身份不明的发言人
Andrew Kramer（投资者关系副总裁）
Adam H. Clammer（董事长）
Thomas E. Hogan（首席执行官）
David Barter（首席财务官）
Dana Gerner（首席财务官）
Marcus Jewell（首席营收官）
身份不明的参会者
Shaul Eyal（TD Cowen）
Mike Cikos（Needham & Company）
Eric Martinuzzi（Lake Street Capital Markets）
Bhavin Shah（德意志银行）
Brian Essex（JP Morgan）
Jeff Van Rhee（Craig-Hallum Capital Group）
Tomer Zilberman（美国银行）
Louie DiPalma（William Blair）
致所有保持通话的参会者。我们非常感谢您的耐心等待，请继续保持在线。请稍候。您的会议即将开始。欢迎参加Cellebrite 2025年第二季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于只听模式，演讲结束后将开放提问环节。如果您在任何时候想要提问，请按电话键盘上的星号1。如果您的提问已得到解答，您可以通过按星号2退出队列，以便其他人能清楚听到问题。为获得最佳音质，建议您拿起听筒。
最后，如需接线员协助，请按星号0。现在请允许我介绍今天的第一位发言人Andrew Kramer先生。Kramer先生，请开始您的发言。
非常感谢，Angela。大家早上好。欢迎参加Cellebrite 2025年第二季度财务业绩电话会议。今天我在华盛顿特区外的美国总部参会，电话会议的主要发言人是Cellebrite首席执行官Tom Hogan和首席财务官David Barter。与我们同在现场的还有前首席财务官Dana Gerner和首席营收官Marcus Jewell。远程参会的是Cellebrite董事会主席Adam Clammer，他也会发表讲话。本次电话会议正在录音，录音回放将在会议结束后不久发布在我们的网站上，最终我们还将发布准备好的发言稿。
请注意，包括GAAP与非GAAP调节表在内的今日新闻稿和财务报表副本可在投资者关系网站investors.cellebrite.com获取。除新闻稿外，我们还发布了一份投资者演示文稿，详细概述了我们的业务和近期财务表现，同时发布了过去三年每个季度的季度财务表格和补充历史财务信息。这些资料可在我们的投资者关系网站获取。此外，除非另有说明，我们对2025年第二季度财务指标的讨论以及展望中提供的财务指标均仅基于非GAAP基础，所有历史比较均与2024年第二季度进行。
另外请注意，本次电话会议中非历史事实陈述的声明构成前瞻性声明。所有前瞻性声明均受风险和不确定性以及其他可能导致这些前瞻性声明所表达或暗示的事项不会发生的因素的影响。这些因素还可能导致实际结果与历史结果和/或预测存在重大差异。部分此类前瞻性声明在公司于2025年3月18日提交给SEC的20-F表格年度报告中的"风险因素"章节及其他地方有所讨论。公司不承诺更新任何前瞻性声明以反映未来事件或情况。关于今天的议程，Adam Clammer将分享他对CEO任命的想法。随后Tom将简要回顾我们的季度表现，讨论关键战略成就和里程碑，并就市场状况和2025年展望发表看法。Dana Gerner将在退休前发表简短告别感言，Dave Barter将详细回顾季度业绩并介绍我们的展望。说完这些，我现在将电话会议交给Adam Clammer。Adam，请开始。
谢谢Andy。很高兴参加今天的电话会议，简要分享董事会对任命Tom Hogan为Cellebrite CEO的看法。鉴于Tom丰富的技术经验、对战略的高度关注，以及过去两年与Cellebrite高管团队、员工和客户建立的密切关系，他长期以来一直是董事会CEO人选的优先选择。自2023年8月加入Cellebrite担任执行董事长，并在过去八个月担任临时CEO以来，Tom在每一项帮助推动重大价值创造的主要举措中都发挥了重要积极作用。
他对Cellebrite的热情是切实且具有感染力的。作为Cellebrite的董事长和公司最大股东之一的管理合伙人，我无比高兴。在这样的背景下，您可能会好奇为什么这项任命花了这么长时间。2024年夏天，Tom被诊断出患有4期非霍奇金淋巴瘤，这使他在2024年11月中旬公司宣布继任计划时无法承诺担任Cellebrite CEO。在Yossi离职时，Tom正在MD Anderson进行为期六个月的化疗的后半段。
他在12月完成了最后的治疗。幸运的是，他的癌症已完全缓解，鉴于自他加入以来公司的表现，董事会强烈希望并倾向于让Tom继续担任全职CEO。我要提醒股东们，尽管今年股价有所回落，但自Tom以执行董事长身份加入以来，Cellebrite的价值已增长了一倍多。在指导Yossi并与团队密切合作的过程中，Tom愿意并能够担任临时CEO。1月1日，但考虑到全球CEO角色的严格要求，他希望有足够时间完全康复，并确认自己能够以120%的状态运行，提供公司应得的领导力。
在这样的背景下，我们的董事会执行了一次彻底的外部搜索，产生了多位非常合格的候选人。这是一家出色的公司，这个职位吸引了大量兴趣。我们有多位具备丰富上市公司CEO经验的候选人想要这个职位，如果有必要，我们已准备好走这条路。幸运的是，Tom的癌症一直处于完全缓解状态，他的精力和体力也在稳步恢复。当Tom主动提出取消临时任命时，我们非常高兴，这让我们的选择变得非常容易。董事会一致认为Tom是领导Cellebrite的合适人选，将为公司、员工、股东和客户提供宝贵的连续性。
