身份不明的发言人
Suzanne Winter（总裁、首席执行官兼董事）
Ali Pervaiz（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Marie Thibault（BTIG）
Jason Wittes（ROTH Capital）
欢迎参加Accuray 2025财年第四季度财务业绩电话会议。所有参会者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零联系会议专员。今天的演讲结束后，将有机会提问。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。要撤回问题，请按井号键加一。请注意本次活动正在录音。现在我将会议转交给企业财务规划与分析副总裁Steve Monroe。请开始。
谢谢大家，大家下午好。欢迎参加Accuray关于2025财年第四季度财务业绩的电话会议，该季度于2025年6月30日结束。在今天下午的会议中，管理层将回顾近期的企业发展。参加今天电话会议的有Accuray总裁兼首席执行官Suzanne Winter和Accuray首席财务官Ali Pervaiz。在我们开始之前，我想提醒大家，今天的电话会议包含前瞻性陈述。实际结果可能与这些前瞻性陈述中预期或暗示的结果存在重大差异。可能导致这些结果出现重大差异的因素在我们今天下午市场收盘后发布的新闻稿以及我们提交给证券交易委员会的文件中有所概述。
我们在本次电话会议中的前瞻性陈述基于截至今天的信息。除非适用证券法要求，否则我们对因新信息或未来事件而更新任何前瞻性陈述不承担任何义务。因此，您不应过分依赖任何前瞻性陈述。今天电话会议的一些注意事项：首先，在问答环节，我们要求参会者将问题限制在两个以内，然后重新排队提出后续问题。其次，准备发言中提到的所有具体季度均指我们的财年季度。
例如，关于我们第四季度的陈述指的是截至2025年6月30日的财年第四季度。此外，本次电话会议将有一份补充幻灯片，您可以通过直接访问Accuray投资者关系页面@ investors.acuray.com获取。现在，我将电话转交给Accuray首席执行官Suzanne Winter。Suzanne。
谢谢Steve，欢迎参加我们第四季度的财报电话会议，感谢大家今天参加。总的来说，我对我们第四季度的表现感到满意，尤其是我们如何应对动荡的地缘政治环境，该环境在本季度的不同时间点影响了几个关键地区。我们克服这些障碍实现了稳健的收入增长，这证明了我们运营和商业团队的韧性和灵活性，能够在季度内不同时期向开放的市场交付产品和提供服务。服务是本季度的亮点，服务收入和利润率均实现稳健增长，同时我们的新产品创新如Tomosiber China和国际市场的Helix继续获得客户的积极反响，这两者一直是我们增长战略的核心部分。
最后，我们完成了一项重大里程碑，成功完成了债务再融资，并确保了一个强大的战略合作伙伴，该合作伙伴致力于我们的长期成功。在深入讨论本季度的具体情况之前，我想回顾一下宏观经济和地缘政治背景，并为我们上季度提供的指引以及对我们业绩的影响提供一些背景信息。回想一下，4月初，美中贸易谈判升级。美国政府宣布对从中国进入美国的商品征收145%的关税，中国则对来自美国的商品征收125%的关税。
在评估了对我们业务的潜在影响后，我们在财年第三季度财报中提供了指引，以反映这些贸易政策的变化，其中包括收入调整，以考虑预期的中国收入停滞，当时我们预计这部分收入将被其他地区如EIMEA部分抵消。快进到5月，美国和中国达成协议，各自宣布将互惠关税降至10%，较4月最初的公告有了显著改善。这些行动重新开放了中国市场，使我们能够在几周后恢复发货。6月，中东地区发生了意外的动荡，影响了EIVA地区大部分贸易，基本上停止了向该地区几个国家的发货。
所有这些事件在我们的供应链中造成了重大挑战，因为我们在季度内多次调整以向世界不同地区交付产品。所有这些的最终结果是，我们能够在5月将一部分销售转回中国，从而使我们的总收入符合预期。然而，由于收入从EIMEA地区转向中国，我们有170万美元的较高利润率被推迟到未来季度，这影响了调整后的EBITDA。我们预计这些利润率将在2026财年上半年实现，作为调整后EBITDA的积极影响，因为这些产品将交付给最终客户。
