身份不明的发言人
Sonia Jain（首席财务官）
Katherine Chen（投资者关系副总裁）
Alex Vetter（联合创始人、首席执行官兼董事）
身份不明的参会者
Rajat Gupta（摩根大通）
Thomas White（D.A. Davidson & Co.）
Naved Khan（B. Riley Securities, Inc.）
Joseph Spak（瑞银投资银行）
Gary Prestopino（Barrington Research Associates, Inc）
Marvin Fong（BTIG）
女士们、先生们，欢迎参加Cars.com 2025年第二季度财报电话会议。目前所有线路均处于只听模式。演讲结束后，我们将进行问答环节。如果您在通话过程中需要立即帮助，请按星号零联系接线员。本次通话记录于2025年8月7日星期四。现在，我将会议转交给投资者关系副总裁Katherine Chen。请开始。
大家早上好，感谢您参加Cars.com Inc. 2025年第二季度财报电话会议。今天早上与我一起参会的有首席执行官Alex Vetter和首席财务官Sonia Jain。Alex将首先讨论我们第二季度的业务亮点。然后Sonia将更详细地讨论我们的财务业绩以及我们的展望。我们将在问答环节结束通话。在将通话转交给Alex之前，我想提请您注意我们的前瞻性声明以及非GAAP财务指标的描述和定义，这些内容可以在我们的演示文稿中找到。
我们今天将讨论某些非GAAP财务指标，包括调整后的EBITDA、调整后的EBITDA利润率、调整后的运营费用、调整后的净收入和自由现金流。这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的对账可以在我们的新闻稿中包含的财务表格和演示文稿的附录中找到。任何前瞻性声明都存在风险和不确定性。有关更多信息，请参阅我们提交给SEC的风险因素，包括我们最近提交的10K中的风险因素，该文件可在我们网站的IR部分找到。我们没有义务更新任何前瞻性声明。
现在，我将通话转交给Alex。
谢谢你，Kathryn。我们第二季度的业绩反映了业务的全面改善以及2025年增长计划的强劲执行。1.79亿美元的收入与去年同期持平，反映了OEM和全国收入同比增长5%，部分抵消了经销商收入的暂时疲软。也就是说，我很高兴地报告，我们的经销商数量同比和环比都有所增长，这表明强劲的复苏以及我们新的市场进入策略正在发挥作用。我们在实现成本效率的同时取得了这些积极成果，调整后的EBITDA利润率为28.5%，处于我们预期的高端，使我们有望在今年实现盈利增长。
我们还继续以高于2025年股票回购承诺的速度进行回购，第二季度回购了2300万美元的股票。基于第二季度的健康进展，我们的平台有望在下半年实现收入增长的重新加速和增量盈利能力。首先，我们的新商业领导层迅速提高了销售速度以推动销量增长。经销商数量达到19,412家客户，增加了160多家经销商，这是我们三年来交付的最佳连续有机增长，全面提升了产品采用率。其次，我们在6月推出了增强的市场重新包装，捆绑了更多即时功能以最大化Cars Commerce平台的优势。
网站重新包装也在推进，今年迄今已成功完成多项OEM协议，还有更多协议即将完成。第三，我们的产品创新周期一直在加速。我们在春季和初夏推出了新的消费者AI功能，这些功能正在迅速增长，有助于差异化并推动我们的市场飞轮。我们对今年晚些时候将为客户推出的持续AI创新和新增强功能感到兴奋。同样重要的是要注意，OEM增长在未来几个季度仍将是一个顺风。OEM和全国收入在第二季度同比增长5%，尽管本季度关税的不确定性持续存在，但这是一个积极的结果。
我们近一半的OEM合作伙伴增加了对我们平台的投资，但投资水平在整个季度中有所变化。由于OEM可以根据动态行业趋势立即增加投资或撤回投资，我们预计今年将继续保持较短的交付周期。然而，随着贸易形势似乎趋于稳定，我们正在抓住上行机会和分散资金，并预计今年剩余时间内OEM媒体将呈上升趋势。随着我们所有增长动力的全面启动，我们预计2025年下半年将实现低个位数的同比增长，并在2026年加速增长。
现在，让我们转向讨论我们第二季度的执行情况以及有助于我们增长前景的顺风。强劲的Cars.com市场表现从第一季度延续到第二季度，我们对今年下半年的未来增长感到兴奋。流量达到了1.62亿的新第二季度记录，同比增长2%。平均每月独立访客总数为2660万，本季度每个月都同比增长。与其他汽车行业参与者一样，我们经历了由关税推动的消费者需求激增，我们利用这一点来改善整体潜在客户交付。我们最近升级的潜在客户智能功能为经销商提供了个性化的消费者洞察，如购物者历史、列表浏览和估计预算，从而提高了潜在客户质量。
