身份不明的发言人
Rajbir Singh Denhoy（首席财务官）
Peter Caldini（首席执行官）
身份不明的参与者
Josh Jennings（TD Cowan）
Sam Eber（BTIG）
Anthony Petrone（Mizuho）
Mike Mattson（Needham and Company）
Alan Gong（JP Morgan）
Matt Taylor（Jefferies）
Mason Carisso（Stevens）
早上好。欢迎参加Establishment Labs 2025年第二季度财报电话会议。目前，所有参与者将处于只听模式。在本次电话会议结束时，我们将开放问答环节，届时将提供相关说明。提醒一下，今天的电话会议正在录音。现在，我将电话转交给首席财务官Raj Denkoy。请继续。
谢谢接线员，也感谢大家的参与。今天和我一起的是我们的首席执行官Peter Cialdini。在我们准备好的发言之后，我们将回答大家的问题。在开始之前，我想提醒大家，管理层在本次电话会议中的评论将包括联邦证券法意义上的前瞻性声明。这些声明涉及Establishment Labs的财务展望以及公司产品开发和销售的计划和时间表。这些前瞻性声明基于管理层当前的预期，并涉及风险和不确定性。为了讨论可能影响我们业绩或导致实际结果与这些声明存在重大差异的主要风险因素和不确定性，我鼓励大家查阅我们最近的年度和季度报告（表格10K和10Q）以及其他在美国证券交易委员会（SEC）的备案文件，这些文件可在我们的网站instablishalabs.com上找到。我还想提醒大家，我们的评论可能包括某些非GAAP财务指标，涉及我们的业绩，包括但不限于以固定汇率计算的销售结果或公司业务的盈利能力，这些可以表示为EBITDA或调整后的EBITDA。如果可用，非GAAP指标与可比GAAP财务指标的对账可以在今天的新闻稿中找到，该新闻稿可在我们的网站上获取。本次电话会议的内容包含时间敏感信息，仅截至2025年8月7日现场直播的日期准确。除非法律要求，Establishment Labs不承担任何义务修订或以其他方式更新任何声明以反映本次电话会议日期之后的事件或情况。现在，我很高兴将电话转交给Peter。
谢谢Raj。第二季度的总收入为5130万美元，比去年增长了16%。我们第二季度的销售额包括1030万美元来自美国，超过了我们在6月初投资者日提供的950万至1000万美元的范围。随着第二季度的结束，我们现在可以自信地说，我们在美国的收入将超过4000万美元。基于这一明确性，我们将2025年的收入指引提高到2.08亿至2.12亿美元，增长率为25%至28%。值得注意的是，我们在美国的销售势头已经延续到第三季度，我们预计从第二季度到第三季度将实现连续增长。
尽管第三季度传统上是整形手术的淡季，但我们在提高运营盈利能力和现金流方面继续取得良好进展。本季度调整后的EBITDA亏损为850万美元，较第一季度的1210万美元有所改善。我们的现金使用量从上季度的2120万美元降至1450万美元。正如我们在第一季度电话会议中讨论的那样，我们预计每季度的现金使用量将减少约500万美元。我们的美国业务继续表现非常出色。我们在Jeff Earhart的领导下在美国组建了一个一流的团队，并且我们看到了成果。
我们的团队成功利用了Motiva的卓越产品优势来推动账户获取，手术数量继续超出我们的预期。我们正在高水平执行，并应在美国以外的市场取得领导地位。我们的结果也在改善。直接市场的增长一直是我们团队的主要关注点，因为我们通过自己的组织管理这些市场，并拥有更大的经济效益。我们重组了OUS组织，重新分配了资源，并应用了改进的运营流程来支持我们的直接市场。我们已经看到了这些变化的好处。