尽管存在这些动态因素，我对我们团队如何大幅减轻影响感到非常自豪。通过Ali将更详细讨论的关税波动重点行动。这些包括：首先，对随后出口的组件执行已付关税的退税；其次，管理物流，将服务部件直接运送到保税仓库和客户现场；第三，为关键组件建立双源能力；最重要的是，推进计划，在2026财年下半年将我们的麦迪逊制造基地设立为对外贸易区，预计这将减轻未来大部分关税的影响。
现在来看2025财年第四季度，本季度总收入约为1.28亿美元，同比下降5%，主要受中国和EIMEA业务产品收入下降的驱动。正如我之前提到的，中国销售下降与5月的关税影响有关，导致同比下降14%，而季度后期中东紧张局势升级影响了我们的EIBA业务，导致同比下降34%。此外，日本本季度下降了11%。在这些地区之外，我们在亚太地区看到了出色的收入表现，增长了22%，这得益于需求改善，我们很高兴看到美洲收入恢复增长，达到24%，积压订单转化良好。
服务收入是本季度的亮点，达到5690万美元，同比增长4%。随着我们安装基础客户的增长，我们在服务业务中看到了巨大的收入和利润率扩张机会。除美国基本持平外，所有地区的安装基础均有所增长。本季度的一个关键重点是推动服务利润率的改善。我很高兴看到服务利润率同比和环比均有显著提升。这将是未来我们持续关注的领域，我们认为我们已经奠定了基础，包括战略定价、高价值支持和教育产品的开发，以及最终推动服务成本的效率。
过去两年，我们专注于研发投资，使我们的当前设计更加稳健，并已开始在此方面实现更实质性的收益。改善服务利润率的最大因素之一是减少服务部件消耗，我们现在已准备好执行这一计划，并认为这是未来几年的重大机会。此外，订单趋势继续支持我们1.2的目标订单出货比，我们认为这是公司健康增长的平衡水平。从地区角度来看，最大的亮点是亚太地区订单增长50%，日本同比增长34%，中国增长15%，EIMEA增长12%。
这些部分被美国订单需求放缓所抵消，由于替换市场尚未显著复苏，美国订单下降。在我们推出Helix和Tomas in China等新产品的增长市场，需求强劲。这些是全球增长最快的市场之一，我们正积极瞄准，并成为未来几年增长计划的重要组成部分。回顾我们2025财年的全年表现，我为我们团队今年的成就感到自豪，并对我们的使命感到谦卑，该使命围绕通过创新推进护理、扩大全球患者对放射治疗的访问以及为客户提供卓越服务。
全年全球收入增长3%。我对我们国际市场的强劲表现感到非常满意。中国产品收入同比增长20%，而亚太其他地区同比增长超过200%。这些地区的增长被一些发达市场产品收入的下降所抵消，这对同比产生了重大影响。EIMEA增长下降32%，日本地区经济在过去几个季度放缓，下降19%。服务表现强劲，全年收入增长4%，这是我们过去几年看到的最高年度增长，几乎覆盖所有地区。
增长主要由三个因素驱动，包括安装基础的扩大、保修后服务合同捕获率的提高以及Cybercom等增值服务的提供，所有这些在几乎所有地区都取得了显著成果。中国的服务收入同比增长21%，领先其他地区。其次是日本增长10%，EIMEA地区增长7%，亚太增长3.5%，部分被美洲下降7%所抵消。虽然地区产品收入季度间有所波动，但服务业务，尤其是服务合同收入的增长贡献，提供了更高的收入可预测性和全年利润率扩张的基础。
我们还启动了Accuray Care Service计划，通过重点研发投资进一步加强我们现有平台设计，以提高系统正常运行时间性能、延长服务部件寿命并改善客户响应时间和修复时间。我们正在利用系统数据、人工智能和预测分析来降低服务成本，通过减少部件消耗，目标是确保没有患者因停机而需要重新安排治疗。总之，我对我们今年的成就感到自豪。我们为国际市场的收入增长奠定了坚实基础，在日本和中国等关键市场取得了强大的市场地位。
我们扩大了客户安装基础，并在服务业务中实现了强劲增长。尽管短期内面临资本设备预算周期的挑战。我们认为，美国等发达市场的长期潜力仍然存在，放射治疗系统安装基础的老化为升级和替换机会提供了催化剂。我们很高兴看到美国第四季度的收入增长，并预计该地区的改善将在2026财年逐步加速。在交给Ali之前，他将提供更多细节，我想花点时间谈谈本季度完成的再融资交易以及这对我们公司的长期意义。
这笔交易的驱动力是我们希望为业务找到合适的合作伙伴并创造财务灵活性。我们期待与TCW和我们新任命的独立董事会成员合作。我相信在我们未来几年的业务增长中，他们将成为我们的巨大资产。现在我将交给Ali，他将详细介绍我们的财务表现。
