身份不明的发言人
Derek J. Leathers（董事长兼首席执行官）
Chris D. Wikoff（执行副总裁、首席财务官兼财务主管）
Chris Neil（定价与战略规划高级副总裁）
身份不明的参会者
Richa Harnain（德意志银行）
好的。大家好，欢迎回来。这是我们今天的第三场演讲。非常高兴能与运输服务提供商Werner Enterprises的董事长兼首席执行官Derek Leathers进行对话。Derek，你在运输行业有着丰富的经验，我想有30年了，对吧？你在行业中还担任多个角色，比如美国卡车运输协会的第二副主席。所以很期待听到你的观点。同时，我们也很荣幸有Werner的首席财务官兼财务主管Chris Wikoff，以及定价与战略规划高级副总裁Chris Neil在场。
你们今天能来真的很特别，我们非常重视与德意志银行的合作关系。我知道，Chris，你想先做一些准备好的发言，让听众更好地了解Werner的故事。所以我不抢你的风头。你开始吧，然后我们直接进入我的问题。
好的，听起来不错。谢谢Richa。感谢有机会参加德意志银行的会议。感谢大家对Werner的关注和兴趣。在我们开始之前，先简单说一下披露事项。请大家注意幻灯片第2页的披露声明。我们今天的发言可能包含前瞻性陈述，涉及各种风险和不确定性，可能导致实际结果与预期有显著差异。我们还可能提到非GAAP财务指标，相关调整可以在我们演示文稿的附录以及我们网站上投资者关系部分的最新财报中找到，网址是warner.com。那么，接下来简单介绍一下公司的情况，谈一些我们想讨论的指标。
我们是一家多式联运的北美运输物流公司。经过近70年的发展，我们已成为一家以运营卓越、安全和服务为核心的公司。我们总部位于奥马哈，规模庞大，拥有近13,000名员工、7,500辆卡车和28,000辆拖车资产。我们是美国最大的卡车运输和物流公司之一，运营着第六大专用车队、一支大型单程车队以及一个规模可观的物流组合，现在占总收入的近30%。我们有两个业务板块，一个是卡车运输服务（简称TTS），另一个是物流。
在TTS中，约占我们总收入的70%，其中约三分之二是我们的专用业务。这是一个高端的、高度集成的服务，面向有复杂货运需求的大型企业客户。我们正在扩大专用业务，并期望继续专注于这一业务，因为它具有更稳定的收益。它有3到5年的长期合同，服务要求非常高，包括准时服务要求。很多时候，我们的车队还需要司机参与卸货，这在行业中是比较独特的。所有这些因素都增加了业务的粘性，减少了收益的波动性，这就是为什么我们能够在过去16年中有14年实现专用车队规模的增长。
TTS剩下的三分之一是我们的单程卡车运输业务，我们主要专注于加急业务、工程化线路和墨西哥跨境特许经营，我们是这一领域的最大供应商之一。然后是我们的物流板块，如我所说，占总收入的约30%。这绝对是我们多元化解决方案战略的关键组成部分。它是公司内增长最快的板块，在物流中我们有卡车运输经纪业务、多式联运以及专用最后一英里解决方案。我们以解决方案为导向的物流服务不仅惠及大型客户，还扩大了我们对中小型托运人的覆盖范围。
卡车运输物流约占我们物流板块总收入的75%，包括大家熟悉的传统卡车运输经纪业务以及我们不断增长的Powerlink服务。Powerlink是我们的“仅动力”版本，我们利用自己的拖车池与第三方承运人合作。除了卡车运输经纪业务，我们还通过多式联运和最后一英里服务完善了我们的物流服务组合。在最后一英里业务中，我们主要专注于大件和笨重物品的运输。我们在全国范围内有业务覆盖，可以送货到家庭，同时也服务于B2B和垂直行业，如家电、家具、汽车零件和医疗保健。
值得一提的是，我们的技术进步推动了物流业务的增长。我们在第二季度表现良好，正在努力构建我们的TMS平台，品牌名为Edge TMS。有趣的是，物流是我们转型中最先进的板块，所有物流负载现在都在Edge TMS平台上运行，这总体上提高了可见性和客户服务。简单说一下我们的收入概况，2024年我们的收入为30亿美元。约三分之二的客户是知名的高信誉零售客户，主要集中在非自由支配领域，如折扣和价值零售商。