排除货币和Benelux分销商收购的有利影响，我们的欧洲直接市场销售额本季度增长了约27%。这反映了新的销售记录，我们相信这些趋势将继续。对Preserve的早期需求良好。MEA按计划进行，我们看到销售账户数量有所增加。这些都是非常积极的迹象。当然，仍有需要改进的地方。例如，中国受到多种因素的影响，这是团队特别关注的焦点。我们正在与我们的分销合作伙伴及其投资者合作，以确保在中国取得成功。
Motiva是整个亚洲领先的植入物，我们预计在中国也将取得同样的地位。在运营方面，我们将资源集中在最具财务潜力的领域，如美国和我们的微创产品组合，并在其他领域尽可能高效地运营以减少开支。这可以从本季度EBITDA和现金使用量的改善中看出。我们预计今年晚些时候将迎来第一个EBITDA为正的季度，并有望在2026年实现现金流收支平衡。如前所述，我们在美国的进展远远领先于计划。
在我们6月的投资者会议上，我们确认在美国已达到1000个账户，并且这个数字还在增长。重要的是要记住，手术份额和外科医生份额之间存在差异。虽然大约有6500名获得认证的整形外科医生在积极执业，但其中只有一小部分负责每年进行的大多数隆胸和修复手术。因此，从这个角度来看，如果我们目前拥有的1000个BUS账户完全采用Motiva，我们将占据美国隆胸市场约50%的份额。
提高外科医生使用率的最重要因素是时间和外科医生对Motiva植入物的熟悉程度。一旦外科医生接触到Motiva，他们会遵循典型的采用曲线，最初完成几例手术，然后等待观察结果。一旦过了这个阶段，他们就会开始在咨询中推荐Motiva。但请记住，一位忙碌的整形外科医生可能会将手术预约排到六个月后。此外，整形外科医生可能会随着时间的推移将Motiva纳入他们的实践中。因此，最初的两例手术可能在四个月后占其业务的25%，六个月后占50%。
这就是我们目前看到的情况。简而言之，虽然一些整形外科医生立即将他们的实践转向90%左右的Motiva，但大多数人需要几个季度才能感到舒适，并完成之前已经选择了不同植入物的咨询。我们的团队非常关注高手术量的实践以及行业领导者。虽然行业领导者过去被定义为经常在会议上发言的关键意见领袖，但现在它的含义更广泛。今天有一群新的外科医生，他们的讲台是社交媒体。通过Instagram和TikTok等平台，Establishment Labs通过我们的数字和社交媒体努力吸引外科医生和患者，并且我们看到了结果。
外科医生经常告诉我们，患者经常点名要求Motiva植入物，这是他们在行业中从未见过的。外科医生还告诉我们，患者放弃了涵盖他们之前手术的竞争对手保修，而是选择为Motiva植入物付费，而不是免费获得替换植入物。这种行为在美学和医疗器械行业是前所未有的。我们的团队继续增加高手术量的实践和行业领导者，使Motiva植入物在美国越来越普及。早期数据表明，提供Motiva植入物的外科医生看到他们的业务有所增长。
换句话说，当患者仔细选择他们的外科医生时，决策过程中的一个新因素是Motiva的可用性，我们的努力正在发挥作用。截至本次电话会议，增长轨迹仍在继续。从4月到6月，订单每月都在增加，这一趋势延续到了第三季度。因此，我们预计第三季度将实现连续增长，这是行业的季节性低迷期。我们核心业务的持续增长应该会持续多年，而我们强大的产品线也将为这一增长做出贡献。我们的最终目标是让外科医生在所有病例中都偏好我们的植入物，而我们的产品线应该能帮助我们实现这一目标。
2026年初，我们应该会有更多尺寸获得FDA批准，这将有助于推动使用率以及吸引新外科医生使用我们的产品。这只是我们未来几年将为美国市场带来的创新周期的开始，由我们的微创产品组合以及我们在重建方面的努力引领。7月，我们在哥斯达黎加接待了36位美国整形外科医生，向他们介绍Preserve。Preserve是一种先进的、微创的乳房增强技术，专门设计用于保留自然乳房组织的功能，包括乳头感觉和胸肌。