谢谢Suzanne，大家下午好。首先，我要感谢我们全球跨职能团队的坚定奉献和执行。他们的努力使我们在应对具有挑战性的宏观经济环境的同时，实现了2025财年的强劲表现。来看我们第四季度和全年的财务业绩，第四季度净收入为1.28亿美元，同比下降5%，按固定汇率计算为1.26亿美元，下降6%。整个财年，总收入达到创纪录的4.59亿美元，同比增长3%，外汇影响微乎其微。
虽然美国收入受到宏观经济环境疲软的影响，但我们的国际业务依然强劲，同比增长4%，现在占总收入的80%，这是我们全球势头的明显标志。第四季度产品收入为7100万美元，同比下降11%，按固定汇率计算下降12%，反映了Suzanne之前描述的地区动态。全年产品收入为2.38亿美元，同比增长1.5%，外汇影响可忽略不计。本季度服务收入为5700万美元，同比增长4%，按固定汇率计算增长2%。
值得注意的是，我们服务业务中的合同收入在第四季度增长了3%，全年增长2%，因为我们的安装基础在全球范围内继续扩大。全年服务收入为2.21亿美元，同比增长4%，合同收入现在约占服务总收入的90%。第四季度总订单约为8500万美元，订单出货比为1.2。全年总订单为2.88亿美元，订单出货比也为1.2。第四季度末积压订单约为4.27亿美元，相当于超过18个月的产品收入，为我们未来的收入转化提供了强大的可见性和信心。
作为持续尽职调查的一部分，我们主动取消了约300万美元的一个单位，以保持高质量的积压订单。本季度毛利率为30.6%，同比上升200个基点。产品毛利率下降3.4个百分点，主要由于中国发货的较高利润率推迟，这是一个我们预计将在2026财年上半年逆转的时间问题。排除中国利润率推迟，产品毛利率将为33.2%，与去年同期基本持平。全年来看，产品毛利率将为34.8%，同比上升1个百分点。
排除中国利润率推迟，服务毛利率上升9个百分点，得益于部件消耗减少和成功的定价策略。全年毛利率小幅上升10个基点，从32%升至32.1%。调整全年毛利率以考虑中国利润率推迟，将为33.7%，较去年同期的调整高出60个基点。第四季度运营费用为3470万美元，高于去年的3160万美元，主要由于研发和营销投资的时间安排。全年运营费用为1.391亿美元，同比下降2%，反映了我们持续关注成本控制和投资回报。
第四季度运营收入为420万美元，低于去年的260万美元，由于投资时间安排。但全年运营收入从2024财年的50万美元改善至780万美元。第四季度调整后EBITDA为940万美元，全年调整后EBITDA为2830万美元，同比增长44%。值得注意的是，中国合资企业的会计处理使我们推迟了760万美元与2025财年发货相关的利润率到未来订单。来看资产负债表亮点，应收账款为8300万美元，环比增加500万美元。库存为1.41亿美元，环比减少500万美元。
应付账款为3400万美元，环比减少1200万美元。由于我们优先支付关键供应商款项，现金及现金等价物总额为6200万美元，低于上季度的8000万美元，反映了890万美元的再融资费用和我们之前讨论的营运资本投资。正如Suzanne提到的，6月初我们完成了全面的债务再融资，我们认为这将为Accuray提供更好的长期财务灵活性。交易本身有几个关键要素。公司将其2026年到期的3.75%高级可转换债券约8200万美元交换为约890万股普通股，现金6860万美元。
同时，Accuray与TCW签订了新的高级担保信贷协议，获得了三部分总计1.9亿美元的新融资成本，包括1.5亿美元的五年期定期贷款、2000万美元的延迟提取定期贷款和2000万美元的循环信贷额度。所得款项用于全额偿还硅谷银行的现有债务。这笔再融资将我们的债务期限延长了五年，并为高回报计划增加了重要的流动性支持。重要的是，它将我们的资本结构整合在单一交易对手下，使我们能够更清晰和自信地专注于执行。我们认为这笔交易是一个关键里程碑，增强了我们投资创新、推动利润率改善和为股东创造长期价值的能力。
关于关税，正如Suzanne之前提到的，我们正在采取多项措施来减轻关税对我们全球业务的潜在影响。我们的运营、贸易合规和商业团队迅速应对挑战和机遇，并已启动各种缓解行动计划。首先，进口商品的大部分关税如果产品不留在美国，可以由当局退还。这被称为关税退税计划，需要向海关和边境保护局提交申请和文件验证，我们已经开始参与并处理。
