身份不明的发言人
Andrew Russakoff（首席财务官）
Jeff Kipps（首席执行官）
身份不明的参与者
Sergio Segura（Keybank Capital Markets）
Eric Sheridan（Goldman Sachs）
Cory Carpenter（J.P. Morgan）
Vanessa Anderson（UBS）
Brad Erickson（RBC Capital Markets）
Ygal Arounian（CITI RESEARCH）
Daniel Kurnos（Benchmark Company）
Matthew Condon（Citizens JMP）
大家早上好，欢迎参加Angi公司2025年第二季度财报电话会议。所有参与者将处于只听模式。如需帮助，请按星号键加零键联系会议专员。开场白后，将有机会提问。要提问，请按电话键盘上的星号键加一。要撤回问题，请按星号键加二。请注意，今天的活动正在录音。现在，我将把话筒交给首席财务官Andrew Russakoff。
请开始。
非常感谢大家，大家早上好。我是Rusty，ANGI公司的首席财务官。欢迎参加ANGI公司第二季度财报电话会议。今天和我一起的是Angi公司的首席执行官Jeff Kipps。Angi还发布了一封股东信，目前可在Angi网站投资者关系部分查看。我们不会在本次电话会议上宣读股东信。我很快会将话筒交给Jeff进行一些开场白，然后开放问答环节。在此之前，我想提醒大家，在本次演示中，我们可能会做出某些根据联邦证券法被视为前瞻性的声明。
这些前瞻性声明可能包括与我们的展望、战略和未来业绩相关的声明，基于我们当前的预期和目前可获得的信息。实际结果可能与这些声明中表达或暗示的未来结果有重大差异，原因包括许多风险和机会，包括我们最近的10-Q季度报告、最近的10-K年度报告以及我们随后提交给SEC的报告中所包含的内容。本次电话会议提供的信息应在考虑这些风险的情况下进行评估。
我们还将讨论某些非GAAP指标，提醒一下，包括调整后的EBITDA，今天我们简称为EBITDA。在电话会议期间，我还将参考我们的收益发布股东信、我们提交给SEC的公开文件，以及我们网站投资者关系部分的所有可比GAAP指标和所有重要非GAAP指标的完整调整。现在，我将话筒交给Jeff。
谢谢Rusty。大家早上好。首先，我要感谢大家今天早上参加我们的电话会议。我们非常感激。我们的内部研究表明，这是本季度最繁忙的财报发布早晨，我们知道大家都很努力，所以谢谢大家。这是我们自Angi从IAC分拆为独立上市公司以来的第二次财报电话会议。我认为值得花一分钟再次提醒大家我们多年来的旅程。昨晚我们报告了自2021年初以来的第一个季度专有量增长。这对我们来说是一个重要的里程碑，我们的旅程显而易见，大家都知道，在过去几年里，我们已经剥离了超过4000亿美元的收入。
这在损益表上显而易见。对于未经训练的人来说，许多人认为这看起来像是一件坏事，在正常情况下也许是这样。我们实际上认为这对我们的客户和公司的长期成功来说是一件非常好的事情，恰恰相反。我们真正做的是首先剥离了低质量收入，这些收入实际上降低了客户终身价值，从而降低了企业的长期价值。低质量交易意味着客户离开或不回来。
其次，我们消除了大量无利可图的营销和销售费用。换句话说，我们花钱以负利润获取客户。现在我们已经调整了这一点，你可以看到我们的盈利能力有了很大提高。我们的调整后EBITDA和自由现金流都比2022年有了实质性的增长，而实际上我们的自由现金流在2022年是负的。此外，今天，我已经提到过，你可以看到我们恢复收入增长的关键标志，这次将是盈利的收入增长。首先，正如我刚才提到的，专有量增长强劲，这是几年来首次；其次，我们的网络渠道流量趋于稳定。
季度环比略有下降，但我们认为它现在处于稳定的退出率，因此我们认为明年它将持平或略有下降。这两点共同指向我们明年的增长，以及每线索收入的增长。最后，你可以看到我们在Pro收购方面所做的工作中，未来创造的价值更强，销售力量更低。过去几年我们所做的另一个关键点是客户体验质量的提高。
你可以从我们的客户指标中看到这一点，过去几年我们投资于核心产品功能，加上我们剥离低质量流量的工作，这导致过去两年房主净推荐值提高了30分。我们上个季度提到过这一点，但这仍然是一个成就，本季度仍然如此。过去两年，我们所有Pro群体的总保留率提高了近20%。上个季度，我们提高了雇佣率和胜率。
我的意思是，雇佣率是指房主在我们的平台上提交服务请求后雇佣了一个为该线索付费的Pro。显然，当Pro为一个线索付费并赢得它时，那就是他们的胜率。6月份，我们在核心Pro平台上的胜率提高了20%以上。7月份，我们的内部早期数据显示同比增长超过30%。雇佣率也随着这些胜率的提高而上升。因此，我们在过去几年里逐步做到了这一点，同时，我们也在改进我们所运营的技术。
一年半前，我们在美国有四个不同的技术平台，集成度相对较低，国际上还有三个平台。到今年年底，我们将只在美国运营两个平台，在国际上运营一个平台。在未来的某个时候，我们预计会逐步、一步一步地过渡到一个单一的现代化国际平台，这将大大提高我们的运营效率和市场速度。因此，我们正在一个季度一个季度、一块一块地把所有部分整合起来，为我们预测的轨迹服务。