我们为美国前50大零售商中的约一半提供服务，并将他们视为我们的客户。另外三分之一的业务来自制造业、食品饮料公司以及其他垂直行业。虽然大型企业客户占我们业务的大部分，但通过经纪业务，我们在中小客户组合的增长上也看到了势头。零售是我们最大的垂直行业。我们认为这是一个优势，尤其是在当前环境下，因为我们主要从事的是非自由支配零售，具有更稳定的补货周期。关于我们的业务覆盖范围，这里有一张我们的拖车跟踪地图，展示了某一时刻的拖车跟踪情况。
你可以看到，我们提供48个州的覆盖以及往返墨西哥和加拿大的跨境服务。我们拥有广泛的终端、办公室和司机培训学校网络，尤其是在南部边境的跨境运输方面表现突出。我们的墨西哥业务去年庆祝了25周年，所以我们在这个市场已经经营了很长时间。我们在拉雷多拥有最大的终端之一，包括一个交叉码头设施，并在墨西哥投资了100多名员工。关于财务表现，第二季度有几个亮点。
我们报告的收入为7.53亿美元，仅下降了1%。调整后的每股收益为0.11美元，同比下降，但较第一季度显著改善。我们在第二季度看到了多个领域的增长势头。专用业务的渠道仍然强劲。之前宣布的新业务启动进展顺利。单程卡车运输的每车英里数有所改善，环比增长，每总英里费率连续四个季度增长。另外值得注意的是，我们物流业务的三个板块收入均同比增长，调整后的运营收入因销量增加和成本管理加强而改善。
第二季度我们在资产出售方面也表现良好，收益近600万美元，这是连续九个季度以来首次实现同比增长。我们对第二季度业绩的改善感到满意，但仍有很多工作要做，所以我们会继续努力增加势头并改善业绩。在幻灯片第8页上，简单讨论一下我们的战略重点。重要的是要注意，尽管我们一直在应对这种持久且具有挑战性的背景，但我们也在努力从结构上改善业务，并且正在取得进展。
我们的第一个战略重点是在核心业务中推动增长。客户正在转向那些具有卓越安全性和服务可靠性的供应商。他们正在寻找像Werner这样具有规模和覆盖范围的成熟供应商，这一点在我们继续扩大专用车队并在其他业务板块赢得新客户时得到了体现。如我所说，单程卡车的英里数最近有所增加，这是积极的，结合我们的Power Link产品，我们为客户提供了一个资产更轻的单程解决方案。我们的下一个重点是推动运营卓越。我们专注于围绕安全创建和培养文化，这是我们工作的核心，这一点永远不会改变。
我们的DOT每百万英里事故率继续向好，我们正在招聘。我们继续通过我们的司机学校网络招聘和关注高质量的专业司机。最后是推动资本效率。我们保持强劲的经营现金流，优化营运资本，并在保持现代化拖拉机车队的同时管理资本支出。我们拥有强大的资产负债表和资本获取能力，以推动增长并为股东创造价值。最后，总结一下我们想强调的竞争优势。我们拥有强大的多元化业务模式，包括专用、单程卡车运输和物流。我们的方法创造了明确而引人注目的优势，将继续推动增长。
能够为美国前50大零售商中的一半以上提供服务并将他们视为客户是一种荣幸。这种荣幸，加上我们强大的客户保留率，是客户对我们的信任投票，展示了他们所看重的——我们提供的专业知识和服务、我们在北美的人才和设备资产和规模，以及我们正在进行的转型技术之旅，以更好地服务客户并推动生产力和效率的提升。尽管市场仍然充满挑战，但我们经历过周期考验，拥有竞争优势，能够渡过难关并在市场改善时抓住机会。
再次感谢大家的参与。Richa，谢谢。这就是我们准备好的发言。
太棒了。感谢你全面的概述，Chris。也许我们可以从需求环境的现状开始。你知道，在上一次电话会议中，你谈到了一些关于临时项目活动的积极迹象。你现在还看到这些迹象吗？它们是否加速了？还是减少了？它们出现在哪些垂直领域？我知道过去24小时里有一些关于关税的重要更新。那么，鉴于最近的变化，你从客户那里听到了什么？