这将使我们能够收回这些不留在美国的产品的关税成本并收回相关现金。这一点很重要，因为超过80%的产品销售发生在美国以外，能够收回这些产品的任何关税可以在短期内减轻这些成本的影响。这将是一个增量的现金使用，因为需要向海关和边境保护局预付这些关税。其次，我们正在与多个政府机构合作，为Accuray建立一个对外贸易区。对外贸易区是美国境内的指定区域，通常靠近美国入境口岸，商品被视为在美国海关领土之外。
这允许公司进口商品、加工并可能重新出口，而无需立即支付美国关税或遵循标准海关程序。这将使公司仅对留在美国的商品支付关税，从而将现金支出限制在这些产品上。第三，我们正在与供应合作伙伴合作，加速对目前在美国以外采购的材料进行双源采购。最后，我们的商业团队正在努力调整产品和服务价格，以应对关税影响并保护我们的盈利能力和现金流。
作为唯一一家总部位于美国的纯放射治疗公司，我们还在与州和联邦政府合作，确保Accuray能够很好地应对这些影响我们业务的具有挑战性的外部因素。第四季度，公司产生了约400万美元的现金关税，其中约50%通过上述措施得到了缓解。展望未来，我们有望加速亚太和EIMEA地区的收入增长，同时预计美国市场将复苏。进入2026财年，我们专注于通过成本、生产力、流程效率和定价行动进一步扩大调整后EBITDA利润率。
我们期待在接下来的季度中分享更多这些计划的进展。现在我将交给Suzanne，就我们2026财年的展望发表评论。Suzanne。
我们对2025财年的进展感到自豪。我们实现了收入增长，尤其是来自服务部分的业务，这代表了更可预测的收入流和我们日益关注的领域。我们还完成了债务再融资，这为我们的资产负债表带来了额外的灵活性，因为我们进入了运营改进的下一阶段，我们将能够进一步推进高回报投资项目并追求一些有针对性的改进领域。此外，当Ali和我几年前接手时，我们的最大计划是渗透新兴市场并改进Accuray的运营模式。
重点关注调整后EBITDA和盈利能力，我们已经看到了我们计划的益处。今天，我们的大部分收入来自新兴市场，过去三年我们在这些市场的收入以约9%的复合年增长率增长。在运营方面，我们完成了ERP，合理化了许多业务领域，包括几次重组，并确定了将使我们实现最高收入和利润率增长的商业行动。展望未来，2026财年对公司来说是一个新篇章。我们期待10月的Astro会议，届时我们将展示围绕适应性放射治疗的新解决方案。
这一产品针对美国和发达市场，旨在为我们老化的安装基础提供高级解决方案，为患者提供最先进的放射治疗能力。CyberKnife S7的势头预计将继续增强，作为唯一一款机器人专用SRS SBRT系统。此外，我们将在中国全面推出TOMAS C产品，并计划将Helix引入其他高增长新兴市场。我们预计2026财年我们的安装基础将大幅增长，因为我们正在从2025财年进行中的安装积压订单中推进。这一安装基础增长将直接进入我们的服务业务，带来安装和培训收入，并将成为长期收入和利润率的强劲驱动力。
最后，作为一家公司，我们启动了一项重点内部计划，通过简化流程和在运营的各个方面利用生成式AI工具，减少间接成本并优化与客户价值相关的定价，以加速利润率扩张，为下一个增长周期做好准备。尽管有这些计划，我们对持续的市场不确定性和宏观及地缘政治动态保持谨慎，这些因素历来对我们的表现构成阻力。随着我们在全年中获得更多清晰度，我们将相应调整指引，并将随时向您通报我们的进展。因此，我们对2026财年的指引是收入范围在4.71亿至4.85亿美元之间，调整后EBITDA范围在3100万至3500万美元之间。
最后，我们对下一阶段的运营表现感到无比兴奋，我们将进一步渗透全球增长最快的市场，扩大全球患者访问，执行进一步的运营效率，并提高盈利能力，同时专注于增加现金流生成。我的准备发言到此结束。现在我将交给接线员进行问答环节。
我们现在开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键加一。如果您使用的是扬声器，请在按键前拿起听筒。要撤回问题，请按井号键加一。此时，我们将暂停片刻以整理名单，今天的第一个问题来自BTIG的Marie Thiebel。
