身份不明的发言人
Matt Fisch（董事长兼首席执行官）
身份不明的参会者
太好了。棒极了。嗨。大家下午好。感谢今天加入我们。非常高兴邀请到AI的董事长兼首席执行官Matt Fish与我们同在。Matt，非常感谢你今天加入我们。过去几个季度乃至最近几周，我们看到了AI的激动人心的发展，我想首先给你机会来引导这次对话。我知道你有一个想要向我们展示的演示文稿，所以交给你了，Matt，感谢你的到来。
好的，谢谢。很高兴来到这里。这里有一点法律术语，但自去年我们见面以来也发生了很多事情。对我们来说，这真的是一次势头的飞跃。这里有一点公司的历史，但我真正想强调的是发生了什么。这是一个关键的决定和关键的转折点。大约在23年底、24年初。我们从汽车行业看到了很多关于自动驾驶和LiDAR集成需要更多时间的信号。
那时，我们与Conti分道扬镳，我们真的做了一个艰难的决定，暂时退后一步，利用我们从Continental和Direct的客户互动中学到的一切，真正花时间打造一个新产品，一个我们旨在成为行业跨越式产品的产品。这意味着性能，这意味着成本，这意味着尺寸。这是我们正在做的事情之一。我会稍微强调一下，但将LiDAR集成到车辆中的摩擦。
今年三月推出了一个名为Apollo的新产品。因此，我们与一个名为Light On的新成本驱动制造合作伙伴达成了合作。他们是汽车行业经验丰富的供应商。他们每年向汽车行业发货超过4000万个组件，他们的专长领域与光学相关。我们有非常好的战略契合。就在一个多月前，我们宣布了在交通领域的第一个主要OEM胜利，然后在最近几周内，将我们的Apollo LiDAR集成到了Nvidia Drive AGX平台中。
我们与Nvidia合作学到的一件事是这种对性能的客观看法，以及这些人在视觉处理方面的专业知识。所以他们知道所有可以用规格技巧玩的花招，他们真正旨在提供能力的客观看法。我邀请任何人去看看他们的LiDAR页面，我们在那个客观测量列表中的位置非常清楚。所以右边的所有合作伙伴，你会看到我们已经去掉了那些走向其他方向的。
这些人在金融、汽车和科技行业绝对是巨头，自从我们见面以来，他们在过去一年里真正推动了我们的前进。让我们谈谈市场。所以我们会谈谈市场。然后我们在做什么，我感觉，我想你也从其他一些谈话中看到了，那就是，你知道，越来越多的人认识到LiDAR是必不可少的。好的，我这里有一句引用或标题，来自Jim Farley最近的一次演讲。然后我总是喜欢展示一张关于LiDAR与相机处理的趣味图片。
我可以向你保证，在这张图片中，这是Waymo的CEO最近在Google I/O上展示的，没有任何软件可以弥补你有一个物理问题的事实。你有一个沙尘暴挡住了凤凰城道路上的一名行人。在下面的LiDAR图片中，你可以在LiDAR图片中清楚地看到行人，而在相机图片中完全被遮挡。没有任何信号处理或与历史的比较可以让相机图像识别那个行人。顺便说一下，我有一个文件，里面有数百个这样的测试案例。
看，中国对我们来说是一个好的信号。它是一个领先指标。LiDAR在那个市场真的达到了大规模生产。根据Yoel的说法，我们今年可能会发货200到300万个传感器。确实，美国和欧洲的OEM落后了。但我们确实看到，我们亲眼看到，未来12个月内会有上升通道。与此同时，相邻行业和智能基础设施、智能城市中开始发生很多替换周期，这些都在LiDAR领域带来了很多内需。
让我给你一个替换周期的例子。现在在收费应用中有很多对LiDAR的需求，今天的收费方式。如果你是EZ Pass或fast track用户，路面中有一个金属环，告诉相机什么时候有车经过，并告诉它拍摄你的车牌照片。然后魔法发生了，你会被收取费用。问题是那些金属环会磨损。你必须挖开路面，你必须浇筑新的混凝土或新的沥青来安装它们。