我们认为，逐步、一块一块地提供证据，让你们也能看到。我们仍然认为我们处于早期阶段，我们仍然认为我们有很多工作要做，但我们对未来非常乐观，并很高兴今天回答你们关于迄今为止的进展和我们试图达到的目标的问题。说到这里，我把话筒交还给你。接线员。
女士们、先生们，现在我们将开始问答环节。如果你想提问，请按电话键盘上的星号键加一。如果你使用的是扬声器电话，我们要求你在按键之前拿起听筒，以确保最佳的音质。要撤回你的问题，你可以再次按星号键加二，即星号键加一加入问题队列。我们将暂停片刻以整理名单。今天我们的第一个问题来自Keybank Capital Markets的Sergio Segura。
请提出你的问题。Sergio，你的线路已开通。请提出你的问题。你的电话是否可能处于静音状态？
嘿，你们现在能听到我说话吗？
可以。请提出你的问题。
好的。谢谢你们。谢谢你们回答问题。我想，首先。如果你们能更深入地谈谈你们对专有和网络渠道的线索和服务请求趋势的预期，这将非常有帮助，这支撑了你们在股东信中给出的指引。
当然，我来回答这个问题。我认为这对我们来说是一个相当直接的预测。我们预计服务请求和线索将以与第二季度大致相同的速度增长。同比收入比较的改善将来自每线索收入的更多增长。提醒大家，每线索收入的变化在一定程度上是由价格优化驱动的。但最大的驱动因素是我们向单一平台的过渡，我们正在将我们的传统广告Pro迁移到该平台，他们实际上是以大幅折扣购买了一篮子线索。
我们正在通过A，在3月份停止向他们销售，然后B，在本季度末开始将他们迁移到主平台，来平均网络的那部分。这将随着时间的推移提高每线索收入。因此，这些是我们看到的收入和量轨迹的元素，以及今年后半部分的量轨迹。我想说的另一个注意事项是，我们预计我们的网络量将在第二季度的退出运行率上趋于稳定，并在今年剩余时间内大致稳定。
太好了。这很有帮助，也许我可以再问一个。我对你们的盈利收购机会以及我们应该如何看待未来的消费者营销费用线很感兴趣，该费用线同比增长了。所以只是想知道第二季度的运行率是否是一个好的收入百分比，或者你们是否继续看到在这些机会背后投资的良好跑道，我们应该预期这个数字在未来会增加。谢谢。
是的。所以，Sergio，先谈谈利润率。在房主选择之后，我们现在的情况是，与第一季度和去年相比，我们的消费者营销费用占收入的百分比略有上升，因为我们更多地依赖我们的付费专有收购渠道。然后在本季度，你们知道，我们在这方面执行得很好。然后，在利润率方面，随着我们在付费收购渠道上的推动，边际上，一些收购最终会比我们付费渠道的核心部分利润率略低。同时，我们的有机流量略低。因此，当你们考虑我们的利润率时。本季度，消费者营销费用占收入的百分比略高，我们正在通过优化销售力量和将所有销售转移到单一Pro平台上，在付费收购费用方面收回一些。因此，在贡献利润率线上，这一切都趋于平衡。展望未来，我们预计第三季度和第四季度的贡献利润率将相当稳定，从第三季度到第四季度。我们预计运营利润率的杠杆作用将与去年同期的路径相似。然而，没有去年第四季度我们看到的一些固定费用增加，这些费用今年第四季度不会再次发生。
这将使我们能够避免去年第四季度看到的一些固定费用利润率去杠杆化，并将更多的盈利能力传递到底线。
明白了。这是非常有帮助的细节。谢谢你们两位。
好的。谢谢你。
我们的下一个问题来自Goldman Sachs的Eric Sheridan。请提出你的问题。
非常感谢你们回答问题，并感谢股东信中的所有细节。围绕信中提到的你们最高优先级的产品计划以及提高房主和Pro之间匹配质量的部分，你们能否谈谈这三个产品计划将在多长时间内实施，以及这些实施如何从这些优先事项中产生收益，转化为收入增长或平台动力？第二部分是，我知道现在还为时过早，但也许可以将其与你们今年退出增长速度的思考以及这些产品计划如何为明年的增长框架做出贡献联系起来。
非常感谢。
让我试着回答产品和产品变化速度的问题。我会让Rusty谈谈我们如何思考这些如何推动未来的收入和利润。所以，首先，我们的观点是，用户体验中最重要的活动是工作完成得好，当房主在我们的平台上提交服务请求并雇佣了一个基于该线索的Pro，并且工作完成得好时。实际上，每个人都对他们所做的事情感到满意，履行了我们的品牌承诺，鼓励重复和来自客户的积极口碑。
而Pros不是为了与客户聊天而来的。他们是为了完成工作并获得报酬而来的。所以这鼓励他们实现了良好的投资回报率，并留下来。我们的观点是，我们在历史上没有做好匹配工作，如果没有在想要雇佣特定类型Pro的房主和知道我们正在为房主提供特定类型Pro之间进行良好的匹配。如果这种情况不发生，我们就无法很好地完成工作。因此，我们的重点是完成这种匹配，并确保双方沟通，很好地完成工作并继续前进。
我们首先投资于这一点。这有三个要素。一是确保服务请求的细节正确。我们知道服务请求是什么。我们可以找到合适的Pro。我们必须确保我们为具有正确技能和资格的Pros提供服务，让他们匹配，并确保联系发生。我们在这方面有许多计划正在进行中。我们在信中谈到的是，首先，我们重建了我们的问答技术。这已经完成。我们还实施了一个LLM。我们称之为助手。但它实际上是一个地方，如果房主对问题感到困惑，认为他们回答错了问题，或者任务错误，或者只是无法表达，他们可以用自己的话告诉我们。
