身份不明的发言人
David Schaeffer（董事长兼首席执行官）
身份不明的参会者
Greg Williams（Cowen Inc）
开始吧。欢迎参加我们第11届TD Cowan通信基础设施年度会议。我是Greg Williams，负责有线、无线、电信和光纤领域的研究。本次会议由Cogent首席执行官Dave Schaefer参与。Dave，感谢您的到来。
嘿，Greg，感谢邀请我。最重要的是，我要感谢投资者在会议结束时还留在这里，而不是去做比听我说话更有趣的事情。我还要感谢TD Cowan提供了这么好的平台。你们对这个领域非常投入。
是的，我们确实如此。已经11年了，很高兴能在这里。我想先谈谈您的股价，尤其是自财报发布以来，过去一周大幅下跌。其中一个原因是关于您股票的看跌观点。去年这个时候是关于您的商业房地产业务，但据我了解，这次更多是关于您的税务情况。您能否解释一下目前的情况和进展？
我总是被Colby批评回答太长，但这次确实有必要。当我创立Coach并投入初始资本时，我拥有公司23%的股份，并筹集了5亿美元资金。电信泡沫破裂后，在与我的投资者谈判中，我同意自愿将我的持股比例从23%降至7%，放弃清算和优先权，以换取购买不良资产的资金。从2001年4月到2004年12月，我们完成了13次收购。
我们收购了PSINet、Allied Riser等公司，拆解并重组为Cogent。Cogent不是简单的合并，而是其他公司的组成部分。因此，当Cogent上市时，我的股权比例因公开稀释降至0.5%。我与投资者的协议是，我可以通过将所有薪酬以股票形式支付来重建我的持股比例。事实上，我已经将持股比例重建至11%，因为我从未领取过现金薪酬。
这些都在公开文件中。前几年还好，但随着股价上涨，成本更高了。我向董事会申请质押股票以缴纳税款。我的税务基础为1.55亿美元，已缴纳税款约8000万美元。这是我质押股票的总价值。我必须贡献股票才能做到这一点。我保留了一部分未质押的股票和一部分质押的股票。
随着股价下跌，我向董事会表示希望增加质押股票而不是出售。我没有预料到股价会大幅下跌，最终失去了我的持股。我接受这个结果，这是我当初的选择。关于我的房地产，我从未为房地产质押股票。我在Cogent之外拥有42栋办公楼，这些资产在过去20个月面临巨大压力。我注入了1.5234亿美元现金以抵消价值下降。该组合在疫情前的贷款价值比为53%，现在可能超过90%。虽然我将债务从5.78亿美元降至4.22亿美元，但资产面值从11亿美元降至不足5亿美元。因此，所有贷款方都在要求追加股权注入。现在我没有股票或其他资金来源，这将非常困难。
您现在确实持有Cogent的股票，但它们受到限制，对吗？
是的，现在受到限制。它们会逐渐解禁，最终约占公司股份的1.2%。所以我想我比28年前好一些，但28年的工作成果并不止于此。但这就是我面临的局面。
明白了，明白了。感谢澄清这一点。另一个问题是关于EBITDA未达预期、波长业务进展缓慢以及数据中心出售进程的缺乏，可能还有股息的风险。目前您的股息收益率超过13%。是否考虑暂时暂停股息，专注于股票回购？
我们已经向股东返还了近20亿美元资本。我非常确信我们能够去杠杆化并增加资本回报。我们主要通过股息实现这一点。我们已经连续52个季度增加股息，并通过回购1090万股股票返还了约2.5亿美元，平均价格为24.13美元。在这次股价下跌之前，我可以指出这些回购带来了两位数的复合回报。
关于您提到的前两点，我不想显得防御性，但我不同意部分说法。首先，我们在之前的财报电话中非常清楚地表示，本季度收入将环比下降。虽然Cogent通常不提供季度指引，但由于Sprint交易的复杂性，我们增加了额外的关键绩效指标和披露。我们表示将在本季度某个时候实现现金流或收入增长转正。是否足以让整个季度转正还难以确定，但我认为我们将恢复到收购Sprint之前的正增长。
回顾一下，在收购Sprint之前，Cogent有17年的公开历史，复合增长率超过10%，没有并购活动，平均每年利润率扩张超过200个基点。我们收购的业务规模是我们业务的40%，每年下降10.6%，EBITDA利润率为负80%。通过终止某些负利润率产品，我们实际上加速了收入下降。现在收入下降大部分已经过去。交易后的八个季度，我们能够实现EBITDA的连续增长，平均每季度增长超过500万美元。