LiDAR以更低的成本和更低的持续维护费用完成了这项工作。所以LiDAR是相机的触发器，你需要看得远，因为汽车可以移动得很快。我们在过去六个月里建立了一个强大的渠道。如果你回到上一张幻灯片，我们从产品发布到第一个OEM胜利用了六个月。这是由我们产品和架构的另一个方面驱动的，这与软件定义车辆的概念完全一致。大多数情况下，我会说超过80%的时间，如果我们需要改变什么，那就是在软件中。
你看到的这个产品，Apollo，也不例外。这使我们能够快速响应这个相邻领域的需求。我还想指出一些在汽车领域非常相关的事情。你们这些老手会知道，汽车有一个售后市场，移动得非常快，比集成到装配线中快得多。我们确实看到了一些对LiDAR的强烈需求。想想看，不是LiDAR控制车辆或决定车辆的速度或轨迹，而是你驾驶一辆卡车，它太高了，无法通过前面的桥，警报响起，你最好踩刹车停下来。
所以我们看到了这条路径，特别是在商用车领域，有一种将LiDAR改装到车辆中的趋势。那个领域的量非常有趣。通常情况下，你想创造一个紧急情况，通知操作员，然后操作员会让车辆停下来，例如。最后但同样重要的是，我们现在有非常强劲的现金状况。我不认为我们在最近的财报电话会议上具体谈过烧钱率，但我们现在银行里有超过8000万美元。我们的烧钱率是行业最低的。
这让我们有现金支撑到28年。所以当汽车行业升温时，我们已经有了我们需要的东西，以及现在需要的营运资金，以利用这些相邻市场中更近期的收入机会。只是说明一下。我们改了名字以保护无辜者，但最多比纯烧钱率低10倍。我们在这里用了两个镜头，自由现金流和运营支出。我们真的认为这对股东来说可能是一个有希望的未来，那就是我们不需要那么多收入就能带来显著的回报。
其次，看，我们一直在努力。公司自2013年成立以来。你在第一张幻灯片上看到了。对我们来说，一个主要的努力领域是让供应链变得简单。这既是从OEM的角度，也是从最终组装的角度。与Light On合作，他们很容易吸收产能，重新利用它。我们必须做的投资和我们必须承担的资本支出成本非常低。而且它不会飙升，它将保持低位，因为我们与Light On有这种战略契合。
他们有切身利益，他们有那种灵活性，将在成本结构方面给我们带来长期优势。天哪，我听了最后几个演讲。关于规格和诸如此类的讨论比我预期的要多得多。但看，我要声明，我们确实有一些优势，至少会非常难以匹敌。看，时间能治愈很多事情，但我觉得我们在这里有一个非常坚实的优势。让我这样解释。大家都知道。你见过哈勃望远镜的照片吗？它有一个大而厚的镜头，业余天文学家们有他们的小望远镜，他们说，嘿，也许我能拍出像哈勃那样的照片。
现在他们有信号处理软件，可以让它看起来更好。但它永远不会达到哈勃望远镜的质量。为什么？因为哈勃的设计中内置了收集大量光子的能力。我们在架构上做了一个决定，使我们能够收集比竞争对手1550 LiDAR设计多4到5倍的光子。所以我们是一个1550解决方案。但我们在架构中内置了一个固有优势。这就是为什么我们有1公里的探测范围。我不是说只是在一公里的某个地方看到一个点，我们可以看到一辆车。
我们可以在那个距离上识别它是一辆车。我们有很大的光子预算。所以我们可以用它做各种事情，集成到不同的市场中。你在右上角看到的一件事是我们插入了Apollo。这是我们的测试车辆。碰巧是一辆沃尔沃XC40，但在车顶内衬中，没有移动车内的任何东西。所以我们不必从车里拿出任何硬件来把它放在那里。它正好位于后视镜上方。我们一直在驾驶这辆车。你看到了第一张照片，在全国和欧洲行驶，以展示我们通过玻璃在300米处的性能。