Cellebrite的未来无比光明。尽管美国联邦支出存在短期不确定性，但这家公司正在对客户产生影响，同时实现持久、盈利的增长和出色的自由现金流。我和董事会对已经实施的战略举措充满信心，其中一些Tom和Dave今天会讨论，还有一些将在未来几个季度进一步发展和执行。这些举措将提升公司对客户的价值，并带来更强大的Cellebrite。Tom被任命为CEO对Cellebrite的股东、员工和客户来说都是一个很好的结果。我的发言到此结束，现在我将电话会议交给Tom。
Adam，感谢你的美言，如你所知，我期待我们一起书写下一篇章，并完全分享你对公司未来的乐观态度。那么让我开始吧。首先，我们看到2025年的发展基本如最初计划，在我们的大多数业务中，美国州和地方政府以及拉丁美洲实际上将实现出色的全年业绩。正如我们在上次电话会议中分享的，美国联邦部门的各种变化导致了非典型的支出活动，并限制了对新订单时间的可见性。这些动态，加上我们持续关注成本结构的负责任管理，促使我们修订了2025年的财务目标，有些上调，有些下调。
我稍后将更详细地讨论当前市场状况和2025年全年展望，但首先，我想谈谈几个重要的发展和成就，这些发展和成就正在增强Cellebrite对其战略方向、领导力和新增长途径的清晰度和信心。让我们从Cellebrite的战略方向开始。尽管当前存在支出挑战，但几个重要的关键绩效指标表明，我们的价值主张继续在市场上引起共鸣，并且我们在2025年的许多首要任务上取得了重要进展。首先，就我们的旗舰数字取证软件Insights而言，我们继续看到客户从我们的传统产品升级到我们的数字调查平台。
在第二季度末，Insights已被超过40%的许可基础部署，并且轻松领先于我们全年的转换目标。也许更重要的是，我们在Insights技术能力（包括可用性和工作流程、设备支持和解码）上的净推荐值（NPS）继续呈现有利趋势。其次，我们继续看到我们的云和SaaS解决方案的强劲采用，这些解决方案现在占总年度经常性收入（ARR）的20%。更具体地说，Guardian继续获得客户的青睐。这款产品具有出色的市场契合度，能够更高效地管理检查过程，增强协作并保持强有力的监管链。
Guardian的ARR连续第四个季度同比增长超过100%。迄今为止，Guardian的增长主要来自美国州和地方政府客户，但本季度在拉丁美洲和英国的进展进一步推动了增长，同时还在澳大利亚完成了第一笔Guardian交易。Guardian的渠道也保持强劲，并且随着我们在未来几个季度为其他欧洲市场定位这一战略产品，渠道正在加速。第三，我们在全球国防和情报领域获得了重要动力，该领域去年约占我们国际ARR的25%。我们认为预算优先事项的转变将推动这一领域的支出加速，我们已经在欧洲地区开始看到这一点。
最后，除了Insights和Guardian的持续增长外，Pathfinder的贡献也有所改善和加速，这得益于新订单的强劲表现以及客户保留率的提高。除了这些进展，我们在6月迈出了重要的战略一步，宣布了收购Carilium的协议。我们认为这是一项重要交易，将加速创新，扩大我们的可寻址市场，并有助于推动我们私营和公共部门业务的长期增长。Carilium的ARM虚拟化技术为包括智能手机、平板电脑、笔记本电脑、无人机和物联网设备在内的广泛ARM终端带来了漏洞和渗透测试。
我们直接了解Carilium技术的强大之处。过去五年，我们的内部移动研究团队一直在使用Carilium的移动漏洞解决方案，以高效发展和推进我们的合法访问能力。Carilium的移动漏洞研究解决方案显然扩大了我们的可寻址市场，特别是在国防和情报领域。基于公告后对Carilium解决方案近乎即时的兴趣，我们迅速执行了一份转售协议，大约三周前完成，并在关闭该转售协议的两周内，与一家欧洲情报机构完成了第一笔近50万美元的销售，我们认为这个用例在全球情报界具有广泛的适用性，并让您对我们围绕这一重大增长机会的热情有所了解。
在那之后，我们显然预计Carilium将成为Cellebrite整体增长的加速器，Dave将在几分钟内分享有关交易的更多细节。让我谈谈创新，我想强调三个领域。首先，上个月晚些时候，我们宣布司法部将作为Cellebrite FedRAMP高授权运营（ATO）的官方赞助机构，您会经常听到这个缩写ATL。这个ATO指定将覆盖我们在Cellebrite政府云上交付的解决方案，即Insights和Guardian。赞助是Cellebrite政府云从当前的FedRAMP准备指定进入流程所需的下一步关键步骤。
这是一个重要的里程碑，显著加速了Cellebrite获得完整ATO的进程，这将使我们能够向美国联邦机构客户的安装基础销售我们全面的云资产。我们期待与司法部合作，通过Guardian和我们的云产品线提升他们的生产力、效率和效力。第二个领域是移动研究。我们继续投入大量资源，包括人员和资金，以跟上手机原始设备制造商（OEM）的步伐。上个月，我们发布了Unlock软件的一个强大新更新，覆盖了100多家Android OEM和数千款型号。
