身份不明的发言人
Mike Cavanaugh（投资者关系）
James L. Cunniff（总裁、首席执行官兼董事）
Bradley M. Nagel（首席财务官、财务主管兼秘书）
身份不明的参会者
Kyle Royal Bauser（ROTH Capital Partners, LLC）
Anderson Schock（B. Riley Securities, Inc.）
Ben Hayner（Lake Street Capital Markets）
大家好，欢迎参加Electromed 2025财年第四季度业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演讲结束后，将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。要撤回问题，请按星号键加二。请注意本次会议正在录音。现在我将会议交给投资者关系部的Mike Cavanaugh。请开始。
下午好，感谢您参加Electromed的业绩电话会议。今天早些时候，Electromed公司发布了2025财年第四季度及全年的财务业绩。新闻稿目前可在公司网站smartvest.com上查阅。在我们开始之前，我想提醒大家，管理层在本次电话会议上的一些陈述将被视为前瞻性陈述，包括关于公司未来运营和财务业绩及计划的陈述。这些陈述受风险和不确定性的影响，可能导致实际表现或成就与预期有重大差异。任何此类陈述仅代表管理层截至今日的预期。
您不应过分依赖这些前瞻性陈述，公司也不承担更新或修订前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件或其他原因。请参阅公司向美国证券交易委员会提交的文件以获取进一步指导。今天与我一起参加电话会议的有Electromed总裁兼首席执行官Jim Kniff和首席财务官Brad Nagel。与之前的电话会议一样，Jim将提供本季度的运营亮点，Brad将回顾财务数据，最后我们将进行问答环节。
现在，我将电话会议交给Electromed总裁兼首席执行官Jim Kniff。
谢谢Mike。感谢所有参会者。
我们今天召开电话会议，回顾2025财年第四季度及全年的业绩。在我担任Electromed总裁兼首席执行官的第二年结束时，我很高兴地告诉大家，公司又度过了一个出色的季度和财年。当我回顾我们的业绩时，我想起了一句话，它概括了我们的进步。
成功不是终点。
而是一段持续追求卓越的旅程。这正是我们所实现的。我们连续第11个季度实现了收入和利润的同比增长，证明我们专注于帮助患者更轻松呼吸的战略和坚定承诺继续推动着卓越的成果。和往常一样，Brad将详细回顾我们的财务数据，但我想先分享一些数字来说明我们的故事。我们实现了创纪录的季度收入1740万美元，同比增长17%，全年净收入达到6400万美元，同样创下纪录。这一表现得益于本季度所有关键市场的增长。
我们的核心家庭护理业务增长了15%，医院业务增长了60%，分销渠道增长了76%，这得益于我们精心选择的DME合作伙伴的强劲需求。虽然家庭护理仍是我们业务的核心，但我们相信医院和DME业务可以带来有意义的增量收入，并有助于整体盈利能力。我们的盈利能力指标同样令人印象深刻。第四季度营业利润达到300万美元，同比增长30%，营业杠杆较去年同期提高了174个基点。净利润220万美元，同比增长21%，摊薄每股收益0.25美元，同比增长24%。
在本财年，我们强劲的现金状况再次使我们能够将多余资本返还给股东。我很高兴地报告，在第四季度，我们成功完成了2025财年的第二个500万美元股票回购计划，这表明我们对公司未来的信心以及我们对提升股东价值的承诺。我们还实现了一个重要的里程碑，我们的普通股被纳入罗素2000和3000指数，我们相信这将通过更广泛的机构曝光为我们的股票提供更好的交易流动性。在本地，我们很荣幸被《明尼阿波利斯圣保罗商业杂志》评为明尼苏达州第七大增长最快的上市公司，这是一个显著的成就，因为明尼苏达州以其众多知名的医疗技术领先企业而闻名。