最近一个季度，我们的EBITDA利润率扩大了200个基点。说实话，我不知道有多少公司能在收入负增长的情况下实现这种EBITDA增长。未来，我们将通过增加收入来加速EBITDA扩张。还有一些进一步的成本削减措施。
我想谈谈波长业务。看起来起步较慢，但您提到有数百个安装尚未完成。帮助我们理解谁会订购电路却迟迟不安装？我只是想了解这个过程。
我听到了一些其他采访。我认为那位CEO也会说同样的话，即客户预期两点：安装时间较长，以及安装失败率较高，可能导致电路永远无法安装。我建议您或任何投资者对当前供应商的客户进行独立渠道调查。问两个问题：订购的波长中有多少从未安装？安装的那些花了多长时间？
Cogent的竞争优势有四个支柱。其中两个我们已经讨论过，因为它们在我们的控制范围内，是领先指标。第一个是销售波长的地点。如果您不在那些建筑中，就无法服务市场。我们比竞争对手进入更多的运营商中立数据中心。截至季度末，我们进入了938个数据中心。这是一个可以验证的客观指标。我们已经在938个数据中心中的428个销售了波长。
第二个是我们保证在30天内提供服务。客户不相信我们。他们预期我们会像竞争对手一样行事。有些客户立即使用波长，但许多客户需要订购交叉连接、配线板分配、接入许可、可插拔光模块、补充电源等。有各种原因。
关于第二点，我想理解一下。作为公司的CIO，需要大量协调，而波长来得太快了，是这样吗？
基本上是的。比预期的快。“太快”这个词不太准确，只是比预期的快。对于Cogent来说，我们安装的波长数量还不够。我们需要更大的积压订单。但积压订单正在快速增加。我们波长业务的收入环比增长27%，同比增长149.8%，这些数字很难说是糟糕的。我可能听起来偏执，但这些数字相当不错。
您在Tuku电话中提到有数百个已订购但未安装的波长。能否告诉我们这些订单中有多少比例会在下一个季度完成并开始计费？比如一半？
无法回答，因为这取决于客户的决定。我们在IP业务中有大量数据，因为我们安装了数十万个端口。我们可以保证17天内完成，平均9天。62%的订单要求延迟安装。10%的订单最终被强制计费，因为我们不再给客户延期，他们必须开始支付，因为他们有具有约束力的合同，已经推迟了两次。对于波长业务，我们太新，缺乏足够的市场影响力来实施这种纪律。
我预计一两年后，当我们安装数万个波长，客户知道并可以信赖我们时，我们可以实施同样的纪律，这个问题就会完全消失。但在建立信誉和改变市场行为的过程中，我们需要灵活应对。
好的。能否告诉我们7月份的波长安装情况？
我不会提供中期数字，上次我犯了这个错误，导致类似指引的情况。我不会再这样做。
我们不碰这个。好吧，换个方式。您对年底达到2000万美元波长收入的信心如何？即使考虑到7月和8月的情况，您仍然非常有信心？
我不会给出具体月份的数字。可以说，我们在第二季度末约有1500个波长，季度收入运行率为911万美元。今年剩余时间我们需要将这个数字翻倍。基本上，如果ARPU保持不变，我们需要在年底达到约3000个波长，收入运行率在2000万至2500万美元之间。我们有足够的积压订单、供应能力和新订单签署，对此感到满意。但我想强调，虽然我们提供这些关键绩效指标作为领先指标，但最终投资者将仅根据GAAP收入来衡量我们。
当然。关于竞争对手Lumen和Zayo，您提到您的服务范围广、交付时间快、价格有竞争力。他们并没有闲着，Zayo宣布了支持400G波长的网络。帮助我们理解当前的竞争反应以及您对未来的预期。
您应该始终对竞争对手保持警惕。他们会做出反应。我认为他们的网络架构与我们有很大不同，这给了我们一些优势。我们在更多地点可以提供10G、100G和400G的全方位服务。仍有约8%的路径（从一个地点到另一个地点）尚未支持400G，但这些问题可能在本季度末解决。目前，我们79%的订单是100G波长，而行业中100G占55%，400G仅占5%。
我想强调的最后一个竞争优势是价格。我们必须更具竞争力。但正如Steve在午餐时所说，没有适合所有人的方案。