这一里程碑凸显了我们在Android智能手机领域长期的技术领导地位，Android智能手机占全球市场份额的70%以上。这一进展补充了我们在iOS生态系统上的持续关注和能力。我们仍然致力于扩展我们在为全球民主国家的执法、国防和情报机构提供合法移动访问方面的领导地位。最后，人工智能（AI）仍然是推动我们整个平台的关键使能技术。我们对这一领域创新的承诺仍然是最高优先级，因为我们设想由生成式AI驱动的系统和解决方案将大幅改进。
好消息是，这些创新中的大部分已经在我们最新发布的Guardian中实时交付，未来几个月还会有更多。关于领导力，自从我两年前加入Cellebrite以来，我们一直努力通过招募在领先技术公司拥有丰富经验和相关领域专业知识的高管来加强我们的管理团队，这些公司具有全球规模和影响力。我们在任命Dave Barter为新任首席财务官时也采用了同样的理念。Dave作为顶级软件和SaaS企业的上市公司首席财务官，拥有经过验证的资历。我们非常高兴Dave加入。这也意味着要与Donna Gerner告别，她将在今天的电话会议后正式从Cellebrite退休。
Donna的财务和会计智慧、对我们业务的深入了解、她的职业道德和热情使她在过去11年中在Cellebrite的成功中发挥了重要作用。Donna，我代表所有与Cellebrite有关的人，感谢你为我们所做的一切，并祝愿你获得你应得和值得的所有健康和幸福。现在请允许我邀请你向电话线上的各位说几句话。
非常感谢Tom的美言，感谢你在过去两年中的合作和信任。这非常了不起，我将简短发言，直接发自内心。我在Cellebrite度过了过去11年的旅程，这段旅程令人兴奋、充满挑战且回报丰厚。我有幸与许多优秀的人和团队共事，包括投资界的许多朋友。我要特别感谢我的财务和运营团队及领导们，他们以"能做到"的态度面对我们遇到的任何挑战。
我为你们和Dave感到非常自豪。过去几周我们一起工作。毫无疑问，Tom和董事会为首席财务官一职选择了一位出色的继任者。虽然今天告别仍然感觉不真实，但现在是我利用35年多来作为企业首席财务官所获得的经验、知识和技能，回馈社区的时候了。当然，我也期待在场边观看Cellebrite蓬勃发展。抱歉我有点激动，但现在我将电话交还给你。
Tom，Donna，谢谢你，再次感谢你，我们祝你一切顺利。我想我可以代表这里和电话上的所有人说，我们期待关注你人生的下一篇章，并祝你一切顺利。我想领导层方面的另一大新闻是我的CEO任命，Adam在电话会议开始时已经谈到了。我也将就此话题简短发言。首先，我想说我非常感激今天能够摆脱癌症，我要感谢休斯顿MD Anderson的医生、护士和其他医务人员，如果你们有朋友或家人，这是一家世界级的机构，它真的救了我的命。
感谢我的家人、朋友和Cellebrite的所有人，在六个月的化疗期间给予我坚定和持续的支持，这是我不希望任何敌人经历的事情。我想借此机会做一个公共服务广播。14个月前我完全不知道自己生病了。一位朋友说服我做了全身扫描，结果一周后发现自己患有4期癌症，全身都是肿瘤。那次扫描真的救了我的命。我想告诉大家，如果你超过30岁，如果你在听这个电话，你有经济能力，去做一次这样的扫描，如果有人对此有任何问题，直接给我发邮件。
我觉得这是我人生的使命和目标之一，就是分享这一点，我保证我会及时回复并与你分享我的经验，因为这真的救了我的命。所以，朋友、家人和商业同事一再问我，为什么在你这个年龄和作为癌症幸存者还要继续工作，或者至少为什么不休病假？答案很简单，这是一个诚实、真诚的回答。如果是任何其他公司而不是Cellebrite，我肯定会那么做。但我从未有过这样的荣幸，我认为在这种情况下有义务领导一家真正每天都在让世界变得更安全的公司。
我爱这家公司，我爱我们的员工，我爱我们的客户，他们是每天冒着生命危险让我们的生活变得更好、更安全的勇敢男女。我感激我的治愈，我可以告诉你们所有人，我无比充满激情地为Cellebrite开启一个崭新而激动人心的篇章。在全球范围内打击不良行为者还有很多工作要做，但我和1200名Cellebrite员工每天都拥抱并欢迎这一挑战。让我以对整体市场的看法结束。
推动我们业务扩张的宏观顺风仍然强劲，而且可以说正在改善。不幸的是，犯罪中技术的使用和复杂程度继续攀升，而像我们这样的技术是维护公共安全的最佳和最有效途径。随着我们进入下半年，我们预计在大多数地区和细分市场将实现健康增长，未来两个季度ARR将连续加速。尽管渠道强劲且需求信号强烈，但我们业务中一个在下半年存在不确定性的领域是美国联邦部门的订单时间。
需要明确的是，我们认为Cellebrite凭借高度差异化的解决方案处于非常有利的位置，这些解决方案使我们的联邦客户能够更好地执行新政府在边境保护、毒品执法、人口贩卖、儿童剥削、主权安全和整体运营效率等方面的优先事项。我们将美国近期的立法视为催化剂，它将很快将当前的支出逆风转化为顺风。基于与客户的持续对话，我们预计这些需求将导致2026年增长的复苏。这一领域支出改善的早期迹象已经开始显现。
我们的一位长期美国联邦执法客户最近增加了对Cellebrite产品的七位数年度支出，包括我们的数字取证软件和Pathfinder。该机构还正在推进其Insights转换计划，这将改善他们收集和审查数字证据的流程，最后，我们即将获得的FedRAMP ATO授权以及部署Guardian解决方案的相关能力进一步增强了该机构的机会。还需要注意的是，续约进展顺利，这一领域的保留水平远高于公司平均续约和保留率，达到90%以上。