这使我们能够找到正确的问题或引导他们到正确的任务，让房主继续前进，而不是最终将错误的任务交给错误的Pro。因此，我们构建了这两样东西。下一步是我们有一个团队逐步构建和测试基于我们内部领域知识和研究的更好的问题和答案。我们已经有近四分之三的量在测试这些新的改进的问题。我们已经推出了近15%。我们在信中谈到了我们在这15%上取得进展的一些领先指标。
错误任务信用请求减少了20%。这是我们匹配得更好的最佳领先指标。我们的Pro参与度、雇佣率和胜率在这15%中都提高了单位数。到今年年底，我们认为我们将达到80%以上的范围。因此，我们将逐步实现这一点，然后在2026年进行第二轮调整，看看我们还能从中获得多少，既通过训练NLLM，也通过重新审视我们的问题并从Pros那里获得反馈。
我们还在尝试在LLM中设置一个服务请求问答路径。我们已经在一些登陆页面上进行了测试。所以它现在已经上线，处于非常早期的阶段。我想，正如你们所知，LLMs必须根据它们访问的公共数据库和我们的内部数据库进行学习和调整。所以这是。我们处于早期阶段。有。但最终，我们设想一个LLM支持的问答路径，经过训练，最终提供更好的转化和更好的匹配，当然还有人们开始习惯的ChatGPT和其他人的用户界面。
所以这就是我们在那里所做的。在Pro方面，我们通过只销售Pros可以选择他们想要的任务和他们想要的邮政编码的产品来提高匹配的准确性。选择他们任务和邮政编码的Pro基本上是在告诉你，这是一个好的匹配，这是他们想要的。Pros得到他们想要的线索，他们更有可能打电话，如果他们更有可能打电话，他们更有可能获胜，房主的工作也就完成了。我们在历史上在网络上有很大一部分是传统广告产品，仅仅由于技术的构建，你必须接受固定的邮政编码篮子和固定的任务篮子，结果是这些Pros给房主打电话的次数较少，他们匹配到他们不太感兴趣的事情，因为他们对篮子感到满意。
我们必须做出的经济交换是一个更大的折扣，以使价值发挥作用。所以这就是为什么我们要离开那里。我们已经因为改变了我们的Pros的构成而得到了更好的匹配，当我们迁移广告Pros时，我们所有的Pros都将拥有这种功能。我们得到的另一件事是，由于这些类别与两个平台上的特定任务的性质，我们在确保我们拥有所有技能对齐方面有一些不一致。我们现在将非常一致地执行，从而提高我们拥有的整体质量和我们的客户对此的信心。
我们将能够很好地推销它。所以所有这些事情都将是我们围绕基地的基本打击，最终，我想我不能说打败洋基队。在纽约有很高比例的分析师投资者。所以我们会说赢得比赛。最后，我们正在推出，抱歉继续，但我们正在再次推出在线注册。这个版本的在线注册是基于我们成功的欧洲产品建模的，自2020年初以来，该产品已经在一个可能不到美国一半大小的市场中带来了近65万Pros。
所以我们对量持乐观态度。但在客户体验方面，这是这些Pros将作为一个视图，一个接一个地表达兴趣，一个接一个的界面。当Pros一个接一个地查看它们时，你会有一个更好的匹配的众包效应。Pros不会对他们认为不匹配的表达兴趣。他们是相当好的判断者。正如我们的算法在欧洲一样，我们有超过50%的成功率。我们认为这种一个接一个的效果在那里有帮助。该产品完全是一个接一个的。
所以我们把它带到美国。所以我们再次在房主路径上做了一系列的事情。我们在Pro选择体验和质量体验上做了一系列的事情。这些将逐步影响业务。我认为80%以上将在未来一年内发生，其中更高比例将在未来六个月内发生。我们将在未来六到十二个月内继续在板上增加1%、2%和3%的胜利，建立LTV，理想情况下建立重复率，建立我们的品牌承诺，然后支持Rusty将要谈到的未来增长。
所以，Rusty，你想在那里补充什么吗？是的，当然。所以稍微增加一些颜色。
关于这一切如何融入我们的财务和指标展望，我将重申Jeff的描述。这就像一个相当简单的故事。平坦加增长等于增长。因此，对于我们的网络渠道，你们预计它将稳定在当前水平附近进入明年。仅仅因为我们在今年第一季度推出了房主选择，明年同比将机械下降，但明年剩余时间同比持平。然后公式的增长部分来自专有渠道，正如Jeff提到的，我们在那里取得了进展，并开发了额外的机会来推动一些未来的增长。
然后，在方程的Pro方面，我们的策略旨在明年提供每线索收入和Pro能力的增长。发生这种情况的一个原因是Jeff提到的Pro基础的混合变化。但我们也一直在瞄准更精准的销售。因此，更多的活动集中在我们的潜在客户池的核心部分，提供更好的产品，这导致了更高价值的销售。Jeff在信中提到了这一点。但我会在这里重复，因为这是一个强有力的观点。我们在第二季度收购的Pros比去年少了39%。但第二季度销售的Pro终身价值总额同比仅下降了4%。所以我们收购的每个Pro的价值都高得多。然后这两个趋势创造了一个顺风，将继续在明年对我们有利。我们还有机会在更大的Pros上做得更好，比如10到20名员工的Pros。
更大的Pros现在已经是我们的业务中有意义的一部分，我们的产品往往对他们相当有效。但与他们在整个行业中的比例相比，我们的指数偏低，认为我们可以优化我们的销售动作，并增加针对这一部分的销售力量。然后最后，Jeff刚刚谈到的在线Pro收购，除此之外，该产品的推出，我们一直在波士顿进行一个在线收购测试。它提供了额外的验证，即有机会挖掘增量能力，尽管需要一些时间来优化以实现那里的潜力。