它还提供了快速的手术后恢复。PRESERVE手术设计为使用最少的麻醉，并使用Motiva通道分离器创建隧道而不切割任何组织，以及Motiva可充气球囊，轻轻将组织结构推开，以创建与植入物大小相匹配的精确口袋。许多参加的外科医生评论说，几十年来第一次有一种根本不同的方式进行隆胸手术。Preserve不仅仅是一种以不同方式进行现有手术的方法，它是一种全新的手术，对许多患者具有真正的优势。
参加这次培训的外科医生的反响非常积极。很难过分强调将这群特定的外科医生聚集在一起有多么重要，他们不仅包括美国一些手术量最高的外科医生，还包括主要整形外科医生协会的现任和前任领导人。如果你还没有，我建议你关注他们的一些社交媒体。他们的热情和内容已经在改变关于乳房植入物的叙述和对话。我们预计将在8月开始发货，以便早期体验组可以进行他们的第一批PRESERVE手术。
我们将收集他们的反馈，以支持PRESERVE在美国的推出，我们预计这将在2026年上半年进行。我们预计Preserve将获得溢价，这不仅会增加毛利率，还会在美元基础上扩大我们的TAM。Preserve A突出了最重要的一点。所有进入Motiva植入物的技术进步都允许新的手术和技术，这些在以前使用竞争对手设备时在技术上是不建议的。例如，我们已经看到胸肌前植入手术的使用增加，这可以提供更自然的结果和更快的恢复时间。
这与对较小植入物的兴趣增加以及最近《华尔街日报》文章中报道的趋势非常吻合。虽然Motiva植入物在所有乳房手术中都有明显的优势，但在胸肌前位置使用较小植入物是Motiva独特能够支持的细分市场。在乳房重建方面，我们的Flora组织扩张器现在在美国90多家医院使用，并且每个月都有更多医院加入。对于Motiv植入物在重建中的应用，我们即将完成这一群体的三年随访。我们将在9月锁定数据库以进行补充，并预计在年底前提交重建批准申请。
在美国以外，我们在第二季度看到了所有地理区域的连续增长。正如我之前指出的那样，我们已经采取了许多措施来改善直接市场的表现。我们正在看到这些活动的益处，如前所述，我们的欧洲直接市场比去年增长了约27%。英国、西班牙、德国等核心市场是这一增长的关键驱动力。在我们的拉丁美洲直接市场，我们继续看到巴西分支机构的稳定和阿根廷的持续强劲增长。这些结果得到了我们的微创平台以及美国批准和初步成功的晕轮效应的支持。
我们在许多市场的账户数量正在增加，这显然是一个积极的信号。我们的分销商市场总体表现良好。拉丁美洲分销商在第二季度实现了两位数的增长。在其他地区，向几个合作伙伴的订单时间影响了结果。我们认为这些是短期的，我们在全球的市场地位总体上继续加强。对于2025年，MEA仍有望实现800万至1000万美元的收入。MEA吸引了一群以前没有考虑过隆胸的女性，我们继续看到诊所对提供这一手术的强烈兴趣。
Preserve在美国以外的势头也在继续增强，并将在今年和明年成为重要的贡献者。我们在欧洲和拉丁美洲的诊所已经在常规进行这一手术，并且每个月都有更多诊所加入。说到这里，我现在将电话转交给Raj。
谢谢Peter。第四季度的总收入为5130万美元，比去年同期增长了16.3%。排除本季度外汇的积极影响，增长率约为14.3%。Motiva在美国的销售额为1030万美元。按地理划分，美国的销售额占全球总额的20%。欧洲、中东和非洲的销售额占销售额的40%，我们在该地区整体上看到了两位数的同比增长。拉丁美洲占销售额的19%，包括巴西在内的中个位数增长与第一季度相比稳定。
亚太地区占销售额的15%，虽然我们在该地区看到了连续增长，但结果同比下降，主要是由于中国和其他分销商的订单时间问题。我们第二季度的毛利润为3530万美元，占收入的68.8%，比2024年同期的65.6%增加了320个基点，比今年第一季度的67.2%增加了160个基点。这一增长反映了美国的高利润率销售，我们继续预计2025年的毛利率将比2024年高出约200至300个基点。