尽管中长期需求信号仍然活跃，但我们认为在见到美国联邦部门采购活动恢复到更常规节奏之前，适度调整全年ARR和收入预期是审慎的做法。上季度我提到，这一部门占去年ARR的17%，过去三年的复合年增长率为25%。我们对2025年美国联邦ARR增长的调整意味着今年公司总ARR增长减少了约4个百分点，也占修订后全年指引的大部分。
正如我们一再分享的，我们的损益表和新出现的规模带来了杠杆效应，如果我们经历历史增长率的短期下滑，我们拥有并将执行必要的支出纪律，以继续提供扩大的EBITDA和自由现金流，同时不损害我们利用长期增长和市场份额大机会的能力。我们在所有职能部门利用AI来保护增长和创新，因此缩减了2025年的计划招聘。我们对支出的审慎方法提高了现有EBITDA指引的低端，并将确保自由现金流又一个出色的年份。
总之，对Cellebrite专为公共安全打造的解决方案的需求从未如此之高。我们每天都亲眼见证我们技术的影响。无论是帮助拯救儿童免遭可怕的虐待贩卖，瓦解芬太尼分销渠道，还是将杀人犯绳之以法，我们都将继续以健康的速度增长，尽管联邦领域存在短期逆风。我们正在利用我们的规模来改善利润率、净利润和自由现金流。我们乐观地认为，当联邦市场转向时，它将猛烈转向。同样令人兴奋的是Cellebrite通过AI驱动的内部创新、战略合作伙伴关系和有针对性的收购的强大组合来提升我们价值的计划。
我们对这家公司有宏伟的计划，我期待作为领导者踏上这一旅程。说完这些，我现在将电话交给Dave。
谢谢Tom。在回顾第二季度业绩之前，我想简要说明为什么我对担任Cellebrite首席财务官如此兴奋。我认为你们会发现，作为首席财务官吸引我的许多特质很可能与投资界的各位产生共鸣。首先，与其他领先的垂直软件公司一样，Cellebrite拥有引人注目的长期顺风，由于我们专为特定目的构建的软件和与客户保持的关系，进入壁垒很高。其次，我们很幸运拥有一支经验丰富的团队，他们具备深厚的领域专业知识，并受到使命和对公共安全的承诺的激励。
Cellebrite团队以令人难以置信的专注力运作。我们非常重视与客户的合作，这些客户在保护生命和社区方面做出了真正的改变。最后，Cellebrite被视为明确的产品和技术领导者。这使我们能够建立一个不仅服务好客户的业务，还能产生持久的顶线增长、有吸引力的利润率和非常有意义的自由现金流水平。让我们继续回顾第二季度的业绩。ARR增长了21%，达到4.19亿美元。我们的增长主要由客户支出的增加驱动。
美洲占总ARR的54%，欧洲、中东和非洲占34%，亚太地区占12%。按地区增长率来看，美洲增长了24%，主要由美国州和地方政府以及拉丁美洲的出色扩张带动。亚太地区的ARR增长了21%，欧洲、中东和非洲增长了17%，较第一季度水平有所改善。在产品系列表现方面，随着客户继续从我们的传统软件升级到Insights解决方案，Insights的ARR继续健康增长。第二季度末，超过40%的安装基础正在使用Insights。
我们还看到Unlock产品的持续强劲增长，现在已附加到超过40%的Insights和传统客户基础上。综合来看，Guardian和Pathfinder的增速继续快于我们的整体ARR。这两款产品现在约占我们总ARR的10%。另一个值得重复的重要里程碑是，我们的云和SaaS解决方案本季度达到总ARR的20%，反映了这些产品50%以上的增长。转向收入，我们第二季度产生了1.133亿美元的收入，较去年同期增长18%，主要得益于订阅收入21%的增长。
约91%的总收入与基于订阅的软件解决方案相关。这一增长转化为盈利能力的提高。我们的毛利润增长了20%，达到9640万美元，毛利率为85%。第二季度调整后的EBITDA为2790万美元，较去年同期增长29%，利润率提高了200个基点，达到24.6%。我们对这种运营杠杆感到满意。作为一家公司，我们专注于保持健康收入增长和审慎资本配置的强大组合，投向我们认为将增加产品采用和长期持久盈利增长的关键投资。我们在季度末拥有1216名员工。
我们报告第二季度运营收入为2620万美元，非GAAP净利润为3080万美元，或完全稀释后每股0.12美元。总体而言，我们的平均加权稀释流通股较第一季度水平略有增加。值得注意的是，我们的加权平均股数已开始趋于稳定。我们预计未来的稀释相对较小。让我们看看资产负债表。第二季度末，我们的现金、现金等价物和投资为5.58亿美元，较2025年第一季度增加了448万美元，较去年同期增加了1.919亿美元。第二季度的自由现金流为2900万美元，自由现金流利润率为25.6%。
过去12个月的自由现金流为1.5亿美元，利润率为34%，而上一期间为9100万美元，利润率为25%。在资本使用方面，我们收购Carilium将在交易完成时导致1.5亿美元的净现金流出。该公司报告6月底的ARR约为1500万美元。我们计划在11月报告第三季度业绩时分享有关Carilium及其财务表现的更多细节。在分享我们的展望之前，我想分享一些关于我们如何制定展望的观点。提醒一下，我们历史上大部分ARR、收入和调整后EBITDA是在下半年产生的。
我们预计这一趋势将在2025年保持不变。我们的指引基于几个输入。首先，存在大量剩余履约义务（RPO）。其次，我们评估即将到期的协议，包括续约时间和客户基础的扩张机会。我们的模型考虑了我们的总美元保留率，这一直在90%左右的低区间。第三，我们考虑来自客户的中间协议期限扩张的新业务贡献。最后，我们关注新客户，这往往对ARR和收入的贡献较小。鉴于我们的登陆运动，我们预计第三季度ARR将环比中个位数增长，随后第四季度类似增长。
