身份不明的发言人
Dan Simo（企业财务高级副总裁）
Ariane Gorin（首席执行官）
Scott Schenkel（首席财务官）
身份不明的参会者
Eric Sheridan（高盛集团）
Anthony Post（美国银行）
Lee Horowitz（德意志银行）
Naved Khan（B. Riley证券）
Jed Kelly（Oppenheimer & Company）
Conor Cunningham（Melius研究）
Kevin Kopelman（道明证券）
Dan（摩根大通）
Deepak Mathivanan（Cantor Fitzgerald）
Mark Mahaney（Evercore ISI）
Thomas Champion（Piper Sandler Companies）
大家好，欢迎参加Expedia集团2025年第二季度财务业绩电话会议。我是Alex，今天会议的操作员。如果您想在演示结束后提问，请按星号键加1。如果您改变主意，请按星号键加2取消提问请求。现在我将电话转交给企业财务高级副总裁Dan Simo，请开始。
下午好，欢迎参加Expedia集团2025年第二季度业绩电话会议。今天与我一同参会的有我们的首席执行官Ariane Gorin和首席财务官Scott Schenkel。提醒一下，我们今天的评论将包括对某些非GAAP指标的引用。这些非GAAP指标与最接近的可比GAAP指标的调节表包含在我们的收益报告中。除非另有说明，所有增长率均为同比数据，任何费用提及均不包括股票薪酬。我们还将在此次电话会议中做出前瞻性声明，这些声明是对未来事件的预测、推测或其他陈述。
这些声明基于当前预期和假设，存在难以预测的风险和不确定性。实际结果可能因本次电话会议讨论的因素以及我们最近的10-Q、10-K表格和其他SEC文件中的因素而出现重大差异。除非法律要求，我们不会承担更新这些前瞻性声明的责任。我们还将通过网络直播演示收益幻灯片。演示文稿副本将在电话会议后发布到我们的网站上。我们的收益报告、收益幻灯片、SEC文件以及今天电话会议的重播可以在我们的投资者关系网站ir.expediagroup.com上找到。今天的电话会议中，Ariane将首先回顾我们第二季度的业绩，并更新我们在战略重点方面的进展。
然后Scott将提供关于我们第二季度财务表现和指引的更多细节。在我们的准备发言后，我们将把电话转交给接线员开始问答环节。现在，请Ariane开始发言。
谢谢Dan，也感谢大家今天参加我们的会议。我们第二季度的业绩超出了我们对收入和利润的预期。我们的总预订量增长了5%，收入增长了6%，调整后的EBITDA利润率扩大了近2个百分点。我们在美国旅游市场疲软的背景下取得了这些成绩，这反映了我们专注的执行力和在战略重点上取得的持续进展。第二季度美国旅游市场表现平淡。高端市场的消费者仍然保持韧性，而低端市场的消费者对可自由支配支出采取了更为谨慎的态度。
也就是说，自7月初以来，我们看到整体旅游需求有所回升，特别是在美国。基于我们上半年的稳健表现和当前趋势，我们正在提高全年指引，Scott稍后会详细介绍。在第二季度，我们的预订房间夜数总体增长了7%，我们在美国保持了领先地位，实现了低个位数增长。我们在EMEA地区的房间夜数增长了中个位数，在世界其他地区增长了中双位数，其中亚洲增长了近20%。B2B和广告业务继续保持强劲表现。B2B预订量增长了17%，超过了市场水平，连续第16个季度实现双位数增长。
广告收入增长了19%，活跃合作伙伴数量创下纪录，赞助列表和展示广告均保持增长势头。品牌Expedia再次成为我们最大且增长最快的消费者品牌，多项目附加率达到疫情以来的最高水平。Hotels.com的预订量略有下降，但房间夜数较第一季度有所加速。得益于4月份的品牌重新推出，VRBO的房间夜数增长大致与美国市场持平，但在日费率较低、停留时间较短和取消率较高的疲软环境中，预订量有所下降。我们第二季度的业绩得益于我们在三个战略重点上取得的进展。
1. 为旅行者提供更多价值；2. 在我们看到最大增长机会的领域进行投资；3. 提高运营效率并扩大利润率。人工智能加速了所有这些重点，我将分享我们如何在每个方面利用它。首先是通过我们的供应忠诚计划和产品为旅行者提供更多价值。我们最近与西南航空的合作取得了非常好的成果，为Expedia和西南航空带来了新客户，并在第二季度贡献了西南航空总客运量的约5%。这帮助我们在本季度超过了美国机票总销售额。