关于关税，从哥斯达黎加进口到美国的商品关税预计对合并毛利率的影响不到50个基点，并且不会改变我们今年毛利率改善的轨迹。SG&A费用为4420万美元，比2024年第二季度高出约1140万美元。第二季度的研发费用为520万美元。第二季度的总运营费用比去年同期增加了约1110万美元，达到4940万美元。本季度运营费用的增加主要是由于美国商业活动的增加，包括Megan Trainer活动的大部分费用落在第二季度，以及更高的运输成本。
运输成本是由于第二季度向美国和其他市场空运以满足强劲需求的结果。我们还看到美国由于销售量的增加而产生了更高的最后一英里运输成本。我们预计运营费用将在今年下半年有所缓和。对于2025年，我们继续预计每季度的运营费用平均约为4500万至4600万美元，这是我们上半年所呈现的趋势，尽管如我们在第一季度和第二季度所看到的那样，可能会根据费用的时间安排有所波动。
调整后的EBITDA亏损为850万美元，较第一季度的1210万美元有所改善，我们预计第三季度将进一步改善，并在今年达到第一个EBITDA为正的季度。我们在第二季度的现金使用量为1450万美元，低于第一季度的2120万美元。正如我们之前提到的，2025年上半年对我们来说现金使用量应该会更高，因为我们投资于美国的商业平台以及增加营运资金以支持强劲需求。预计未来几个季度的现金使用量将每季度减少约500万美元，包括第三季度预计约为1000万美元。
我们预计将在2026年实现现金流为正，而无需任何进一步的股权融资。截至6月30日，我们的现金头寸为5460万美元。我们的信贷额度还有2500万美元可用，使我们的总可动用现金余额约为8000万美元。提醒一下，我们目前的信贷额度即将进入最后一年。我们正在探索再融资选择，这可能会在未来几个季度进一步减少我们的现金使用量。我们将2025年的收入指引提高到2.08亿至2.12亿美元，之前的范围为2.05亿至2.1亿美元。
我们的新展望代表了25%至28%的增长，包括预计至少4000万美元的美国Motiva销售和美国以外的个位数增长。美国是今年增长的主要引擎，但我们在美国以外的直接市场也表现良好。我们在利用运营费用和改善现金流方面取得了良好进展。我们继续预测今年将迎来第一个EBITDA为正的季度，并仍然有信心在2026年实现现金流收支平衡。我现在将电话转回给Peter。
谢谢Raj。就在上周，我们宣布我们的Motiva Flora Smooth Silk组织扩张器赢得了2025年医疗器械网络卓越奖的创新和安全两项大奖。在其公告中，该组织指出，这一双类别胜利确立了Motiva Flora作为乳房重建手术的基准。我们的创新通过多年的辛勤工作推向市场，这一认可是对Establishment Labs许多员工热情和奉献的证明。我们公司今年仍然专注于四个主要优先事项：推动美国增长、持续推出我们的微创产品组合、提高整个组织的效率和盈利能力，以及推进我们的创新产品线。我们在所有方面都取得了进展。
我们通过增长和持续的运营效率正在向盈利迈进。我们在2025年剩余时间和未来多年有许多关键的增长驱动力。提高外科医生使用率和在美国增加账户将在今年剩余时间和明年推动增长。额外尺寸的批准将加速这两个领域的发展。我们在美国的乳房重建适应症也将是一个相当大的增长驱动力。
Preserve将在全球范围内创造一个高端产品，并帮助在美元基础上扩大我们的TAM，同时贡献毛利率的扩大，而MIA将在患者基础上扩大我们的TAM。今年实现盈利和明年实现现金流收支平衡对我们组织来说是重要的里程碑。凭借我们差异化的技术和市场地位，能够产生现金和自我维持为我们提供了一个非常独特的机会，可以在未来多年推动显著的股东价值。接线员，我们准备好回答问题了。
谢谢女士们先生们。我们现在将开始问答环节。如果您有问题，请按星号键加一。您将听到三声提示音确认您的请求。如果您想退出投票过程，请按星号键加二。如果您使用的是扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。第一个问题来自TD Cowan的Josh Jennings。请继续。
