身份不明的发言人
Dinakar Munagala（首席执行官）
Harminder Sehmi（首席财务官）
身份不明的参会者
Gil Lauria（D.A. Davidson）
Richard Shannon（Craig Hollam Capital Group LLC）
Kevin Cassidy（Rosenblatt Securities）
Scott Wallace Searle（Roth Capital Partners, LLC）
感谢您的耐心等待，欢迎参加Blaze 2025年第二季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。发言人演讲结束后，将进行问答环节。在问答环节提问时，您需要按电话上的11键退出队列。您可以再次按星号11。现在，我想将电话转交给投资者关系部的Veronese Pozynski。请继续。
在我们开始准备好的发言之前，我们想提醒您，今天早些时候Blaise发布了一份新闻稿，宣布其2025年第二季度业绩。公司概述演示文稿已发布，可在Blaze网站的投资者关系部分查看。今天的财报电话会议和新闻稿仅反映管理层截至今日的观点，并将包括与我们竞争地位、预期行业趋势、业务和战略重点、财务展望以及我们对2025年第三季度和整个2025财年的收入指引相关的声明，所有这些都构成联邦证券法下的前瞻性声明。
实际结果可能与这些前瞻性声明中包含或暗示的结果存在重大差异，这是由于与我们业务相关的风险和不确定性。有关可能影响我们实际结果的重大风险和其他重要因素的讨论，请参阅公司向SEC提交的文件和今天的新闻稿，这两者都可以在我们的投资者关系网站上找到。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性声明均基于截至今日的假设，除非法律可能要求，否则我们没有义务根据新信息或未来事件更新这些声明。
本次电话会议中讨论的有关Blaze行业竞争地位及其运营市场的信息基于来自独立行业和研究组织、其他第三方来源以及管理层估计的信息。这些估计源自独立行业分析师和其他第三方来源发布的公开信息以及Blase内部研究的数据。这些估计基于在审查此类数据和Blaze在此类行业和市场中的经验和知识后做出的合理假设和计算。根据定义，假设受不确定性和风险的影响，这可能导致结果与估计中表达的结果存在重大差异。
在电话会议期间，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标应被视为对按照GAAP编制的指标的补充，而不是替代。有关本次电话会议中讨论的非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节，请参阅今天的新闻稿。
大家下午好，感谢今天加入我们。Blaize的2025年第二季度标志着从构建技术到应用技术的明显转折点。我们的混合AI战略已从试点验证转向早期部署，各行业和各地区的合同项目正在进行中。过去12个月我们一直专注于验证。现在我们转向大规模执行。Blaize正在部署其技术以推进主权AI战略并支持公共安全网络。我们不仅提供芯片，还提供混合AI基础设施，以补充由我们可编程、高能效的Blaze AI平台驱动的GPU系统。
在过去几个月里，我们已经锁定了两份总价值高达1.76亿美元的主要合同，将在2026年前完成。这些合同发出了一个强烈的信号，即我们的产品市场契合度和平台方法补充了全球对混合AI的需求。第一份是与Starshine签订的1.2亿美元合同，在亚洲各地构建混合AI系统。第二份是5600万美元的采购订单，在南亚推出主权就绪的智能基础设施，为智能交通和公共安全服务多达25万个摄像头。这两项部署都补充了现有的GPU系统。随着Starshine部署在第三季度开始，南亚系统在今年第三和第四季度继续推进，这两项重大胜利只是开始。