在EMEA地区，我们增加了欧洲领先的酒店连锁Premier Inn，结合今年早些时候增加的Ryanair，增强了我们在欧洲旅行者中的价值主张。5月，我们推出了新的度假租赁促销功能，短短几个月内，近10%的VRBO预订采用了我们的新促销价格。当我们引入更多相关供应时，我们为旅行者创造了更多价值，反过来也为我们的供应合作伙伴带来了更多增长。我们的忠诚计划在调整过程中继续保持增长势头。活跃忠诚会员增长了高个位数，其中银卡及以上会员增长最快。
提醒一下，高级会员可以从我们的供应合作伙伴那里获得更好的会员价格，并加速获得奖励，这共同创造了另一个强大的留存和重复飞轮。转向我们的产品，我们不断改进用户体验的基础，如性能、可扩展性和可配置性。这些基本要素我们知道可以推动转化和重复。我们无处不在使用人工智能，利用我们庞大的第一方数据创造更好、更个性化的体验。我们的AI过滤器帮助旅行者更快地找到他们想要的东西，从而提高了转化率，我们的保险产品现在提供个性化覆盖，实现了有史以来最高的保险附加率。
在客户服务方面，AI正在推动净推荐值创下新高，同时帮助我们降低成本。这引出了我们的第二个重点：在我们看到最大增长机会的领域进行投资。B2B增长迅速。我们对此感到兴奋，并正在加大投资。我们正在引入新的B2B供应，并让合作伙伴更容易为他们的旅行者识别和展示合适的交易。我们还在扩大我们的产品组合。上个季度，我们在汽车API上推出了第一个合作伙伴，今年晚些时候我们将推出更多的业务线。B2B在美国以外规模很大，随着我们的增长，它为我们的供应合作伙伴创造了另一个强大的飞轮，同时也使我们的消费者业务受益。
在广告方面，我们让广告商能够简单且经济高效地实现他们的目标。我们的新广告形式（如视频）正在推动更高的参与度和转化率。我们正在推出更多自动化工具，约一半的合作伙伴现在使用我们的自动广告优化工具。我们对广告商来说是一个高回报的渠道，尽管这个领域变得越来越拥挤，但通过不断创新广告本身和广告商工具，我们相信未来有很大的增长潜力。在我们的消费者业务中，我们在美国以外取得了进展，并利用了新的旅行者行为。
我们在美国以外的预订量增长了高个位数，品牌Expedia增长了13%。英国和北欧增长尤其强劲，部分得益于我前面提到的新供应。我们继续看到增长机会，因为我们以与每个重点市场的旅行者相关的方式整合营销、产品供应和服务。我们还利用了新的旅行者搜索行为，特别是社交GenAI搜索和代理AI。来自GenAI搜索的流量虽然小但增长迅速，并且转化为预订的比例高于其他流量。
我们正在与所有大型科技公司（如Google、OpenAI、Meta和Microsoft等）合作，确保我们的品牌突出显示，并且它们的价值主张清晰。这是一个快速变化的领域，拥有正确的集成和合作伙伴关系使我们能够保持领先，同时优化我们自己的网站、应用程序、技术和营销以适应未来。转向我们战略的第三个支柱：运营效率和利润率扩张。在过去三个季度中，我们在消费者业务中的直接营销支出保持平稳或有所利用。在这方面仍有工作要做，我们正在采取严格的方法，改进我们的衡量标准，并在我们看到最大回报的领域加大投入。
随着我们的产品变得更好，随着我们推动更多直接和更好的留存，我们将看到营销杠杆的改善。AI是生产力和效率的关键推动者。它触及我们公司的每个职能部门，我们所有员工都有AI目标。例如，我们的工程团队广泛采用了AI驱动的开发者辅助工具，我们看到一些团队的周期时间减少了20%以上，功能交付更快。随着我们将AI更深入地集成到我们的工作流程中，我们预计影响会叠加，这项工作与我们的成本纪律一起，将支撑我们持续的利润率扩张。总之，尽管上半年美国旅游市场艰难，但我们在战略重点上取得了实质性进展。
随着我们继续执行战略并为所有利益相关者创造价值，我们面前还有很多工作和机会。现在请Scott发言。
谢谢Ariane，大家下午好。我很高兴分享我们第二季度的表现，我们的预订量和收入超过了指引的高端1个百分点，调整后的EBITDA利润率扩张指引也超过了1个百分点。第二季度总结如下：我们的预订房间夜数增长了7%，总预订量增长了5%，收入增长了6%。我们的B2B和广告业务实现了强劲的双位数增长，分别增长了17%和19%。在利润方面，我们实现了约2个百分点的EBITDA利润率扩张。我们的预订房间夜数为1.05亿，增长了7%。如Ariane所述，增长主要由B2B和国际业务的强劲表现推动。