这比我们在上半年看到的环比增长更强劲。我们正在为美国联邦机构的临时延迟做准备。尽管这一领域的客户兴趣和参与度很高，但我们计划需要时间，但美国近期的立法将有助于推动美国联邦机构对Cellebrite的更高支出。我们认为在明确订单时间之前调整展望是审慎的。我们预计2025年第三季度ARR在4.35亿至4.45亿美元之间，增长17%至20%。我们现在预计全年ARR在4.6亿至4.75亿美元之间，增长16%至20%。
这一更新后的展望假设美国联邦客户增长极小。我们对美国联邦客户增长假设的变化影响了我们总ARR增长约4个百分点。考虑到我们对2025年ARR增长的更新预期，我们现在预计第三季度收入在1.21亿至1.26亿美元之间，增长13%至18%。我们预计全年收入在4.65亿至4.75亿美元之间，增长16%至18%。我们预计第三季度毛利率将在我们2025年全年毛利率目标范围84%至85%内。
我们仍然专注于审慎的资本配置，以资助我们认为对满足客户需求和推动长期持久增长至关重要的投资。我们预计第三季度调整后EBITDA在3100万至3400万美元之间，抱歉。我们预计第三季度调整后EBITDA在3100万至3400万美元之间，利润率约为26%至27%。全年来看，我们现在预计调整后EBITDA在1.18亿至1.23亿美元之间，利润率在25%至26%之间。最后，我想重申我们的观点，即2025年将是自由现金流出色的一年。
鉴于2025年迄今强劲的经营现金流和相对较低的资本密集度，我们预计公司的自由现金流利润率将优先达到约30%。总之，Cellebrite仍然处于有利位置，能够实现又一年的健康增长、强劲盈利能力和出色的自由现金流，对股东的稀释极小。我们的准备发言到此结束。接线员，我们现在准备好进行问答环节。
现在开放提问。此时，如果您有问题或评论，请按电话键盘上的星号1。如果在任何时候您的问题已得到解答，您可以通过按星号2退出队列。再次提醒，提问时请拿起听筒以获得最佳音质。谢谢。我们的第一个问题来自TD Cowen的Shaul Eyal。您的线路已开通。请继续。
谢谢。大家早上好。祝贺各位新角色的任命，也祝贺稳健的业绩表现，这似乎更多是时间驱动的。Tom，感谢您关于个人健康的坦诚评论。很高兴这一过程已经过去。Dana，祝您一切顺利。过去几年与您合作非常愉快。如果可以的话，我有两个问题。Tom，您对联邦支出持续恢复的信心水平如何？第二部分问题给David，考虑到本季度的保留率，您能否向我们概述任何关键驱动因素，是否与美国联邦支出和机构有关？谢谢。
好的，我来回答宏观问题。顺便说一句，感谢您的美言，非常感谢。让我谈谈宏观层面，然后让Dave和Marcus混合评论续约问题，因为背后实际上有一个好故事。但在宏观层面，我要告诉您信心水平很高。当您编写这些内容时，正如你们所知，每个人都对您所说的内容非常谨慎。所以，对我来说，告诉人们当这一情况转向时，它将猛烈转向。我不会轻易使用这些词，我认为这是我们如何看待联邦业务的一个好兆头。
我们看到强劲的续约。我谈到了续约率在90%以上，我们正在谈论一项具体交易，实际上有一个积极的结局。但推动我们业务的宏观因素，不幸的是对我们所有人来说，它们不仅没有消失，而且变得更糟。我的意思是犯罪不会消失，数字技术的使用和复杂程度变得更加普遍。无论您是情报机构、国防机构还是地方执法部门，您都没有足够的劳动力和预算来雇佣劳动力，以导航和起诉需要的数据量，以确保主权安全、国防或州和地方的安全。
因此，需求驱动因素不会消失。不幸的是，我认为至少十年内不会。所以这是存在的。我们产品组合中的优先产品，我们仍然高度确信是市场领先的。当我们与联邦客户交谈时，谈话内容不是"我不知道"。他们感到沮丧，因为他们需要并想要我们的产品，他们等待BBB通过，现在他们等待资金到位，这需要一点时间，而且无论如何要到10月1日才开始。
但我们的观点是，一旦新的财政周期和大约2万亿美元的预算分配给DNI领域（这是我们非常关注的领域）开始分配，所有这些因素加上我们即将获得的ATO能力，在联邦政府部署我们的云资产，使我们对2026年非常乐观。我们只是，这家公司有一个声誉，我认为我们这里所有人都有透明度和诚信的报告和指导，而不是希望或预测资金何时到位，我们的策略是根据我们现在看到的情况来调整。
当浪潮冲击海滩时，我们将很高兴分享这一消息，我们认为海啸即将到来。让我让Dave和Marcus评论续约问题，因为背后也有一个非常积极的故事。
谢谢您的问题。这是个很好的问题。也许作为背景，我们的联邦业务传统上运作。当您考虑我们的总美元保留率时，通常在90%左右的中到高区间，本季度确实有一笔特定交易影响了这一数据。这位客户有多份合同。当他们为新立法做准备时，其中一份合同确实开始滑出季度。我将让Marcus为您提供更多细节。但这是影响您所考虑的数据和数字的一个因素。
当然。谢谢David。我想我可以总结一下。在第一季度，我们实际上在第一季度的电话会议中谈到了一个大合同的续约看起来延迟了。这是基于项目的，由于dogecoin的混乱，项目没有续约。然而，客户需求只会增加。很遗憾我们不能在电话会议上谈论具体的客户细节，因为您会理解这对民用安全有多重要。我们现在正在投标一份协议，预计规模大约是原来的两倍，客户仍然是活跃客户。
所以我想说的是，我们有一个新的投标，我们对我们的技术地位有信心，我们正在等待10月1日之后的资金流，以便将其重新列入议程。