超过50%的市场订阅者在推出的前六周内至少使用过一次此功能。我们现在正在开发额外的分析和CRM集成，以使此功能更加强大，并直接与零售结果相关联。转向消费者体验，73%的Cars.com购物者在开始他们的旅程时对品牌、型号或经销商选择尚未决定，我们将AI视为推动潜在客户数量和质量的关键工具。浏览Cars.com的消费者受益于我们新的AI驱动搜索功能形式的重大更新。5月，我们开始通过自然语言识别增强标准关键词搜索，将诸如“35,000美元以下的新SUV”之类的对话查询转换为量身定制的购物结果。
虽然还处于早期阶段，但使用AI搜索的访问者的潜在客户提交率已经是常规搜索的两倍，占提交的互联网潜在客户的近20%。该功能在我们的主页顶部突出显示，我们鼓励每个人都尝试一下，以获得更增强的购车体验。我们计划立即将编辑内容集成到搜索体验中，进一步个性化结果和比较，并使用AI完成潜在客户提交和以旧换新价值请求。我们致力于开发和实施利用AI推动性能和开辟新增长途径的方法。
我们的编辑主导地位通过在繁忙的夏季购车季节之前及时发布内容来支持我们的市场表现。年度Cars.com美国制造指数（AMI）吸引了比一年前多71%的访客，这是市场五年来最成功的活动。您可能已经看到我们的主编上周在《早安美国》上讨论我们专有的汽车座椅安全研究，并在全国范围内覆盖了数百万观众。只有在Cars.com上才能找到的独特和相关的研究和购物资源显然仍然是购车旅程中不可或缺的一部分。我们广泛的内容库补充了AI代理日益增长的使用，这些代理依赖我们的专业知识并大量引用我们的内容和品牌。
更不用说，我们在建立汽车权威和消费者信任方面拥有数十年的优势，AMI就是一个很好的例子，因为今年是其20周年纪念，我们仍然有信心保持我们作为最受认可的消费者汽车市场的第一位置。我们很高兴这种消费者势头与经销商的成功相匹配。第二季度经销商总数增至19,412家，环比增加了162家客户，这是我们自2022年初以来的最佳有机表现。值得注意的是，市场占这一连续增长的一半以上。除了网站和评估解决方案发布的强劲增长外，我们持续的组织和市场进入变化正在帮助我们更灵活地行动并关闭更多的销售机会。
销售渠道正在加强，我们很高兴看到未来几个季度的持续改善，基于我们不断增长的经销商合作伙伴网络交叉销售和重新包装，Sonia稍后将讨论这一点，我们还预计下半年ARPD将扩大。转向我们的解决方案套件，我们对交叉销售Cars Commerce平台的关注在第二季度实现了强劲的产品采用。随着经销商在采购二手车库存方面的竞争加剧，AccuTrade和DealerClub继续获得强烈的客户兴趣和使用。AccuTrade在第二季度将其订阅用户群增长至1,070家经销商，今天我很高兴地分享，我们与全国最大的独立经销商集团之一签署了一项企业级协议。
在一个严格的试点项目中，AccuTrade的估值软件在速度和准确性上优于该合作伙伴的传统供应商，导致了一个重大的胜利，并进一步扩大了AccuTrade在该经销商集团150家门店的现有渗透率。更广泛地说，AccuTrade的评估活动在第二季度达到了925,000次评估，环比增长14%，连续第二个季度实现两位数增长。经销商每月还通过AccuTrade平均收购约20辆汽车。我们对这一解决方案为行业带来的变革性价值充满信心，特别是随着最大的经销商集团越来越关注从消费者那里收购车辆，认识到技术驱动的经销商正在释放卓越的盈利能力。
我们颠覆传统拍卖并使零售商能够更独立运营的能力仍然是我们战略的核心，但我们的目标也是颠覆传统的在线拍卖。DealerClub在作为Cars Commerce解决方案完成第一个完整季度后，交易量环比增长了50%。提醒一下，DealerClub为经销商之间的交易提供了一个新渠道。凭借其透明的基于声誉的格式，DealerClub还增强了我们平台的优势，因为我们开发了数据驱动的智能库存管理解决方案，帮助经销商通过零售或批发渠道最大化每辆车的利润潜力。DealerClub的产品开发进展非常迅速。