我们在亚洲表现尤为突出，增长了近30%，其中Rapid API产品表现尤为强劲。提醒一下，Rapid将Expedia集团强大的住宿供应与我们的旅行合作伙伴连接起来。B2C品牌Expedia的预订房间夜数增长了5%，同样受益于国际增长，部分被美国消费者支出和旅游环境的疲软所抵消。平均每日房价（ADR）为209美元，与去年同期基本持平。美国旅游市场在入境旅游方面持续面临压力，预订窗口缩短，取消率上升。即使在这样的背景下，我们相信我们的公司在航空和酒店业务上的增长都快于市场。
而度假租赁的房间夜数增长大致与市场持平。总预订量为304亿美元，增长了5%，其中包括外汇带来的1个百分点的收益。收入为38亿美元，增长了6%，按外汇中性计算增长8%。国际收入增长了13%。我们在预订量和收入方面超出指引，主要得益于美国以外地区，特别是B2B的强劲表现。我们的国际预订增长也受益于外汇，而品牌Expedia在航空、广告和附加住宿预订方面也表现强劲。住宿预订和住宿收入均增长了6%。翻到第10页，从B2C开始看我们的细分市场表现。
B2C总预订量为216亿美元，同比增长1%。我们在美国以外实现了高个位数增长，部分被美国市场的疲软所抵消。B2C收入为25亿美元，增长了2%，主要由酒店需求增加推动，特别是来自品牌Expedia的需求，反映了广告的增长和过去期间预订带来的额外住宿。B2C EBITDA利润率为29.4%，较去年提高了近3个百分点，主要由销量增长推动，尤其是我们高利润率产品（如广告）的增长，以及严格的成本管理，特别是在直接销售和营销方面。转向B2B，我们对这一业务的势头和持续增长前景感到兴奋，因为我们解锁了更多供应并为合作伙伴推出了新的API。
这项业务建立在与我们B2C业务相同的供应和技术基础上，使我们能够扩大覆盖范围并推动更多全球旅行。B2B总预订量为88亿美元，增长了17%。我们的B2B部门继续受益于因稳健执行和美国以外业务比例提高而增加的销量。B2B收入增长了15%，主要由亚洲和欧洲的强劲增长以及复活节时间变化推动。B2B EBITDA利润率为27.3%，较去年同期提高了2个多百分点，主要由销量对销售成本和间接费用的杠杆作用推动。
我们第二季度调整后的EBITDA为9.08亿美元，利润率为24%。调整后的EBITDA利润率扩张2个百分点，由两个部门的收入增长推动，特别是广告业务的增长，以及外汇带来的约0.25个百分点的收益。调整后的每股收益为4.24美元，较去年同期增长了21%，主要由收入增长和成本杠杆以及股票回购活动推动。翻到第13页，收入成本为3.73亿美元，占收入的9.8%，较去年同期提高了0.25个百分点。这反映了持续的效率提升，特别是在客户服务方面。
直接销售和营销费用为19亿美元，增长了7%，占总预订量的比例基本持平。我们在B2C业务中确实看到了杠杆作用，但被B2B所抵消。提醒一下，支付给合作伙伴的佣金包含在B2B的直接销售和营销费用中。间接费用为6.37亿美元，占收入的16.8%，提高了近0.25个百分点。请记住，我们为降低成本结构采取的措施并未完全在第二季度体现，预计将进一步降低我们的费用基础。下半年我们的资产负债表继续保持强劲，季度末总流动性为92亿美元。
这包括67亿美元的无限制现金和短期投资，以及25亿美元未使用的循环信贷额度。我们的杠杆率为2倍，符合我们的目标，我们仍然致力于保持与投资级评级一致的债务水平。过去12个月的自由现金流为20亿美元，反映了我们轻资产和运营模式的实力以及战略重点的严格执行。季度末，我们在股票回购计划中剩余23亿美元，本季度使用了6.27亿美元回购了380万股普通股。
这使得我们在过去三年中总共回购了4200万股股票，减少了21%的流通股数量。展望第三季度，我们预计总预订量增长5%至7%，收入增长4%至6%。这包括外汇对预订量和收入增长的约1个百分点的收益。按当前汇率计算，调整后的EBITDA利润率预计将扩大50至100个基点，货币影响不大。按当前汇率计算，全年我们预计总预订量和收入增长3%至5%，较之前的指引提高了1个百分点。