除了这些合同，我们还有超过7.25亿美元的活跃机会管道，持续到2027年。今天的AI部署本质上是异构的，由边缘和云端的多种硬件类型驱动。这种复杂性常常造成瓶颈，尤其是当组织在边缘运行多模态工作负载时。Blazor的混合AI方法满足了这一需求。我们专为补充GPU系统而构建的平台旨在解锁更好的每瓦性能和更快的响应影响。虽然GPU在云端处理训练任务和复杂AI，Blaze则在数据产生的地方处理快速、高效的任务，如处理实时视频、小型语言模型或传感器数据，为客户提供引人注目的总拥有成本优势。
客户不是在替换基础设施，而是在增强它，而Blaze帮助他们做到这一点。为了满足对混合AI日益增长的需求，我们推出了Blaze AI平台，这是一个即插即用的软件和硬件堆栈，使部署更快、更容易。其核心是我们的可编程图流处理器Blaze gsp，专为数据产生地的低功耗推理设计。我们将其与全栈垂直化软件、低代码软件开发工具包以及不断增长的合作伙伴网络相结合，使AI应用可以开箱即用。根据Gartner的2024年AI服务预测，国防、智慧城市、零售、工业和能源的综合市场目前超过1120亿美元。
在Gartner的2024年AI服务器预测中，推理系统的数量将比训练系统多出6倍。这就是为什么Blaze AI平台旨在提供更好的性能、更低的总拥有成本和更可扩展的解决方案。这就是我们如何将客户需求快速转化为大规模部署的方式。这让我们对未来几个季度充满信心。从第一天起，我和我的联合创始人就致力于创建一个可编程架构，不仅通过云端，还通过本地化智能系统为物理世界提供动力。
我们的愿景是成为值得信赖的AI平台，帮助人和机器在每个关键行业中根据实时情报采取行动。我们的使命是在边缘和云端提供高能效、可扩展的AI基础设施。这一愿景和使命正在成为现实。我们的平台已经在现场，通过Starshine项目和南亚部署得到验证，混合AI正在从签署合同转向实际部署。无论是智能基础设施、自治区域还是下一代国防，共同的主线都很清晰。Blaze正在实现实时智能，无论在哪里需要。
随着项目推进和亚洲、海湾地区和美洲的新机会出现，势头正在增强。今天的混合AI平台运行在我们的当前一代芯片上，我们已经在开发下一代芯片，以保持我们在边缘AI的强势地位，同时深化我们在云、本地企业和数据中心环境中的影响力。我们相信Blaze正在成为AI基础设施堆栈的核心部分，补充GPU系统，支持多模态工作负载，并优化从边缘到云的功耗、延迟和成本。第二季度对我们来说是一个里程碑。我们确保了1.76亿美元的合同，推出了Blaze AI平台，并证明了我们在智慧城市、国防和主权AI方面的市场进入策略。
混合AI不再只是一个路线图项目，它正在现场帮助推进国家基础设施并提供实际成果。产品已准备就绪，我们的合作伙伴已达成一致，客户势头真实存在。说到这里，我将把话筒交给Harminder，让他详细介绍财务亮点和更新指引。
谢谢Dinakar，大家下午好。我将带您了解我们第二季度的财务表现、我们已完成的工作以及我们下一步的方向。正如您从Dinakar那里听到的，仅在过去六周内，我们就签署了1.76亿美元的客户承诺。这是两笔交易，一笔是向南亚公司交付服务器和软件的5600万美元采购订单，另一笔是为Starshine提供服务的1.2亿美元最低收入合同，覆盖亚太市场。我们在第二季度确认了南亚订单中的160万美元（扣除合作伙伴佣金），今年剩余时间还有约400万美元的积压订单。
Starshine的发货计划在第三季度开始，预计今年将完成总订单的25%。现金收款应稳步进行，我们预计2025年第三和第四季度的大部分交付将在年内支付。我们相信，仅这些订单就大大降低了我们对2025和2026财年收入展望的风险。我们的管道增长强劲，现在超过7.25亿美元，其中3亿美元处于高级讨论阶段。我们预计随着进入2026年，转化将加速，并计划在合同和采购订单完成时分享消息。
现在让我们看看第二季度的数字。我很高兴地报告，收入达到200万美元（扣除约20万美元的关联方销售佣金）。这几乎是上一季度报告收入的两倍，并且高于我们指引范围的高端。南亚采购订单包括约15%的永久软件许可证，随每台服务器一起发货，我们还确认了来自另一客户的30万美元AI工作室许可证收入。排除前期库存成本调整，我们第二季度的基础混合毛利率为64%。由于第三方硬件研发费用，随着我们推进Starshine合同，毛利率预计在未来两三个季度会有所下降。第二季度的研发费用为960万美元，其中包括320万美元的非现金股票费用。