这是一个很难做到的事情，让光源穿过玻璃。因为我们在性能上有很大的余量，我们通过了现在所谓的140公里每小时或85英里每小时的测试。所以操作速度的标准在提高。这是由于我们拥有的这种固有架构优势。我们的扫描机制非常独特。我们没有顶部的旋转器。我们使用相当现成的MEMS设备进行扫描，这允许无限的可编程性。看，我们有一个世界级的制造合作伙伴。这些人整天都知道怎么做汽车。
我只是想分享一些关于这些其他应用的事情。这真的非常令人兴奋。这一页上的一些图片是由Edge AI推动的。我只是想强调一下Nvidia在这里的重要性。他们通过他们的平台，使Edge AI更容易接近和集成。因为我们是一个合作伙伴，我们从他们那里得到了大量的支持。我是说实地支持，为我们建立联系，连接生态系统中的软件硬件，以实现这些新的用例。
正如我提到的，右上角是一个收费的例子。能够跟踪汽车的速度、大小和类型。左边的一个。所以在海洋空间发生了很多碰撞。这是400米外。你几乎无法在图片中看到。你有那个大驳船在背景中。实际上有一艘快艇在前面航行。我们在400米外看到了它。这正是LiDAR看到的。你实际上可以看到那是一艘400米外的船。它真的展示了Apollo LiDAR的性能。
还有一个3厘米的物体，我放在100多米外。你需要看到像机场跑道上的高尔夫球，这样它们就不会被吸进喷气发动机等等。顺便说一下，几年前协和飞机就是这样坠毁的。所以你知道，我们在环境中表现，我们看到高尔夫球大小的物体，那是3厘米，远至200米。所有这些都是由Nvidia对Edge AI的支持和软件平台推动的，以支持和扩展它。这为我们打开了一个全新的维度。最后但同样重要的是，然后我们可以进入问答环节。
快速回顾一下我们上周的财报电话会议。我想我们涵盖了很多这些话题。Optus是我们将在本月底的世界大会上推出的平台。这包括Nvidia的Jetson Orin生态系统。我们现在账上有收入。我们有六个胜利并且在增长。六个合同并且在增长。我们有30多个在深入谈判中。所以我们真的觉得明年有清晰的视线。今年我们会从其中一些获得收入，明年会有数千个单位。我还想强调，我们确实有一个非常大的OEM胜利。
我们已经指出了那里的潜在机会。今年我们会更多地谈论那是谁以及它是什么。看，最后但同样重要的是，我们仍然在汽车方面努力推进。这个由GM赞助的倡议叫Wintour。我想有人之前提到过Sunbelt州的机器人出租车。Wintour是关于在雪和雨等恶劣天气中驾驶的。它正在多伦多大学在GM的监督下实施。看，这对我们的OEM采购来说是一个重要的优势，因为Apollo有一个隐藏在这个家伙内部的功能，Wintour项目喜欢它，因为它以一种方式为我们提供了一个过滤雨雪的功能。
现在我们还有开发工作要做，但这里的思路是，随着它的发展，这将成为一个OEM的最低要求。我们有这个功能。我们不认为其他人有。这将给我们一个优势，当我们开始看到自动驾驶在雪和雨中被启用时。谢谢。
那太棒了，Matt。你知道，非常有见地，也触及了很多我想在问答环节中讨论的话题。但也许退一步谈谈Apollo传感器的自适应能力，你知道，能够动态调整分辨率、扫描模式和帧率，这些转化为不同垂直领域客户的有形优势。你能谈谈，你知道，哪些客户在这些软件定义功能中看到最多的价值，以及这如何与保持资本轻业务模型相关联？
好的。所以我认为这有两部分。一部分是提供给公司和股东本身的价值。我们可以在某一天与一个大OEM合作，另一天坐在机场跑道上寻找高尔夫球或类似大小的物体，只需要一个软件更新，这使我们能够用一个非常适中的支持工程师和现场工程师团队来完成所有这些工作。所以有股东和公司的优势部分。这是非常可扩展的。我会给你另一个最近发生的客户优势的例子。