4月，我们开启了经销商将AccuTrade评估推送到DealerClub拍卖的功能。5月，我们推出了Cars.com到DealerClub的直接集成，完全关闭了零售、批发和评估技术之间的循环，完成了一个全面的二手车解决方案。在实践中，老化的零售单位现在会自动呈现给经销商，并可以无缝过渡到批发。我们是第一个提供这种分析水平的市场，为客户提供批发选择权，我们预计随着经销商更多地了解这些功能，他们将做出强烈的积极反应。虽然还很早，但我们感到鼓舞。随着我们最初的势头最终转向经销商Inspire和D2C Media，我们在第二季度增长到近7,800个网站。
在过去两年中，我们不断投资升级和现代化为这些网站提供支持的基础设施。最近的发展使我们能够在几分钟内完成站点部署和复杂更新，跟上实时经销商运营的动态性质。我们的创新增强了我们谈判和重新包装网站协议的能力，我们在2025年剩余时间内拥有强大的渠道。凭借6月的强劲退出率、关键绩效指标的势头以及有利于我们平台战略和二手车产品的行业顺风，我们认为我们有望在下半年及以后实现收入增长。
现在，我将通话转交给Sonya讨论我们第二季度的财务业绩。Sonia
谢谢你，Alex。第二季度收入与去年同期持平，基础运营纪律使调整后的EBITDA和调整后的EBITDA利润率达到预期的高端。重要的是，市场和解决方案产品的势头支撑了我们对恢复收入增长的信心。我们还将全年股票回购目标提高到70至9000万美元，这与我们向股东返还价值的承诺一致。随着业务中多个杠杆的改善，我们有能力在2025年剩余时间内提供更强劲的财务和运营业绩。正如我们在年初所传达的那样，2025年一直预计将是上下半年的故事，上半年专注于为增长计划奠定基础，下半年专注于以收入增长的形式实现由此带来的好处。
在年中阶段，尽管存在宏观和关税干扰，我们已成功实现了上半年的运营目标，并预计随着这些计划的成熟，将进一步获得收益。第二季度收入为1.787亿美元，与去年同期和上一季度持平，基本符合我们的预期。我们执行了增长计划以推动积极的销售速度和销量增长，尽管由于组合导致ARPD略低，经销商收入同比下降1%。解决方案再次成为强有力的贡献者，网站和AccuTrade各自环比增加了约50个新客户。
在第二季度，AccuTrade的渗透率现已接近1,100家客户。这包括Alex之前提到的最近签署的企业协议中的80家新店和现有店。另外约70家门店将在2025年剩余时间内上线，抵消解决方案的增长。市场和媒体继续从年初的缓慢开局和客户对承诺可自由支配广告支出的犹豫中反弹。尽管如此，自1月以来，包括7月在内，市场客户总数每月都在环比增长。值得注意的是，市场是我们本季度经销商数量连续改善的最大净贡献者。总体而言，我们对第二季度交付的广泛积极单位增长感到满意，特别是对我们重点关注的领域市场。
我们的重新包装工作已经展开，将为客户提供更高的价值，提高保留率，同时在这个更大的安装基础上支持ARPD的扩张。结束收入讨论，OEM和全国收入同比增长5%，包括季度初广告投资的变化。虽然第二季度OEM收入通常逐月上升，但今年我们看到了超出正常季节性的波动。例如，季度初某些展示产品的销售率同比下降了近三分之一，而我们预计在正常业务过程中会有更强的运行率。
OEM继续优先考虑营销和广告的灵活性，我们与合作伙伴保持密切联系，以尽可能抓住分散资金的机会。即使在较短的交付周期内，第二季度的增量也很强劲，这是一个健康的迹象，随着更多贸易决议的达成，这一迹象应该会放大。基于我们强大的市场流量和规模化的消费者受众，我们相信我们的OEM业务将继续成为收入的顺风。现在转向运营费用。第二季度费用为1.63亿美元，而去年同期为1.69亿美元，同比下降3%，因为去年同期没有的经销商俱乐部成本完全被人员编制和租赁相关费用的成本控制以及营销投资的变化所抵消。
调整后的运营费用为1.53亿美元，比去年同期的1.56亿美元下降2%，主要是由于上述项目。产品和技术的支出在报告基础上增加了110万美元，在调整基础上增加了160万美元，这是由于去年同期没有的经销商俱乐部相关投资。营销和销售成本在报告和调整基础上同比下降约250万美元，主要是由于营销投资的变化，因为我们的团队利用关税驱动的消费者需求创造了创纪录的流量和受众指标。一般和管理费用在报告基础上同比下降130万美元，在调整基础上大致持平。
报告下降的大部分归因于2024年第四季度完成的租赁修正案。第二季度的净收入为700万美元或每股摊薄收益0.11美元，而去年同期的净收入为1100万美元或每股摊薄收益0.17美元。净收入的差异主要是由于去年同期包含的先前收购或有对价公允价值的变化。第二季度的调整后净收入为2600万美元，或每股摊薄收益0.41美元，而去年同期为每股摊薄收益0.38美元。反映出我们减少股份数量的重点，第二季度调整后的EBITDA为5100万美元，同比略有增长。