因此，总的来说，我们预计这些举措将帮助我们在明年恢复Pro收购的增长，并在整体Pro支出能力上增长，然后在接下来的一年中活跃Pros数量的增长。最后，当你们将我们在市场两端的进展结合起来时，随着SR量和每线索收入的适度增长，我们预计将达到稳健的收入增长，可能比2025年增长中单位数百分比，除此之外还有健康的Pro网络动态。然后在2026年的利润率方面，我们预计贡献利润率占收入的百分比大致持平。
正如我在上次电话会议中提到的，由于付费渠道的扩张，我们的营销将适度增加。然后我们预计并希望明年能够增加我们的电视支出。然后这可能会部分被一些适度降低的Pro收购费用占收入的百分比所抵消。然后在固定成本方面，我们预计能够保持相对稳定。因此，我们将提供适度的杠杆作用，并总体上导致调整后的EBITDA增长。这意味着在更高的收入基础上，明年EBITDA利润率相似或适度提高。
非常感谢。
谢谢你。
我们的下一个问题来自JP Morgan的Corey Carpenter。请提出你的问题。
是的，谢谢。我有两个问题。Jeff，在股东信中你谈到了有机流量与付费流量的演变。只是希望你能扩展一下这种动态及其对你的影响，然后你已经多次提到这一点。但只是想更深入地谈谈即将到来的广告服务Pros向新平台的过渡。你能告诉我们什么需要在幕后有效地执行，以及那里的一些潜在风险是什么？谢谢。
好的。谢谢，Corey。我认为首先在信中我们特别关注免费搜索有机流量。我会谈谈范围。我认为免费搜索有机流量，人们通常称之为Google SEO。无品牌的Google SEO对于大多数你谈到的企业来说，可能是一个正在下降的资产，互联网市场、内容提供商等。Google并没有随着时间的推移增加其免费租金。五六年前，我们的无品牌免费搜索流量大约占总量的20%多一点。现在略低于10%。这不是一个英勇的成就。
许多人会认为这是相反的，但这是行业的趋势。在过去一年半左右的时间里，我们能够在声量份额方面保持份额，我们一直在不断努力确保我们的技术设置正确，并确保我们的内容新鲜且适用，我们将继续这样做。话虽如此，我们并没有预测免费有机流量的增长，正如Rusty刚才谈到的。因此，我们所有的量和所有的利润率都假设继续下降。
好消息是，当你低于10%时，下降并不显著。所以我们并没有依赖这一点。我们在第二季度所做的专有流量工作没有依赖Google SEO的任何帮助。我们将继续做我们正在做的事情，我们未来的预测就是它们的样子，没有任何帮助，如果有的话，Google SEO的运行方式会有一点伤害。我们看待我们增长的能力，因为我们是高效的在线营销人员，我们在一个不断变化的生态系统中拥有行业的领先品牌。
我们在Google和其他平台上都非常高效，通过提高效率和推动量。再次，我们的SEO下降了，我们的专有流量上升了。我认为这就是你需要的所有证据。Rusty的参考。我们明年将继续增加我们的电视支出，我们有一系列其他举措来推动这一点，我们认为我们可以执行。我们还在定位自己，通过我们在LLM内部使用的工作，当LLMs准备好集成时，你知道，为我们的Pros服务，并能够通过新出现的界面继续发展业务和帮助客户，随着格局的变化。
所以我们有一个相当清晰的计划，我们正在执行，我们认为我们可以继续前进。新平台或美国Pro平台的迁移也是一个非常执行的故事。我们在国际上已经成功迁移了五次，规模从一半到比我们正在迁移的Pros数量大50%不等，我们都做得相当成功。在这段时间里，我们将国际业务从单位数的负利润带到了大约2000万美元的利润。所以我们能够在那里很好地推动球前进。你要经历几个步骤。
一是你必须进行功能差距分析。客户在使用什么，他们如何货币化？我们必须确保在新平台上工作，以及我们如何过渡？其次，你必须做技术工作。你必须构建我以通俗术语称之为管道的东西来迁移数据，这意味着你必须确保你在平台上拥有的所有数据点都有一个去处，客户将能够在新平台上使用该数据操作。所以你必须构建管道。我认为第三，你必须有一个有效的市场推广计划。你必须与Pros沟通，解释变化，解释发生了什么。第四，你必须进行实际的数据迁移。然后第五，你必须进行迁移后的客户关怀和激活。在欧洲，我们的迁移收益实际上比正常的月度保留率更高，因为你得到了重新激活和额外的关怀。我们有几次迁移前后的活跃Pros超过了100%。所以我们认为我们有一个剧本。过去的业绩并不总是保证未来的结果。所以我们非常关注这一点，我们有一个团队已经为此工作了几个月，但我们认为我们已经准备好了。
然后这个伟大的保险是Pros来找我们购买线索，赢得工作，经营他们的业务。如果你改变了用户体验或你改变了应用程序，他们中的一些人可能像我一样。当我的银行在我的银行应用程序中移动一个按钮时，我会在我的办公室里独自大喊大叫。但最终他们想购买线索，他们想建立，发展他们的业务，填补空白。而我们销售线索和界面实际上就是这种差异。所以我们会得到一些抱怨，我们会继续前进。
如果我们能够在美国复制我们在欧洲做过五次的事情，那么我们将处于良好状态，我们将为每个人提供一个对他们和房主都更好的产品。你知道，我们很兴奋。只在该平台或该产品上销售已经相当有效，我们正在向几十年来一直在销售的同一群人销售。好的。
谢谢，Robin。
我想我回答了这两个问题。
是的，你做到了。谢谢你。
谢谢你。
我们的下一个问题来自ubs的Steven Ju。请提出你的问题。
嗨，我是Vanessa，代表Stephen。我只是想深入了解一下营销支出。这方面的回报期是什么样的？我们应该如何衡量你们的营销和销售渠道的投资回报率？还有一个问题。你们在做什么来建立品牌流量？
