身份不明的发言人
Mike Burkland（首席执行官）
Bryan Lee（首席财务官）
身份不明的参会者
DJ Hines（Canaccord Genuity）
太棒了。我想我们可以开始了。我是DJ Hines。我是Canaccord的高级软件分析师。你们听我说过，但这是我们举办这个活动的第45年。没有客户带来精彩内容和投资者提出聪明问题的支持，我们无法做到这一点。所以感谢大家的到来。很高兴Five9团队能来。我们有Mike担任CEO，Brian担任CFO。我们将以炉边谈话的形式进行，所以如果现场有问题，请举手。
我们可以将它们融入对话中。但也许为了开始，我就不用商业介绍了。我想人们现在可能已经熟悉Five9了，但也许我们可以谈谈第二季度的业绩以及你们在业务中看到的情况。这是一个很棒的季度，对吧？我想你们说过这是两年来最高的季度ACV预订量。所以有一些不错的势头。是什么推动了这一点？你们看到了什么？然后我们可以详细分析一些细节。
是的，谢谢DJ。是的，第二季度对我们来说是一个非常不错的季度。我认为是的。最大的亮点是我们的AI预订量同比增长了三倍。但它还有其他方面。我们来自客户基础的基于安装的预订量达到了历史新高，这也是一个很大的亮点。如果你看看收入方面，这更多是之前预订表现的滞后指标，AI收入同比增长加速至42%。现在它占我们企业订阅收入的10%。所以它是我们业务的重要组成部分。
作为一个超过10亿美元的业务，这是一个相当大的收入流。而且增长非常非常迅速。考虑到一个季度并不能形成趋势，我们对未来的AI收入增长非常乐观。但在很多方面，这是一个出色的季度。不仅在收入方面，也在利润方面。我们实现了创纪录的盈利能力，EBITDA利润率为24%。正如你们所知，我们在今年早些时候进行了运营审查，这些转型举措正在发挥作用，推动了业务的效率。
所以无论是收入还是利润，我们都非常满意。
是的。好的。你知道，有一些高管变动，有些即将发生，有些已经发生。首先，恭喜你，Brian确认成为永久CEO。哦，应该是CFO。
哦，CEO。
是的，是的，是的。好吧，那个职位也空缺了，我听说。然后显然，Mike，你宣布你将过渡出CEO职位，成为执行主席。作为其中的一部分，还有一些二级管理层变动。所以也许谈谈为什么现在对你来说。然后我们应该如何看待这些二级变动，因为它们与推动EBITDA利润率更高的举措有关。
是的。谢谢，DJ。恭喜Brian。他完全配得上成为永久CFO。他跟我们在一起很长时间了，是个超级明星，每个人都认识Brian，所以很高兴看到我们能做出这个决定。是的，我宣布了我未来的退休计划，至于为什么现在，我在这里总共17年，要么是CEO，要么是主席，10年是CEO，然后差不多5年是主席，然后差不多三年前回来了。到年底，我回到CEO职位就满三年了。
看，我回来的目标之一是为公司未来10年做好准备。这是高层次的。我回来的使命之一，我认为我们在很多方面都取得了巨大进展，无论是人员变动，AI创新，还是业务的势头，收入和利润，就像我们刚才谈到的。但事实是，我有癌症。2017年我辞职就是因为这个原因。我得到了非常有效的治疗，但到年底我就63岁了。
看，这些治疗不会永远有效。我们的医生已经告诉我们了。是时候回到平衡的生活了。作为CEO是不可能做到的。所以我会一直在这里，直到我们找到我的继任者。我们会保持高标准，引进一个超级明星，带领公司未来几年继续前进。
是的，是的。我们刚才还在开始前聊了聊我们的高尔夫球技，我们俩都没打多少球。所以也许你未来会有更多时间打高尔夫。
我期待这一点。虽然这个游戏...我不确定我是否真的期待打球。
我们会多谈谈AI。显然这是故事的关键，但在我们谈这个之前，我想谈谈核心业务。对吧。就是把基于前提的系统升级到云端。我的意思是，这是开始利用AI的先决条件，对吧。所以我认为会有很多需求。我很好奇你们在这个核心基于前提的云端升级周期中看到了什么，因为我觉得今天的叙述有时会让我们忽略AI水面下发生的事情。
所以谈谈这个核心升级。