是的，也许我先简单说一下需求方面，然后让Derek和Chris回答问题的其他部分。关于需求方面，单程业务的需求季节性稳定，但专用和物流业务的需求正在上升和改善。在专用车队中，增长正在加速。你知道，在第二季度，平均车队增长有所下降，但就季度末的卡车规模和车队规模而言，我们增长了1%。在专用业务中，大型企业托运人普遍倾向于选择高质量的服务。
可靠性重新成为焦点，当托运人最关注这一点时，我们的专用服务表现最为突出。今年早些时候，我们有一系列新的业务成功签约。我们正在实施这些业务，进展顺利。这些业务覆盖多个垂直领域，渠道仍然强劲。我们对专用业务的势头感到满意，其中包括需求的增加。在物流方面，同比增长也回到了中个位数。这主要来自销量和费率的提升，尽管销量占主导地位。
这背后有几个原因。大客户的销量增加，还有一些临时和项目货运，正如你提到的。此外，我们在物流方面的技术投资以及卡车运输服务之间的交叉销售也推动了收入的增长。资产组合和物流业务中更多的轻资产组合也起到了作用。所以从需求角度来看，势头非常强劲和积极。
是的。关于客户对话，显然全年大部分时间都被关税话题主导。我认为从第一季度到第二季度，总体情绪有所变化。第一季度，客户实际上是在试图预测关税的变化，但很快意识到变化太快，无法预测。所以我们看到第一季度有很多反复，比如一周大量发货，下一周又停止发货，然后又加倍努力增加发货量。对我们来说，这主要体现在南北墨西哥的业务中，因为涉及到国际进口等问题。
考虑到我们的业务组合以专用为主，我们主要参与中间环节。货物已经进口，存放在配送中心，我们负责运送到商店。所以虽然上游有较大波动，但我们的大部分业务是中间环节，相对不受这些冲击的影响。进入第二季度后，我认为大家已经接受了新的常态，即这种情况不会消失。所以他们必须确保货架上有商品。Chris刚刚很好地介绍了我们在零售领域的业务占比。但我想提醒大家，在零售业务中，主要是非自由支配领域，属于低成本、低价值的零售，消费者无论如何都需要购买和补货。
我认为客户和我们都在密切关注消费者行为。到目前为止，消费者表现非常稳定。但展望未来，让我夜不能寐的是消费者行为的变化。我们知道的是，消费者正在向价值链下游迁移，我们现在已经看到了这一点，未来还会继续。所以如果不确定性继续增加，人们会更多地转向这些折扣零售商，而我们在这些领域有很强的业务覆盖。我们认为这是一个积极因素。另一个明显的趋势是，几个季度甚至几年来，质量重新成为关注点。
当市场趋于均衡时，客户开始真正思考他们需要一个或两个核心合作伙伴，能够提供全面的解决方案支持。因此，对话变得更加建设性。不仅仅是价格，还包括能力、容量、规模和可靠性。一旦这种情况发生，我们的优势就会更加凸显。
太棒了。关于质量因素，你们是否看到了这一点？对我来说，在专用业务中看到这一点是合理的，但在单程业务中是否也看到了？
是的，我想说我们看到的是早期迹象。你在开场问题中提到了临时车队和项目，对吧？这些项目不仅存在于专用业务中，也大量存在于单程业务中，甚至在物流团队中我们也在运行一些临时活动。当这些项目从最初的三四周临时机会延长到六七八周时，这实际上表明质量很重要。因为他们最初设定四周期限是因为他们认为在这段时间内可以找到更好的货运解决方案，比如通过小型招标或其他活动。但在四周的努力后如果没有更好的解决方案，临时项目会进一步延长。
我们在第二季度电话会议中提到的所有临时项目目前仍在运行，并且都延长了期限。这预示着下一步是将这些业务以不同的费率水平合同化。我们现在正在进行这些对话。当然，随着旺季临近，将这些货运安排到其他地方的机会减少，这些临时项目可能会延续到旺季。目前我们还没有这方面的迹象，但最坏的情况是，可能会有更多的小型招标活动，让我们有机会重新定价，这让我们有信心。
正如我们一直提到的，连续四个季度每英里费率的改善，我们预计这一趋势会继续。当然，我们需要比目前更多的改善才能恢复到应有的水平。但趋势是积极的。
客户的早期反馈如何？我知道你说你们还处于将临时活动转化为更长期的合同业务的早期阶段，费率可能会更高。客户对此的反应如何？
【注：由于篇幅限制，此处仅展示部分翻译内容，完整翻译请见后续部分】