对于预订量，这包括约0.5个百分点的外汇收益，对于收入，包括约1个百分点的逆风。按当前汇率计算，全年我们预计调整后的EBITDA利润率将扩大1个百分点。这处于我们5月份提供的75至100个基点指引的高端。我们在上半年取得了良好的开端，调整后的EBITDA利润率提高了1.5个百分点以上。下半年我们将从第一季度业绩公布时宣布的成本措施中受益。此外，我们预计将从B2C营销杠杆中获得额外的EBITDA利润率扩张。
我们专注于优化整个企业的当前支出，同时继续投资于我们的增长动力。关于2025年剩余时间的资本配置，我们预计将继续以过去几年大致相同的水平回购股票。最后，我们的25年指引意味着第四季度增长较第三季度有所放缓，这是由两个因素驱动的。首先，我们正在与去年的强劲表现相比较，当时预订量和收入分别增长了13%和10%。其次，美国消费者和入境美国旅游的持续不确定性。我对我们在战略重点上看到的势头感到鼓舞，我想呼应Ariane对我们在今年迄今取得的进展的热情，尤其是在具有挑战性的美国消费者支出环境下。现在，我开放电话会议进行提问。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请按星号键加1。如果您想取消提问，请按星号键加2。今天的第一个问题来自高盛的Eric Sheridan。您的线路已开通，请开始。
非常感谢您回答问题，也感谢准备发言中的详细内容。我想聚焦于您提到的一些更大主题。当您们从广义上思考公司未来几年的发展方向时，您们如何看待将关键战略重点和增长投资与流量动态、转化以及思考如何在中期到长期内扩展各种形式的库存和市场策略相结合。非常感谢。
首先，我要说的是，我们对我们的消费者品牌、B2B品牌之间的组合感到满意，我们认为，虽然我们的消费者业务在美国相当集中，但如果您从整体来看公司，我们是相当多元化的。当您看B2B业务时，正如您所说，我们将看到AI如何发展。但再次强调，我认为我们在消费者业务中处于有利位置，可以将AI集成到我们的产品和应用程序中，随着流量变化和消费者行为变化。您知道，我们正在与所有不同的合作伙伴合作，例如拥有AI流量的公司，如OpenAI、Microsoft等。
因此，我认为我们处于有利位置，确保我们能够捕获这些流量。当然，通过我们在供应、产品和忠诚计划方面的工作，我们的目标是让尽可能多的直接流量进入我们的品牌。但再次强调，我们正在与所有这些合作伙伴合作，从外部获取流量。而B2B是一个非常多元化的业务，不仅在地理上，而且在我们合作的合作伙伴类型上。我们知道这是一个庞大的旅游行业。有些人通过他们的公司计划购买旅行，有些通过线下零售，有些通过他们的忠诚计划，我们真正在那里支持所有这些。
因此，如果我退一步思考我们的三大战略重点，即通过产品、供应和忠诚计划为旅行者和合作伙伴提供更多价值；在我们看到增长的领域投资，即B2B和广告，然后在消费者方面，国际市场和这些新的流量趋势仍有很大机会；以及扩大利润率，我认为我们对我们所处的位置感到满意。
我想补充几点，Eric。首先，也许可以更详细地谈谈Ariane提到的直接流量点。我们继续看到来自直接流量的强劲表现，我们正在非常密切地与AI提供商合作，同时监控我们自己的流量和转化，确保我们看到我们认为应有的提升，并保持我们在直接流量方面的优势，我们对此感到满意。第二是应用流量。我们的应用流量继续增长，转化率也在不断提高。因此，当我们思考流量来源的组合时，我们对这两个渠道感到非常乐观。其他流量渠道。
总的来说，我们看到社交媒体的表现更加强劲，我们对此感到满意并继续投资。当我们在其他渠道之间进行权衡以平衡回报和增长时，我认为您会看到，特别是来自bnb的一些生产力提升。
谢谢。
谢谢。
是的。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Anthony Post。您的线路已开通，请开始。
好的，谢谢。我想再问一下Hotels.com，您提到了一些改善，也许可以告诉我们哪些措施正在发挥作用，以及您对该品牌未来12个月的展望。然后，Scott，也许您可以谈谈您是如何考虑第四季度的比较基数以及全年指引的。谢谢。
我来回答Hotels.com的问题。我想从一年前说起，Hotels.com是我们所有品牌中受平台迁移和忠诚计划变更影响最大的品牌，而且在我们进行大规模平台重组期间，我们一度暂停了国际市场。正如我所说，我对我们目前的位置感到满意。首先，4月份的品牌重新推出。我们看到品牌知名度和直接流量朝着正确的方向发展，这给了我们很大的信心。