我们的增长计划正在取得卓越的成果。一个关键组成部分是我们直销团队的谨慎扩张，我们在本财年末拥有55名代表，高于去年的53名，确保我们能够抓住未来的市场机会。除了增加人员外，我们还通过提高代表的效率实现了增量收入增长。在本财年，每位代表的生产力超过了100万美元，达到了我们年初目标范围的高端。就在三年前，生产力还在85万美元左右，这表明了显著的进步。此外，为了支持我们在本财年的快速增长，我们在市场营销、支付方准入和信息技术方面增加了新的领导职位。
正如我们过去多次提到的。
Electromed的一个机会是渗透到未被充分认识的支气管扩张治疗市场。
据估计，目前在美国。
大约有923,000名患者被诊断为支气管扩张，其中只有148,000名患者正在使用HFC WO疗法，这意味着还有近800,000名支气管扩张患者可以从我们的SmartVest中受益，更令人惊讶的是，据估计还有超过400万人患有支气管扩张但未被诊断。为了解决这一认知差距，我们的“三重关注支气管扩张”活动旨在提高人们对这种疾病的认识，以及HSCWO疗法在改善支气管扩张患者生活质量中的重要作用。该活动已经为我们专门的登录页面带来了超过31,000次浏览，不仅成功地提高了人们对支气管扩张的认识，还突出了我们的SmartVest疗法在长期疾病管理中的关键作用。
这是通过气道清除、感染治疗和炎症减少的三管齐下的治疗方法实现的。我们还针对诊断和治疗支气管扩张的医疗专业人士参加行业活动，通过生成支持SmartVest作为有效治疗关键组成部分的临床证据。例如，我们最近在澳大利亚举行的世界支气管扩张会议上展示了来自支气管扩张研究注册表的引人注目的数据，证明了hfcwo疗法的临床价值，并提出了在疾病过程中早期干预的机会。具体来说，该研究分析了5673名支气管扩张患者的队列，虽然只有9%的患者在基线时被开具了HFCWO处方，但基线时58%的非HFCWO使用者符合CMS指南的HFCWO治疗标准。
这一分析表明，需要在疾病过程的早期对HFCWO处方适应症和指南进行教育。我们正在积极撰写手稿，预计将在2026财年第一季度完成。作为一家美国公司，我们99%的收入来自国内，所有制造业务都位于美国，我们也在不断提高我们的运营绩效。我们感觉自己在关税相关的动荡中得到了很好的保护，因此能够保持良好的准时交付记录和健康的70%以上的毛利率。
然而，关税是一个动态的情况，我们继续与主要的上游供应链可能受到影响的国内供应商进行监控。在第四季度，我们保持了零积压订单，首次通过率为99%，同时库存水平保持低位。我们启动了制造优化计划，以增加新的产能，预计将在2026财年初完成，并在7月实施了新的CRM系统，我们预计这将提高销售生产力，同时提供增量市场洞察。另一项重要工作是支持我们的处方诊所，通过我们的Smart Order电子处方解决方案，将它们从通过传真向我们的履行团队提交低效订单的黑暗时代带入新时代。
这一显著的效率提升为我们的诊所无缝提供了完整的处方文档，使我们能够更快地将SmartVest运送给患者，让他们呼吸更轻松。在第四季度，我们收到的订单中有38%是通过我们的Smart Order电子处方解决方案提交的。展望未来，我对我们取得有意义的成果的前景感到乐观。作为唯一一家采用便捷的直接面向患者模式的纯HFC WO疗法提供商，我们正在通过销售团队的增长、生产力的提高、临床教育和创新投资来扩大市场份额和影响力。我们的重点仍然是帮助支气管扩张患者呼吸更轻松，同时为股东提供卓越的价值。
我的准备发言到此结束，现在我将电话会议交给Brad Nagle，让他回顾我们的财务数据。Brad，交给你了。
谢谢Jim。我要回顾的所有金额均为截至2025年6月30日的十二个月，即2025财年，并与截至2024年6月30日的十二个月，即2024财年进行比较，除非另有说明。第四季度的净收入增长了17.3%，达到1740万美元，使2025财年的净收入达到创纪录的6400万美元，较去年的5470万美元增长了17.0%。我们直接家庭护理市场的收入同比增长15.7%，从去年的4950万美元增至5730万美元。收入的增长是由于直接销售代表的增加和每个批准的净收入增加。
2025财年每位加权平均直接销售代表的家庭护理年化收入为1,058,000美元，超过了ElectraMed的目标范围，即每位代表900,000至1,000,000美元。凭借我们在2025财年的强劲表现和2026财年预期的持续效率，我们将2026财年每位代表的家庭护理收入预期提高到100万至110万美元的范围。Jim提到，我们在2025财年末拥有55名家庭护理现场销售代表。在2026财年，我们预计销售代表的数量将继续增加，因为我们将在美国各地招聘多达61个家庭护理销售区域。