是的，很好的问题。看，今天我们提供的是一个单一平台，所以重要的是把它看作一个整体产品。但如果你想把它看作核心CCaaS，这个市场仍然只有40%在云端，60%还在本地。这是一个巨大的市场机会，无论你如何定义那些本地系统是否已经过时或没有被本地供应商投资。所以这是一个巨大的市场机会。对我们来说仍然是一个增长机会。
我们非常关注AI，它同比增长42%，现在占我们企业订阅收入的10%。但我们业务的其余部分也增长得很好。如果你把这看作非AI部分，它也增长得很好。这反映了从这些本地系统迁移的趋势。AI加速了这一趋势，我们继续赢得了这些迁移中的很大份额。它会继续，我认为它会继续未来7到10年。
大多数分析师继续预测云渗透率在未来7年以上会非常显著。这对我们来说是一个增长引擎。但这个市场的AI部分对我们来说是一个更显著的增长引擎。
是的，是的。我们能谈谈合作伙伴的贡献以及你们在那里看到的情况吗？我不知道是不是巧合，但我觉得你们在季度中提到的更多大交易似乎受到了合作伙伴的影响。谁是关键合作伙伴，他们如何为增长矩阵做出贡献？
是的，DJ，我们有一个多管齐下的市场合作伙伴策略，无论是ISV和技术合作伙伴，还是带来推荐业务的TSD。这是经典的经销商渠道，前Avaya、Cisco、Genesis渠道经销商，全球系统集成商，服务提供商如BT和AT&T。我们在整个合作伙伴范围内都取得了很好的进展。我们谈到大多数交易受到合作伙伴的影响。是的，我们引用了几个通过经销商赢得的交易，看到这种杠杆作用很好。
如果你想想我之前说的核心CCaaS市场和历史上与本地供应商合作的经销商，他们比以往任何时候都更倾向于我们。他们喜欢我们是AI领导者，也喜欢我们有一个很好的平台来取代他们的传统解决方案。所以我们从各个方面都得到了很多杠杆。
是的。然后在ISV合作伙伴方面，Salesforce和ServiceNow显然是你们的重要合作伙伴。他们宣布了对该领域一个竞争对手的投资。当然这个消息正好在财报发布时传出。所以我想大家都在实时反应。你们怎么看这个消息，你们有机会和这些合作伙伴谈过吗，因为从财报发布到现在已经有一两周或一周半了。你们从他们那里听到了什么？
是的，谢谢问这个问题，DJ。是的，我们已经与Salesforce和ServiceNow进行了长时间的交谈，我们的团队和他们的团队进行了多次会议。消息非常明确。一切照常。我们与Salesforce和ServiceNow的合作关系达到了有史以来最好的势头。我们有几个共同的客户，非常重要的大客户和潜在客户。他们非常明确地告诉我们这是一个公司投资决策。他们有机会投资这个领域的一个IPO前公司，这不会改变我们的合作关系。
是的，好的。让我们转向AI。也许先铺垫一下。Five9的AI产品与这个领域的其他公司相比，有什么竞争性的差异化？
是的，我想说三点。第一，AI嵌入在我们的平台中，对吧。它不是独立的AI解决方案。它嵌入在我们的CCaaS平台，我们的CX平台中。正因为如此，我们有一个不公平的优势。我们可以访问上下文数据。AI的好坏取决于它能访问的数据。因为它是我们的AI，是我们平台的一部分，我们的AI不仅可以访问我们作为记录系统的上下文数据，比如通过我们平台的实时交互，通过我们平台的历史交互数据，还可以访问我们预先集成的后端系统。
所以我们有一个不公平的优势，一个控制点。这是为什么我们的AI预订量在季度内同比增长了三倍。企业品牌希望从他们的平台供应商那里购买AI，就是因为这个原因。第二是我们有一个全面的AI套件，现在有大约10个SKU。从数字和语音的自助AI代理，到代理辅助或copilot技术，帮助人类代理更有效地工作，获取信息，但也给他们带来效率提升，比如转录交互和填充CRM。
然后你有工作流自动化，这是交互后的，基本上是在后台完成活动。然后你还有我们平台的高层商业智能方面。所以是我们AI的全面性，也是我们不断创新的事实。就在上个季度，我们宣布了我们的代理CX AI代理。我们还宣布了信任和治理。谈到我们的AI，企业非常关心信任和治理。我们再次在确保他们的AI安全方面领先。