所以我们被一个代表政府实体的客户联系，比如一个城市级政府实体。他们正在做一个效率倡议，他们正在运输某种有效载荷。碰巧是一辆谷物卡车，但是。他们试图在他们的车队中进行负载平衡。他们必须通过一个称重站程序。卡车在称重站排队，等等。他们在全国有数百个这样的站点。他们试图部署轻型相机，发送关于有多少卡车在排队等待，有多少卡车停在停车场的信息，无论白天还是晚上。
晚上的部分在这里非常重要。他们就是无法让它工作。我们引入了LiDAR。我们能够向他们展示，我们能够在黑暗中计数东西，这只是相机和雷达不足之处的简写。果然，大约六周后，他们说，嘿，我们现在有另一个用例，我们认为LiDAR可以帮忙。这与谷物卡车的例子不同。我们有了一个软件更新。我们已经在现场了。所以客户说，哇。当我跟别人谈这个时，他们说，嗯，他们会在六个月内给我们一个提案。
你们在一周内就带着提案和软件更新回来了，我们已经在行动了。所以开发周期和客户通过软件更新在不同领域工作的能力非常强大，也将推动产品和收入方面的规模。
我认为这是一个很好的过渡，进入我的下一个问题，那就是关于如何保持财务纪律，以及鉴于你看到的吸引力，你如何分配资源？你知道，今天有超过100个潜在的客户互动。你如何确保这个渠道转化为长期的经常性收入，而不是一次性的项目，同时还要保持资本轻的业务模型。
好的。所以你会注意到Connor今天不在这里。他在处理别的事情。但有一个绝对痴迷于这一点的CFO是有帮助的。看，我们不得不做的一件事就是在这方面加入一点结构。你知道，我们的运营主管是构建产品和创建客户渠道的经验丰富的专家。看，我们有一个有条理的评估过程。这是一个三阶段的过程，我们评估客户在某个时间点的速度，以及它对公司造成的负担或负担。
我们不让事情进入下一个阶段，除非有一个好的财务理由这样做，否则它会消耗更多的资源。所以Connor和我运行一个叫做交易台的东西，我们现在每周见面多次。谢天谢地，这是一个好问题。所以我们在这个过程中进行检查点，以确保管道中每个前景的投资回报对我们来说是值得的。所以我们很快就把这个纪律开关打开了。
太好了，这非常有帮助。你还有两个不同的平台，Apollo和Optus，都与Nvidia集成。这些平台如何互补，这种双平台方法如何扩大你的可寻址市场？
好的，所以一个实际上是另一个的超集。所以Optus实际上包含了Apollo用于传感部分，以及Nvidia的jets和Orange平台来运行AI本身，AI的思考部分。然后我们还有另一个，可以说是第四个插槽。抱歉，除此之外还有两个软件插槽。一个是感知和物体分类软件，运行在Jetson平台上，说，好吧，这是一个人，这是一辆车，这是它的速度，这是方向，然后我们有一组插件与之并列。
例如，与路边信号控制器盒的接口。我们有一个做这个的软件合作伙伴。公告即将发布。所以把Optus看作是一个现成的解决方案，提供传感和思考，其中包括Apollo作为其中的一部分，以及一系列插件来插入不同的基础设施部分。看，我们发现，拥有这个现成的解决方案，既有传感又有思考，只是在汽车之外开展业务的必要条件。我们只是没有一个像ADAS那样的平台，每个人都围绕它聚集。
所以Apollo将继续推动和改进，因为我们需要它，但它作为Optus平台的一部分被集成。想想看，你知道，看见。思考。Apollo将永远是看见的部分。
不，这是一个很好的说法。也许只是谈谈Nvidia的集成，我认为这是公司最近的一个关键里程碑。你在与OEM的讨论、概念验证试验或部署计划的加速方面看到了哪些具体的影响？