是的。总结一下，续约延迟带来了痛点，但我们有很高的期望和乐观态度，认为他们会重新承诺。更好的消息是，当他们这样做时，我们认为将在未来一到两个季度内，续约实际上将是旧续约的两倍。所以，您知道，如果每个联邦客户都以两倍续约，我们将处于一个非常快乐的位置。但我们认为这是需求稳定性的一个良好指标，只是回到了时间问题。
明白了。非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自Needham的Mike。您的线路已开通。请继续。
大家好，谢谢回答这里的问题，我赞同Shaul的评论。很高兴听到个人健康方面的好消息。Tom，Donna，很遗憾看到您离开。过去几年与您合作非常愉快。Dave，期待再次与您合作，考虑到我们在New Relic的共同时光。我想第一个问题，我知道你们都经历了不同的介绍和观点等等。但David，在与Donna最近的过渡过程中，我很好奇，您发现了哪些初步发现？您如何看待自己在Cellebrite的角色？是否有任何变化，我们应该考虑您计划拉动的不同杠杆，公司是否愿意重申之前在投资者日披露的目标？从长期或愿景的角度来看，任何信息都会有所帮助。
好的，Mike，我也期待与您合作。在New Relic与您合作真的很愉快，这将非常有趣。也许在基本层面上，我应该——如果不从感谢Donna开始，我会感到失职。我的意思是，她在过去一个月里是一个极好的合作伙伴，我只是她的慷慨和承诺非常棒。从价值观的角度来看，我认为您肯定会发现我们非常相似。实际上，当我们为下半年建立财务模型时，我认为我们在ARR和收入的展望构建方面有相同的取向，可以说在成本结构上也是如此。
我认为我们在零基预算方面有相似的哲学，即如何从下到上构建自己，以确保我们根据我们认为真正促进增长的事项来分配人员和资本，在某些情况下是产品领域，在其他情况下是如何将AI纳入产品或流程中的AI。所以听起来我不想过多强调这一点，但Donna和我在思考和工作方式上非常相似，关于我们在分析师日的方法。我会回到您。我认为与Donna相似，我通常会构建运营计划，我们将在秋季晚些时候和11月开始提供观点，然后我们肯定会在春季更新长期计划。所以很高兴分享更多。但再次，我认为您会发现我的工作方式与New Relic时非常相似，与Donna的工作方式非常相似。这对您有帮助吗，Mike？
有帮助。非常感谢Dave。非常感谢。接下来是Marcus或Tom的问题，考虑到评论，很高兴听到尽管面临近期痛苦，但2倍的规模。Tom，您提到了在准备好的发言中，我们已经看到支出改善的早期迹象开始显现。除了这个机构之外，您还能指出其他什么，我们可以作为支出环境或如何演变的依据吗？
是的，我会让Marcus评论，但有两个数据点。一个只是正在释放的资金，尽管追求效率，最终落在我们的甜蜜点。这就是为什么我们实际上，现在是一个艰难的时期，因为我们对中长期非常乐观。我们正处于政府想要解决的问题和他们分配的资金的核心位置。另一个我们没有在脚本或电话中提到的数据点是我们的覆盖范围。我们在联邦领域的渠道非常强劲。
所以，结合本季度初签署的一笔重要交易，以及这笔大交易（我们认为还需要一两个季度，但预计至少是两倍）的规模，这些是一系列数据点。Marcus，如果您能补充更多细节或信心。
是的，我想指出三点。首先，我们提到的联邦政府是美国联邦政府。当我们看美国联邦以外的中央政府支出时，国防和情报领域的支出正在加速增长。这表明用例是正确的，我们的投资回报率是正确的。但我们像许多在美国联邦的运营商一样，陷入了支出问题。第二件事是，当我们从预订角度看本季度的续约时，价值在增加。所以我们在续约中看到了价值增长，这再次表明我们所做的事情在扩展。
然后另外两点需要考虑的是，Carilium的兴趣异常高，正如您想象的那样。我们谈到了在欧洲与情报局的初始交易，我们实际上看到这种兴趣增长到联邦政府，进入决策者。我们已经知道用例在扩展。然后别忘了，我们现在正准备成为市场上第一个提供Fed级别高安全云取证解决方案的公司，这将为我们的业务带来另一个大的顺风，当我们准备好执行该计划时。
下一个问题来自Lake Street的Eric Martinuzzi。您的线路已开通。请继续。
是的，我想跟进第一季度的问题。当时有美国联邦的问题，然后似乎还有欧洲渠道的问题。基于第二季度的结果，看起来我们不再面临欧洲的问题了。是这样吗？我们在欧洲的国防和情报渠道是否回到了正轨？
是的。很好。我来快速概述，然后让Marcus补充细节。但我们确实如此。我们的欧洲领导人在实施一个非常周到的策略方面做得很好。你可以说他是第一个关注DNI的人，这开始带来回报，我们在增长率和渠道上都看到了上升，我们对欧洲非常乐观。
所以还有很多工作要做。但你的观察我认为是正确的，Marcus。是的。
我的意思是，我认为这只是出色的执行。我们谈到了策略的转变。我们觉得在DNI市场以外的份额不足。Ed Dolman，那里的领导者，在重新调整和覆盖方面做得非常出色，我们在DNI领域获得了重要订单，并且在那里继续看到加速。我们正在进入一个很好的领域，因为北约支出增加。所以我们看到Carilium的持续强势也表明了这一点。显然，我们在欧洲的第一笔Carilium转售订单显示了方向，我们对未来在欧洲、中东和非洲的增长速度非常有信心。