他说10G和100G面临更大的价格压力，但400G是重点，而您在这方面价格有优势。
这很难说，因为400G的安装基数很小。实际上，按每比特英里计算，400G比100G便宜。就像购买更大的东西。就像互联网端口一样，100G端口比十个10G或一个400G便宜。本质上是大批量购买。就像Costco。但最后一点是质量，我们无法提前向投资者展示这一点。您可以拥有前三个支柱（地点多、交付快、价格好），但如果质量不行，最终会失败。
我们在IP业务中占据主导地位，Lumen和Zayo也是这个领域的竞争对手，但他们的规模都比我们小。我们通过提供高质量、无处不在和快速交付实现了这一点。在波长业务中，我们设计了一个只有一个目的的网络。我想明确一点，Cogent运行两个完全独立的网络。一个是全球IP网络，跨越12.5万英里，全部基于IRU。另一个是北美（美国、加拿大和墨西哥）网络，专门用于波长业务。
关于第三点价格，在某些市场中您的折扣是20%，有时是35%。在IP传输领域，某些数据中心的价格是竞争对手的一半。您是如何确定20%或35%的折扣是赢得客户或电路的正确水平，而不是定价过高或过低？
说实话，我们不知道答案。
如果价格有弹性，可能有钱可赚。
平均而言，我们的定价算法通常设置为比竞争情报低20%的折扣，按路径逐个计算。在某些情况下，我们按全价（即20%折扣）销售，在其他情况下应用额外折扣。我们的定价网格基于长度、端口大小和合同期限。我们正在探索合适的价格水平。我的目标不是破坏市场，而是获取市场份额。
在获取市场份额的过程中，是否担心您可能无法赢得大单，而只能赢得小单？因为一些大单需要包含其他产品的RFP。您能赢得什么样的典型销售？多个电路？您能否在Lumen和Zayo通常赢得的大客户中竞争？
我们做过小至一个10G波长的交易，也做过数百个100G波长甚至几十个400G波长的交易。我们为少数超大规模客户提供了波长，他们是市场上最大的买家，但仍占市场的少数。重要的是要理解，当超大规模客户购买时，他们可能有三种不同的用例。他们可能需要波长用于AI训练，也可能用于支持内部网络的数据复制，或者用于内容分发模型。
他们不会告诉我们这个波长用于YouTube，那个用于AI训练业务。
您无法真正看到它的用途。
通常可以猜出来，但对我们来说无关紧要。他们是客户，需要大量波长。我们知道他们的用例是合法的。他们可以随意使用。就像我们对传输业务的态度一样，我们不过问客户的行为。我们向共和党全国委员会和民主党全国委员会都销售传输服务。我们不是蓝队或红队，我们向所有人销售。
我想换个话题，谈谈数据中心出售进程。您在电话中提到，现在放弃每兆瓦1000万美元的估值目标还为时过早。这是因为您认为会收到比目前的六份意向书更多的报价吗？我只是想理解为什么现在还为时过早。
我们收到的几份报价已经达到这个价格。所以这表示您不应该与自己谈判，但也需要给这些交易对手证明他们能否执行的机会。我们开始这个过程时，假设除了将45个原Sprint设施改造成小型零售空间外，不进行任何数据中心改造和出售。后来我们增加到130个设施提供零售服务。Cogent目前有187个数据中心，210万平方英尺的数据中心空间和214兆瓦的电力。
这是我们目前的规模。目前我们的占用率不到14%，所以有大量闲置空间。在我们确定为非战略性的数据中心中，我们划出了24个设施，100万平方英尺和109兆瓦的电力。我们不知道最终能卖出什么价格。我一直在努力确保投资者不要在他们的预期中放入一个数字。其次，这不是一个经常性收入业务，而是资产处置。我认为有价值。已经有超过160方表示兴趣，我们为其中70多方进行了参观。
我相信还有50多人在做工作。几乎每天都有参观活动。在这个过程的早期，我们收集了市场需求。为了成为买家，需要做些什么。这包括从“按现状接收”到“需要您提供液浸冷却和机柜”等各种要求。我们最终从这些需求中提炼出一套标准要求。最重要的是将直流电源转换为交流电源。
我们为此花费了近1亿美元，这个转换过程已经完成。这些中心已经准备就绪。我们研究了当前市场，数据不完整，偏向于大型园区式超大规模设施。我们认为如果我们必须接受60%的折扣，我们愿意。我们有动力出售这些资产，但需要有能力的交易对手。这些设施有两个限制：一是零收入，这对一些私募股权买家来说很难；二是对用户来说，这些设施相对较小，电力密度较低。