其次在产品方面，我们引入了价格提醒和洞察等新功能，这些功能真正强化了该品牌作为酒店专家的价值主张。因此，有一些是Hotels.com特有的东西，它也受益于我们底层平台的一些改进，例如我们的结账路径。最后，随着我们重新进入国际市场，Hotels.com的10换1忠诚计划正在取得非常好的效果。Hotels.com实际上是一个在国际市场上相当有影响力的品牌。所以我想说，我们经历了一段艰难的旅程才走到这里，我们为下半年制定了完整的路线图，我们对取得的进展感到满意。
是的。具体到您的第二个问题。正如我在准备发言中所说，市场存在相当多的不确定性，加上比较基数较高。去年第三季度到第四季度我们增长了6到7个百分点，这种动态将使第四季度的比较基数更具挑战性。但实际上我们并没有更新第四季度的指引。因此，当您们推算第四季度时，它将显示GMV和收入大致持平。我认为我们强烈认为我们将处于该范围的高端，我们将在第四季度到来时再做讨论。
好的。谢谢。
谢谢。下一个问题来自德意志银行的Lee Horowitz。您的线路已开通，请开始。
非常感谢。我想我听到您们谈到了下半年B2C业务中的营销杠杆。我想知道过去一年左右您们的业务发生了什么变化，以实现这个难以捉摸的目标。这是我们讨论了一段时间的事情。只是好奇您们看到了什么，使您们对这个展望有信心，以及您们如何看待这可能延续到26年。
我先开始，然后Scott可以补充。首先，营销杠杆显然来自于产品本身的改进。因此，当我们引入流量时，第一，它是否更多地来自直接流量？第二，当我们引入付费流量时，我们是否以高效的水平获取它？然后我们是否将这些流量转化为预订，然后人们重复并直接回来？我们围绕旅行者价值所做的所有工作。当我谈到在产品、供应和忠诚计划方面的工作时，目标是获得更多的重复、更多的直接流量和更多的忠诚度，这将自动改善我们的营销杠杆。
此外，我谈到了我们在为每个品牌明确价值主张方面的工作。因为价值主张越明确，人们就越能理解Expedia是一个一站式商店，他们可以在这里获得超值的套餐和捆绑优惠，我们的营销就会越有效。当然，这只是营销中的简单工作，确保我们与正确的合作伙伴有正确的整合，我们有正确的衡量标准，我对我们的团队在这方面取得的进展感到非常满意。
谢谢。下一个问题来自B. Riley证券的Naved Khan。您的线路已开通，请开始。
非常感谢。也许只是一个关于促销环境的问题。鉴于美国市场的疲软，您们是否比以往更多地依赖促销来推动预订和转化？对此有什么想法，以及这是否会影响营销，也许更多促销？这是一个问题。第二个问题是关于您们现在在整个平台上实施的全包定价，这对转化率有什么影响？谢谢。
好的，关于促销，我将答案分为两部分。第一部分是供应商驱动的促销，在第二季度，我们看到更多的预订采用了供应合作伙伴提供的促销价格。这既反映了供应合作伙伴更多地参与促销，也反映了美国消费者对价格更加敏感。我们与供应合作伙伴合作，帮助他们获得更多覆盖。这就是我们在促销方面看到的情况。然后关于我们自己的促销活动，无论是围绕打包还是其他方面，我们以一种非常系统的方式来看待它，将营销、忠诚度和促销以及定价结合在一起。
无论我们在哪里看到最好的回报，我们都会围绕这一点进行优化。这就是关于促销问题的答案。关于全包定价，您知道，任何时候您改变电子商务应用程序或网站的UX。显然会有一些调整，但影响并不比我们预期的更大。我们认为这对旅行者来说是件好事。
我还要指出，我认为我们之前讨论过这个问题，但为了清楚起见，忠诚度和定价计入抵减项。它不会显示在营销中。只是为了明确这一点。
明白了，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Oppenheimer的Jed Kelly。您的线路已开通，请开始。
嘿，太好了，谢谢回答我的问题。关于AI以及它如何使B2B受益，以及您们如何使用您的代理，这是否可以用来通过让它们使用AI代理获取更多库存来产生新业务？然后关于VRBO，我看到预订量同比下降。您们提到了较低的ADR。能否谈谈组合变化，以及您们是否仍然看到向高价值房屋的转变？谢谢。