嗨，早上好。不错的季度，很高兴看到2025年收入指引的积极上调，并听到美国Motiva推出的持续势头。我想你们在指引更新中已经谈到了大部分要点，但也许你们可以微调或分享更多关于上调中假设的细节。至少4000万美元的美国Motiva收入和个位数的国际销售，但你们能否分享一些区域性的信息。Peter，你谈到了中国的一些不利因素。我们很想了解更多关于这一点，以及我们应该如何看待中国下半年的收入。
嗨Josh，谢谢你的问题。是的，正如你所指出的，我们在美国看到了非常强劲的结果。我们在某些采用和使用率方面看到的持续势头使我们有信心将美国的前景提高到至少4000万美元。这确实是我们将全球前景提高到2.08亿至2.12亿美元的基础。正如你所提到的，美国以外的直接市场表现非常好。正如我们在准备好的发言中指出的那样，我们的欧洲直接市场在基础层面上增长了约27%，因此那里的结果非常强劲。我们的分销商市场表现符合预期，除了中国。正如我们在准备好的发言中强调的那样，这个市场今年更具挑战性，我们已经将中国从下半年的指引中剔除。
是的。所以，Josh，谢谢你的问题。为了给中国的业务增加一些背景，我认为业务表现低于预期。其中很多是由市场环境驱动的。你看到许多消费者细分市场出现下滑，美学尤其面临压力。而且基本上我们在高端细分市场的定位也面临很多挑战。但我们还认为，我们的分销商在扩大其商业运营方面面临挑战。我们预计在推出过程中会比现在走得更远。因此，在建立他们的商业能力方面，在他们所在的医院的生产力方面。这是我们的一大重点。我们与中国的合作伙伴密切合作，我们仍然非常有信心我们将在中国取得与整个亚洲相同的领导地位。只是增长会比预期的慢一些。我们在指引中反映了这一点。但正如Raj提到的，我们在美国继续表现非常出色，我们在第三季度继续看到这种势头。
直接市场表现良好，这对我们来说是一个优先事项。这些是我们看到重大增长机会的市场，这些是我们拥有自己组织的领域，我认为也是增长的机会。因此，我们对这些增长感到非常满意，我认为这反映在数字中。同时，我们对中国的现状持谨慎态度。
谢谢。下一个问题来自BTIG的Sam Eber。请继续。
嗨，早上好，谢谢今天早上回答问题，Peter。关于美国使用率趋势的评论非常有帮助，因为外科医生获得了更多经验并处理了他们之前的咨询。考虑到未来的增长轨迹，是否可以合理地假设，随着使用率的增加和他们的订单积压的处理，我们可能会在某个时候看到一个加速，类似于曲棍球棒式的拐点？我们应该如何考虑这种情况发生的时间？
请给我们一分钟。我们这里有一些背景噪音。抱歉，Bob。
是的，谢谢Sam。正如我们在准备好的发言中强调的那样，我们在美国市场继续取得巨大进展。我们继续增加额外的账户。即使在进入第三季度这个季节性较慢的部分时，我们继续建立这种势头。你知道，我认为大多数账户——我在准备好的发言中强调了这一点——但我们看到的是，我们已经能够捕获许多账户。我认为我们有超过40个账户今年已经完成了100多个订单。有些甚至达到了200。因此，我认为它将继续以相同的轨迹进展。你知道，随着我们增加账户，最初的账户正在沿着采用曲线上升，这因诊所而异，你也会看到加速。因此，我认为不一定会有曲棍球棒式的增长。我认为你会看到随着我们增加新账户以及一些我们已经增加的账户沿着采用曲线上升，持续逐渐的增长。
谢谢。下一个问题来自Mizuho Group的Anthony Petrone。请继续。
好的，谢谢。祝贺这个出色的季度和Motiva在美国和OUS的强劲推出。关于美国方面，当我们考虑新增站点的速度时，自去年FDA批准以来一直非常迅速。从这里开始，当我们考虑新站点开放时，增长轨迹是什么样的？在什么情况下这会更多地转变为对这些账户的渗透而不是新增站点？然后我还有一个后续问题。OUS。