顺便说一句，你从地缘政治上退一步，逻辑非常明显，美国施压欧盟增加国防支出，当你看到乌克兰和俄罗斯的冲突以及欧盟边境保护问题时，这些都是有利于Cellebrite产品组合的因素，欧盟国家增加支出以解决这两个问题对我们来说是完美的风暴，也是我们关注并开始看到吸引力的原因。
是的，还有一点要补充，Tom，谢谢你指出这一点，欧洲的移民危机是最严重的，正在增加大量额外资金，我们正处于确保这些资金机会的核心，以应对在欧洲各地新成立的任务部队的增量业务，以处理移民危机。
下一个问题来自德意志银行的Bhavan Shah。您的线路已开通。请继续。
好的。谢谢回答我的问题。我赞同Shaul和Mike在发言开头表达的声明。我想在指引上澄清一个问题。Tom，您提到了四点影响ARR，只是来自您对美国联邦时间假设的变化。还有什么导致了剩余的减少？您在哪些方面更加保守？是否在宏观方面看到了其他让您对今年剩余时间的非联邦方面更加谨慎的事情？
你知道，我会让Dave评论这一点。另一件我们没有详细讨论的事情是，我们在私营领域有一个相当温和的季度。但还有另一个。当你开始寻找对2026年增长增加乐观的逻辑时，Carilium资产在DI领域是一个大动作，正如Marcus刚才提到的。但这里的隐藏秘密是，我们认为Carilium在我们的私营领域业务中有巨大潜力。所以它仍然是我们P&L的一小部分。我想是7%或8%？所以这不是一个大的贡献者。
但当你看看业务的平衡，无论是产品地理、群体，我们对增长非常乐观。例如，如果你看看我们今年在SLG业务的增长，我不知道我们是否披露了这个数字，但它一直很强劲，与预算和dogecoin或其他任何事情无关。那里的采用非常出色。但Dave，我不知道你是否想补充什么。
我想唯一的补充是，我认为我们有一个非常详细的过程来评估我们的交易，查看总ARR，查看交易时间，我认为我们在构建中非常周到，这里的主要驱动因素是联邦。然后我们真的，我认为，在所有销售区域都收紧了预测。所以我认为我们对未来六个月的计划感觉良好。
是的，我知道很容易过度简化，但事实是，如果联邦业务今年像过去三年一样出现，我们将处于满足或超过顶线的位置，可能在底线也是如此。我的意思是，尽管联邦有逆风，我们仍在交付底线。所以这真的是，你知道，而且这不是一个。我们没有输给任何竞争。需求没有消失。这是一个时间问题，我们只需要导航和度过。
下一个问题来自JP Morgan的Brian Essex。您的线路已开通。请继续。
嗨，早上好。谢谢提问。首先，Tom，祝贺健康之战。好消息。然后Dana和David，也祝贺你们。David，期待与您合作。也许Tom要跟进一些联邦问题，能否在教育我一些关于销售周期和瓶颈的信息？这仅仅是钱包问题吗？我认为我们从一些销售到该垂直领域的同行那里听说，有一些人员流动，也许找到合适的人签署交易是瓶颈。
但你如何，销售周期是怎样的？你是否找到一个承诺平台的赞助商，然后赞助商获得批准，然后有人只需要写支票？这是采购流程问题还是更多是赞助渗透问题？也许给我们一些这方面的信息？
当然，是的。Tom指向我。作为首席营收官，我来回答这个问题。总是喜欢过度复杂化销售流程。我将为你分解为四个简单的事情。在联邦政府中，记住，我们是在业务的任务方面。我们不在一般的IT方面。所以我们服务于任务。所以我们的大部分工作是通过项目、赠款和核心预算完成的。所以发生的事情是，首先，你了解需求，然后你提出解决方案，然后你在技术上赢得解决方案，这实际上意味着你是选定的技术。
而投资回报率，在我们的案例中是拯救生命，这是一个相当高的投资回报率，被批准。然后你在最后一部分，他们将使用什么项目？他们将使用什么预算？所有的业务都卡在这第四个元素中。我认为50%的中央政府决策者已经被更换。CIO被更换，任务人员被更换。我们正在处理资金流和签署新的决议。实际上就是这样，就在交易的尾声。这不是资格或执行问题。这是资金流，将在10月1日后开始，正如Tom所说。所以我不能指出任何重大的政权或文化变化或不同的情绪。这只是预算被冻结，它们被重新发布，现在必须通过采购系统，必须应用正确的项目，我们将开始看到事情流动。
下一个问题来自Craig Hallam的Jeff Van Ree。您的线路已开通。请继续。
好的。谢谢提问。Tom，非常高兴听到你对担任永久角色的健康信心。David，欢迎。Donna，你知道，这是一次非凡的旅程。与你合作非常愉快，祝你一切顺利。如果可以的话，我有几个问题。Tom，就AI进展以及你对它如何影响Cellebrite业务的愿景演变而言，告诉我你对内部和外部最佳使用AI的思考，以及你认为可以从中看到的好处。
是的，这是个很好的问题，Jeff，我会在更高层次上回答，因为我们实际上有，我们对如何利用生成式AI来差异化这家公司有积极、雄心勃勃的计划。我们认为这将是我们下一章增长和TAM的推动者。所以这是我们如何看待AI的整体重要性。我先这么说。你的问题很到位，因为它是内部效率和外部效率的混合体。所以我们已经在全公司使用AI来推动效率。我在我们如何管理以满足或超过底线时提到了这一点。
尽管我们在美国联邦和一些步骤上有一些疲软，但这些步骤使我们能够以相同或相似的人员数量保持交付承诺，顺便说一句，这与我们年初的计划不同。这不仅仅是人们指出的明显的事情，嘿，你们是否在研发中使用AI进行代码开发？是的，这还是早期阶段。但这不仅仅是研发。如果我问Marcus，他可以谈谈我们的CIO现在正在用磁性机器人和助手做一些非常惊人的事情，以帮助推动销售预测和销售运营领域的生产力和效率。