由于全组织的谨慎成本管理，第二季度调整后的EBITDA利润率为28.5%，处于我们预期范围的高端。转向关键指标，我们对经销商客户的增长感到满意，我们相信今年早些时候我们做出的商业和其他变化将支持我们所有主要产品线的进一步可持续增长。第二季度的ARPD为2,435美元，同比和环比均下降约40美元，主要是由于组合，如前所述，ARPD可能是非线性的，特别是在经销商客户增长相对强劲的时期。也就是说，我们已经证明了我们通过重新包装等努力逐步增加客户钱包份额的能力，这是我们承诺在2025年交付的关键增长计划。
在第二季度末，新的市场高级和高级附加套餐陆续推出，使我们有望从第三季度开始认识到这些定价的好处。这些套餐旨在帮助经销商通过额外的车辆销售和媒体功能利用Cars Commerce平台的优势。网站的重新包装也比计划进展得更好。我们在6月完成了另一项谈判，并乐观地认为可以在第四季度的时间框架内完成更多的交易。虽然交叉销售预计今年对ARPD的阶梯式改善较少，但它仍然是我们平台长期增长的重要驱动力。
我们市场重新包装的一个附带好处是，通过捆绑额外的媒体功能，我们以更少的摩擦有效地向更多客户展示了我们的全套产品。我们还专注于深化平台上的集成，以推动更多的交叉销售机会。现在转向现金流和资产负债表。今年上半年经营活动提供的净现金总额为5600万美元，而去年同期为6900万美元。同比差异主要归因于与D2C收购相关的盈利支付的预期增加。年初至今的自由现金流为4200万美元，同比下降，主要反映了上述项目。
年初至今的股票回购总额为370万股，价值4500万美元，占这一时期自由现金流的近107%。鉴于迄今为止的回购、我们对增长的预期以及重申我们对向股东返还资本的坚定承诺，我们将全年回购目标提高到70至9000万美元，而之前的范围为60至7000万美元。截至2025年6月30日，未偿还债务为4.6亿美元，相当于2.1倍的总净杠杆比率，轻松处于我们目标范围2至2.5倍的低端。
截至2025年6月30日，总流动性为3.18亿美元，为我们提供了大量能力来深思熟虑地分配资本并追求长期价值创造。最后，让我们总结一下我们对2025年剩余时间的展望。对于2025年下半年，我们预计收入将实现低个位数的同比增长。这与我们最初的观点一致，即增长将在下半年加权，因为年中增长计划启动并在随后的季度中复合。这些计划包括我们的新市场高级附加套餐、额外的网站重新包装和改进的销售速度，以及经销商俱乐部的持续产品集成。
这一展望基于宏观经济条件从今天的基线保持相对稳定的假设。坦率地说，下半年新车生产和价格预测仍存在不确定性，这会影响客户的可自由支配媒体支出。这意味着广告收入可以在季度之间转移，以考虑库存模型发布、新激励措施和其他通常需要向消费者推广的活动。然而，如果运营环境更加一致，这也可能导致我们的媒体产品更加有利和上行。我们还重申2025财年调整后的EBITDA利润率预期在29%至31%之间，反映了持续的成本纪律、增长计划的高贡献利润率以及整体收入增长。
我们认为我们有能力继续改善运营指标，这将推动收入和利润的增长，并为股东创造长期价值。说到这里，我想请接线员开始问答环节。
谢谢女士们、先生们。我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号键，然后按数字一。在您的Touchstone电话上，您会听到提示音，表示您的手已举起。如果您想退出投票过程，请按星号键，然后按数字二。如果您使用的是扬声器电话，请在按任何键之前离开手机。您的第一个问题来自摩根大通的Rajat Gupta。请继续。
通话中有很多评论。看起来业务有很多势头。我想澄清一些关于展望的评论。我想Sonia，你提到过，你知道，看到了整个季度的加速。我想你特别提到6月看到了业务的加速，然后你预计下半年会进一步加速。好奇你是否可以，你知道，量化一点，你知道，你知道这意味着什么。你知道，6月与4月相比如何，然后是下半年。这是否意味着第四季度比第三季度加速？我想Alex提到你预计2026年会进一步加速。
所以对这些评论的任何更多量化将是有帮助的，我有几个快速的后续问题。
谢谢。是的，我的意思是，我认为在我们这样的订阅业务中，你知道，你需要一些时间来引进经销商，然后看到全部收入好处在整个季度和全年积累。所以我预计会看到从第二季度到第三季度到第四季度的加速，作为对我们订阅基础的稳定增加的一部分，从而推动收入。我认为对我们来说，加速是由两件事驱动的。一个是明显的单位增长。我们对第二季度在业务中看到的广泛增长和产品采用感到兴奋。
