无形资产出现在我们的资产负债表上。
在上线时，我们预计将开始将资本化总成本摊销到我们损益表中的销售成本上，大约在五到七年的时间内。从现金流的角度来看，我们预计将从我们目前资产负债表上大约1800万美元的现金中支付255万美元的购买价格加上100万美元的专业服务费以及任何其他相关费用。总共355万美元的对价预计将分期支付，其中约135万美元将在25年下半年支付，剩余的约220万美元将在26年日历年内支付。
从损益的角度来看，我们预计有三项与源代码收购相关的事项会影响我们的损益。首先，从我们目前支付的BOHA软件订阅特许权使用费的取消中实现的成本节约。其次，资本化成本的摊销费用。第三，我们在上线后产生的增量成本，这些成本将被费用化，而不是在上线前被资本化。基于我们的预测，我们预计这些事项对损益的影响将在四到五年内对我们的损益产生净正面影响，届时我们预计不断增长的软件订阅的特许权使用费节约将超过摊销费用和支持内部软件所需的增量费用的总和。
最后，从EBITDA的角度来看，由于预计摊销费用的加回，我们预计它将立即产生增值效应。说完这些，我想把电话交回给接线员进行提问。接线员。
谢谢。如果你想提问，请按键盘上的星号1。要随时离开队列，请按星号2。再次提醒，按星号1提问。我们将接受来自Roth Capital Partners的Jeff Martin的第一个问题。请开始。你的线路已开通。
谢谢。下午好，John。我想请你深入谈谈FST，不包括QSR，你对进展有多满意，也许详细说明一些在向新客户群销售方面的进展。我知道你提到了本季度有两个新客户签约，但给我们一个你如何看待这一点的衡量标准。
John，你静音了吗？
是的，我不想让背景噪音干扰通话，所以抱歉，Jeff。听着，这是个很好的问题。我对我们取得的进展感到兴奋。正如我提到的，进展在于纪律、流程和执行。我们在这方面取得了良好的进展。我们还有更多要做。关于GTM（进入市场）的好消息是，无论你的产品有多好，你总是可以改善客户参与度。你如何参与，如何找到客户，如何与他们互动，以及如何根据这种互动执行并最终达成业务。
所以我认为进展是好的。它仍然有些波动，因为客户，我们做这个"先立足再扩展"的事情，我提到过，目标是尝试让骆驼的鼻子进入帐篷，如果产品运作良好（确实如此），客户会很高兴。然后销售更多产品比一开始就试图获得一个非常大的订单要容易得多。除了专注于这一点之外，我们还在做的另一件事是，我们特别针对那些能让销售努力物有所值的客户。换句话说，他们有潜力随着时间的推移向我们购买足够多或花费足够多的钱，从而使销售过程的经济性得到充分覆盖。
客户获取成本（CAC）得到了覆盖。所以我们非常专注于这一点。这方面的数字越来越好。最后我要说的是，我们在销售培训方面做了很多工作，我们不是那么专注于培训人们如何销售东西，而是更多地关注对客户的价值、投资回报率（ROI）。为什么客户应该关心？然后我们如何表达这一点？我们必须在文献、网站以及我们的销售人员与客户互动时的叙述中表达这一点。
所以我想这是一个很长的回答，这是许多小事情加在一起的结果。总的来说，我对进展相当满意。好消息是还有更多的进展可以取得。
很好。关于向大型QSR销售终端的问题。你们今天是否有关于可能为其添加软件组件的对话？我知道这对业务的长期发展将是一个不错的增量好处。
这个问题的答案是肯定的。
太好了。很高兴听到这个。然后在赌场和游戏方面，我知道你提到第三季度将与第二季度类似，这很好。我认为这超出了人们的预期。这是否是一种新的市场份额水平，你认为你已经获得了这种市场份额并将在未来持续保持？
我会说几点，然后Steve会更接近我们在下一两个季度可能预期的具体数字。我认为我们正在以更高程度的专注和激情执行。我不会说我们把销售团队逼疯了，但我们的期望是，我们想要逐渐侵蚀其他大型供应商在我们市场中的地位。这必须专注于新机会出现的地方。我们在那里吗？我们出现了吗？当我们出现时，我们是否装备齐全？我们到达那里时做了什么？我们的差异化因素是什么？我们如何获胜以及为什么获胜？基本上，如果你愿意的话，这是额外纪律的注入，甚至包括调整薪酬计划，以创造对赢得和达成新业务的关注。
为销售团队支付更多钱，因为他们从竞争对手那里抢走客户或扩展新客户，而不是为现有客户的后续替换单位。所有这些事情都在慢慢累积，我会说我们正在逐渐侵入一些客户的其他竞争对手的安装基础。我喜欢这样。如果有新赌场要开业，我希望我们的团队在那里。我希望他们装备齐全，准备好战斗，我期望他们获胜。我认为我们只是为那个市场带来了更高程度的强度。
然后正如我指出的，我们有一些令人兴奋的进展。与Casino Track的合作关系进展得相当顺利，我们有一位创新和创造性的销售人员促成了这笔交易，这很棒。这鼓励了Epicentral的销售，并产生了经常性软件收入（SaaS收入），这对我们有利。我们喜欢这种高利润率。另一件事是这种非赌场基础的赌博领域似乎正处于一个相当大的上升趋势的边缘。不是上升销售，而是一种上升气流。
我们有点早地进入了那里，我们正在关注这一点。我们认为可能有机会将机器投放到以前对我们甚至整个行业都不是重点的市场。所以这也很令人兴奋。我认为我们对市场动态的关注有所改善，我对这一进展感到满意。我认为你会看到更多这样的情况反映在我们的结果中。
很好。谢谢。
谢谢。再次提醒，按星号1提问。我们将暂停片刻，以便其他问题排队。似乎线路上没有更多问题了。我将把会议交回给John Dillon，进行任何补充或结束语。
好的，各位。听着，非常感谢你们今天参加我们的会议。我们感谢你们的时间和关注。Steve和我总是愿意接听电话，甚至在这些季度报告之间的周期内。所以我感谢你们的支持和持续关注我们的进展。说完这些，我祝愿你们一帆风顺，下次再见。
谢谢。此时。谢谢。这结束了今天的会议。我们感谢你们的时间和参与。你现在可以断开连接。谢谢。