好的，我先从VRBO开始，然后再谈B2B和代理。关于VRBO，我想说的是，我们仍在填补一些基础性缺口，特别是在供应方面，在我们进行大规模迁移期间，我们无法解决这些问题。这些供应缺口的一个重要部分来自于我提到的促销活动。我们实际上刚刚解锁了最后一刻的交易，这是我们以前没有的。当我们希望为更多类型的旅行提供服务，而不仅仅是一年一次的大型假期时，我们需要解锁供应和产品来实现这一点。
所以最后一刻交易是其中的重要部分。对于周末旅行。您知道，六个月前我谈到了多单元度假库存和城市。因此，我们正在朝着能够满足更多类型旅行的方向前进，无论是短预订窗口、长预订窗口、整套房屋还是公寓。我还要指出，在VRBO方面，上个季度我们在应用程序主页上推出了分类推荐，帮助人们更容易找到匹配的产品。因此，VRBO正在发生一些好的变化。关于您的B2B代理问题，我想说，在我们与供应合作伙伴之间，关于代理如何帮助，无论是上线库存，还是帮助解决客户支持问题，都还处于早期阶段。
但尽管我们拥有所有这些技术，旅游行业在服务需求方面仍然存在很多问题。像我们这样的分销商必须与客户进行大量的来回沟通。因此，我认为看看AgentIQ在这一领域能实现什么令人兴奋。
谢谢。下一个问题来自Melius研究的Conor Cunningham。您的线路已开通，请开始。
大家好。谢谢。您们在美国以外的销售点有了相当大的加速，我只是想更长远地理解那里的机会。我意识到您们将在国际上投入更多资金，但历史上我认为比例大约是55比45。我意识到业务已经发生了很大变化，但这是否是一个潜在的目标，我们可以在某个时候回到这个比例？然后如果可以的话，我想在这个问题中再问一个。随着市场普遍不确定性逐渐消退，预订曲线现在是否开始延长一点？谢谢。
是的，我想说，特别是第二季度的预订窗口开始缩短，然后随着我们从第二季度的取消转向第三季度的重新预订，我们看到了一些转变。但我们今天不会过多讨论第三季度的细节。但这就是我要指出的动态。我不知道您是否有什么要补充的。
没有。然后我只想回答关于国际问题或美国以外的增长。我将从消费者业务的角度来回答这个问题，因为B2B业务已经主要在美国以外。与过去相比，我们采取了非常集中的方法。因此，每个品牌都有一组重点市场，他们正在努力确保在这些市场中有很高的品牌知名度、产品营销、供应服务等。而不是看，好吧，我们如何分散精力？我们真正以一种集中的方式来看待。
我相信我们可以在这些重点市场中推动超常增长。例如，在日本和巴西，我们的增长超过了20%。在北欧，我们的增长达到了强劲的双位数。因此，这确实是一种集中的方法，了解这些国家的旅行者需要什么，然后执行。
太好了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自道明证券的Kevin Kopelman。您的线路已开通，请开始。
太好了。非常感谢。您们能否谈谈B2B中的关键增长动力以及您们在那里看到的最新趋势？另外，您们能否帮助我们剔除第一季度到第二季度的外汇影响？然后第二个问题是关于B2B的。您们能否谈谈收入分成率以及那里的趋势，以及我们未来应该期待什么？谢谢。
是的。关于第二季度的外汇，让我回到。我们最初的指引是2到4。在GBV方面，我们报告了5，外汇中性为4。因此，季度环比大约是一个点左右。季度环比一个或两个点。但这就是我们讨论的范围。
我们正在谈论的，然后是增长的驱动因素。Scott谈到了我们在亚洲增长了30%，这是一项业务，正如我所说，在地理上是多元化的，但特别是在亚洲有很大比重，这是一个快速增长的市场。从细分市场的角度来看，支持线下零售商、企业旅行等。我们相信，在我们的大多数合作伙伴中，我们实际上正在赢得份额。因此，他们的业务正在增长，然后随着我们为他们创造更多价值，我们能够获得更多的旅行支出。当我们展望收入分成率时，当然，如果有更多的进入者进入这个领域，可能会对收入率施加一些压力。
但这就是为什么我们不断迭代我们的产品，为我们的合作伙伴带来更多价值和粘性。我谈到了我们在商品化方面的工作，使我们的合作伙伴更容易理解何时有好的交易和价格。我们不断与他们合作，优化我们与他们之间的技术集成，这样所有的对话不仅仅是关于收入分成。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Doug Anmuth。您的线路已开通，请开始。