然后在第三季度和第四季度，我们的重新包装工作将在这个更大的经销商客户基础上分层。
明白了。关于每经销商平均收入。所以可以安全地假设第三季度会比第二季度好。这是一个连续的评论还是一个同比的评论，我想你在通话中提到过？
一般来说，我是作为一个连续的评论。随着重新包装的启动，我们预计会看到从第二季度到第三季度到第四季度的增长。
明白了。还有一个更广泛的问题，关于代理AI，显然它继续发展，有工具可以自主搜索、比较，甚至代表用户交易。你如何看待这对你的市场模式的影响，更广泛的市场行业？我的意思是，你如何看待在你的平台内集成或启用这些代理的机会，与这些代理可能绕过一些接口的脱媒风险相比？好奇，你知道，你处于旅程的哪个阶段？你知道，你如何导航这个？比如，你如何利用这个机会？你知道，任何更多的颜色都会有帮助，谢谢。
当然。Rajit。嗯，我们对本季度在代理方面的产品创新感到非常满意。我们的主页搜索查询产生了双倍的参与度，双倍的潜在客户，并提供了更粘性的用户体验。我们将继续在此基础上构建能力，然后甚至能够将其中一些技术部署到我们的经销商网站客户。所以我们从产品集的进步中获得了很大的杠杆作用。我还要指出，虽然我们的大部分流量是由于我们品牌的实力直接来到我们这里，无论是应用程序还是人们直接在浏览器中输入我们的品牌，我们对所谓的“技术SEO”的依赖要低得多。
我们的竞争对手在更大程度上依赖技术SEO，因为我们由于品牌的实力直接获取了大部分流量。所以这既是一个机会，从威胁的角度来看，它相对较小。我认为另一个机会，正如我们在通话中指出的那样，是我们编辑内容的实力，我们正在将其尽可能多地分层到AI引擎中，这正在渲染我们的品牌认知度，并作为我们权威的真正光环。如你所知，汽车是一个多触点全渠道的体验，所以它不像可变或套利模型那样具有相同的破坏性线程，因为消费者正在寻找多个目的地。
所以我们通常认为我们的内容优势是一种力量和一个光环，通过这些引擎获得增量品牌曝光，消费者会直接来找我们以获取更多信息。
明白了？明白了。太好了。谢谢所有的颜色。我会再回来。
您的下一个问题来自DA Davidson的Tom White。请继续。
好的，谢谢。早上好。如果可以的话，我有两个问题。第一个是关于经销商收入增长的驱动因素。所以你在本季度增加了经销商，这显然很好。但我想，你知道，我试图理解ARPD发生了什么。它环比下降了一点，然后同比也下降了2%，我想Sonia，你提到是组合，但你能详细说明一下是什么组合吗？只是最近一些经销商广告的规模吗？是产品组合吗？你知道，考虑到你们正在向这些经销商销售一些额外的产品。
只是想理解为什么ARPD没有更有弹性一点。然后我有一个关于AccuTrade的后续问题。
当然，谢谢。谢谢你的问题。Tom，我想你实际上在你的问题中提到了答案。我的意思是，我认为我们看到ARPD有一些小的波动。大约是40美元的差异，主要是由于两件事，我会说是客户组合和产品组合。然后在客户组合方面，特许经销商继续占我们客户基础的三分之二左右，但我会说我们正在以更快的速度增加独立经销商。所以他们确实倾向于有稍微低一点的ARPD，这会使混合平均值下降。
这不是一件坏事。我的意思是，我们认为一个健康的市场需要两种类型经销商的良好组合，但从机械上讲，它会影响ARPD。我要说的第二件事是，我们有一个不断增长的“解决方案优先”客户基础，这意味着他们最初只是作为网站客户来找我们。然后我们向他们交叉销售其他产品。这再次从机械上讲，可能会对ARPD产生一些初始拖累。然后在媒体方面，虽然我们在产品的单位采用方面看到了一些增长，但我们确实看到支出有一点缓和。
不是完全撤回。但你知道，人们在季度中更加谨慎，这也影响了我们的ARPD。最终，我认为收入会随着经销商数量和ARPD一起移动，但它们不会总是线性地一起移动。在一些我们有更多净经销商增加的时期，这些经销商通常最初通过购买一个产品来找我们，然后我们随着时间的推移建立他们的ARPD。所以我认为这也稍微体现在数字中。但底线是，这有点客户组合，有点产品组合，正如你所暗示的那样。
好的，只是为了澄清，我想你提到媒体的影响。ARPD中是否不包括某些媒体？你能提醒我哪些媒体服务或广告包括和不包括在这个数字中吗？
是的，我想我可能会说，不包括在ARPD中的最大一块媒体产品将是作为经销商Inspire网站一部分的广告套件。B2C在加拿大也有类似的业务，所以这也不包括在我们的ARPD中。