我们的非家庭护理业务收入在2025财年增长了28.8%，达到670万美元。这一增长主要是由于分销商和医院收入的增加，分别增长了58.1%和23.9%。毛利润增至5000万美元，占净收入的78%，而2024财年为4170万美元，占净收入的76.3%。毛利润和毛利率的增长主要是由于收入的增加和每台设备的净收入增加。销售、一般和管理费用（SGA）为3930万美元，增加了480万美元，即14.0%，从3450万美元增加。本财年的增加主要是由于与基于绩效的股权奖励归属相关的股票薪酬加速确认，以及与处理更高患者转诊的平均销售、销售支持、营销和报销人员相关的薪水和激励薪酬增加。
本财年的营业利润为970万美元，占净收入的15.1%，而去年为660万美元，占净收入的12.0%。营业利润增长46.8%主要是由于净收入和毛利润的增加。当我们汇总这些全年业绩时，我们很高兴能够实现创纪录的一年，税前收入为1030万美元，净利润为750万美元，股东全年每股收益为0.85美元（摊薄后）。截至2025年6月30日，Electrumed拥有1530万美元现金，2470万美元应收账款，无债务，营运资本为3460万美元，股东权益总额为4320万美元。
现金余额反映了截至2025年6月30日的财年减少了80万美元，而去年同期现金增加了870万美元。2025财年现金的减少是由于1000万美元的股票回购和230万美元的已归属股票净股份结算支付的税款，抵消了1140万美元的经营活动产生的现金，这比去年同期增加了230万美元。最后，我要说的是，Jim和我对Electromed团队将我们创新的SmartVest技术带给服务不足的患者群体的热情感到兴奋。
看到这种对患者和医生的热情如何转化为2025财年Electromed和股东的强劲财务表现，真是令人愉快。展望2026财年及以后，我们继续看到利用我们已进行的投资来推动我们的使命和财务承诺的机会，在新的一年里实现两位数的收入增长、扩大的经营杠杆和强劲的经营现金流。现在，我们进入电话会议的问答环节。接线员，请开放提问。
谢谢。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。如果您使用的是扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的提问已得到解答，您想撤回问题，请按星号键加二。第一个问题来自ROTH Capital Partners的Kyle Bosser。请开始。
你好。
Jim和Brad，非常感谢你们回答问题。本财年的业绩非常出色。也许关于本季度非常强劲的利润率，Brad，你提到了一些毛利率的强劲是由于每台设备的净收入更高。你能提供更多细节吗？这只是来自不同支付方或不同护理点的组合变化吗？只是有点好奇。关于成本的更多信息。
嘿Kyle，谢谢你的问题，你说得对。我们的家庭护理收入增长非常强劲，这对我们来说是一个非常强劲的利润渠道。而且该渠道内的组合非常有利。所以我们有不同支付方的目标，包括商业保险和医疗保险，这对本季度乃至全年都非常有利，全年毛利率超过了78%。
好的，明白了。也许与此相关，显然医院和DME收入非常强劲。我知道这只是总销售额的一小部分，但Jim，你提到这是一个增长领域。你能具体说明一下吗？有什么特别的原因导致医院渠道如此强劲吗？
你知道，这是个很好的问题，很高兴听到你的提问，Kyle。基本上，当我们看看其他收入来源时，你知道，我们的主要重点仍然是家庭护理市场。你知道，这是我们的优势所在。这是我们继续投资的领域。但我想我们过去也讨论过这一点。你知道，我们认为医院的另一个领域是通往家庭的入口。所以在过去的财年里，我们的一项投资是加强我们专注于医院的销售代表。