是的，谢谢Anthony。正如我们所强调的，我们继续获得更多账户。你知道，我们在投资者日强调我们已经达到1000个账户。我们继续增加。你知道，就未来的增长而言，你知道，在这一点上，我会说我们更多的重点是提高我们现有账户的使用率。但我们仍然看到增加额外账户的机会，特别是随着我们扩大销售团队。但我认为这将是我们前进的重点。
快速跟进一下。你们的一些竞争对手在美学领域报告了一些压力，消费者端有一些压力。当然在Motiva的数字中没有看到这一点。你们认为潜在的美国隆胸市场在哪里？换句话说，一旦消费者稳定下来，这里是否还有另一个增长点可以释放？然后快速关于OUS。只是想了解APAC中提到的运输延迟对收入的影响有多大。再次感谢。
好的，所以我认为Anthony，关于美国市场，我们还没有看到乳房美学隆胸市场的放缓。我们继续看到良好的增长，我认为其中一些是因为我们正在推动份额，并且我们在市场上继续获得份额。但我认为也因为我们通过社交媒体、Meghan Trainor等活动所做的许多工作，我认为我们能够增加一些患者对隆胸手术的兴趣。我认为我们一直在努力帮助消除与之相关的一些禁忌。
因此，我认为在某些方面，我们没有具体的数据，我们正在帮助推动该类别的增长。关于OUS数字，Raj？
是的，抱歉，你能重复一下问题吗？我想你是在问运输。我想我们可能失去了Anthony。
是运输的时间安排。
是的，我想是APAC中提到的运输日评论对收入的影响。
嗯，我想我们评论的是，相对于通过海运发送产品，我们在本季度没有因空运而产生更高的运输成本。在我们的结果中，我们没有看到任何与运输日或与此相关的影响。
是的。我想，Anthony，补充一下，我想具体到OUS，你知道，就与去年相比而言，显然我们去年有中国订单。今年我们没有。其中一些只是这些订单的时间安排。我想在几个案例中，分销商正在管理库存下降，因为即将到来的监管变化。但这种影响的量化，我认为有些边际。这将是我们在接下来的季度中真正解决的问题。更多的是时间安排问题。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Needham and Company的Mike Mattson。请继续。
是的，谢谢回答我的问题。我有两个问题。它们有点相关，所以我就一起问了。我想问一个关于美国定价趋势的问题。我想你们的植入物定价比一些竞争对手高一些。你们是否能够维持这一点？是否看到任何阻力？然后第二个问题是关于竞争反应的。你们看到两个更大的竞争对手在做什么，如果有的话，试图反击，因为他们正在失去份额给Motiva。谢谢。
是的，谢谢Mike。关于定价，正如你所提到的，我们确实比竞争对手有溢价，因为我们觉得我们在市场上有更好的产品。我认为这反映在患者和外科医生的接受度上。我们并没有真正感受到任何定价压力。我想自然地，随着我们在某些诊所的规模扩大，基于他们订单或手术的数量，会有数量折扣。但这并不是由任何竞争反应驱动的。我会说从整体竞争反应来看，你知道，我们看到，你知道，我会说没有什么重大的协调反应，我认为，其中很多是在市场基础上，某些，你知道，个别反应。但我会说现在竞争对手方面没有协调、组织和强烈的反应。
好的，明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自JPMorgan的Alan Gong。请继续。
谢谢你的问题。抱歉如果已经回答过了。我加入得有点晚，但只是好奇今年剩余时间的节奏。我知道美国的4000万美元目标有点开放，但如果我们考虑这一增量贡献的含义，你们说下半年将获得至少400万左右的收入。假设我们直线预测第二季度，考虑到持续的上升和第三季度的季节性，我们应该如何考虑美国和全球在今年剩余时间的增长节奏？