嗨，Vanessa，我来回答第一个问题。因此，我们在市场两端的投资回报率方法在哲学上是基于完全加载成本的终身价值增量盈亏平衡来收购量。当我们说增量盈亏平衡时，这意味着我们目标是让最后一美元支出达到盈亏平衡，这意味着我们的目标是最大化总利润，而不是针对任何特定的利润率百分比。因此，对于SR收购，我们是在一年的基础上做这件事。大部分回报确实是在第一次会话中获得的，但在第一年通过我们的CRM活动仍有重要的重复使用和参与价值。
在我们的数字营销中，我们应用数据科学模型来确定我们的出价，并估计是否有利可图地增加出价，比如说，多花一美元来收购更多的量。在某些渠道中，增量更容易确定。因此，Google SEM可能是这方面最好的例子。而在其他渠道中，我们在多种归因方法之间进行三角测量，然后进行上下测试以确定我们的最佳支出水平。然后，在我们的Pro收购方面，我们希望扩大我们的拨号规模，即我们的销售力量的时间，直到我们的最低价值潜在客户以等于最后一组拨号的成本的价值转换。
思考这一点的方式是，如果我们增加销售力量的规模，这将导致对我们的潜在客户数据库中较低转换部分进行额外的拨号，直到你达到收益递减点，然后这些拨号的成本超过了通过这些拨号收购的Pros的预期终身价值。Jeff实际上在股东信中概述了我们的Pro终身价值方法。基本上，我们使用我们的历史收入保留率来预测我们在36个月内将收集的预期收入。我们应用我们当前的利润率，这给了你终身价值。
然后我们将调整我们的销售力量规模，使我们的最低表现部分仍然盈亏平衡，覆盖这些销售的完全加载成本。这种方法在本季度将我们的LTV与CAC比率提高到2.8倍，这确实是我们近期收购效率的重大改进。但在哲学上，正如我提到的，我们的目标实际上不是针对任何特定的LTV与CAC比率。目标是最大化总利润，正如Jeff所概述的，由LTV减去收购成本表示。因此，我们针对的是利润。例如，当我们寻找新的量口袋时，这可能意味着我们能够以略高于1.0的LTV与CAC比率收购增量Pros。
虽然这会平均降低我们的比率，但我们会这样做，因为它会增加我们的总利润。然后类似的概念也适用于营销。Jeff，你想谈谈品牌流量吗？
是的，所以我之前提到了一点品牌流量的问题，但我认为有三个要素。我认为最重要的要素是产品和我们的体验必须兑现我们的品牌承诺，无论我们说什么或做什么，或者我们推出什么样的酷创意，我们的版本是“牛肉在哪里”或任何我们必须交付的东西，当房主和Pro来到我们这里时。因此，我认为首先，我们正在做的所有工作以提高我们的成功率，并成为一个人们会下载应用程序的地方，对我们的品牌增长至关重要。
归根结底，服务我们的客户会导致保留和重复，我认为这是我们能获得的最好的增长形式。我认为其次，我们历史上在电视上投入了大量资金。今年我们稍微减少了这方面的投入，并在第一季度取消了电视，因为我们想通过房主选择的过渡并观察形势，真正专注于我们的在线收购以及业务模型将如何表现。我们再次启动了电视，比去年略低，但我们计划在总量上可能甚至将我们的电视支出翻倍，方向性上比今年增加50%到100%。
显然，电视是接触房主和Pros并传达我们的独特卖点和品牌承诺的好方法，让他们来尝试我们或再次使用我们。我认为第三，我们今年还推出了一系列其他活动。我们在付费社交方面进行了相当强大和全面的努力。我们有一个重要的内部努力。我们发布了几段视频，我们帮助房主完成了他们的工作。我们称之为“家访”。实际上有一段视频的观看量超过了2500万次。这是一个定制的狗屋，我们提供了一位Pro。
这是与一位影响者的合作。但2500万次观看。我告诉营销团队，我说，请以后每个月给我一到两个这样的视频。所以我们在这方面有一个相当重要的努力。我们聘请了一家以外在这方面做得好而闻名的外部机构来增强我们的努力。这刚刚起步。然后我提到与一位影响者的一次合作非常成功。我们也在与影响者合作，所以我们没有将这些纳入我们的未来数字。我们正在看电视是以最近的回报率交付的，某种分析得出的，我们认为有机会。
但可以肯定的是，通过专注于产品，通过重新启动我们的电视，并通过在我们能找到的每一个其他渠道中传达我们的品牌信息，我们正在努力增强业务中的领先品牌。我认为我们的无提示认知度仍然远远领先于其他品牌，我们的提示认知度也是如此。这是我们拥有的一个非常关键的资产，我们希望继续投资。
我们的下一个问题来自rbc的Brad Erickson。请提出你的问题。
早上好，我是Audrey，代表Brad。谢谢你们回答问题。我有两个快速的问题。第一个问题是你们如何看待Pro能力和Pros填满他们的业务簿？如果你们能给我们介绍一下。这是否会在某个时间点成为未来增量增长的障碍？然后第二个问题是，你们能否提供关于家庭服务行业中服务提供商供应限制的任何见解？这些限制是否导致了我们在过去几个季度中观察到的数字趋势？你们在这个领域是否看到了任何变化或改进？谢谢。
所以我要把这两个问题放在一起回答。我认为它们与整体Pro能力有些相关。Rusty早些时候谈到了我们在短期内看到的情况，即我们的名义Pro增长我们预计将在2027年拐点。然而，因为我们在Pro能力方面通过在我们的潜在客户选择和拨号上的纪律以及将资源转移到Pro网络中更高能力部分来增长。我们在成本之前的终身价值创造方面几乎是并行的。因此，在这两个领域之间，我们认为我们处于相当好的状态，至少在未来几年内增长Pro能力。