典型设施约5000平方英尺，5兆瓦电力，占地6或7英亩。我听到有人说，如果不是200英亩的地块，他们不感兴趣，或者如果不能承诺千兆瓦级电力，就不适合他们。这些设施不是这样的。
明白了。您之前提到不要对数据中心出售抱有预期。明确一下，如果您不出售任何数据中心，您仍然可以支付股息。如果您暂停股息进行回购，那是另一回事。但目前您不需要出售任何数据中心，可以同时去杠杆化和支付股息，对吗？
我们可以在增加资本回报的同时去杠杆化。我们的杠杆率在没有资产出售（无论是IPv4、数据中心还是暗光纤）的情况下达到峰值。任何非核心资产的货币化都不是增加资本回报的必要条件。我们一直致力于资本回报。我们已经返还了近20亿美元资本，回购了1090万股股票，约占流通股的22%。我们已经连续52个季度增加股息。基础EBITDA在增长。我们的LQA与LTM相比，杠杆率低了0.5倍。如果只是时间推移，时钟会帮我们降低0.5倍。
但这还不够。我们需要增加EBITDA。交易后的八个季度，我们平均每季度实现超过500万美元的基础EBITDA增长。100%的增长来自成本削减。我们可能还有几个季度的成本削减措施会有所帮助。但我们必须恢复收入增长，必须从高利润率产品中恢复增长。无论是销售传输（净利率88%）、波长（净利率100%）还是IPv4地址（不使用网络），所有这些都具有很高的贡献利润率。
我们将能够再次去杠杆化。虽然我们不喜欢提供指引，但这次我们说，如果以2005年第二季度的峰值水平为基准，到2026年底或六个季度后，我们将把杠杆率降至约5倍。这仍然高于我们的舒适水平。我们在过去十年中一直保持在3倍左右。疫情爆发时，我们的杠杆率飙升至4.2倍。当我们最初与T-Mobile交易时，由于前期付款，我们降至2.5倍。
当这些付款减少时，我们的杠杆率又上升了。我们通过基础EBITDA改善部分缓解了这一情况。
回到数据中心。很高兴听到如果您不出售任何资产也可以，但您很可能会出售。能否提供更多关于新意向书的信息？您之前有四份意向书，现在又增加了两份。这两份与之前的四份相比如何？它们支持1000万美元的估值吗？
一份支持，一份不支持，一份是租赁，一份是购买。我认为这两份意向书与之前的四份相比，愿意承担重大风险的意愿并没有提高。
能否谈谈融资情况？这些是有兴趣的方，但没有承诺的融资安排？
有时有承诺的融资，但他们不愿意使用，直到获得收入。
这正是我在想的，因为根据我们的调查，其中一些方是大型私募股权公司。真正阻止他们的是寻找租户。是的，需要有租户。关于出售进程本身有什么更新吗？上个月我们与您的数据中心销售负责人交谈过。感谢您的允许。
Greg Davis。我会公布他的名字。我希望任何有兴趣的人都能联系他。
是的，是的。那次通话很棒。他提到这是一个滚动录取的过程。能否告诉我们这个滚动录取窗口会开放多久？
直到我们收到一个有约束力的真实报价。
好的。
我们有动力出售它们。
是的。
如果您对买家关闭窗口，就无法出售。
是的。之前我们讨论了公司的流动性状况，平衡股东回报和去杠杆化。但您提到在股息和去杠杆化方面没有问题。那么如何从这方面考虑去杠杆化？因为您说这主要取决于波长业务的增长，对吗？因为净增长可以增加。但波长是100%利润率，这将真正帮助您。
但IP租赁和传输业务的增量也是净增长。我认为我们将从这三个方面实现增长。但在百分比方面，波长业务肯定是增长最快的。在绝对值方面，因为传输业务我们已经占据25%的市场份额，从25%增长到30%比波长业务从1%增长到25%要困难得多。
您还提到了IPv4地址租赁。这也是净增长。但您是否考虑过直接出售它们？您拥有数百万个IPv4地址可以出售。但您在等待合适的价格环境，对吗？通常您等待AWS和微软重返市场。目前的价格是多少？您认为他们何时会重返市场？我知道这很难预测。
您应该问他们这个问题。尽管他们从购买的地址中产生了数十亿美元的EBITDA，我认为有三点：一、我不确定市场是否有足够的深度来吸收我们将投放的大量库存。如果看看已经发生的交易，规模比我们小得多。即使市场有流动性，可能也不足以吸收对我们有意义的数量。二、我们目前租赁了约1500万个地址，免费赠送了约200万个用于历史用途，但仍有2100万个闲置。如果有买家以合理价格购买合理数量，我们愿意出售大部分。