嗨，我是Dan。谢谢回答问题。我有两个问题。第一个问题，关于品牌Expedia，能否更详细地解释一下，谈谈它在整个B2C细分市场中的表现，以及它的增长速度超过了整体。我们是否可以公平地认为品牌Expedia正在从其他竞争对手那里夺取份额？然后第二个问题关于指引，我认为在您们的全年指引中，当您们剔除外汇影响时，您们对收入的提升比对总预订量的提升更大。我只是想了解这背后的一些驱动因素。谢谢。
当然。我先从品牌Expedia开始。是的，我们认为品牌Expedia在许多市场中正在夺取份额。它有一个很好的价值主张。正如我之前所说，它是一个一站式商店，可以捆绑和节省，能够做套餐，您可以选择航班和酒店，并且可以动态地做，这非常强大，我们认为我们在这方面有领先的解决方案。因此，我们有创纪录的附加率和套餐的强劲增长。我们正在引入新的供应。我谈到了西南航空和Ryanair，但还有很多航空公司，随着我们与他们进行更好的NDC连接，我们能够解锁旅行者想要的额外价格。
因此，我们对此感到兴奋。它正在夺取份额，同时这个品牌仍有未充分渗透的机会。我们在度假租赁方面没有我们希望的那么大。我们在活动方面也不够大。尽管我们增长良好，但这些领域是我们未来的增长动力，除了国际市场。
是的，具体到全年外汇。在我们的范围和外汇与收入的差异之间没有实质性差异。但如果您愿意，我们可以离线详细说明。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Deepak Matifinen。您的线路已开通，请开始。
太好了。谢谢回答问题。Ariane，关于AI辅助，您提到流量的转化率更高。能否详细说明更高转化的驱动因素是什么？是因为流量比其他渠道有更高的意图，还是因为它们进一步深入了预订路径？您们在那里的任何假设都会很棒。然后Scott有一个问题。Scott。是的，抱歉，请继续。
不，不，请继续。抱歉。
不，我只是想快速问Scott一个问题。Scott，能否谈谈亚洲的B2B业务，特别是在Rapid API产品的背景下？我们如何思考未来几年在AWA进一步增长的机会？消费者发现这个产品的具体价值主张是什么，以及在那里的渗透率如何？任何细节都会很棒。
那么我先从AI开始。正如我所说，我们从这些生成式AI搜索引擎获得的流量很小，但转化良好。我的假设正是您所说的，即这些流量更深入地进入了发现漏斗。因此，当它来到我们的品牌时，它更有针对性。现在我们正在与这些AI公司（如OpenAI、Google等）进行大量合作，确保当旅行者在他们的世界中时，我们的品牌能够很好地展示。这需要技术工作、营销工作、集成工作来实现这一点。
还要确保当旅行者来到我们这里时，我们能够拥有该旅行者的上下文，以便当他们来到我们这里时，我们可以为他们提供更个性化的体验。看，我只想说这还处于早期阶段。无论是AI搜索，还是代理本身来到我们的网站和应用程序中采取行动，我们正在与所有这些合作伙伴密切合作。我们正在实验，我们正在测试，这是一个令人兴奋的领域。我相信所有这些。重要的是，我们的品牌拥有强大的供应、一个伟大的忠诚计划，我们有一个简单而优秀的用户体验，以及非常好的服务。
因此，无论旅行者是从我们开始，还是从这些AI体验开始然后来到我们这里，他们都会对我们的品牌保持忠诚。
太好了。我认为这是一个很好的总结，关于B2B，我认为我们的思考方式是，考虑到他们的GBV和收入中有很大一部分来自国际市场，包括亚洲，显然我们对这些市场的组合和伴随的增长动态感到非常满意。关于API，这只是我们为这些地区的客户带来全部供应和技术的一种方式。因此，我们感到非常强烈。我们有继续强劲双位数增长的伟大历史，我认为展望未来，我们预计将继续这一点。
太好了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Evercore ISI的Mark Mahaney。您的线路已开通，请开始。
好的。实际上我想问两个非常高层次的问题，很抱歉我错过了早些时候电话会议中的一些细节。所以Ariane，我想这样问您。您担任CEO已经有一段时间了。我知道您在公司工作了很长时间，但您担任CEO已经超过12、14、15个月左右。当您思考需要修复的领域时，我真正想问的是，您认为在过去一年中哪些领域已经得到了最大的改善？您觉得哪些领域仍然是真正的落后者，需要真正投入最多改进的地方？Scott，我知道您在那里工作了六个月多一点，我想。