让我谈谈行业趋势以及是否有上限。然后我想谈谈一个关于Pro能力如何运作的问题，这个问题有点反弹。因此，就行业而言，我们只是行业的一小部分。我们认为我们在美国的平台上拥有5%，也许5%的Pros。我们认为我们有苹果的增长空间。正如Rusty指出的，我们实际上认为我们在更高能力的Pros上指数偏低。因此，我们可能在整体能力上低于5%。因此，作为市场的非常小的一部分，我们在那里有很多机会。
我们有很好的品牌认知度。再次，我们正在提供良好的价值创造。所以我们认为我们有一些跑道。行业的趋势是几个人谈了很多关于孩子们现在不进入行业的事情，因为他们都想成为机器学习的人和像Rusty这样的CFO。所以你知道，无论这是否属实，我认为越来越多地你也读到关于千禧一代和其他人关注行业的消息。行业的薪酬越来越好。我有两个儿子，其中一个正在进入建筑行业。一个故事并不构成趋势，但你看到越来越多。
这是否是一个主要因素，我们不知道。但有更多的钱可以赚。住房是一个限制，新住房是一个限制。人们想修理他们的旧房子。所以我们不确定这是否是这个行业的长期结构性问题的业务。这是一个压力，我们会看到。我认为人们指出的另一个趋势是整合。你读了很多关于私募股权或你听到很多关于私募股权参与其中一些业务的轶事，整合和建立规模。当Rusty谈到更努力地看待更大的Pros和那里的机会时，我们也在看同样的事情。
所以再次对我们来说，我们只是行业的非常小的一部分。如果你看看几年前在线旅游的情况，我没有刷新它，但几年前，所有在线旅游的一半是在线预订的。80%通过OTA，然后80%的OTA流量是Booking和Expedia。所以这意味着两个市场领导者有32%。我们低于2。我们肯定是市场领导者之一。我们认为我们在Pro端和房主端都有一些空间。再次，归根结底，人们将需要墙壁和屋顶以及电力和管道，人们将服务这些。
所以我们不认为有一些大规模的结构性趋势对我们不利。如果有的话，Pros不会被像其他工作如CFO那样被预测为被取代的方式所取代。Rusty在笑我。在...方面被预测为被取代。有一个我们经常得到的问题，你可能在问，那就是单个Pro的终身能力。这是如何运作的？他们是否赢得工作，然后当他们赢得一个房主时离开平台？他们是否只是保留那个房主？所以这里有几个要素。一是某些行业倾向于行业人员或Pro，有效地将房主视为终身价值。
我的电工是一个自服务魔术师以来一直在Home Advisor上的人。我在2018年雇佣了他。每次我打电话给他，他都会来。他为我做了可能超过1万美元的工作。我证明了他其他线索的价值，但我自2018年以来没有回到Angie找另一个电工。随着时间的推移，这种情况会发生。我们的价值主张应该发挥作用。Sean知道他在每一批中都有像我这样的人，所以我们对他们来说是一个很好的价值。所以他已经在平台上超过15年了。所以有这种现象。
另一个现象是。我只是继续讲故事。另一个现象是有时候Pros建立了他们的客户群和口碑，他们不再需要我们了。当我去欧洲时，我和我们的Pros交谈，有一天，你知道，我结束了，其中一位英语不太好的绅士在Nascalat走到我面前，抓住我的脸颊，在每个脸颊上亲了一下。作为美国人，我有点吃惊，但对他来说，这很正常。当然，我感到很荣幸。
但他对我说的是，听着，我已经和你在一起15年了，当时是一种不同的业务，你们的产品每年都在变得更好。它变得如此好，以至于我建立了一个完整的业务和客户群，我不再需要你了。我感到非常抱歉。我说，你刚刚让我感觉非常好，因为我们完成了我们的使命。我们帮助你建立了业务。你很高兴，你喜欢我们。我希望你告诉其他Pros，我们取得了胜利。这种情况会发生。另一方面也发生了，那就是当我2018年搬进我最近的房子时，我的一个天花板上有黑霉。
我必须雇佣一位Pro来缓解这个问题。他来自Home Advisory，当时我在Home Advisory上问他。你觉得这个怎么样？他说，嗯，说实话，这让我的生活变得...我有时在得不到胜利时会感到沮丧，但胜利伴随着失败。我说，它如何改变了你的生活？他说，嗯，我开始在周末接受这些工作。我意识到我可以有一个业务。我离开了我的老板。我能够雇佣一个人，然后因为Home of ours lays另一个人，然后另一个人。
然后我能够买得起一个新房子，我的儿子们可以有单独的房间。现在我在为他们的大学教育存钱。我没有上过大学。这对我来说是一件大事。我雇佣了四、五、六、七个人。所以有些Pros开始并不断扩大规模，只要他们与我们一起获胜，他们就不会离开我们。最后，还有持续的规模，我们看到我们最大的Pros不断告诉我们，如果你们有更多的线索，我们会接受。显然希望它们的质量足够好，但我们会接受更多的线索。
在某种程度上，那里的能力是无限的。所以我认为你有一系列的使用案例。我认为所有SMB业务都有这种现象，比如我在曼哈顿的验光师，他有一个小办公室，上了zocdoc。我曾经通过zocdoc预订他。现在我不能了。他已经填满了他的业务簿。他无法在他的小办公室里带更多的人进来。他已经完成了，他很高兴。这是一个常见的SMB现象，会发生，但我们与更大的Pros有很多机会。我们仍然为Pros提供了一个很好的方式来扩大规模，接受越来越多的能力，发展他们的业务。