是的，谢谢Alan。谢谢你的问题。所以我们确实预计美国将在第三季度看到一些连续增长。这通常是季节性缓慢的时期，但鉴于业务的势头，我们确实预计它将在第三季度上升。然后当然我们将在第四季度看到良好的恢复。指引是至少4000万美元。对。所以我们继续从保守的角度来看待它，但显然业务的势头相当强劲。4000万美元确实是我们今年预期的低端。关于美国以外的业务，你知道，第三季度是季节性较慢的。正如我提到的。我们应该在OUS业务中看到这一点。尽管某些订单的时间安排，你知道，我们预计第三季度可能不会像历史时期那样下降那么多。然后我们应该在第四季度看到一个良好的上升。
谢谢。然后快速跟进一下支出。你知道，SG&A超出了我们的预期。这只是为了支持美国推出的额外投资吗？我们应该如何考虑，你知道，现在我们已经过了国内推出的初始阶段，下半年可能获得的杠杆？谢谢。
是的。正如我们在准备好的发言中指出的那样，本季度主要有两个因素。正如我提到的，运输成本更高，这再次是由于为了满足我们在美国和美国以外看到的强劲需求，通过空运而不是海运发送更多产品。然后在美国，由于移动量增加，我们确实有更高的最后一英里运输成本，实际上是将产品从仓库运送到客户手中。第二点是某些费用的时间安排。因此，我们确实在美国有更高的营销支出，与一些活动、Meghan Trainor活动等有关。但这更多是一个时间安排问题。就今年下半年而言，我们确实预计运营费用将从第二季度的水平下降。因此，我们将在第三季度看到一个良好的改善。正如我们之前所说，主要是由美国推动的收入增长提供了杠杆。因此，随着我们保持运营费用在季度基础上相对一致，随着这些收入的到来，特别是高毛利率的美国收入，杠杆就开始流动。
我们仍然有信心在今年下半年实现EBITDA为正，并最终在明年实现现金流为正。
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Matt Taylor。请继续。
嗨。谢谢回答问题。我有一个关于中国的跟进问题。我知道去年在第三季度电话会议上，你们宣布这个原则上的合作伙伴承诺向分销商投资高达5000万美元。我只是想知道你们能否更新一下这笔投资的进展情况。到目前为止他们已经投资了多少？
我们对分销商从投资者那里获得的投资没有完全的了解。他们一直在中国建立活动。到目前为止的问题是，他们在扩大那里的商业运营方面遇到了一些挑战，并且比我们预期的推出进度慢了一些。我们正在尽我们所能支持该分销商，帮助他们实现我们在该地区的所有期望。正如我们在准备好的发言中提到的，我们是欧洲所有周边国家的领先植入物，我们期望在中国取得同样的地位，但显然比我们希望的慢了一些。
好的，然后第二个问题是，我想问一下MIA和Preserve A之间的区别。你们过去谈了很多关于MEA的兴奋点，现在似乎更多地谈论Preserve A。我知道有一些相似之处和一些不同之处。也许我会问，你知道，如果展望五年后，你们认为MIA在美元基础上会比Preserve A更大，还是相反？只是帮助我们思考这两种方法的未来。
是的，谢谢。谢谢Matt。你知道，MIA和Preserve都是我们微创平台的一部分，它们非常互补。MIA适用于，你知道，手术，两个罩杯大小。它是经腋窝的。它并不适用于每个患者或每个外科医生。我想当你看看Preserve A时，它的适用范围更广，我们称之为日常使用。你可以有不同类型的手术。你可以有更多的罩杯大小。所以我认为总的来说，我认为你会看到它们两者配合得非常好，因为你可能有我，一个患者或对me感兴趣的人，只是不适合。他们通常会转向Presave A。我想随着时间的推移，我怀疑Preserve会比MIA更大，因为它吸引更多的患者和更多的外科医生。但是，你知道，我们对迄今为止在欧洲的推出非常满意，不仅我们获得了非常强烈的兴趣，而且我们发现它并没有蚕食我们的MIA业务。事实上，许多签约MEA的诊所也在接受Preserve。所以他们看到了，你知道，利用这两种手术的价值。
太好了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Stevens的Mason Carisso。请继续。