是的。正是这些让我们在AI中获胜。然后我想说的第三点是我们的团队，我们的专家。我们过去几年一直在谈论这个，但我们投入了大量资源确保我们的市场团队，销售人员，销售工程师，专业服务人员，TAM，支持人员都是AI专家。我们推出了AI蓝图计划，让我们可以将其付诸实践。我们正在帮助这些大企业，这些大品牌导航这个AI新世界，如何利用AI技术实现业务成果，业务影响，无论是效率提升，客户满意度提高，它带来了非常切实的投资回报，这就是让我们获胜的原因。
是的，是的，你提到了一些AI数字，对吧？20%的企业预订量，三倍增长，42%的收入增长。显然这里有势头，但正如你所说，产品组合中有很多东西。10个不同的SKU。哪些推动了增长？今天最常被采用的核心用例是什么？
是的，我想说是自助服务，代理辅助和工作流自动化。这些是AI的主要用例。这些是我们产品组合中的前三大产品。这三大产品的AI收入在季度内都加速增长。所以从32%加速到42%的增长，是这三大产品共同推动的。
是的，所以是广泛的。我们稍微谈到了客户选择。对吧，你提出了为什么客户会选择他们的平台供应商来获取AI。就是那种集成体验，上下文数据。然而，也有服务云供应商在前端竞争AI。对吧。所以如果客户选择Five9的AI或服务云供应商，这些决定是如何做出的？如果他们选择服务云供应商路线，你们如何参与其中？
是的，非常好的问题，DJ。看，我们把AI看作一项团队运动，最终不会是全有或全无。大多数这些部署，无论我们的CRM合作伙伴是谁，或者我们的超大规模合作伙伴是谁，这些客户都会混合使用来自他们的CCaaS平台或CX平台供应商（如我们）的AI，以及来自他们的CRM供应商的AI。好消息是我们无论怎样都会赢。我们通过访问...记得我们谈过我们平台中的上下文数据。他们的AI只有访问我们平台中的上下文数据才能发挥作用。
所以我们为此收费，我们从中获利，而且相当可观。它是基于消费的。随着AI代理比人类代理更高效，随着时间的推移，这种消费只会继续上升。所以你知道，净额上，我们的ARR在这些账户中随着他们决定部署AI而上升，无论是我们的AI还是合作伙伴的AI。
是的，是的。Brian，也许我们可以让你参与一点对话。我们谈到了业务模型中的消费元素。随着这些增长，预测Five9是否变得更难？它们今天有多重要？
消费部分，我们实际上是销售容量块，然后超出的部分会额外收费。所以从预测的角度来看，与业务过去的情况没有太大不同。但从AI的角度来看，这帮助我们推动了更高的毛利率。因为如果你想想我们的AI产品组合，AI代理的毛利率在70%到80%之间，它们占我们AI收入的大部分，其次是Mike谈到的AI代理辅助和工作流自动化。
所以这将是推动收入和毛利率的关键因素。
是的。所以增长迅速且对利润率有利。Mike，我在公开财报电话会议上问的问题是我们经常从投资者那里得到的问题，就是那些在AI旅程中走得更远的客户发生了什么。对吧。我认为投资者中有一种观点认为这会压缩代理数量。对吧。我们是否正在进入一个没有人会坐在联络中心的世界？对于那些在AI投资方面走得更远的客户，你们看到了什么，就核心代理数量以及他们如何管理这一点？
是的，我认为，你知道，事情正如我们预期的那样发展。从Five9的角度来看，从我们业务的角度来看，随着这些账户在AI方面变得更成熟，使用AI，我们的ARR在这些账户中净额上大幅上升。在某些情况下，我想我在几个财报电话会议前提到了，我们引用了大约三四个例子，其中我们的ARR上升了30%或50%。所以有时很显著，但它正如预期的那样发展。
大多数这些品牌试图将5%到15%的交互量转移到自助AI驱动的交互。这导致要么保持他们的代理数量不变，而不是增长5%，要么随着时间的推移预期减少5%，10%。我认为最高可能是15%。这不是几年前的一些论点，我认为我们的股票中还有一些这种观点的遗留影响。事实证明这正是我们一直说的。
这是边际上的。有一小部分交互将由AI处理。当这种情况发生时，无论从哪个角度看，我们在每个交互的收入或收入上都是净赢家。
是的，是的。你们看到Five9的渠道交互组合有大的变化吗，比如语音与数字。
我们行业有一个很好的趋势，随着数字能力变得更好，尤其是我们的数字AI代理，越来越多的数字交互。看，历史上聊天机器人因为不太好而不受欢迎。今天的数字AI代理要好得多。所以很多消费者更喜欢数字交互而不是语音。但我们的语音量也继续增长得很好。