好的，这很有帮助，谢谢。然后最后是关于AccuTrade，所以我想评估上升了14%。Alex，我想你提到经销商平均每月收购20辆车。我想如果这个东西运作良好，并且真正融入到经销商的日常运营和服务通道中。比如，你认为这个产品可能实际占平均经销商总二手车收购的百分比是多少？只是好奇如何思考这个问题。一方面，平均每月20辆车听起来不错，但对于平均经销商来说，它能达到什么水平？
谢谢，Tom。我阅读了三家最近报告的上市大公司的收益记录，有趣的是，这三家公司的总销量百分比都大不相同。我想一个是20%，一个是大约三分之二。所以这对行业来说是进化的。我认为推动它的显然是其中一家较大的公开交易的数字经销商直接从消费者那里采购大部分库存，并发现这些库存周转更快。所以这增加了他们的单位盈利能力。所以我们刚刚在芝加哥与大约70家经销商运营商举行了一次会议，这是他们最关心的第一主题，即他们如何直接从消费者那里采购更多的二手车？所以很难预测这个百分比会在哪里正常化，但毫无疑问，这是一个非常持久的证明点，因为经销商希望绕过拍卖费用，直接从消费者那里采购更多的汽车。
好的，非常感谢。非常感谢。
谢谢。
您的下一个问题来自B. Riley Securities的Naved Khan。请继续。
非常感谢。也许，也许只是关于AccuTrade，也许Alex，给我们一些关于你现有客户保留的颜色。这有改善吗？它是否达到了你希望的水平，还是有进一步改善的空间？其次，关于市场重新包装的努力。它是在第三季度全面推出，还是在接下来的六个月到一年内逐步推出？我们应该如何思考时间安排？在这个过程中，是否有风险一些经销商可能会流失，或者情况不一定如此？我们应该如何思考这个问题？谢谢。
当然。我将从AccuTrade的主题开始，然后交给Sonia讨论市场重新包装。首先，我们对AccuTrade的增长感到满意，当然，正如Tom刚才问的那样，从宏观角度来看，我们知道我们在历史上处于胜利的一方，因为经销商将开始以不同的方式采购汽车，并改善他们的整体客户体验和采购策略。我们在AccuTrade上确实有流失，当产品与个人而不是全店授权绑定时。所以当经销商人员从一个店转移到另一个店时，我们会看到一个经销商的流失，但然后这些人员会想在另一个店重新注册AccuTrade。
所以令人沮丧的是，我们的成功很大程度上与个人而不是自上而下的授权有关。我非常高兴，正如我在通话中分享的那样，与全国最大的经销商集团之一达成了一项企业协议，他们从自上而下的角度在所有店标准化AccuTrade，因为他们已经在30家经销商店测试了它，并发现他们的单位利润更高，使用AccuTrade的店的整体客户体验显示出更强的满意度。所以我希望越来越多的自上而下的决策会在整个行业中发生，他们将制度化AccuTrade，并将超越它更多的个人热情。
但总的来说，我们对看到的趋势感到非常满意。我还要指出，经销商俱乐部是这一成分的重要组成部分，经销商能够从客户那里购买所有他们能买的汽车。现在我们给他们批发选择权，他们可以将一辆车卸载到批发市场，这样他们就有动力购买更多的汽车，并通过零售或批发渠道进行交易。所以Sonia，你想评论一下市场问题吗？
是的，当然。所以在重新包装方面，我会说我们在接下来的两个季度内逐步推出。这真的是，我会说，一个重新包装的努力。所以上次我们这样做，你回想一下2023年，它既是一个定价行动，也是一个重新包装的努力。这真的是关于创建一个新的顶级高级附加套餐，给经销商更多的附加价值，更多的访问我们平台的权限，简化交叉销售的市场进入动作。所以我们当然模拟了各种情景，这些情景然后被纳入我们的数字中。
但这更多的是选择加入更多价值。是的，它也将帮助我们增长我们的ARPD。
太棒了。谢谢。
您的下一个问题来自瑞银的Joe Spack。请继续。
非常感谢你的问题。我想也许从指引开始，我想知道你是否可以帮助我们一点，因为我认为有一些独特的因素我们需要考虑。如果我历史地看下半年的收入，你在第三季度和第四季度之间有一个相当均匀的分割，5050。但听起来你在说ARPD季度环比从第三季度到第四季度，这可能意味着第四季度会稍微强一点。但然后我想在同比基础上，你在第三季度也有几个点的简单比较问题来自SDK。
所以当我们把所有这些融合在一起时，你能提供任何颜色吗？只是你对今年剩余时间的节奏有什么看法？
是的。所以我想正如我们之前提到的，我认为特别是随着重新包装和净单位增加，鉴于大部分业务是基于订阅的业务，随着重新包装努力的开始成熟，我们不会在第三季度看到全部季度好处。你真正开始看到收入在第四季度完全累积，并可能延续到退出率和明年。与净增加一样，净增加真正在它们发生的季度之后累积，这就是为什么我们谈论连续的加速。
