身份不明的发言人
Jeffrey Kuo（首席财务官）
身份不明的参与者
Adam P. Lowensteiner（Lytham Partners）
Ryan，感谢您一如既往地加入我们，分享Global X的见解。接下来，Adam Lowensteiner将与Brilliant Earth的首席财务官Jeff Guo进行炉边谈话。请稍候，我们马上回来。Sam K. Sam SA Foreign。
大家好，欢迎回到Brilliant Earth的网络直播。我是Adam Lowensteiner，Lytham Partners的副总裁，今天我将主持与Brilliant Earth首席财务官Jeff Kuo先生的炉边谈话，该公司在纳斯达克上市，股票代码为BRLT。让我们开始吧。Jeff，欢迎参加讨论。
谢谢邀请。非常感谢。也许我们可以先开始，您能简单介绍一下自己和Brilliant Earth吗？当然。Brilliant Earth成立于2005年，今年我们庆祝成立20周年，我们的使命是创造一个更透明、可持续和有同情心的珠宝行业。我们通过多种方式真正改变了这个行业。其中之一是一个真实、使命驱动的品牌，真正与我们的客户产生共鸣。
设计精美、引领潮流的专有产品，无缝集成的全渠道体验，包括我们现在42家展厅以及我们的数字平台，以及一个资产轻量化和数据技术驱动的商业模式。这一切都转化为我们在大而分散的珠宝行业中实现盈利增长和市场份额提升的能力。至于我的背景，我是Brilliant Earth的首席财务官，自2015年以来一直在公司工作。
最近报告的经济数据显示消费者表现强劲。Brilliant Earth在当前环境中看到了什么？您通常面对的是哪种类型的消费者？
我先回答您的第二个问题。我们的典型消费者年龄在25至44岁之间，家庭年收入约为10万至20万美元。我们有作为情侣一起购物的客户、送礼者以及为自己购买的人。我认为我们的消费者真正重视与他们购买的品牌建立有意义的联系，并希望在购物和与公司互动时获得无缝体验。关于当前环境和消费者，我认为我们领域的客户往往会在预算范围内购物，我们提供精选的产品系列，帮助他们在预算内满足需求。
另外值得一提的是，婚庆珠宝往往是一个长期具有韧性的类别，我认为我们在这个客户群体中表现出强大的共鸣和吸引力。我们最近的一些亮点包括总订单同比增长18%以及提高年度净销售指引，我认为这真正反映了我们如何与消费者建立联系，我们的品牌如何产生共鸣，以及我们如何在整个珠宝行业中表现优异。
您提到公司有一个全渠道模式。您能向我们的听众解释一下这是什么意思吗？
珠宝是一个需要考虑的高价购买，因此客户在做出决定时可能会通过不同的接触点与我们多次互动，我们帮助他们做出适合他们的决定。因此，我们真正努力在各个接触点提供无缝体验。无论是您来我们的展厅亲自查看系列，还是体验我们的网站，或通过社交渠道与我们互动。我认为我们真正希望创造这种集成的无缝体验，以便我们可以在客户想要购物的地方、方式和时间满足他们。
作为全渠道模式的一部分，公司有一个零售策略。您能解释一下您的门店表现如何，它们的好处是什么，以及您瞄准哪些市场（如果有的话）？
我们的展厅有许多不同的好处。一个重要的一点是，当我们在新的大都市开设展厅时，它们会推动额外的收入增长。因此，我们真正希望在开设展厅时推动大都市的增长。我们最近分享的一个数据是，我们的大多数展厅在开设后的第一年都能推动强劲的两位数大都市订单增长。因此，我认为这是一个有意义的数据，显示了我们能够获得的吸引力以及我们在开设后推动整个大都市增长的能力。
我认为其他一些好处包括提高品牌知名度和客户获取经济性。因此，这些对我们公司来说是非常强大的工具，可以与我们的客户群体互动。我认为另外值得一提的是，我们在将模式从预约驱动的传统扩展到允许更多即兴发现和转化方面也取得了成功。我们最近分享的一个数据是，在第二季度，我们看到未预约零售客户的订单同比增长了81%。
因此，我认为这表明我们在让展厅模式也迎合即兴发现和即兴购买方面取得了一些成功。您如何竞争？
贵公司的一些差异化因素是什么？
这可能回到我一开始提到的一些观点，但值得再次强调。首先，一切都归结于我们真实和使命驱动的品牌，真正与客户建立联系，我们在采购方面的透明度，并一直专注于推动珠宝行业的透明度和可持续性，从我们成立之初就是如此，我认为这真正与我们的消费者产生了共鸣。另一个是我们的产品，它们是专有的。我们的许多产品是专有的，设计精美，我们获得了行业奖项，这可能包括，例如，我们的系列包括各种真正引领潮流的设计，从我们去年推出的Jane Goodall系列，到我们的sole系列，再到日常珠宝必需品。