是的，所以看，有几件事是，一旦你成为那个生态系统的一部分，尽管有人之前提到过，我认为OEM会做决定。@ 最终，看，成为Nvidia投资组合的一部分使他们能够主动提供你作为解决方案。所以你得到了与每个Nvidia接触的OEM的外联联系。这对我们来说是惊人的。我们是一家小公司，我们不能同时出现在10个OEM那里，但Nvidia可以。所以我们得到了那种外联联系，而且我们确实从OEM那里得到了内联反馈，作为Nvidia外联计划的结果。
那太棒了。而且只是验证部分本身。Nvidia是一个巨头。OEM们正在学习处理视觉绑定计算，他们处理图像并基于它做出决定。Nvidia在这个领域是一个摇滚明星。对。所以与他们合作，特别是在过去一年中非常紧密，使我们非常适合ADAS和汽车应用。所以你首先有那个外联营销渠道。其次，你知道，我们真正经过他们的软件验证和测试，以确保我们非常适合和非常有能力在ADAS领域。
这实际上只是帮助我们在最终构建一个更好的产品。
为什么AI在列表的顶部？就像你对这个的看法？只是性能吗？是性能与成本的混合，还是你从他们那里听到了什么？
是的，我明白了。我接到一个跟我开玩笑的人的电话，说，嗯，你的公司名字以A开头，这就是你在列表顶部的原因。不，好吧，如果你基于探测范围排序，它被称为每秒点数，这是一个分辨率的度量，我们在那里名列前茅。非常非常清楚。对于视野和其他方面有不同的优化。我想有人之前提到过360度产品是120度视野。那更多影响用例而不是性能。探测范围和分辨率我们名列前茅，毫无疑问。
再次，就像，祝贺你最近在交通OEM方面的胜利。我不认为你现在可以披露那个OEM，但想知道你是否可以分享更多关于合同条款的细节，包括时间表、参与过程的竞争对手，以及AI软件在感知和驾驶决策中预期使用的程度。
是的，所以这是一个绝对需要极端范围的案例。好的，我在说一公里的范围。所以没有其他人能做到。就是这样，对吧？有一些声称能做到的人？人们说他们可以，但你实际上必须看到并识别那个范围内的物体。这让我们脱颖而出，毫无疑问。我们已经开始部署。我们已经开始了。我们已经有人在地面上了。我会多说一点，这是一个更像售后市场的应用。量非常不错。但它是一个售后市场应用，我们立即开始部署。
它今年将继续产生收入。我们预计明年和27年收入将更积极地增长。这真的很酷，因为它绕过了整个OEM集成过程，但绝对与移动性和商用车一致。
明白了。不，我认为这是个好消息。另一个，你知道，热门新闻是与前五大汽车制造商的深入谈判。再次，你知道，除非你愿意披露那个OEM，有没有办法谈谈这些谈判相关的项目或车辆类型？主要是L3应用还是更偏向L4和L5的范围？还有，你知道，关于每辆车的LiDAR数量，以及你是否在替换平台上现有的竞争对手。
好的。所以我可以说是与L3乘用车相关的项目。我还想指出我们与Nvidia的合作以及验证和信誉在讨论中带来的东西。所以它绝对是推动我们更深入参与这一项目的催化剂。这是我在说我们在未来12个月内有上升通道机会时想到的事情之一。这可能是我现在能说的全部了。
明白了。太好了。我们能谈谈价格吗？我知道你在演讲中提到了，但好奇，Apollo和Optus的ASP今天相对于竞争在可比细分市场中处于什么位置？我们应该如何思考中期内的ASP和毛利率在规模上的表现？
好的。让我这样回答。我认为这是相当众所周知的，所以也许我没有提出任何新东西，但为了在乘用车领域的长距离LiDAR中认真对待或取得任何合理的进展，这意味着在L3中以高达85英里每小时的速度驾驶，你需要远低于1000美元，远低于。我们就在那里。我们在那个领域非常有竞争力。事实上，我们已经在那里进行了预算报价，并得到了认可，我认为，看，汽车领域的利润率将比非汽车领域更艰难。