历史上主要的批量买家是您提到的那两家公司。有两个公开交易所买卖地址。您可以像查看股票行情一样查看它们，会看到交易。但如果交易量低，我们有动力更快去杠杆化。但这并不是价值论点的核心，因为如果我们出售地址或数据中心，这对我们的资产负债表有意义，但这是一次性事件。真正的价值创造是产生经常性自由现金流的能力。这是我们创造价值的地方。
在从Sprint收购的资产中，有两项可以实现这一点。波长业务我们理解并能做到。我不认为Cogent有能力、人员或专业知识来填满所有这些数据中心空间。这不是核心战略，我们的销售团队也不具备这些技能。这就是为什么我们决定应该由其他人来运营。但我们专注于建立经常性自由现金流的增长。
如果我理解正确，您更倾向于租赁IPv4地址而不是直接出售？
如果有买家以合理价格批量购买，我们愿意直接出售。目前市场价格在40美元左右。
您有保留价吗？上次出售时价格大约是50美元？
我可能会在那个范围内出售。我不想定价过高。
但您说以40美元的价格无法批量出售您持有的数量？
如果有意义，我会出售。我不想以40美元的价格出售50万个，只产生2000万美元。这没什么意思，对吧？
好的。最后谈谈Netcentric。终于谈到您的传统业务，它只占收入的88%。
是的。
35分钟过去了。第二季度流量同比增长9%，第一季度增长8%。这与您通常20%的流量增长形成鲜明对比。连续两个季度保持这个速度，现在是新常态吗？我知道我们可以讨论增强它，但还没有发生。帮助我们理解流量增长放缓的原因，以及这种速度会持续多久，什么因素可能推动增长。
我已经部分回答了这个问题，即我们占据了25%的市场份额。随着市场份额的增加，显著超越市场增长变得更加困难。
这是大数定律。
不是大数定律，而是市场份额。
是的，明白了。
其次，市场本身已经放缓。例如，OpenVault数据显示增长7%，这是从客户下载的角度看世界。Telegeography和Visual Index也显示流量增长约7%。互联网还没有停止增长。它经历了多轮增长，我认为至少还有一轮，可能更多。我认为我们将获得更多份额。我们的收入增长部分得益于产生增量需求的客户和地点的组合。
如果我们在北美向大型超大规模客户销售大量IP传输，我们获得的价格最低。如果我们在柬埔寨向区域接入运营商销售少量带宽，我们获得的价格更高。我们看到市场逐渐从美国和西欧转向世界其他地区。这对我们的收入增长有帮助。我们还看到市场转向一些较小的买家。有些季度所有增长来自几个大客户，现在情况不同了。
是的。所以您可能有更大的买家，但互联网正在国际化。您认为这种趋势会持续多久，在柬埔寨也有流媒体之前，您能保持这种定价能力？
例如，我们将在本季度晚些时候进入印度市场。我们花了八年时间才获得许可证。我想再过八年才会有人跟进我们。如果您看看其他美国主导的玩家，他们实际上在收缩。我听到一位玩家在午餐时说，他出售了欧洲业务，剥离出来。我知道另一位玩家出售了拉丁美洲和欧洲，从未真正投资亚洲。Cogent在57个国家、302个市场和1870个数据中心运营。这比任何其他公司都要大得多。这给了我们更多的可寻址市场。
是的。最后一分钟我想谈谈企业的入网建筑数量。第二季度增加了18个入网建筑，这是过去20年来最低的第二季度。显然您在投入资本支出改造数据中心，我想这就是答案。能否详细说明这种放缓的原因？这是新的节奏吗？因为人们非常关注您的第三和第四季度资本支出。
资本支出和资本租赁本金支付将降至每年约4000万美元的资本租赁和1亿美元的资本支出。我们确实放慢了多租户办公建筑的增加速度。我们进入了101.7万平方英尺的建筑，原因有两个：一是疫情的影响；二是我们已经进入了大多数我们想进入的建筑。我们仍在增加第三方数据中心。我们放慢了新国家和新市场的扩张速度。我们仍在增加，但速度较慢。第三，我们确实投入了大量资金将Sprint网络连接到Cogent网络，重新配置并优化这个足迹，既为波长业务也为IP业务。但最终，我们必须将资本部署在投资回报率远高于资本成本的地方。
明白了。时间差不多了。谢谢，Dave。
非常感谢。我确实按时完成了。