我们真正提供了一个精选的产品系列。因此，这是我们真正为人所知的另一点，就是这些设计精美、引领潮流的产品。另一个是我刚才谈到的，无缝的全渠道体验，无论是实体展厅体验、数字体验，还是通过电话或聊天与我们互动。我认为真正提供这种体验以满足消费者的需求。然后，我认为支撑我们所做的一切的另一个推动因素是一个真正强大的数据技术、人工智能驱动的模型，使我们能够改善客户体验，捕捉运营效率，并在整个组织内做出更明智、更快的决策。
消费者通常如何找到Brilliant Earth？您是否也能从客户那里获得重复购买？
我们的客户通过多种不同的方式找到我们。一种是通过我们强大的品牌知名度自然找到我们，这在我们的一些时刻得到了放大，例如我们为Beyonce定制的bola领带，Selena Gomez佩戴我们的一件独一无二的创作，这是来自我们Jane Goodall系列的20克拉钻石项链，或者像我们的第一位职业体育大使Madison Keys。因此，这些是一些真正建立与消费者的联系和展示我们品牌的时刻。另一种方式是通过其他客户的口碑、社交媒体或与我们的其他互动。
我们还运行多样化的营销活动，以继续提高我们品牌的知名度，或者他们可能通过来到我们的一个展厅或路过我们的一个展厅发现我们。因此，人们有多种不同的方式来了解我们。关于您关于重复或循环购买的问题，是的，我们能够推动重复购买者。我们最近的一个数据是，在第二季度，我们推动了重复订单同比增长11%，我认为像我们高级珠宝系列的增长是一个贡献者，真正让我们能够触及更多的购买场合，包括消费者的自我购买。
这是我们在推动重复购买方面取得成功的贡献者之一。
随着近年来实验室培育钻石的出现。这对Brilliant Earth来说是一个顺风吗？消费者对实验室培育钻石的接受程度如何？
实际上，我们已经同时销售天然和实验室培育钻石超过十年，我们是首批大规模这样做的公司之一，并且在这方面取得了很大成功。我们认为这是消费者选择的一个维度。我们有一个大型精选的天然和实验室培育钻石及珠宝系列，以满足消费者的需求。随着实验室培育钻石的知名度提高，我认为这继续为更多消费者打开了市场。
既然我正在与公司的首席财务官交谈，如果不讨论公司的财务状况，我会感到失职，这些数据非常令人印象深刻。我的意思是，稳健的毛利率，连续几个季度的正EBITDA，以及强劲的资产负债表。您有什么财务亮点想与听众分享吗？
我想强调几点。一是我们能够随着时间的推移实现盈利增长和市场份额提升。从2019年到2024年，我们的五年复合年增长率为16%，同时我们的毛利率从42%扩大到60%。因此，我们有很强的毛利率表现。正如您提到的，我们还连续16个季度实现了正调整后EBITDA。这是我们作为上市公司报告的所有季度。我们还有强劲的资产负债表和产生现金的能力。我们在第二季度末拥有约9900万美元的净现金，同比增长约5%。
因此，我认为在实现盈利的同时推动收入增长并产生现金是公司的一个真正差异化因素。我认为我们最近公告的一个亮点是我们宣布了一次性股息和分配，约2530万美元。这反映了我们强劲的资产负债表、现金生成能力以及我们如何在近期和长期为股东提供回报的思考。我们能够在做出正确的长期投资的同时做到这一点。在建设公司、打造品牌并继续在大型珠宝行业中获取份额。
您能谈谈业务的季节性以及投资者应该如何看待这一点吗？
人们确实全年从我们这里购买，包括情人节、母亲节、婚礼和订婚等节日。第四季度往往是我们的季节性最强季度，包括礼品和高级珠宝的最大季度，但我们确实有许多购买场合全年发生。
在结束讨论之前，您还有什么想补充的吗？
也许只是想回顾并总结一些让我们取得成功的关键战略杠杆，包括我们的高端品牌、我们差异化的商业模式，其中包括整个组织的数据驱动技术支持，以支持强大和良好的决策，一个无缝的全渠道平台，真正满足客户在他们想要购物的地方、方式和时间，以及一个资产轻量化的结构。我认为这些都支持我们实现盈利能力和实现战略和财务目标的能力，并在各种不同的环境中增长和获取份额。
如果听众想联系您，他们可以怎么做？
他们可以联系Colin Borland，他是我们的战略、业务发展和投资者关系副总裁，他们可以通过investorrelations@brilliantearth.com联系他。
谢谢Jeff，也谢谢大家的观看。如果您有任何问题或想与Brilliant Earth安排会议，请发送电子邮件至lowensteiner@lythampartners.com。我们接下来还有更多的演讲和炉边谈话，所以请别走开。谢谢，祝您度过愉快的一天。
Jeff，Adam，非常感谢你们关于Brilliant Earth的讨论。好的，各位，我们今天还有最后一个演讲。这将是一个与synesthec首席执行官Joel Freund和公司首席财务官Tom Chesterman的炉边谈话。我们马上开始。SA it it。