640万美元的基础成本比上一季度的710万美元基础成本低70万美元。这一减少主要是由于与下一代芯片开发相关的第三方成本的不均匀性。我们继续通过优化低成本地区的资源来积极管理劳动力成本。不包括折旧和摊销以及股票薪酬的销售、一般和管理费用在第二季度略微增长至860万美元，上一季度为830万美元。主要驱动因素是更高的法律和财务咨询费用以及外部营销成本，部分被劳动力成本的节省所抵消。
我们计划在混合AI平台需求最高的地区选择性投资我们的市场进入能力。第二季度的净亏损为2960万美元，比上一季度减少了超过1.18亿美元，上一季度包括与合并相关的重大一次性和非现金会计调整。季度末现金为2910万美元，包括托管资金。7月，我们与B. Riley签订了普通股购买协议。该协议为我们提供了在需要时筹集股权的灵活性。我们将继续探索资本形成策略，为未来增长机会的资本需求提供资金。
结合客户的预期收款，我们相信我们的现金跑道支持两个已宣布合同的商业化以及第三方设计合作伙伴开始开发我们的下一代硅。自我们上次财报电话会议以来，我想强调以下几点。首先，我们确保了1.76亿美元的合同和采购订单。南亚交付正在进行中，我们预计Starshine的首批发货将在2025年第三季度开始。其次，我们推出了混合AI平台，该平台与客户强烈共鸣，服务于多种用例。这不再是一个路线图项目。它正在国家和企业基础设施中部署，并塑造现实世界的成果。
接下来，我们的合格管道现在超过7.25亿美元，其中3亿美元的高信心交易预计将为2026年及以后的更可预测收入增长做出贡献。最后，我们继续保持成本纪律，在需求最强的地方投资，并有资本形成策略来支持增长。谢谢。说到这里，我们现在将开放线路进行提问。
提醒一下，要提问，您需要按电话上的星号11键退出队列。您可以再次按星号11。请将您的问题限制在一个问题和一次跟进。请稍候，我们正在整理问答名单。
大家下午好。抱歉，接线员，我们只需要将话筒转回Dinakar进行一些结束语。
好的，谢谢。
大家下午好。在我们开始时，我想分享一些我们感到兴奋的事情。我们的客户Starshine最近发布了一份案例研究，展示了Blaize以及CEO Matt的一段精彩视频。看到我们的工作和愿景被展示总是令人振奋。Matt与我们分享了视频链接，我们将其发布在Blaize网站和我们的博客上，供有兴趣的人查看。说到这里，我想将话筒交还给您进行问答。
谢谢您，先生。我们的第一个问题来自DA Davidson的Gil Lauria。请继续，Gil。
好的，谢谢。下午好。第一个问题只是检查一些数字。如果我们有1.76亿美元将在2026年底前交付，基于今年的指引，这意味着在从现在到明年年底之间可能获得的其他合同之前，还有1.4亿美元将在2026年交付。对吗？
这是正确的。
好的，然后第二部分更多是关于架构和市场机会。听起来Starshine的架构是，我想您称之为混合架构，您将产品与Nvidia GPU并排放在服务器中，因为您的推理效率更高。但这进入了数据中心。与您将在边缘交付的其他项目不同，这种架构将您置于数据中心。这是否意味着您现在在数据中心有更大的增量机会，而不是在边缘的机会？
绝对是的，Gil。这是一个组合，例如，我们宣布的南亚合同也是与主权AI提供商签订的，他们正在做交通管理用例，他们在摄像头后面有一个盒子，还有一个在本地云中的服务器可以进行交通分析。因此，我们从更大的角度来看，客户主要关心项目的投资回报率，这就是他们正在将混合视为正确策略的地方，他们为部分问题使用基于GPU的系统，然后需要部分AI堆栈。
Blaize运行更高效，具有TCO优势、成本优势、功耗优势。这就是他们用Blaze补充GPU的地方，这就是我们看到的势头，这就是我们所说的混合AI。所以您是对的。也扩展了我们在数据中心的影响力。
太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Craig Hollam Capital Group LLC的Richard Shannon。请继续，Richard。