对我们来说，真正的诀窍是汽车驱动量，然后在非汽车领域，规模不仅仅是OEM驱动的量，而且我们与Light On的合作，他们在我们关心的组件方面有很大的供应链杠杆，使我们能够在汽车ADAS领域竞争。但在相邻市场中销售这些产品时，利润率非常不错，这些市场习惯于为LiDAR支付1万、1.2万、1.5万美元，我们可以以比这低得多的价格销售，考虑到我刚才给出的数字。
在这一点上，这是一个非常好的利润率数字。在那里提升量需要更长的时间，或者可能不需要，取决于OEM领域的速度。但在汽车之外的利润率非常非常不错。
明白了。也许只是跟进一下，就像你说的，你提到非汽车业务的利润率真的很好，但我们看到很多同行也开始关注智能应用和智能基础设施市场。过去几年中，谈判是如何演变的？我假设两年前你转型时，相对更容易与客户建立联系，而不是现在。你是否看到来自一些同行的更多竞争？
所以非汽车领域具体来说。只是一个问题。这很容易。市场如此之大，这不是我们最大的问题，我要说，由于一些已经实施的贸易政策，来自中国的竞争受到了压力。我就直说了。但这绝对不是推动我们在这里成功的最重要的事情。非常非常经常，我会说大多数时候，我们遇到的客户是希望替换旧技术的，我们并没有像你想象的那样与竞争对手正面冲突。所以从这方面来看，这相当不错。
太棒了。然后就像你说的，你提到与Light On的合作是一个关键的竞争优势。但扩展也带来了风险。其中之一是供应链，另一个是认证时间表，以及竞争行动。你最担心哪些风险，你知道，随着公司进入下一个阶段，有两个开发胜利，并随着时间的推移过渡到系列生产。
好的。看，我只是，我永远不会感到舒服。当我感到舒服时，我最不舒服。所以我们当然不会放松。但我们现在的现金跑道极大地帮助我们专注于建立业务和推动收入。这就像我每天晚上半夜醒来都在想这个。公司当然知道，因为我是CEO，这是我们目前最重要的使命，就是推动转化等等。我对供应链弹性感觉相当好。事实上，我们刚刚经历了一个大型全球OEM的供应链审计的第一阶段，他们问的问题就像，好吧，我们明白了。
你可以在墨西哥组装，例如。很好。现在，现在让我们谈谈原材料。好的。然后我有White On Automotive的总裁坐在音乐旁边。哦，是的。我们有两个选择。我们有原材料。我们已经考虑过这个。我们有，你知道，一个东南亚原材料选项。我们有一个中国原材料选项。我们搞定了。确保。所以看，我们的合作伙伴让我在供应链弹性方面睡得好。他们真的是这方面的专家。再次，我说他们每年已经向汽车行业发货超过4000万个组件。
他们知道怎么做，我们有一个非常好的关系。所以我们可以依靠他们来照顾。顺便说一下，他们在功能安全、autosar、asl等方面有专长，这些都是完全集成到汽车领域所需的东西。他们当然在这方面帮助我们。我们现在专注于转化客户。这是我们痴迷的焦点。我只是，你知道，我把它当作我们的成败关键。
太好了。不，听起来是一个伟大的合作伙伴关系。只是想看看观众中是否有问题。太好了。也许只是最后一个问题，我们总结一下。你把第二季度称为一个关键的转折点。展望未来一年，你知道，投资者应该关注哪些里程碑，以及在客户胜利或收入渠道方面，你如何看待最佳结果，当我们希望明年同一时间再次坐在这里时？
是的，看，我想谈谈到3Q26时我们发货了多少千个单位。希望这与我一直说的收入增长一致。但那是。全力以赴在这个话题上。
不，那太棒了。知道，感谢精彩的演讲和回答我们的问题，感谢你做这个，感谢大家加入。
谢谢。