嘿，谢谢回答问题。在你们的投资者日，你们提到了一项倡议，在一些最大的客户那里放置永久寄售库存。我只是好奇，这项倡议进展如何？在你们放置了库存的账户中，是否看到了使用率的影响？
是的，所以。我认为进展非常顺利。我们已经达到100多个账户有永久寄售库存。我认为这对我们来说确实是一个过程，将库存引入美国。我想这是Raj早些时候强调的更多空运的原因之一，只是为了将库存引入美国市场，我们已经能够将其投入市场，这当然有助于提高使用率，也提高了我们及时向诊所提供产品的能力。
所以这已经，你知道，这是一个过程，达到那个水平，我们继续扩大账户数量，随着我们向市场投放更多产品，也随着我们签约更多诊所。
明白了。然后你们能否更新一下美国销售团队的扩张情况？这个团队现在处于什么位置？你们对招聘速度的预期是否有变化？
是的。所以现在，正如我上次电话会议提到的，我们在美国有43名代表，随着我们进入明年，我们可能会增加10到15名代表，然后除此之外还有管理角色或销售组织的领导角色。但从代表的角度来看，10到15名，其中很多是为了覆盖一些地区，随着我们在一些地理区域提高渗透率，我们需要在那里增加一些覆盖范围，但也为Preserve A的推出做准备。
所以你知道，其中一些将在第四季度后半段开始，但你知道，大部分将在第一季度，随着我们继续扩大销售，并为Preserve A做准备，我们将增强我们的销售团队。
明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题是TD Cowan的Josh Jennings的跟进。请继续。
嗨，谢谢让我再次提问，想基于Matt Taylor的问题继续。你们谈到了MEA账户采用Preserve的潜力，我只是在想美国的策略，在这里先推出Preserve，然后MIA在某种程度上奠定基础，然后在国际上推出。你们现在已经有了MIA的商业化，随着Preserve A的推出。我是说你们认为Preserve最终能推动MIA的采用和使用率增加吗？我想你们谈到了MEA账户采用Preserve，你们认为反过来也可以吗？我想可以。然后第二个跟进是关于美国有限推出的动态，你们在哥斯达黎加与美国Motiva收入指引更新进行了培训。我们假设Preserve a在2025年下半年贡献最小，然后在2026年更有意义。也许只是刷新一下Preserve A是否包含在其中，以及美国motivo收入的那个更新。谢谢回答所有问题。
是的，谢谢Josh。关于美国的推出，我们将首先推出Preserve。正如我提到的，这是在2026年上半年，我想这将是我们微创平台的一个很好的介绍。我认为这与外科医生目前在美国进行的手术类型非常一致，然后我想一旦我们建立了这一点，MEA业务，MEA机会，一旦我们获得Ergo 2的监管批准，我们计划在2026年初提交。所以根据该批准时间，将真正决定我们与emea的推出时间。但我想这将是对Preserve A的一个很好的补充。然后我想你的第二个问题是关于Preserve A的早期体验。我们并不真的期望在2025年对Motiva的收入指引有重大影响，甚至是一个真正的影响。我想，你知道，这真的是，正如我们所说，旨在为我们提供一个学习和真正磨练我们在美国推出策略的机会。所以我认为Preserve在美国的收入潜力非常小，这不是我们真正看待它的方式。我们目前并没有将其作为指引的一部分。
再次感谢。
谢谢。没有更多问题了。我将把电话转回给Peter Cialdini进行闭幕词。
是的，谢谢你，接线员。感谢今天参加电话会议的每一个人。你知道，我期待在下一次电话会议上见到大家，希望你们能享受一点剩下的夏天，并期待在不久的将来再次相聚。谢谢。
女士们先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，请断开您的线路。