您进入这个成本结构，思考您迄今为止的收获。您如何看待思考通过真正的成本机会将这些利润率提高到或略高于该领域其他参与者的水平？抱歉问了这么高层次的问题，但我认为它们很重要。谢谢。
谢谢，Mark。我想说的是，重要的是保持并实际上加速我们在B2B、广告以及品牌Expedia中表现良好的势头。因此，您知道，一年前当我担任这个角色时，我非常清楚我们已经做了一些平台工作，但它并没有像我们希望的那样转化为消费者业务的增长和出色的旅行者体验。因此，我们正在旅程中，特别是在VRBO和Hotels.com方面，明确它们的价值主张，它们在市场中的定位，我们如何填补它们的关键缺口，然后执行这些。
其中一些是采用我们构建的平台能力并完成其中的一部分。我经常与团队谈论基础工作的卓越性。我说，看，我们的业务是关于如何获取流量，转化它，让它重复，如何推动留存。这不总是性感的东西，但确保我们的网站快速，我们有可配置的优秀技术。因此，我想说我们在这方面取得了很大进展。它还没有像我希望的那样在消费者业务的数字中表现出来，但您知道，关于我们想要在旅程中的位置，我认为您说过我们想要投入的领域？再次强调，我等待看到消费者业务中的结果显现。
然后在我们的文化中，有一些关于快速行动，更快移动的东西。再次强调，当您进行大规模迁移和平台迁移时，我认为有时这会让我们放慢脚步。现在最让我兴奋的事情之一是我们如何在内部使用AI来提高效率和更快移动。因此，这可能是我想说的投入和机会的领域。
是的，Mark，具体到关于成本和隐含的利润率的问题，当我们看利润率时，我从也许您早些时候错过的动态开始，但关于上半年的讨论是指示性的，当我们谈论上半年、下半年时，团队在第二季度初迅速采取行动，围绕我们的一些成本基础进行了重组。我认为在这之间和我们正在做的一些营销工作之间，没有完整的半年甚至一个季度的成本重组收益，也没有对营销做出太多改变，我们正在计划，我们的利润率在第二季度和上半年提高了150个基点。
因此，当我们看上半年时，有很好的实力，有机会继续降低成本并重新平衡我们的成本组合，同时思考我们如何为长期增长投资。因此，当我们看下半年时，我早些时候谈到了这一点，但我们如何思考平衡营销投资，在渠道之间、品牌之间和不同类型的支出之间重新分配，以最大化增长，同时负责任地从业务中降低成本并投资回业务，为公司带来良好的利润率扩张。这就是我将其放在上下文中展望的方式。
好的，谢谢Scott。谢谢Ariane。
谢谢。今天的最后一个问题来自Puerto Santler的Tom Champion。您的线路已开通，请开始。
嗨，下午好，Ariane。听起来您对忠诚计划的评论是积极的，也许那里有一个拐点。只是好奇您能否详细说明这一点，并讨论支持这一点的因素。然后Scott，对您来说，当您思考下半年的销售和营销纪律时，这包括什么？我只是好奇您能否详细说明这一点，以及您们会做更多什么，更少什么？谢谢。
当然。正如我在准备发言中所说，我们的会员增长了高个位数，银卡及以上会员的增长速度超过了基础和非会员。重要的是，当我们取消VRBO对蓝卡会员的积分时，我们没有看到任何负面影响。所以它正在发挥作用。我们正在良好增长。我们在高级会员中有更多增长。话虽如此，大约一年前我们停止了在美国和英国以外推出One Key，因为它对Hotels.com产生了如此大的影响，虽然它推动了品牌之间的交叉销售，但当我上任时，我想确保它也是一个对每个品牌单独有效的计划。
因此，我们如何采用技术平台和通用货币，使其适用于所有品牌，然后为每个品牌定制它们，我认为这就是您将在未来几个季度看到的。
具体到营销成本。Tom，我想首先指出，最终这将是如何从B2C的直接销售和营销线中获得生产力。当我们看国家成本部署、品牌成本部署、渠道成本部署时，我认为您可以期待我们看到一些变化，并在这些之间重新分配，以平衡增长并推动生产力。
谢谢两位。
是的。非常感谢。
谢谢。现在我将电话会议转交给首席执行官Ariane Gorin进行任何进一步的发言。
感谢大家今天参加电话会议，也感谢您们的问题。尽管美国旅游需求疲软，我们还是交付了超出指引的稳健业绩。我们最近看到的趋势强化了我们的基本信念，即人们想要旅行并将继续优先考虑它。我要感谢我们的团队为我们的旅行者和合作伙伴所做的工作。谢谢。
谢谢。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。