所以今天我们有三个真正专注于这个市场的人。我们感觉这个市场基本上未被开发，主要是因为我们的一个竞争对手在这个市场上分散了注意力，他们在这个市场上一直有很强的存在感。但基本上，那里的购买市场动态是不同的。在家庭中，你基本上从提供者那里获得处方，我们能够很快将其转化为收入。在医院市场，销售周期要长得多，因为这是一个资本设备的销售。但我们确实认为这是一个非常好的机会。而且，你知道，如果患者在医院使用我们的技术，并且患有支气管扩张，需要在家继续这种治疗，我们认为医院是他们熟悉和适应我们技术的入口，当他们出院时，你知道，希望我们能获得处方，让他们在家使用，如果他们还没有设备的话。
对，明白了。这很有道理。非常感谢。还有几个快速的问题。显然市场上有几个新进入者，最近是关于支气管扩张的药物，之前还有一个新的设备进入者。你是否看到人们对支气管扩张的认识有所提高？只是想了解一下这里的利弊。你知道，这些是否可能成为推动力，你知道，正在寻找。我知道现在还早。
是的，我们也这么认为。关于推动力。对于电话会议上的所有人来说，Kyle提到的是insmed刚刚推出了第一种专门被FDA批准用于支气管扩张的药物。但这种药物并不能清除气道。所以他们所做的事情之一，非常棒，就是提高了人们对这种未被充分诊断的疾病状态的认识。我们对此表示感谢。但我们认为药物是护理模式的一部分。你知道，首先，如果你患有支气管扩张，通常你的气道中会有粘液积聚。你需要先清除气道。治疗方案的一部分还包括这些患者通常有感染，所以他们正在接受抗生素治疗。这已经成为常态。而现在市场上出现的新药主要是针对炎症的。再次强调，这是一种慢性不可逆的疾病。所以我们真正看到和预期的是，这种新药的推出将有助于这些患者不再出现进一步的恶化或今天的发作。这是关于这一点。还有一些其他设备被FDA批准，但在一个具体案例中，我认为他们正在缓慢推出这种产品在美国的上市。这主要是因为他们没有报销。他们的设备获得了FDA批准，但没有报销，这是一个关键障碍。在这个市场上，如果患者没有报销，很难获得我们的技术或任何其他气道清除技术的处方。这主要是因为设备的价值很高，患者将面临很高的自付费用。
明白了。非常感谢这些细节。最后一个问题，关于预计将在下一个财年完成的制造优化计划，你能提醒我这如何扩大现有产能，以及这可能对利润率产生什么影响吗？谢谢。
是的，这是个很好的问题。谢谢Kyle。我们对此感到非常兴奋。我们实际上认为运营团队在我们的设施扩展和重新构想我们在新布拉格的装配流程方面做得非常出色。我们不认为这会对利润率产生重大影响，因为你知道，一个抵消因素是工资上涨，以及你知道，关税的任何潜在影响。尽管正如我在评论中提到的，我们感觉自己在购买的组件方面对关税影响有很好的保护。但真正的机会在于扩大我们的增长机会。
通过我们所做的改变，我们正在减少制造运营中的许多移动。我们认为这将使我们能够在现有的。
占地面积内舒适地增长，未来三年内。
听起来很棒。本财年结束得很好。我会回到队列中。谢谢回答我的问题。
嘿，谢谢。
下一个问题来自P. Riley的Anderson Schoch。请开始。
嘿，谢谢回答问题。祝贺本季度和全年表现非常强劲。首先关于医院收入增长，这只是你们医院关注扩张的早期结果吗？我们应该期待在接下来的季度中看到持续的连续增长吗？
是的，我们确实关注这一点。我确实预期，就像我们的整体收入增长一样，因为这可能有些波动，Anderson，在医院方面，因为这是一个资本设备的销售，我们预计我们的医院市场将实现超过两位数的增长，尽管基数远低于我们的家庭护理空间。我们认为这有很大的发展空间。医院正在更换他们现有的设备，我们确实认为在这个市场上一个关键参与者内部注意力分散，并且有一个较旧的产品。
我认为这真的为我们打开了。
以前可能没有的机会。
好的，明白了。那么你们计划在2026财年进一步扩大这个团队吗？
你知道，我们希望谨慎地增加这个领域的代表。我们希望确保我们有一个成功的算法来延续我们在过去两年在医院市场已经取得的成就。如果情况如此，我们有需求。
绝对有。
是的，我们认为，正如我在回答Kyle之前的问题时提到的，你知道，我们认为这不仅是一个很好的收入机会，也是让更广泛的患者接触到我们的技术的机会，而且我们认为这是让进入医院的患者在出院后在家中使用我们产品的入口。
很好的问题。
好的，明白了。关于你们在7月实施的新CRM系统，我想知道你们如何构建实施以避免学习曲线对销售团队生产力产生负面影响？
我们对刚刚推出的CRM系统感到非常兴奋。它按时推出，按预算推出，我认为其中的秘诀在于它不是由团队中的少数人在真空中完成的。它实际上是销售团队和报销团队的跨职能合作。因为这是第一次，Anderson，我们真正能够将报销团队使用的系统与销售团队使用的系统联系起来，这样他们可以同时看到相同的数据。