正如你所指出的，由于去年下半年的形状，这也将导致第四季度比第三季度更高的同比增长。
好的，谢谢。当你谈到OEM增长是一个顺风时，我只是想如果我们能双击一下。比如你是在说从上半年的水平连续增长，还是在同比基础上，或者这更多是进入26年？
你知道，我们对第二季度尽管面临更具挑战性的背景，我们如何能够增长OEM和全国收入感到满意。你知道，显然可见性不像我们希望的那样高，但我们看到OEM仍在采取行动。我们在第二季度有强劲的增量销售，这让我们对OEM和国家如何帮助我们实现第三季度和第四季度的收入目标有一个相当积极的看法。所以我不认为这只是2026年的事情。当然，随着可见性的增加，我们认为这使得出去赢得这些资金变得更加直接。
但这也是为什么我们与所有OEM合作伙伴保持密切联系，因为我们知道分散资金会在那里。
然后最后，Alex，我想如果我忽略了询问你对最近一些亚马逊新闻的看法，我会感到疏忽。随着他们更多地进入新闻和CPO。我知道他们已经尝试或已经在新闻方面有一些努力。看起来他们正在更多地进入二手车方面。只是想听听你对这个竞争威胁的看法，如果它是一个威胁的话，以及你是否能够分享你的经销商客户对他们的举措的任何反馈。
当然，Joe，谢谢你的问题。我想正如你所知，从你的报道来看，这是一个非常专业的类别，在市场中有很多细微差别，我当然会说这个类别中有很多玩家的空间。我把所有的横向玩家都视为潜在的威胁，但这是一个非常专业的垂直行业，在OEM、经销商和消费者之间有多层关系，都扮演着重要的角色。我喜欢我们的业务的是，我们已经建立了一个非常持久、强大的业务，深深地垂直整合到市场中。所以我们建立起来是为了抵御任何趋势或玩家的威胁。
我与经销商委员会的很多经销商谈过，到目前为止的反馈是，有很多努力，但没有很多牵引力。个人而言，我很乐意向行业转售亚马逊解决方案，并将资金从谷歌转移出去。我们已经建立了分销，如果亚马逊认真考虑向汽车行业销售广告，我认为我们是一个已经建立的平台，可以提供很多规模并在这方面提供帮助。就像我们帮助经销商使用谷歌、我的业务或使用我们的第一方数据在Facebook上购买流量一样。
所以现在还早，我们正在密切关注，但我知道这个业务在长期内非常稳固。
非常感谢。谢谢。
您的下一个问题来自Barrington Research的Gary Prestopino。请继续。
嗨，大家早上好。Alex，我只是想谈谈你在经销商俱乐部叙述中的一些内容，关于Cars.com到经销商俱乐部的直接集成或展示老化市场库存。我的意思是，这是否会自动通知经销商，你知道，当他们的库存老化到一定天数时，嘿，也许你应该把这个东西放到批发渠道而不是保留它？
是的，我的意思是产品方面的集成。我当然对我们的团队不仅拥抱经销商俱乐部，而且经销商俱乐部团队快速建立深度产品集成的速度感到非常高兴。当然，我们从AccuTrade开始，但现在利用来自Cars.com市场的洞察力。每个经销商的库存现在都预先填充在经销商俱乐部中。所以当他们注册经销商俱乐部时，他们可以立即看到按年龄排序的库存，老化的单位显然是最有吸引力的。一键启动批发功能。所以这为经销商节省了大量时间。
它为他们提供了一个直接的出口点。这显然是他们市场订阅的免费附加，我们只对买方收取费用。所以这是我们平台的一个绝对巨大的补充。用户数据季度环比增长了两位数，交易季度环比增长了50%。所以它还相对较小。处于早期阶段。但我们在这里获得的市场接受度是巨大的。正如你所知，Gary，这里的玩法是具有破坏性的，因为我们希望建立这个D到D的交易平台，而不需要沉重的检查员成本。
对。我们不想组建一个检查员团队。由于这个平台的声誉性质，我们还看到我们能够绕过很多传统在线拍卖所承担的仲裁风险。所以这是一个非常轻资产的策略。它使技术能够支持经销商之间进行交易，并破坏100亿美元的拍卖行业，这个行业主要建立在费用结构上，我们认为我们可以使经销商更独立地运营，并作为一个集体进行更多的交易，并将这些节省回馈给经销商社区。
所以，再次，非常早期阶段，我希望经销商俱乐部在2026年对收入做出更有意义的贡献。但我们对我们进入市场的初步感到非常满意。
好的，你能分享任何关于AccuTrade评估的信息吗？这些评估中有多少百分比在经销商层面被转化？
嗯，我们知道经销商，从我们能看到的数据来看，使用软件的经销商每月可靠地收购约20辆车。你知道，仅购买一辆车的拍卖费用就足以支付AccuTrade的订阅费用。所以我们对盈利能力毫无疑问。我们还知道我们从经销商那里得到的首要反馈是，他们从没有通过更多物理检查捕获的隐藏维修成本中节省了费用。所以经销商引用他们通过不为库存多付钱而节省的费用是另一个大的投资回报率。