谢谢。谢谢Dinnaker和Homer回答我的几个问题。也许让我们问一个更战术性的问题。跟进指引以及过去的几个问题。我想这个问题的第一部分是您谈到毛利率在未来几个季度会有所下降。也许您可以更具体一点，帮助我们了解您预期的水平，以及这些销售中有多少来自Starshine和东南亚客户的这两大合同。
所以，Richard，您的第二个问题需要澄清，您是指在2025年，这些合同中有多少是在2025年？
我提到了第三季度，但如果您想谈整个下半年，那也很好。
是的。所以这将是一个组合。如果我先回答您的第二个问题，在5600万美元和1.2亿美元之间，今年Starshine的比例会更高。当然，这将按比例进行。随着我们进入2026年，毛利率下降。这将取决于这两份合同的交付组合。两者都有第三方硬件组件，但Starshine第三方组件的毛利率略低。所以，我还不能量化。这将完全取决于组合。但我们知道的是，我们可以说的是，它将比我们今天看到的略低。
当然，可以抵消这一点的是我们在2020年部署的更多软件许可证等。这应该可以抵消Starshine合同带来的部分下降。
好的，完美。这是非常有帮助的细节。我的第二个问题是关于去年宣布的与阿联酋实体的谅解备忘录。我问这个问题部分是因为Dinnaker在您的开场白中几次提到国防应用在这里得到了验证，这听起来像是那里发生的事情。所以也许您可以给我们一个更新，说明它现在处于什么位置，如果它仍在管道中，您预计什么时候会完成。
当然。我们的国防管道实际上在增长。但让我具体回答您关于mod状态的问题。该特定mod项目的交付和收入确认将遵循客户的部署时间表，目前目标是2026年。鉴于Starshine和南亚订单的规模和紧迫性，我们实际上正在优先考虑这些计划，以在第二、第三和第四季度交付确认收入，这就是我们的现状。除此之外，我们与国防行业的各种合作正在进行中。这是我们管道的一部分，更大的管道包括无人机以及视频安全、周边安全等用例。随着这些进一步具体化，我们一定会宣布它们。
好的，太好了。最后一个问题。我将跳出队列。管道7.25亿美元，我想上个季度您谈到了，我不记得是400还是什么。所以这是一个不错的增长，我想您会扣除自那以来宣布的1.76亿美元合同，也许您可以告诉我们管道的新元素在哪里。然后，在这3亿美元的高阶段交易中，我们谈论的是多少不同的合同，是否可以合理预期这些合同在今年内完成？
所以，是的，您是对的。1.76亿美元不在7.25亿美元之内。因此，我们一直非常谨慎地限定我们的机会。实际上，这是发挥Blaze的优势，可编程设备、低延迟、高性能和低功耗。在7.25亿美元中可能有20到40个不同的应用或客户参与。所以它们的大小不一。正如我们在之前的讨论中所说的，我们采用我们所谓的BeachHealth客户方法，当我们与一个特定客户、一个ISV在一个特定行业合作时。
随着部署的进行，我们预计该ISV的管道将对我们开放。那3亿美元特别是指那些。我们已经完成了POC，做了一些试点，确定了ISV，我们正在与这些客户合作，实际上，这取决于他们何时希望开始部署解决方案。我们预计大多数将在2026年开始大规模部署。好的，太好了。
谢谢大家。对我来说就这些了。
谢谢。再次提醒，要提问，请按电话上的星号11键。再次提醒，按星号11提问。我们的下一个问题来自Rosenblatt Securities的Kevin Cassidy。请继续，Kevin。
是的，谢谢您回答我的问题，并祝贺出色的业绩和良好的前景。我有一个问题是关于您对2025年的指引，它在低端和高端都收紧了。我只是想知道在高端，是您的供应链还是什么原因导致这个数字下降？
不，这不是供应链问题，Kevin。实际上。我们现在与这些客户密切合作，了解他们的部署需求。我们知道他们对2025年有要求，我们正在满足这些要求，并且我们已经为2026年制定了时间表，我们正在推进。
好的，太好了。您对2026年的展望保持不变，您之前给出的收入指引？好的，太好了。
是的，之前，我们将下限从1.05亿美元更新为1.3亿美元，但上限保持不变。
好的。您能谈谈供应链吗？在获得晶圆启动或其他方面是否有任何问题？我想。制造您的产品的长杆是什么？