嗨，晚上好。感谢回答问题，Suzanne和Ali，祝贺你们度过了一个不错的季度，尽管面临所有外部因素。我想更详细地了解一下中国的情况。当然，看到关税税率下降令人鼓舞。目前当地的情况如何？客户是否急于接收货物？他们仍然犹豫吗？您知道，我们是否可以看到进一步的改善？您如何描述这种情况？
是的，我想说我们比第三季度财报电话会议结束时处于更好的位置，显然。但我认为情况还没有完全恢复正常，这已经反映在我们的指引中。我认为对我们产品的客户需求仍然非常强劲。Tumult度过了非常稳健的一年。因此，我们对这一进展感到非常满意。我们相信我们的B型战略正在发挥作用。此外，我们知道我们已经获得了CK的A型市场许可证，但我们也看到政府资助这些许可证的资金来得有点慢。
所以，我想说我们处于更好的位置。但我们对2026财年的中国增长持谨慎态度。希望随着条件的改善，全年情况会有所改善。
Marie，如您所知，关税。仅延长了90天。因此，这显然是我们继续关注的事情，因为这随时可能改变，我们当然不知道这将如何。最终形成并在整个财年中发展。
是的，这很有道理。谢谢。我听到您说，鉴于宏观经济前沿的各种动态，您会随着进展随时向我们更新指引。明白了。但还听说您希望在2026财年下半年建立这个对外贸易豁免区。这是否已经包含在今天的指引中，还是这可能进一步带来利润率的上升空间，考虑到豁免区的建立？
这已经包含在指引中。
好的。明白了。我稍后再回来。
谢谢，Maureen。
再次提醒，如果您想提问，请按星号键加一。我们的下一个问题来自Roth Capital的Jason Witties。
嗨。感谢回答问题，也祝贺你们度过了一个稳健的季度，考虑到所有的宏观阻力。我先问一个国内问题。您确实提到对美国在整个财年改善持乐观态度。能否请您详细说明一下这些假设背后的原因？
是的，是的，我们对美洲第四季度的表现感到非常满意，我们的团队与客户合作，转化积压订单并加速关键客户站点的安装，这是一个重要焦点，所以我认为这是个好消息，我们预计这将延续到2026财年。我们希望看到订单方面有更多上升。我认为美国市场仍然存在一些谨慎情绪。我们还没有从订单角度看到有意义的上升。然而，我们对即将到来的秋季Astro会议感到非常兴奋。
我们将展示一些针对高端发达市场的新解决方案。因此，我们预计这将是一个额外的催化剂，特别是对我们发达市场，尤其是美国和西欧的一些老化的安装基础。
好的，这很有帮助。另外，关于Helix，我相信它已经在印度推出。您能否给我们介绍一下该地区的展望以及其他可能适用的新兴市场？谢谢。
是的，当然。所以，是的，这是Helix的第一年，我认为我们与Helix度过了非常稳健的一年，我认为这与我们在中国推出Tomo Sea的第一年类似。因此，我们对此感到兴奋。印度当地的监管批准花了更长的时间，但我们现在已经完成，Helix已经在印度上市。我们预计2026财年将在印度看到更多Helix。周边地区如孟加拉国、摩洛哥也在北非订购了Helix。
我们还认为拉丁美洲对Helix有极大的兴趣。因此，我们拥有从高端到价值段的全面产品组合，能够真正满足所有客户需求，这很棒。
好的，如果我能再问一个澄清问题。我想您说本季度关税影响约为400万美元，我相信您说已经缓解。这是否是我们应该预期的2026财年的运行率，或者我们应该如何看待关税的影响？再次强调，理解这是一个移动的目标？
是的，完全正确，Jason。所以我们有400万美元的现金影响，然后，正如我们所说，其中一半通过我们采取的退税行动得到了缓解。另一半实际上是资本化库存，这将在未来几个季度影响损益表。但这正是我们思考2026财年运行率的方式。这也是我们指引中的假设。在谈到指引时，Jason，正如我们更详细讨论的，当我们考虑明年的收入概况时，我们预计上半年的收入将占总指引的大约45%，而下半年将占总指引的55%。
我认为同样重要的是，从EBITDA和EBITDA贡献的角度来看，这实际上取决于我们的销量趋势。由于销量更多集中在下半年，这也是我们的EBITDA将在下半年实现的原因。因此，我们预计上半年EBITDA约占30%，下半年约占70%。
太好了。感谢详细说明。我稍后再回来。
再次提醒，如果您想提问，请按星号键加一。此时我们将暂停片刻，让每个人都有机会提问。问答环节到此结束。我想将会议交还给管理层进行闭幕发言。
谢谢。感谢大家参加电话会议。我们期待在今年秋季的第一季度财报电话会议上向大家更新。谢谢。
会议现在结束。感谢您参加今天的演讲。您现在可以断开连接。主持人已结束本次通话。再见。