虽然我们认为这是一个真实的现象，但我们不认为它是一个明确的限制因素，因为我们实际上一直在处理这种现象。而且因为我们偏向较小的Pros。我们可能在未来有更多的机会在那里获胜。所以希望我在Pro能力的各个方面都涵盖了所有基础。你可以让我知道你是否有一个后续问题，或者你认为我遗漏了什么。
不，这很棒。非常感谢。
谢谢你。
我们的下一个问题来自Citi的Ugal Arunian。请提出你的问题。
嗨，早上好，伙计们。Yves macdon为你们Gol。谢谢你们回答我们的问题。我想也许只是关于宏观的问题，你们知道，我们很想看看，你们知道，在宏观趋势以及它们如何影响更好的全年指引。我认为，你们知道，上个季度你们包括了3到5个百分点的额外逆风。所以只是好奇这是否仍然包括在内。然后也许第二个问题是关于资本配置的，你们知道，你们在第二季度显然非常积极地回购股票。只是你们如何看待今年剩余时间的回购步伐以及你们的整体资本配置策略？谢谢。
所以让我先回答这个问题，如果Rusty有任何补充或他认为我遗漏了什么，他会补充。因此，我们在4月份看到了一个非常显著的影响，影响了房主流量和每个Pro的胜利。所以我们认为我们在4月、5月在保留方面看到了一些干扰，因为房主在我们的平台上雇佣Pros的次数减少了。当我们与我们的Pros交谈时，特别是我们更大的Pros，他们说，看，人们对经济的信心受到了干扰。你们可以在报纸或网上读到，如果你们愿意的话。我们认为我们被雇佣的次数减少了。所以我们对此并不太担心。
我们认为这将转变。当我们进入6月时，我们看到每个Pro的胜利和雇佣率跃升了两位数。这在7月仍在继续。所以在某种程度上，这种雇佣意图已经自我纠正。我们对消费者没有一个完全全面的看法。从我们的角度来看，我们仍然看到消费者流量的一些压力。不是戏剧性的。显然我们在付费方面非常有效，但我们认为我们在我们的品牌和研究中看到了一点压力，但不是戏剧性的。在这一点上，300到500个基点已经纳入了我们的运行率。
我们从4月份上升了一点，所以也许是在那个范围的低端。你们知道，也许是2或300。我们不确定。我在猜测。所以有一些压力。但我们基本上是根据我们的运行率进行预测。我们认为我们在付费执行上比在恢复上更出色，但显然其中有一些恢复。我们认为我们在全年数字上步入正轨。我们实际上表现优于预期，但再次，更多的是在执行上。我们认为。我们认为无论经济不安全感是什么，已经有所改善，但业务中仍然嵌入了一些。
Rusty，我不知道你是否要补充什么。
是的，你知道，加倍强调这一点。我们的业务表现我们很满意，但仍然只是一个谨慎的宏观经济环境。我唯一要补充的是我们上个季度谈到的事情，只是提醒人们，我们的业务往往有一些适度的反周期动态。其中一个原因是当房主雇佣较少时，Pros更需要我们。所以我们往往会在保留、Pro收购的成本和量以及平台上的Pro参与度方面看到好处。然后另一个原因是我们的业务中有三分之二是在非自由裁量任务中，这些任务，你知道，往往在周期中具有弹性。
而这个比率今年基本上保持了。这回答了你的问题吗？你还有后续问题吗？
是的，然后也许关于资本配置以及今年剩余时间回购的想法。
关于回购，显然我们的董事会将根据当时认为是我们资本的最佳和最高用途进行回购。我们已经做了一堆。我要说的一件事是我们不会每个季度都这样做，原因有很多。其中之一是在进行免税分拆后，你可以回购多少股票有一些限制，你知道，基于历史IRS裁决和税法中的理解和解释以及我们与前母公司的税务共享协议。
所以我不期望每个季度都是这种类型。我不认为我们不太可能随着时间的推移购买更多的股票，但我无法预测。我们会监控情况，我们的董事会将做出它认为最好的决定。所以但显然董事会认为这是我们资本的一个非常好的配置在上个季度，我们在那里做出了重大举措，减少了我们的股票基数。显然，根据我们对未来业务的看法，我们乐观地认为这可能是增值的。
好的，太好了。谢谢伙计们。
好的，谢谢你。
我们的下一个问题来自Benchmark公司的Dan Kernos。请提出你的问题。
是的，谢谢。早上好。显然你们已经涵盖了很多领域。Jeff，我只是想回到你们关于市场方法和SP能力的非常全面的回答。如果我们通过双重选择进入，我们转向基于邮政编码的方法，这感觉与Zillow所做的非常相似，是否有任何理由认为为什么我们不能达到一个点，即每个类别中只有少数顶级Pros主导一个邮政编码，而实际上市场中的总SP计数并不那么重要，相对于说只是整体提高SP质量，并通过消费者和Pro的自选择逐步提高转化率。
所以我认为你们的假设可能会被证明是正确的。我认为与Zillow有一些差异表明可能有其他假设也可能是正确的。房主房地产经纪人的能力可能与Pro能力的工作方式略有不同，取决于类别。房主在我们所有的研究中，房主总是告诉我们他们想要两到三个Pros来选择，除非是紧急情况或相当透明的重复工作。所以你们总是会有一些Pros的轮换。如果你们只有那种我们之前谈到的非常大的Pros的无底洞类型的胃口，你们可能能够用几个Pros来覆盖邮政编码和任务。
但我认为我们观察到的是，每个Pro的能力足够多，我们需要随着时间的推移测量这一点，并确保如果可能的话，总是有多个Pros。我们每个SR展示两个，两个半Pros。我们总是希望确保有多个Pros给房主，这提高了他们的雇佣率，提高了他们的满意度，提高了他们的信心，因为他们可以比较。所以我认为Pro细分中的动态表明对我来说，也许不会只有三个。我不认为你们错了，我们可以在某个时候用一组固定的Pros覆盖这些邮政编码和任务中的所有需求。