如果我问Dave和Donna，他们正在做工作，他们正在寻找在财务运营领域应用AI的领域。所以这是全方位的，而且才刚刚开始。外部，你知道，如果这是一个沉默的锥体，我会给你更多细节，但我们知道这些电话包括我们的竞争对手，我只想告诉你，我们才刚刚开始在公共安全挑战中应用AI的可能性的艺术。当你想到证据工件的广度和多样性时，你想到来自手机的数据，这是最有价值和最难获取的。
但然后你再加上像CCTV、固定摄像头、无人机、弹道、车牌、塔转储等数据。我的意思是，这个清单还在继续。这变得令人望而生畏。而通过机器和经过训练的LLM来导航和询问这些数据源的广度的能力，为调查人员、侦探、公司合规人员提供价值和洞察力。我的意思是，老话说得好，你还没看到什么。所以这可能比我想要分享的更多。但它将在内部和外部发挥重要作用。
我认为有一件事我们不会做。我们不会只是把LLM放在我们的产品前面，然后说我们是一家AI公司。这只是AI的糟糕使用。我认为人们需要看穿这一点。这是关于使用AI来提供更好的结果，正如Tom提到的，它有多个线索。
所以我们快没时间了。我知道有几个人已经发出了信号，所以我们想尽量让他们提问。我们会延长电话会议几分钟。接线员，如果你想为下一个问题开通线路，我们会。
下一个问题来自美国银行的Tomer Zilberman。您的线路已开通。请继续。
嘿，伙计们。我赞同之前的类似情绪。Tom，首先祝贺康复。Donna，感谢过去几年的合作。David，期待与你合作。我们现在处于联邦讨论疲软的第三季度。我只想问，你是否看到联邦环境中任何更多的恶化，就你之前提到的关于政权变化暂停预算的问题？你是否看到疲软或进一步的疲软？或者这只是给你的这种增量谨慎的受限可见性？
不，我的意思是，基本上没有疲软的迹象。正如我所说，我们的两个驱动因素是移动技术的使用和坏人做坏事。两者都趋向于增加。所以我们看不到任何损害。事实上，随着我们扩展技术优势，我们比以往任何时候都更有信心于我们的竞争地位。所以不，这纯粹是在财务方面和预算发布上。
顺便说一句，我只会重申，这一领域的续约率仍然非常稳固和强劲。所以如果发生这种情况，这将是你首先看到的地方，人们会开始缩减或减少他们的承诺，而我们没有看到任何这种情况。
下一个问题来自William Blair的Louis DePalma。您的线路已开通。请继续。
Tom、Adam、Donna、David、Marcus和Andy。早上好Tom。健康和生命是最重要的。所以祝贺有利的诊断和你被任命为CEO。Donna，与你合作非常愉快，祝贺你在Cellebrite多年来取得的巨大成功。David，祝贺加入Cellebrite。很多祝贺。但我的问题我只想要更多评论，投资者关注长期。Tom，你讨论了你如何期待2026年的复苏，我只是想知道你是否能提供更多阐述。谢谢。
是的，嗯，我的意思是，如果你看看那些增长驱动因素是什么，有一个清单我们谈到了Guardian连续第四个季度同比增长翻倍，这很好。让整个产品组合翻倍会很棒，但Guardian的渗透仍然是机会的一小部分。所以我们有很多跑道，那里的渠道，我想我们没有披露，但Guardian的渠道继续与同比增长同步爆炸。所以所有的迹象都是，顺便说一下，从能力角度和交付的价值以及更多比较数据来看，Guardian和其他存储库选项之间的所有这些都非常积极，让我们对Guardian继续成为增长贡献者有信心。
我们的目标是50，我想我们给出的Insights目标是50%。所以这告诉你，当我们展望26年时，你仍然有我们安装基础的一半。顺便说一句，转换的人的反馈非常积极。所以我们在Insights中交付的价值主张引起了共鸣。所以这是2026年内置的一个大增长驱动因素。在联邦领域，我们已经谈了很多。有一个艰难年份的唯一好消息是你的同比看起来比明年好得多。正如我之前所说，我们认为它会转向，当它转向时，它会猛烈而强劲地转向，拥有所有能力，对DNI的关注，全球对DNI的美元分配，我们预计在2026年初获得的ATO认证，这给了我们在联邦业务中的一系列顺风。
而我刚刚提到的分析部分，Carilium，基于过去四到六周我们与客户的对话，我们认为我们将加速这项业务，人们对这项资产的兴趣超出了链条。所以我们对它能对增长做什么感到兴奋。所以还有很多工作要做。我们必须执行，但当我们展望一月和2026年时，有很多原因让我们乐观。
是的，我想补充的是，我们现在处于领先地位，能够分析和虚拟化任何基于ARM的系统，所以值得计算全球有多少基于ARM的系统和传感器，这给了我们一个巨大的机会来增加我们的增长。
最后我要补充的是，自从我一月份担任临时角色以来，我们作为一个团队一直在努力制定战略，战略全部是关于我们如何更好地在全球服务我们的使命，以及我们能做什么是合理的、重大的扩展我们的TAM。我们对我们的愿景非常兴奋。显然不是在这里披露任何这些，但除了你所知道的一切和我们刚刚分享的一切之外，还有很多新的内部驱动的创新来自研发。我们在市场上有一些有趣的合作伙伴对话在进行中，我们继续为战略和深思熟虑的并购范围市场。这些都是对我们概述的有机事物的补充。
这结束了今天电话会议的问答部分。我现在想把电话会议交给Andrew Kramer进行额外或结束发言。
非常感谢，Angela。再次感谢大家今天加入我们。感谢你们对今天长时间电话会议的耐心。我们期待在未来几天、几周和整个季度与你们互动。所以如果你们有任何问题，请直接联系我。谢谢。
谢谢。这结束了今天Cellebrite 2025年第二季度财务业绩电话会议。请此时断开您的线路，祝您有美好的一天。再见。