举个例子，我们刚刚在8月举行了销售会议，当我开始时，对我们之前的CRM系统的反馈非常负面。而在我们最近的年度销售会议上，与同样的人进行额外培训时，看到他们现在可以访问的信息类型真是令人愉快。我们使用的是salesforce.com，这是一个非常直观的系统，我认为随着人们越来越熟悉这个系统，它将越来越成为我们如何利用他们日常工作的更强资产。
所以不，到目前为止它表现得非常好。
好的，明白了。谢谢回答我们的问题，再次祝贺本财年结束得非常出色。
非常感谢。
下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Ben Hayner。请开始。
下午好，先生们。谢谢回答问题。首先，继续之前关于Insmet药物的问题。显然，提高认识对于大量未被诊断和未被充分治疗的患者群体来说是非常好的。只是想知道是否有任何历史例子可以指出，这确实导致了市场的加速发展。突然间，那些不了解这种疾病或未被诊断的人真的开始关注。显然不包括伟哥之类的东西。
是的，我真的没有一个可以给你的代理例子，你知道，关于这一点。但你知道，我们确实看到的是。你能听清楚吗？我想线路有些静电。是的，你知道，我认为我们看到的是，你知道，值得赞扬的是，当你参加一个贸易展，如果你看看这个领域涉及的一些不同的基金会和一些提供者，你知道，当我开始时，再次强调，这只是几年前，当你参加这些会议之一时，人们谈论的主要话题是COPD、哮喘，当然还有Covid。
但你知道，从那以后情况发生了变化。所以你知道，部分原因是我们所做的市场开发工作。部分原因是insmed所做的，因为他们不能卖任何东西。他们基本上是在播种市场。我认为一个结果是，你知道，现在当人们看到病人时，他们会首先想到这一点。而在过去，病人进入肺科医生的办公室，他们看到的每个人都可能患有COPD或哮喘，现在他们正在关注其他疾病状态。我认为这将是一个很好的催化剂，真的对这个市场。
好的，这非常有帮助。
细节。
非常感谢。其次，关于电子处方的可用性，你们是否看到任何轶事，你知道，这是否改变了人们在处方时的习惯？我是说，你们是否看到自动提升？是某些人群改变了他们的习惯吗？你知道，有了这个可用性，有什么变化？
嗯，你知道，这将是一个重点。这是我们在过去财年团队的重点。今年将继续是一个重点。你知道，就像任何人经历的任何变化一样，最初会有阻力，直到你向他们展示这对他们处理处方和收集所有文档并发送给我们有多么容易，以及这如何转化为更快地将技术送到患者手中的好处，因为我们有大部分文档以非常干净的格式，我们可以查阅以确保它符合报销覆盖范围。
所以你知道，第一个入口点是让人们尝试它。所以一旦他们尝试了，并且看到这对他们在诊所的工作方式和个人有什么好处，我想他们就会开始适应它。你知道，对我们来说关键的一点是我们不希望它是一次性的。我们希望确保我们培养这种行为，这样我们才能持续下去。但伙计，这对真正采用它的诊所来说是一个巨大的好处。
对我们内部来说也是一个非常好的推动，因为你知道，现在我们的平均发货天数几乎减少了一半，处方批准时间也是如此。
太好了。最后，我想了解一下最新情况，如果我错过了准备好的发言中的这一点，我道歉。你们从最近针对VA的特定营销活动中看到了什么反应？
是的。埋在我们的医院数字中，我手头没有这些数字。嗯，我认为我们，当你看看我们的医院收入时，我相信去年我们来自VA的收入超过了100万美元。VA的好处是当我们从他们那里获得所谓的“处方”时，它就像资本设备一样运作。所以这对我们来说是一个很大的好处，我们将继续推动这一点，因为在这个市场细分中有很多人可以使用我们的技术。
很好。
好的，先生们，谢谢你们的电话会议，祝贺所有的进展。
谢谢。
我们今天的时间到此为止。现在我将会议交还给Jim Kniff进行任何闭幕发言。请开始。
好的，感谢大家继续对electramed的信任，并参加今天的电话会议。我想说我们才刚刚开始，我对2026财年及以后的前景感到无比兴奋。谢谢大家。
会议现在结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。
SA。