是的，好的。也许是一个竞争动态问题。Nice最近做了一个收购，收购了Cognigy业务。我想他们花了近10亿美元购买这个资产。我不是要你谈他们的理由，但我很好奇，这是你们在这个领域看到的供应商吗？它如何改变竞争格局，如果有的话？
是的，我想说。看，我不怪他们进行收购。谈到AI代理，我们过去称之为IVA，看，我们四年前收购了Inference，过去几年我们在其上进行了增强和创新，真正继续现代化并使其成为一流的。他们和我们的一些竞争对手依赖第三方产品来获取这项技术。所以我不怪他们进行收购。有趣的是收入倍数相当高。我想有人说是在20倍左右。
如果你看看我们的AI业务占企业订阅收入的10%，并对这部分业务应用类似的倍数，作为一个比较，这很好。
是的，我想这是最好的说法。是的，我们会让投资者做这个数学。
是的，我们会让他们做这个。
Brian，也许我们可以谈谈数字。显然你们对下半年有指引。我们将面临去年下半年的一些艰难比较。不是要你们给出之后的指引，但你们如何看待未来六到八个季度的增长曲线形状？
是的，正如你所说，我们没有提供2026年的指引，但我们有一个中期目标，到2027年收入增长范围为10%到15%。支撑这一目标的关键假设是宏观条件与今天类似，并且我们在销售方面继续执行，AI收入势头保持过去几个季度的轨迹。但如果你想想，那里有一些有意义的潜在上行。当然宏观变得更健康是一个杠杆，我们在2024年第四季度看到了这一点，当时我们看到的季节性上升比过去和我们预期的要强得多。
但另一个驱动因素是AI的加速采用。正如Mike谈到的，在第二季度我们看到企业AI预订量同比增长三位数。如果我们能连续几个季度这样，那将对收入预测产生有意义的上行。
是的，Mike，我们谈到了你们在业务中进行的一些重组。你们觉得有适当的销售覆盖吗？你们看到了所有应该看到的交易吗？
是的，我认为是的。事实上，你知道，我们确实从公司中削减了一些成本，但在这个过程中我们没有触及销售能力。我们是否对销售能力进行了改变？是的，但净额上我们的销售能力与过去非常相似。我们上个季度的生产力显然非常非常好。我真的很高兴我们对组织、市场策略、市场细分纪律所做的改变。
我们谈到了捕鲸与捕海豚。事实是海豚代表了钟形曲线的中间部分。这是市场的巨大部分。而大交易，或者我们称之为鲸鱼，是钟形曲线的尾部。是的，我们有一个很好的鲸鱼管道，但现在我们重新关注海豚，100万到500万美元的交易。这体现在数字中，也体现在我们漏斗和管道的多样性上。所以真的很受鼓舞。
好的。Brian，回到你。顺着P&L往下想，你们有一些中期利润率目标。模型中最大的杠杆是什么，可以推动你们实现这些目标？
是的，毛利率绝对是我们预期的最大扩张。我们现在是63%。中期模型预计我们在66%到68%之间。稍微分解一下我们的业务。订阅毛利率现在在70%以上，并且还在上升，部分原因是正如我们之前谈到的，AI毛利率已经在70%到80%之间，并且会成为更大的收入组合。当然我们业务的其他部分，电信使用毛利率在50%左右，专业服务设计上是负毛利率，这些比我们的订阅业务增长慢。
所以自然的组合转变也会有所帮助。当然我们也有一些运营费用杠杆，这就是为什么我们在2027年的目标是25%到30%。但想想即使是近期，正如Mike提到的，我们在第一季度进行了运营审查。我们有很多不同的举措，这就是为什么我们有信心说2025年的年度EBITDA利润率至少会是22%，而去年报告的是19%。
是的，完美。我们的时间快用完了。但我会问最后一个问题。你认为投资者对CCaaS领域还有什么误解？你们如何证明他们错了？
是的，我认为我们正在向所有人证明我们是AI的赢家。如果你看看预订量，看看我们的AI收入增长，看看我们的整体收入增长。16%的订阅收入增长，这是关键指标。你知道，专业服务和长途转售是构成我们收入19%的另外两个部分。它们不是我们的增长载体。所以总的来说，我认为作为一个超过10亿美元的公司，订阅收入增长16%，AI增长42%，其余业务也增长良好，人们会开始意识到正在发生的现实。
是的。是的。显然你们在第二季度证明了这一点，希望我们在第三和第四季度再次证明。
谢谢。