不，我们很幸运，因为我们的第一代芯片是14纳米。不会给我们与三星代工厂的产能带来任何挑战。我们与他们以及我们的合同制造商保持着极其密切的关系。因此，当这些合同正在讨论时，我们已经知道部署计划是什么，我们已经下了订单，不仅是芯片，还有终端卡等。Dinakar，您也想补充一下吗？
不。对的。我们的代工厂在这里也有好处。
好的，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Roth Capital的Scott Searle。请继续，Scott。
嘿，下午好。谢谢回答我的问题。嘿，Dinaker。我希望深入了解一下关于混合化的评论。您知道，数据中心内部肯定有演变，这是一个巨大的上升机会，我们看看未来几年。但听起来在边缘也有一些混合化。我想问几件事。在边缘与GPU共存而不是完全替代。您如何看待未来一年左右的发展？然后我想问，在数据中心内部，听起来一些早期机会开始出现并呈现出来。
我想知道我们何时开始看到这一点以更有意义的方式实现的时间表。当我们看那7.25亿美元的管道时，它在传统数据中心与边缘应用之间的分布如何？谢谢。
当然。当然，Scott。谢谢。首先，我想背后的技术部分客户显然，尤其是在这些现实世界的项目中，关心投资回报率，花费多少，他们有预算，并且必须在这个范围内显示结果和回报。无论是政府还是城市或其他什么。这就是驱动因素。如果他们整个项目都只使用GPU，成本将高得令人望而却步。与此同时，AI堆栈的某些部分Blaze更高效、更节能、更具成本优势。
与此同时，Blaze架构的一个独特之处是完全可编程性，因此它可以适应这些工作负载，然后软件工具链使其无缝且易于采用，这也有助于客户的上市时间和IT支出。所有这些都在发挥作用，并补充基于GPU的设计，一个带有blazor服务器的系统，是他们见证的，显著的总拥有成本优势。这就是驱动势头的原因。第二部分，我也让Harminder加入。
是的。所以您问的是管道的分割混合，实际上它是一个混合。所以我给您一个极端，即在某些国防应用中，例如无人机，它是在无人机本身上部署我们的一个卡，这就是解决方案。在另一端，您有从南亚交易和Starshine交易中听到的那种情况，我们交付由Blaze驱动的服务器系统，它们与基于GPU的系统共存。在中间，您还有另一种国防类型的应用，您有两者的混合。
一方面，您有传感器，例如周边安全，您有传感器在周边，融合了可见光谱、近红外、红外雷达等。并且有一些警报从在那里运行的算法中发出，然后，但它们由具有基于服务器的系统、基于服务器的系统支持的指挥中心支持。抱歉。因此，当我们看那个管道时。它有所有这些组合，我们只关注客户希望最快部署的地方，这就是我们的反应方式。
嘿，如果我可以快速跟进，我想您在开场白中提到推理驱动了大约6倍于传统训练的机会。我只是想知道您是否在这些早期部署中看到了这些数字，就钱包份额或市场机会对您来说？或者这是您预计在未来几年内的发展？谢谢。
这实际上非常清楚，对吧？AI的初始阶段都是关于AI训练和在云端创建模型。现在AI确实需要走出数据中心进入实际用例。可能是智慧城市、智能农业、工业自动化，所有这些用例，而大多数工作负载是推理。因此，随着世界开始采用AI，推理越来越成为主要用例，我们实际上在与客户讨论混合策略时也发现了这一点，看到他们有更多的推理需求而不是其他任何东西是很常见的。所以，是的，简短的回答是肯定的。
太好了，谢谢。
谢谢。我现在想把会议转回Dinakar Munagala进行结束语。先生？
当然。谢谢。那么，在我们结束时，我们今年开始时是一家年轻的上市公司，我们有一个管道，我们的重点是转化管道。我想强调，Blaze现在正在进入混合AI的下一章。有了重点、势头和正确的合作伙伴关系，我们有一条明确的路径来执行我们的承诺，大规模使用我们的Blaze AI平台，并抓住未来的机会。我们的技术已经得到验证，我们的市场进入策略正在发挥作用，我们的团队完全一致。我对Blaze的未来感到兴奋，我要感谢我们的员工、合作伙伴、客户和股东持续的信任和支持。谢谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。