这只是可能需要比我能够击中的更长的驾驶。你们知道，我可能需要几次击球才能上那个果岭，真正、真正地回答这个问题，高度自信。
是的，这很公平。Jeff，现在这是一个非常假设性的问题。既然你们刚刚通过迁移，然后在每线索收入的增长上，有多少是增量类别扩展与只是显然提高转化率和所有其他基础指标。你们有没有谈过任何其他可以帮助推动每线索收入随时间增长的部分？
所以显然，如果我们推动胜率上升，我们有机会在每线索上获得更多的价格，如果我们能够，你们知道，在高于工作的终身价值上提供高信心。我的意思是，我们的Pros基本上是通过我支付多少，我得到什么来判断他们的价值。但我们可能在那里获得更多的定价机会。所以我认为有一些定价机会，但这都与价值交付有关。而Pros购买的是价值交付。我认为其次，如果我们能够显然以更便宜的价格购买更高考虑的工作，我们会在那里扩大规模，这将改变我们的每线索收入。
更高考虑的工作可能在那里更具竞争力，但我们在过去几个月里通过我们的在线营销找到了访问它们的池。所以如果我们能够将平均考虑向上移动，那将改变每线索收入。我认为对我们来说最大的驱动因素现在是摆脱旧的广告模型，该模型的折扣比我们在新订阅上提供的30%介绍折扣高得多。在某些类别中超过两倍，并离开那里，然后以较低的折扣给那些Pros他们想要的线索，并有效地为他们提供相同的价值。
我们认为这将是明年左右考虑规模和每线索收入的核心驱动因素。
明白了。超级有帮助，Jeff。谢谢你们今天的所有细节。非常感谢。今年开局不错。
好的。谢谢，接线员。我想我们还有时间再回答一个问题，如果有的话。
我们确实有一个额外的问题。这个问题来自Citizens的Matt Condon。请提出你的问题。
好的。非常感谢你们回答我的问题。我的第一个问题是关于专有服务请求增长了7%，但如果你们看消费者营销费用，它增长了13。你们能否帮助我思考...只是营销支出的效率，特别是在市场的消费者或房主端？然后我的第二个问题是你们如何看待平衡Pro收购的效率，即在网络上有足够的供应来驱动卓越的消费者体验？非常感谢。
所以让我开始。如果Rusty有任何补充或他认为我遗漏了什么，他会补充。所以在专有增长与营销增长的简单比率上。我认为你们必须思考的方式是我们执行了一个混合转变。通过执行向付费专有的混合转变，随着免费Google SEO略有下降，你们在每线索上的平均支付更多。然而，Rusty解释了我们的方法，即增量盈亏平衡。因此，当我们看我们的出价时，我们能够判断下一个增量支出部分将在哪里开始亏损。
我们在那里停止。然后我们的目标是随着我们在那里变得更高效，将盈亏平衡点进一步推出去，并在曲线下创造更多的利润，如果你们愿意的话，在曲线的早期。并非所有平台都以相同的方式工作。例如，Meta，你们无法如此精细地调整你们的增量盈利能力，但我们有方法可以做到这一点，所以我们不断努力变得更高效。我认为你们在第二季度建立了一些低效率，因为我们扩大了新渠道，但再次，不是实质性的。所以他们给了一个混合转变，我认为这就是它的运作方式。
我认为我们预计未来会在这方面更加稳定。但我们总是会在那里有一点起伏。我认为在Pro能力方面，我认为Rusty再次提到了这一点。我们在那里做同样的事情，我们再次有一个相当高功率的人工智能机器学习团队。他们致力于评分我们所有的潜在客户并将他们分组，我们致力于拨号，直到最后的拨号基于我们的机器学习团队评分的可能性，即工作将转换和预期的LTV，达到盈亏平衡。
平均而言，我们真的能够微调这一点。一个净结果是每个新Pro的能力增加。我们的新订阅Pros的能力是我们传统线索Pros的两到三倍。这是那里的努力组合，已经累积到这一点。所以我们认为我们有计划，我们认为我们一直在执行它。我们认为你们可以在我们的数字上看到这一点，到目前为止在销售方面和在线注册方面。我们试图不要对此过于兴奋。
但如果我们在GDP总和不到美国一半的市场中每月收购超过10,000个Pros，我们认为我们有机会在那里每月增加几千个。而我们的欧洲Pros，你们知道，每月购买的线索只比我们的传统线索产品Pros少20%左右。所以我们认为我们有机会真正扩大能力，让供应满足需求，并发展业务。我们认为我们有相当多的这个论点的证据，因此可以相当有信心地预测Rusty谈到的2026年，这并不是过于激进。
是的。然后我唯一要在营销方面补充的是，我们谈论的是我们的营销执行是孤立的。但它实际上是一个完全集成的商业引擎，与我们的产品和Pro端的网络。所以如果你们考虑，你们知道，每一天我们都有人们在优化我们的漏斗、匹配、出价转换，然后还有网络的密度和流动性。所以当我们改进这些事情时，它使得，你们知道，每个个体SR的货币化受到影响。对。
所以我们能够通过产品和产品中的优化来提高每个量单位的货币化。当我们这样做时，我们使每个量单位更有利可图，有时我们能够出价并获得更多的量，有时这实际上可能会增加我们的营销成本，但增加我们的总利润。然后其他时候，我们将其作为利润，并减少我们的营销成本。所以它可以朝任何一个方向发展。目标是通过营销执行以及产品中的优化来增长总利润。
非常感谢。
谢谢你们。真的感谢大家的时间和一个非常繁忙的财报日。期待未来与大家交流。
女士们、先生们，今天的电话会议和演示到此结束。我们确实。感谢你们的参与。你们现在可以断开线路。
再见。