所以这是我们看到的两个主要驱动因素。经销商欣赏我们的方法。至于你问的具体数字，我必须回来给你一个更准确的数字。但总的来说，我们知道对产品的反馈非常好。我们正在围绕AccuTrade试点更多解决方案，以增加诸如ims等功能，我们希望很快有更多消息。
好的。然后很快，从季度出来，我假设经销商市场仍然，你知道，相当谨慎。你在季度中有一些预购以试图击败关税。但你能在那里解决任何问题，关于他们集体展望未来可能是什么，这将是有帮助的。
我认为。情绪正在改善，Gary。这不是系统第一次被更大的宏观新闻震惊。我们看到经销商撤回，然后他们看到消费者的持久性并回到竞争和支出。我们当然对第二季度超过160家经销商的增长感到兴奋，我们知道这将转化为第三季度的经销商增长。我还要指出，我们在7月也看到了强劲的经销商增长。所以经销商的情绪显然显示出重新投入游戏的意愿和竞争。在我们的市场旅行和与经销商的时间中，我们肯定看到了更加积极的关注，即世界没有崩溃，我如何更多地竞争销量？这为我们提供了极大的服务，因为我们显然在最后一英里接触到消费者，经销商需要在那里。
好的，谢谢。
您的下一个问题来自BTIG的Marvin Fong。请继续。
早上好。感谢回答我的问题。只是想更好地理解增加的销售速度评论。我知道你有一个新的负责人负责这项工作，只是想更好地理解你到底是什么意思，以及你在那里如何改变市场进入。然后一个相关的问题，但我想我只是想确认你说你预计经销商数量会连续增加，今年剩余时间的两个季度。只是想确认这一点。
我知道历史上第四季度有一些季节性疲软，所以只是想确认你预计即使在季节性疲软的情况下也能在第四季度增加经销商。我理解正确吗？谢谢。
当然。嗯，我要指出，我们的市场进入变化不仅仅是某个人或团队，尽管我们当然在领导层做了改变。但我们也通过几名员工加强了她的团队，他们带来了新的见解和能量，我们对他们如何增强我们的市场进入感到兴奋。我们在数据和目标定位方面也做了更多工作，这有助于促进交叉销售。我对这个团队如何快速采用经销商俱乐部作为他们市场进入的一部分感到非常高兴，而不是等待。
所以团队正在推动我们集体解决方案更深入地集成到经销商社区中，并以更快的速度开始交叉销售。所以有几件事让我们对改进的市场进入动作感到兴奋。然后是的，当然第四季度总是有一些季节性疲软。我认为这次有点不同，因为我们知道经销商由于关税挑战在今年早些时候撤回了。当然，报告创纪录利润的经销商是那些更积极地依赖技术驱动解决方案的经销商。我认为这种意识正在推动整个行业的行为。
这让我有信心，这不是经销商必须弄清楚如何维持我的单位利润和整体利润的季节性问题。这不是通过增加人员编制。而是关于使用技术驱动的解决方案，并以更高效的方式运营。所以这超出了任何季节性趋势。所以是的，我们认为我们可以在下半年继续增加经销商数量。
太好了。如果我能再偷偷问一个问题。只是想知道你是否看到不同品牌的行为有任何差异。例如，也许宝马和丰田感受到更多的压力，说他们将不得不比其他一些品牌更多地提高价格。你是否看到经销商之间基于他们的关税暴露和他们的行为有任何差异？
你知道，在经销商层面并不多。大多数经销商正在更积极地转向二手车，以保护他们的业务免受宏观关税噪音和问题的影响。但我们确实看到了OEM行为的差异。我想显然通过查看我们的网站，你可以看到现代在过去一个季度与我们更加积极地合作，你看到这转化为更多的销售。日产目前也相信在整个体验中非常突出。重要的是，我们看到OEM希望更好地衡量三级结果。
如你所知，Marvin，这是我们看到的一个脱节，作为Cars Commerce，OEM营销计划试图推动流量到一级，而经销商试图让消费者转化为三级。通过我们的平台，我们正在与OEM合作，向他们展示一级投资在推动三级销售结果时最为成功。我们正在与OEM展开良好的对话并进行一些测试，我们不仅可以衡量他们的投资在我们的市场上产生了什么活动，还可以衡量他们的经销商网络网站，以验证这些策略是否推动了经销商销售。
所以我告诉你，这将是一个多年的旅程，让OEM在三级结果上重视我们。我仍然认为我们在这方面处于早期阶段，但数据显示某些OEM的强烈反应，他们正在投入其中，我认为这是一个很好的例子，说明未来会有什么。
好的，这太完美了。非常感谢，Alex。
谢谢。女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开线路。再见。